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導(dǎo)購銷售總結(jié)范文第1篇

培養(yǎng)員工職業(yè)樂趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)，會不會銷售全憑個人愛好和興趣，同時又因為要降低人工成本，而不愿意送導(dǎo)購員出去培訓(xùn)。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購的職員。針對于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來職業(yè)成長的夢想啟發(fā)。

銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，和通過服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)以前沒有覺察到的職業(yè)樂趣，進而改變原來機械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購學(xué)會享受銷售過程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，同時導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標(biāo)。

了解顧客消費喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會相信導(dǎo)購員的大力推薦。

事實上，消費文化包括目標(biāo)顧客年齡與服裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等各種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂并理解顧客的差異消費動機，將有利于他們更得體地把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售也會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任，導(dǎo)購也會因此更加體會到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護客戶關(guān)系

在銷售的過程中，能快速地反映并應(yīng)對顧客的種種疑問，通過創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因為這_部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場的工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的。在賣場，我們會看到某個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說破嘴皮子也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實，銷售過程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對就可以，而是需要用心去體會每一個客戶的需求差異，顧問式的應(yīng)對并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個過程，而這不是只有模式化的售后VIP會員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡單、實用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。

一個適合顧客的搭配往往可以促進其連帶購買，而不適合的搭配顧客則會一件都不買。如令顧客的個性化審美現(xiàn)象越來越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過專業(yè)的培訓(xùn)來獲得。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

導(dǎo)購銷售總結(jié)范文第2篇

通過走訪賣場發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而導(dǎo)購員問題最大。導(dǎo)購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進公司時未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

一年后，因為終端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購管理心得，小胡充滿自信地答道:三招。

歷練導(dǎo)購　 內(nèi)外兼修

人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌鲆恍┣闆r，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品.晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析，通過一個多月"站柜臺"。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗。對目前的導(dǎo)購員進行系統(tǒng)的評估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第一?；A(chǔ)知識。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了?；A(chǔ)知識是導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是導(dǎo)購的外功.

第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購員培養(yǎng)成導(dǎo)購專家---導(dǎo)購員的內(nèi)功。

第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現(xiàn)公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導(dǎo)購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導(dǎo)購必須對企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統(tǒng)的推廣知識培訓(xùn)。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識和技巧?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實踐來進行.在這方面。導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準(zhǔn)后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導(dǎo)購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關(guān)信息.當(dāng)上述信息有變化時。導(dǎo)購要及時向業(yè)務(wù)員匯報.當(dāng)然對導(dǎo)購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導(dǎo)購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。

引入考核　 嚴(yán)加管理

由于A公司在Q市場未設(shè)立導(dǎo)購主管，也沒有市場推廣專員。所以導(dǎo)購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個人抓。很長一段時間里。對導(dǎo)購工作沒有考核。每周一的例會內(nèi)容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤?。如此一來。業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導(dǎo)購的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現(xiàn)導(dǎo)購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報表也是應(yīng)付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。

小胡來了后。 首先開始對導(dǎo)購進行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對表格填寫的內(nèi)容要真實詳細(xì)。堅決杜絕弄虛作假。虛報數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導(dǎo)購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導(dǎo)購的工作內(nèi)容.當(dāng)然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監(jiān)督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當(dāng)者眾人面批評他們)提出批評。嚴(yán)重的給予罰款。同時也要通過與導(dǎo)購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。

嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實際銷量為準(zhǔn)?？梢酝诨鶖?shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn).其次。還要對導(dǎo)購工作態(tài)度進行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據(jù)是各項表格填寫情況?，F(xiàn)場檢查以及其它布置的各項任務(wù)完成情況.對工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產(chǎn)品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產(chǎn)品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。

嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段。要想提高導(dǎo)購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚、激勵和正確引導(dǎo).在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。

互相尊重

引導(dǎo)提高

由于各種原因，在Q市場導(dǎo)購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設(shè)。另外，導(dǎo)購由于沒有企業(yè)主人翁意識，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項舉措。

首先，要培育導(dǎo)購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導(dǎo)購歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購沒有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實，導(dǎo)購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導(dǎo)購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導(dǎo)購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購在工作中得到成就感。2，讓導(dǎo)購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，在學(xué)習(xí)中促進他們成長。

導(dǎo)購銷售總結(jié)范文第3篇

大家好！

此刻，時間飛馳，轉(zhuǎn)眼間來到商場已經(jīng)將近一年的時間了。一年來，作為商場客服助理的我，伴隨著企業(yè)的成長而提高改變著，積極努力的實現(xiàn)了跨越式的進步與發(fā)展，在此對給予我支持和培養(yǎng)企業(yè)和各位領(lǐng)導(dǎo)深表誠摯的謝意！一年來的工作經(jīng)歷及生活積累，讓我養(yǎng)成了一種習(xí)慣，也可以說是生活態(tài)度：無論是對工作還是對生活，我的第一個信念就是我能夠做好，而且必須盡全力做到最好。有了這個信念，我總是以極大的興趣和熱情去面對任何事情，開動腦筋應(yīng)對和解決出現(xiàn)的各種狀況和問題。作為商場的一名員工，繼往開來開拓創(chuàng)新、與時俱進是我們當(dāng)前和未來工作的重心?，F(xiàn)將一年來開展、實施的重點工作進行如下總結(jié)：

一是服務(wù)創(chuàng)新項目、管理創(chuàng)新項目

首先我們創(chuàng)新服務(wù)品質(zhì)，在年初制定了樓層兼職值班經(jīng)理，由個樓層主任級人員擔(dān)任，共同配合對各樓層的員工日常行為規(guī)范進行檢查，從而在賣場檢查方面力量得到加強。以商品部各區(qū)域為單位，具體在顧客投訴，領(lǐng)班交接班、導(dǎo)購日?？己朔矫孢M行建設(shè)，實行賣場互查、部門自查，每周由服務(wù)辦帶隊進行二至三次聯(lián)合查場并根據(jù)結(jié)果下發(fā)查場整改通知單，現(xiàn)場管理逐級負(fù)責(zé)、分級管理加大力度。部門干部負(fù)責(zé)本部門的現(xiàn)場管理，有問題時可以及時處理，從員工接受和配合方面更有利于管理效果。建立店長培訓(xùn)制，進行銷售跟進。通過諸多服務(wù)方式的改變使全體員工都微笑面對每一位顧客，為顧客留住商場的微笑。優(yōu)化QC課題開展，分析并討論業(yè)務(wù)中存在的問題及收集并整理好反饋上來的信息，及時采取有效措施解決業(yè)務(wù)中存在的問題。將員工綜合素質(zhì)培養(yǎng)作為一項長期的目標(biāo)來落實，更進一步的提升服務(wù)品質(zhì)，樹立員工服務(wù)意識，還推出服務(wù)明星候選人等服務(wù)質(zhì)量提升活動，起到了以點帶面的帶頭模范榜樣作用。

