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教育銷售推廣范文第1篇

局勢(shì)觀察：

這些被壓縮在產(chǎn)出貧瘠而區(qū)域遼闊的市場(chǎng)中掙扎的企業(yè)，應(yīng)該尋求二三級(jí)市場(chǎng)的突破，解決自己的生存與積累問(wèn)題。

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“第一終端”的市場(chǎng)格局分成了一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)指的是國(guó)家和省級(jí)標(biāo)志性醫(yī)院，二級(jí)市場(chǎng)指的是省里面的普通三甲級(jí)醫(yī)院和地區(qū)醫(yī)院，三級(jí)指的是縣級(jí)人民醫(yī)院，其中又劃分為縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院，一般縣中醫(yī)院只有縣人民醫(yī)院1/3的銷量。

在這個(gè)結(jié)構(gòu)里面，品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品幾乎占據(jù)了第一級(jí)市場(chǎng)資源。以湖北的同濟(jì)醫(yī)科、四川的華西為例，僅藥品銷售均近10億元銷售額，幾乎占所在省份藥品銷售額的10%左右，如武漢金馬醫(yī)藥公司老總所言：“省會(huì)城市的前十強(qiáng)醫(yī)院藥品采購(gòu)量可以占全省醫(yī)療系統(tǒng)銷售額的一半以上?！币虼?，大藥廠、大品牌集中攻伐這些優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，達(dá)到費(fèi)效比的良性效應(yīng)，既令企業(yè)高興，也令醫(yī)藥代表省心。

大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品在二三級(jí)市場(chǎng)掙扎。就醫(yī)院數(shù)量與醫(yī)院產(chǎn)出而言，這正好是“正三角”和“倒三角”的關(guān)系：所謂“正三角”是縣級(jí)人民醫(yī)院的數(shù)量最多，地區(qū)醫(yī)院次之，最少的是國(guó)家級(jí)醫(yī)院；但用藥卻正好相反，1000家三級(jí)醫(yī)院（省會(huì)、直轄市占80%的三級(jí)醫(yī)院資源）在一級(jí)市場(chǎng)藥品用量已經(jīng)占了七八成左右，6000家二級(jí)醫(yī)院分布在幅員遼闊的二三級(jí)市場(chǎng)。

這些被壓縮在產(chǎn)出貧瘠而區(qū)域遼闊的市場(chǎng)中掙扎的企業(yè)，應(yīng)該研討的問(wèn)題不是何時(shí)打垮對(duì)手，而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)——尋求二三級(jí)市場(chǎng)的突破，解決自己的生存與積累問(wèn)題。在這種局面下，企業(yè)要清晰地認(rèn)識(shí)到，對(duì)手不是那些比你大或比你小的企業(yè)，大的您跟不上，小的您看不上，對(duì)手是那些處境與自己相近的朋友。

作戰(zhàn)地圖：

二三級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)值低、管理難，但促銷見(jiàn)效快、競(jìng)爭(zhēng)弱、超值需求低。

一旦決定企業(yè)實(shí)力只能從開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)起步，就得分析一下二三級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：

劣勢(shì)：產(chǎn)值比較低，西部有好些縣人民醫(yī)院的醫(yī)療銷售總額低于1000萬(wàn)元/年，單一品種的操作收益率較低，一個(gè)代表一般要負(fù)責(zé)好幾個(gè)品種；工作地點(diǎn)分散度高，交通、體力和時(shí)間成本較大；管理比較困難，覆蓋一個(gè)省至少需要幾十名臨床代表，但中小企業(yè)的管理能力基本不支持，體現(xiàn)在管理技術(shù)、人員素質(zhì)和企業(yè)財(cái)力上。

優(yōu)勢(shì)：促銷見(jiàn)效快，臨床競(jìng)爭(zhēng)度相對(duì)弱化，醫(yī)生對(duì)于促銷活動(dòng)的參與興趣較強(qiáng)，企業(yè)炮制的宣傳物料較容易接受，單位成本低。相對(duì)而言，大醫(yī)院的用藥啟動(dòng)需要若干環(huán)節(jié)及頻次，醫(yī)生接受醫(yī)學(xué)教育的層次和成本較高，日常終端維護(hù)成本較大，分?jǐn)偟骄唧w的銷售數(shù)量的比值，單只（單盒）的費(fèi)效比高于縣級(jí)市場(chǎng)的30%以上。

超值需求低。醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)生的心理和物質(zhì)需求比較直接而且容易滿足，不太主動(dòng)提出規(guī)則外的要求。盡管這里的醫(yī)藥代表比一級(jí)市場(chǎng)的綜合素質(zhì)要差一些，但更本分一些，也更勤奮，其待遇和欲望都低于一級(jí)市場(chǎng)代表。臨床醫(yī)生比較容易引導(dǎo)，容易組織起來(lái)搞活動(dòng)，從地區(qū)級(jí)到科室整體的各類活動(dòng)，既容易發(fā)起，也容易消化活動(dòng)內(nèi)容，醫(yī)生活動(dòng)到會(huì)率較高，而且配合。

戰(zhàn)前動(dòng)員：

制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應(yīng)該通過(guò)繼續(xù)教育與醫(yī)生進(jìn)行良好溝通。

在OTC銷售中，企業(yè)針對(duì)終端售貨員的產(chǎn)品培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)搞得豐富多彩。毫無(wú)疑問(wèn)，在OTC柜臺(tái)上，“店員推薦”是銷售環(huán)節(jié)中的致勝點(diǎn)。

在美容過(guò)程中，能與客戶進(jìn)行交流的是美容技師，不是美容店的老板。他們通過(guò)美容過(guò)程向顧客滲透美容和產(chǎn)品概念。這些技師的專業(yè)學(xué)術(shù)體現(xiàn)在對(duì)藥品（化妝品）和醫(yī)學(xué)知識(shí)的了解程度上，客人接受產(chǎn)品其實(shí)是接受了美容技師的說(shuō)法。企業(yè)要銷好產(chǎn)品就需要強(qiáng)化這些美容技師的教育溝通。同理，制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應(yīng)該通過(guò)繼續(xù)教育與醫(yī)生進(jìn)行良好溝通。

