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私人銀行業(yè)務發(fā)展范文第1篇

近年來，商業(yè)銀行紛紛成立了服務于高端個人客戶的專屬部門。如，工商銀行稱為私人銀行部，于2008年成立，是同業(yè)界較早設立并取得銀監(jiān)局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，成為首家持牌經營私人銀行業(yè)務專營機構。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中，通過不斷優(yōu)化業(yè)務經營與管理機制，完善業(yè)務運行系統(tǒng)，提高經銷效力和管理水平，建立重點市場精準化營銷模式，加快創(chuàng)新金融資產服務，豐富產品體系，提供跨市場、跨機構、跨產品的投資機會，豐富金融資產服務，構建私人銀行專業(yè)團隊與人才培育機制等多項舉措，業(yè)務發(fā)展快速。

二、商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行面臨的問題

（一）私人銀行產品價值有待提升

產品和服務在私人化、個性化、針對化方面還有待加強，產品同質性較為明顯。而且私人銀行專享理財收益無明顯優(yōu)勢，雖冠以“專享”標識，但實際上從投資策略、投資領域、風險偏好等方面差異并不大，從豐富性上看更無優(yōu)勢，并未體現私人銀行客戶的專享性。目前國內開展私人銀行業(yè)務的銀行同業(yè)中，招商銀行、農業(yè)銀行等7家銀行{2}均設計了私人專屬銀行卡，工行的私人銀行客戶無專屬介質，私人銀行客戶的身份尊享性未得到充分體現。

（二）人員結構和服務有待進一步優(yōu)化

私人銀行客戶單位貢獻度較高，其直接或間接影響力以及融資需求、忠實度、可擴展度、綜合中間業(yè)務貢獻度等都遠高于普通客戶，這對私人銀行服務專業(yè)性、私密性、有效性提出了很高的要求。以工行為例，簽約客戶近4萬戶，服務的客戶經理不足千人，具體工作的財富顧問人員更少。財富顧問面對如此龐大的客戶群體，既要承擔日常維護和個性化服務，又要發(fā)展和開拓新客戶和業(yè)務，很難面面俱到，不利于提供專業(yè)化、個性化、私密化的“一對一，面對面”式的服務，容易引起客戶資源的流失。

（三）客戶潛力尚需進一步挖掘

分析同業(yè)數據，如招商銀行，準入門檻高，客戶數量較少，民生銀行的客戶數量及管理資產均較少，交通銀行客均管理資產較低。私人銀行客戶數量、質量以及管理資產都有較大的提升空間。

（四）“私人銀行”特色的績效考核需進一步探索

私人銀行客戶與普通客戶相比較具有“影響力大、貢獻度高、服務要求強”的特色，需要銀行提供的一對一的私人化、定制化、專業(yè)化的服務態(tài)度、服務手段和專業(yè)知識，更需要一套開拓員工潛力和熱忱的績效考核體系。因為對私人銀行客戶的服務，多以主動上門的“行商”服務為主，員工要到行外與客戶服務交流，這與傳統(tǒng)銀行的“座商”服務差別較大，應制定針對其特點、適應業(yè)務發(fā)展的制度流程、風險防控、獎懲機制，探索建立一套符合私人銀行發(fā)展的即能短時激勵，又能長效發(fā)展的績效考核體系。

三、應對措施

（一）完善私人銀行專屬產品質量

使作為塔尖的私人銀行客戶專享“拳頭”產品，豐富并優(yōu)化私人銀行專屬個人貸款融資品種，提高類產品的競爭力，完善加強私人銀行客戶個人融資綜合名義授信，并可根據綜合信用等級，在額度、優(yōu)惠、時效上滿足客戶融資需求；整合私人銀行客戶銀行卡，提升私人銀行客戶尊享服務，與合作機構實現系統(tǒng)互聯互通，私人銀行客戶可在簽約合作單位、商家、醫(yī)院、4S店等憑卡尊享各類服務。

