病毒營(yíng)銷策劃方案
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病毒營(yíng)銷策劃方案范文第1篇
100%通過(guò)
考試說(shuō)明：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》形考共有5個(gè)任務(wù)。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫(kù)還有其他教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。
01任務(wù)
一、連線題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
請(qǐng)將名詞與其解釋匹配成對(duì)，將正確解釋對(duì)應(yīng)的選項(xiàng)填入即可，注意字母大小寫(xiě)
A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:
b
B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:
g
C.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī):
d
D.網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng):
e
E.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研:
c
a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。
b.是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的調(diào)查。
c.指調(diào)研者通過(guò)改變一個(gè)或幾個(gè)變量，測(cè)量它們對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)變量影響的方法。
d.是指消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買商品來(lái)達(dá)到宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
e.是指企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入的最佳市場(chǎng)。
f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)中市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。
g.是那些為了爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)的企業(yè)。
二、單項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
15
分。）
1.
BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.
企業(yè)
B.
消費(fèi)者
C.
政府
D.
慈善機(jī)構(gòu)
2.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
查詢信息
B.
交易中
C.
交易后
D.
售后維修
3.
能夠充當(dāng)客戶和商家之間信用中介的支付平臺(tái)是（
）。
A.
支付寶
B.
快錢
C.
易寶支付
D.
上海環(huán)迅IPS
4.
下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.
問(wèn)卷調(diào)查
B.
專家訪談
C.
網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
D.
利用搜索引擎進(jìn)行搜索
5.
小梅單位不少女同事都購(gòu)買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購(gòu)了該品牌的一款女式包。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)是（）。
A.
表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
B.
心理平衡型動(dòng)機(jī)
C.
好奇型動(dòng)機(jī)
D.
方便型動(dòng)機(jī)
三、多項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能主要有（）。
A.
信息、推廣企業(yè)
B.
建立渠道、促進(jìn)購(gòu)銷
C.
服務(wù)顧客、保持客戶
D.
實(shí)施調(diào)研、確定目標(biāo)
2.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的主要功能有（）。
A.
聚集功能
B.
匹配交易功能
C.
交易支持功能
D.
保障功能
3.
市場(chǎng)需求調(diào)研包括（）。
A.
供應(yīng)商調(diào)研
B.
市場(chǎng)需求容量調(diào)研
C.
消費(fèi)者調(diào)研
D.
消費(fèi)行為調(diào)研
4.
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征的說(shuō)法正確的是（）。
A.
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更加關(guān)注價(jià)格的影響。
B.
消費(fèi)需求差異化變小。
C.
消費(fèi)具有主動(dòng)性。
D.
選擇商品更加理性化。
5.
國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)的階段有（）。
A.
綠色營(yíng)銷
B.
網(wǎng)站型營(yíng)銷
C.
網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷
D.
行業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷
四、判斷題（共
15
道試題，共
45
分。）
1.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了信息共享，給大、中、小企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并且為它們提供的機(jī)會(huì)是均等的。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
2.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然是一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
3.
在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
4.
網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
5.
CA認(rèn)證中心通過(guò)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、個(gè)人頒發(fā)數(shù)字證書(shū)，為交易者在虛擬的市場(chǎng)環(huán)境中確定身份提供幫助。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
6.
網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費(fèi)用比傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高很多。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
7.
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
8.
傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的運(yùn)作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
9.
網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過(guò)外部資源收集信息。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
10.
彈出式問(wèn)卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪問(wèn)網(wǎng)站過(guò)程中，自動(dòng)彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
11.
市場(chǎng)追隨者是那些安于次要地位，意欲在當(dāng)前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
12.
競(jìng)價(jià)排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
13.
廣告收費(fèi)是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
14.
平臺(tái)企業(yè)通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)的方式為有各種需要的會(huì)員提供差異化的特色服務(wù)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
15.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
02任務(wù)
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
登陸淘寶網(wǎng)
“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書(shū)，應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具之一對(duì)該書(shū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，寫(xiě)出推廣的步驟和注意問(wèn)題。并將在網(wǎng)上進(jìn)行推廣的操作頁(yè)面下載下來(lái)作為附件提交（如果推廣的頁(yè)面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來(lái)，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費(fèi)的操作模式，請(qǐng)同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費(fèi)推廣）。
參考答案：
針對(duì)一本書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷推廣和一般產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣大同小異，因?yàn)楫a(chǎn)品推廣是一個(gè)周期見(jiàn)效的過(guò)程，其中你要思考如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?如何持久的占領(lǐng)市場(chǎng)?需要精心的策劃和設(shè)計(jì)，需要提煉出獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)和文化，并進(jìn)行精準(zhǔn)有效地傳播和營(yíng)銷，需要形成良好的口碑和售后服務(wù)，新書(shū)上市想做好品牌一般按照以下原則進(jìn)行推廣。
新書(shū)調(diào)研
一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課，通過(guò)市場(chǎng)前景分析、行業(yè)分析、競(jìng)品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析，根據(jù)分析總結(jié)，分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置，找出它的核心競(jìng)爭(zhēng)力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場(chǎng)推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。
新書(shū)定位
產(chǎn)品定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在，需要定位精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體，是政府、企業(yè)、還是個(gè)人，每個(gè)群體都有他們的特性，在定位選擇會(huì)貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營(yíng)銷方式，都會(huì)有消費(fèi)群體的特性，我們?cè)谶x擇定位，一定要精準(zhǔn)、適合產(chǎn)品和企業(yè)。
新書(shū)命名
根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點(diǎn)，為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字，易記、有關(guān)聯(lián)性，是一個(gè)品牌成功的開(kāi)始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個(gè)特點(diǎn)：地名、動(dòng)物名、植物名、有意思的組合，像長(zhǎng)江、黃河，金猴、虎牌，蘋(píng)果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂(lè)，聯(lián)想。
新書(shū)文化
產(chǎn)生文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂，根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產(chǎn)品品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，用品牌文化影響你的消費(fèi)群體，比如：廣告語(yǔ)、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)，品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素，一般人們會(huì)記住廣告語(yǔ)聯(lián)想到品牌。如：今年過(guò)節(jié)不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠(chéng)到永遠(yuǎn)—海爾。
新書(shū)推廣傳播
品牌推廣傳播有多種方式：新產(chǎn)品上市會(huì)、展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、媒體。品牌精準(zhǔn)傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體選擇眾多，要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群，進(jìn)行傳播，才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果。
03任務(wù)
一、單項(xiàng)選擇題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.
