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電商營銷的優(yōu)勢范文第1篇

【關(guān)鍵詞】移動電商；微信營銷；優(yōu)缺點

1 移動電商的發(fā)展現(xiàn)狀

移動電子商務(wù)是指利用手機、PDA、掌上電腦等移動終端進行的電子商務(wù)活動。將因特網(wǎng)、信息處理技術(shù)與移動通訊技術(shù)、短距離通信技術(shù)及此外的信息處理技術(shù)完美的結(jié)合，使人們可以在任何所在地點、任何時間舉辦各類綜合商貿(mào)活動。根據(jù)國內(nèi)知名大數(shù)據(jù)研究公司QuestMobile（貴士移動）的最新移動電商數(shù)據(jù)顯示，2016年1月份，國內(nèi)移動電商用戶規(guī)模為4.12億，相比去年的3.27億增長了25%。其中，受“雙十一”促銷拉動，去年11月份，中國移動電商用戶規(guī)模一度突破5億，到達了5.05億。與傳統(tǒng)電子商務(wù)相比，移動電商擁有更加普遍的用戶基礎(chǔ)，其成長前景越發(fā)廣闊。

2 微信營銷概念

微信在最開始是騰訊公司推出的一個為智能手機提供即時通訊服務(wù)的免費手機聊天軟件，但微信的功能已經(jīng)遠遠大于當初騰訊公司最開始的定位。微信營銷是伴隨著微信而興起的，是企業(yè)或個人在網(wǎng)絡(luò)信息時代的一種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

3 微信營銷模式

微信于2011年至今已經(jīng)發(fā)展五年，而其用戶已經(jīng)遍布200多個國家，在我國的覆蓋率達到90%以上，可以說微信已經(jīng)成為中國社會上不可或缺的日常工具。而微信作為移動電子終端的產(chǎn)物也足以看出移動端在社會上的重要地位。

微信公眾平臺曾用名“官號平臺”“媒體平臺”從這兩個名稱中可以看出微信原來是想將其定位為宣傳的平臺，但最終取名“公眾平臺”是希望這個平臺能夠服務(wù)更多的人群。服務(wù)號，訂閱號都是公眾平臺的一種賬號類型，服務(wù)號旨在為用戶服務(wù)而訂閱號則旨在為用戶提供信息和資訊。就像騰訊公司希望的那樣，微信已經(jīng)在C2C，B2C，O2O等電商模式取得了一定的成果。

3.1 C2C模式下的微信營銷

C2C是指個人與個人之間的電商活動，微信用戶通過朋友圈來推送產(chǎn)品以及相關(guān)信息使得好友都能夠看到，做到了一對一的營銷方式，用戶通過評論或微信聊天直接與賣家進行溝通，更加便捷。電商初期就是省去了中間商使得產(chǎn)品直接由生產(chǎn)商到達買家手中，商品性價比提高。C2C模式在微信營銷中的應(yīng)用也是如此，隨著時間的發(fā)展越來越多的用戶投入到了這個微信營銷圈中，由一級向二級，三級不斷擴散。此模式下的微信營銷發(fā)展快速但存在許多缺點。賣家為了推廣產(chǎn)品需不斷擴大朋友圈使得原本基于信任而快速發(fā)展的微信營銷首先受到挑戰(zhàn)，其次在朋友圈頻繁推送產(chǎn)品使用戶產(chǎn)生厭煩。

3.2 B2C模式下的微信營銷

B2C是指商家對個人的營銷模式，2014年京東在微信平臺開啟一級入口，將名稱定位為“購物”。與京東合作進一步完善了微信的體系，移動端的優(yōu)勢也得到證明，2014年底京東就有15%及以上的成交量來自移動端。B2C有商家作為保障使得用戶更為放心，具有較大的發(fā)展前景。

3.3 O2O模式下的微信營銷

O2O是指線上線下一起開展商業(yè)活動，2014年起，在微信上“我的錢包”中新增多項便民服務(wù)，包括手機充值、理財通、城市服務(wù)、生活繳費、信用卡還款、AA收款等必備的支付服務(wù)。微信二維碼也是微信發(fā)展不可缺的一部分，企業(yè)通過二維碼發(fā)展用戶，用戶通過二維碼了解企業(yè)。小小一個二維碼包含的可能是一個企業(yè)的發(fā)展歷史，可能是一件產(chǎn)品從無到有的過程，可能是一件商品的詳細信息及購買通道。

4 移動電商的優(yōu)勢

4.1 潛在用戶群基數(shù)大，范圍廣

微信基于騰訊公司之前軟件用戶數(shù)的積累，使得其用戶數(shù)量能夠快速增加。移動電商同樣具有優(yōu)勢，許多移動用戶同樣來自電腦用戶。例如淘寶，在電腦上擁有大基數(shù)的用戶，在推廣使用移動電商時利用優(yōu)惠打折等活動快速轉(zhuǎn)入用戶數(shù)量，增加用戶群體。由于移動端攜帶方便，使得使用群體范圍較廣，各行各業(yè)的人群都會使用包括上班族，學(xué)生，家庭主婦，公務(wù)員等等。

4.2 方便快捷，無地點時間限制

微信使用的時間地點是絲毫不受到影響的，只要有少量的流量就能夠在移動端上進行溝通交流，微信營銷也是基于這一點得到快速的發(fā)展，用戶可以通過小巧的移動設(shè)備在公車上，盥洗室，床上等任何地點使用進行選購。

4.3 信息來源廣，營銷方式多樣

微信作為一個社交平臺信息來源廣，用戶可以通過朋友圈，公眾號等不同渠道了解許多感興趣的信息。同樣商家營銷方式也存在多元化，可以通過二維碼，漂流瓶，公眾號，朋友圈圖文視頻等各個渠道介紹自己的產(chǎn)品。微信營銷作為移動電商的一個分支，已經(jīng)從小見大體現(xiàn)了移動電商的特點。移動電商擁有許多的入口，僅僅作為美妝來說著名的app就有聚美優(yōu)品，唯品會等，而企業(yè)自己搭建的電商平臺也有許多，例如御泥坊，悅詩風吟等。用戶可以通過多個app對同款產(chǎn)品進行了解，企業(yè)也可以在app進行多樣化的營銷。

4.4 目標準確，針對性強

微信營銷中企業(yè)生產(chǎn)一個產(chǎn)品就已經(jīng)確定好目標群體，用戶通過渠道了解產(chǎn)品并對它產(chǎn)生興趣就可以關(guān)注這個賬號或者公眾號?；谝苿釉O(shè)備的每一個app都有其目標人群，客戶在購買行為中對app產(chǎn)生好感就會在移動端長期使用，企業(yè)對這部分客戶群就可以進行針對性的推送，提高客戶的購買力。

5 移動電商的劣勢

5.1 個人信息安全難以保障

微信用戶在使用過程中已經(jīng)將個人的信息如電話號碼、銀行卡賬號與微信進行了綁定，一旦遭受到不良商家的攻擊就有很大的可能泄露自己的信息導(dǎo)致精神及物質(zhì)上損失。移動電商由于將很多的信息與商業(yè)活動相聯(lián)系導(dǎo)致個人信息泄露的事件比比皆是。