二是分析經(jīng)營報表、銷售情況

通過對商場的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，年齡在35歲以下的消費者占%，年齡在35歲以上的消費者僅占%，這意味著目前廣場內(nèi)的品牌并不能滿足中年消費群體。建議商場多引進一些適合中年消費者的知名品牌，這類消費群體相對工作穩(wěn)定、經(jīng)濟實力強，能夠更好的帶動廣場的消費活力。另外，商場各樓層銷售情況分別是；銷售冠軍是，而以白領(lǐng)品牌銷售情況持續(xù)穩(wěn)定走高，建議這類品牌持續(xù)增加。作為新型的購物廣場，不但要有好的品牌、優(yōu)雅的購物環(huán)境，還要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。休息座椅的設(shè)置，是一個大型商場不可缺少的部分，它可以在人們享受購物愉快的同時，讓身體得到充分的休息。建議商場再增設(shè)一些休息座椅，以備廣大購物者的需要。

三是各品牌與同類市場差異對比

加快商場內(nèi)的商品周轉(zhuǎn)，對于提高商店的資金流轉(zhuǎn)，最大限度的利用資金儲備，順暢購銷流程的反復(fù)運作，根據(jù)我們最近幾個月數(shù)據(jù)的調(diào)查分析，商場商品周轉(zhuǎn)率，銷售業(yè)績；商場商品周轉(zhuǎn)率，銷售業(yè)績；商場商品周轉(zhuǎn)率，銷售業(yè)績；商場商品周轉(zhuǎn)率，銷售業(yè)績；品牌的銷售情況分別在各個商場的銷售額為：根據(jù)以上品牌銷售情況分析，需要對品牌進行調(diào)整。現(xiàn)在消費者的消費觀念是多口味的，因此涵蓋的品牌也會多元化，這樣的調(diào)整才能符合百貨商場發(fā)展的規(guī)律。

導(dǎo)購銷售總結(jié)范文第4篇

望聞問切，提升亂市透析力

湖北市場是C公司最早打下的江山，可是在05年初那次降價風(fēng)暴中，由于時任湖北分公司總經(jīng)理的孫力，沒有很好的執(zhí)行總部關(guān)于降價的精神，而為了一己私利與大批發(fā)商江漢工貿(mào)公司聯(lián)合，讓其吃下了所有降價的產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了整個湖北市場亂價竄貨現(xiàn)象橫行，最終導(dǎo)致了整個渠道的崩盤。隨著孫力的離去湖北分公司連換三任總經(jīng)理，但市場依然處于群雄爭霸的局面，還因每一個新上任得經(jīng)理為了快速出業(yè)績，沒有從根本上去解決市場存在得問題而是靠虛假承諾套經(jīng)銷商回款開單，這樣一來無疑是在原本就千瘡百孔的市場上撒鹽，使整個市場變得更加混亂，終端成列雜亂差，經(jīng)銷商民怨沸騰，消費者得到的C公司產(chǎn)品信息負(fù)面居多……俗話說“治病尋根”，要想拯救湖北市場就必須通過望聞問切的方法查清病因，從而對癥下藥方能藥到病除。

望：通過走訪終端和拜訪客戶，在終端上高揚看到的是一個賣場一個樣、導(dǎo)購士氣低落、賣場位置較差、價格混亂、產(chǎn)品成列混亂等；在渠道上高揚看到批發(fā)商庫存大不愿再投款進貨、分銷商因受竄貨危害而不愿意再合作、更有前任經(jīng)理的虛假承諾使經(jīng)銷商對C公司的人動搖了基本的合作信心等。

聞：高揚再了解了市場存在的問題之后組織了小規(guī)模的經(jīng)銷商“重樹信心，共渡難關(guān)，同享未來”的經(jīng)銷商座談會，會議上不僅坦然面對了經(jīng)銷商上提出的各種問題更是協(xié)調(diào)分公司各職能部門對經(jīng)銷商的問題進行針對性解答和現(xiàn)場解決的方式進行，并安排了專人對每一個區(qū)域經(jīng)銷商提出的問題進行跟蹤，本次會議的召開獲得了經(jīng)銷商的一致好評，也因高揚認(rèn)真的工作態(tài)度贏得了經(jīng)銷商的初步信任。

問：經(jīng)銷商會議勝利召開之后，高揚迅速召開了“同心協(xié)力，重整市場”的分公司員工大會。本次會議高揚主要采用了問的方式來進行，將市場存在的問題分為共性和個性，對于共性的問題要求每一個問題涉及人給出解決辦法，對于個性的問題也要求其說出具體可行的解決辦法。并讓專人記錄下每個人對應(yīng)的問題及解決辦法，最后高揚在充分爭取員工意見的基礎(chǔ)上給出了問題解決的時間考核限，并納入本月的業(yè)績考核體系中，占比10％。

切：高揚在經(jīng)過了前三個階段的動作之后，掌握了市場的病因。于是高揚寫了一份關(guān)于湖北市場的收復(fù)計劃給營銷公司朱總經(jīng)理，在得到了領(lǐng)導(dǎo)的全力支持之后，高揚開出了先調(diào)理、再進補的針對性藥方：調(diào)理分為內(nèi)、外調(diào)理，內(nèi)調(diào)指恢復(fù)員工的信心，外調(diào)指理通渠道經(jīng)脈；再進補指采用恰當(dāng)?shù)拇黉N方式強勢拉動終端出貨從而打響湖北市場收復(fù)戰(zhàn)。

四步構(gòu)建內(nèi)部戰(zhàn)斗力

高揚深知要成功收復(fù)湖北市場，除了上級的全面支持，更重要的是整個分公司團隊的同心協(xié)力。目前分公司團隊存在的問題是信心不足、自由散漫、可這個團隊因前期的各種問題現(xiàn)在也是滿目瘡痍。經(jīng)過上次的員工溝通大會，高揚確立了“分公司員工信心再造工程”的初步方案：

