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實體店營銷策略論文范文第1篇

關鍵詞：數(shù)字電視；體育頻道；營銷策略

緒論

在傳媒多元化、全球化和實體化的背景下，中國的電視體育頻道成功地走向市場經濟的運作與營銷，成為傳媒經濟產業(yè)鏈條的重要一環(huán)。數(shù)字電視（DTV）是指從電視節(jié)目采集、錄制、播出到發(fā)射、接收全部采用數(shù)字編碼與數(shù)字傳輸技術的新一代電視[1]。但在電視資源壟斷的惡質競爭環(huán)境中，①數(shù)字電視體育頻道面臨運營資金的匱乏、數(shù)字技術的沖擊、節(jié)目制作費用高漲、受眾流失等重大問題。

中國電視體育頻道正向數(shù)字化頻道轉向，遭遇“電視是免費公共服務產品”的傳統(tǒng)傳媒消費理念的挑戰(zhàn)，被質疑為市場區(qū)隔，受到受眾的質疑和詰難。中國數(shù)字電視體育頻道始終缺乏具體有效的營銷策略，擴大收視群體，與他們建立長久穩(wěn)固的關系，影響他們的信息接收習慣，得到他們直接的收視回饋。

在數(shù)字電視體育頻道的營銷過程中，數(shù)字電視體育頻道應建立傳媒與受眾雙向互動的管道。有了雙向交互式環(huán)境，數(shù)字電視體育頻道的節(jié)目和信息可經交互式的設計，直接傳輸給顧客。顧客可采用小額付費方式，支持電視體育頻道。

一、第二現(xiàn)代：電視體育頻道的生存圖景

電視體育頻道所能提供的節(jié)目形態(tài)和內容相當有限，受到廣告量、收視率、市場區(qū)隔等因素的左右。數(shù)字電視體育頻道優(yōu)化體育資源配置，提供優(yōu)質體育節(jié)目文本，落實人類社會對“杰出”、“超越”、“多元”等體育文化理想的追求。

數(shù)字電視頻道整合不同的傳播形式，跨足其他媒介，加深跨媒介競爭的激烈程度。數(shù)字化后的體育資訊可以任意地切割，再加以組合，吸引收視大眾。電視體育頻道數(shù)字化還可使得資訊傳遞者與接收者之間的互動網絡得以建立，資訊傳遞者可先傾聽接收者的需求，再修正資訊后送出。

數(shù)字化技術在電視領域的應用，代表著社會已進入第二現(xiàn)代，集體的關系產生質變。電視體育頻道的政策原則與哲學基礎，需要反思現(xiàn)代電視體育頻道的生存狀態(tài)。

Beck用第二現(xiàn)代說明社會變遷，第一現(xiàn)代是指依線性邏輯運作的社會系統(tǒng)，內部形成固定且平衡的結構，唯有外在的力量才能破壞它的結構[2]。第一現(xiàn)代是以國家為社會的基本單位，個人因而被稱為公民。在第一現(xiàn)代的社會邏輯中，電視體育頻道運作的經費來自于納稅人的稅金，節(jié)目的生產都是為公民服務，屬于公共福利產品。中國電視體育頻道長期以免費電視為主，體育賽事轉播是主要依靠廣告費支撐?！爸袊^眾習慣于免費看電視，要轉向付費看電視難度很大?！盵3]2007年2月13日，數(shù)字電視運營商天盛傳媒獲得了中國大陸地區(qū)2007—2010賽季英超全部380場比賽，包括手機、互聯(lián)網、電視的全媒體轉播權。這意味著在未來的三年之內，中國大陸地區(qū)將不會在公共頻道看到英超電視的轉播，英超賽在中國大陸將正式進入“收費”時代[4]。這種數(shù)字付費電視模式能否在中國大陸取得成功還面臨著重重困難，傳媒界持觀望和保守態(tài)度。

