前言：本站為你精心整理了房地產(chǎn)營(yíng)銷論文：房產(chǎn)行銷渠道延展及革新范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢。

本文作者：閻建明孫金花施於人作者單位：重慶理工大學(xué)工商管理學(xué)院

A企業(yè)重慶市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展與創(chuàng)新

（一）企業(yè)拓展

A企業(yè)選擇擁有大量穩(wěn)定且較高收入人群的企業(yè)，作為其拓展對(duì)象。在重慶主城區(qū)內(nèi)，其主要拓展企業(yè)有：大坪醫(yī)院、西南醫(yī)院、第三軍醫(yī)大學(xué)、急救中心、腫瘤醫(yī)院、招商銀行、建設(shè)銀行、鐵路局、報(bào)業(yè)集團(tuán)等。這些企業(yè)所成交業(yè)績(jī)占項(xiàng)目成交業(yè)績(jī)的20%。針對(duì)高端產(chǎn)品，A地產(chǎn)企業(yè)確定了新的拓展對(duì)象：中石油、中石化、電力公司、水利集團(tuán)、電力集團(tuán)、煙草集團(tuán)、各大外資企業(yè)。具體拓展手段包括：贊助拓展對(duì)象開展各類活動(dòng)，以此收集大量客戶信息；確立出關(guān)系維護(hù)對(duì)象，以此爭(zhēng)取拓展對(duì)象的合作，來促進(jìn)其產(chǎn)品銷售。拓展企業(yè)的關(guān)鍵人關(guān)系維護(hù)措施如圖1所示。

（二）圈層營(yíng)銷

將目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過針對(duì)他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。A地產(chǎn)企業(yè)主要通過對(duì)老客戶關(guān)系的維護(hù)，最終為各項(xiàng)目建立完善的老客戶體系。通過禮品拜訪、電話回訪等。同時(shí)，組織老客戶參與不同形式的活動(dòng)，建立有效地客戶交流平臺(tái)，并從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶作為重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。最后通過老帶新的政策來有效帶動(dòng)老客戶積極性，提高以老帶新的成交率。A地產(chǎn)企業(yè)具體圈層營(yíng)銷策略如圖2所示。

（三）區(qū)縣市場(chǎng)拓展

重慶作為中國(guó)最年輕的直轄市，區(qū)域面積達(dá)8.24萬平方公里，擁有近3000萬人口。因而無論從地域范圍或是人口數(shù)量來說都堪稱世界上最大的直轄市。隨著重慶打造國(guó)際化大都會(huì)城市化建設(shè)進(jìn)程的加快，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌綜合配套改革也在快步穩(wěn)走。主城對(duì)區(qū)縣的拉動(dòng)，不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還在環(huán)境、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)等方面都會(huì)發(fā)揮作用。因而搶占重慶區(qū)縣這個(gè)大市場(chǎng)對(duì)于A地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)及品牌塑造等具有重大意義。A企業(yè)首先選擇臨近主城的銅梁、永川、璧山等深耕渝西片區(qū)。同時(shí)該企業(yè)借助在這三個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，將其品牌輻射到綦江、南川、武隆、涪陵、萬盛等渝東南片區(qū)，以達(dá)到區(qū)縣市場(chǎng)拓展的最大化。A企業(yè)所采取的推廣方式有：一是針對(duì)產(chǎn)品，選擇區(qū)縣進(jìn)行實(shí)地考察，做出對(duì)該區(qū)縣拓展的可行性分析；同時(shí)，策劃部配合，進(jìn)行前期推廣鋪墊。最后利用夾報(bào)、當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w等進(jìn)行大量的宣傳造勢(shì)，并加以短信覆蓋。二是在巡展前一周內(nèi)對(duì)目標(biāo)地的公務(wù)員、事業(yè)單位群體予以大面積宣傳，采取直投、夾報(bào)及針對(duì)性擺展的方式，確保區(qū)縣公務(wù)員群體的認(rèn)知度和參與度。三是選擇中心廣場(chǎng)開展巡展活動(dòng)，聚集人氣和積累客戶。四是廣場(chǎng)巡展之后一兩天內(nèi)，組織精品區(qū)縣看房團(tuán)赴銷售中心全程體驗(yàn)，并引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。五是針對(duì)意向性客戶，盡快展開跟進(jìn)工作，獲取深入信息。六是針對(duì)成交情況良好的區(qū)縣，組織“A地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品推薦會(huì)”或“客戶聯(lián)誼活動(dòng)”，通過“老帶新”等方式，聚合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)消費(fèi)者，通過“軟營(yíng)銷”方式獲取更深入的成績(jī)。

