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導(dǎo)購員培訓(xùn)范文第1篇

人職時(shí)間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓(xùn)內(nèi)容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購員對公司的認(rèn)可度，從潛意識(shí)里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然地流露出對公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產(chǎn)品知識(shí)、競品分析

我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn)比例的40％以上。導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法是：與競品進(jìn)行對比分析，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對導(dǎo)表6：購員有用嗎?導(dǎo)購員能接受嗎?培訓(xùn)導(dǎo)購員跟培訓(xùn)技術(shù)員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。

事實(shí)上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺(tái)語言技巧

我曾參加過不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時(shí)，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。

以“柜臺(tái)語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進(jìn)行深加工。大多數(shù)導(dǎo)購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒講。

在做“柜臺(tái)語言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進(jìn)行分析、點(diǎn)評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞。這是不是比你大講特講理論更為實(shí)用呢?

再者，幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照圖2一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里。

依我的經(jīng)驗(yàn)來看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好。如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么。顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)

如培訓(xùn)陳列技巧，有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助?

其實(shí)陳列技巧根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可。

導(dǎo)購員培訓(xùn)范文第2篇

關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略 人力資源 培訓(xùn)體系

企業(yè)的競爭就是人才的競爭，培訓(xùn)是提升員工綜合素質(zhì)、提高企業(yè)競爭力的有效途徑，逐漸被企業(yè)所接受和重視。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行人力資源培訓(xùn)體系建設(shè)，將企業(yè)未來的發(fā)展與員工的職業(yè)生涯集合在一起，不斷提高員工綜合素質(zhì)，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

一、人力資源管理與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

人力資源是企業(yè)重要而稀缺的資源，是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的重要源泉。人力資源管理是企業(yè)各項(xiàng)管理工作中的重要工作，在企業(yè)的人、物、供、銷的管理中，對人的管理是最為關(guān)鍵的，企業(yè)內(nèi)部的一切活動(dòng)都需要由人來實(shí)施完成，只有管理好企業(yè)的人力資源，才能使員工認(rèn)同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)規(guī)章制度，不斷提高本職工作的專業(yè)技能知識(shí)，保證企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。

企業(yè)的人力資源管理服務(wù)于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只有將戰(zhàn)略目標(biāo)分解到人力資源管理的各項(xiàng)工作中，才能確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。人力資源管理主要分為兩類，一是基礎(chǔ)類，二是功能類。基礎(chǔ)性的工作主要包括人力資源規(guī)劃和工作分析。人力資源規(guī)劃是系統(tǒng)地檢查和預(yù)測人力資源需求的過程，通過人力資源規(guī)劃，解決企業(yè)的用工需求及員工規(guī)模。工作分析是確定企業(yè)內(nèi)各個(gè)崗位完成各項(xiàng)工作的具體任務(wù)、要求、責(zé)任以及所需要的知識(shí)和技能。基礎(chǔ)性的人力資源活動(dòng)為功能性的人力資源活動(dòng)提供支持。功能性的人力資源管理主要包括招聘、培訓(xùn)、績效管理和工資福利等。各項(xiàng)功能性的人力資源管理活動(dòng)相互配合，協(xié)調(diào)進(jìn)行，企業(yè)就能夠在自身不斷發(fā)展壯大的同時(shí)把發(fā)展成果惠及企業(yè)員工，使員工在企業(yè)發(fā)揮才智施展本領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)員工自身價(jià)值，帶動(dòng)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

二、企業(yè)人力資源培訓(xùn)存在的問題

當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)一步發(fā)展或者解決目前所存在的問題，最基本的核心制約因素就是人力資源，培訓(xùn)是企業(yè)培育和創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)人力資源最直接有效的手段，但是由于許多企業(yè)缺乏對培訓(xùn)的正確理解和科學(xué)規(guī)劃，培訓(xùn)實(shí)施后并不能完全達(dá)到所預(yù)期的效果，不僅浪費(fèi)了企業(yè)成本，而且效率不高，致使很多企業(yè)對培訓(xùn)工作的支持僅僅是在精神層面，而不愿意對培訓(xùn)工作進(jìn)行實(shí)際投入。從國內(nèi)整體企業(yè)培訓(xùn)存在的問題來看，就可以歸結(jié)為企業(yè)培訓(xùn)工作低效，甚至無效的原因。

1.盲目跟風(fēng)，為培訓(xùn)而培訓(xùn)

有的企業(yè)為了趕時(shí)髦，盲目跟風(fēng)，市場上流行什么培訓(xùn)課程，就組織企業(yè)員工參加什么課程，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。而培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)是為了提高組織的整體績效，要針對企業(yè)實(shí)際需求而制定，如果缺少對培訓(xùn)需求的嚴(yán)謹(jǐn)分析，就不能針對培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，從而導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意，培訓(xùn)工作成為了一種擺設(shè)，變成毫無意義又浪費(fèi)企業(yè)資源的工作。

