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建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

共同應(yīng)對市場風(fēng)險

摘要：石油企業(yè)的物資采購，,多年來與供應(yīng)商之間的關(guān)系僅僅是建立在操作層面上的合作關(guān)系，在全球激烈的市場競爭中，越來越多的企業(yè)把戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系作為獲取競爭優(yōu)勢的新手段，石油企業(yè)也需要這種新的手段。與供應(yīng)商之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，需要建立一系列的評價方法與管理體系，才能有效地實施戰(zhàn)略聯(lián)盟合作。

各位讀者：請您在閱讀本文前，認真思考一個問題：如果有一天原油價格回落到1999年的11美元1桶，中國油田會面臨什么樣的困境？

通過對各油田物資供應(yīng)現(xiàn)將的分析，可以看出，石油企業(yè)與物資供應(yīng)企業(yè)之間的合作，沒有走向戰(zhàn)略聯(lián)盟式的合作，僅僅是建立在物資采購層面上的基于操作性的合作，這種合作關(guān)系已不能有效地滿足石油企業(yè)的物資供應(yīng)保障工作，不能適應(yīng)中國油田未來幾年的發(fā)展趨勢，無法應(yīng)對國際原油價格風(fēng)險。與供應(yīng)商建立戰(zhàn)友略聯(lián)盟合作關(guān)系，已成為我們必須面臨的重要任務(wù)，必須采取的管理措施，才能從根本上推進管理，從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量，降低采購成本，共同應(yīng)對國際市場風(fēng)險，共同應(yīng)對國際石油價格的起伏。

一、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系的重要性：

1、目前與供應(yīng)商的合作關(guān)系：

油田物資現(xiàn)在的采購方式，以尋比價采購和招標采購為主，同一家企業(yè)的產(chǎn)品，也常常要選擇兩三家經(jīng)銷商進行談判比價。同一標準的產(chǎn)品，不同的采購批次，生產(chǎn)廠商不同。以閥門為例，與油田進行閥門交易的廠商多達四五十家，同一種閥門的采購分布到十幾家企業(yè)中。結(jié)果是有實力的閥門廠家，每年在油田的供貨業(yè)績并不高，取得的市場份額少，不足以保證其為油田提供高品質(zhì)服務(wù)所需的費用，何談優(yōu)質(zhì)服務(wù)？我們的利益與供應(yīng)商沒有任何關(guān)系，憑什么與你共擔市場風(fēng)險？發(fā)生搶險求急時，為什么不要高價？怎么能不講條件？

由于同一個產(chǎn)品可以任意選擇同類供貨商，其結(jié)果是，采購人員，項目管理人員，各級領(lǐng)導(dǎo)整天都要面臨供應(yīng)商無孔不入的圍追堵截，供應(yīng)商經(jīng)常在油田各部門四處游蕩，目的就是希望有機會與有關(guān)決策人攀談，爭取機會式合作。結(jié)果是銷售人員的公關(guān)素質(zhì)顯得比企業(yè)實力重要，為油田帶來的后果是供應(yīng)商賺走了所有的錢，油田承受了所有的風(fēng)險。

由于科技的高速發(fā)展，用戶的需求變化快，產(chǎn)品的更新?lián)Q代快，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期短。再加上現(xiàn)在主要是以買方市場為主，供應(yīng)商的競爭激烈，這兩種因素把油田的物資采購?fù)葡蛞粋€復(fù)雜的市場資源環(huán)境中；由無約束的需求驅(qū)動計劃，由項目的規(guī)劃設(shè)計支配采購又把物資采購業(yè)務(wù)拉向被動采購的現(xiàn)實中，從而使采購部門與供應(yīng)商的合作是基于短期利益而建立在操作層面上的合作，與供應(yīng)商的合作是一種短期行為，一種以機會主義合作方式為主的合作。為油田帶來的不利因素（危害）有：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，采購價格波動大，服務(wù)體系不穩(wěn)定，后期護維成本高，無法對抗市場風(fēng)險，人際關(guān)系復(fù)雜，公正難以保證。