（二）建立私人銀行客戶金融資產和非金融服務差異供給的機制

各商業(yè)銀行應針對不同的發(fā)展理念，進一步加強對私人銀行業(yè)務品牌的培育和宣傳力度，強化品牌效應，獲得客戶的認同感。同時，在高端場所、會所、社區(qū)、CBD等加強工銀私人銀行廣告和宣傳投入，提高品牌知名度；充實和靈活服務項目，實現金融資產服務+非金融特色服務，實行動態(tài)管理。

（三）完善科學的考核機制，提高各層級積極性

建立影子考核機制，采用簿記式將一定比例計入總行利潤中心，提高基層分行開展該業(yè)務的積極性；將私人銀行業(yè)務納入各層級分行行長經營績效考核。

（四）完善人才管理機制

加大對有專業(yè)背景的人才選拔和儲備，同時加強現有人員的持續(xù)培訓，鼓勵員工取得相關資質，提升從業(yè)人員專業(yè)水平和執(zhí)業(yè)能力；擴充財富顧問隊伍，每個財富顧問管理客戶30～50戶，隨著客戶星級升高，財富顧問管理人數依次減少，真正實現一對一、點對點的專屬服務。

（五）優(yōu)化系統(tǒng)功能

建議私人銀行部優(yōu)化現有系統(tǒng)功能，重組部分流程，強化其與行內各系統(tǒng)的端口互聯，按照私人銀行業(yè)務現有組織架構重設統(tǒng)計功能，從而使客戶流程準入簡潔、信息自動化推送、與其他系統(tǒng)的兼容性增強、各層級經營管理統(tǒng)計功能進一步完善。

（六）確立全面協(xié)同聯動機制

一是加強公私協(xié)同聯動，確保對公業(yè)務條線有私人銀行客戶在融資需求上額度保障、效率優(yōu)先、價格優(yōu)惠等綠色通道；二是加強各層級協(xié)同聯動，建立“1+1+N”（理財員+財富顧問+專家團隊）式的三重服務模式，由理財員提供基本金融服務，財富顧問重點解決客戶較復雜、個性化的資產配置需求，財富顧問可充分依托專家團隊的智力支持為客戶提供服務；三是加強各部門協(xié)同聯動，上級為下級提供業(yè)務指導培訓，其他專業(yè)部門做好內部的產品、服務和智力支持工作，電子銀行渠道快捷離柜、在線服務；四是加強外部機構協(xié)同聯動，在證券、基金、保險等機構和資本利得者、胡潤排行榜、已上市、擬上市高管、香港馬會會員等團體中選取優(yōu)質目標客戶；五是加強境內外協(xié)同聯動，境內私人銀行客戶在國外營業(yè)機構尊享同質服務，境外高端客戶到境內后，境內私人銀行分支機構提供便捷服務。

注釋

私人銀行業(yè)務發(fā)展范文第2篇

關鍵詞：私人銀行;業(yè)務發(fā)展;模式

中圖分類號：F832 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）27-0060-02

私人銀行的成立在很大程度上對國家現有的商業(yè)銀行和國有銀行造成了很大的沖擊，但是又由于私人銀行應對金融危機和金融風險的能力比較低，因此在私人銀行的發(fā)展過程中遇到了很大的困難，其主要的原因還是私人銀行的業(yè)務發(fā)展模式存在諸多的不足。本文主要針對私人銀行業(yè)務發(fā)展模式的現狀及其存在的問題展開分析和研究，最后得出私人銀行改善經營模式和未來發(fā)展、壯大的對策。

一、私人銀行業(yè)務發(fā)展概述

（一）私人銀行業(yè)務的組織結構

私人銀行在組織性質上還是屬于商業(yè)銀行，仍然是以營利為主要的經營目的，以下分別以主要的私人銀行的組織結構展開分析和研究。首先就是職能型組織機構，因為大多數私人銀行在初次建立時規(guī)模都比較小。因此，在組織機構上大多選擇職能型的組織結構，職能型組織結構是指私人銀行的各個部門和職位的分類主要是依靠每個職工的智能和能力來進行安排和布置的，這樣的組織機構安排方式最大的優(yōu)勢就是可以充分發(fā)揮每一個員工的優(yōu)勢，提升人力資源的利用效率。其次就是事業(yè)部型組織結構，這種組織機構主要是根據每個崗位員工的工作職責和工作內容來分配的，這樣的組織機構分配方式最主要的優(yōu)勢就是可以實現所有崗位的職能效率化，提升銀行的整體服務效率。

