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私人銀行發(fā)展前景范文第1篇

【關(guān)鍵詞】私人銀行業(yè)務(wù) 財(cái)富管理 高凈值客戶

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化，金融服務(wù)不斷創(chuàng)新的今天，對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行而言，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，依靠存貸利差的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)收入已不能支撐其發(fā)展壯大的需求。商業(yè)銀行必須在金融監(jiān)管的約束下、外部競(jìng)爭的壓力下，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略，通過金融創(chuàng)新推出適合于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的產(chǎn)品與服務(wù)，以多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略提升利潤，增加競(jìng)爭力。

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型過程中的新引擎。興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在2016年6月23日的報(bào)告《中國私人銀行2016：逆勢(shì)增長 全球配置》中指出私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，且擁有連接財(cái)富端和資產(chǎn)端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有望成為商業(yè)銀行的利潤增長點(diǎn)。國外商業(yè)銀行私人銀行得益于發(fā)展早，有較為完整的體系與成熟的框架。而國內(nèi)商業(yè)銀行雖然紛紛進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域，在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的過程中卻存在諸多問題。如何根據(jù)中國乃至全球的經(jīng)濟(jì)前景設(shè)計(jì)有特色的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式，如何在借鑒西方發(fā)達(dá)國家私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出對(duì)策，對(duì)促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有重要的意義。

二、私人銀行概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)概念

私人銀行是公認(rèn)的頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，但目前國際上關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)并沒有統(tǒng)一的定義。國際銀行業(yè)實(shí)踐表明，私人銀行業(yè)務(wù)面向高凈值個(gè)人和家庭，以財(cái)富管理為核心，根據(jù)客戶需求量身定做一系列的服務(wù)，包括投資組合管理、投資、家族信托等金融服務(wù)，子女教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、健康管理等非金融服務(wù)，涉及范圍廣、產(chǎn)品服務(wù)多樣。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)特征

（1）定位于高凈值客戶。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入條件很高，主要針對(duì)社會(huì)上的富裕人士，即那些高凈值客戶。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的增值效果，因此，只有客戶的資金規(guī)模達(dá)到一定的水平，銀行才能通過提供這種服務(wù)方式盈利，客戶也能夠承受相應(yīng)的成本，從而產(chǎn)生的收入成本配比之后的凈收益能夠優(yōu)于其他的資產(chǎn)管理方式。各銀行通過對(duì)自身業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營戰(zhàn)略的考察，確定各自的目標(biāo)客戶群。因此，對(duì)開展私人銀行業(yè)務(wù)客戶的最低準(zhǔn)入條件也不同，一般來說，最低要求為100萬美元。

（2）專業(yè)與個(gè)性化的服務(wù)。通常來說，銀行會(huì)為每一位開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶安排顧問專家，根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活目標(biāo)和預(yù)期的收益水平制定合適的財(cái)富管理計(jì)劃，提供一系列的投資解決方案，包括現(xiàn)金、固定收益、股票和另類投資。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)提供的是“一站式”服務(wù)，會(huì)涉及到稅務(wù)、保險(xiǎn)、投資、不動(dòng)產(chǎn)、動(dòng)產(chǎn)、法律等各方面內(nèi)容，因而對(duì)投資顧問的專業(yè)性要求極高。

（3）以財(cái)富管理為核心。私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心開展服務(wù)的，主要包括：投資管理服務(wù)，這是私人銀行業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的服務(wù)，指客戶在與銀行充分溝通的基礎(chǔ)上，按照約定的投資計(jì)劃和目標(biāo)，由銀行選擇投資工具進(jìn)行投資服務(wù)；信托服務(wù)，即在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的信托契約下，客戶委托銀行按照信托人的要求代為經(jīng)營和管理財(cái)產(chǎn)；稅務(wù)規(guī)劃，指通過最佳的稅務(wù)形式盡可能的為客戶減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)；保險(xiǎn)服務(wù)，銀行可以為開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶提供意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)等。