不再靠“技術(shù)含量低”的掛金手段來(lái)促銷產(chǎn)品，激烈的競(jìng)爭(zhēng)催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育，滿足社會(huì)對(duì)于伴隨診療水平提高而達(dá)到生存質(zhì)量提高的目的，滿足了醫(yī)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的提高及其他方面的精神需求，也滿足了企業(yè)品牌形象塑造和回報(bào)社會(huì)、追求正當(dāng)商業(yè)效益的需求。三位一體，各層面的功能和社會(huì)效益都能夠得到很好的兼顧，各層面的利益就會(huì)得到保障。

通過(guò)繼續(xù)教育，把醫(yī)生組織起來(lái)，把臨床醫(yī)藥代表的信心樹立起來(lái)，看到企業(yè)的作為，認(rèn)可企業(yè)的作為，支持企業(yè)的作為。企業(yè)的一兩個(gè)首仿品種或醫(yī)保品種、獨(dú)家品種，有600家縣級(jí)醫(yī)院的支撐，在企業(yè)投入學(xué)術(shù)推廣得力的情況下，銷售過(guò)億應(yīng)該很輕松。同等前提下，有1000家縣級(jí)醫(yī)院支撐，推廣費(fèi)用300萬(wàn)元左右，總計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用1000萬(wàn)元左右，市值銷售額可以上攀至3億元規(guī)模。

上量攻略：

廣泛的開(kāi)展醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育，將能集結(jié)終端資源，推波助瀾，發(fā)展品牌類企業(yè)還沒(méi)有規(guī)?；蠹暗陌氤墒熘?，快速成長(zhǎng)。

除了經(jīng)營(yíng)模式上的招商細(xì)化和促銷重心下移以外，在推廣上量這個(gè)問(wèn)題上，企業(yè)還有沒(méi)有更好的方式解決這個(gè)夾在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的困惑呢？我想能的！一些大公司特別是外資企業(yè)，幾乎把醫(yī)藥代表集中在一級(jí)市場(chǎng)，無(wú)暇顧及或因邊際效應(yīng)遞減的因素不愿耕耘次級(jí)市場(chǎng)，騰出的這片空檔正是中小企業(yè)游擊蓄勢(shì)的陣地。另一方面，這些強(qiáng)勢(shì)公司的產(chǎn)品在二三線市場(chǎng)的銷售，不是銷售人員直接拉動(dòng)，而是靠品牌戰(zhàn)術(shù)，用大量基層醫(yī)生在一線醫(yī)院進(jìn)修時(shí)受到的熏陶，由這些醫(yī)生回到地方后靠感知的慣性來(lái)書寫處方。

下面談兩個(gè)操作部分。

一是攻伐的戰(zhàn)略選擇，分為區(qū)域和步驟：

是全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)還是先開(kāi)發(fā)局部？二三級(jí)醫(yī)院數(shù)量眾多，根據(jù)各省的不同情況，各地醫(yī)院的收益還不一樣。華東、華南、華北，沿海一線銷售潛力巨大，醫(yī)院硬件條件好，大夫的學(xué)習(xí)能力也比較強(qiáng)，易于接受新藥、仿制類新藥并敢于處方嘗試。當(dāng)?shù)厝丝诔砻?，區(qū)域GDP值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平，醫(yī)院的產(chǎn)值往往比較高，其縣醫(yī)院銷售額多的可以上億。集腋成裘，整合這些局部連成一個(gè)離散度低的學(xué)術(shù)推廣平臺(tái)，所產(chǎn)生的爆發(fā)力和藥品銷量，能夠滿足企業(yè)各種各樣的原始積累。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適合錦上添花，中小企業(yè)要懂得取舍，西部開(kāi)發(fā)應(yīng)該是企業(yè)羽翼豐滿時(shí)的選擇。就區(qū)域而言，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可以將沿海一線串起來(lái)，實(shí)力較弱的企業(yè)可以先行一塊，需要注意的是，您選定發(fā)起促銷活動(dòng)的區(qū)域要考慮已進(jìn)藥醫(yī)院的數(shù)量，比如沿海地區(qū)的一個(gè)省，其二甲以上的醫(yī)院開(kāi)戶進(jìn)藥要達(dá)到60家以上，相應(yīng)的開(kāi)發(fā)醫(yī)院密度較高的情況下，直接的效應(yīng)是減少傳播成本、放大宣傳效果。

在步驟上，采取蠶食策略，發(fā)展良好的區(qū)域起模范作用，逐步推進(jìn)到相鄰的區(qū)域。此時(shí)切忌新啟動(dòng)市場(chǎng)距模范市場(chǎng)的跨度太大，失去實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中需要的若干關(guān)聯(lián)元素。單品銷量沒(méi)有進(jìn)入前十時(shí)要低調(diào)，尚不具備逐鹿一級(jí)市場(chǎng)的準(zhǔn)備；單品銷量沒(méi)有進(jìn)入前五時(shí)，不要啟動(dòng)廣告戰(zhàn)。

二是繼續(xù)教育的實(shí)施，分為變異、縱橫：

國(guó)外市場(chǎng)通過(guò)繼續(xù)教育來(lái)實(shí)施概念滲透和產(chǎn)品品牌宣傳，并卓有成效。

大企業(yè)、外資企業(yè)的繼續(xù)教育投入點(diǎn)往往是省級(jí)以上醫(yī)院。他們把這個(gè)板塊的大夫組織起來(lái)實(shí)施醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育推廣，牽的是最省力、最有效的牛鼻子。所謂的專家效應(yīng)非常明顯，80%的推廣經(jīng)費(fèi)使用在一線市場(chǎng)的高中級(jí)專家身上。然而，這種屢試不爽的投機(jī)做法卻不是社會(huì)需求的繼續(xù)教育，這些企業(yè)目前在中國(guó)參與的繼續(xù)教育相當(dāng)商業(yè)化，對(duì)于繼續(xù)教育體系的開(kāi)發(fā)和使用都過(guò)于淺表、功利。當(dāng)然，這不是本文討論的話題。