（四）建立全國(guó)聯(lián)動(dòng)的異地分銷體系

全國(guó)聯(lián)動(dòng)分銷體系能夠整合各公司龐大的客戶群體資源和專業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)、降低該企業(yè)的銷售人力、物力成本和風(fēng)險(xiǎn)、提高該企業(yè)各項(xiàng)目全國(guó)范圍內(nèi)知曉度、打破傳統(tǒng)自銷模式，打開企業(yè)各項(xiàng)目異地市場(chǎng)的銷售渠道。A地產(chǎn)企業(yè)首先建立本地分銷渠道，主要是通過對(duì)本地專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的篩選，選擇具有擁有大量客戶資源以及專業(yè)性更強(qiáng)的商，將部分甚至整個(gè)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，A地產(chǎn)企業(yè)目前在重慶本地現(xiàn)有合作分銷商—大澤、鋼運(yùn)、領(lǐng)域；外地分銷商—中原，同時(shí)正在與其他商進(jìn)行協(xié)商合作。然后建立異地分銷渠道，其主要是借助具有全國(guó)資源性的分銷商拓展全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)浙江、上海、香港、澳門、臺(tái)灣等熱門一線區(qū)域，做出相對(duì)應(yīng)的考察拓展方案并重點(diǎn)建設(shè)；同時(shí)，以高傭金的方式吸引外地高端分銷商合作，將全國(guó)的投資者向重慶、向A地產(chǎn)企業(yè)引導(dǎo)的方向進(jìn)行戰(zhàn)略部署。最后，建立了獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，來降低成本，添加售樓部的銷售氣場(chǎng)和人氣，并為該企業(yè)積累大量的客源，增加項(xiàng)目知曉度。

A企業(yè)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新存在的問題

A企業(yè)在重慶市場(chǎng)實(shí)施了企業(yè)拓展、區(qū)縣市場(chǎng)拓展、全國(guó)聯(lián)動(dòng)異地分銷體系等市場(chǎng)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新策略以來，取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。但同時(shí)也暴露出一些尚待解決的問題。第一，渠道部門獲得相關(guān)部門支持較少。A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門進(jìn)行前期推廣，需要利用網(wǎng)頁(yè)、夾報(bào)以及當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w等，并加以短信覆蓋等方式進(jìn)行大量的宣傳造勢(shì)，而這些工作目前通常是由渠道部銷售人員自行設(shè)計(jì)與實(shí)施，而不是由更專業(yè)的策劃部門來輔以完成。導(dǎo)致其宣傳效果差，進(jìn)而導(dǎo)致客戶關(guān)注度的下降，影響銷售業(yè)績(jī)和公司整體利益。第二，渠道銷售人員專業(yè)知識(shí)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏。目前A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門人員大多以新人為主，大多是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，且大多數(shù)所學(xué)專業(yè)并非房地產(chǎn)或者市場(chǎng)營(yíng)銷，房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾乎為零，專業(yè)知識(shí)相對(duì)缺乏，在面對(duì)客戶時(shí)會(huì)無法回答一些專業(yè)性較強(qiáng)的問題，進(jìn)而會(huì)不可避免的造成客戶的流失，甚至損壞公司形象及影響公司品牌認(rèn)可度。第三，渠道銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作力度較小。A地產(chǎn)企業(yè)在渠道銷售隊(duì)伍建設(shè)方面的工作力度較小，具體表現(xiàn)在：一是上下級(jí)之間缺乏溝通；二是員工之間缺乏溝通，缺乏信任，團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力；三是缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氛圍。第四，渠道部門工作程序不夠優(yōu)化，運(yùn)行效率較低。由于A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門成立不久，其管理模式依照一般營(yíng)銷中心管理模式來管理，但作為房地產(chǎn)行業(yè)新的營(yíng)銷模式，其管理模式?jīng)]有及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新與改進(jìn)，造成管理流程的繁瑣，對(duì)渠道銷售工作造成諸多不便。另外，由于剛成立的渠道部在薪酬上的不科學(xué)，業(yè)績(jī)考核制度不完善，工作表現(xiàn)優(yōu)秀和工作表現(xiàn)一般的人員，基本工資卻相同，沒有等級(jí)差額，這大大影響了工作人員的情緒，造成渠道銷售人員工作積極性受挫，直接影響個(gè)人及公司的銷售業(yè)績(jī)。第五，渠道營(yíng)銷執(zhí)行效果有待改善。A地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有的渠道銷售模式在尋找客戶，促進(jìn)最終成交方面做得比較到位并且產(chǎn)生了客觀的效益，但是銷售成果仍有進(jìn)一步提高的空間。渠道營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)既定計(jì)劃的執(zhí)行，最大化的發(fā)揮每一個(gè)銷售方案的作用，創(chuàng)造更高的效益。