2.對培訓(xùn)理解有誤區(qū)

很多企業(yè)對培訓(xùn)工作往往存在誤解，認(rèn)為培訓(xùn)只是人力資源部門的工作，培訓(xùn)各項(xiàng)工作的實(shí)施自然是人力資源部的事。然而一個(gè)企業(yè)包含上百個(gè)崗位，涉及幾十個(gè)學(xué)科知識(shí)，人力資源部無法憑一己之力解決人才培養(yǎng)的所有問題，專業(yè)部門同樣肩負(fù)著對本專業(yè)人才進(jìn)行培養(yǎng)的責(zé)任。所以，想要做好企業(yè)培訓(xùn)，企業(yè)中的各個(gè)部門和單位都必須要參與進(jìn)來，共同協(xié)作，真正做好企業(yè)培訓(xùn)工作。人力資源部門的主要的主要職責(zé)就是有效地整合企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)資源，建立健全培訓(xùn)制度、構(gòu)建培訓(xùn)體系和保證培訓(xùn)體系能夠正常運(yùn)作。

3.缺乏內(nèi)部講師和教材

目前社會(huì)上的培訓(xùn)資源大多數(shù)都是通用類型的，而每個(gè)企業(yè)在技術(shù)、工藝和管理等方面都有自己的特點(diǎn)，完全依賴社會(huì)培訓(xùn)資源成本過高，且無法滿足和貼切企業(yè)的培訓(xùn)需求，但大部分企業(yè)缺乏內(nèi)部的專職或兼職講師，平時(shí)又沒有進(jìn)行針對性的教材開發(fā)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，所以培訓(xùn)時(shí)的內(nèi)容往往為臨時(shí)拼湊，培訓(xùn)效果難以保證。

4.缺乏評估機(jī)制

大多的企業(yè)培訓(xùn)缺乏完善的培訓(xùn)效果評估體系。由于評估資金投入不足，評估手段單一，沒有展開跟蹤調(diào)查；評估表面化、片面化，沒有進(jìn)行深入的研究挖掘；對評估數(shù)據(jù)缺乏系統(tǒng)記錄，或者沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理；與實(shí)際工作脫節(jié)，不能把培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)為為組織績效。這些原因都不利于對培訓(xùn)效果進(jìn)行有效的分析，不便于下一步培訓(xùn)工作的展開。

三、人力資源培訓(xùn)體系改進(jìn)策略

人力資源是企業(yè)實(shí)現(xiàn)卓越績效的戰(zhàn)略資源，而在企業(yè)競爭中，產(chǎn)品和服務(wù)的競爭很大一部分都取決于企業(yè)間的人力資源競爭。

1.將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與人力資源培訓(xùn)結(jié)合

人力資源培訓(xùn)要包含于公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃之中，人力資源培訓(xùn)的制定和實(shí)施都要是基于實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而服務(wù)的。在戰(zhàn)略層面要依據(jù)企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略與整體運(yùn)營，通過企業(yè)組織架構(gòu)、崗位設(shè)置等形成有效、匹配的人力資源培訓(xùn)。

2.崗位設(shè)計(jì)有助于培訓(xùn)創(chuàng)新

對于企業(yè)實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)而言，合理的崗位體系設(shè)計(jì)不僅能夠提供外在的激勵(lì)，比如薪酬、福利待遇等；還能提供內(nèi)在的激勵(lì)，比如成就感、責(zé)任感和挑戰(zhàn)性。崗位的設(shè)計(jì)必須是以客戶為導(dǎo)向的，同時(shí)考慮員工以及企業(yè)的利益。要想使員工在工作中獲得自我成就感，充分的崗位培訓(xùn)與鍛煉、個(gè)人的職業(yè)生涯成長、滿意的薪酬和工作環(huán)境的安全感都是必不可少的，在進(jìn)行企業(yè)的崗位設(shè)計(jì)中要充分地將這些因素考慮在內(nèi)。

3.從促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作著手

沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。個(gè)人對整體工作的理解和所掌握的知識(shí)技能往往很難面面具備，那么團(tuán)隊(duì)就是必不可少的選擇。企業(yè)的發(fā)展、個(gè)人的成功需要所有員工的積極參與，并且為達(dá)成同一個(gè)目標(biāo)共同努力。只有以團(tuán)隊(duì)的方式取長補(bǔ)短，才能提高企業(yè)整體競爭力以及為市場提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。在組織內(nèi)進(jìn)行企業(yè)文化宣貫，傳遞企業(yè)價(jià)值，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，積極配合是人力資源培訓(xùn)的主要任務(wù)之一。