5.2 企業(yè)難以占有主動性

微信營銷雖然營銷樣式多樣但仍處于被動方，企業(yè)通過掃描二維碼，優(yōu)惠券等種種形式來增加數(shù)量。與用戶交流較少幾乎處于生硬狀態(tài)，與當初微信營銷基于熟人網(wǎng)絡(luò)而言丟失了優(yōu)勢。對移動電商而言，企業(yè)需要通過郵件、短信等方式告知客戶企業(yè)的優(yōu)惠信息，以達到吸引客戶的目的。如何做到掌握主動權(quán)是現(xiàn)在很多移動電商企業(yè)所需要思考解決的。

5.3 資費較高，網(wǎng)絡(luò)速度較慢

移動商務(wù)依托的是無線和流量，但在中國現(xiàn)階段仍存在資費較高但網(wǎng)絡(luò)速度慢的問題。移動電商雖然不受到時間地點的制約但受到資金的制約只有在擁有無線網(wǎng)的地方，用戶們才會大膽放心的進行瀏覽購物。一旦這個問題能夠得到解決，相信對移動電商而言又進了一大步。

5.4 售后問題難以保障

移動電商售后也是一大難題。企業(yè)依托圖片進行網(wǎng)上售賣，無法直接接觸產(chǎn)品一旦與客戶預(yù)期不符，售后問題就會產(chǎn)生。同時沒有售后評價系統(tǒng)，客戶有問題也無法進行有效的反饋，難以進行及時處理。

6 總結(jié)

本文通過對微信營銷的研究，了解了移動電商目前的優(yōu)勢及劣勢，在保障優(yōu)勢的同時希望通過時代技術(shù)的發(fā)展改變移動電商劣勢，使得其能夠更好地為我們服務(wù)，相信移動電商的未來會發(fā)展的越來越好。

【參考文獻】

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電商營銷的優(yōu)勢范文第2篇

那么，好消息是什么呢?在內(nèi)外壓力下，跨境電商企業(yè)將更加注重營銷實效，郵件營銷恰好就是其重視的目標之一。盡管郵件營銷一直都是外貿(mào)行業(yè)青睞有加的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，但平心而論，在過去，跨境電商在郵件營銷上做得好的企業(yè)真的不多。

你也許又要發(fā)問，究竟什么樣才叫效果好？據(jù)全球領(lǐng)先的智能化營銷服務(wù)商webpower提供的一份行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：2014年上半年，海外電子商務(wù)行業(yè)在郵件營銷表現(xiàn)上突出的TOP3企業(yè)的平均獨立打開率為12.61%，是該行業(yè)基準值的近1.37倍；平均獨立點擊打開率為22.55%，高出該行業(yè)基準值約4個百分點；平均獨立點擊送達率為2.84%，略高于該行業(yè)基準。國內(nèi)跨境電商企業(yè)的郵件營銷業(yè)績轉(zhuǎn)化占全部業(yè)績的35%，EDM在營銷渠道貢獻度中排在前3位。

電子郵件是一種公認的高性價比的網(wǎng)上營銷工具，但是跨境電商郵件營銷與國內(nèi)電商郵件營銷相比存在很大差異，如果你不懂它的游戲規(guī)則和特點，往往也很難達到預(yù)期中的效果。試想，原本是應(yīng)該給我們帶來大量訂單、維系客戶忠誠度的大好渠道，最后換來了大量客戶的投訴和ISP的封殺，更甚至影響品牌美譽度，這是多么可惜的事情。

郵件營銷價值還有非常大的潛力可以挖掘。但是如果你一開始就誤入歧途，那么你離成功就會越來越遠。最近筆者就從webpower中國區(qū)跨境電商的郵件營銷專家那里討教了一些前人們所犯的血淋淋的經(jīng)驗教訓(xùn)，總結(jié)起來大概有以下7點：

1.從外部購買和采集郵件地址

目前數(shù)據(jù)的問題，可能是跨境電商的硬傷之一了。由于目標客戶在海外，獲得客戶的郵件地址、個人信息這些數(shù)據(jù)比較困難，在沒有專業(yè)指導(dǎo)的情況下，一些跨境電商企業(yè)病急亂投醫(yī)，從外部購買和采集客戶數(shù)據(jù)，這樣做的后果是，無論郵件地址正確與否，對一個完全未知的人發(fā)送營銷內(nèi)容，無疑于大海撈針，對那些根本對你產(chǎn)品或服務(wù)沒興趣的人，不投訴你或不把你拉入黑名單才怪呢！最重要的是，第一印象被毀滅，你以后很難再向?qū)Ψ介_展營銷，何況，對于歐美等主要的跨境電商目標市場，用戶一般都具有強烈的許可意識，對于未經(jīng)許可發(fā)送到郵箱的電子郵件，只會招來不滿！

2.有數(shù)據(jù)懶得去管理

從與webpower中國區(qū)跨境電商郵件營銷專家的溝通中得知，目前一些跨境電商對于已有的客戶數(shù)據(jù)庫并沒有進行有效的管理，導(dǎo)致總體的客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，發(fā)送到海外的郵件高硬彈、高軟彈和低打開率。如一些企業(yè)并沒有把郵件營銷數(shù)據(jù)作為一項系統(tǒng)的工程去管理，沒有針對客戶數(shù)據(jù)按年齡、身份等自然屬性或高活躍度、高頻率購買等維度進行細分綜合管理。更有部分企業(yè)竟然都省掉了基礎(chǔ)的郵件地址去重、錯誤地址刪除等基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)更新工作。大量無效郵件地址的發(fā)送，增加發(fā)送成本且不能達到好的效果。

3.不重視海外通道及規(guī)則

很多海外郵箱服務(wù)商，如Hotmail、Gmail等，會攔截沒有固定IP的服務(wù)器發(fā)出的郵件，而且海外ISP在垃圾郵件、黑名單、投訴舉報規(guī)則，以及發(fā)送數(shù)據(jù)要求上更為嚴格，如果投訴過多還會被封平臺。所以如果你的郵件經(jīng)常被海外ISP攔截，郵件達到率不理想，自己又不具備資源和技術(shù)能力，那么還是盡量考慮選擇一家具有固定的海外IP地址的郵件營銷服務(wù)商吧，不然郵件到不了客戶的收件箱里，發(fā)了也等于白發(fā)。webpower中國區(qū)跨境電商的郵件營銷專家告訴筆者一個小建議，更換一個發(fā)件人地址進行嘗試，同時通過在郵件底部加入公司地址和隱私聲明的連接，降低郵件被屏蔽得可能性，可以提升投遞效果。

4.對客戶消費習(xí)慣一無所知

由于風俗文化、消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等方面的不同，不同國家客戶對營銷信息的偏好也存在區(qū)別。如歐洲很多地方不過感恩節(jié)；學(xué)生群體對價格更敏感；日本用戶以信用卡付款和手機付款為主；印度、印尼部分消費者更換家中電視機的速度比歐美發(fā)達國家更快；法國人喜歡圣誕節(jié)采購；德國網(wǎng)購以男性消費者為主；北歐斯堪的納維亞國家人均消費額全歐洲最高等等，跨境電商企業(yè)需要對目標市場的文化、風俗和節(jié)日、特殊喜好、消費習(xí)性等了解清楚后，再參照用戶的歷史消費行為，去制定郵件內(nèi)容及營銷策略。