形式產(chǎn)品
B.
核心產(chǎn)品
C.
潛在產(chǎn)品
D.
期望產(chǎn)品
2.
原來(lái)經(jīng)營(yíng)抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略屬于（）
A.
向上延伸策略
B.
向下延伸策略
C.
縮減策略
D.
雙向延伸策略
3.
企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競(jìng)價(jià)購(gòu)買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
拍賣促銷
B.
折價(jià)促銷
C.
聯(lián)合促銷
D.
捆綁銷售促銷
4.
（）是指采用電子郵件的方式對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營(yíng)者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營(yíng)銷行為。
A.
企業(yè)內(nèi)部郵件列表營(yíng)銷
B.
企業(yè)外部郵件列表營(yíng)銷
C.
企業(yè)內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷
D.
企業(yè)外部電子郵件營(yíng)銷
5.
（）即通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，
從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷。
A.
電子郵件營(yíng)銷
B.
博客營(yíng)銷
C.
搜索引擎營(yíng)銷
D.
整合營(yíng)銷
6.
A.
生產(chǎn)企業(yè)
B.
原材料供應(yīng)商
C.
消費(fèi)者
D.
銷售企業(yè)工作人員
7.
（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.
網(wǎng)頁(yè)布局
C.
網(wǎng)站內(nèi)容
D.
企業(yè)Logo
8.
關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說(shuō)法正確的是（）。
A.
實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)成本低
B.
實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)方式靈活
C.
網(wǎng)上店鋪沒(méi)有店面租金
D.
實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
9.
回扣是一種（）定價(jià)策略。
A.
個(gè)性化
B.
直接折扣
C.
聲譽(yù)
D.
間接折扣
10.
日本精工手表采用低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額，這種定價(jià)策略是（）
A.
撇脂定價(jià)策略
B.
個(gè)性化定價(jià)策略
C.
滲透定價(jià)策略
D.
競(jìng)價(jià)策略
二、多項(xiàng)選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）
A.
訂貨功能
B.
配送功能
C.
視頻播放功能
D.
結(jié)算功能
2.
搜索引擎的組成包括（）
A.
搜索軟件
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
用戶接口
3.
病毒性營(yíng)銷的傳播模式有（）
A.
被動(dòng)傳播
B.
主動(dòng)傳播
C.
意外傳播
D.
積極傳播
4.
企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）
A.
結(jié)構(gòu)
B.
內(nèi)容
C.
服務(wù)
D.
功能
5.
企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）
A.
企業(yè)宣傳
B.
網(wǎng)上銷售
C.
客戶關(guān)系管理
D.
網(wǎng)上調(diào)查
三、判斷題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
2.
招投標(biāo)定價(jià)法采用的是買方公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方法。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
3.
站點(diǎn)評(píng)估可以幫助顧客選擇站點(diǎn)，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
4.
插播式廣告通常是一個(gè)鏈接著公司的主頁(yè)或站點(diǎn)的公司標(biāo)志（Logo），并注明“點(diǎn)擊我（Click
Me）”字樣。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
5.
贊助式廣告把廣告主的營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來(lái)，取得最佳的廣告效果。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
6.
進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷需要對(duì)過(guò)程保持監(jiān)測(cè)，監(jiān)測(cè)的目標(biāo)包括：關(guān)鍵詞的查詢率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、營(yíng)銷信息的更新頻率等等。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
7.
電子郵件營(yíng)銷無(wú)需事先得到用戶的許可，是一種針對(duì)目標(biāo)客戶群強(qiáng)行插入電子郵件的營(yíng)銷方式。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
8.
博客營(yíng)銷成本較高。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
9.
病毒式營(yíng)銷是以病毒的形式進(jìn)行營(yíng)銷信息傳遞。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
10.
病毒性營(yíng)銷的最終結(jié)果是無(wú)法控制的。
A.
錯(cuò)誤
B.