（二）私人銀行的業(yè)務服務模式

與大型的國有銀行和市級銀行或者外資銀行相比，私人銀行在業(yè)務方面存在著很大的差距，首先就是私人銀行在信譽方面沒有保障，銀行是人們辛苦勞動最基本的保障，在各種理財產品競爭激烈的市場中銀行利息雖然低但卻是最有保障的，但是私人銀行在這一點上還有所缺乏。因此，私人銀行為了獲得有利的競爭地位就不得不改變自己的服務模式。首先，私人銀行必須要保證存款人的資金安全，這不僅是客戶最關心的，同時也是作為銀行最基本的服務信譽;其次，銀行要能夠保證對客戶的合理需求盡量滿足的基本保障，這是私人銀行贏取客戶信任的最基本保障;最后，銀行必須要意識到自身的服務模式的重要性，也只有意識到服務的重要性才能把銀行的服務工作做好，私人銀行的業(yè)務服務才是最重要提升銀行業(yè)務服務能力和業(yè)務能力的關鍵因素，也是私人銀行未來業(yè)務發(fā)展的關鍵。

二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展模式的現狀及其存在的問題

（一）私人銀行的業(yè)務發(fā)展缺乏科學的理財觀念

盡管當下我們國家的經濟發(fā)展已經達到了持續(xù)增長的穩(wěn)定狀態(tài)，但是從整體上來說，人們普遍的理財意識還不夠，尤其是在一些私人的小型銀行里，大多數銀行設計和計劃自己的理財產品是抓住了大眾期待高收益的心理，以高額的回報作為誘餌為自己銀行的發(fā)展和壯大做準備，但是明顯可以看出這些高收益要不就是必須要有入門的基本存款（一般情況下這些數值都不會低），要不就是對存款的時期有限制?？傊?，銀行不會做賠本的買賣，在存款人自己獲得相對較高利益的同時，銀行獲得的收益將會更高，從某種意義上來說這不算是真正含義上的投資。這主要還是由于很多私人銀行的負責人對待投資和理財的問題不夠理性，這樣不僅會影響銀行未來更長久的發(fā)展，而且如果遇到經濟危機或者金融危機，后果將必然是不堪設想的。

（二）大多數私人銀行無法做到以客戶為中心、為客戶服務的服務理念

以客戶為中心，主要是指銀行的服務必須要以客戶的真實需求為基本，但是從目前的現狀來看，很多私人銀行都存在“以客戶為中心”的理念落實不夠徹底的現狀，這其實并不是銀行自身的問題，而是銀行的管理和負責人意識不到這個問題的重要性，在實際的工作安排和崗位設置方面也沒有注意到這個問題，這方面很多的大型國有銀行就做得非常好，大多數情況下這些銀行的服務都可以全天24小時在線為客戶提供更加全面和優(yōu)質的服務，客戶是支撐銀行運作的最基本元素，要保證銀行的各項業(yè)務和各項工作的順利開展就必須要在員工和銀行管理者心中樹立為客戶服務的核心理念，維護好客戶就是為銀行的發(fā)展做出了最大的基礎工作。

（三）私人銀行財富規(guī)模和理財觀念不相符

隨著國家經濟規(guī)模和經濟增長速度的不斷加快，可以很明顯地看出國家居民的財富規(guī)模和富裕階層一直在不斷增加，這一現狀在很大程度上給私有銀行的創(chuàng)立以及發(fā)展提供了很大的空間，甚至從某種意義上來說，財富規(guī)模就是支撐私人銀行發(fā)展的支柱。人們的經濟財務增加無形中就增加了對銀行財富管理的需求，不僅僅是為了保證資金的安全性，更是為了保證在銀行的管理下這些資金能夠為自己帶來更多、更客觀的收益，尤其是面對一些大型的私人客戶的特殊銀行業(yè)務需求，私人銀行應該給予一定的滿足，比如有很多的客戶會選擇利用自己的閑置資金進行投資或者相關的理財咨詢，在這樣的情況下銀行要有專業(yè)的理財服務人員，這些人員必須要對整個理財市場或者每個金融產品有一定的深入了解和研究，幫助客戶分析利弊情況，而不是幫客戶做決定。