5.郵件內(nèi)容設(shè)計不精心

經(jīng)?？吹揭恍┩赓Q(mào)郵件沒有標明品牌發(fā)件人，郵件標題毫無吸引力，主題也不明確，或者郵件整版充斥著讓人眼花繚亂的產(chǎn)品及促銷信息。研究顯示，一封郵件從收件箱眾多郵件中脫穎而出，獲取用戶注意的時間僅為2秒，在正式發(fā)送郵件之前，試著先發(fā)一部分進行測試，如果你的郵件不能獲得高的打開率、關(guān)注度，或者連你自己也覺得沒有吸引力，那么真的需要在郵件內(nèi)容及設(shè)計上動動腦筋了。

筆者在以前曾請教過webpower中國區(qū)跨境電商的郵件營銷專家，得到的秘訣是：1)選擇有"煽動性"的語言(無論是有趣的、富有挑戰(zhàn)性的、迷人的、鼓舞人心的，還是非常嚴肅的言語，只要不無聊、語意鮮明有個性，能引起用戶響應(yīng)，都可以算是"煽動性"的語言)；2)內(nèi)容表述精短集中、使用主動語態(tài)、要點明確、緊跟行動號召按鈕；3)主題行要求簡短而有沖擊力，包含重要優(yōu)惠信息、利益點或新聞，同時邀請用戶行動，營造緊迫性。4)另外，外貿(mào)企業(yè)在郵件內(nèi)容中，注意規(guī)避容易引發(fā)國外垃圾郵件過濾器的垃圾郵件關(guān)鍵字及詞語。如果你實在還是不知道如何開始，建議可以去訂閱Groupon和Travelzoo的郵件，看看他們是如何通過郵件內(nèi)容打動用戶的。

6.只看發(fā)送數(shù)量，不注重是否發(fā)送成功

筆者相信很多在EDM上急于求成的跨境電商企業(yè)都犯過此錯誤，但是寄希望于龐大的數(shù)據(jù)量、頻繁的發(fā)送帶來微乎其微的訂單概率，真的很難保持業(yè)務(wù)長遠。webpower中國區(qū)跨境電商的郵件營銷專家告訴筆者，要想把郵件順利送達海外用戶的郵箱，第一是保證用戶數(shù)據(jù)的有效性，這個是關(guān)鍵，而數(shù)據(jù)是否為用戶主動訂閱也將直接影響到后續(xù)的郵件發(fā)送質(zhì)量；第二，是做好海外ISP的備案以及各種處理；第三，郵件內(nèi)容及設(shè)計符合垃圾郵件規(guī)避規(guī)則。做到以上三點，跨境電商企業(yè)向海外用戶發(fā)送郵件將會比較順利。另外，千萬不要錯誤地認為，發(fā)送頻率越高，效果越好，而是要根據(jù)用戶自主訂閱頻率選擇、用戶歷史行為等整體規(guī)劃發(fā)送策略，并優(yōu)化發(fā)送頻率。

電商營銷的優(yōu)勢范文第3篇

1.1研究背景

受電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展推動，近幾年為電商提供網(wǎng)購訂單物流配送服務(wù)的物流行業(yè)也得到了快速的發(fā)展，但是中國物流行業(yè)整體發(fā)展水平相對滯后的現(xiàn)狀使其目前無法提供滿足電子商務(wù)物流業(yè)務(wù)需求的服務(wù)。一方面，當前各大物流公司的運營能力明顯無法承受電子商務(wù)快速增長的網(wǎng)購訂單配送需求，另一方面，電子商務(wù)物流服務(wù)包含貨到付款、逆向物流等新需求，這是傳統(tǒng)物流行業(yè)無法提供的，物流配送已經(jīng)成為制約中國電子商務(wù)市場進一步發(fā)展的瓶頸問題之一。2011年網(wǎng)絡(luò)購物用戶滿意度調(diào)查中，有61.6%的用戶對商品送貨時間不滿意，有17.2%的用戶有過網(wǎng)購商品在運輸途中損壞或者丟失的經(jīng)歷，如此讓人失望的物流服務(wù)，嚴重削弱了電子商務(wù)帶給人們的便利性。

當前，中國B2C電商企業(yè)主要有兩類物流運作模式，一類以自建物流系統(tǒng)為主，如卓越亞馬遜、京東等大型B2C電商企業(yè)，另一類以外包第三方物流為主，是中國中小型B2C電商企業(yè)普遍采用的配貨模式。B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)是企業(yè)搶占中國市場份額的一種手段，一方面為顧客提供令其滿意的物流配送服務(wù)，另一方為企業(yè)推廣各類新型增值服務(wù)。但是B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)也有著致命的劣勢，即目前自建物流系統(tǒng)區(qū)域服務(wù)范圍有限，且系統(tǒng)成本遠高于第三方物流。

1.2研究問題

針對目前中國B2C電商物流模式的發(fā)展，本文的研究問題是：如何通過優(yōu)化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設(shè)。本文確定采用定性分析研究問題，通過文獻分析法具體分析電商企業(yè)分銷共贏物流模式，然后采用半結(jié)構(gòu)化訪談方法對研究問題進行闡述印證，最后根據(jù)研究結(jié)論提出相應(yīng)的對策建議。

2.文獻綜述

2.1相關(guān)概念界定

2.1.1電子商務(wù)概念及特點。

電子商務(wù)的英文譯文是“ElectronicCommerce”，簡寫為EC。

（1）國際各類組織的定義。

聯(lián)合國國際經(jīng)濟合作與發(fā)展組織（OECD）將電子商務(wù)定義為一種通過電子處理和信息技術(shù)等電子化手段開展的商業(yè)活動。

世界貿(mào)易組織電子商務(wù)專題報告中的定義：電子商務(wù)是一種通過電信網(wǎng)絡(luò)開展的生產(chǎn)、營銷、銷售和流通的活動，它不僅指在Internet上的交易，也指各種采用電子信息技術(shù)來解決問題、降低成本、增加價值和創(chuàng)造商機的商務(wù)活動。

（2）IT界的定義

IBM公司將電子商務(wù)定義為：通過數(shù)字化的電子方式來達到交換商務(wù)數(shù)據(jù)和商務(wù)業(yè)務(wù)開展的活動即為電子商務(wù)。

（3）國內(nèi)外外學(xué)者的定義

美國NIIT負責人JohnLongenecker（2012）立足于營銷角度上，指出：購買商品和服務(wù)時采用電子工具完成在電子化購銷市場的活動即為電子商務(wù)。

中國電子商務(wù)研究專家王可（2013）定義：憑借電子工具進行商業(yè)交換和行政作業(yè)時立足計算機與通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的過程即為電子商務(wù)。