1、樹立典型，激發(fā)團隊活力

05年湖北分公司因市場問題所有的員工都沒有得到公司任何的獎勵，這極大的打擊了員工的工作積極性，俗話說：得人心者得天下，失人心者失天下，要收復(fù)湖北市場首先需要得湖北分公司員工的人心。高揚沒有像前幾任經(jīng)理那樣調(diào)研市場之后將過錯歸罪于員工，并流露出對現(xiàn)員工不屑的情緒，而是通過對員工過去工作的了解，樹立典型從表彰的勞動開始。想法確定后高揚迅速撥通了朱總電話，申請以公司總部的名義獎勵湖北分公司人員中在市場特殊情況下依然兢兢業(yè)業(yè)工作并有效維護了市場的員工。在爭取到了朱總經(jīng)理的支持后，高揚采用公開、公正的方法有群眾推薦的方式，評出了一名星級員工，四名優(yōu)秀員工。為了將正面信息的作用發(fā)揮到最大，高揚借機召開了“鏖戰(zhàn)湖北市場及員工表彰大會”，并邀請到朱總經(jīng)理親臨會議現(xiàn)場給獲獎員工頒獎。并在會議講話中表明，在今后的工作開展中收復(fù)湖北市場的任務(wù)需要大家同心協(xié)力，作為分公司總經(jīng)理也將和大家一起戰(zhàn)斗在每一個賣場。會議的部分是啟動了分公司人員業(yè)績看版，在這個看版上每一個人都能看見自己每周的工作成績和在團隊中的位置。會議采用表彰的形式大大出乎員工的意料，也因此讓員工大為感動，幾個獲獎的員工主動向朱總和高揚立軍令狀，這更加有效的激發(fā)了整個團隊收復(fù)湖北市場的戰(zhàn)斗力，本次會議的召開無疑是高揚收復(fù)湖北市場奏響的號角。

2、制定制度，從己要求

由于一年多來湖北市場的混亂局面和營銷分總的頻繁更替，使分公司內(nèi)部的基礎(chǔ)管理基本陷入癱瘓。任何一個管理者都知道“一支鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠鐵的紀(jì)律來保證的”，一支營銷鐵軍的戰(zhàn)斗力是靠制度來保證的。于是高揚在成功的激發(fā)了內(nèi)部隊伍的活力之后，就迅速著手開始根據(jù)分公司的實際情況來重新建立基礎(chǔ)管理的制度體系。高揚建立制度體系的時候并沒有像一般管理者一樣直接安排人員寫出來后進行公布，而是按照制度的性質(zhì)安排關(guān)聯(lián)崗位的人員成立項目組的形式撰寫成文，再組織員工專題討論會對成文的制度進行討論、修訂并定稿。如：《考勤管理制度》首先由行政人員進行編寫，成文后再利用分公司會議時間進行討論修訂后定稿。這樣一來不僅解決了制度由上而下難于執(zhí)行的問題，更是有效體現(xiàn)了其來源于員工并服務(wù)公司管理的作用，也因其編制流程的市場化使管理制度實現(xiàn)了有效服務(wù)于市場的根本目標(biāo)。

3、深入溝通，服務(wù)員工

俗話說管理的問題都是溝通的問題，溝通中最有效的方式就是言傳身教。高揚建立了“湖北分公司問責(zé)管理制度”，其核心是問題的處理流程和反饋要求。其中明確規(guī)定自己每天必須與外派業(yè)務(wù)人員電話溝通一次，對于辦公所在地工作人員每天采用晨會的方式溝通。溝通的重點是工作中存在的問題，高揚要求每一個營銷支持崗位的人員，對于業(yè)務(wù)人員提出的客觀存在并影響業(yè)務(wù)工作開展的問題在承諾的時間區(qū)間內(nèi)給予解決，如沒有按時給予解答的將對相關(guān)人員采用扣分的方式記錄到“業(yè)績看版上”，對于自己需要解決而沒有按時給予答復(fù)的問題也將結(jié)果直接體現(xiàn)在業(yè)績看版上，這種問責(zé)管理辦法有效提高了整個分公司的工作效率和市場反應(yīng)速度，也因個人的以身作則極大的帶動了團隊的工作積極性。

4、過程檢核，隨時公告

為了有效推進各項工作，以最快的速度恢復(fù)正常的工作秩序，更快的實現(xiàn)收復(fù)湖北市場。湖北分公司成立了以高揚為代表的“市場督進組”，對每一項工作的分配都要求責(zé)任人填寫“___工作完成時間推進表”交由“市場督進組”，由市場督進組進行具體工作任務(wù)落實情況的跟蹤，并將跟蹤的結(jié)果公布在“業(yè)績看版?zhèn)€人對應(yīng)的項目中，使其每一個人都能及時的了解到自己工作的進展情況和不足之處。

四步激活客戶協(xié)作力

1、重構(gòu)渠道

在好的產(chǎn)品如果不能擺在消費者的面前就不能產(chǎn)生銷售，這句話充分的體現(xiàn)了渠道的重要性。高揚根據(jù)調(diào)研時對現(xiàn)有市場的情況的了解，提出了重構(gòu)渠道的思路：

原有批發(fā)商強勢的區(qū)域需并著解決問題的態(tài)度與其及時溝通，如能轉(zhuǎn)變態(tài)度積極配合的給予一定的資源支持，如經(jīng)溝通依然不能合作的則考慮開發(fā)新的客戶，如區(qū)域市場內(nèi)實在找不到合適的批發(fā)商替代就大力扶持零售商。

區(qū)域市場沒有批發(fā)商，屬于網(wǎng)點遍地開花，結(jié)果不足類型的，需對那些不良客戶進行即刻調(diào)整，重點扶持幾家能承載C電視在區(qū)域市場銷售任務(wù)的經(jīng)銷商。

對于區(qū)域市場實在不能找到適合公司發(fā)展需要的批發(fā)商時，采用直接發(fā)展零售商的辦法，從而達到溪流成江的目的。

各區(qū)域業(yè)務(wù)人員可根據(jù)市場的實際情況，重新規(guī)劃自己的渠道，但必須在一月時間之內(nèi)調(diào)整到位。并將渠道的調(diào)整作為該月績效考核的一個重要工作項。

2、重建價格體系

鑒于目前市場上價格混亂的情況，高揚在與業(yè)務(wù)人員充分討論后決定，先出一個價格規(guī)范通知發(fā)放到各經(jīng)銷商并進行嚴(yán)格監(jiān)控，目的是為了找到一個殺一儆百的對象從而為下一步規(guī)范市場做鋪墊。價格通知下發(fā)出去一周后，果然有襄樊市場批發(fā)商正元電器無視通知的存在繼續(xù)以低價竄貨去其他區(qū)域，這個客戶正是襄樊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人一直想調(diào)整而沒有下手機會的。于是安排襄樊區(qū)域業(yè)務(wù)人員不動聲色，先抓證據(jù)等人贓俱獲的時候再出手。在靜候了三天之后終于等到了正元電器出貨給其他區(qū)域經(jīng)銷商，于是C公司負(fù)責(zé)監(jiān)控的業(yè)務(wù)人員搜集好了所需要的證據(jù)后于第二日以公司的名義下發(fā)了一個處罰通知，開始正元電器的老板百般抵賴等看到證據(jù)之后轉(zhuǎn)為耍賴。但根據(jù)前期下發(fā)的“價格管理通知”的規(guī)定給予正元電器三萬元罰款。C公司一面派人與正元電器談判，如從今往后能積極配合C公司開展襄樊地區(qū)的業(yè)務(wù)，本次的罰金可考慮作為市場維護保證金，在今后一年的合作中如不在出現(xiàn)類似事件并能按期完成C公司下達的銷售任務(wù)，到時將退還罰金，但本次處罰必須進行通報。很快的湖北市場經(jīng)銷商都看到一份關(guān)于襄樊正元電器竄貨亂價的市場處罰通告，這一下讓其他經(jīng)銷商都看到了C公司決心整治湖北市場的決心也因此有了合作的信心。