房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新的對(duì)策與建議

（一）企業(yè)高層應(yīng)樹立營(yíng)銷渠道意識(shí)，

大力支持營(yíng)銷渠道的拓展與創(chuàng)新作為新型房地產(chǎn)營(yíng)銷手段，渠道營(yíng)銷必將為越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采納，房地產(chǎn)企業(yè)間對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。因此，為了在今后激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，房地產(chǎn)企業(yè)必須加大對(duì)渠道部門的支持力度，制定相關(guān)政策來促使其他部門的配合等。另外，該企業(yè)還應(yīng)該制定相應(yīng)合理的管理模式，針對(duì)渠道人員的特點(diǎn)，盡量簡(jiǎn)化管理流程，并給予一定的特權(quán)，這樣更宜于渠道人員開展工作，提高工作效率，為其創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

（二）加強(qiáng)渠道營(yíng)銷模式和手段的研發(fā)，完善全國(guó)聯(lián)動(dòng)的異地分銷體系

房地產(chǎn)企業(yè)渠道部門負(fù)責(zé)人應(yīng)積極聽取一線銷售人員的建議，及時(shí)改進(jìn)渠道銷售中存在的問題，研究與發(fā)現(xiàn)渠道銷售營(yíng)銷的新機(jī)會(huì)、新手段。如，針對(duì)異地分銷體系，房地產(chǎn)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展給房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷模式的創(chuàng)新帶來的契機(jī)，創(chuàng)新性地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在加入特殊中介（第三方保險(xiǎn)公司、第三方支付公司等）的前提下，建立網(wǎng)絡(luò)立體售房部直接進(jìn)行銷售的直銷模式；也可以建立網(wǎng)絡(luò)立體化項(xiàng)目宣傳中心，上傳項(xiàng)目信息、項(xiàng)目圖片、戶型圖等，使客戶可以直觀的感受項(xiàng)目，以方便異地消費(fèi)者鑒賞、評(píng)價(jià)和簽約購(gòu)買。

（三）加強(qiáng)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)和管理，為營(yíng)銷渠道的拓展與創(chuàng)新提供人力支撐