電視體育頻道面對第二現(xiàn)代的科技環(huán)境——數(shù)字化，強調頻道的多元化、分眾化、差異化，節(jié)目內容可以切割重組，競爭對手來自不同媒介，甚至引入跨國公司，讓始終堅持服務所有公民的傳統(tǒng)電視體育頻道措手不及。電視體育頻道數(shù)字化給電視市場帶來的影響包括：（1）需求的不確定性，特別是創(chuàng)新的服務出現(xiàn)，除了頻道和節(jié)目的組合方式千變萬化外，內容可以針對各種不同類型的族群設計，提供他們不同時間、地點的特殊需要。（2）競爭加劇，不僅新競爭者投入市場，即使原來的業(yè)者也因為害怕競爭，不斷地擴充頻道，增加服務的范圍，例如BBC就增加好幾個數(shù)字頻道，以維系其主宰的地位，但無論如何，數(shù)字電視市場已不可能再回到過去寡占的狀態(tài)。

“北京配合申奧，提出了建立‘數(shù)字北京’的口號。北京計劃投資的2800億中有300億用于信息化建設，奠定‘數(shù)字北京’的基礎?！當?shù)字北京’的建設，將大大促進媒體的發(fā)展，進而推動數(shù)字電視的發(fā)展?！瓘V播電視要實現(xiàn)從模擬向數(shù)字的技術轉變，提供數(shù)字電視及其增值服務，這是奧運廣播電視轉播中最重要的方面?！盵1]2008年北京奧運會后，數(shù)字電視普及和發(fā)展將變成現(xiàn)實。面對復雜多變的數(shù)字電視市場，數(shù)字電視體育頻道應該如何回應？電視體育頻道應將體育電視傳統(tǒng)價值嵌入新發(fā)展的數(shù)字模式，產生雙向交流的互動性，使得受眾參與的機會增加，促進節(jié)目內容的“個性化”，并將觀眾連結成網絡使其相互建立關系。電視體育頻道已進入“后現(xiàn)代”的時空環(huán)境，不進行營銷策略變革，數(shù)字電視體育頻道營運將更加困難。

二、個性化營銷：電視體育頻道的“藍海戰(zhàn)略”

數(shù)字化說明媒體的第二現(xiàn)代已經到來，中國電視體育頻道必須面對國家支持的滑落、競爭市場的擴大、節(jié)目支出的增加等外在環(huán)境的挑戰(zhàn)。數(shù)字電視體育頻道要實現(xiàn)營銷的革命性發(fā)展，應完成“大眾化”、“分眾化”向“個性化”營銷策略的演進，而“個性化”營銷奠基于顧客忠誠度為本的信賴機制。大眾營銷推銷產品，使用抓住顧客注意力的宣傳工具，如報紙、廣播、電視等；而個人化營銷則長期經營與消費者的關系，多應用傳統(tǒng)直效營銷的策略。大眾營銷走市場分割路線，將目標市場看做一塊大餅，根據營銷需求進行切割，個人雖是市場的消費主體，卻隱身市場區(qū)隔背后，以數(shù)字代表，其身份反而不被認知，最多使用人口學的基本變項，如年齡、性別、收入、地理區(qū)域等加以歸納，難以準確評估日益多變的市場；而個性化營銷從“可驗證身份的個人”著手，將市場中交易行為類似的個人聚集成群，視為營銷標的，針對他們的購物習慣、瀏覽行為、過去歷史等進行記錄和分析，再由所得信息重組顧客群，將其“視為活生生的人（people），不是人口區(qū)塊（censussegments）?！盵5]個性化營銷重視驗證個人身份，企業(yè)數(shù)據庫內為每位顧客個別設定編號，有關其個人的數(shù)據無論是來自信用卡交易、網絡購物、客服部門、問卷填寫、甚至人口統(tǒng)計等渠道，都會收錄在編號的檔案內，經過一系列科學化管理程序，分門別類存放，隨時供企業(yè)取用。中國數(shù)字體育電視巨頭——天盛傳媒希望通過以數(shù)字付費電視為主，手機媒體、互聯(lián)網為輔的模式來嘗試體育賽事的轉播運營新模式。投資銀行摩根斯坦利的分析數(shù)據表明，中國的英超球迷數(shù)在2700萬到3250萬之間[3]。這些球迷每年只要有1%～2%能成為天盛的用戶，天盛公司的運營前景就很可觀。天盛對于不同的用戶，必須建立有效的互動溝通渠道，實行收視實時監(jiān)控，建立用戶數(shù)據庫和信息交互平臺，隨時提供個性化服務，以確保一定的用戶規(guī)模。