可以看出，上述企業(yè)的繼續(xù)教育推廣也存在斷層，中小企業(yè)即使依葫蘆畫瓢，用跟進(jìn)的方式在斷層下的空間開(kāi)展繼續(xù)教育，良好管理，精于控制，照樣收益不菲。筆者曾操作過(guò)一個(gè)抗血栓品種，圍繞國(guó)際上兩家大型企業(yè)的同一產(chǎn)品在中國(guó)推廣，學(xué)術(shù)推廣策略采取學(xué)術(shù)主題臨摹、促銷市場(chǎng)分隔（對(duì)方做省級(jí)以上，筆者攻二三級(jí)市場(chǎng)）、效應(yīng)吸收，他們搞了省級(jí)大會(huì)，我們就在這個(gè)省大搞區(qū)域小會(huì)，使本企業(yè)需要的信息傳遞得更徹底、更準(zhǔn)確，專家互用，專找接受過(guò)他們高端洗禮的專家成為我們次級(jí)市場(chǎng)的代言人。兩年時(shí)間后，我們從排位十三躍升國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)排行榜上的銷量第一。

很多企業(yè)搞了一點(diǎn)醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育就宣稱自己普及了，隨便拿出一個(gè)宣傳資料就號(hào)稱對(duì)醫(yī)生繼續(xù)教育10萬(wàn)人次，完全不顧及數(shù)據(jù)實(shí)施的可行性。以單品種推廣為例，每年能對(duì)醫(yī)生有兩萬(wàn)人次的繼續(xù)教育已經(jīng)很不錯(cuò)了，這個(gè)數(shù)字僅占500萬(wàn)醫(yī)護(hù)人員的4‰，占170萬(wàn)執(zhí)業(yè)醫(yī)師的1.2%。可見(jiàn)，這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于受教育的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。教育資源和機(jī)會(huì)滯留在了一級(jí)市場(chǎng)，這里的醫(yī)生對(duì)于接受教育逐漸變得挑剔和不屑。

錦囊妙計(jì)

1.關(guān)注。對(duì)手的市場(chǎng)措施是您最該關(guān)注的焦點(diǎn)，不要輕易與大企業(yè)比較策略，因?yàn)楸容^的結(jié)果很容易使自己?jiǎn)适判?。有時(shí)候，我們不要強(qiáng)求自己很優(yōu)秀，只需要每一階段比自己的對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)，做他沒(méi)有做過(guò)的小事，日積月累就是超越。前提有兩個(gè)：一是認(rèn)準(zhǔn)每一階段的對(duì)手究竟是誰(shuí)？二是認(rèn)清每一階段自己在競(jìng)爭(zhēng)格局中的位置，這是公司決定市場(chǎng)投放的策略依據(jù)。

2.規(guī)模。繼續(xù)教育的實(shí)施可大可小，可以贊助醫(yī)生參加專題培訓(xùn)班，可以自己承辦、與醫(yī)院醫(yī)務(wù)部門合作。不一定要先搞聲勢(shì)浩大的會(huì)議，這樣耗資大、見(jiàn)效慢，頻次密集的若干小會(huì)綜合效果勝于一個(gè)大會(huì)，小會(huì)貴在堅(jiān)持、累在麻煩、弱在手筆，卻耐受沖擊。

教育銷售推廣范文第2篇

關(guān)鍵詞：品牌服裝；銷售推廣；體驗(yàn)教學(xué)；課程建設(shè)

體驗(yàn)式教學(xué)是根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)設(shè)實(shí)際情境和機(jī)會(huì)，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解教學(xué)內(nèi)容、自主構(gòu)建知識(shí)、發(fā)展實(shí)踐能力、感悟?qū)W習(xí)意義的教學(xué)理念和教學(xué)形式。品牌服裝銷售推廣企劃課程是上海工程技術(shù)大學(xué)結(jié)合上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展特色，迎合市場(chǎng)人才所需，針對(duì)服裝學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)設(shè)立的一門專業(yè)特色選修課。該課程基于品牌服裝特點(diǎn)，針對(duì)銷售推廣環(huán)節(jié)，希望學(xué)生能夠?qū)W習(xí)和掌握服裝行業(yè)內(nèi)行之有效的操作原則和策略，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，追求技巧方法與策略的創(chuàng)造性運(yùn)用。基于該課程的教學(xué)目的和學(xué)習(xí)特點(diǎn)，品牌服裝銷售企劃課程在教學(xué)中引入了體驗(yàn)式教學(xué)模式，以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性、參與性和反思性，而教師則是教學(xué)方案的設(shè)計(jì)者和學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，模擬服裝企業(yè)運(yùn)作環(huán)境，將學(xué)生置于動(dòng)態(tài)的銷售實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，借助教師的指導(dǎo)和啟發(fā)，強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷體驗(yàn)。遵循體驗(yàn)式教學(xué)理念，品牌服裝銷售企劃課程在教學(xué)中設(shè)計(jì)和采用了以下幾種體驗(yàn)方式：

一、場(chǎng)景體驗(yàn)

