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一、中西方文化差異的表現(xiàn)形式

（一）價(jià)值觀念不同

價(jià)值觀是文化的核心部分，是影響人行為的主要因素。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，價(jià)值觀是深層次影響因素。中方價(jià)值觀重視道德倫理層面，崇尚和諧與中庸，鼓勵(lì)個(gè)人服從集體。而西方價(jià)值觀重視法律和契約，崇尚個(gè)人英雄主義，重視個(gè)人自由與個(gè)人意愿。

（二）思維方式不同

思維方式在商務(wù)溝通中發(fā)揮著重要作用，不同地區(qū)的人形成了截然不同的思維方式。中西方在思維方式上的差異重點(diǎn)表現(xiàn)在辯證思維和邏輯思維這兩個(gè)層面上。西方思維方式偏向邏輯思維，而中方思維方式偏向辯證思維。邏輯思維明確區(qū)分了主觀思想和客觀思想對(duì)人和環(huán)境的影響，利用科學(xué)的角度觀察和分析世界，探索和發(fā)現(xiàn)符合邏輯推理的自然規(guī)律，重視推理和思維過(guò)程，追求客觀有效性。而中方思維方式屬于整體思維、感性思維和螺旋型思維。

（三）語(yǔ)境文化不同

語(yǔ)境文化是語(yǔ)言環(huán)境，其中包含地區(qū)的人文特征和當(dāng)?shù)靥厣奈幕顒?dòng)，及長(zhǎng)期形成的文化沉淀和文化心態(tài)。語(yǔ)言環(huán)境與語(yǔ)體風(fēng)格環(huán)境的影響形成了不同民族獨(dú)立的語(yǔ)境文化，是文化的基礎(chǔ)。東方文化是典型的強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們?cè)诮徽勚懈⒅匾鈺?huì)，對(duì)語(yǔ)言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感。西方文化，尤其是美國(guó)文化，是典型的弱語(yǔ)境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。

（四）宗教信仰不同

中國(guó)的宗教信仰比較復(fù)雜，民間流傳著多種宗教，主流是以儒家文化為核心，道教和佛教為主體宗教的宗教體系。而西方國(guó)家多數(shù)是以基督教為核心的宗教體系。中方宗教文化體系主張“仁”“和”“義”，人們的行為方式更注重道德倫理、和諧、中庸。而西方宗教文化體系追求平等、自由、博愛(ài)，人們的行為方式更注重實(shí)踐和個(gè)體存在，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自由與權(quán)力。

二、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的影響

（一）稱謂語(yǔ)與問(wèn)候語(yǔ)差異

首先，在稱謂語(yǔ)上。中國(guó)人習(xí)慣在姓后面加上對(duì)方的職銜，以表示尊重。但是，在英語(yǔ)中卻很少有這種用法，例如，在中國(guó)“劉老師”是一種尊稱，但是，在英語(yǔ)國(guó)家，TeacherLiu絕對(duì)不是一個(gè)尊稱。其次，在問(wèn)候語(yǔ)上。中方習(xí)慣問(wèn)“吃了嗎”“去哪了”，但是，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中這樣的問(wèn)候會(huì)顯得不合時(shí)宜，不僅違反對(duì)方的文化習(xí)慣，甚至可能會(huì)侵犯對(duì)方的個(gè)人隱私。

（二）禮貌文明語(yǔ)差異

恭維語(yǔ)和謙虛語(yǔ)及其他禮貌用語(yǔ)的使用在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中比較普遍和重要。但是，在恭維和謙虛上中西方也有著明顯差異。中國(guó)人崇尚謙虛，在周易中對(duì)“謙”的解釋是“亨，君子有終”。但是，在西方國(guó)家，謙虛不僅不會(huì)成為一種美德，還會(huì)引起別人對(duì)你能力的誤會(huì)。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，對(duì)家人和朋友一般很少說(shuō)謝謝，造成麻煩也很少主動(dòng)道歉，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得生分。但是，西方國(guó)家則不同。西方人有強(qiáng)烈的個(gè)體主義導(dǎo)向，即使接受家人的幫助也會(huì)道謝。因此，在商務(wù)活動(dòng)中要注意禮貌詞匯的應(yīng)用，尤其是道歉時(shí)，要直截了當(dāng)，以免造成誤解。

（三）見(jiàn)面禮節(jié)差異

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，無(wú)論是正式或非正式場(chǎng)合，商務(wù)談判的雙方在見(jiàn)面時(shí)都要進(jìn)行問(wèn)候，問(wèn)候也屬于一種語(yǔ)言行為。除問(wèn)候語(yǔ)外，還伴隨一些肢體語(yǔ)言。東方國(guó)家的人喜歡握手、鞠躬，而西方國(guó)家則更習(xí)慣擁抱和吻面。因此，面對(duì)不同客戶，要使用不同的肢體語(yǔ)言。

三、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）價(jià)值觀念不同對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

由于價(jià)值觀念不同，中方在商務(wù)活動(dòng)中注重人際關(guān)系建設(shè)。在商務(wù)活動(dòng)中，中方與談判對(duì)象合同確定更多的是代表雙方以后要開(kāi)展長(zhǎng)期合作。但是，在西方核心價(jià)值觀里，主張談判雙方的平等和自由，注重個(gè)人主義，重視談判的直接結(jié)果和利益再分配。因此，他們更加追求公平合理的談判結(jié)果和談判雙方均衡的利潤(rùn)分配。對(duì)談判中的具體條款，西方人習(xí)慣利用數(shù)據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)或提出明確交易條件。而東方人在談判過(guò)程中，并不重視談判雙方利潤(rùn)的均衡劃分，且缺乏平等意識(shí)。