正確
四、案例分析題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
長(zhǎng)期以來(lái)，可口可樂(lè)公司一直通過(guò)體育和音樂(lè)這兩個(gè)主要平臺(tái)與青年人溝通，但去年4月底可口可樂(lè)開(kāi)通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，目的是試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。
可口可樂(lè)公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂(lè)和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”的促銷活動(dòng)，這是可口可樂(lè)在中國(guó)迄今為止最大的市場(chǎng)推銷活動(dòng)。本次活動(dòng)在全國(guó)超過(guò)50個(gè)城市展開(kāi)，近3億名消費(fèi)者將有機(jī)會(huì)參與此次活動(dòng)，贏取可口可樂(lè)提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬(wàn)份獎(jiǎng)品。這次合作將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合，目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費(fèi)者，樹(shù)立公司的形象。
請(qǐng)你根據(jù)可口可樂(lè)公司本次促銷活動(dòng)的目標(biāo)，為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷的整體策略（要求指明：目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷工具或方法等）。
參考答案：
因?yàn)榭煽诳蓸?lè)和網(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標(biāo)消費(fèi)者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過(guò)程中,要買什么貨幣,武器,等這時(shí)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品,或商標(biāo)就會(huì)出現(xiàn)在上面.消費(fèi)者為年輕,時(shí)間充足,有游戲愛(ài)好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂(lè)的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷往游戲室
,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時(shí)人們就從玩游戲的過(guò)程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會(huì)下網(wǎng)后去買,這就是網(wǎng)絡(luò)促銷工具.第三,要注意推廣時(shí)間,如夏天,人們飲料需求大,這是時(shí)間要求。
04任務(wù)
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
請(qǐng)為淘寶網(wǎng)
“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/）設(shè)計(jì)一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案（該方案應(yīng)包括策劃目的、當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、營(yíng)銷目標(biāo)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容）。
參考答案：
關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)
營(yíng)銷策劃方案
一.目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
二.淘寶的環(huán)境
根據(jù)艾瑞咨詢最新的((2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》，截至2008年12月31日，淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達(dá)到999石億元，同比增長(zhǎng)130.8%，己經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)最大綜合零售商的銷售額，占全國(guó)零售總額的1%。自2006年起，淘寶網(wǎng)在中國(guó)CZC電子商務(wù)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面已經(jīng)基本形成，之后兩年中，淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，2008年其交易額份額達(dá)到83.7%。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
1、營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1．針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
2企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
3產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
4產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
5產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
7促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
8服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