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系的重要性

在目前的市場資源環(huán)境中，油田同其生產(chǎn)商、分銷商以及零售商的關(guān)系，不應(yīng)該是基于短期利益而建立在操作層面上的合作關(guān)系，應(yīng)該是結(jié)成了利益共享的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種合作伙伴關(guān)系組成的物資供應(yīng)保障鏈，構(gòu)成的是一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟，

戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴使油田與供應(yīng)商的合作關(guān)系強調(diào)直接的、長期的合作，強調(diào)共有的計劃和共同的解決問題的能力，有利于在物資采購中減少交易費用，增加油田與供應(yīng)商之間的溝通，進一步增加相互間的信任，降低各類供應(yīng)商在交易過程中產(chǎn)生機會主義的可能性，減少交易風(fēng)險，降低履約風(fēng)險，高效率、高質(zhì)量、低成本地實施采購與物流管理；供應(yīng)商能為油田提供更加個性化的服務(wù)，可與油田共同應(yīng)對應(yīng)急搶險事故的處理，共同應(yīng)對風(fēng)云變換的市場風(fēng)險。

以下是戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系與目前供應(yīng)商合作關(guān)系的比較

對比內(nèi)容

目前的合作關(guān)系

戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系

合作的主體

物資

物資、服務(wù)、共擔市場風(fēng)險。

供應(yīng)商選擇標準

強調(diào)價格

多標準并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性等，長遠合作利益）

供應(yīng)商穩(wěn)定性

變化頻繁

長期、穩(wěn)定、緊密合作

合同性質(zhì)

發(fā)生一次業(yè)務(wù)訂一次合同

開放合同（或長期合作協(xié)議）

物資供應(yīng)批量

小

大

供應(yīng)商數(shù)量

大量

較少（少而精，可以長期緊密的合作）

供應(yīng)商生產(chǎn)規(guī)模

小

大

信息交流

信息為供應(yīng)商專有

信息共享（生產(chǎn)信息，原材料信息，質(zhì)量信息）

技術(shù)支持

簡單提供

長期專業(yè)提供

質(zhì)量控制

無保障

質(zhì)量有保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量負全部責任）

對油田成本的影響

產(chǎn)品多，型號雜，維護成本高，質(zhì)量風(fēng)險高

產(chǎn)品標準統(tǒng)一，可替換性強，維護成本低，質(zhì)量風(fēng)險低

各級領(lǐng)導(dǎo)

時常應(yīng)付各種關(guān)系，公正難以有效保障，心理沒底，擔驚受怕。

身正氣足，至力于管理推進與生產(chǎn)組織。

采購人員

應(yīng)付供應(yīng)商無孔不入的圍追堵截，不能系統(tǒng)掌握產(chǎn)品性能與專業(yè)知識

可至力于產(chǎn)品的專業(yè)知識了解和商務(wù)運作能力的提高

緊俏物資

（含搶險物資）

供應(yīng)無保障，價格無法控制，服務(wù)得不到保障

優(yōu)先保障供應(yīng)，價格合理，長期提供服務(wù)

二、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟需要做的幾項重要工作。

1、組織機構(gòu)的保障：應(yīng)該由油田組織成立供應(yīng)商評價管理專業(yè)委員會。由該專業(yè)委員會負責長期戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立與拆消。該專業(yè)委員會應(yīng)有一部分相應(yīng)物資的生產(chǎn)，加工，采購、使用、質(zhì)量方面的專家。該專業(yè)委員會的主要成員應(yīng)當是油田公司高層領(lǐng)導(dǎo)，專業(yè)處理室與職能管理部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及油田負責項目設(shè)計規(guī)劃的部門。

同時，隨著戰(zhàn)略合作的深入，合作領(lǐng)域的拓寬，會觸動越來越多部門、個人的利益，戰(zhàn)略合作的阻力也就越大。環(huán)境的不確定性也對戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立產(chǎn)生重要的影響。因此，不僅要加大對各部門員工的戰(zhàn)略合作理念的培訓(xùn)，還要對油田內(nèi)部的規(guī)劃設(shè)計單位、項目建設(shè)單位，物資使用部門等相關(guān)部門的權(quán)利與責任進行重新界定。