電子商務(wù)各種各樣的定義，它們從不同的角度對電子商務(wù)進行了定義和解釋。但有兩點是不可缺少的：（1）網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化；（2）具有商業(yè)背景。綜合來看，可以這樣認為：憑借現(xiàn)代信息化技術(shù)，將物流、資金流和信息流有機結(jié)合一起，使得網(wǎng)上商務(wù)高效方便進行的全過程（其中包括網(wǎng)上訂單、付款、物流配送服務(wù)等一系列）。

2.1.2物流服務(wù)的概念及發(fā)展。

美國銷售協(xié)會（2013）提出：所謂物流是指商品從生產(chǎn)地流動到銷售地過程中產(chǎn)生的一切經(jīng)濟活動的統(tǒng)稱。

中國出版的《經(jīng)濟與管理大辭典》（2014）指出：“物資在賣方與買方之間實物形態(tài)上的流動過程”。即物流是物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的物理性流動。”目前，中國外對于物流尚沒有統(tǒng)一的定義。

2.1.3電子商務(wù)環(huán)境下物流服務(wù)。

劉萍（2013）認為所謂電子商務(wù)，就是在網(wǎng)上開展商務(wù)活動，利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決企業(yè)與企業(yè)直接、企業(yè)與客戶之間的業(yè)務(wù)交易，其中發(fā)生的各種活動就是電子商務(wù)。

AdamantPatel（2014）認為電子商務(wù)就是指通過電子方式進行的商務(wù)活動；RaymondGreer（2014）認為電商企業(yè)通過先進技術(shù)，切實滿足消費者的需求，嚴格按照送貨的時間地點進行配送，高質(zhì)量的完成配送服務(wù)，這期間需要采用嚴格的管理活動。

2.2電子商務(wù)企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化相關(guān)研究

2.2.1國外學(xué)者相關(guān)研究成果。

美國佐治亞理工大學(xué)的Frazzle教授和田納西大學(xué)的DominickSalvatore教授（2008）聯(lián)合就分銷共贏物流配送在電子商務(wù)中的應(yīng)用展開了研究，認為社會化分工和物流業(yè)自身發(fā)展的結(jié)果產(chǎn)生了分銷共贏物流配送，并且認為電子商務(wù)物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因為它會帶來極大的經(jīng)濟效益和社會效益。

KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一書中，提出了電子商務(wù)物流服務(wù)質(zhì)量模型，可以通過開發(fā)規(guī)范的物流配送質(zhì)量控制程序來減輕甚至消除消費者的不滿意，其指出未來分銷共贏物流模式是未來物流的大方向。

2.2.2中國學(xué)者相關(guān)研究成果。

方躍建（2010）指出分銷共贏物流模式的效益來源于該模式所具有的規(guī)模效益。它各個環(huán)節(jié)都具有相當專業(yè)的水平，因此，對于制造商，產(chǎn)品供應(yīng)商具有很強的吸引力。它以全面，顧客需求為導(dǎo)向的視角來關(guān)注整個物流過程，包括所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)以及流通環(huán)節(jié)。

2.3物流配送相關(guān)理論

2.3.1物流配送網(wǎng)絡(luò)的概念。

物流配送網(wǎng)絡(luò)是指將配送系統(tǒng)之中的各個設(shè)施以及組織進行集合，并且將這些設(shè)施以及組織進行有效的聯(lián)系，然后構(gòu)成一個高效的總體，為的是可以較好的完成其對應(yīng)物體在實體中的流動。

2.3.2物流配送網(wǎng)絡(luò)目標。

（1）提高客戶響應(yīng)速度，其是整個企業(yè)和企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)成功與否的重要的一個評價指標。

（2）減少企業(yè)投資構(gòu)建企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)可以更好地提高企業(yè)的物流效率，達到以最少的投資、設(shè)施以及人員，用在最短的時間中將貨物送達到顧客手上的目的。

（3）降低成本。在企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)中，各個部門與組織都是互相聯(lián)系與關(guān)聯(lián)的，各部門與組織構(gòu)成了一個高效的有機整體。而企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化主要包括了四個優(yōu)化：（1）運輸優(yōu)化。（2）配送路線優(yōu)化。（3）配送設(shè)施選址優(yōu)化。（4）配送網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)化。

2.4電子商務(wù)物流模式

2.4.1企業(yè)自營物流。

企業(yè)自營物流是指企業(yè)自身經(jīng)營物流業(yè)務(wù)，企業(yè)自己組建全資或控股的子公司，完成企業(yè)物流配送。

企業(yè)自營物流的優(yōu)點：企業(yè)自己組建物流配送業(yè)務(wù)，可以使企業(yè)掌握交易的最后環(huán)節(jié)，進而掌握對客戶的控制權(quán)，以便控制交易的時間。（1）能充分利用現(xiàn)有資源。（2）便捷的管理。（3）及時了解客戶的需求信息。

電子商務(wù)自營物流的缺陷：（1）物流成本難于計算。（2）企業(yè)的核心競爭力下降。

2.4.2第三方物流模式。

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運作方式。第三方物流已經(jīng)具備如下條件：

（1）物流業(yè)務(wù)的范圍不斷擴大。（2）提供客戶定制的物流服務(wù)。（3）物流產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Γl(fā)展前景十分廣闊。

第三方物流模式具有的優(yōu)點：

（1）有利于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的集中和核心競爭力的培養(yǎng)。（2）降低成本，減少資本積壓。

雖然第三發(fā)物流存在一些缺點：

（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，將物流配送委托給第三方物流公司，很大程度上將主動權(quán)交給物流公司，一旦合約出現(xiàn)問題就會陷入受制于人的尷尬境地，在整個配送供應(yīng)鏈過程中處于不利的地位。

2.4.3分銷共贏物流模式。

分銷共贏物流其是指公司通過學(xué)習(xí)與借鑒直銷、以及連鎖等模式，然后企業(yè)結(jié)合自身的行業(yè)情況與特點，再之后結(jié)合網(wǎng)絡(luò)高效的運作其形成分銷網(wǎng)絡(luò)物流方式，并且營造出一種多方共贏效果。

分銷共贏物流模式的優(yōu)點為：

（1）降低成本提高競爭力。（2）實施生態(tài)文明型物流。（3）推動共同化布局。

3.研究方法

3.1資料收集方法

3.1.1文獻研究法。

本文通過搜集整理大量的國內(nèi)外文獻資料，總結(jié)和分析了國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于電子商務(wù)、物流服務(wù)、電子商務(wù)環(huán)境下的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及物流配送理論等方面的研究成果，從而為本文研究中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。

3.1.2系統(tǒng)分析方法。

本文將中國B2C電商企業(yè)物流配送模式作為一個整體的系統(tǒng)工程來研究，通過分析B2C電商企業(yè)目前發(fā)展現(xiàn)狀及運用的物流配送體系，準確的診斷B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問題，深入探索物流配送模式存在問題的原因，結(jié)合文獻研究法關(guān)于分銷共贏物流模式的理論，有效的為B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供解決方案。

3.1.3經(jīng)驗歸納總結(jié)法。

本文為了探究中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的策略，總結(jié)前人關(guān)于物流配送網(wǎng)絡(luò)、分銷共贏模式理論與實踐的研究成果，并對中國目前B2C電商企業(yè)的物流實踐情況進行了分析，從而實現(xiàn)電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化理論與實踐的有機結(jié)合，為本文的研究提供了良好的經(jīng)驗指導(dǎo)。