9售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營(yíng)銷宗旨
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。
若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
病毒營(yíng)銷策劃方案范文第2篇
什么是邊緣營(yíng)銷？顧名思義那就是主流營(yíng)銷之外的一種營(yíng)銷方式。要搞明白什么是邊緣營(yíng)銷就要搞清楚什么是主流營(yíng)銷?，F(xiàn)在的主流營(yíng)銷無(wú)非就是傳統(tǒng)營(yíng)銷和已經(jīng)形成主流的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促進(jìn)。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得顧客能夠真正參與整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，而且其參與的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性都得到加強(qiáng)。這就決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)，從他們的需求出發(fā)開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了4C的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，即消費(fèi)者的需求和欲望、成本、便利和溝通。這也形成了傳統(tǒng)主流營(yíng)銷的核心部分，之后的所謂5P、6S的，都未脫離這種理論，只是一種延伸和補(bǔ)充，尚未構(gòu)成新的營(yíng)銷理論體系。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，制造商生產(chǎn)出成品后往往通過(guò)制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道對(duì)外銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷好幾個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣臃長(zhǎng)的供應(yīng)鏈不僅降低了產(chǎn)品的時(shí)效性，而且增加了產(chǎn)品的成本。所謂邊緣營(yíng)銷是主流營(yíng)銷的一個(gè)補(bǔ)充，并不是可有可無(wú)的一種營(yíng)銷理論。他有可能在未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化過(guò)程中逐步過(guò)渡到主流營(yíng)銷的理念當(dāng)中來(lái)，成為新的補(bǔ)充價(jià)值觀念。
作為邊緣營(yíng)銷理論的倡導(dǎo)者，我所說(shuō)的邊緣營(yíng)銷實(shí)際就是一種創(chuàng)新型的營(yíng)銷理念。他與主流營(yíng)銷最大的不同就是利用主流營(yíng)銷而實(shí)行顛覆部分營(yíng)銷理論的創(chuàng)新方式。在我們影響過(guò)程中，我們實(shí)際上有很多的營(yíng)銷精英就已經(jīng)在運(yùn)用這種營(yíng)銷方式，并因此取得不俗的業(yè)績(jī)。
所謂邊緣營(yíng)銷的創(chuàng)新性，是在特定的環(huán)境下采取的一種特別的措施。我們固有的營(yíng)銷措施失去效用的情況下，運(yùn)用逆向思維的方式得出的最佳結(jié)果。他是營(yíng)銷人急中生智下的一種潛力爆發(fā)，只是很多情況下沒(méi)有整理形成一套完整的理論依據(jù)。只作為特殊案例的個(gè)案進(jìn)行記載。
在人們的概念當(dāng)中，邊緣營(yíng)銷不如主流的原因是因?yàn)樗麄兲幱诨疑貛?，還有很多人不認(rèn)同。但是我認(rèn)為他的補(bǔ)充部分彌補(bǔ)了主流營(yíng)銷所帶來(lái)的一些缺陷，有的是應(yīng)該值得學(xué)習(xí)與總結(jié)，并把他提煉上升成為一種主流營(yíng)銷的價(jià)值部分。
邊緣營(yíng)銷主要表現(xiàn)是這樣的；
一，在特定環(huán)境下的應(yīng)急舉措，以我的營(yíng)銷個(gè)案為例，我就以我在2003年非典時(shí)期的一個(gè)小例子，來(lái)講一講我如何化解危機(jī)的方法的；當(dāng)時(shí)我在上海一家電器公司任滄州區(qū)域經(jīng)理，賣的有種產(chǎn)品叫浴霸，就是洗澡用的浴室增暖的電器。非典是二三月份在南方肆虐，繼而到四五月份北方也發(fā)現(xiàn)疑似病例，于是一場(chǎng)預(yù)防非典的全民戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了。浴霸產(chǎn)品有一個(gè)慣例就是到每年的三月份都要求經(jīng)銷商壓貨，因?yàn)槲逶路莸较募就ＥA段是浴霸銷售的旺季。
我從2001年到滄州任區(qū)域經(jīng)理后，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)浴霸產(chǎn)品的翻兩番的目標(biāo)。2003正想大干一番的時(shí)候，可恨的非典來(lái)了。我想大家都可能記得當(dāng)時(shí)的情況。滄州當(dāng)時(shí)幾乎所有的運(yùn)輸都在最嚴(yán)重的五月前后的時(shí)間內(nèi)停止了。滄州的經(jīng)銷商在我以前的忽悠下進(jìn)了三千多臺(tái)的浴霸產(chǎn)品。這個(gè)相當(dāng)于他去年一年的銷售。當(dāng)時(shí)他急的不行，電話一遍遍打到我這里，讓我解決，退貨吧！那將影響我和商的關(guān)系也會(huì)影響公司全年銷售的大局。我急的如熱鍋上的螞蟻，晚上睡不著覺(jué)終于想到一個(gè)辦法，心里說(shuō)：死就死了，博一下！于是我趕到滄州，對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：這根本不算困難，我給你出個(gè)主意！于是我把我的主意說(shuō)了出來(lái)，經(jīng)銷商還是很聽(tīng)我的，他認(rèn)為個(gè)主意很好。