4.充分授權(quán)，科學(xué)管理

企業(yè)的培訓(xùn)方式不應(yīng)僅僅局限于傳統(tǒng)的課堂講授，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)通過在崗培訓(xùn)的方式進(jìn)行員工能力和心智的發(fā)展。對員工進(jìn)行充分授權(quán)意味著員工要在規(guī)定的時(shí)間限度內(nèi)做出相應(yīng)的決策并采取行動(dòng)，需要充分發(fā)揮個(gè)人知識(shí)和技能，同時(shí)員工對自己的行為后果以及企業(yè)的發(fā)展有著高度的責(zé)任心。采取充分授權(quán)的培訓(xùn)方式不僅能夠提高員工的主人翁意識(shí)和責(zé)任感，激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，還有利于提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的良好結(jié)合。充分授權(quán)也是人力資源管理的目的所在。

四、構(gòu)建以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)體系所遵循的原則

1.培訓(xùn)體系要與企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合

對于企業(yè)來講，人力資源管理要以企業(yè)戰(zhàn)略為核心。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)體系的建立，應(yīng)該以企業(yè)的遠(yuǎn)景為基礎(chǔ)，以企業(yè)的核心戰(zhàn)略為中心。企業(yè)的戰(zhàn)略決定了企業(yè)的組織架構(gòu)，人力資源培訓(xùn)體系要想支撐企業(yè)戰(zhàn)略，就必須與企業(yè)的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)，開展相應(yīng)的員工培訓(xùn)，使員工隊(duì)伍在質(zhì)量和數(shù)量上與企業(yè)戰(zhàn)略的層次相一致。

2.構(gòu)建企業(yè)核心競爭力

企業(yè)核心競爭力是具有專用性、不易模仿、長期使用和不可交易的企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)人力資源培訓(xùn)體系構(gòu)建必須要以企業(yè)核心競爭力為基礎(chǔ)。通過具有企業(yè)自主特點(diǎn)的人力資源員工培訓(xùn)，能夠促使員工轉(zhuǎn)化思想，擺脫過去經(jīng)驗(yàn)主義和錯(cuò)誤觀念，從而使員工在學(xué)習(xí)培訓(xùn)中不斷融入企業(yè)文化，符合企業(yè)特點(diǎn)，成為企業(yè)核心競爭力的源頭。

3.企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合

將員工的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)人力資源培訓(xùn)體系的戰(zhàn)略發(fā)展保持一致，使員工在人力資源培訓(xùn)中收獲知識(shí)和技能，不但對于個(gè)人的發(fā)展有利，還能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。員工通過企業(yè)人力資源培訓(xùn)會(huì)感受到企業(yè)的重視，能夠提高自我價(jià)值的意識(shí)，從而更加積極主動(dòng)地投入到企業(yè)的建設(shè)中，形成企業(yè)發(fā)展促進(jìn)員工進(jìn)步，員工進(jìn)步推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

4.促進(jìn)樹立員工終生學(xué)習(xí)觀念

員工通過企業(yè)培訓(xùn)只能接受到有限的知識(shí)和技能信息，小幅度地對行為進(jìn)行改變。所以企業(yè)要培養(yǎng)員工自我學(xué)習(xí)、自我提升的意識(shí)，根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論，強(qiáng)制性灌入知識(shí)所取得的學(xué)習(xí)成果往往不理想，外部的信息只能夠?qū)T工起到引導(dǎo)和啟發(fā)作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如員工進(jìn)行自主學(xué)習(xí)效果來得好。因此，要著重培養(yǎng)員工樹立終生學(xué)習(xí)的觀念和自我提高的意識(shí)。

五、以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)體系構(gòu)建

企業(yè)的人力資源培訓(xùn)體系的構(gòu)建，需要從企業(yè)的整體戰(zhàn)略出發(fā)。首先，培訓(xùn)不是獨(dú)立存在的，必須配合企業(yè)整體戰(zhàn)略的實(shí)施。其次，培訓(xùn)需要根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略制定人力資源培訓(xùn)計(jì)劃，具體包括：培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)和培訓(xùn)效果評估。

1.培訓(xùn)需求調(diào)研是人力資源培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)

沒有需求的培訓(xùn)，就是無意義的培訓(xùn)，所以培訓(xùn)要跟據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)研。培訓(xùn)需求分析可以從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、任務(wù)目標(biāo)和人員目標(biāo)三個(gè)方面進(jìn)行分析。

第一，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)需求分析需要對組織的內(nèi)部和外部進(jìn)行全面分析，將培訓(xùn)計(jì)劃結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，從而確定培訓(xùn)方案的實(shí)施。企業(yè)的人力資源培訓(xùn)體系要服務(wù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，量身定做出適合企業(yè)自己的高效人力資源培訓(xùn)體系。

