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計算時間

估算項目任務(wù)成本的第一步即計算完成該任務(wù)所需的時間。這個計算以任務(wù)計劃和執(zhí)行每項工作所需時間的估計為基礎(chǔ)。只有任務(wù)計劃準確而足夠周密才能做出可靠的時間估計。例如，我們知道在任務(wù)的計劃和論斷階段，咨詢師可以選擇采集數(shù)據(jù)的方法。不同方法的時間要求可能有很大不同。

正確在估計咨詢?nèi)蝿?wù)所用的時間和咨詢所處階段需要豐富的經(jīng)驗。這樣的估計正常情況下是由咨詢公司的高級職員（負責項目計劃和監(jiān)督）去做。有些咨詢師自己的指示性時間表，可以在任務(wù)計劃中參考（例如每個工作日面訪的次數(shù)）。類似這樣的數(shù)據(jù)必須在充分考慮了每個客戶和每項任務(wù)的具體條件才能運用。

某些情況下，準確的時間估計即便不是不可能，但也相當困難。有兩種情形相當普遍。

首先，估計時間的人可能缺少咨詢經(jīng)驗，或者要完成的任務(wù)即使對經(jīng)驗豐富的從業(yè)人員來講也是全新的。遇到此類情況，咨詢師應(yīng)該盡力從其他咨詢師那里獲取可比情形下所需時間的信息?；蛘邔δ稠椚蝿?wù)的完成不用固定的天數(shù)來做出承諾，他（她）只是應(yīng)該向客戶提出一個大體的時間，并建議采用較為靈活的安排。

第二種情形是對于某些任務(wù)，起動階段可以準確做出計劃，后續(xù)的階段只能粗略地框算。舉一個典型的例子，咨詢師或許能夠?qū)θ蝿?wù)的診斷階段做出準確的時間估算，對于行動規(guī)劃階段只能有一個大致的判斷，而對于執(zhí)行階段僅僅是最初步的猜測。由于可能影響執(zhí)行的因素太多，對這一點不難理解。照此情形，采用分段的方法去估計時間和估算任務(wù)萬一晚受人偏愛。在任務(wù)起步時，完成工作的時間和工作量并不清楚，對各階段只能給出方向性的數(shù)據(jù)。懂得咨詢性質(zhì)的客戶會接受這樣的安排。

咨詢時間的成本估算

測定一項任務(wù)的人工成本正朝著盡可能精確的方向發(fā)展。因此執(zhí)行咨詢師的時間成本在任何情況下都當做直接人工成本來對待。監(jiān)督與控制工作以及各種技術(shù)和管理支持的運作，則可以歸為直接成本也可以歸為間接成本；應(yīng)該由咨詢公司確定哪種更為恰當。

如果一個項目安排了不同類型的咨詢師，習慣上要對每類咨詢師分別計算和規(guī)定時間與價格，以便客戶清楚他必須給向公司提供直接服務(wù)的初級、中級、高級、最高級咨詢師各付多少。正如我們所知，服務(wù)費的差異可能是相當

大的，如果大部分工作是由咨詢?nèi)藛T中的頂級人物去完成，那么該任務(wù)的成本會直線上升。

即使并沒有采用按單位時間收費的方法，任務(wù)需要的總時間以及該時間的成本也應(yīng)該計算出來。在這種情況下，咨詢師會把這個計算結(jié)果作為他（或她）決定工作收費類別以及收費多少的內(nèi)部管理信

息。

其他費用

除去直接人工成本之外的費用要么包含在服務(wù)費中（作為管理費），要么直接由客戶支付。讓客戶了解這些十分重要，客戶應(yīng)該準確地知道必須支付哪種費用。

典型的"應(yīng)支付的"或"應(yīng)補償?shù)?費用是完成任務(wù)的咨詢師所需的旅差費、膳宿費，以及咨詢師安排的特殊服務(wù)費用（例如：測試，計算，印刷，購買特殊設(shè)備，制圖）和長途通訊與文件傳送費用。除了列舉出這些項目以外，說明其價值也是須要的。例如，咨詢師預計往返于他和客戶之間所發(fā)生的費用，以及在執(zhí)行任務(wù)期間客戶要為咨詢師的膳宿或者當?shù)亟煌ㄖЦ抖嗌佟?/p>

在國際咨詢活動中，這些"應(yīng)支付的"費用可能相當高，達到收費額的25%-30%。如果咨詢師為完成一項任務(wù)長時間駐留國外，甚至還有承擔家屬旅行和膳宿費用的規(guī)定。規(guī)定為"應(yīng)支付的"費用并不是咨詢師服務(wù)費的一部分，而是在總?cè)蝿?wù)預算中以及交給客戶的帳單中單獨列出的附加項目。

大多數(shù)咨詢師要求客戶在不支付額外的管理費用也不提價的情況下，對上述費用給予補償，但是也有一些咨詢師會提價10%-20%以抵消其行政管理成本。

成本與收益的比較

不管使用哪種標價的方法，客戶都會將咨詢師提出的價格與客戶公司所獲得的價值做比較。咨詢師在給任務(wù)定價時，應(yīng)該計算這個比率，即便客戶對此并沒有明確要求，甚至根本就沒考慮。

如果在客戶眼里，產(chǎn)生的價值與價格并不相稱，任務(wù)構(gòu)思或許須要完全修正。或者應(yīng)該鼓勵客戶考慮不同的方法，例如，購買標準的有關(guān)本課題的和成本控制軟件而不是要求咨詢師為客戶專門設(shè)計一套系統(tǒng)。