下去我們就認(rèn)真實(shí)施了。我們找到廣告公司，用寫(xiě)真做了一百多塊牌子；上面寫(xiě)上“預(yù)防非典，珍重生命”然后用小字寫(xiě)上什么注意衛(wèi)生，勤洗手之類的話，為了不引起打廣告之嫌，我們只把我們企業(yè)的圖標(biāo)與浴霸印到上面。做完這些之后，我們讓業(yè)務(wù)員貼到每個(gè)最顯眼的公共場(chǎng)所的地方。沒(méi)有想到反響很強(qiáng)烈，在這次危機(jī)當(dāng)中一些持悲觀論調(diào)還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的商家，驀然眼前一亮。有些進(jìn)場(chǎng)條件很苛刻的商家也紛紛給與我們最大的支持，拿出他們最好的位置讓我們做這樣的廣告。同時(shí)我有召集地區(qū)所有賣場(chǎng)的促銷員開(kāi)了一次會(huì)議，宣傳浴霸在預(yù)防非典病毒方面的優(yōu)點(diǎn)（當(dāng)然有些理論都是經(jīng)不起推敲的）。請(qǐng)大家記好，在一系列準(zhǔn)備活動(dòng)結(jié)束后的時(shí)間點(diǎn)，正是吳儀副總理?yè)?dān)任衛(wèi)生部部長(zhǎng)展開(kāi)全民預(yù)防非典的那幾天，也就是4月25號(hào)。在五月前后的時(shí)間里我們?cè)“缘匿N售又一次創(chuàng)造了歷史，我的這次策劃活動(dòng)也成為公司一次典范案例。
這是一次風(fēng)險(xiǎn)性較高的一次營(yíng)銷策劃，如果策劃不成功那就是不僅你在經(jīng)銷商心目當(dāng)中形象一落千丈，而且公司的形象也會(huì)受到損傷。大家看看，他并沒(méi)有脫離主流傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P理論，所不同的是在此基礎(chǔ)上融進(jìn)了危機(jī)處理的創(chuàng)新理念。這就是我要闡述的邊緣營(yíng)銷一個(gè)案例，有人說(shuō)這不算什么，我做的營(yíng)銷策劃讓很多企業(yè)起死回生了，我承認(rèn)這種說(shuō)法，所謂仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，你所謂的起死回生或許在你傳統(tǒng)營(yíng)銷模式感召下，企業(yè)的一次勵(lì)精圖治，也或許企業(yè)的確接受了你的新的思想理念的采取了變通的方式，那也脫離不了主流營(yíng)銷的影響，也不是你創(chuàng)新型新思維的所辦到的。我的邊緣營(yíng)銷是顛覆部分傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，適當(dāng)?shù)牟扇〉姆浅Ｊ侄?，就可以達(dá)到事半功倍的效果，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不具備的，之所以他尚處于邊緣，是因?yàn)樗€不具備替換傳統(tǒng)營(yíng)銷部分理念的意義。
再一個(gè)還是我的一個(gè)小案例，我做營(yíng)銷這幾年策劃做了不少，但是有很多都是在主流營(yíng)銷框架內(nèi)取得的成果，邊緣營(yíng)銷案例不大，但是他的確給了我在以后營(yíng)銷過(guò)程中很多啟迪；
我記得有一次，一個(gè)區(qū)域的用戶打電話過(guò)來(lái)，要求直接從廠家進(jìn)貨，不從經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，他的想法肯定是認(rèn)為經(jīng)銷商有賺取了他部分利益，而自己的用量很大完全可以拋開(kāi)中間商了，經(jīng)過(guò)探明原因我意識(shí)到如果不答應(yīng)他的條件，他可能就會(huì)改用其他品牌。我首先給他說(shuō)明這是公司政策不允許的，但是鑒于你用量很大，我可以給你經(jīng)銷商的價(jià)格，只讓經(jīng)銷商走個(gè)量，他考慮一下還是答應(yīng)了，我轉(zhuǎn)而做經(jīng)銷商的工作，在擺明利害之后，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商的同意，我把價(jià)格降了下來(lái)，只保留經(jīng)銷商不到5%的利潤(rùn)，如果算上送貨，那經(jīng)銷商基本賠錢，但是有他的銷售，這個(gè)產(chǎn)品的任務(wù)是完成了，他唯一的就是有幾個(gè)公司返點(diǎn)，這樣運(yùn)行了半年，適逢石油價(jià)格大漲，公司大部分原材料也在漲價(jià)，在我讓經(jīng)銷商存了足夠量的貨之后，然后對(duì)那個(gè)用戶說(shuō)我們要解除合約，因?yàn)槲乙恢痹诤湍阕鲑r錢的生意，時(shí)間長(zhǎng)了也就受不了，現(xiàn)在原材料一漲價(jià)我更賠錢了（實(shí)際這個(gè)產(chǎn)品原材料沒(méi)有漲價(jià)），因?yàn)榇蛄艘荒甑慕坏?，我與用戶之間也彼此了解和信賴，并使用戶產(chǎn)生了依賴感，當(dāng)然這個(gè)價(jià)格他是在市場(chǎng)上拿不到的，他就說(shuō)了，既然都在漲價(jià)那你可以適當(dāng)?shù)臐q漲嗎？于是我把價(jià)格調(diào)整到一個(gè)他認(rèn)為可以接受價(jià)位，而經(jīng)銷商的利潤(rùn)可以保持在25%以上利潤(rùn)水平上，之外我有投入其他的感情投資，穩(wěn)固了客情關(guān)系，這樣皆大歡喜。這個(gè)案例也未能脫離主流營(yíng)銷的理論，只是我稍稍的進(jìn)行了一個(gè)策劃。事實(shí)上，如果一開(kāi)始不接受他的條件，這個(gè)客戶肯定會(huì)失去。但是如果接受了他的這個(gè)條件，經(jīng)銷商就面臨著不賺錢，繼而失去繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本品牌的信心，最終結(jié)果損失更大，但是經(jīng)過(guò)這樣的處理，合作雙方都很滿意，這就達(dá)到了一個(gè)雙贏的效果。
邊緣營(yíng)銷——小計(jì)謀大智慧（二）