2、確定需要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)品范圍：

產(chǎn)品范圍應(yīng)當按以下標準確定：

⑴選擇那些采購資金占相對較大，又需要多次采購的產(chǎn)品，例如石油專用管等。

⑵油田的使用量較大，相對供應(yīng)商來說能形成一定使用規(guī)模的產(chǎn)品；例如重晶石等部分化工材料

⑶關(guān)系油田生產(chǎn)安全和生產(chǎn)保障的重要產(chǎn)品；

3、建立一套供應(yīng)商選擇和評價體系。在充分考慮影響戰(zhàn)略合作伙伴選擇因素的基礎(chǔ)上，通過對供應(yīng)商進行資源配置了解、外部評價分析、業(yè)績評價等一系列的評價，為選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟提供依據(jù)。評價體系應(yīng)包括供應(yīng)商綜合實力評價，財務(wù)能力評價，生產(chǎn)，供應(yīng)保障能力評價，質(zhì)量管理體系評價，客戶服務(wù)評價，應(yīng)對市場風(fēng)險能力，員工素質(zhì)、合約執(zhí)行能力的評價，產(chǎn)品的hse評價，產(chǎn)品的技術(shù)水平與生產(chǎn)能力，性能的評價等。各項評價指標必須全部采用可計算的量化評價標準，避免使用任何非量化評價標準。以確保評價的公正性和客觀性。

4、確立一套有效的風(fēng)險分擔機制。合作就必然有風(fēng)險，有供應(yīng)商給油田造成的風(fēng)險，也有油田給供應(yīng)商帶來的風(fēng)險，或第三方原因產(chǎn)生成的風(fēng)險。這些風(fēng)險的應(yīng)對策略與解決辦法將關(guān)系到合作的順利性，關(guān)系到戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性。必須有一套雙方認可的風(fēng)險應(yīng)對措施與分擔機制，明確各自對抗風(fēng)險的權(quán)利與義務(wù)，才能使物資供應(yīng)保障鏈提高效率，取得超越相關(guān)各部門界限的合作利益，相反，一味把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，只會增加戰(zhàn)略聯(lián)盟的不穩(wěn)定性，甚至導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的破產(chǎn)。

5、建立有效的動態(tài)考核體系和激勵機制。在客觀評價合作伙伴對油田物資供應(yīng)保障整體績效所作貢獻的基礎(chǔ)上，把戰(zhàn)略合作優(yōu)化所產(chǎn)生的效益和成本在供應(yīng)保障體系與油田之間及油田內(nèi)部之間進行合理的分配（設(shè)計部門，使用部門等）。只有使戰(zhàn)略合作中各部門都從中受益，它們才能自覺維護戰(zhàn)略合作的整體利益，并且要對那些在戰(zhàn)略合作中做出較大貢獻的部門進行重點激勵，整個供應(yīng)商戰(zhàn)略合作體系才能充滿活力。在供應(yīng)商中倡導(dǎo)"誠信是最好的競爭手段"等信用理念，并輔之以建立信用記錄，加大對失信者的懲罰力度等措施，增加對績效評價好的供應(yīng)商的激勵措施，逐步建立起適應(yīng)于油田與供應(yīng)商之間有效合作的信用評價體系與動態(tài)考核體系。動態(tài)考核體系應(yīng)對戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的供貨業(yè)績，產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)場服務(wù)等進行長年跟蹤實時評價。

6、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作監(jiān)測和控制系統(tǒng)。在與供應(yīng)商合作時，隨時可能有市場因素，運輸條件，雙方內(nèi)部環(huán)境變革等影響合作和變革的不確定因素產(chǎn)生，由油田公司與戰(zhàn)略合作伙伴就需要同共建立合作監(jiān)測和控制系統(tǒng)，跟蹤合作與變革的全過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取有效措施加以解決，確保合作與變革的順利進行。

油田與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立必須從長遠的觀點、戰(zhàn)略的觀點來考慮，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系需要油田的物資采購部門大力探索與實踐，依靠一個長遠的有計劃的實施步驟來保障其順利有效地實施。

如果油田與供應(yīng)商之間能有效實施戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，在國際石油價格崩盤時，與我們并肩作戰(zhàn)的將不會只是石油人孤獨的身影。

參考文獻：

供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作模式研究作者：佚名

供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作模式研究作者：陳文忠