第二，任務(wù)目標(biāo)分析是指對員工為達(dá)到業(yè)績目標(biāo)所必須掌握的知識(shí)和技能所進(jìn)行的分析。對任務(wù)目標(biāo)的分析需要收集工作中的數(shù)據(jù)，包括崗位說明書、任務(wù)達(dá)標(biāo)書、KPI考核和客戶反映等信息，對這些數(shù)據(jù)信息分析整理，做出企業(yè)員工必須掌握的知識(shí)技能等有效培訓(xùn)課程。

第三，人員分析是把企業(yè)規(guī)定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)員工的實(shí)際工作能力進(jìn)行比較，找出存在的差距。人員分析的培訓(xùn)主要是為了提高企業(yè)員工整體素質(zhì)的上升，能夠符合企業(yè)的要求，做到人崗匹配。

2.制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃是對培訓(xùn)的目標(biāo)、培訓(xùn)項(xiàng)目、培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)目的進(jìn)行有計(jì)劃的設(shè)計(jì)。在對培訓(xùn)需求進(jìn)行科學(xué)的分析以后，要對所有的信息進(jìn)行整理篩選，然后制定出詳細(xì)的符合企業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)計(jì)劃。制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃要遵守幾個(gè)基本原則。

第一，要根據(jù)培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)需求是制定培訓(xùn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，是制定培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)。根據(jù)培訓(xùn)需求來制定培訓(xùn)計(jì)劃才能夠保證培訓(xùn)的實(shí)施和效果，也容易對員工產(chǎn)生教育和影響。

第二，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)培訓(xùn)工作的開展是為了提高員工的綜合素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。如果企業(yè)培訓(xùn)不能為了企業(yè)的發(fā)展而服務(wù)，那么就是沒有意義的工作，造成人工成本浪費(fèi)。因此企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)定，要立足于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為企業(yè)提供各類人才儲(chǔ)備，做好企業(yè)人才需要的后盾。

第三，培訓(xùn)計(jì)劃要依靠企業(yè)資源。企業(yè)培訓(xùn)的計(jì)劃不是空中樓閣，需要企業(yè)的資源作保障。培訓(xùn)的資源由師資、設(shè)備和資金等多方面構(gòu)成，這些因素促使培訓(xùn)計(jì)劃的有效落實(shí)。如果培訓(xùn)計(jì)劃沒有企業(yè)資源作支撐，那么就無法順利地實(shí)施。

3.培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施

制定培訓(xùn)計(jì)劃容易，但是在實(shí)施過程中卻容易出現(xiàn)這樣那樣的問題。為了保證培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，需要注意兩方面：一是明確責(zé)任。在實(shí)施的過程中，各級管理部門要執(zhí)行部門的管理職責(zé)，對培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行保障護(hù)航。二是選擇科學(xué)的培訓(xùn)方式。合理的培訓(xùn)方式和手段能夠保障培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施。針對不同的學(xué)習(xí)對象，要設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程和手段，提高學(xué)習(xí)對象的學(xué)習(xí)興趣，保證培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施。

4.培訓(xùn)效果評估

培訓(xùn)效果的評估是對培訓(xùn)學(xué)習(xí)的反饋，也是對培訓(xùn)工作的總結(jié)。培訓(xùn)效果評估既能夠反饋培訓(xùn)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，對出現(xiàn)的問題加以修正，又能為下次培訓(xùn)做鋪墊，促使培訓(xùn)和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在培訓(xùn)過程中走向一致。

總之，健全的人力資源培訓(xùn)體系必須是至上而下、全員參與的，要根植于企業(yè)內(nèi)部，通過對問題的分析，經(jīng)過計(jì)劃、實(shí)施和評估進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)與運(yùn)作。同時(shí)企業(yè)的人力資源培訓(xùn)體系應(yīng)該以企業(yè)的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，這樣才能更好地服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工同步發(fā)展，提升企業(yè)核心競爭力，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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[4]馬亮，楊博.企業(yè)人力資源培訓(xùn)的問題及對策研究[J].財(cái)經(jīng)與管理，2010（8）

導(dǎo)購員培訓(xùn)范文第3篇

[關(guān)鍵詞]需求導(dǎo)向 電力企業(yè) 人力資源培訓(xùn)機(jī)制 構(gòu)架和分析

中圖分類號(hào)：D346 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）07-0104-01

根據(jù)目前電力事業(yè)的發(fā)展勢頭來看，對于人力資源的利用和培養(yǎng)是迫切結(jié)局的首要任務(wù)之一，盡管有關(guān)部門已經(jīng)在大力支持和完善對電力工作者的深化和改造，但隨著信息化、科技化步伐的加快，已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，因此對于人力資源的需求方面必須采取一定的手段和方法，這樣才能使電力事業(yè)更加蓬勃穩(wěn)健的發(fā)展。