3.2資料分析方法

本研究采用專家訪談法進行資料分析，把初步整理調(diào)查提綱，與若干電子商務(wù)物流領(lǐng)域的專家進行調(diào)研訪談，詢問他們對B2C電子商務(wù)物流配送模式的意見和看法，主要有以下內(nèi)容：

3.2.1訪談提綱。

本研究采用的訪談提綱是根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評價要素從企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點、B2C企業(yè)自營物流要求、成本競爭力、資金周轉(zhuǎn)等幾個方面設(shè)計訪談提綱，對5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進行訪談（詳細、見附錄專家訪談提綱）。為保證研究中不出現(xiàn)專家的個人信息，本研究中將5名訪談的專家分別命名為專家A、專家B、專家C、專家D、專家E。

3.2.2正式訪談。

本研究根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評價要素從B2C企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點、B2C企業(yè)自營物流要求、成本競爭力、資金周轉(zhuǎn)等幾個方面設(shè)計訪談提綱，對5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進行訪談。

4.中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略

4.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀及物流配送體系概述

4.1.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀。

2014年，中國B2C電子商務(wù)企業(yè)在2015年效益規(guī)模為5670億元人民幣，占到中國總社會消費金額的3.13%。中國2015年B2C與C2C電商企業(yè)數(shù)量分別為14875家與10241家；中國網(wǎng)購用戶從0.5億發(fā)展到2.68億。根據(jù)電子商務(wù)物流網(wǎng)顯示，中國B2C電子商務(wù)中只有京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網(wǎng)等國內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其他的B2C電子商務(wù)企業(yè)物流都以第三方物流為主。

4.1.2B2C電商企業(yè)的物流配送體系。

（1）自建物流模式

京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網(wǎng)等國內(nèi)大型B2C電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其物流配送點最終配送站覆蓋中國主要城市，中國主要市場自營配送。

（2）自營與分銷共贏配送模式

國內(nèi)部分B2C電子商務(wù)企業(yè)采用自營物流和分銷共贏相結(jié)合的模式主要是針對部門城市。由于部分城市的訂單密度低，自建物流中心的成本過高，利用率不夠，故采用分銷共贏的經(jīng)營策略。

（3）靈活的其它物流配送模式。

自提點的物流模式，針對一些學(xué)校安保政策受限不允許快遞人員進入學(xué)校，學(xué)生在上課學(xué)習(xí)期間無法取包裹等相關(guān)問題給物流配送帶來了很大困難。

綜上所述，中國B2C電子商務(wù)企業(yè)物流配送模式可以概括為：以自建物流模式與自建物流+分銷共贏模式相結(jié)合為主，以及靈活物流模式。

4.2B2C電商企業(yè)的物流配送模式分析

4.2.1B2C電商企業(yè)物流配送模式的成因分析。

（1）B2C電商企業(yè)自建物流配送是降低成本的需要

降低物流成本，增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢是B2C自建物流的首要原因。很多電商企業(yè)為了降低物流費用選擇了與第三方物流合作的方式。

（2）自營與分銷共贏配送模式

提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度是B2C企業(yè)選擇自營與分銷共贏配送模式的主要原因。

4.2.2B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問題。

（1）物流模式單一

目前B2C電商企業(yè)旗下的物流公司，只為自身的業(yè)務(wù)提供配送服務(wù)，形成了一種“配送中心一顧客”的單向式配送形式，物流資源大量耗費，物流效率低下。而普通的快遞物流服務(wù)公司主要是靠雙向物流服務(wù)，降低成本獲取利潤，從而實現(xiàn)了企業(yè)的高額利潤，但是相比物流快遞企業(yè)，B2C電商企業(yè)在現(xiàn)有的服務(wù)之下，形成了大量的跑空行為，最終使得物流資源的利用率僅能維持在50%-60%。遠低于其他物流公司的80%以上。由于其非專業(yè)化的服務(wù)體系和單線物流運營模式使得物流服務(wù)的效率低于行業(yè)平均水平。這是物流成本急劇上升的根本原因。B2C電子商務(wù)企業(yè)低價策略和物流成本的不斷上漲讓國內(nèi)B2C電商企業(yè)面臨雙重壓力。

（2）物流管理缺乏效力服務(wù)質(zhì)量嚴重受損

B2C電商企業(yè)把精力集中于業(yè)務(wù)量的增長上，對于物流配送的軟實力投入不足，物流團隊建設(shè)乏力，物流人員的素質(zhì)普遍較低，同時，大家電配送缺乏經(jīng)驗，售后服務(wù)難以確保。

（3）對于合作分銷商缺乏有效控制

在大中城市配送范圍內(nèi)，所有的配送服務(wù)都是有B2C電商企業(yè)單獨來完成的，而其他偏遠地區(qū)的物流配送由合作分銷方來完成。由于B2C電商企業(yè)對合作分銷方的約束力不夠。關(guān)于合作分銷物流的配送是否及時、貨物的配送質(zhì)量如何都無法控制，快遞拖延，丟失，錯配等事件時有發(fā)生，嚴重影響了客戶體驗。同時合作分銷商的信息化建設(shè)與B2C電子商務(wù)企業(yè)并不同步，導(dǎo)致后臺的數(shù)據(jù)庫無法無縫連接。也是影響顧客體驗的一個重要原因。

4.3專家訪談結(jié)果分析

4.3.1B2C企業(yè)核心競爭能力及其戰(zhàn)略評價。

在B2C企業(yè)核心競爭能力層面，在物流選擇時，專家B說“需要看B2C企業(yè)是否具有能力配備相關(guān)的物流管理人員并開拓運輸渠道，并以先進的物流信息系統(tǒng)獲取運輸信息，以進行專業(yè)化的物流服務(wù)。

4.3.2服務(wù)水平的評價。

B2C電商企業(yè)在物流選擇這一環(huán)節(jié)上，要充分選擇有完善的物流設(shè)施并且物流員工培訓(xùn)較好，素質(zhì)一流的物流，這樣才能對物流供應(yīng)鏈進行充分的控制，以增加物流的簡潔性。正如專家A所言，“在物流模式選擇中，在保證服務(wù)質(zhì)量、低成本高效率的同時，要考慮到客戶的個性化需求，這樣才能保證B2C企業(yè)的整體競爭力以及良好的發(fā)展”

4.3.3產(chǎn)品自身特點評價。

對于單位價值大的商品，B2C電商企業(yè)多采用自營物流模式，減少或避免損失，而對于小批量單位價值較低的商品，B2C電商企業(yè)可以委托第三方物流公司送貨。專家C就這一點指出：根據(jù)產(chǎn)品來選擇適合自身行業(yè)的物流模式，才能保證B2C企業(yè)的服務(wù)最優(yōu)化、資源節(jié)約化、利潤最大化。

4.3.4成本及資金競爭力評價。

專家E指出“在物流模式選擇中，需要計算公司內(nèi)部物流成本，即人工費、固定資產(chǎn)折舊費、保險費、水電費，租金等，以及承運人的運輸費和保管費”資金流通也是非常重要的一點。因此，“B2C電商企業(yè)，尤其是中小型B2C電商企業(yè)，要選擇一種資金回籠快，流動性好的物流模式”，專家A如是說。