（四）未能充分利用互聯網資源發(fā)展私人銀行的業(yè)務

目前國家和社會已經進入了互聯網時代，尤其是隨著電子商務在國內的普及和推廣，更是推進了互聯網時展的步伐。但是從目前的發(fā)展現狀來看還沒有充分利用互聯網的信息資源為自身服務。一是因為很多的私人銀行沒有開通網上銀行的服務模式，另外就是很多私人銀行的客戶都是屬于個人客戶，對網絡電子銀行的需求并沒有那么高。最后也就是最重要的一點就是很多私人銀行的規(guī)模有限，有的相對來說大一點的私人銀行可能會有幾個分支機構，但是仍然有很多的私人銀行規(guī)模較小，不具備有開通電子銀行的條件和需求，而這也是限制私人銀行業(yè)務發(fā)展的重要原因之一。

三、改善我國私人銀行發(fā)展模式的有效策略

（一）私人銀行應該從意識上樹立正確的理財觀念

正確的理財觀念包括對客戶資金的管理和控制，還包括對業(yè)務的處理措施等的完善和改革等。在新型的經理發(fā)展模式和經濟發(fā)展觀念之下私人銀行要學會揚長避短，在實際的工作中必須要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在為客戶服務的過程中體現出自己的專業(yè)優(yōu)勢，保證給客戶一種放心把資金放入銀行的感受和體驗，這不僅是私人銀行的服務問題，更是銀行工作人員的專業(yè)水平和技術的專業(yè)程度的問題。樹立正確的理財掛念要求銀行在招聘員工時必須要對員工的素質和能力進行嚴格的考驗，選拔專業(yè)水準的人才為銀行的業(yè)務能力的提升服務，其次就是在新經濟背景下，私人銀行必須要學會打破傳統(tǒng)的理財觀念，傳統(tǒng)的理財產品和理財方式都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這對私人銀行的發(fā)展來說也是一個發(fā)展的重大轉折點，做好這一點將必然成為私人銀行發(fā)展的一個里程碑。

（二）提升私人銀行的服務人員的素質和能力

銀行業(yè)是一個服務業(yè)，服務業(yè)要想做得優(yōu)秀，必然要對自己的服務質量和服務水平有嚴格的要求。對于私人銀行來說更是如此，在現有的基礎上提升員工的服務素質和服務質量是私人銀行業(yè)務發(fā)展方面的重要一步，關于這點，筆者認為是可以通過制定嚴格的服務制度來對現有的服務員工進行約束，或者像一些大型的銀行一樣設置客戶對銀行服務人員的滿意度調查或者回訪等。這些雖然簡單，但是在一定程度上對員工的工作方面會有很大的約束作用，而且對于提升員工的工作效率和工作質量也有很大的幫助。總之，私人銀行必須要嚴格規(guī)范自身的服務管理和服務質量，其核心就是必須要學會站在客戶的角度去發(fā)現和觀察問題，為客戶的利益著想，這樣客戶才會愿意和銀行合作，把自己的血汗錢交給私人銀行來保管?？傊?，在于客戶溝通和合作的過程中私人銀行必須要具備“服務員”應有的素質和基本能力，這樣才能保證自己的服務得到客戶的認可，進而得到社會的認可。