1.需求導(dǎo)向的企業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)的概述

從我國如今對電力事業(yè)發(fā)展的態(tài)度看，是給予大力支持于肯定的，為此特別出臺(tái)了 “四個(gè)創(chuàng)新”和 “五個(gè)結(jié)合”等一系列發(fā)展性原則，為電力事業(yè)建設(shè)形成導(dǎo)向作用，同時(shí)在其中表明：現(xiàn)如今對于人力資源的管理與再深化應(yīng)該是社會(huì)關(guān)注的話題，只有整體能力上去了，才能為電力事業(yè)真正的發(fā)揮出實(shí)質(zhì)性作用。隨著電力市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對人才的需求量也與日俱增，這就需要電力部門對員工各方面的要求更為嚴(yán)格起來，尤其是在能力培養(yǎng)和技術(shù)深化領(lǐng)域需要注入更多的創(chuàng)新元素，加強(qiáng)員工素質(zhì)建設(shè)，增加員工整體培養(yǎng)，多開展員工教育、員工講座等促進(jìn)員工自身能力的活動(dòng)，這樣才會(huì)使得電力系統(tǒng)在人員配備上有一個(gè)整體性的提高與改善。

根據(jù)調(diào)查分析，要想使員工從自身有一個(gè)很大的改觀，首先要對培養(yǎng)機(jī)構(gòu)上喲體定的約束和限制，這樣才能對員工實(shí)行更加合理有效的培養(yǎng)計(jì)劃，因此需要符合以下幾點(diǎn)原則：

（1）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要擁有過硬的培訓(xùn)資質(zhì)與教育團(tuán)隊(duì)，必須擬定一份合理有效而且可行的培養(yǎng)方案，在培養(yǎng)過程中，要進(jìn)行有針對性的訓(xùn)練和操作，保證每次實(shí)訓(xùn)都能受到良好的成效。

（2）對于培訓(xùn)內(nèi)容而言，要存在拓展性和時(shí)效性，要與目前電力系統(tǒng)的形勢相結(jié)合，另用實(shí)力去闡述電力市場需要提高的必要性，從發(fā)展大局出發(fā)，培訓(xùn)知識(shí)的覆蓋面和涉及的層次需要存在廣泛性，這樣才能使得員工對知識(shí)的存儲(chǔ)兩有一定的升華。

2.需求導(dǎo)向的電力企業(yè)人力資源培訓(xùn)機(jī)制構(gòu)架和分析

2.1 對員工勝任力的培訓(xùn)需求分析

培訓(xùn)的意義不在于為電力系統(tǒng)積累多少后備人才，主要是在于一個(gè)自身的深化與提高。根據(jù)各個(gè)崗位對知識(shí)與技能上的需求不同，對培訓(xùn)者是行不通的培訓(xùn)機(jī)制，通過對全方位的整合與滲透，對培訓(xùn)人員展開職能選拔，這樣在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上不僅對員工是一種優(yōu)惠政策，更是對國家更好的人才帥選，從而保證培訓(xùn)活動(dòng)的穩(wěn)定發(fā)展。

深入到電力系統(tǒng)中，電力系統(tǒng)的選拔機(jī)制中大多數(shù)采用評估方法進(jìn)行工作人員的職位評選和能力考察，這樣是對電力工作者的一個(gè)綜合能力的全面體現(xiàn)，符合當(dāng)今人才選拔的衡量標(biāo)準(zhǔn)，不斷可以使員工向著多渠道、多角度的模式發(fā)展，更是在電力系統(tǒng)打下了堅(jiān)實(shí)的后備保障。

對于人員選拔來說，主要包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

（1） 利用國家的方針政策進(jìn)行初步衡量，要求員工必須具有電力工作折的基本素養(yǎng)與基本技能，符合國家規(guī)定的電力工作者人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，這樣是為后面的選拔奠定基礎(chǔ)。

（2） 進(jìn)行綜合素質(zhì)評估，也就是所說的能力分析。對于電力行業(yè)來說，不單考驗(yàn)的技能與知識(shí)的運(yùn)用，更重要的是各方面的綜合體現(xiàn)，這樣才能考究一個(gè)電力工作者的勝任能力。

（3） 利用數(shù)據(jù)、圖表等進(jìn)行分析，進(jìn)一步的對人員能否勝任工作進(jìn)行考究，從而分析出存在的優(yōu)勢與劣勢，同時(shí)這樣更加有利于對結(jié)果的觀察與分析。

（4）根據(jù)因材施教的分配理念，采取一定的有效措施，對勝任人員進(jìn)行全方位指導(dǎo)與優(yōu)化，從而培養(yǎng)到符合勝任職位的標(biāo)準(zhǔn)。