綜合以上分析，B2電商企業(yè)如果想要進行物流模式的優(yōu)化，以達到物流最優(yōu)策略，電商企業(yè)應(yīng)該以分銷為手段完成物流的網(wǎng)絡(luò)布局，通過雙方共贏的原則建立合理的物流格局，通過建立物流戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式提高物流的效率，這種模式就是我們所說的分銷共贏物流模式。這種模式是在當下新的歷史時期廣泛發(fā)展的物流模式，是特定時期發(fā)展出來的滿足經(jīng)濟發(fā)展和社會需求的產(chǎn)物。

4.4B2C電商企業(yè)分銷共贏物流模式配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分析

4.4.1B2C電商企業(yè)利用分銷共贏物流模式進行配送的優(yōu)勢。

（1）B2C電商企業(yè)起點高，基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯

根據(jù)易觀國際的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，我的B2C電商企業(yè)己經(jīng)擁有7大物流中心、在超過300座重點城市建立了大約700個配送站點和200個自提點，和5000多家商務(wù)保持分銷物流合作關(guān)系?；拘纬晌锪骶W(wǎng)絡(luò)覆蓋中國的局面。

（2）信息化技術(shù)水平相對較高

B2C電商企業(yè)在電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和分享方面、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)的應(yīng)用方面都處于世界領(lǐng)先的水平。目前，B2C電商企業(yè)還致力于云計算和云儲存技術(shù)的研究和開發(fā)工作。

（3）強大的用戶量與市場份額

在過去的三年中B2C電商企業(yè)在物流方面的總體投入上占公司總投資的40%，B2C電商企業(yè)以200%的速度成長，讓更多的分銷商愿意加入到B2C電商企業(yè)中，充當分銷商物流方的角色，為B2C電商企業(yè)實施分銷共贏進行物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供了重要的保障。

4.4.2B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的主要原因。

（1）利用先進網(wǎng)絡(luò)技術(shù)降低成本

分銷共贏模式使用信息網(wǎng)絡(luò)化模式，讓其服務(wù)過程中B2C電商企業(yè)十分注重運用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)傳遞數(shù)據(jù)的快速化、準確性，提高物的自動化、智能化水平，促進了物流管理的信息化、科學(xué)化發(fā)展，最終目的在于提高了工作效率，有效提高經(jīng)濟效益。依靠著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐，讓B2C電商企業(yè)與分銷商之間的合作共贏除了體現(xiàn)在信息共享、利益共享，還有彼此之間的風險共擔原則。

（2）實現(xiàn)B2C電商企業(yè)、分銷商和客戶之間的利益一體化

B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式可以保證其保持著訂貨暢通，最大限度地發(fā)揮雖然表而上各分銷商之間保持了相對的獨立性，但實際上他們已經(jīng)形成了競爭與合作的關(guān)系，有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢，有效合作形成整體，實現(xiàn)多方的共贏。

（3）解決現(xiàn)有模式配送問題的必然選擇

本文提出B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化是能夠解決其當前的物流問題。增加企業(yè)的利潤。通過利潤的不斷攀升攤銷物流的固定成本，通過業(yè)務(wù)的不斷擴大，降低流動成本，這是企業(yè)健康成長的最有效辦法。

4.4.3B2C電商企業(yè)運行分銷共贏模式配送將會解決的問題。

（1）豐富物流內(nèi)容與提升物流服務(wù)質(zhì)量

分銷共贏模式配送模式是一種新的物流配送模式，其有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢，有效合作形成整體，實現(xiàn)多方的共贏。

（2）優(yōu)化組織機構(gòu)與提高管理效率

分銷共贏配送模式，可以減輕B2C電商企業(yè)的壓力，B2C電商企業(yè)可以集中精力發(fā)展在線銷售業(yè)務(wù)。把部分物流的建設(shè)、管理、運營等工作交給分銷商獨立經(jīng)營，通過分銷商的介入可以使得消費者在購買商品、售后服務(wù)等方面的權(quán)利得到保障。

（3）防止顧客的利益受損

隨著物流信息化布局的逐步完善，客戶可以很方便的利用GPS技術(shù)追蹤訂單的移動情況。確保配送工作的安全。同時，健全的逆向物流服務(wù)可以方便地解決客戶的退換貨的要求。提高客戶的信譽度和認同感，也會增加企業(yè)的品牌知名度。

（4）改革創(chuàng)新的基石

B2C電商企業(yè)在提出發(fā)展分銷共贏模式物流戰(zhàn)略后，也將會受到企業(yè)利益相關(guān)者的各種壓力。但B2C電商企業(yè)的盈利目標的實現(xiàn)與物流成本的降低有著直接的關(guān)系。將物流配送環(huán)節(jié)解放出來，只是B2C電商企業(yè)實施分銷共贏模式戰(zhàn)略的第一步，如果這次改進能夠成功，將為B2C電商企業(yè)以后的物流倉儲環(huán)節(jié)等方面的改進奠定堅實的基礎(chǔ)。這也是B2C電商企業(yè)盈利目標的必由之路。

4.5B2C電商企業(yè)運行分銷共贏模式實施

4.5.1B2C電商企業(yè)分銷共贏模式運作流程。

分銷共贏物流模式屬于企業(yè)分銷模式中的一種，類似于直銷、、分銷等模式。結(jié)合電商的行業(yè)特點，形成一套具有特色的分銷網(wǎng)絡(luò)模式進行運作。整個從生產(chǎn)到銷售過程的物流業(yè)務(wù)都由分銷商來完成，以形成一種將企業(yè)、客戶、分銷商三方共贏的物流模式。

4.5.2B2C電商企業(yè)發(fā)展分銷共贏模式實施策略。

（1）提高信息共享的程度。對于B2C企業(yè)來說，高品質(zhì)的物流包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價格，送貨速度，退換貨服務(wù)，信息反饋能力等。在發(fā)展分銷共贏物流模式的過程中，只有不斷加強企業(yè)的信息化建設(shè)，加快信息化設(shè)備的更新?lián)Q代的速度，構(gòu)建有核心優(yōu)勢的信息化平臺，才能提高物流服務(wù)的整體質(zhì)量和水平。

（2）擴大分銷商網(wǎng)絡(luò)節(jié)點和支點的覆蓋范圍。B2C電商企業(yè)長期采用了縱向垂直一體化的物流發(fā)展戰(zhàn)略，在物流配送中從物流配送中心經(jīng)由各市物流配送站一最后到物流人員配送或者由客戶手中，每個網(wǎng)絡(luò)支點或者節(jié)點都是單向的服務(wù)功能，現(xiàn)在要發(fā)展雙向的物流配送，網(wǎng)絡(luò)支點和節(jié)點不僅充當了轉(zhuǎn)發(fā)B2C企業(yè)訂單貨物的功能，還要消化各個網(wǎng)點或支點的第三方物流的配送工作。