高揚看到正元事件收到了預(yù)期的效果，于是開始按早已想好的思路規(guī)范價格，制定了詳細(xì)的價格管理體系全面規(guī)范了傳統(tǒng)渠道、專賣店和連鎖超市等各渠道成員的價格操作空間，更是規(guī)定了最低零售限價。為了確保價格管理的有效落實，高揚指導(dǎo)各業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的銷售特性，對產(chǎn)品進行差異化供貨。更是以公司的正式文件公布了“零售終端價格管理辦法”：規(guī)定每一個型號產(chǎn)品的零售最低限價；加強對賣場導(dǎo)購人員的監(jiān)督為防止導(dǎo)購員惡性競爭相互亂價的行為，可以采用小規(guī)模區(qū)域的所有導(dǎo)購員平均分配薪酬的方案，以穩(wěn)定市場價格體系，從根本上解放導(dǎo)購員“心結(jié)”；對于統(tǒng)一商圈的零售賣場，可選擇幾款最暢銷產(chǎn)品，在各賣場統(tǒng)一出樣，統(tǒng)一零售標(biāo)牌價，統(tǒng)一成交價，從機型與價格兩方面保證上量產(chǎn)品的核心競爭力。然后將其它利潤產(chǎn)品和特價產(chǎn)品進行合理分配到各經(jīng)銷商，實現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營。

3、制定市場管理條例

高揚借襄樊正元電器事件，快速制定了“C公司湖北市場管理條例”為進一步規(guī)范市場從而有效啟動市場打下了堅實的基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括：

跨區(qū)域銷售行為和亂價行為的界定。

跨區(qū)域銷售行為的認(rèn)定依據(jù)及程序。

違規(guī)行為的反饋機制。

處罰標(biāo)準(zhǔn)。

4、經(jīng)銷商表彰大會的召開

高揚在清理了阻礙市場正常運行的各種因素之后，進入到了打造經(jīng)銷商協(xié)作力的最后階段，區(qū)域經(jīng)銷商大會的召開。鑒于C公司收復(fù)湖北市場的特殊性和重要性，高揚宣布召開以“重塑信心 鏖戰(zhàn)06　長期共贏”為主題的經(jīng)銷商表彰大會。整個會議的召開除了對高揚任職之前對于湖北銷售做出貢獻的經(jīng)銷商進行獎勵而外，更是采用與C公司高層直接對話的方式現(xiàn)場解決經(jīng)銷商問題，這樣的做法無疑鼓舞了經(jīng)銷商的經(jīng)營C電視的信心。更值得提出的是高揚策劃了經(jīng)銷商感動計劃，在會議期間為三個經(jīng)銷商過集體生日，為一個剛失去父親的經(jīng)銷商送去特別的禮物，這些行為都讓很多抱著觀望態(tài)度的經(jīng)銷商下定了經(jīng)營C電視的決心，會議后期更是有許多經(jīng)銷商為了如何做好C電視的湖北市場而出謀劃策。經(jīng)銷商表彰大會的勝利召開有效的提升了客戶的協(xié)作力。

兩手打造終端出貨力

1、做好準(zhǔn)備為終端出貨力保駕護航

高揚在解決了經(jīng)銷商的協(xié)作力問題之后，開始進入到湖北市場恢復(fù)的關(guān)鍵一役，打造終端市場的出貨力。要使每一個終端的出貨力得到保障就必須解決三個問題，一是終端出樣和賣場活化，一是導(dǎo)購銷售能力，一個科學(xué)合理的庫存結(jié)構(gòu)，一是開展有效的促銷活動。這四個問題的解決集中體現(xiàn)了終端工作中細(xì)節(jié)的重要性，高揚明白要想真正將以上四個問題解決并落實好，必須有一個細(xì)節(jié)的管理方式來推進，再三斟酌之后高揚宣布了以“終端銷售大比武”為主題的分公司內(nèi)部競賽活動，該活動的核心內(nèi)容為：提前公布各項工作完成的具體標(biāo)準(zhǔn)，以一個月為一個考核段，考核項為要求出樣的產(chǎn)品的出樣時間和數(shù)量情況、賣場的氣氛的烘托和產(chǎn)品的成列是否按要求、導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn)工作有沒有落實到位及經(jīng)銷商庫存情況四個方面，考核的重點在于根據(jù)工作項的時間推進來及時的公告各時間段每個人的工作完成情況，如下表：

2、促銷牽引，強勢出擊

到了這一步基本是萬事具備，只欠東風(fēng)了，一場策劃精良的大型促銷活動是拉開收復(fù)戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了做到服務(wù)市場，高揚讓各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)自身市場情況上報促銷方案，經(jīng)論證后再確定總體的促銷方案。高揚經(jīng)過對現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存的研究，發(fā)現(xiàn)大型賣場和連鎖超市賣場還存在很大一部分老產(chǎn)品JK-3741，這款產(chǎn)品公司已經(jīng)打算停產(chǎn)了，如果再不消化對整個市場的發(fā)展都將產(chǎn)生不利，于是高揚決定將JK-3741產(chǎn)品作為牽引，來拉動整個市場。根據(jù)各渠道形態(tài)的差異高揚制定了不同的促銷活動方式：

A、大型賣場和連鎖超市賣場

大型賣場和連鎖超市集中的地方往往是省會城市或消費能力較強的地級市和縣級市，要在這樣的市場開展能吸引消費者的促銷活動就必須出新夠刺激，高揚招集超級終端的責(zé)任業(yè)務(wù)人員進行了討論，最后決定直接采用抓現(xiàn)金的方式。于是高揚拿出部分促銷資源將JK-3741價格降到同類比同類產(chǎn)品平均低50元左右，在終端輸出“買C電視，新品大優(yōu)惠，現(xiàn)金送你”的方式在全省重要賣場進行全線促銷。在賣場放一個抽獎箱，每個抽獎箱里放置20個乒乓球，球上標(biāo)注10、20、50、100的數(shù)字，消費者現(xiàn)場購機之后任由自己在抽獎箱里摸乒乓球，將抓到的乒乓球上的數(shù)字相加就是應(yīng)得的現(xiàn)金，并在當(dāng)場兌現(xiàn)。在活動當(dāng)天每個賣場安排了四個臨時促銷人員在賣場門口和賣場內(nèi)進行舉牌叫喊，“C電視新品上市大優(yōu)惠，買了送錢你決定?！庇捎诟黜椆ぷ鞯挠行鋵崳顒赢?dāng)天取得了銷量第一的好成績，不僅消化了大部分老產(chǎn)品還有效拉動了其他產(chǎn)品的銷售。