從電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性來看，對于電力工作者的要求是極為嚴(yán)格的，因此就要從多角度、多思維的綜合性分析來考慮，這樣才能保證每個(gè)崗位在人員需求上的意見統(tǒng)一，并且保證人員輸送得到有效的控制。

2.2 培訓(xùn)規(guī)劃的有效制定

要想電力企業(yè)在人力資源的培養(yǎng)方面有所成就和突破，首先就要將培訓(xùn)實(shí)質(zhì)建立在電力系統(tǒng)整體機(jī)制上，采取高效可行的培訓(xùn)方案，結(jié)合電力市場的人才需求狀況，根據(jù)各個(gè)環(huán)節(jié)對人才需求量的不同，選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式方法，進(jìn)行全面化、系統(tǒng)化、科學(xué)化的人才培養(yǎng)計(jì)劃，從而是培訓(xùn)真正的在電力事業(yè)中得到展現(xiàn)，為電力系統(tǒng)人才供應(yīng)問題提供可靠的后續(xù)保障。

2.3 擬定科學(xué)、合理的培訓(xùn)方案

實(shí)際生活中，對于培訓(xùn)工作的開展首先實(shí)施的就是方案設(shè)想和方案擬訂環(huán)節(jié)，方案設(shè)想無非就是進(jìn)行可行性研究，而方案設(shè)計(jì)則包括培訓(xùn)形式、培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)保障體系三部分重要板塊的調(diào)配，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)只有選了正確的培訓(xùn)框架，采用了合適的培訓(xùn)方法，才能保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期理想的效果。在培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)行的過程中，電力系統(tǒng)工作者在培訓(xùn)方面主要針對個(gè)人素質(zhì)、工作技能和文化水平三個(gè)方面的審核，通過對各個(gè)崗位的調(diào)查分析，之后總結(jié)出對人才在有關(guān)方面的需求，接著制定合理的運(yùn)行方案以及使用的培訓(xùn)方式，利用不同的方法與科技手段加以推進(jìn)，進(jìn)而使得人力資源工作得以順利開展，同時(shí)也保證了電力系統(tǒng)人員體系上的改善。

2.4 培訓(xùn)活動(dòng)的具體實(shí)施

在培訓(xùn)活動(dòng)開展的過程中，電力事業(yè)盡管已經(jīng)在資源管理方面得到了很大的提高，基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化、科學(xué)化、先進(jìn)化的培訓(xùn)目標(biāo)，但為了確保培訓(xùn)更好的應(yīng)用，應(yīng)該對有關(guān)方面給予最大化的設(shè)置，具體有以下幾點(diǎn)：

（一） 資源合理分配

活動(dòng)實(shí)行工程中自然而然少不了資源上的配用問題，那么就需要我們針對性的防范與注意，主要是：首先經(jīng)費(fèi)開銷要合理，只有對經(jīng)費(fèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾砗拖拗?，制定有效的?jīng)濟(jì)預(yù)算流程，才能使得經(jīng)飛在最大程度上被利用，這樣確保了培訓(xùn)的順利進(jìn)行；其次資質(zhì)審核要嚴(yán)格，對于受訓(xùn)者來說，需要一位資歷高深的老師作為引導(dǎo)條件，既要擁有較高的育人素養(yǎng)，又要具有深厚的知識(shí)內(nèi)藏，這樣才會(huì)使得培訓(xùn)者有所學(xué)、有所用，同時(shí)也會(huì)有更大的發(fā)展空間；最后就是要具有創(chuàng)新意識(shí)，時(shí)代在不斷的更替，科技在高速發(fā)展，這也促使著對創(chuàng)新意識(shí)的逐漸加強(qiáng)和穩(wěn)固，只有具備時(shí)代所擁有的現(xiàn)代化氛圍，才能更好的立足于社會(huì)的發(fā)展，并在形勢的帶動(dòng)下向著更高水平方向而努力前行。

（二）實(shí)時(shí)培訓(xùn)管理

在培訓(xùn)的實(shí)際操作中，管理則成為了約束個(gè)人以及要求質(zhì)量的首要條件之一，只有進(jìn)行周密、有序的課程管理，進(jìn)行一些管理制度的相互配合，才能使得培訓(xùn)在真正意義上發(fā)揮了作用。從培訓(xùn)的角度講，正確的培訓(xùn)方案如果得不到系統(tǒng)化、規(guī)范的措施加以管理，那么或許培訓(xùn)的價(jià)值就無法得到體現(xiàn)，本質(zhì)上講就失去了培訓(xùn)的意義，因此，只有一個(gè)可行的計(jì)劃加上過程中恰當(dāng)?shù)墓芾恚拍芙o電力事業(yè)帶來改觀。