（3）加強物流人才的長期培育?，F(xiàn)代物流是具有綜合性和實踐性較強的特點，物流市場的快速變化對物流專業(yè)人才的培養(yǎng)提出了挑戰(zhàn)，一流的物流人才既要擁有全面的理論知識，同時要有豐富的經(jīng)驗積累。

5.研究結(jié)論和建議

5.1研究結(jié)論

為了提升B2C電商企業(yè)的物流配送質(zhì)量和水平，需要通過優(yōu)化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設(shè)。在研究最后提出電商企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分銷共贏策略，即指企業(yè)借鑒分銷中的連鎖、、直銷等模式中的一種。本研究根據(jù)B2C物流行業(yè)的自身特點，提出了一套符合自身特點的物流分銷運作模式；從生產(chǎn)到銷售的整個物流業(yè)務(wù)過程均由分銷商來提供，以達到分銷商和客戶之間能夠形成共贏的良好的新型物流形態(tài)。

分銷共贏物流模式存在以下優(yōu)勢：有助于降低企業(yè)成本提高競爭力，有助于生態(tài)文明型物流實施，有助于推進共同化布局，能夠共同管理物流，共同利用物流設(shè)施及設(shè)備，共享物流資源，以及共同配送貨物。

分銷共贏物流模式的物流優(yōu)化策略是以合作共贏為出發(fā)點，以客戶滿意為中心，以信息技術(shù)為支撐，以人力資源為核心，以物流標準化為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略發(fā)展為導(dǎo)向。B2C電商在物流發(fā)展中只要堅持這幾個策略，其物流一定會有大幅度提升優(yōu)化。

5.2管理建議

5.2.1以主營業(yè)務(wù)為發(fā)展重點。大型B2C電子商務(wù)企業(yè)自己物流的過程中，必須始終將主營業(yè)務(wù)放在第一發(fā)展位置。但由于自建物流體系在短期內(nèi)無法為企業(yè)帶來正的凈現(xiàn)金流量，這就要求電子商務(wù)企業(yè)必須盡可能的開拓融資渠道。企業(yè)融資方式主要有三種，一是通過內(nèi)部融資；二是外部借款融資；三是投資者投入。

電商營銷的優(yōu)勢范文第4篇

1.為上游企業(yè)做好地面形象服務(wù)是經(jīng)銷商得以經(jīng)營的根本

經(jīng)銷商作為企業(yè)載體，為品牌在區(qū)域的發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功，一個品牌能在一個區(qū)域取得驕人的成績，需要經(jīng)銷商有扎實開拓市場的能力，有打造強勢營銷團隊的張力，(同時)更需要有對市場快速反應(yīng)的應(yīng)變力?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷的浪潮完全突破以前每一次營銷變革的規(guī)律，讓經(jīng)銷商感到的前所未有的壓力，互聯(lián)網(wǎng)營銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤受到了越演越烈的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應(yīng)該將上游企業(yè)想做而有心無力的事情做到極致，使自己牢牢的掌控渠道的話語權(quán)，現(xiàn)在的家電連鎖賣場正逐漸向三四級市場轉(zhuǎn)移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場是需要花費巨大的人力與資金，經(jīng)銷商為區(qū)域品牌人，與賣場直線對接，有人力與物流的優(yōu)勢，可以取代廠家在區(qū)域的賣場連鎖的所有功能，負責所有產(chǎn)品的即時物流，讓產(chǎn)品的運輸讓廠家后顧無憂;負責廠家在賣場的產(chǎn)品陳列與導(dǎo)購，廠家對于遠距離的賣場 ，在管理上必然是鞭長莫及的，而經(jīng)銷商有人員與時間的優(yōu)勢，對賣場的專柜可以做到時刻管理，讓品牌形象得到好的維護，讓銷量得到持續(xù)增長。當經(jīng)銷商將廠家的區(qū)域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開拓與維護市場的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基。

2.轉(zhuǎn)變物流職能深抓渠道機遇

區(qū)域經(jīng)銷商能夠快速的發(fā)展，企業(yè)能夠與之合作都是因為經(jīng)銷商有人力與物流所優(yōu)勢 ，在傳統(tǒng)營銷盛行的年代，經(jīng)銷商利用自己的優(yōu)勢，快速的幫廠家將品牌在區(qū)域市場落地，并取得不俗的業(yè)績。隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的漸行漸近，上游廠家與消費者開始了面對面的溝通，讓經(jīng)銷商的十八般武藝一下沒有了用武之地，經(jīng)銷商對未來的經(jīng)銷模式走向陷入了迷茫中，也是當前經(jīng)銷商銷售額急劇下降的原因，那傳統(tǒng)經(jīng)銷商是不是就無法走出現(xiàn)在的困境呢?阿里巴巴與家電商業(yè)航母日日順之間的合作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商指出了一條明路，日日順最大的優(yōu)勢是物流體系的完整，為電子商務(wù)打通了最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在區(qū)域的物流的優(yōu)勢應(yīng)該說還強于日日順，很多的經(jīng)銷商的物流體系能夠達到門到門的傳遞，在物流體體系十分完善的情況下，互聯(lián)網(wǎng)營銷讓經(jīng)銷商的物流有了乘余，在此情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該與上游企業(yè)的電子商務(wù)進行對接，成為上游企業(yè)的的電子商務(wù)物流商，充分發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢，從經(jīng)銷商向物流商的職能轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎接互聯(lián)網(wǎng)浪潮必須要楔入的互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)節(jié)，才能在互聯(lián)網(wǎng)大潮中站穩(wěn)自己的腳跟，尋求更大的發(fā)展。

3.建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系

電商營銷的優(yōu)勢范文第5篇

關(guān)鍵詞 中國電信；全業(yè)務(wù)運營；營銷渠道

中圖分類號 F623［文獻標識碼］ A文章編號1673-0461（2011）11-0055-05

根據(jù)國家部委的相關(guān)要求，2008年中國電信行業(yè)進行全面重組。中國電信收購中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)中國聯(lián)通帶著G網(wǎng)與中國網(wǎng)通合并，中國衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國電信，中國鐵通并入中國移動。中國電信行業(yè)的全面重組意味著中國電信行業(yè)全業(yè)務(wù)運營時代的到來。在2008年進行電信行業(yè)重組后，新電信、新移動及新聯(lián)通都具備了全業(yè)務(wù)運營的基礎(chǔ)條件，家庭業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、移動座機業(yè)務(wù)及IPTV等體現(xiàn)融合特色的業(yè)務(wù)不斷被開發(fā)出來，三大運營商在進行市場推廣時，都想充分利用融合的便利性，提供打包捆綁的資費策略。同時隨著市場競爭不斷加劇、客戶需求不斷提升，原有的渠道體系難以適應(yīng)全業(yè)務(wù)運營的需要，如何優(yōu)化營銷渠道體系，保障企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展已成為中國電信的重要工作。