（4）低資本占用，利潤高。私人銀行業(yè)務(wù)核心是財(cái)富管理，因此投資時(shí)對(duì)銀行自有資金要求較低，即使成本收入比很高，銀行也能從中獲得較高的權(quán)益收益率。而投資管理服務(wù)在私人銀行業(yè)務(wù)中占比為70%―80% ，并且大部分的高凈值客戶都屬于優(yōu)質(zhì)客戶，有著很好的信譽(yù)，不用像零售業(yè)務(wù)一樣需要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國私人銀行業(yè)務(wù)每年的利潤都高達(dá)35%，增速維持在12%―15%。

三、國內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（1）發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)起源于十六世紀(jì)的瑞士，與專門向貴族和富人階級(jí)提供的私密性極強(qiáng)的金融服務(wù)有著密切的聯(lián)系。后得益于工業(yè)革命，私人銀行業(yè)務(wù)在十八世紀(jì)的英國得以發(fā)展，倫敦成為了國際貿(mào)易和個(gè)人財(cái)富中心。二戰(zhàn)之后美國成為全球的經(jīng)濟(jì)中心，私人銀行業(yè)務(wù)在美國興盛起來，以摩根和花旗銀行為代表的美國銀行開始為社會(huì)上的富裕人群管理巨額財(cái)富。

（2）發(fā)展現(xiàn)狀。由于私人銀行業(yè)務(wù)有著極高的私密性，其市場(chǎng)規(guī)模具體有多大并沒有一個(gè)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。從社會(huì)高凈值人士所擁有的財(cái)富總額來看，據(jù)管理咨詢公司凱捷2016年的報(bào)告顯示，全球財(cái)富增長4%至58.7萬億美元，亞太地區(qū)高凈值人士的資產(chǎn)幾近飆漲10%至17.4萬億美元，超過北美的16.6萬億美元，歐洲財(cái)富增長4.8%至13.6萬億美元。

從私人銀行市場(chǎng)總規(guī)模來看，根據(jù)Scorpio Partnership的數(shù)據(jù)，2014 年末全球私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）達(dá) 20.6 萬億美元。全球top3私人銀行管理資產(chǎn)總額超6萬億美元，top10私人銀行市場(chǎng)份額占47%，top15擁有的市場(chǎng)份額達(dá)54%。

（二）國內(nèi)私人銀行發(fā)展概況和前景

（1）發(fā)展歷程。私人銀行業(yè)務(wù)在國外雖然有幾百年的歷史，但在國內(nèi)卻屬于一個(gè)全新的概念，進(jìn)入時(shí)間較晚。2005年9月，瑞士友邦銀行上海代表處的開業(yè)標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)入中國。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作的私人銀行部分別在北京和上海兩地開業(yè)，由此國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)正式拉開帷幕。

（2）發(fā)展前景。私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入國內(nèi)時(shí)間不長，還處于探索發(fā)展階段，是未來銀行的利潤增長點(diǎn)，有著良好的發(fā)展前景。