B、傳統(tǒng)渠道

導(dǎo)購銷售總結(jié)范文第5篇

在此，我對自7月份以來，在某某擔(dān)任某某店副總經(jīng)理及兩店企劃總監(jiān)以及家電聯(lián)盟公司企劃負(fù)責(zé)人等職務(wù)的工作情況，做簡要的述職匯報，望廖總、劉總及公司各位領(lǐng)導(dǎo)予以批評與指導(dǎo)！

二、粗略的要點簡單的闡述

（一）調(diào)研——細(xì)致的求證有效的實踐

7月中旬進入某某店，由于某某家電市場的變化以及對消費情況不是非常熟悉，為了更加有效的了解及操作，在我的組織下帶領(lǐng)企劃部及商場全體員工進行了一系列的調(diào)研求證工作。主要有《某某市消費者顧客調(diào)查表》、《新大地國美電器某某店客流量統(tǒng)計表》、《某某市居民社區(qū)明細(xì)表》等。

《某某市消費者顧客調(diào)查表》旨在調(diào)查消費者的消費習(xí)慣、對商場促銷活動的關(guān)注程度、對新大地國美電器城的關(guān)注度、對廣告媒體的認(rèn)知度以及促銷方式等情況進行一些抽樣調(diào)查，以便更快、更迅速的開展工作。為企劃工作的開展提供第一手資料和工作方向。

《新大地國美電器某某店客流量統(tǒng)計表》的調(diào)查，在將近一個月的時間內(nèi)，每天選擇特定的時間段對商場顧客流量和本段時間內(nèi)的成交量進行統(tǒng)計，從而得出一段時間內(nèi)的成交率，以此來檢驗商場導(dǎo)購員的導(dǎo)購銷售能力，從而找出銷量偏低的原因，并于商場導(dǎo)購員進行溝通交流，為商場的員工培訓(xùn)工作提供指導(dǎo)方向。

《某某市居民社區(qū)明細(xì)表》，通過商場導(dǎo)購人員以及倉儲部門人員提供初步資料，并由企劃部通過實地考察，一個一個小區(qū)的溝通與交流，在一個星期內(nèi)基本上完成了對某某市區(qū)20多個高中檔居民小區(qū)的詳細(xì)明晰情況，為公司進一步開展小區(qū)宣傳活動提供了有效直接的先鋒作用，而據(jù)我了解到，某某分公司已經(jīng)有2至3年沒有開展過小區(qū)活動了。通過后期小區(qū)活動開展情況來看，此次調(diào)研工作的確起到了舉足輕重的作用。

通過以上的各項調(diào)查及分析，初步了解了某某市民的基本消費行為習(xí)慣以及對本商場的不同看法，在此基礎(chǔ)上組織相關(guān)人員針對調(diào)研結(jié)果所反映出來的問題，我們進行了討論，并對相關(guān)方面做了改善，對長期的工作做了初步的規(guī)劃。

（二）企劃——先鋒的效果幕后的英雄

企劃工作跟別的部門最明顯的區(qū)別就是：一般情況下其他部門都是直接賺錢，而企劃部卻是花錢的部門，所謂“企劃未動，MONEY先行”。所以很多時候企劃都是處在一個幕后英雄不尷不尬的地步——企劃做的好，就是企業(yè)老總的參謀部；做得不好，就是可以被任何人騎在脖子上指手畫腳的雜貨鋪。

同樣，出身企劃、起身企劃、立身企劃的我更深知作為一個企劃工作人員在企業(yè)中的艱難處境。所以在企劃工作中，我都能夠盡量去帶領(lǐng)屬下的企劃人員，細(xì)致的做好企業(yè)中的任何一次企劃工作，克服諸多“暗抗”等困難，為公司的銷售提升與戰(zhàn)略發(fā)展做到“開路先鋒”的作用。

（1）某某店在8月份至9月份期間企劃的主要工作具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

①促銷活動：

自到新大地國美電器城某某店任職以來，店內(nèi)的大型促銷活動做過兩次。一次是8月19日至21日活動主題為“激情八月好禮鉅獻、超值特價轟動全城”的促銷活動；另一次便是10月1日至7日國慶期間的“國慶中秋六喜迎門、豪禮特價7日狂歡”促銷活動。

8月中旬一次，投入約7000元廣告費用，取得了良好的銷售業(yè)績，打破了銷量一直停滯在五六萬的不良狀況，增強和提升了商場所有員工的士氣，并有效打擊了競爭對手肖記電器和洪城大廈的銷售態(tài)勢，同時銷量也達到了100萬左右，是同時期內(nèi)促銷活動最成功的一例。為9月份乃至國慶黃金周的銷售突圍埋下了濃墨重彩的有效伏筆。

國慶期間的促銷活動，投入了約1．8萬元的廣告費用，但是由于促銷力度相對來說，跟肖記電器和洪城大廈根本是無法比擬，所以在促銷力度以及整個商場現(xiàn)場人氣方面都略輸一籌，同時也因為總公司正處于整合階段，導(dǎo)致原本的貨源計劃擱淺，致使了國慶期間的銷量有所影響。但是經(jīng)過全體員工的多方努力和不斷的調(diào)整促銷方式，以及創(chuàng)新性的媒介宣傳方式——《某某家電導(dǎo)購?？罚既〉梅浅：玫男麄餍Ч?，致使最終的銷售結(jié)果還是令人比較滿意的，180萬的銷售量超額完成了總公司所下達的銷售任務(wù)。雖然毛利率不是很高（帳上毛利僅4個多點），但是在同等情況下應(yīng)該說完成的還算可以，當(dāng)然還需要進一步的提升毛利為公司創(chuàng)造更多的利潤，為不再成為公司的“雞肋”而努力。

在某某任職期間，在總公司領(lǐng)導(dǎo)的信任與大力支持下，我隨時與新余的企劃工作人員溝通交流，指導(dǎo)并協(xié)助新余企劃部開展新余企劃工作，并協(xié)調(diào)某某與新余的相關(guān)企劃資源，將有限的資源發(fā)揮到最大效用，并真正實現(xiàn)兩地的企劃工作統(tǒng)一規(guī)劃與管理。因總公司領(lǐng)導(dǎo)在新余，所以新余企劃的具體事宜在此就不具體匯報了。