環(huán)境對(duì)獲取知識(shí)具有重要意義。創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。作為一門與市場(chǎng)緊密關(guān)聯(lián)的專業(yè)課程，非常注重其實(shí)踐性。該課程在教學(xué)中，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，設(shè)置場(chǎng)景體驗(yàn)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)該課程。例如：在學(xué)習(xí)服裝銷售過(guò)程的課程內(nèi)容時(shí)，事先與我校合作教育企業(yè)聯(lián)系，安排學(xué)生到服裝公司或品牌銷售門店，觀察銷售活動(dòng)及營(yíng)銷人員行為。通過(guò)在服裝公司了解銷售人員如何與商或加盟商等客戶接洽或在銷售門店觀察導(dǎo)購(gòu)如何向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，體驗(yàn)整個(gè)銷售過(guò)程，加深與客戶溝通、產(chǎn)品展示等理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。

二、視野體驗(yàn)

為了讓學(xué)生了解服裝市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向及營(yíng)銷需求，擴(kuò)大社會(huì)視野，開(kāi)辟校外營(yíng)銷體驗(yàn)通道。在該課程的學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，安排一定課時(shí)，或利用課外時(shí)間，聘請(qǐng)服裝公司銷售總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理，結(jié)合課程內(nèi)容舉辦實(shí)戰(zhàn)講座，為學(xué)生提供與營(yíng)銷職場(chǎng)精英對(duì)話的機(jī)會(huì)，并以此把握教學(xué)方向。例如：某一學(xué)期在講授該課程服裝品牌的推廣策劃模塊時(shí)，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名運(yùn)動(dòng)裝品牌李寧的銷售總監(jiān)針對(duì)李寧新一季品牌推廣策略進(jìn)行專題講座。學(xué)生通過(guò)了解李寧品牌針對(duì)90后消費(fèi)者所進(jìn)行的品牌定位調(diào)整以及契合90后目標(biāo)消費(fèi)群所做的溝通策略，深刻地認(rèn)識(shí)到伴隨時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)觀念的變化，品牌定位需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整，而品牌的推廣策劃關(guān)鍵在與目標(biāo)消費(fèi)者的良好溝通。這種實(shí)戰(zhàn)中的切身體會(huì)使講座內(nèi)容更為生動(dòng)而富有感染力，不僅開(kāi)拓了學(xué)生的市場(chǎng)視野，潛移默化中，也讓學(xué)生的職業(yè)前景更為清晰。

三、情緒體驗(yàn)

設(shè)置情緒體驗(yàn)情境，以游戲、演示等方式讓學(xué)生感受某種營(yíng)銷氛圍，從而調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)主動(dòng)性。例如：在讓學(xué)生掌握服裝品牌特許加盟模式及相關(guān)內(nèi)容的教學(xué)中，設(shè)置談判場(chǎng)景，讓學(xué)生分小組作為品牌方和加盟方進(jìn)行談判并擬定加盟協(xié)議。用“游戲”方式激發(fā)了學(xué)生的積極情緒，使他們主動(dòng)查閱加盟資料以及談判技巧，不僅了解了服裝品牌的加盟方式及內(nèi)容，還一定程度上培養(yǎng)了溝通意識(shí)和談判技能。由于談判游戲具有一定對(duì)抗性，學(xué)生情緒高漲，由于需要專業(yè)知識(shí)做談判支撐，加強(qiáng)了學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和掌握。情緒體驗(yàn)不僅可以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，發(fā)揮自主學(xué)習(xí)能力，還能鞏固課程知識(shí)點(diǎn)。

四、角色體驗(yàn)

營(yíng)銷角色體驗(yàn)，就是設(shè)置虛擬或現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷場(chǎng)景，讓學(xué)生分別扮演不同的營(yíng)銷角色，擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的職責(zé)工作。例如：在講授如何展示介紹服裝產(chǎn)品而進(jìn)行售賣的相關(guān)內(nèi)容時(shí)，借助學(xué)校服裝展廳，虛擬服裝銷售門店，讓學(xué)生分別扮演店鋪導(dǎo)購(gòu)和顧客，以小品演出的方式，進(jìn)入職業(yè)角色，對(duì)服裝產(chǎn)品進(jìn)行展示說(shuō)明，演練銷售技能，很好地鍛煉了學(xué)生的能力。

五、行為體驗(yàn)

行為體驗(yàn)就是讓學(xué)生實(shí)際參與到工作環(huán)境從事相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)。在本課程的教學(xué)中，行為體驗(yàn)一般會(huì)安排在課程結(jié)束后，與后續(xù)實(shí)踐課程“服裝品牌銷售推廣企劃課程設(shè)計(jì)”同步進(jìn)行。服裝品牌銷售推廣企劃課程設(shè)計(jì)要求學(xué)生基于某服裝品牌企業(yè)現(xiàn)狀的分析，為其新一季產(chǎn)品制定市場(chǎng)推廣方案。當(dāng)學(xué)生掌握了一定的營(yíng)銷理論知識(shí)、具有了一定的營(yíng)銷思維之后，要求學(xué)生掛職服裝企業(yè)的營(yíng)銷崗位，在外聘“崗位教師”的引導(dǎo)下，站在企業(yè)的角度，觀察營(yíng)銷環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，把握微觀營(yíng)銷的運(yùn)作過(guò)程，從企業(yè)營(yíng)銷治理者的視角提出建設(shè)性觀點(diǎn)與意見(jiàn)，以此來(lái)積累營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，完成具有現(xiàn)實(shí)意義的課程設(shè)計(jì)大作業(yè)。

通過(guò)體驗(yàn)?zāi)Ｊ降囊耄放品b銷售企劃課程已基本形成以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)、實(shí)操訓(xùn)練為主線的教學(xué)模式。教學(xué)形式的設(shè)計(jì)和安排基于教學(xué)模式和教學(xué)方法而展開(kāi)，講究教與學(xué)的互動(dòng)性、生動(dòng)性和實(shí)效性。

參考文獻(xiàn)：

[1]盧曼萍，潘曉華，張繼河.體驗(yàn)：實(shí)踐教學(xué)的重要內(nèi)涵――體驗(yàn)式實(shí)踐教學(xué)模式解析[J].教育學(xué)術(shù)月刊，2011，（03）.