（三）成效查收

為了對培訓(xùn)效果進(jìn)行驗(yàn)證，就要采取一定的驗(yàn)證形式加以審核，同時(shí)也是對培訓(xùn)后工作人員的一種綜合考評，更是對培訓(xùn)時(shí)效性最好的說明，這是作為給電力系統(tǒng)輸送人才的一種保障措施，更加有效地解決了人力資源不過關(guān)或者技術(shù)不熟練等問題的發(fā)生，最后在培訓(xùn)活動(dòng)的促進(jìn)下使得電力人力資源向著更好的方向發(fā)展開來

3.結(jié)束語

隨著電力事業(yè)日新月異的快速發(fā)展，對于人員需求方面也愈加強(qiáng)烈，因此就要致力于電力工作人員的培養(yǎng)上，將重點(diǎn)工作轉(zhuǎn)移到培訓(xùn)人員的任務(wù)上，只有將電力工作人員自身的知識(shí)能力、技能素養(yǎng)以及其他方面綜合能力進(jìn)行提高，才能更加有助于電力事業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

導(dǎo)購員培訓(xùn)范文第4篇

但是看看目前家電行業(yè)的導(dǎo)購員隊(duì)伍，流動(dòng)性相當(dāng)頻繁，這里面不乏部分精英分子找到了更好的歸宿。但更多的流失則是在A品牌，B品牌、C品牌之間相互游走。這樣反反復(fù)復(fù)地跳槽不僅給企業(yè)增加了大量的招聘和培訓(xùn)的成本，同時(shí)對導(dǎo)購員本人的成長和收入也沒有太大幫助。導(dǎo)購隊(duì)伍之所以出現(xiàn)這些不穩(wěn)定的現(xiàn)象與零售行業(yè)殘酷的競爭有很大關(guān)系，同時(shí)缺乏對所屬家電企業(yè)基本的歸屬感也是不可回避的現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)階段導(dǎo)購員與所屬公司的聯(lián)系主要是通過區(qū)域主管業(yè)務(wù)來完成的，工作的　些狀況也是通過與區(qū)域主管溝通來完成的，與賣場和客戶產(chǎn)生摩擦后也主要是靠區(qū)域主管來協(xié)調(diào)的。所以導(dǎo)購員一般與區(qū)域主管之間會(huì)建立比較好的關(guān)系，一旦這些主管人員離開了相應(yīng)的工作崗位，導(dǎo)購員隊(duì)伍便會(huì)發(fā)生“地震”。這種“地震”會(huì)嚴(yán)重影響家電企業(yè)正常零售的開展，使家電企業(yè)無法維持正常的零售。同時(shí)過多人員的流失，也消弱了家電企業(yè)對區(qū)域市場的控制，造成整個(gè)區(qū)域市場的淪陷。

鑒于導(dǎo)購員隊(duì)伍在零售終端的導(dǎo)購作用日益顯現(xiàn)，各個(gè)家電企業(yè)在這塊也投入了更多的人力，物力。導(dǎo)購員培訓(xùn)制度的健全，獎(jiǎng)勵(lì)額度的大幅攀升，優(yōu)秀員工的表彰會(huì)經(jīng)常的召開，所有這些安排都是為了更好地留住導(dǎo)購員隊(duì)伍的心，讓他們更好地為所在公司服務(wù)，在賣場里更多地賣出公司的產(chǎn)品。雖然家電企業(yè)在導(dǎo)購員管理上花費(fèi)了很多心思，但是市場上導(dǎo)購員的流失率并沒有明顯的降低，各中原因應(yīng)該與公司對導(dǎo)購員隊(duì)伍管理中過多地強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)杠桿，而忽視了導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃有關(guān)。導(dǎo)購員隊(duì)伍分級管理，正好可彌補(bǔ)這一塊空缺，導(dǎo)購員在獲得勞動(dòng)收入的同時(shí)，還能在職業(yè)發(fā)展上有清晰的上升通道。

導(dǎo)購員隊(duì)伍分級管理，就是仿照工廠對技術(shù)工人的考核方式，將導(dǎo)購員隊(duì)伍分成初級，中級，高級特級等不同級別。相應(yīng)級別的導(dǎo)購員享受不同薪資待遇，并可參加相應(yīng)級別的培訓(xùn)。高級與特級導(dǎo)購員有機(jī)會(huì)成為業(yè)務(wù)員和零售督導(dǎo)，特別有潛質(zhì)的導(dǎo)購員還可以通過公司安排的培訓(xùn)和段時(shí)間的實(shí)習(xí)成為公司的區(qū)域銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。導(dǎo)購員的分級管理制度目的是推動(dòng)導(dǎo)購隊(duì)伍的管理，保證促銷隊(duì)伍的穩(wěn)定，同時(shí)兼顧導(dǎo)購優(yōu)秀人才的發(fā)掘，使導(dǎo)購隊(duì)伍發(fā)揮最大的效益。