國內(nèi)高凈值人群增長迅速，為私人銀行業(yè)務(wù)提供條件。在中國經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，國內(nèi)高凈值人群正穩(wěn)步增長。據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司2016年6月的報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)高凈值人群的可投資金融資產(chǎn)2015-2020年年均增速約為15%，高于同期預(yù)設(shè)6.5%的GDP增速及整體個(gè)人可投資金融資產(chǎn)12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)占比將達(dá)51%。預(yù)計(jì)到2020年底，高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場(chǎng)之一。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，盈利水平有望提升。近幾年，國內(nèi)商業(yè)銀行整體業(yè)績下滑，而私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營績效在穩(wěn)健上升。數(shù)據(jù)顯示，2014年至2015年，在12家披露業(yè)績數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中兩家的增速更是超過40%。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2015）》，2015年銀行從私人銀行理財(cái)產(chǎn)品獲得收入大幅上升至157億元，漲幅約1倍，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長的重要引擎。2015年，民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的非利息收入35.67億元，同比增長65.52%，占稅前利潤的5.87%，占營業(yè)收入的2.31%；招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為48.21億元，同比增長31.97%，占稅前利潤6.42%，占營業(yè)收入2.4%。這些與花旗銀行8%的占比相比較低，但增長迅速，未來有較大的提升空間。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)。2015年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，中國的金融市場(chǎng)和投資市場(chǎng)波動(dòng)劇烈。在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的推動(dòng)下，促使高凈值人士更加理性、多元化投資。據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)高凈值人士對(duì)2015年的投資收益較為滿意。自2015年“811”匯改后，匯率的推進(jìn)掀起了境外投資的熱潮。資本市場(chǎng)的逐步開放，國內(nèi)外收益率差距的擴(kuò)大都使得高凈值人士在全球范圍內(nèi)尋找投資機(jī)會(huì)。這表明中國境外資產(chǎn)投資的熱潮已經(jīng)開啟，為私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

四、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（1）缺乏專業(yè)服務(wù)。據(jù)各家銀行年報(bào)顯示，各銀行都在不斷擴(kuò)大私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模。截至2013年底，建行私人銀行AUM較上年增長35.89%，中信、民生、平安和浦發(fā)私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模分別達(dá)50.82%、49.76%、49%和40%。但眾多客戶表示，私人銀行業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)的服務(wù)。與國外為客戶定制服務(wù)相比，國內(nèi)私人銀行更多的是在賣產(chǎn)品。從國內(nèi)銀行業(yè)的實(shí)踐來看，目前從事財(cái)富管理的客戶經(jīng)理大多是從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，對(duì)稅務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)鮮有涉及，他們的專業(yè)技能遠(yuǎn)不及客戶對(duì)財(cái)富管理的要求。

（2）缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)影響，我國銀行提供的保值和交易產(chǎn)品較多，較少涉及增值產(chǎn)品。而私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)在財(cái)富管理的過程中為客戶帶來增值效應(yīng)。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，既要有現(xiàn)金、固定收益等產(chǎn)品，還會(huì)有投資基金、金融衍生品等產(chǎn)品。投資的模式與渠道也日益多樣化，如果只停留在傳統(tǒng)的投資工具上，將會(huì)大大限制私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國私人銀行業(yè)務(wù)相比于國外而言，在房地產(chǎn)、稅務(wù)、藝術(shù)品等方面的服務(wù)都較為缺乏，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，不能為客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供有效的工具。

（3）缺乏細(xì)分的客戶群體。雖然私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)高凈值人群，但面對(duì)1000萬的客戶和5000萬以上的客戶有必要制定不同的服務(wù)準(zhǔn)則。尤其是對(duì)高凈值個(gè)人和高凈值家庭，由于其財(cái)富水平與類型不同，可能有著完全不同的需求。因此，不僅僅需要對(duì)客戶財(cái)富水平進(jìn)行細(xì)分，更重要的是要以客戶需求為核心來細(xì)分客戶群體，打造以財(cái)富規(guī)劃為中心的，包括財(cái)富保護(hù)、財(cái)富傳承的服務(wù)鏈。

（4）缺乏外部環(huán)境支持。首先，我國一直是分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管模式，雖然各金融機(jī)構(gòu)都在探索混業(yè)經(jīng)營，但并未形成規(guī)模效應(yīng)，分業(yè)經(jīng)營的框架仍難以突破，這在很大程度上限制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，中國資本市場(chǎng)的監(jiān)管無法適應(yīng)全球化的資產(chǎn)配置要求，受外匯管制等的影響中國私人銀行業(yè)務(wù)還有很多障礙需要克服。再者，個(gè)人征信體系的不健全使得私人銀行業(yè)務(wù)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)銀行與客戶的信任關(guān)系，只有全面了解客戶的資產(chǎn)狀況、收入情況等才能定制適合的財(cái)富管理方案。