折扣和應(yīng)急費用

在正常情況下，如果任務(wù)成本已經(jīng)準確無誤地計算出來，那么就沒有理由在收取咨詢費時再給予任何折扣。咨詢師的確無法這樣做。盡管如此，在某些情況下，降低的服務(wù)費或許是合理的也是可以提供的。

例如，若簽約的工作量明顯地超過各種項目的平均規(guī)模，那么客戶會要求給予"數(shù)量折扣"?；蛘呷蝿?wù)可能占用咨詢師相當長的時間，或者任務(wù)小組遠比通常的情況要大。咨詢師可以節(jié)省營銷時間，節(jié)省行政支持費用，甚至節(jié)省技術(shù)后援和監(jiān)督費用。如果咨詢公司已經(jīng)同一位客戶達成了任務(wù)協(xié)議，在同一周期內(nèi)為同一個客戶又提供附加的服務(wù)，此時也可以給予折扣。

另一方面，在計算任務(wù)成本時，誰都不會將生活費用和價格水平的變化忽略掉。關(guān)于不可避免的成本增加也可以不同的方式做出規(guī)定。用哪種方式，這要以客戶和咨詢師的方便為宜。例如，合同中可能包括"調(diào)整條款"，由此，服務(wù)費將按照官方公布的通貨膨脹率來向上調(diào)整?；蛘咧贫ㄒ粋€應(yīng)急條款（可以按總成本的5%-10%作為應(yīng)急費用），只在合理面晃可避免的成本增加以及工作開始前不可預見的費用發(fā)生時，經(jīng)咨詢師和客戶共同商定后才能啟用。

支付安排

客戶和咨詢師不僅關(guān)心支付服務(wù)費的數(shù)額，也關(guān)心支付安排。許多客戶對推遲付款感興趣。反過來，咨詢師則希望在工作全部完成或完成一部分之后盡可能快地收款，如果他們能在工作開始時得到預付，自然也不會反對。

最常見的安排是咨詢師根據(jù)上一周期完成的工作，定期向客戶開出帳單（一般是一個月或一周）。最后一次帳單可以在任務(wù)完成后商定的日期內(nèi)支付。支付要在約定的時限內(nèi)兌現(xiàn)，一般是開出帳單后30天。

于是就有幾種可能的安排：

在某些情形（例如國際咨詢）下，咨詢師喜歡合同簽署后工作開始前預付一部分，如果客戶同意這樣做，實際上就意味著他確認對項目的付款承諾以及對咨詢師的信賴。

如果采用的不是按時間單位計費的方式，在任務(wù)完成前，仍然會有一些預付的情況，也就是說，咨詢師會提出要求先付款才能工作結(jié)束和取得預計成果。例如，支付安排可以是這樣的：合同簽字后付30%，在任務(wù)執(zhí)行期間分兩次每次均付20%，客戶在收到終結(jié)報告和帳單后的一個月再付30%。

偶爾也有這樣的情況，支付安排對客戶非常重要，以至于必須對任務(wù)進行重新設(shè)計以便使工作的進度與客戶的財務(wù)狀況相適應(yīng)。例如，客戶希望任務(wù)在校長的一段時間內(nèi)展開?；蛘咦稍儙熆梢越邮芤环N與任務(wù)的實際工作進程不同的支付安排，但使支付的處理過程更方便于客戶。

在確定收費時，咨詢師應(yīng)該弄清楚支付安排對客戶是否重要，各種特定的約束因素是否要予以考慮。不過，在咨詢業(yè)，通過給客戶現(xiàn)金折扣來鼓勵及早和立即付款的做法并不常見。

服務(wù)費的磋商

在什么情況下咨詢師會同意跟一位希望能完成任務(wù)而又只肯出低價格的客戶就服務(wù)費問題進行磋商

呢？找到通用的準則實際上是不可能的。根據(jù)一些國家的社會與商業(yè)文化，專業(yè)服務(wù)費從來也不容異議的。而另一些國度中，一切都是可以商量的，當?shù)匚幕赡芤笞稍儙熀涂蛻粼诙s前經(jīng)過磋商這個形式。雙方協(xié)議的價格比原要求的略低甚至成了一種習慣。咨詢師要清楚這一點，必要的話，在第一次報價單上列明"磋商條款"。因此，磋商后協(xié)議的價格將是適當?shù)?，而且也是雙方均認可的。

拋開當?shù)亓晳T不談，或許也有一些技術(shù)上的原因要求磋商服務(wù)費?？蛻艨赡苄枰釉敿毜男畔⒁源_認服務(wù)費的規(guī)定是正確的。誠實的專業(yè)人員總是做好準備給出這種信息。進一步講，在審視服務(wù)費的過程中客戶可能會真的提出有關(guān)任務(wù)設(shè)計的問題?？蛻艨赡軙页龈鞣N理由來商討咨詢師的建議。他或許要找到少花錢的方法。客戶往往會將一些工作交給他自己單位的人去做而不用咨詢師，也不用他們的技術(shù)和行政支持服務(wù)。如果客戶希望采用不同于咨詢師建議的支付安排的話，出于財務(wù)方面的原因，時間表或許也得重新考慮。

當咨詢師同意洽商服務(wù)費時，他應(yīng)該盡量了解磋商的背景條件。它是當?shù)匚幕蟮囊?guī)矩和形式

嗎？客戶從其他咨詢師那里得到了可選的建議（不同的價格）嗎？客戶是否對任務(wù)構(gòu)思和建議的人員的實力滿意，而對價格不滿意？提出的價格高得讓客戶不敢問津？或者他（她）只是想對咨詢師施加壓力以節(jié)省開支？因此，咨詢師應(yīng)為磋商做好準備，并盡力事先估計一下客戶可能提出的問題和意見。