一、家電企業(yè)發(fā)展的需要

在家電企業(yè)銷售架構(gòu)中，業(yè)務(wù)員，小區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)做為一些重要的銷售層級而存在，這些層級為留住企業(yè)優(yōu)秀人才提供了保障，也可以激勵(lì)剛加入企業(yè)的新兵樹立一種目標(biāo)，讓他們安心地為企業(yè)工作。目前全國最大的家電連鎖企業(yè)蘇寧一開始就建立了人員上升階梯，其職級由文員、主管，部長，經(jīng)理，總監(jiān)總裁等組成。員工通過自身努力和服務(wù)年限不斷提升自己的職級，獲得企業(yè)的認(rèn)可。正是因?yàn)檫@套保障制度，蘇寧的“1200計(jì)劃”才得以順利的實(shí)施，每年都要招聘1200名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，分配到各個(gè)工作崗位。短短幾年的時(shí)間，就已經(jīng)培養(yǎng)出幾千名優(yōu)秀的零售業(yè)管理人才。這些人才戰(zhàn)斗在蘇寧的總部和區(qū)域市場，幫助蘇寧成為中國最大的家電連鎖企業(yè)。筆者在家電行業(yè)工作了數(shù)十年，期間也有一些導(dǎo)購員現(xiàn)在已經(jīng)成為連鎖渠道負(fù)責(zé)人，廠方管理人員等，甚至有個(gè)別人員還擔(dān)當(dāng)某某家電企業(yè)的總監(jiān)。他們都是通過自身的努力和后天的學(xué)習(xí)來獲得企業(yè)青睞的，目前這些人員在現(xiàn)有崗位上干得非常出色，他們既有非常扎實(shí)的第一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又在后天積累了豐富的理論知識(shí)。企業(yè)可以引進(jìn)從導(dǎo)購員成長起來的管理人員，為什么不能自己直接從導(dǎo)購員隊(duì)伍中培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才呢?自己培養(yǎng)的人才在價(jià)值觀和忠誠度上都會(huì)與企業(yè)較好匹配。導(dǎo)購員隊(duì)伍分級管理，既能安撫大部分工作勤奮、認(rèn)真負(fù)責(zé)的導(dǎo)購員，又能給部分優(yōu)秀的導(dǎo)購員提供一個(gè)上升的平臺(tái)。綜合地說導(dǎo)購員分級管理制度既穩(wěn)定了導(dǎo)購隊(duì)伍的信心，又為企業(yè)培養(yǎng)了很多導(dǎo)購優(yōu)秀人才，這些都是家電企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展所必需具備的條件

二、導(dǎo)購員的自我意識(shí)在增強(qiáng)

導(dǎo)購員做為社會(huì)較為低級的個(gè)群體，在很長時(shí)間內(nèi)少人關(guān)注，2008年之前很多公司連基本的養(yǎng)老保險(xiǎn)都未繳全。隨著家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張速度的加快，廠家之間終端為王觀點(diǎn)的形成，導(dǎo)購員一下變成了各個(gè)廠商爭奪的對象，一方面家電連鎖企業(yè)急劇的擴(kuò)張需要很多懂商場管理的人才加盟，導(dǎo)購員廉價(jià)高效的隊(duì)伍受到他們的青睞，另一方面不同品牌產(chǎn)品的競爭直接導(dǎo)致了優(yōu)秀導(dǎo)購員價(jià)碼的飆升。導(dǎo)購員在這種現(xiàn)象的推動(dòng)下，自我意識(shí)開始增強(qiáng)，他們不僅僅考慮工資和獎(jiǎng)金，同時(shí)還考慮培訓(xùn)晉升等更高層次的東西，在深圳地區(qū)甚至出現(xiàn)了一支導(dǎo)購專業(yè)隊(duì)伍，彩電旺季賣彩電，空調(diào)旺季賣空調(diào)，業(yè)余時(shí)間忙裝修，導(dǎo)購員自我意識(shí)的增強(qiáng)也給目前的廠家管理帶來了新課題。導(dǎo)購員分級管理制度正是建立在導(dǎo)購員尋求發(fā)展的基礎(chǔ)上，與導(dǎo)購員自我價(jià)值提升目標(biāo)是想融合的。

三、家電零售企業(yè)導(dǎo)購員管理的需要

導(dǎo)購員培訓(xùn)范文第5篇

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn)，請的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個(gè)月見到他們的時(shí)候，問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評價(jià)，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧?。這就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。

中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個(gè)半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認(rèn)真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價(jià)提高，明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個(gè)上萬的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會(huì)了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？

外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常?？吹胶芏嘣谧鰧?dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯(cuò)，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個(gè)套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺(tái)，只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。

（一）針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。

（二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧?！皩?shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。

（三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動(dòng)機(jī)和長期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。