五、對(duì)中國私人銀行業(yè)務(wù)的建議

（1）培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，應(yīng)該培養(yǎng)一批精通財(cái)富管理、資本市場(chǎng)交易、資本運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、信托、法律等方面的高級(jí)專業(yè)服務(wù)人員。另一方面，也可引進(jìn)稀缺人才，短時(shí)間內(nèi)提升服務(wù)水平。值得注意的是，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)顧問專家的客戶關(guān)系不應(yīng)該過多，私人銀行業(yè)務(wù)不同于零售業(yè)務(wù)，給客戶提供的財(cái)富管理服務(wù)具有長遠(yuǎn)性，每一顧問專家管理較少的客戶可以保證服務(wù)的全面性。

（2）健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益多樣化，會(huì)面臨同商業(yè)銀行類似的風(fēng)險(xiǎn)，且私人銀行業(yè)務(wù)包含法律、稅務(wù)等各方面內(nèi)容，因此對(duì)防范風(fēng)險(xiǎn)的要求更高。另一方面，由于我國銀行仍是分業(yè)經(jīng)營模式，造成私人銀行投資范圍相對(duì)較窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的難度大，因此，商業(yè)銀行必須建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行可以通過專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)控，嚴(yán)格操作流程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)防范風(fēng)險(xiǎn)。

（3）構(gòu)建以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)。私人銀行業(yè)務(wù)需要有一套安全高效的IT系統(tǒng)作為支撐，因此構(gòu)建以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)勢(shì)在必行。發(fā)展網(wǎng)上銀行、電子銀行等服務(wù)手段，建立包括記載客戶詳細(xì)信息、交易記錄、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面的系統(tǒng)。這樣在滿足客戶私密性要求的情況下方便顧問專家進(jìn)行跨區(qū)域的服務(wù)，能夠大大加強(qiáng)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)中的競(jìng)爭力。

私人銀行發(fā)展前景范文第2篇

【關(guān)鍵詞】私人銀行特點(diǎn)現(xiàn)狀對(duì)策

私人銀行業(yè)務(wù)是指以高收入階層為目標(biāo)，以財(cái)務(wù)管理為核心，向高收入者所提供的一攬子頂級(jí)的專業(yè)化的金融服務(wù)和產(chǎn)品。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，高收入者越來越多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到2010年末，我國的千萬富翁已經(jīng)達(dá)到87.5萬和5.5萬個(gè)億萬富翁。而現(xiàn)有的普通零售銀行業(yè)務(wù)和VIP客戶服務(wù)無法滿足新興的高收入階層的金融需要，因?yàn)?，私人銀行業(yè)務(wù)在我國具有廣闊的發(fā)展前景。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

私人銀行主要向高收入者及其家庭提供專門的金融服務(wù)，與一般銀行業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

（一）面向高端客戶，進(jìn)入門檻高

私人銀行主要是為高收入階層提供金融服務(wù)的，它不同于一般銀行，向普通客戶提供金融服務(wù)，而是面向高端客戶。因而，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻比較高，目前，私人銀行開戶最低要求50萬美金，最高可達(dá)到500萬美金。

（二）產(chǎn)品和服務(wù)具有很強(qiáng)的個(gè)性化

私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化比較突出，重視金融服務(wù)的深度和廣度，以滿足特殊客戶群體的多樣性的金融需要。通過私人銀行業(yè)務(wù)，客戶不僅可以得到更為優(yōu)惠的授信業(yè)務(wù)，還可以得到像投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育等方面的特殊金融服務(wù)。

（三）重視個(gè)人關(guān)系，保密性和安全性強(qiáng)