教育銷售推廣范文第3篇

藥品學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中，教育是不可或缺的。這里所說(shuō)的教育包含了以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)作為客戶的臨床醫(yī)生的教育，即學(xué)術(shù)概念的傳承；對(duì)視為“渠道”的商的教育，傳播產(chǎn)品基本知識(shí)并協(xié)助商從事銷售工作；還有非常重要但往往被人們忽略的對(duì)企業(yè)員工的教育，也是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。在學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中，對(duì)這三方面“教育”的關(guān)注就是筆者提出“教育營(yíng)銷”概念的初衷。對(duì)企業(yè)員工的教育通常包括以下幾個(gè)方面：1.工作技能培訓(xùn)；2.個(gè)人素養(yǎng)培訓(xùn)；3.企業(yè)文化和價(jià)值觀培訓(xùn)；4.公司制度和政策培訓(xùn)。

在企業(yè)員工培訓(xùn)方面，資金充足的大型外資藥企通常采取密封式集中培訓(xùn)的方式，在短時(shí)間內(nèi)向新進(jìn)員工灌輸公司的文化和理念，傳授基本的工作技巧，讓他們能更快地適應(yīng)公司環(huán)境，得心應(yīng)手地走上工作崗位。

中小企業(yè)顯然不具備這樣的實(shí)力，也消耗不起這樣的時(shí)間成本。員工的繼續(xù)教育是一個(gè)時(shí)耗很長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)榧腥咳藛T不僅時(shí)間成本高，而且會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)的開(kāi)展。但是，企業(yè)要發(fā)展，就必須不斷促進(jìn)員工素質(zhì)的提高，對(duì)員工的教育雖然耗時(shí)耗力，卻是一個(gè)必不可少的過(guò)程。

因此，很多中小企業(yè)也舉辦了一些培訓(xùn)活動(dòng)，但往往缺乏員工教育應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)化和多元化的特征，不夠全面系統(tǒng)，而是應(yīng)急性的短期培訓(xùn)，結(jié)果收效甚微，這種應(yīng)急性的培訓(xùn)很難培養(yǎng)出思維和技巧比較全面的管理人才。教育應(yīng)該是長(zhǎng)期的，不是應(yīng)景之作。針對(duì)這種情況，筆者認(rèn)為，遠(yuǎn)程教育不失為一條行之有效的途徑，尤其是對(duì)于經(jīng)常不在公司本部的一線銷售隊(duì)員而言，他們需要循序漸進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)。

教育銷售推廣范文第4篇

植物蛋白飲品雖然具備天然、營(yíng)養(yǎng)等先天優(yōu)勢(shì)，但銷量始終難有突破。是什么原因造成其發(fā)展遲滯，銷售規(guī)模難以突破？又該如何突破銷售發(fā)展瓶頸呢？

五個(gè)關(guān)鍵因素阻礙行業(yè)發(fā)展

1、產(chǎn)品品規(guī)單一

一是包裝材質(zhì)單調(diào)，馬口鐵材質(zhì)三片罐裝幾乎成了統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝。

二是產(chǎn)品品種太少，市場(chǎng)上植物蛋白飲品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、大豆飲品（商超只有沖飲）等幾大類。行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍品牌絕大多數(shù)的植物飲料產(chǎn)品非常少。如：椰樹椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了銀鷺等極少數(shù)企業(yè)開(kāi)發(fā)了少數(shù)的混合型植物蛋白飲料外，其它基本走的是單一產(chǎn)品路線。過(guò)于單調(diào)的產(chǎn)品規(guī)規(guī)與口感無(wú)法適應(yīng)不同銷售渠道與差異化口感需求；

三是包裝容量小，以椰樹椰汁與承德露露為代表的植物蛋白飲料企業(yè)，240ml左右的裝量只夠一飲而盡，產(chǎn)品包裝量首先難以與飲料首先應(yīng)該滿足解渴這個(gè)剛性需求相匹配。

四是產(chǎn)品包裝不能與時(shí)共進(jìn)，產(chǎn)品包裝陳舊、落伍同樣不能滿足現(xiàn)代時(shí)尚消費(fèi)需求。

2、渠道表現(xiàn)力弱

植物蛋白飲料做為典型的快速消費(fèi)品，在渠道表現(xiàn)上忽略了快消品的方便購(gòu)買和感性視覺(jué)化產(chǎn)品這兩個(gè)影響銷量的主要因素。走進(jìn)各大超市的飲料區(qū)，植物蛋白飲料的陳列可謂形單影只，排面小，出樣單一，銷售旺季時(shí)節(jié)，各類飲料轟轟烈烈地爭(zhēng)奪銷售終端資源時(shí)，植物蛋白飲料的地堆、端架、大排面、異型等搶眼陳列鮮見(jiàn)；平時(shí)的終端陳列與售點(diǎn)氛圍表現(xiàn)更是形影相吊。

通過(guò)筆者對(duì)各類型的終端走訪與了解的情況來(lái)看，植物蛋白飲料有效網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率在40%以下。大、中學(xué)校、車站碼頭、旅游景點(diǎn)、網(wǎng)吧等有效終端的見(jiàn)面率也不是很高；甚至一些諸如沃爾瑪?shù)痊F(xiàn)代大型商業(yè)系統(tǒng)都難覓蹤跡。餐飲類飲料銷售主渠道表現(xiàn)上更現(xiàn)不足，大型餐飲終端比較少見(jiàn)，中小型餐館鋪貨率鳳毛麟角?；疖?、團(tuán)購(gòu)等特殊銷售渠道感覺(jué)都視乎無(wú)力而為之。