第一，完善人事制度，加強(qiáng)績(jī)效考核，建立競(jìng)爭(zhēng)性薪酬體系。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)拓寬人才招聘渠道，完善人事制度，以企業(yè)發(fā)展的需要為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)人力資源供求狀況的分析預(yù)測(cè)，提供對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的人力資源保障和合理配置。特別是對(duì)于公司緊缺的創(chuàng)新型人才，可通過獵頭公司網(wǎng)絡(luò)招聘信息進(jìn)行招聘。另外，可以加強(qiáng)在招聘中人才測(cè)評(píng)工具的運(yùn)用，強(qiáng)化新員工測(cè)評(píng)的信度和效度，降低人員預(yù)期離職率，減少人力資源離職成本。其次，應(yīng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，努力提高員工素質(zhì)。通過對(duì)員工的外部、內(nèi)部培訓(xùn)和輪崗鍛煉，提高員工的工作積極性和創(chuàng)新能力。采用完善的培訓(xùn)制度來鼓勵(lì)、激勵(lì)員工提高知識(shí)水平，樹立全員培訓(xùn)，終生培訓(xùn)的觀念，對(duì)各級(jí)管理者、生產(chǎn)者進(jìn)行強(qiáng)制性知識(shí)更新和技術(shù)提高，建立學(xué)習(xí)型組織，提高全員素質(zhì)來適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。最后，應(yīng)建立一套專業(yè)高效的績(jī)效考評(píng)制度和具有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬體系，以留住創(chuàng)新型人才。這些體系的建立必須堅(jiān)持對(duì)外富有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)內(nèi)體現(xiàn)激勵(lì)性的原則，實(shí)行崗位工資制，根據(jù)績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。第二，加大渠道銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作力度。房地產(chǎn)企業(yè)可以將每個(gè)成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗(yàn)和年齡性別按比例配置，達(dá)到合理的互補(bǔ)；也可以建立明確共同的目標(biāo)，該企業(yè)的管理者應(yīng)捕捉成員間不同的心態(tài)，理解他們的需求，幫助他們樹立共同的奮斗目標(biāo)，使得團(tuán)隊(duì)形成合力；再則可以營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍，該企業(yè)的管理者心里始終裝著員工，支持員工的工作，關(guān)心員工的生活，用管理者的行動(dòng)和真情去感染身邊的每位員工，平時(shí)多與員工溝通交流，給員工以示范性的引導(dǎo)，捕捉員工的閃光點(diǎn)，激發(fā)員工工作的積極性和創(chuàng)造性，更重要的是管理者沉下身去和員工融為一體，讓員工參與管理，給員工創(chuàng)造一個(gè)展示自己的平臺(tái)，形成一種團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍，讓員工感到家庭的溫暖。

（四）注重客戶關(guān)系的管理和創(chuàng)新，做好重點(diǎn)顧客群的營(yíng)銷渠道拓展工作

客戶關(guān)系管理可以縮短營(yíng)銷周期和降低營(yíng)銷成本，增加收入，尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需要的新的市場(chǎng)和渠道，提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取以下方式進(jìn)行客戶關(guān)系管理：有意識(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，建立科學(xué)、完備、合理的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；二是借助各種途徑，挖掘客戶價(jià)值，可以采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶溝通，并把對(duì)客戶的跟蹤信息也記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中；三是正確處理客戶投訴，及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，服務(wù)過程完美無缺固然好，但這幾乎不可能，當(dāng)服務(wù)失誤產(chǎn)生時(shí)，不論原因是什么，企業(yè)都應(yīng)該采取及時(shí)的服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心處理客戶的投訴，主動(dòng)承擔(dān)服務(wù)失誤的責(zé)任；四是為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)，鞏固企業(yè)品牌，該企業(yè)不僅可以通過與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的服務(wù)來營(yíng)造其品牌，也可以針對(duì)核心客戶需求提供服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而鞏固企業(yè)的品牌形象。

（五）大力維護(hù)每個(gè)具體項(xiàng)目的品質(zhì)，不斷提升企業(yè)的品牌

房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)拓展、區(qū)縣市場(chǎng)拓展、全國(guó)聯(lián)動(dòng)異地分銷等營(yíng)銷渠道的拓展過程中，尤其是區(qū)縣市場(chǎng)拓展和全國(guó)聯(lián)動(dòng)異地分銷的營(yíng)銷效果的好壞與企業(yè)品牌效應(yīng)有著密切的聯(lián)系。房地產(chǎn)企業(yè)的品牌的維護(hù)應(yīng)通過每個(gè)具體項(xiàng)目品牌的不斷提升來維護(hù)。房地產(chǎn)企業(yè)在房屋建造過程中應(yīng)積極采用新工藝、新技術(shù)、不斷創(chuàng)新，提高房地產(chǎn)商品的技術(shù)含量；在住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)上要有自己的特色，還要能很好的滿足顧客的需求；更重要的是要提供良好的物業(yè)服務(wù)，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)絡(luò)，傾聽客戶的意見，對(duì)客戶的合理建議予以采納，使客戶利益最大化；同時(shí)公司可以同消費(fèi)者建立起良好的關(guān)系，利用消費(fèi)者來宣傳新的房屋和服務(wù)，為企業(yè)品牌形象的樹立打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。