私人銀行業(yè)務(wù)一般都是由大銀行的一個(gè)部門來做，重視個(gè)人關(guān)系，每個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)客戶都有一個(gè)專職的銀行家為其提供個(gè)性化的服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶多是富翁，協(xié)調(diào)和管理這樣龐大的財(cái)產(chǎn)，自然需要較強(qiáng)的保密性和安全性。

（四）服務(wù)價(jià)值高

根據(jù)國外的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤率高達(dá)35%，利潤10倍于零售客戶平均額，并且遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國的私人銀行業(yè)務(wù)最初是由瑞士友邦銀行于2005年引入我國的，之后，花旗、德意志、渣打、匯豐等也在我國推出私人銀行業(yè)務(wù)。但國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的真正起步則是在2007年，當(dāng)時(shí)，中國銀行與蘇格蘭銀行合作，在北京、上海等地率先推出私人銀行業(yè)務(wù)，開戶一年，開戶總數(shù)即超過了300。隨后，招行、工行、交行、光大等銀行也紛紛推出私人銀行業(yè)務(wù)，到2008年7月，幾乎所有國內(nèi)股份制銀行都已進(jìn)軍私人銀行業(yè)務(wù)，我國私人銀行業(yè)務(wù)如火如荼地發(fā)展起來。

我國私人銀行業(yè)務(wù)雖然發(fā)展迅速，但由于其起步晚，發(fā)展時(shí)間短，還存在著許多問題：

（一）我國傳統(tǒng)的理財(cái)觀念尚未得到真正轉(zhuǎn)變

由于受中國傳統(tǒng)文化的影響，我國高收入者財(cái)富管理觀念比較單一。另外我國高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中國的高收入者歷來講究財(cái)不外露，這種文化背景和收入結(jié)構(gòu)限制了中國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。在這種傳統(tǒng)理財(cái)觀念下，中國的高收入者更傾向于進(jìn)行財(cái)產(chǎn)的自我管理，對(duì)依托私人銀行進(jìn)行家庭財(cái)富管理的信任程度不高。

（二）高素質(zhì)的專業(yè)人才欠缺

要更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)，從業(yè)人員必須具備全面的金融知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，敢于競(jìng)爭并且善于營銷。而我國目前，高素質(zhì)的專業(yè)人才極度欠缺。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)人數(shù)為1448名，同年富裕人士達(dá)41.5萬，富裕人士人均CFP數(shù)量為35位CFP/萬人，而同期中國香港富裕人士人均CFP數(shù)量為292位CFP/萬人，美國富裕人士人均CFP數(shù)量為222位CFP/萬人。

（三）私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)單一

要滿足高收入階層的金融需要，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)必須具有多樣性，以滿足高收入者的不同需要，其產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)涉及銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至還應(yīng)包含家庭管理、稅務(wù)、房地產(chǎn)、遺產(chǎn)安排、法律顧問等專業(yè)領(lǐng)域。但我國現(xiàn)階段的私人銀行服務(wù)較多地體現(xiàn)在理財(cái)、購買基金保險(xiǎn)等方面，較少涉及股票、信托、金融衍生品等高層次的投資，至于稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等方面的服務(wù)則更少。

（四）缺乏健全的營銷體系，售后服務(wù)不到位

目前，國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)私人銀行產(chǎn)品的推銷往往依賴于柜臺(tái)，沒有專門的營銷部門組織專業(yè)的營銷人員進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，而且宣傳方式和營銷手段較為落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹和金融導(dǎo)購等售后服務(wù)等極為滯后，使客戶不能充分準(zhǔn)確地了解私人銀行產(chǎn)品，進(jìn)行正確的分析和判斷。

三、促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

要促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，必須從以下幾個(gè)方面著手：

（一）注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員素質(zhì)