②賣場布置：

國慶前期為了增強商場內(nèi)外的活動氣氛，克服商場門口面積小，商場內(nèi)大量空地的弊端，在我的指導(dǎo)下，采用“全景式植入廣告宣傳”的方法，特意將門口的活動巨幅做成了比以前活動巨幅大2倍的引人注目的橫排巨幅。側(cè)門的位置一般情況下很難引起別人的注意，而在以前原公司領(lǐng)導(dǎo)也不重視側(cè)門，但是側(cè)門是肖記電器與青龍商廈到我商場的必經(jīng)之路，是非常重要的第一終端，于是便用豎向的兩塊活動噴繪將門的位置更醒目的推到顧客的眼前

。側(cè)門圍欄上也充分的利用了起來，將活動主題醒目的打上去。這樣整個商場的氣氛比以前好了很多。

而商場內(nèi)空地比較多的地方征集廠家廣告地貼，不僅彌補了空地，同時也相應(yīng)的收取了一部分費用，增加了廣告費用的收入。以前的商場有很多空白的柱子，有些做了廠家燈箱廣告，而有一些則長期閑置，從商業(yè)價值方面和美觀方面來講都是一種浪費，于是我指導(dǎo)企劃部在商場立柱上做上精美的企業(yè)文化噴繪，不僅看起來美觀，同時也是我公司企業(yè)文化的一個很好的展示場所。同時也增加了企業(yè)宣傳欄，將員工的一些培訓(xùn)心得和公司相關(guān)的指示文件張貼在宣傳欄，讓以前不美觀的一塊垃圾墻變成了一個向員工、向顧客展示我公司良好企業(yè)文化的有效窗口，此舉得到了員工和顧客的一直認(rèn)同。

經(jīng)過以上一系列的改進之后，整個商場更加飽滿更具備濃厚的企業(yè)文化氛圍，為員工為顧客營造出良好的工作購物的新空間。

③規(guī)范企劃工作：

一直以來，我都認(rèn)為某某店以前企劃部的工作凌亂，沒有任何的章法可循，致使某某的企劃工作沒有太大的進步。為了進一步規(guī)范企劃工作和廠家廣告媒體的投放，我本著為公司“開源節(jié)流”降低公司經(jīng)營成本的思想，制定了商場廠家廣告張貼審批程序表，任何廠家在商場范圍內(nèi)張貼或懸掛噴繪等廣告的，都必須按照審批流程操作，由企劃部協(xié)助財務(wù)部統(tǒng)一收取廣告費用之后，企劃部根據(jù)各廠家及現(xiàn)場情況予以統(tǒng)一安排并監(jiān)督執(zhí)行，否則一律予以拆除。這對整個商場的整體氣氛和整潔度的提升有了很大的促進作用，同時為公司創(chuàng)收增加了一個新的渠道。

關(guān)于活動的商場布置和海報撰寫等有關(guān)商場整體形象等方面的問題都做出了相應(yīng)的規(guī)定，進一步規(guī)范商場布局，營造更濃烈的商場商業(yè)氛圍。

同時我對新余某某2地的企劃部提出更嚴(yán)格的要求：定期上交工作總結(jié)及工作計劃，不斷的加強個人的學(xué)習(xí)，不斷的加強與商場各部門的溝通與交流，不斷的規(guī)范企劃工作流程，不斷的提高企劃工作效率。相信一系列的工作必將使新大地國美電器2地的經(jīng)營活動超效高速運轉(zhuǎn)。

④小區(qū)宣傳活動

經(jīng)過一系列的調(diào)研工作之后，9月中旬，以御錦園、雅典世紀(jì)花園和文化路步行街為主的某某市三大高檔小區(qū)為龍頭，開始了以“九月送溫情服務(wù)社區(qū)行”為主題的時間跨度為半個月左右的居民小區(qū)活動，雖然因為天氣及企劃部準(zhǔn)備工作不足的原因，小區(qū)活動比原計劃推遲了10天左右，但總體進行的還算順利，成功的將公司的企業(yè)文化和服務(wù)送進了社區(qū)，受到了小區(qū)居民的一致好評，為提升國慶期間的銷量起到了積極的作用。并通過與廠家協(xié)商，相應(yīng)的邀請了部分廠家參與此活動，并收取到一定費用，為公司節(jié)省了不必要的開支。

（2）關(guān)于家電聯(lián)盟國慶期間促銷活動的幾個問題：

由于3大公司的整合，我從某某被臨時調(diào)回新余組織家電聯(lián)盟的國慶促銷工作。同時也由于負(fù)責(zé)的是3大公司幾個賣場的策劃工作，前期與新余及某某企劃部確定的一些應(yīng)對國慶黃金周激烈競爭的準(zhǔn)備工作不幸流產(chǎn)，一切準(zhǔn)備工作需從來。嚴(yán)格說來，正式的國慶企劃工作是從9月20日左右開始的，我制定的基本工作方向是“統(tǒng)一部署，分開執(zhí)行”，所有的策劃方案根據(jù)各門店的不同情況統(tǒng)一規(guī)劃，由家電聯(lián)盟公司的領(lǐng)導(dǎo)審核后，企劃人員分工執(zhí)行，各門店依照活動內(nèi)容操作。在整個活動過程，整個企劃部遇到了前所未有的困難，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

①人員嚴(yán)重不足：

幾個公司企劃人員總共6人，其中一半是工作不到3個月的新手，在活動籌備期還常有找不到人的情況，從收集價格到設(shè)計DM單再到活動執(zhí)行，無不出現(xiàn)人手不夠，分身乏術(shù)的現(xiàn)象。雖然經(jīng)過我統(tǒng)一的指揮調(diào)配、互相參差協(xié)作，但是依然出現(xiàn)“捉襟見肘”的局面，各個門店請求協(xié)助的電話是一個接一個。

更要命的是針對分宜分公司的企劃方案在沒有企劃部毫不知情的情況下突然改變，以及企劃工作相關(guān)審批流程的煩瑣等等，的確是給這個臨時組合起來的企劃部帶來了很大的困難。在此也希望在今后的企劃工作中，公司能夠給企劃部安排足夠的人手，畢竟企劃部不僅僅是做做DM單搞搞促銷這些事情而已，更多更雜更細(xì)的工作需要在公司領(lǐng)導(dǎo)的組織下由企劃部去落實完成。

②資金嚴(yán)重不足：

將新余5個店分成4大塊，其中騰達兩個店面，蘇寧、洪客隆兩個店面，新大地國美一個店面，所有的費用還不到3萬元錢，根據(jù)我長期統(tǒng)計的新余家電商場廣告費用明晰資料顯示，這個數(shù)字幾乎比往年同期所有的媒體投放費用要少80。我想這正考驗了我在企劃方面的理財能力。雖然在各個媒體的搭配上，我做到了互相彌補、張弛有度，但是區(qū)區(qū)不足3萬的費用，要想有一個像模像樣的促銷活動，的確是比較難。