（三）充分利用現代化的現金設備和信息

現代化的設備和信息可以為私人銀行推廣和宣傳自己的產品做出特殊的貢獻，因為目前所處的這個時代在很大程度上就是網絡化、智能化、信息化和數字化的時代，社會和大眾都在享受這樣的高科技給自己的生活帶來的便利，因此作為銀行、尤其是私人銀行，必須要用于抓住這次機會為自己未來的發(fā)展奠定良好的基礎，哪怕只是簡單地在某個網頁上進行自己企業(yè)的產品介紹或者銀行介紹和宣傳等都會在大眾心中留下深刻的印象，對于未來銀行推廣自己的產品都會產生很大的幫助。另外，開展電子銀行服務在很大程度上可以降低銀行的業(yè)務開展成本，這些資金完全可以用來研發(fā)銀行的理財產品或者說是開發(fā)銀行的其他服務業(yè)務?？傊?，對于銀行長遠的可持續(xù)發(fā)展來說是一件百利而無一害的事情。

四、小結

時至今日，社會上各行各業(yè)之間競爭激烈，尤其是對著社會經濟的增速不斷增加的現代化時代里，人們對于銀行的安全性以及銀行的業(yè)務服務能力要求標準也越來越高，在這樣的背景下私人銀行必須要改善自身的服務模式和業(yè)務服務能力，這樣才能在激烈的銀行業(yè)的市場競爭中占據有利地位，本文關于私人銀行業(yè)務發(fā)展模式方面的討論比較簡單，更深入的分析和研究還需要進一步的學習，相信在社會各界的關注和國家的大力支持下，國家的私人銀行未來的發(fā)展前景將是不可估計的，私人銀行也必然會成為國家銀行服務體系的核心。

參考文獻：

[1] 夏海玲.我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的現狀、問題及對策研究[J].吉林金融研究，2012，（4）：25-39.

私人銀行業(yè)務發(fā)展范文第3篇

關鍵詞：私人銀行業(yè)務；高凈值人群；財富管理

私人銀行業(yè)務是面向社會富裕人士的一種個性化高端金融服務。加快私人銀行業(yè)務的發(fā)展，不僅是社會經濟發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應對銀行市場利率化和網絡金融的現實要求。近年來湖北省私人銀行業(yè)務不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務發(fā)展存在的瓶頸并提出相應的對策對于推動湖北省私人銀行業(yè)務的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務發(fā)展現狀

（一）私人銀行業(yè)務發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務，是一種經濟實力和經濟繁榮的代表。我國私人銀行業(yè)務于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結構復雜，金融市場不及上海發(fā)達，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務服務點，目前數量已達19家。

隨著中部崛起政策的推進和東部產業(yè)的轉移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎，開始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業(yè)務服務點，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業(yè)務市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務。雖然湖北省私人銀行業(yè)務成立時間較晚，私人銀行業(yè)務規(guī)模與一線發(fā)達城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現上有明顯差異，但是高凈值人群資產規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業(yè)務市場，金融機構之間的富人爭奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務發(fā)展的根基和基礎。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區(qū)域經濟逐步發(fā)展，私人財富市場規(guī)模增長迅速?！?013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數量年均復合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產規(guī)模約3198億元，人均可投資資產規(guī)模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內生產總值與省內高凈值人群數量之間的線性關系。（如表2和表

3）。

省內高凈值人群數量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長，省內高凈值人群數量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。

根據模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關的線性關系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產總值近六來大幅增長的同時，省內高凈值人群數量也得以迅猛增長，省內高凈值人群數量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據2007年以來加速發(fā)展的態(tài)勢，預計在

2015年年底，湖北省高凈值人群數量將達到3萬人，這為私人銀行業(yè)務的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎。

（三）私人銀行業(yè)務盈利性廣闊。隨著互聯網技術的進步，網絡金融開始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉業(yè)務和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務作為一種高端金融服務能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產規(guī)模和私人銀行業(yè)務平均資產回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務的客戶，所擁有的資產均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機構

2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數量和財富管理市場管理資產額的持續(xù)增長，湖北省私人銀行業(yè)務將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務政策的缺失。我國對私人銀行業(yè)務還沒有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達城市積極的制定私人銀行業(yè)務政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設條例》中規(guī)定推動離岸金融、私人銀行等業(yè)務的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機構開創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對薄弱，并沒有創(chuàng)造出良好的市場環(huán)境來促進私人銀行業(yè)務的發(fā)展。