私人銀行產(chǎn)品具有豐富性和多樣性，國內(nèi)商業(yè)銀行不僅要大力引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等金融領(lǐng)域的專業(yè)人才，還應(yīng)吸收法律、教育等方面的人力資源。除此之外，商業(yè)銀行還應(yīng)加大對(duì)從業(yè)人員的培養(yǎng)，加快私人銀行從業(yè)人員認(rèn)證體系建設(shè)，努力打造一支高素質(zhì)的從業(yè)人員隊(duì)伍。

（二）加大產(chǎn)品創(chuàng)新，努力提高多樣性的本土化的金融服務(wù)

我國私人銀行產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，缺乏創(chuàng)新，為此，各商業(yè)銀行要結(jié)合自身實(shí)際，針對(duì)客戶的需要，積極研發(fā)多樣性的滿足客戶需要的產(chǎn)品。同時(shí)，也應(yīng)盡力是產(chǎn)品和服務(wù)本土化，以便于客戶更好地接受私人銀行產(chǎn)品。

（三）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念

一直以來，我國金融業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營的政策，銀行不得直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，致使商業(yè)銀行難以為客戶提供全方位的金融服務(wù)。近年來，分業(yè)經(jīng)營政策逐漸放寬，限制不斷減少，這樣，商業(yè)銀行可以在政策允許的范圍內(nèi)，大膽實(shí)踐，革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，以滿足私人銀行客戶日益復(fù)雜的金融需求。

參考文獻(xiàn)

[1]王新亮.我國私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題及對(duì)策[J]. 經(jīng)濟(jì)師.2010.2

私人銀行發(fā)展前景范文第3篇

【摘要】隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長，國內(nèi)多家商業(yè)銀行開始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過分析私人銀行未來發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”，將私人銀行部門作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長驅(qū)動(dòng)。成長驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個(gè)體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營銷方案。

民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2009，3.

私人銀行發(fā)展前景范文第4篇

小荷才露尖尖角

從2007年3月國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)起步開始，4年來，雖然在探索的過程中，一直存在挑剔大于褒獎(jiǎng)，難逃多種制約和限制，更不乏探索者“無奈”離去的背影。但是，私人銀行的進(jìn)步卻有目共睹。2010年2月底，工商銀行高調(diào)宣布：私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，躍居國內(nèi)領(lǐng)先水平，截至2010年末私人銀行客戶數(shù)量超過1.8萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超過3500億元人民幣，分別是2008年私人銀行部成立前的4.2倍和4.7倍。同樣，2010年11月，招商銀行披露：在過去的3年里，私人銀行客戶數(shù)量和管理客戶總資產(chǎn)均保持了年均35%的增長速度，目前私人銀行產(chǎn)品涵蓋貨幣市場(chǎng)、固定收益、權(quán)益投資、另類投資、境外投資等各種大類，產(chǎn)品的盈利水平、發(fā)行規(guī)模和產(chǎn)品創(chuàng)新水平均居同業(yè)前列，截至2010年底，共發(fā)行超過380只、約550億元人民幣的私人銀行產(chǎn)品；私人銀行部達(dá)標(biāo)私人銀行客戶數(shù)約13000戶，管理客戶總資產(chǎn)為2700億元人民幣；持卡的私人銀行客戶實(shí)現(xiàn)稅前利潤2.8億元人民幣。全年私人銀行的中間業(yè)務(wù)收入可占全行零售業(yè)務(wù)利潤的10%，預(yù)計(jì)2011年私人銀行的利潤貢獻(xiàn)度將達(dá)到20%～25%。

羈絆仍就突出

面臨如此巨大的上升市場(chǎng)，國內(nèi)銀行應(yīng)該趨之若鶩，私人銀行業(yè)務(wù)也應(yīng)該呈現(xiàn)目前理財(cái)業(yè)務(wù)的火暴場(chǎng)面，然而，其他銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與上述兩行相比，仍然存在較大差距。是什么原因造成了現(xiàn)階段中國私人銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展的羈絆？

主要原因有兩個(gè)：國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式不明確和國際成熟市場(chǎng)私人銀行業(yè)務(wù)的事業(yè)部機(jī)制在國內(nèi)存在“水土不服”的現(xiàn)象。