③上下配合不夠，銜接力度缺乏：

整個家電聯(lián)盟公司上下員工大部分都是恍惚不知所以，根本都不知道事情該從何下手，收集DM特價更是讓這個問題“顯山露水”了，很多的門店因為本身就帶著情緒在做事，所以更是抱著“事不關(guān)己漠不關(guān)心”看熱鬧的心態(tài)，企劃部需要他們提供價格的時候都在玩踢足球，誰也不主動配合。雖然最后是董事會召開會議決定由各業(yè)務(wù)主管提供。但是最后還是沒有拿到企劃部需要的東西。

實在是被時間逼的沒辦法，我只能“假傳圣旨”直接通知各門店的相關(guān)部門經(jīng)理提供價格，動員所有企劃人員和他們一起奮戰(zhàn)3個晝夜先做出初步的DM樣稿，再讓業(yè)務(wù)主管審核調(diào)整……

最終單子出來了，活動開始了，一個又一個的麻煩又出現(xiàn)，一些部門經(jīng)理和店長對我們需要他們協(xié)助的事情不理不睬，一副無所謂不負(fù)責(zé)的態(tài)度，原本計劃好的獎品倉庫沒準(zhǔn)備，用的時候沒有，審批禮品銷庫存時沒人簽字，還說誰同意搞的活動誰來負(fù)責(zé)等等。推卻應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任……就剩下企劃部在干著急了。公司整個工作流程混亂不堪，管理責(zé)任制沒有條理，部門之間銜接力度十分薄弱，個人工作責(zé)任心一塌糊涂。

當(dāng)然在活動準(zhǔn)備以及執(zhí)行中，也有不少好的地方。包括企劃部門各成員間的配合較好、DM單制作的進度快、幾乎沒有什么錯誤、出現(xiàn)問題

及時傳達并予以解決等。

然而令人深省的是，這一切在領(lǐng)導(dǎo)的眼中似乎都不值得一提了，在整個家電聯(lián)盟國慶表彰大會上，基本上所有的部門都或多或少得到了總公司領(lǐng)導(dǎo)的獎勵，而惟獨整個企劃部沒有一點獎勵，可能我甚至整個企劃部的確是應(yīng)該好好反省自己的行為，努力反省自己到底哪些地方做得不夠到位?；蛘呤欠裾娴娜缤渌滤?，企劃部始終就是“有事鐘無艷，無事夏迎春”這樣尷尬的地步。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度而言，放開我本人企化劃工作人員的身份，倘若真的如此，那企業(yè)本身真的是該悲哀了。

（三）業(yè)務(wù)——企業(yè)的核心顯性的命脈

承蒙總公司各位領(lǐng)導(dǎo)的提拔，自06年7月份上任某某店副總經(jīng)理以來，根據(jù)總公司的要求，我在總公司業(yè)務(wù)部姚紅梅經(jīng)理的指導(dǎo)與幫助下，逐漸接觸公司最重要的核心部門——業(yè)務(wù)。

在某某店業(yè)務(wù)工作方面，我主要從以下幾點開展工作：

①廠家業(yè)務(wù)往來：

簽定了多個廠家的年度業(yè)務(wù)合同，監(jiān)督商場各品牌的進貨，與各廠家業(yè)務(wù)人員以及部門經(jīng)理全面溝通，就業(yè)務(wù)的各項工作極力的配合總公司的各項工作，并與副總經(jīng)理楊軍一起將公司380多萬的庫存逐漸保持在300萬左右的良性庫存，這段時間是我最困難的時候，但同時也是我成長最快的時候，我始終記得一位教授跟我說過“不舒服的時候就是成長的時候”。

②開源節(jié)流：

某某店一直是公司的重中之重，我個人認(rèn)為，某某店對于總公司而言，是“成也蕭何，敗也蕭何”。那么既然受公司委托承擔(dān)這個擔(dān)子，我想任何一個有職業(yè)道德和追求成績的人都想努力的去做好這個分店。企業(yè)盈利有兩條法則，要不就是增加純利潤，要么就是降低公司成本。在某某店工作階段，根據(jù)總公司的大盤操作要求，針對收取廠家廣告費、電費等方面，我一直都是努力的去爭取，并取得了一定的成績。

并且在我?guī)ьI(lǐng)下，在企劃部林相平經(jīng)理的執(zhí)行下，某某店首次開始收取廠家廣告管理費，并予以表格式的規(guī)范，不僅規(guī)范了公司的賣場形象，而同時也為公司增加了一筆不少的費用。如果說收取廠家的廣告費以及電費是總公司開源節(jié)流的一個重要戰(zhàn)略的話，那么我從企劃的角度打開的這個至少在新余和某某家電行業(yè)還沒有的口子，就是在這個重要戰(zhàn)略的促使下催生的一個新的戰(zhàn)術(shù)。

③滯銷機處理：

某某店的滯銷機情況是不容樂觀的，因為畢竟是一個外來企業(yè)，很多人與事溝通起來，都是“人心隔著肚皮”，說得到但是做不到，做得到但是落實不到實處。滯銷機的處理就是一個明顯的表現(xiàn)，在總公司三令五申的督促下，在不同領(lǐng)導(dǎo)的落實下，滯銷機到現(xiàn)在還是處理得不是很好，在我處理這些事情的過程中，雖然結(jié)合企劃的力度處理了一些滯銷機，但是對于我而言，現(xiàn)在已經(jīng)喪失了這樣一個證明自己能力的機會。

但是通過與部門經(jīng)理共同處理這些事情的過程中，我領(lǐng)悟到了管理中一些現(xiàn)實問題或者技巧，那就是：對于部分經(jīng)理等下屬，給他們一個戰(zhàn)略，倒不如給他們一個戰(zhàn)術(shù)來得直接有效。而在企業(yè)的管理中，我同樣感覺到很多時候都是在描繪一個美好的愿景，但是卻沒有執(zhí)行的人沒有實現(xiàn)的步驟和能力。

創(chuàng)造力和執(zhí)行力，對于我們現(xiàn)在這樣的企業(yè)是非常的必要，尤其是創(chuàng)造力，并非完全是下屬們不去努力和用心，只是他們不知道怎么做，不知道怎么做好，不會站在企業(yè)真正主人翁（用海爾集團的話說就是：SUB個人團隊執(zhí)行），去優(yōu)化企業(yè)各方面的流程。我個人認(rèn)為，對于新的家電聯(lián)盟公司而言，最重要的就是流程優(yōu)化再造。