如果主流營(yíng)銷是大智慧的月亮，那邊緣營(yíng)銷就是圍繞他的小聰明的星星，他們共同譜寫(xiě)著絢爛的星空，相映成輝又相得益彰。有的邊緣營(yíng)銷看似混世的小聰明實(shí)際上包含了成功大智慧的哲理。邊緣營(yíng)銷存在于營(yíng)銷體系當(dāng)中已經(jīng)很久，我們?cè)谘芯繝I(yíng)銷理論知識(shí)的時(shí)候，常常拿他們作為實(shí)例或正比或反比來(lái)論證主流營(yíng)銷理論的正確性。有人說(shuō)你所說(shuō)的邊緣營(yíng)銷實(shí)際就是4P理論里面的促銷，根本不能自成一個(gè)體系來(lái)宣講，然而我認(rèn)為促銷基本都是在傳統(tǒng)框架內(nèi)只是形式上稍微有點(diǎn)區(qū)別。邊緣營(yíng)銷不同于另類營(yíng)銷手段，所謂另類營(yíng)銷手段無(wú)非是一些使用超常規(guī)手段或者運(yùn)用到一些非傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中去的方式。你比如傳銷，他就屬于非傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域，有人說(shuō)傳銷就是屬于邊緣營(yíng)銷，我并不贊同，他是一個(gè)另類營(yíng)銷的變種，并不被所有人所認(rèn)同，和邊緣營(yíng)銷根本是兩碼事。邊緣營(yíng)銷是促銷理論的一支獨(dú)立的分支，他可以當(dāng)做一個(gè)單獨(dú)的案例來(lái)說(shuō)，可以不受一些既定條件的限制。所以說(shuō)我的邊緣營(yíng)銷新說(shuō)有不可復(fù)制的特點(diǎn)，當(dāng)然并非不可效仿。
為什么說(shuō)邊緣營(yíng)銷是智慧的閃光點(diǎn)呢？在營(yíng)銷理論泛濫的今天，所謂的一些新的理念無(wú)非都是些改頭換面舊理論。他們形成的過(guò)程無(wú)非是添加了很多東西，讓一個(gè)本可以簡(jiǎn)單的東西鬧的很是復(fù)雜。所以我就說(shuō)，我提倡的邊緣營(yíng)銷是主流營(yíng)銷之外的一些實(shí)際操作經(jīng)過(guò)事實(shí)變通的創(chuàng)意組合，他又可以反過(guò)來(lái)證明傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的缺陷。
邊緣營(yíng)銷需要時(shí)時(shí)出新意，也就是靠點(diǎn)子制勝。這里有一個(gè)案例；有一個(gè)叫寧南的24歲小伙子，自己打算在網(wǎng)上專門銷售價(jià)值百萬(wàn)元的緬甸翡翠，于是他想出了在網(wǎng)店上賣蚊子尸體的點(diǎn)子，自從6月19日他在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)出第一個(gè)“蚊子尸體”的出售信息后，48小時(shí)內(nèi)這件商品已經(jīng)有了20萬(wàn)的瀏覽量。這次營(yíng)銷策劃如此成功與“賣蚊尸”“網(wǎng)絡(luò)”“網(wǎng)民”“網(wǎng)民心理”這四個(gè)關(guān)鍵詞有著密不可分的關(guān)系。
“賣蚊尸”本來(lái)就是一個(gè)具有爆炸性，能一石激起千層浪的事件，無(wú)論是對(duì)其感到十分好奇，或是驚嘆此舉奇思妙想，還是對(duì)其嗤之以鼻，一般情況下，人們都會(huì)去“挖”一下。但如果寧南是在現(xiàn)實(shí)中開(kāi)店說(shuō)賣蚊子，這樣不但成本高昂，很可能還會(huì)影響自己商店的形象，同時(shí)更是達(dá)不到提高自己網(wǎng)點(diǎn)名氣的目的。而選擇在“網(wǎng)絡(luò)”上賣蚊子，受眾便是網(wǎng)民，可以在超低成本下，以這具有爆炸性的事件吸引“網(wǎng)民”點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)一探究竟，而且網(wǎng)民只需毫不費(fèi)力地點(diǎn)一點(diǎn)鼠標(biāo)，便可滿足自己的對(duì)于此事件的各種心理需求，這是在現(xiàn)實(shí)中完全沒(méi)法做到的，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中，如果我們要去“八卦”一下某件奇聞怪事，可能需要打很多個(gè)電話，多次的面對(duì)面口口相傳，或是親臨現(xiàn)場(chǎng)，這都會(huì)大大減低我們?nèi)ァ疤骄俊钡姆e極性。根據(jù)網(wǎng)民不同的心理需求，可以將瀏覽該商品的人分成以下幾類：1.“有趣了解型”2.“獵奇八卦型”3.“贊賞探究型”4.“批判求證型”?！坝腥ち私庑汀保河X(jué)得有趣想去了解一下的人；“獵奇八卦型”：帶著“獵奇”或“八卦”的心理去了解人；“贊賞探究型”：欣賞贊同這一創(chuàng)意或營(yíng)銷策劃而想去探究的人；“批判求證型”：鄙視炒作行為想去增加自己炮轟火藥而想去求證的人。不管你是為著滿足什么心理需求而來(lái)，只要你點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，就已經(jīng)是此次營(yíng)銷策劃的成功。
這就是邊緣營(yíng)銷策劃的成功，再一次證明了：1.成功的邊緣營(yíng)銷立足于正確把握受眾心理 2.要吸引受眾，必定要能滿足受眾的某種或某些需求，無(wú)論是生心理方面還是其他方面。3.在網(wǎng)絡(luò)上，正確的運(yùn)用奇聞或者爆炸性事件，引發(fā)網(wǎng)民的口口相傳，能快速引起廣泛關(guān)注。
他拋卻了傳統(tǒng)營(yíng)銷理論當(dāng)中促銷的一些手段，從吸引人的眼球到吸引人的思維的一種上升理論的訴求。真正抓住了邊緣營(yíng)銷的骨而非是邊緣營(yíng)銷的皮。我們有些策劃者在冥思苦想利用邊緣營(yíng)銷為自己的產(chǎn)品或者公司打擦邊球，但是卻效果一般，策劃的失敗也就是不能真正理解邊緣營(yíng)銷有著與傳統(tǒng)營(yíng)銷部一樣的方法，那就是特定環(huán)境下的特殊條件。
有很多人在利用一些特定條件制定一些噱頭，就是邊緣營(yíng)銷的側(cè)面描寫(xiě)，但是有的缺乏特定環(huán)境的支持，或者并沒(méi)有起到作用，或者起到相反的效果，這就是邊緣營(yíng)銷的兩面性。邊緣營(yíng)銷是一面雙刃劍，使用者絕對(duì)要把握使用的尺度，否則不僅贏得不了勝利還會(huì)使自己受傷。
邊緣營(yíng)銷存在著很大的機(jī)緣巧合，也就是偶然性，善于把握這種偶然性才是成功的唯一基準(zhǔn)。企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很多這種偶然性的機(jī)緣巧合，不善于掌握他的動(dòng)態(tài)也就沒(méi)有所謂運(yùn)用邊緣營(yíng)銷為自己贏分的可能了。所以說(shuō)，邊緣營(yíng)銷是小聰明大智慧。