現(xiàn)階段，中國私人銀行主要采取兩種組織結(jié)構(gòu)：一是有些銀行將私人銀行劃歸在零售銀行業(yè)務(wù)之內(nèi)，把高端零售銀行客戶的業(yè)務(wù)交給私人銀行做，借助原有資源，穩(wěn)健發(fā)展；二是實(shí)行私人銀行的事業(yè)部或相對(duì)獨(dú)立的準(zhǔn)事業(yè)部模式，即私人銀行的運(yùn)作機(jī)制相對(duì)獨(dú)立，希望以體系建設(shè)去獲取客戶，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長和利潤的貢獻(xiàn)。但從總體看，不論哪種模式，由于私人銀行始終處于商業(yè)銀行體系下運(yùn)作，不僅受到監(jiān)管政策的很多限制，而且在銀行內(nèi)部也面臨著體制障礙以及利益分配、資源配置等多重制約，不乏紛擾和挫折。

怎樣解決內(nèi)部的利益分配與資源配置問題以形成發(fā)展合力？怎樣建立健全私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控？怎樣提高私人銀行的盈利能力？應(yīng)當(dāng)說都是中國私人銀行發(fā)展中還需進(jìn)一步探索和磨合的一系列問題。

關(guān)鍵時(shí)刻或已來臨

2011年，國內(nèi)私人銀行的發(fā)展進(jìn)入了第5個(gè)年頭，可以說步入了發(fā)展的關(guān)鍵階段。

首先，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為私人銀行的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期?！笆濉币?guī)劃提出全面建設(shè)小康社會(huì)，從“國富”到“民富”，決定了金融要向個(gè)人金融方向發(fā)展，這不僅僅是為了應(yīng)對(duì)金融脫媒、應(yīng)對(duì)越來越強(qiáng)的資本約束以及日趨激烈的競(jìng)爭，更是銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的必然結(jié)果?？梢哉f，財(cái)富管理是未來商業(yè)銀行順利實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型、提升綜合服務(wù)能力和整體競(jìng)爭能力的重要手段。作為財(cái)富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行很有可能成為今年商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口。

其次，從初期“圈地”到“精耕細(xì)作”，私人銀行發(fā)展開始走向深化。應(yīng)當(dāng)說，之前商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，更多的是依賴原有的客戶基礎(chǔ)，圈占高端客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，私人銀行的主要服務(wù)大多還停留在銷售產(chǎn)品加增值服務(wù)的階段。但從近一年多的發(fā)展情況看，這種狀況已經(jīng)開始有所改觀。在前期客戶和經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)無論是服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手段都在向多樣化轉(zhuǎn)變，并初步形成了特色。

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代國際銀行業(yè)發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。美國的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年的平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長率在12%到15%。在國際私人銀行領(lǐng)域中，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右，資產(chǎn)管理的規(guī)模效益不容置疑。

正是看到這些，或許我們可以期許，2011年，將是私人銀行發(fā)展不尋常的一年。

亟待提升哪些

眾所周知，與國外成熟的私人銀行相比，國內(nèi)私人銀行的發(fā)展道路還十分漫長。在經(jīng)歷了初期的快速成長之后，如何從長遠(yuǎn)著眼，探索建立一個(gè)適合自身發(fā)展的私人銀行管理模式，為私人銀行的穩(wěn)步健康發(fā)展奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)，這是中國私人銀行目前及今后要取得突破性發(fā)展的關(guān)鍵。換言之，中國私人銀行業(yè)務(wù)亟待整體提升。處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平的招商銀行認(rèn)為，私人銀行條線的產(chǎn)品、客戶經(jīng)理和營銷手段還有很大提升空間。