（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長期居于內陸，思想保守，冒險精神少，不發(fā)達的金融市場使得其投資結構比較單一，現金及存款的比例較高。《2012胡潤財富報告》顯示，湖北地區(qū)千萬富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業(yè)務進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導致私人銀行業(yè)務在湖北地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。

（三）銀行服務水平落后。產品結構單一。湖北省私人銀行業(yè)務種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產品同質化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務主要以手續(xù)費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費盈利模式導致客戶經理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉變，引導客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。

高素質專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業(yè)務的時間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務的人才總量較少，專業(yè)團隊對資本運作經驗不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財服務相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機構中持有資格證書并服務于私人銀行部的理財從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領域，如證券投資、保險組合、藝術品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業(yè)務的發(fā)展速度和服務質量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務的對策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢，改善私人銀行市場環(huán)境，提升高凈值人群理財認知，加強產品、盈利模式和專業(yè)人才的建設，實現私人銀行業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展，從而促進湖北省財富管理行業(yè)市場的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營造良好的私人銀行市場環(huán)境。私人銀行業(yè)務對于銀行戰(zhàn)略轉型和利潤增長具有至關重要的作用。湖北省應抓住中部崛起政策和東部產業(yè)轉移的機遇，出臺支持私人銀行業(yè)務發(fā)展的相關政策，設立私人銀行業(yè)務發(fā)展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業(yè)務創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務發(fā)展做出突出貢獻的金融機構和個人；同時加強政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財認知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務所不可或缺的。要轉變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業(yè)務。

（三）銀行增強綜合服務實力。創(chuàng)新產品與服務多樣化。湖北私人銀行業(yè)務要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實際，不斷開發(fā)新的金融產品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設施上追求奢華外，應針對富豪的財富規(guī)模和心理特點等，開發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤率的創(chuàng)新產品，如信托、PE等，不斷地完善不動產咨詢服務、家庭的整體移民服務、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務。

轉變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務要使以產品為中心的手續(xù)費模式向以客戶為中心的管理費模式轉變，必須完善對客戶信息系統(tǒng)的建設，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現“以客戶為中心”的科學考核機制，對私人銀行客戶經理重點考核財富客戶數、管理客戶資產規(guī)模、管理客戶資產增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩(wěn)定的關系。

打造高素質經營團隊。私人銀行業(yè)務的發(fā)展最終都要歸結到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數目位居全國第三；研究生教育水平國內排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質復合型人才。湖北銀行業(yè)金融機構應加強對高校人才的培養(yǎng)和運用，引進優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業(yè)務精英團隊。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務的發(fā)展還必須發(fā)揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質從業(yè)人員，提升從業(yè)隊伍整體質量，同時通過社會監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結論

在湖北經濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業(yè)務已經成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務市場環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財觀念的束縛和銀行服務水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢，加快私人銀行業(yè)務的發(fā)展，實現湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉型的目標。

參考文獻：

[1]于亦， 閆超. 北京地區(qū)發(fā)展私人銀行業(yè)務面臨問題分析[J].商業(yè)時代， 2013 （22）.

私人銀行業(yè)務發(fā)展范文第4篇

關鍵詞：私人銀行業(yè)務 財富管理 招商銀行

1、私人銀行業(yè)務的相關概念

私人銀行（Private Banking），私人銀行是銀行服務的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產投資與管理，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設此類服務。私人銀行服務最主要的是資產管理，規(guī)劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務和金融交易成本。該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。私人銀行從來沒有一個確切的定義，通俗的講，它是一個從搖籃到墳墓的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務，要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規(guī)劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務。

2、招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務問題分析

2.1、產品單一缺乏創(chuàng)新

豐富多彩的金融產品、個性化的解決方案以及高效率的服務流程是發(fā)展私人銀行業(yè)務的重要特征。目前，國內幾家私人銀行業(yè)務相繼推出了一整套產品服務體系，但產品內容欠豐富，種類比較單一，投資組合和解決方案簡單，很少能夠針對私人銀行客戶的個性化需求提供“量身定制”的產品和服務，且各家中私人銀行業(yè)務推出的產品差異不大，同質化現象嚴重。在產品創(chuàng)新方面，就商業(yè)銀行現有的產品種類而言，其所能提供的理財服務不過于現金管理、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、消費規(guī)劃和風險管理等，這些主要面向的是中低端客戶，無法滿足高端客戶復雜的金融及非金融需求。因此，商業(yè)銀行產品創(chuàng)新能力的嚴重不足大大制約了商業(yè)銀行自身的服務內容和水平，難以向富裕人士提供專門的個性化、全方位財富管理服務。