（四）培訓(xùn)——素質(zhì)的提高精神的給養(yǎng)

基于企業(yè)發(fā)展的持續(xù)性，建立良好的人才培訓(xùn)機制，對于任何一種現(xiàn)代企業(yè)都是非常重要的。這也是承接上面流程這個話題的延伸。在新大地國美電器，在公司領(lǐng)導(dǎo)的影響與指導(dǎo)下，企劃部一直在做著主導(dǎo)與規(guī)范整個公司內(nèi)部培訓(xùn)的工作。從站在企業(yè)之外第三者的角度分析，通觀新余家電行業(yè)的人才情況，新大地國美電器的培養(yǎng)人才的能力的確是得到了顯現(xiàn)，而我也就是其中最普通的一員。

8月至9月，在我的組織及主講下，在激揚的《飛得更高》、動情的《從頭再來》、感人的《相親相愛的一家人》等歌曲中，某某店全體員工進行了為期一個月的《新大地國美電器20__年首屆職業(yè)經(jīng)理人研修班》，這是公司成立8年來組織最系統(tǒng)、涉及面最廣、時間跨度最長的一次培訓(xùn)，課程內(nèi)容不僅僅涉及到“如何做好一個優(yōu)秀員工的學(xué)問”、“終端導(dǎo)購營銷三十六計”等基本的銷售技巧與法則，更是涉及到關(guān)于員工“如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯”、“如何把自己激勵成超人”等激發(fā)員工如何成功的在企業(yè)過程中實現(xiàn)自己的人生價值的課程。培訓(xùn)結(jié)束后所有員工紛紛表示本次培訓(xùn)是讓人震讓人重新奮起的一次準(zhǔn)MBA式培訓(xùn)，甚至有的員工在培訓(xùn)過程中為企業(yè)感動得落淚，而這也是我在某某工作中效果最明顯最成功的一個策劃。為國慶黃金周的銷售沖刺積累了原始的昂揚士氣。

三流的企業(yè)靠產(chǎn)品，二流的企業(yè)靠營銷，一流的企業(yè)靠文化。希望我們新的公司能夠有濃郁的企業(yè)文化來影響整個贛西地區(qū)乃至整個江西的民營企業(yè)，這樣對于每一個企業(yè)的員工而言，那將是一筆耀眼的榮光。

（五）管理——成功的開端企業(yè)的靈魂

在某某店的管理工作中，基于我個人體驗所得出的經(jīng)驗，我極力的打造與優(yōu)化各方面的規(guī)范管理，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

①管理制度化：

沒有規(guī)矩，不成方圓。在經(jīng)過某某店領(lǐng)導(dǎo)班子的溝通與協(xié)商下，由擬的《商場管理暫行條例》、《售后管理制度》、《工作請示匯報制度》、《員工商場及電話禮貌用語》等等紛紛出臺，為規(guī)劃商場的管理提供了一定的依據(jù)，和楊軍一起把原先亂七八糟的商場打造得井井有條，無論是士氣還是商氣、人氣都有所改善與提升。

②匯報工作書面化：

從我以往在會議中、企業(yè)經(jīng)營中觀察得到的結(jié)論是：書面化的材料遠(yuǎn)比漫天漫地的插科打諢來得更有效。開會的過程中很多時候沒有明確的主題，東扯一句，西說一通，要處理的問題常常是落得沒有時間草草了了的地步，這樣不僅僅影響工作效率，同時也腐化員工的進取心。而紙面化的材料通常可以做到條理化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，并且可以長久保存，有利于企業(yè)進行討論與決策。

在某某店工作過程中，我制作了《日常工作反饋表》、《日常工作反饋匯總表》，讓部門經(jīng)理更好的明確自己應(yīng)該做什么事情，時時提醒自己還有什么事情沒有完成，而完成的結(jié)果都會在我的《日常工作反饋匯總表》中體現(xiàn)出來，每個部門經(jīng)理辦事能力如何、執(zhí)行情況如何，只要翻開匯總表，全部一目了然。這樣讓工作更有效率，而部門經(jīng)理也更樂于接受這樣的流程，讓整個工作都井然有序。

同時，我讓每個部門經(jīng)理都上交月度工作總結(jié)報告，讓他們自己去總結(jié)自己所做的事情、以及對公司的要求，明確每個人的崗位職責(zé)。這樣的匯報制度讓他們都能夠參與企業(yè)的管理，開辟廣納良言的通道，更有利于掌握各部門經(jīng)理的心態(tài)。有的部門經(jīng)理明確表示，這是擔(dān)任部門經(jīng)理以來，第一次寫這樣的工作總結(jié)報告，都感覺無論對自己還是對公司都是非常有必要。

三、陳

年的往事嶄新的未來

人常說，工作三年一個坎。自20__年3月進入公司，粗略算來也將近3年時間了?；厥淄簦荒荒魂P(guān)于公司的人和事浮現(xiàn)眼前，經(jīng)歷了公司樟樹店、某某雅天店的開業(yè)、新余家電聯(lián)盟的成立，同時也經(jīng)歷了樟樹店的關(guān)閉、以及公司各方面頻繁的人事更迭。太多的事情對我有太多的觸動，也帶給我太多的成長。

有一句老古話叫做“良禽擇木而棲，良臣擇君而從”。幾年來，在廖總以及各位公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛與提攜下，我從一個普通的企劃走到企劃主辦，又從企劃總監(jiān)走到現(xiàn)在的某某雅天店副總經(jīng)理，辛酸與喜悅、委屈與興奮、淚水與汗水，澆鑄了我慢慢成長的過程，而我身上也深深的烙下了新大地國美電器的品質(zhì)與印記，在此感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和長期的培養(yǎng)，這將是我一生中難以忘懷的人生經(jīng)歷和財富。

我是一個不善心計的人，某某的整個工作對于我而言，職務(wù)不重要（但是仍需感激廖總等公司領(lǐng)導(dǎo)給了我“副總經(jīng)理”的職務(wù)，讓我有了更大的平臺），工資不重要（廖總曾經(jīng)答應(yīng)去某某之后適當(dāng)給我加工資，雖然至今都沒有加一分錢，但是我從來沒有沒領(lǐng)導(dǎo)面前提過一句，因為我也知道公司有困難，我的領(lǐng)導(dǎo)有困難，我知道真正做好了，領(lǐng)導(dǎo)自然會考慮。所以我還是同樣抱著感激的心態(tài)去面對我的領(lǐng)導(dǎo)，只是我不善于口頭表達我對領(lǐng)導(dǎo)的敬意），對我而言，最重要的就是我有了新的平臺，有了學(xué)習(xí)和鍛煉的機會，也就足夠了，我甘心做好一個綠葉的角色，我只想努力做點事情，提升我自己的人生價值。