首先要加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭的需要。譬如對(duì)已有的私人銀行業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，使銀行卡具備多種業(yè)務(wù)功能。二是不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品。在研究競(jìng)爭對(duì)手以及國際知名銀行的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際情況，開發(fā)有潛力的產(chǎn)品，并且在開發(fā)的過程中重視打造品牌。

私人銀行發(fā)展前景范文第5篇

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；高凈值人群；財(cái)富管理

私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會(huì)富裕人士的一種個(gè)性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對(duì)銀行市場(chǎng)利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實(shí)要求。近年來湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對(duì)策對(duì)于推動(dòng)湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場(chǎng)不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，目前數(shù)量已達(dá)19家。

隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國銀行于2009年在武漢成立了首個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點(diǎn)，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，短短四年時(shí)間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時(shí)間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數(shù)占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場(chǎng)，面對(duì)較大的市場(chǎng)成長空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)之間的富人爭奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模增長迅速?！?013中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長率達(dá)到26%，增速在全國高凈值人數(shù)過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表

3）。

省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計(jì)得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這表明湖北省高端財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。

根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來大幅增長的同時(shí)，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來加速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在

2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時(shí)，由于銀行利率市場(chǎng)化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報(bào)率 0.87%來計(jì)算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財(cái)富管理市場(chǎng)管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)還沒有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)開創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營模式上相對(duì)獨(dú)立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動(dòng)了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對(duì)薄弱，并沒有創(chuàng)造出良好的市場(chǎng)環(huán)境來促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）高凈值人群理財(cái)觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險(xiǎn)精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高?！?012胡潤財(cái)富報(bào)告》顯示，湖北地區(qū)千萬富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財(cái)產(chǎn)的安全性、私密性和財(cái)富的自我管理，對(duì)依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時(shí)阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財(cái)。

（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對(duì)簡單，很少能夠真正針對(duì)不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實(shí)際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對(duì)財(cái)富保值和增值有著強(qiáng)烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費(fèi)盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對(duì)財(cái)富的需求延伸到了子女教育、財(cái)富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費(fèi)盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。

高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)相對(duì)稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中持有資格證書并服務(wù)于私人銀行部的理財(cái)從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財(cái)師）資格，其中擁有國際金融理財(cái)師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時(shí)，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險(xiǎn)組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢(shì)，改善私人銀行市場(chǎng)環(huán)境，提升高凈值人群理財(cái)認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營造良好的私人銀行市場(chǎng)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤增長具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，出臺(tái)支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)資金，獎(jiǎng)勵(lì)積極開展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人；同時(shí)加強(qiáng)政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場(chǎng)環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財(cái)認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財(cái)觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財(cái)觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓(xùn)或者邀請(qǐng)客戶參加研討會(huì)增加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，組織客戶定期舉行聚會(huì)和沙龍等活動(dòng)，幫助客戶更好的認(rèn)識(shí)和理解私人銀行業(yè)務(wù)。

（三）銀行增強(qiáng)綜合服務(wù)實(shí)力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實(shí)際，不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對(duì)富豪的財(cái)富規(guī)模和心理特點(diǎn)等，開發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動(dòng)產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費(fèi)模式向以客戶為中心的管理費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，必須完善對(duì)客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機(jī)制，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)考核財(cái)富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

打造高素質(zhì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要?dú)w結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢(shì)明顯。目前，湖北省人才隊(duì)伍總量達(dá)到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點(diǎn)院校數(shù)目位居全國第三；研究生教育水平國內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高校人才的培養(yǎng)和運(yùn)用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅(jiān)實(shí)的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會(huì)輿論作用，通過媒體報(bào)道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊(duì)伍整體質(zhì)量，同時(shí)通過社會(huì)監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結(jié)論

在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長和居民財(cái)富快速積累的推動(dòng)下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤增長點(diǎn)，對(duì)湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財(cái)觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢(shì)，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于亦， 閆超. 北京地區(qū)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨問題分析[J].商業(yè)時(shí)代， 2013 （22）.