3、宣傳推廣保守

植物蛋白飲料行業(yè)做媒體推廣的企業(yè)只有兩三家，央視幾乎成了植物蛋白飲料的唯一選擇，很少在其它媒體上能看到他們的廣告。其余的均做跟進(jìn)、模仿，逼得椰樹椰汁不得不在產(chǎn)品包裝和硬廣上注明與強(qiáng)調(diào)“正宗椰樹牌椰汁”；承德露露在媒體與渠道宣傳：“露露不等于杏仁汁”，來(lái)表明自己是正宗的杏仁汁。植物蛋白飲料產(chǎn)業(yè)居然還處在身份之爭(zhēng)時(shí)期，市場(chǎng)教育推廣程度可見(jiàn)一斑。

4、消費(fèi)定位面狹窄

椰樹椰汁“每天一杯白白嫩嫩！”廣告語(yǔ)，訴求的是美白功能；“喝露露，真滋潤(rùn)！”也是突出了美容功效。很顯然，企業(yè)是想把自己的產(chǎn)品與其它的飲料區(qū)隔開(kāi)，表明喝自己的產(chǎn)品有養(yǎng)顏?zhàn)萄a(bǔ)等保健功效。從代言人的選擇上來(lái)看，承德露露選擇的是許晴和濮存昕，這兩個(gè)代言人比較受中老年女性推崇，廣告的受眾人群也自然是這些人群，這恰恰是對(duì)飲料消費(fèi)需求少的人群。青少年是飲料消費(fèi)主體，與時(shí)尚元素的無(wú)緣，再次將自己孤立起來(lái)。

飲料的第一需求是解渴，接下來(lái)的才會(huì)涉及到口感、營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚等個(gè)性化的需求。解渴需求是飲料行業(yè)的最大需求，脫離了這個(gè)剛性訴求，市場(chǎng)的空間自然會(huì)變得狹窄。在滿足了剛性需求的基礎(chǔ)上，才會(huì)產(chǎn)生更多個(gè)性化的細(xì)分軟性需求。

5、缺乏消費(fèi)氛圍

由于各植物蛋白飲料企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深度教育與培植的力度不夠，植物蛋白飲料市場(chǎng)目前還只能算是高速增長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)氛圍也不是很濃烈。消費(fèi)群體缺乏對(duì)植物蛋白飲料的消費(fèi)理由與價(jià)值支撐，植物蛋白飲料的消費(fèi)需求仍舊處在可有可無(wú)的狀態(tài)，整體銷售形勢(shì)還是不溫不火。

突破市場(chǎng)規(guī)模瓶頸

1、產(chǎn)品多品系細(xì)分出擊

增加包裝規(guī)格。在保留原有的鐵罐裝外，還需要有500ml、2500ml等更多不同裝量規(guī)格的產(chǎn)品品規(guī)出現(xiàn)，從利樂(lè)包、PT瓶到玻璃瓶等時(shí)下流行的包裝材質(zhì)都可以采用，產(chǎn)品包裝的外觀設(shè)計(jì)要充分融入現(xiàn)代時(shí)尚元素，以迎合不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)層次與銷售渠道需求，增加消費(fèi)者的選擇空間與多品推廣優(yōu)勢(shì)。

豐富口感與品種。中國(guó)人口多，消費(fèi)結(jié)構(gòu)與層次豐滿，要去研究消費(fèi)者的需求特征。不同年齡段都會(huì)有差別，如，兒童對(duì)口感和營(yíng)養(yǎng)要求高、青少年對(duì)時(shí)尚元素要求高、中老年對(duì)健康要求高、女性對(duì)食品的養(yǎng)顏要求突出等等，細(xì)分市場(chǎng)很多，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量也都很龐大。切勿將眼光局限于企業(yè)主打產(chǎn)品的生產(chǎn)原料，高蛋白質(zhì)、高營(yíng)養(yǎng)的植物蛋白飲料原料取材很多，來(lái)源也非常豐富。再者，以植物蛋白飲料為基礎(chǔ)，融入牛奶、果蔬汁、營(yíng)養(yǎng)素等其它原料，推出不同口感與品質(zhì)的混合飲料產(chǎn)品；純植物蛋白飲料產(chǎn)品還可以在主原料含量上，生產(chǎn)出濃度不同的產(chǎn)品。如，含量5-10%的椰汁、核桃汁、花生露等。

不要輕易沖出專業(yè)。植物蛋白飲料行業(yè)本身的市場(chǎng)潛力很大，能在這個(gè)行業(yè)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，企業(yè)將會(huì)獲利無(wú)限。不少行業(yè)內(nèi)企業(yè)，甚至包括行業(yè)的領(lǐng)頭羊們，在主導(dǎo)產(chǎn)品還沒(méi)有做大做強(qiáng)的前提下，居然也涉足到礦泉水、果汁等其它飲料領(lǐng)域，實(shí)行多條腿走路。這也是不利于本行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。本行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新與消費(fèi)細(xì)分可做的文章太多，即使是在市場(chǎng)一隅站穩(wěn)腳跟，都會(huì)前途無(wú)量。

2、渠道精耕細(xì)作

提高購(gòu)買的便利性與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，拓寬渠道面。根據(jù)不同渠道的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品差異化終端網(wǎng)點(diǎn)布局，全面提高有效網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，方便消費(fèi)者購(gòu)買。加強(qiáng)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的陳列質(zhì)量與售點(diǎn)氛圍營(yíng)造，穩(wěn)定好市場(chǎng)價(jià)格體系，采用有效的消費(fèi)者促銷手段，提高終端銷售力。

現(xiàn)今商業(yè)、零售系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道并舉，銷售渠道豐富多樣。植物蛋白飲料企業(yè)在做好商場(chǎng)、超市等顯性渠道工作的同時(shí)，還要對(duì)學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、車站、碼頭、游景點(diǎn)、人流量集中的冰點(diǎn)等傳播、教育、銷售并重的隱性銷售網(wǎng)點(diǎn)充分開(kāi)發(fā)。餐飲渠道是非常重要的消費(fèi)與教育消費(fèi)場(chǎng)所，制定有效的餐飲渠道銷售政策和產(chǎn)品價(jià)格定位，用大利樂(lè)包裝產(chǎn)品打入中高檔酒店，低價(jià)的軟質(zhì)小包裝產(chǎn)品進(jìn)入低檔酒店和早點(diǎn)消費(fèi)場(chǎng)所，會(huì)取得意想不到的效果。