邊緣營(yíng)銷——抓住時(shí)機(jī)做出經(jīng)典（三）
在洋洋大觀的眾多營(yíng)銷著作里，邊緣營(yíng)銷理論地位的確立已經(jīng)被眾多有識(shí)之士所肯定，他們?cè)诩荞S各自事業(yè)領(lǐng)域方面，有的將邊緣營(yíng)銷的價(jià)值抒發(fā)的淋漓盡致、游刃有余。但是出于維護(hù)正統(tǒng)方面的考慮，邊緣營(yíng)銷只作為正統(tǒng)主流營(yíng)銷一個(gè)分支而不被人所認(rèn)知。我現(xiàn)在提出來(lái)也就是邊緣營(yíng)銷做一個(gè)正解。
邊緣營(yíng)銷作為知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)+創(chuàng)新型思維的組合，在通篇營(yíng)銷案例方面，我們看到的都將是意想不到又在情理之中的經(jīng)典作品。這些營(yíng)銷人才是真正的能夠充分運(yùn)用資源、深挖潛力的營(yíng)銷奇才，我們把正統(tǒng)營(yíng)銷策劃實(shí)施過(guò)程叫做兵團(tuán)作戰(zhàn)，而穿插于其中的一些奇思妙想，即是邊緣營(yíng)銷出奇制勝的一支奇兵。他所起到的作用不可低估，而我們?cè)S多的經(jīng)營(yíng)決策者習(xí)慣于兵團(tuán)作戰(zhàn)而拘泥于形式，對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)把握上缺乏判斷，所以在歷次營(yíng)銷策劃與實(shí)施方面所取得的效果很是一般，原因就是他不會(huì)利用這支奇兵。邊緣營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)新力、時(shí)間和精力組合比投入大筆經(jīng)費(fèi)更加重要。我們不要認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷”就是大打廣告，或者大型的促銷公關(guān)活動(dòng)。這實(shí)際上是營(yíng)銷中代價(jià)最昂貴的，而邊緣營(yíng)銷則比他有效和低廉得多。只要抓住其中的一個(gè)并不昂貴的細(xì)節(jié)對(duì)消費(fèi)者的影響，遠(yuǎn)比花費(fèi)成千上萬(wàn)的活動(dòng)效果要大得多。
還拿我做的一個(gè)小案例來(lái)說(shuō)明問(wèn)題；某地區(qū)經(jīng)銷商在11月份想做一個(gè)活動(dòng)來(lái)加大對(duì)品牌的宣傳力度。他正準(zhǔn)備投入很多資金這樣去做，我正好去這個(gè)地區(qū)視察工作，一開(kāi)始對(duì)他的宣傳方式并無(wú)多大異議，因?yàn)楫吘顾度脒@些對(duì)我的業(yè)績(jī)也起到作用，于是也就批了，正準(zhǔn)備上報(bào)公司來(lái)進(jìn)行必要的支持的時(shí)候，后來(lái)一個(gè)信息讓我放棄了這個(gè)想法。這個(gè)經(jīng)銷商的愛(ài)人在地區(qū)消防隊(duì)工作，而他們正要搞一個(gè)119宣傳月下社區(qū)的活動(dòng)，但是形式無(wú)法突破傳統(tǒng)，這樣的活動(dòng)很多情況下也是效果不是很大。于是我通過(guò)他愛(ài)人找到他們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，我們公司準(zhǔn)備贊助這次活動(dòng)，前提是我必須全程對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行策劃與實(shí)施。接著我就把這次活動(dòng)一些細(xì)節(jié)講給他們聽(tīng)；這次活動(dòng)先是一次問(wèn)卷調(diào)查，將一些安全消防知識(shí)以問(wèn)卷的形式，發(fā)放到各企事業(yè)單位、居民社區(qū)，讓他們選出代表認(rèn)真填寫(xiě)，然后我們公司聯(lián)合市共青團(tuán)市委征集200名團(tuán)員，到各社區(qū)單位派發(fā)問(wèn)卷，指導(dǎo)如何填寫(xiě)和回收問(wèn)卷，再之后回收上來(lái)后，我們把這些問(wèn)卷派發(fā)給各街道學(xué)校老師進(jìn)行閱卷，并組織學(xué)生研討和針對(duì)家長(zhǎng)宣傳。然后我們根據(jù)問(wèn)卷試題分?jǐn)?shù)高低，選出一、二、三以及優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名，到時(shí)候由消防隊(duì)組織報(bào)社、電臺(tái)等媒體單位進(jìn)行報(bào)道。我們公司愿意承擔(dān)30萬(wàn)問(wèn)卷的印刷費(fèi)用、200名志愿者服裝、圓珠筆等用具和小禮品以及獎(jiǎng)品等。消防隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了感覺(jué)很好，認(rèn)為這種活動(dòng)的開(kāi)展很有意義，效果一定很大，于是就同意了我們的方案，并對(duì)我們表示了感謝。我緊接著通過(guò)經(jīng)銷商的關(guān)系找到團(tuán)市委書(shū)記，書(shū)記對(duì)這次活動(dòng)也表示了極大的支持，很快就召集了我們策劃所需要的人員，經(jīng)過(guò)幾天幾夜的緊張運(yùn)作，一切都準(zhǔn)備就緒，11月9日那天，我們?nèi)缙谂e行了活動(dòng)，聲勢(shì)很是浩大，效果也出奇的好。頒獎(jiǎng)活的現(xiàn)場(chǎng)，作為這次組織的策劃者與參與者我們與市委、團(tuán)市委和消防隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一起為獲得前幾名的企事業(yè)單位以及個(gè)人頒獎(jiǎng)。之后我也當(dāng)然受到公司的嘉獎(jiǎng)，并把這次活動(dòng)案例部分策劃方案進(jìn)行全國(guó)推廣。
我們?cè)谝粋€(gè)合適的時(shí)間，找了合適的對(duì)象，打了一個(gè)合適的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。最后統(tǒng)計(jì)我們一共的花銷不到一萬(wàn)元，但是卻做了十萬(wàn)元廣告投入才能產(chǎn)生的效果。我們不僅提升了公司在本地區(qū)的形象，也密切了與政府之間的關(guān)系，而且通過(guò)這次活動(dòng)，也給我們下級(jí)經(jīng)銷商樹(shù)立了威信。