（二）思維方式差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

思維方式也是影響國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要因素。因?yàn)椴煌貐^(qū)的人在地區(qū)文化差異影響下，形成不同的文化差異和價(jià)值觀差異，最終形成思維方式差異。中方偏好綜合思維，而西方偏好分析思維。在商務(wù)談判過(guò)程中，中方通常采用的方式是先建立談判框架，然后再談細(xì)節(jié)，是一個(gè)由大到小的過(guò)程。一旦原則框架確定，就不會(huì)再讓步，但是，細(xì)節(jié)部分有很大靈活性。而分析性邏輯思維讓西方人把整個(gè)談判過(guò)程分割為不同模塊進(jìn)行談判，一旦確立模塊就算完成。但是，中方談判人員習(xí)慣系統(tǒng)地看問(wèn)題，不愿把整個(gè)談判過(guò)程分割。也許談判進(jìn)行到一半，整個(gè)談判就結(jié)束了；也許談判進(jìn)行到最后，談判的核心部分尚未結(jié)束。但是，西方人談判進(jìn)行到一半，就是談判已經(jīng)結(jié)束了一半。西方人在原則問(wèn)題上比較寬松，不受原則框架限制。喜歡從具體事物入手，通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，與整體相比更重視個(gè)體。

（三）溝通風(fēng)格差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

溝通風(fēng)格差異對(duì)談判過(guò)程有重大影響。前文提到，中方是典型的強(qiáng)語(yǔ)境文化，人們?cè)诮徽勚懈⒅匾鈺?huì)，對(duì)語(yǔ)言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感；西方文化，尤其是美國(guó)文化，是典型的弱語(yǔ)境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。在強(qiáng)語(yǔ)境環(huán)境下進(jìn)行商務(wù)溝通和談判，不但需要理解對(duì)方語(yǔ)言包含的意義，還必須結(jié)合當(dāng)時(shí)的語(yǔ)言環(huán)境和對(duì)方的神態(tài)、表情、肢體語(yǔ)言等進(jìn)行判斷。例如，與中國(guó)人談判時(shí)，因?yàn)槿寮椅幕珜?dǎo)和諧中庸，所以中國(guó)人在表示相反意見(jiàn)時(shí)，不會(huì)直接提出反對(duì)意見(jiàn)，而是用沉默來(lái)表達(dá)，但在西方，沉默表示認(rèn)可，這就容易造成對(duì)談判結(jié)果的誤解。與此相對(duì)，西方人則不同，他們很少利用語(yǔ)言環(huán)境、表情、態(tài)度、肢體語(yǔ)言等語(yǔ)境因素，而是直截了當(dāng)提出自己的看法和見(jiàn)解，不會(huì)因?yàn)轭檻]雙方的面子或友誼，而做出違反利益的行為。

（四）時(shí)間觀念差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

不同文化背景產(chǎn)生不同的時(shí)間觀念。中國(guó)人認(rèn)為，時(shí)間不是一個(gè)線性概念，而屬于一個(gè)系統(tǒng)和循環(huán)概念。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，中方代表通常會(huì)用系統(tǒng)性和統(tǒng)籌性的眼光來(lái)看待談判中遇到的問(wèn)題，可能在談判活動(dòng)中從談判基礎(chǔ)的確立直接到談判結(jié)束，也可能從談判細(xì)節(jié)直接回到談判原點(diǎn)。但是西方代表，特別是美國(guó)人，在商務(wù)談判中更加注重談判的速度和效率，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。中國(guó)人注重大局，在談判中需要用較長(zhǎng)時(shí)間考慮談判系統(tǒng)的完整性，而美國(guó)人在談判中則是雷厲風(fēng)行。

四、中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)合同的影響

文化差異同樣會(huì)對(duì)商業(yè)合同的書(shū)寫(xiě)產(chǎn)生影響，尤其是國(guó)際商務(wù)合同。因?yàn)殡p方有截然迥異的文化背景，而且其價(jià)值觀、思維方式、溝通風(fēng)格也不相同。所以，在國(guó)際商務(wù)合同簽訂過(guò)程中，要利用并綜合考慮談判雙方不同的文化差異，確保雙方理解并明確表達(dá)出各自的意見(jiàn)。在中國(guó)，受價(jià)值觀和思維方式的影響，在合同起草過(guò)程中，通常會(huì)使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（經(jīng)雙方友好協(xié)商）”的表達(dá)，但是，西方人認(rèn)為合同是具有法律效力的正式文本，會(huì)在合同書(shū)寫(xiě)過(guò)程中直奔主題，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。同時(shí)，還要充分考慮語(yǔ)境因素，真正理解合同要表達(dá)的意思，以選擇合適的詞匯。

五、結(jié)語(yǔ)

中西方文化差異對(duì)雙方、對(duì)國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域有深遠(yuǎn)和廣泛的影響，隨著全球貿(mào)易活動(dòng)愈加頻繁，這種影響也愈加突出。要在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中取得更好成績(jī)，就必須靈活地應(yīng)對(duì)文化差異的各種因素，在商務(wù)活動(dòng)中形成雙方互通友好的溝通方式。

作者：陳凱 單位：湄洲灣職業(yè)技術(shù)學(xué)院