前言：本站為你精心整理了國際商務(wù)判人員素質(zhì)范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。

【摘要】我國作為世界第三大貿(mào)易國，急需大量優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人員。文章認為一名優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人員除具備一般談判人員的素質(zhì)外，還需要具備以下六條關(guān)鍵素質(zhì)，即：紳士/淑女，知識豐富，做事靈活，觀念獨特，幽默風(fēng)趣和樂觀向上。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)；談判；素質(zhì)

隨著中國在2001年加入世界貿(mào)易組織，中國的對外貿(mào)易步伐一年上一個臺階。到2004年底，中國的進出口貿(mào)易總額達到1萬多億美元，一躍成為世界上僅次于美國和德國的第三大貿(mào)易國。而隨著對外貿(mào)易的突飛猛進，中國企業(yè)急需大量優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人員。因為，商務(wù)談判人員是生意達成與否的關(guān)鍵?？墒?，一名優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者應(yīng)該具備什么素質(zhì)呢？本文從國際商務(wù)談判的特點出發(fā)，論述了六條優(yōu)秀國際商務(wù)談判人員必備的素質(zhì)。

一.國際商務(wù)談判的特點

（一）談判的來歷?！罢勁小币辉~來源其動詞“談判”，該詞又由拉丁詞negotiar(意為“做生意或貿(mào)易”)而來。該動詞本身又來源于另一個意為“拒絕”的動詞和意義“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有在交易達成之前是“不會閑下來去享受閑暇的”之說。

（二）談判的定義。談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程，目的是使各方達成一項協(xié)議，解決一個問題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達成一項協(xié)議而進行的相互間的交談。

（三）國際商務(wù)談判的特點

國際商務(wù)談判是一門綜合性的、應(yīng)用性的學(xué)科，既有一般商務(wù)談判的特點，又有其自身的特殊性。一般商務(wù)談判的共性是：談判的目的是已方獲得最大的經(jīng)濟利益，談判的核心是價格。而國際商務(wù)談判的特點是政策性強，范圍廣，談判因素復(fù)雜。

1.政策性強

國際商務(wù)談判是一種跨國性的經(jīng)濟活動，而經(jīng)濟利益又是各個國家的中心利益，所以談判就不可避免地受政治和外交政策的影響。因此國際商務(wù)談判人員必須了解國際國內(nèi)大事，了解外貿(mào)政策法律，了解國別政策，并時時更新。

2.范圍廣

人員組成上的范圍廣：不僅需要配備領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)人員、技術(shù)人員，還要配備翻譯和懂國際法的律師。談判的內(nèi)容廣：國際貿(mào)易，國際金融，國際商法，保險，運輸，企業(yè)管理和國際市場營銷都一一涉及到，這就要求國際商務(wù)人員有較強的專業(yè)知識。

3.談判因素復(fù)雜

每一次國際商務(wù)談判，至少涉及到兩個國家，有的涉及到幾個國家，甚至十幾個國家。筆者在20世紀90年代參加的國家“八五”重點項目———吉林30萬噸乙烯，就有12個國家的20多家公司參與。國家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣就不同，價值觀念，人生觀念，思維方式也不同。這就要求國際商務(wù)談判者有很強的跨文化意識和很全面的跨文化知識。否則，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。

二、國際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素

（一）紳士/淑女

一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。

紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進行下去。可以說，這是成功談判的第一關(guān)。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的?？稍趪H商務(wù)談判中，這卻是錯的。有些人因為這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。

（二）知識豐富

國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1.廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外，還應(yīng)當了解聯(lián)合國的情況（如現(xiàn)在世界上加入聯(lián)合國的國家為191個），世界貿(mào)易組織的情況（如至2004年10月共有148個成員國，中國作為第142個成員于2001年12月加入）和世界經(jīng)濟的情況（如2003年世界GDP為36.4萬億美元，而GDP排世界前八位的國家依次是10.9萬億美元的美國，4.3萬億美元的日本，2.4萬億美元的德國，1.8萬億美元的英國，1.7萬億美元的法國，1.5萬億美元的意大利，1.4萬億美元的中國和0.8萬億美元的加拿大）。這些知識除了使你胸懷大局外，還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量?？蛇z憾的是，很多談判人員在這些方面了解甚少，給外商留下了知識面狹窄的印象。

2.很強的專業(yè)知識

除對國際貿(mào)易知識、所談產(chǎn)品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應(yīng)該了解跨文化方面的知識。很多專家、學(xué)者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應(yīng)歸為專業(yè)知識，而且是國際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個真實的例子。

1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達?？僧斘覀兏吲d地按照美國人的習(xí)慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？

因不了解文化差異而導(dǎo)致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下；在涉外談判時，應(yīng)按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

（三）做事靈活

既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協(xié)議。凡是有實驗談判經(jīng)驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品并驗收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅持不必要的立場而導(dǎo)致談判破裂，實在是得不償失，但在現(xiàn)實談判中，確實有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應(yīng)邀參加過一次商務(wù)談判，是美國一家較大的貿(mào)易公司看中了中國某廠家生產(chǎn)的砂輪機，于是在樣品驗收后便派來了三人組成的談判小組來中方談商務(wù)合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習(xí)慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最后談判不歡而散，一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。

事實上，在國際貿(mào)易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經(jīng)驗的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調(diào)查好客戶信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨并安全收匯，并不是堅持用信用證，在國際貿(mào)易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。

（四）觀念獨特

如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經(jīng)典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高?？聜愄┙弑M全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局?？聜愄┬募比绶?，她很清楚，哀求是沒有用的；態(tài)度強硬只能導(dǎo)致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態(tài)，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批準這個價格，我愿意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了！柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經(jīng)過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協(xié)議。

（五）幽默風(fēng)趣

國際商務(wù)談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協(xié)議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實在是“久旱逢甘霖”般的激爽。

（六）樂觀向上

國際商務(wù)談判充滿了變數(shù)，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因為一個小小的問題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂觀向上的態(tài)度。下面這個小故事是很多談判者銘記在心的。

有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。

三、結(jié)語

總之，國際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識。一名優(yōu)秀的國際談判者不僅需要有一定的理論知識，更需要有豐富的談判經(jīng)驗，因此經(jīng)驗的積累十分重要。要向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)，勝任這一利國利民的崇高職業(yè)。

【參考文獻】

[1]白遠.國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2002．

[2]曹順發(fā),馮波.國際商務(wù)談判[M].沈陽:遼寧教育出版社,2001.

[3]丁國棟.語碼轉(zhuǎn)換研究的順應(yīng)性模式[J].當代語言學(xué),2004,(1)．

[4]劉園.國際商務(wù)談判[M].北京:對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社,1999