2.2、業(yè)務條線多且管理分散

招商銀行目前正處于轉型階段，經營理念是“以客戶為中心”，但由于私人銀行成立時間不長，組織結構調整不到位、網點銷售人員素質較低、產品銷售還是傳統(tǒng)方法，注重推銷產品，而不注重客戶管理，網點營銷人員基本上是按業(yè)務條線分開推薦產品，而不是為客戶提供一站式綜合服務。信貸產品、理財產品、信用卡等業(yè)務基本上是三套人馬，通常是分制定銷售目標，分開考核銷售業(yè)績，導致營銷渠道推廣職能重疊，導致管理成本高。銀行金融產品在業(yè)務宣傳上缺乏統(tǒng)一的包裝與策劃，各業(yè)務部門也為自己的業(yè)務搶客戶資源如儲蓄余額與理財之間的資金搶占等等。

2.3、財富管理中心虛設且人才缺乏

經過幾年的快速發(fā)展，招商銀行在全國建立了 1000多個總行級示范網點，并配備了星級財富管理中心，但從目前的情況看，財富管理中心大多只是空架子，專職客戶經理缺位嚴重，有很多還是大堂經理兼職客戶經理，客戶經理專業(yè)素質也不高，雖然招商銀行近年來培養(yǎng)了大批AFP、CFP持證人員，但是由于這些客戶經理實踐經驗不足，很難與國內其他商業(yè)銀行和外資銀行的資深客戶經理相比，更達不到幾展私人銀行業(yè)務這項最高端業(yè)務需要的專業(yè)素養(yǎng)。人才的缺乏是招商銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的一個瓶頸。

3、招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務對策分析

3.1、開發(fā)創(chuàng)新產品并完善服務體系

發(fā)展私人銀行業(yè)務的一個重點在于產品的研發(fā)與創(chuàng)新，好的產品能夠融合客戶關系管理、投資組合管理和資金管理等業(yè)務，并兼顧產品的安全性、流動性和盈利性。只有設計合理的產品才能吸引潛在目標客戶，在私人銀行市場上具有競爭能力?？梢酝ㄟ^優(yōu)化產品結構，完善資產管理，設計企業(yè)融資便利產品，提供衍生工具、投資基金等產品使其適應市場的需要。

3.2、建立私人銀行業(yè)務顧客滿意度評價模型

招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務顧客滿意度診斷系統(tǒng)旨在引入外部顧客對于銀行服務管理狀況的評價，通過對這些評價數據的分析處理，從顧客的角度整理出影響顧客滿意度的因素。由于這些因素來自顧客的感知，是影響顧客滿意水平的敏感因素，因此，對這些因素加以改進，能夠提高商業(yè)銀行的顧客滿意度。

擬構建的招商銀行哈爾濱分行私人銀行業(yè)務顧客滿意度診評價模型如見圖3-1 所示：

3.3、培養(yǎng)業(yè)務能力強的專業(yè)性人才

私人銀行業(yè)務不同于一般的高端理財、貴賓服務，它的服務對象是富豪和超級富豪，業(yè)務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨市場、收藏品市場以及保險、稅務、法律等專業(yè)知識。這要求從業(yè)人員為知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論知識及業(yè)務操作技能。私人銀行經理，服務的是“金字塔尖”上的一群人，他們需要有“十八般武藝”。

參考文獻：

私人銀行業(yè)務發(fā)展范文第5篇

關鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發(fā)現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變?yōu)椤笆找?、成長雙驅動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業(yè)務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘跔I銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩(wěn)定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩(wěn)健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業(yè)務內在發(fā)展規(guī)律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.