這是我抓住時(shí)機(jī)又一次較為成功的邊緣營(yíng)銷案例，邊緣營(yíng)銷的又一精髓就是；抓住時(shí)機(jī)做出經(jīng)典。在演繹經(jīng)典的過(guò)程中，我們要有著對(duì)市場(chǎng)敏銳的觀察和判斷能力，再結(jié)合自己的對(duì)本行業(yè)的熟悉，運(yùn)用逆向思維方式，讓我們時(shí)刻尋求突破。我再次重申邊緣營(yíng)銷理論是主流營(yíng)銷戰(zhàn)略方法的最佳的戰(zhàn)術(shù)操演，他是如何掌握我們?cè)趯?shí)際運(yùn)作過(guò)程中中的一把標(biāo)尺，他多長(zhǎng)的刻度也是他的多高的高度。
邊緣營(yíng)銷——享受快樂(lè)過(guò)程的營(yíng)銷（四）
大家都記得上屆世界杯，大家都更記得米盧這個(gè)中國(guó)足球隊(duì)的前教練，大家更記得米盧的快樂(lè)足球，最為一個(gè)中國(guó)足球的一個(gè)默默關(guān)注者。我當(dāng)時(shí)激動(dòng)并不僅僅止于中國(guó)足球的起色，更令我關(guān)注的是國(guó)人對(duì)米盧的贊賞和漸漸認(rèn)同。米盧并沒(méi)有在技術(shù)層面上使中國(guó)隊(duì)有什么顯著提高，許多了解中國(guó)足球的人認(rèn)為這屆國(guó)腳們也并不是最優(yōu)秀的組合。但是，神奇的米盧卻神奇地使中國(guó)的足球改變了，中國(guó)足球出現(xiàn)了以前從來(lái)不敢想的狀態(tài)，中國(guó)足球從來(lái)沒(méi)有過(guò)這樣成熟和穩(wěn)重過(guò)。中國(guó)足球終于從急功近利的功利主義心態(tài)走向了成熟的快樂(lè)足球狀態(tài)。
在我看來(lái)，中國(guó)現(xiàn)在的一些企業(yè)界也是定和當(dāng)時(shí)米盧在未成為中國(guó)主教練之前一樣的心態(tài)，過(guò)于注重結(jié)果的功利主義心態(tài)，營(yíng)銷策略也必然地導(dǎo)致注意力過(guò)多放在對(duì)于結(jié)果的追求上。盡管人們不至于愚蠢得認(rèn)識(shí)不到一些營(yíng)銷策劃結(jié)果是由策劃實(shí)施過(guò)程來(lái)決定，不至于愚蠢到重視策劃實(shí)施結(jié)果而忽視策劃實(shí)施過(guò)程本身，但是，這種對(duì)于策劃實(shí)施過(guò)程的重視，是出于追求策劃實(shí)施結(jié)果而來(lái)的工具性，即認(rèn)為策劃實(shí)施過(guò)程的價(jià)值取決于它對(duì)于結(jié)果獲得的工具性價(jià)值，而不是策劃實(shí)施過(guò)程本身獨(dú)立的價(jià)值，因此，極易產(chǎn)生患得患失的不成熟心態(tài)，容易受一時(shí)勝敗得失的影響而忽喜忽憂，變得急功近利和浮躁，從而最終難以避免地影響到結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。相反，邊緣營(yíng)銷提倡的是享受策劃實(shí)施過(guò)程本身樂(lè)趣的理念，在這種淡泊的心態(tài)下，注意力被更多的集中在過(guò)程本身，這樣一方面自然而然地會(huì)從重視過(guò)程到重視結(jié)果，會(huì)水到渠成地因?yàn)檫^(guò)程的完美而收獲結(jié)果，另一方面又避免了對(duì)結(jié)果患得患失，壓力過(guò)大的不良心態(tài)。
邊緣營(yíng)銷的快樂(lè)本質(zhì)在影響著策劃者與參與者的心態(tài)，這也是邊緣營(yíng)銷在漸漸改變?nèi)诵袨榱?xí)慣的同時(shí)，也在用一種全新的觀念在征服著營(yíng)銷企業(yè)界。
這是一個(gè)價(jià)值取向問(wèn)題，也是一個(gè)注意力的分配問(wèn)題。在價(jià)值取向的天平兩端，在注意力分配的目標(biāo)之內(nèi)，是策劃實(shí)施本身和策劃實(shí)施結(jié)果，也是過(guò)程和結(jié)果兩種價(jià)值，兩個(gè)目標(biāo)。事實(shí)上，人們?cè)谏钪胁⒉粫?huì)有意識(shí)地作這種劃分，但是，不可否認(rèn)，人們常常會(huì)無(wú)意識(shí)中作出不同地選擇。
但是，在現(xiàn)今企業(yè)里，人們總是重視結(jié)果而漠視程序。一些企業(yè)的營(yíng)銷精英在一些營(yíng)銷活動(dòng)中常常打著為客戶百分比服務(wù)的名義采用非常手段、或者貶低自己人格尊嚴(yán)甚至侵犯他人隱私的手段來(lái)達(dá)到目的。這不僅僅在片面追求結(jié)果價(jià)值的同時(shí)，忽視、破壞了本身具有重要意義的程序價(jià)值，而且，由于漠視保證結(jié)果實(shí)現(xiàn)的程序，最終使結(jié)果的實(shí)現(xiàn)變得容易受到人為因素的影響而隨易并難以預(yù)期。而邊緣營(yíng)銷提倡重視程序，一方面可以保障程序自身獨(dú)立的價(jià)值，同時(shí)也可以在保障得以使結(jié)果實(shí)現(xiàn)的程序時(shí)，使結(jié)果的實(shí)現(xiàn)變得穩(wěn)定而可預(yù)期。
邊緣營(yíng)銷講究的是一種快樂(lè)本質(zhì)，他是享受過(guò)程的做自己的事情，每個(gè)人都可以快樂(lè)的參與，因?yàn)槊總€(gè)人都得到了一個(gè)快樂(lè)預(yù)期的結(jié)果。我每策劃一次營(yíng)銷計(jì)劃事先想到是參與者是否快樂(lè)，如果參與者感覺(jué)很累的感覺(jué)，那么這次營(yíng)銷策劃結(jié)果肯定不會(huì)好到哪里去。記得我每次召開(kāi)一些會(huì)議的時(shí)候，都把這種快樂(lè)的元素融進(jìn)去，讓每一個(gè)參與者都作為主角來(lái)完成一些既定程序的制定。為了一個(gè)可以預(yù)期的結(jié)果，我們共同來(lái)想點(diǎn)子，并分為金點(diǎn)子、銀點(diǎn)子和銅點(diǎn)子，讓他們把自己的點(diǎn)子完善升級(jí)。這在很大程度上促進(jìn)了每個(gè)人積極參與的熱情。是我想出的點(diǎn)子也會(huì)公布出來(lái)，讓大家都參與進(jìn)來(lái)，集思廣益加工和完善，這樣就會(huì)變成大家的金點(diǎn)子。