在端午、中秋、春節(jié)等重要傳統(tǒng)節(jié)日，各單位團(tuán)體都有發(fā)福利的習(xí)慣，植物蛋白飲料相比其它飲料，產(chǎn)品的附加值高，更符合福利消費(fèi)要求。建立團(tuán)購(gòu)銷售體系，用團(tuán)購(gòu)銷售模式?jīng)Q勝于終端之外。

3、找準(zhǔn)細(xì)分人群定位

各個(gè)階段推出的新品細(xì)分人群定位準(zhǔn)確，采用定位人群特征對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略、促銷手段、推廣方向、渠道策略等營(yíng)銷策略。

4、開(kāi)放的宣傳推廣

在媒體資源被不斷稀釋的今天，期于一個(gè)媒體的力量，很難做到深度傳播的作用。根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)人群定位特點(diǎn)，采取到達(dá)率高的多級(jí)媒體分段傳播組合。形象代言人，廣告題材、廣告組合元素的選擇與情景畫面設(shè)計(jì)等，都要貼近時(shí)代感。永遠(yuǎn)記住，符合大眾化消費(fèi)的飲料才能做大規(guī)模，而飲料的消費(fèi)與影響力主體是青少年，抓住了他們就抓住了市場(chǎng)。

教育銷售推廣范文第5篇

現(xiàn)代壁紙業(yè)在我國(guó)已有30多年的發(fā)展歷程，但是在建材家居行業(yè)中，它仍然是一個(gè)小眾行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模只有100億元左右。有數(shù)據(jù)顯示，壁紙?jiān)谖覈?guó)室內(nèi)裝修的使用率僅為3%～5%，很多消費(fèi)者不知道如何選擇、如何合理使用而回避購(gòu)買。目前，市場(chǎng)上知名度較高的壁紙品牌多為進(jìn)口渠道商，國(guó)內(nèi)壁紙龍頭企業(yè)的行業(yè)影響力則比較小，還沒(méi)有形成廣泛的品牌認(rèn)知。尤其是以立邦、多樂(lè)士、華潤(rùn)為代表的乳膠漆企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，更是讓多數(shù)壁紙企業(yè)始終在夾縫中生存。

四面楚歌，挑戰(zhàn)重重

不斷上升的經(jīng)營(yíng)成本、消費(fèi)者的認(rèn)知度偏低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、服務(wù)意識(shí)淡薄、沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力……對(duì)于壁紙企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要面對(duì)的問(wèn)題紛繁復(fù)雜。

經(jīng)營(yíng)成本顯著增加。對(duì)于建材家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)國(guó)家密集的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策是狼來(lái)了的話，那么對(duì)于壁紙行業(yè)而言就是狼群來(lái)了。在當(dāng)前宏觀調(diào)控的背景下，瑞寶壁紙董事長(zhǎng)張惟剛曾經(jīng)就壁紙行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀做了一個(gè)較為形象的比喻：“壁紙是貼在墻上的，一旦沒(méi)有了‘墻’，壁紙也就沒(méi)地方貼，壁紙行業(yè)當(dāng)然很難有好的銷量?！备鼮橹匾氖?，目前國(guó)內(nèi)壁紙企業(yè)的銷售模式多為經(jīng)銷商，鮮有自營(yíng)渠道，隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的實(shí)施和落地，裝修市場(chǎng)必然會(huì)迅速萎縮，但隨之而來(lái)的人工、租金、經(jīng)營(yíng)等成本卻在顯著提升，這些成本不僅讓壁紙經(jīng)銷商舉步維艱，也讓更多的壁紙企業(yè)難以獲得更好的市場(chǎng)收益。

消費(fèi)者的認(rèn)知度偏低。近些年，由于缺乏廣泛而深入的市場(chǎng)教育，大眾消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)壁紙的認(rèn)知還是以負(fù)面為主——開(kāi)裂、褪色、發(fā)黃、刺激性味道嚴(yán)重，這也成為消費(fèi)者拒絕購(gòu)買壁紙的重要原因。同時(shí)，柔然壁紙、優(yōu)利歐壁紙、格萊美壁紙、索弗侖壁紙等目前國(guó)內(nèi)知名度較高的壁紙品牌多為進(jìn)口渠道商，在包含進(jìn)價(jià)、關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用之后，壁紙的價(jià)格一直居高不下，即使是中端的進(jìn)口壁紙每平米也要百元左右，這樣的價(jià)格很難與乳膠漆產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

此外，和壁紙相比，國(guó)內(nèi)乳膠漆行業(yè)的發(fā)展更為成熟，銷售渠道早已覆蓋了二、三級(jí)市場(chǎng)，立邦漆甚至做到了四級(jí)市場(chǎng)。成熟的產(chǎn)品加上多年的市場(chǎng)推廣，讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍接受了乳膠漆產(chǎn)品。而且為了推廣二次裝修市場(chǎng)，乳膠漆企業(yè)紛紛推出了服務(wù)型產(chǎn)品，比如多樂(lè)士的“家易涂”、立邦漆的“刷新”服務(wù)等，這些顯然走在了壁紙企業(yè)的前面。

壁紙行業(yè)：破局與發(fā)展

壁紙企業(yè)不僅要思考如何打敗乳膠漆企業(yè)，更重要的是從行業(yè)角度出發(fā)，深入分析目前的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者特征、渠道布局、服務(wù)體系等，找到自身發(fā)展的突破口。