“整合營銷傳播”[5]勾勒了個性化信賴機制的雛型，也是個性化營銷的重要形式之一。相對于其他的個性化營銷理論，整合營銷傳播提供了更完整的架構?！罢蠣I銷傳播”不僅規(guī)劃一套與顧客建立穩(wěn)定關系的方式，讓彼此的信賴長久發(fā)展，更注重關照企業(yè)本身如何能借經營顧客所產生的回饋，持續(xù)成長。針對“信賴機制”命題的社會性，“整合營銷傳播”完善了建立信賴機制的步驟與方法，建立了信賴機制的回饋路徑，提高其對用戶回應的反饋靈敏度。

“整合營銷傳播”定義的“整合”包括以下幾個層面：一是數(shù)字電視體育頻道內各部門的整合，用單一的傳播資訊與顧客對話，其優(yōu)點是能夠集中體育頻道所有資源，使顧客獲得整體頻道品牌形象。二是使用媒介的整合，根據數(shù)字電視體育頻道資訊規(guī)劃營銷策略，選擇最符合需求和經濟效益的媒體。這樣的觀點已經超越傳統(tǒng)營銷的范圍，是要建立數(shù)字電視體育頻道經營綜效與顧客忠誠度的直接關系；數(shù)字電視體育頻道不但知道顧客的個別需求，且能夠統(tǒng)合整體力量，提供商品或服務，以滿足其個別需求，之后顧客要立刻將其感受和建議回饋給數(shù)字電視體育頻道，讓體育頻道有機會修正策略，持續(xù)高質量的服務。整合營銷傳播策略敢于推動個性化信賴機制，主要的是因為近年來，取得、操控、詮釋顧客資料的工具，發(fā)展快速且價格低廉所致，不過數(shù)字電視體育頻道要整合來自不同渠道的顧客相關信息，開發(fā)有效的營銷策略，仍具有相當?shù)睦щy度，需要更精確的操作模式。

1992年以來，默多克美國新聞集團旗下的英國天空衛(wèi)視（SKY）就開始意識到整合營銷的重要性，以1.91億英鎊的價格擊敗競標對手ITV，拿到了英超前五年的獨家轉播權。SKY買下轉播權后開始大力推廣收費電視，免費為家庭安裝衛(wèi)星接收器，發(fā)送電影、體育、新聞等節(jié)目，然后收取月租費。英超也因為天空電視臺的介入，成為當今國際足壇最具影響力和吸引力的足球聯(lián)賽。

結語

數(shù)字電視體育頻道在第二現(xiàn)代的媒介生態(tài)中，面臨著受眾頻道多元選擇的市場壓力。第二現(xiàn)代的媒介環(huán)境雖然帶來了多元選擇，增加了市場的不確定性，但對于數(shù)字電視體育頻道來說卻是最好的機會去開創(chuàng)與觀眾互動的渠道，而不是將他們視為抽象的受眾，喂養(yǎng)他們所謂優(yōu)質節(jié)目。有了互動渠道，數(shù)字電視體育頻道能夠針對觀眾的需求，將資訊個性化，獲得他們的信賴。無論頻道增加多少，信息呈現(xiàn)的方式如何變化，數(shù)字電視體育頻道都能靠觀眾而生存，尤其是未來多次的小額付費制度，能幫助數(shù)字電視體育頻道累積人脈和忠誠度，讓這個媒體得到充足的經費贊助和運營績效。

參考文獻：

[1]高飛.體育報道將成為推動數(shù)字電視發(fā)展的先鋒力量[J].記者搖籃，2007，（11）:44.

[2]Beck，U&Beck-Gernsheim，E．Individualization:InstitutionalizedIndividualismandItsSocialandPoliticalConsequences.Sage:

London，2002:148-151.

[3]王曉東.英超轉播權開發(fā)與中國付費體育電視發(fā)展[J].傳媒觀察,2007,(11):49-51.

[4]安迪.天盛5000萬美元買下英超獨家轉播權免費時代終結[EB/OL].南方網:/sports/scroll/200702130042.