需要廣泛的消費(fèi)者教育。上世紀(jì)90年代初期，地板作為鋪地材料在進(jìn)行市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，受制于產(chǎn)品本身的特性，無(wú)法對(duì)地磚市場(chǎng)帶來(lái)有效沖擊，一直處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，圣象地板以產(chǎn)品為突破口，借助電視媒體讓消費(fèi)者深入了解了地板的耐磨性能、耐沖擊、阻燃耐火等特點(diǎn)，加之終端門店的配合，越來(lái)越多的消費(fèi)者改變了對(duì)地板的傳統(tǒng)印象。此外，立邦、多樂(lè)士等乳膠漆品牌，以環(huán)保性能為核心對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展的品類教育活動(dòng)，也在地板的品類推廣中發(fā)揮了重要作用。

反觀壁紙行業(yè)，其在品類教育方面始終比較缺乏，雖然少數(shù)企業(yè)試圖借助廣告實(shí)現(xiàn)“廣而告之”，但這些品牌形象廣告的效果并不理想。隨著社會(huì)化媒體的崛起，壁紙企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微博推廣等方式，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的無(wú)縫對(duì)接，讓他們的選擇和購(gòu)買更加具有參照性。

變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。小區(qū)推廣、品牌聯(lián)盟、設(shè)計(jì)師通路、與裝修公司合作、網(wǎng)絡(luò)銷售等，都已是家居建材行業(yè)常態(tài)化的銷售模式，經(jīng)常出現(xiàn)在瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、家具等行業(yè)的聯(lián)合推廣活動(dòng)，我們卻很難看到壁紙行業(yè)參與其中。因此，壁紙企業(yè)需要打破死守自己一畝三分地的局面，改變以往“高傲”的姿態(tài)，化被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。

很多時(shí)候，在家居裝修過(guò)程中，消費(fèi)者還沒(méi)有決定使用哪種產(chǎn)品，油漆工就已經(jīng)先入為主的告訴他們，選擇乳膠漆要好于壁紙。事實(shí)上，很多乳膠漆企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的油漆師傅聯(lián)盟，這股強(qiáng)大的終端推力無(wú)形中給壁紙企業(yè)造成了很大影響。所以，建立廣泛持久的壁紙推廣機(jī)制對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分必要，常用的品牌聯(lián)盟推廣、設(shè)計(jì)師推廣、媒體推廣、壁紙常識(shí)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣等模式，都可以讓更多的消費(fèi)者了解、熟悉并接受壁紙，為壁紙企業(yè)的發(fā)展培育良好的消費(fèi)環(huán)境。

壁紙企業(yè)：服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)

面對(duì)立邦、多樂(lè)士等乳膠漆行業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壁紙企業(yè)不僅需要進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和營(yíng)銷創(chuàng)新，更要努力構(gòu)建行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，徹底改變“五分產(chǎn)品，五分安裝”的行業(yè)弊端。

提升終端服務(wù)能力：從銷售人員的綜合素質(zhì)、多媒體銷售工具的高效利用等方面提升終端銷售的服務(wù)能力。尤其是通過(guò)引入終端墻面設(shè)計(jì)系統(tǒng)，以家居空間的虛擬展示為突破口，改變壁紙樣本只能進(jìn)行小面積產(chǎn)品展示的現(xiàn)狀，擴(kuò)大壁紙的銷售空間。

色彩支持和藝術(shù)風(fēng)格支持：通過(guò)解構(gòu)家居色彩與壁紙銷售的關(guān)系，以色彩為核心帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。同時(shí)，壁紙企業(yè)還要從專業(yè)化和藝術(shù)化的角度出發(fā)，把消費(fèi)者的需求用壁紙的語(yǔ)言傳達(dá)出來(lái)，將晦澀難懂的裝修風(fēng)格用簡(jiǎn)單、專業(yè)的方式進(jìn)行解讀，改變消費(fèi)者憑感覺(jué)和愛(ài)好選擇壁紙的狀況，提高壁紙的藝術(shù)化特性與消費(fèi)者裝修風(fēng)格之間的契合度。

完善售后服務(wù)體系：壁紙的維護(hù)和保養(yǎng)一直是消費(fèi)者比較關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)壁紙出現(xiàn)局部問(wèn)題時(shí)，能否盡快并妥善的得到修護(hù)；在使用過(guò)程中，如何用最簡(jiǎn)單的方式對(duì)壁紙進(jìn)行保養(yǎng)。這些看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻是制約消費(fèi)者選擇壁紙的重要因素。如此，壁紙企業(yè)需要建立良好的售后服務(wù)體系，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，及時(shí)提供相應(yīng)的的售后服務(wù)保障。

施工工藝和技術(shù)支持：施工難和施工標(biāo)準(zhǔn)的一致性問(wèn)題，始終是壁紙企業(yè)需要改進(jìn)的地方，而制定行業(yè)統(tǒng)一的施工標(biāo)準(zhǔn)，可以盡量把人為因素降到最低。在這方面可以借鑒涂料行業(yè)的立邦漆，立邦目前在全國(guó)有十幾家施工技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，專業(yè)技師的培訓(xùn)讓立邦的師傅掌握了標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝流程，實(shí)現(xiàn)了施工技術(shù)的一致性。

雖然面臨巨大的挑戰(zhàn)，但國(guó)內(nèi)壁紙企業(yè)依然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，呈現(xiàn)出很大的發(fā)展?jié)摿Α?011年，柔然壁紙的銷量同比增長(zhǎng)40%以上，格萊美壁紙的市場(chǎng)銷量也同比增長(zhǎng)了30%左右。對(duì)于壁紙企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷是一個(gè)新話題，尤其是面對(duì)80后消費(fèi)群體的崛起，壁紙企業(yè)更需要以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、二次裝修、整體藝術(shù)化設(shè)計(jì)作為突破口，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容和專業(yè)化的服務(wù)品牌實(shí)現(xiàn)升級(jí)。

壁紙企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微博推廣等方式，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的無(wú)縫對(duì)接，讓他們的選擇和購(gòu)買更具參照性。