一、中國電信全業(yè)務(wù)運營環(huán)境分析

1. 電信宏觀環(huán)境PEST分析

在政治環(huán)境方面，由于電信改革政策的影響以及加入WTO時所作出的電信業(yè)開放承諾，加上外資對中國電信業(yè)抱有很大的熱情，雖然海外資本由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本、政策風險等一系列的原因，暫時沒有直接進入，但隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展順勢而入將成為必然，這將對中國電信運營商帶來巨大的發(fā)展壓力。此外，政府出臺多項政策允許電信運營商在資費上作出多種改變使電信運營商將面臨更為劇烈的競爭。在經(jīng)濟環(huán)境方面，由于改革開放以來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，電話和手機用戶大幅增長，市場開放力度不斷加大，社會消費能力不斷增強，手機文化、短信文化、互聯(lián)網(wǎng)文化等社會文化環(huán)境逐步形成。在社會環(huán)境方面，隨著全業(yè)務(wù)運營商競爭格局的明朗，在電信領(lǐng)域壟斷性資源越來越少，在絕大多數(shù)領(lǐng)域都將形成有效競爭局面。這就要求全業(yè)務(wù)運營下的中國電信必須服務(wù)好重點客戶。在技術(shù)環(huán)境方面，三網(wǎng)融合對中國電信市場競爭格局影響深遠，尤其是在IPTV、流媒體等寬帶業(yè)務(wù)方面，從而使不同網(wǎng)路之間競爭必然成為現(xiàn)實，異質(zhì)替代將成為改變行業(yè)布局的重要角色。

2. 電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境五力分析

根據(jù)邁克爾?波特的細分市場五力結(jié)構(gòu)模型，中國電信全業(yè)務(wù)運營的產(chǎn)業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀如下：① 目前競爭有優(yōu)劣。根據(jù)目前的全業(yè)務(wù)運營商：包括移動、聯(lián)通、電信。移動是電信進軍3G全業(yè)務(wù)運營市場的主要競爭對手，相對而言聯(lián)通無論在實力與知名度上對比前兩家都還是略遜一籌。②潛在加入有壁壘。電信行業(yè)需要高科技和密集的資金投入，尤其是全業(yè)務(wù)運營后的3G要求鋪設(shè)一張全新的網(wǎng)絡(luò)，資金投入要求相當之高，而為了避免重復(fù)建設(shè)，中國信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的3G牌照是有限的，而一些固定的頻段將由國家授予的運營牌照所指定并受到限制，出于國家安全的考慮，一些頻段被保留給軍方使用，這些電信行業(yè)特性使得導(dǎo)致行業(yè)進入壁壘相當高。③替代產(chǎn)品無挑戰(zhàn)。ITU制定IMT2000標準要求3G用戶在慢速移動和靜止狀態(tài)下的數(shù)據(jù)接收速率在2M以上，而現(xiàn)有3G商用中所面臨的手機終端問題和與原有網(wǎng)絡(luò)的兼容問題，因此4G到目前為止只是一個技術(shù)概念，技術(shù)標準尚在制定當中。④上下一體難實現(xiàn)。世界上主要的3G設(shè)備供應(yīng)商大多為國外廠商，全球3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商排名前三強的是諾基亞、愛立信與西門子；終端設(shè)備提供商為諾基亞、愛立信與摩托羅拉等；元器件提供商主要為設(shè)計CDMA手機芯片的高通；測試設(shè)備提供商為安捷倫、思博倫、泰克等等。隨著國家對本國生產(chǎn)商的政策支持與資金投入，國內(nèi)華為、中興等的市場競爭力正逐步提高。但目前都不被允許進入運營領(lǐng)域。

3. 電信全業(yè)務(wù)運營環(huán)境SWOT分析

（1）電信的機遇。3G業(yè)務(wù)作為一項全新技術(shù)，各競爭者都站在同一起跑線開始網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)與運營，大家的機會都是均等的。隨著中國電信固話與小靈通業(yè)務(wù)利潤的萎縮，中國電信必須找到新的利潤增長點，而3G正是個很好的契機。

（2） 電信的風險。中國電信移動運營主設(shè)備、基站鐵塔等都需新建，成本投入更大，建設(shè)速度更慢。相對移動多年的GSM運營經(jīng)驗，聯(lián)通CDMA與GSM雙網(wǎng)運營，電信嚴重缺乏移動網(wǎng)運營經(jīng)驗。

（3）電信的優(yōu)勢。經(jīng)過近20年的高速發(fā)展，電信己形成規(guī)模效益，面臨復(fù)雜多變的外部環(huán)境，具有較強的競爭和發(fā)展優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在客戶規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、人才儲備規(guī)模、品牌優(yōu)勢等方面。電信具有龐大的客戶群體，電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢已經(jīng)成為當前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實力；其在發(fā)展中培養(yǎng)和儲備了一大批了解本地市場、熟悉通信設(shè)備的電信管理和技術(shù)人才資源；品牌優(yōu)勢主要體現(xiàn)在經(jīng)一些著名的市場調(diào)查公司的調(diào)查，電信品牌認知度最高。

（4）電信的劣勢。小靈通服務(wù)較差，導(dǎo)致在無線市場品牌美譽度不高。因為小靈通網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不高，容易掉線兼接通率低，消費者對小靈通的服務(wù)質(zhì)量不是特別滿意，也影響了中國電信這個整體品牌在消費者心目中的形象。競爭對手占有絕對多數(shù)移動市場份額，一旦轉(zhuǎn)網(wǎng)較容易。電信作為傳統(tǒng)的固網(wǎng)運營商也還有先天的不足之處，具體表現(xiàn)在: 觀念陳舊，機制落后；智能化低，創(chuàng)新不強；冗員較多，負擔沉重。

二、基于全業(yè)務(wù)運營的中國電信渠道營銷的提出

1. 全業(yè)務(wù)運營的起源

全業(yè)務(wù)運營源于美國，根據(jù)2007年福布斯排行榜，全球排名前20位的電信運營商中，全業(yè)務(wù)運營的有16家，其中包括AT＆T、Verizon、西班牙電信、德國電信、法國電信等，單業(yè)務(wù)運營的僅有4家，除中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通外還有美國的Sprint Nextel。全業(yè)務(wù)運營的出現(xiàn)是美國反壟斷的結(jié)果。1984年，AT＆T受反壟斷法制裁被一分為八，在美國的電信市場份額迅速跌落至18%以下，為恢復(fù)昔日的霸業(yè)，AT＆T不斷兼并收購，將經(jīng)營范圍擴展到多個領(lǐng)域。在無線領(lǐng)域，1994年收購Mc Caw Cellular，組建了無線公司AT＆T-Wireless；在有線電視領(lǐng)域，分別于1998年6月和1999年4月兼并了美國第二大和第三大有線電視公司TCI和MediaOne。這樣AT&T成為美國集電信行業(yè)數(shù)據(jù)、語音及視頻等全業(yè)務(wù)運營電信運營商，從而重新成為美國電信霸主。

2. 基于全業(yè)務(wù)運營的營銷渠道提出

從整個電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢看，世界電信業(yè)的總體趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面，均從不同層面決定和影響電信營銷渠道發(fā)展的趨勢。

首先，電信企業(yè)實行全業(yè)務(wù)運營有利于網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)揮最大效用，消費者享受高質(zhì)量的服務(wù)。按照市場經(jīng)濟規(guī)律，電信業(yè)在不斷進行改革和兼并重組，固網(wǎng)與移動融合和合作是一個趨勢，運營商必須根據(jù)外部環(huán)境的變化不斷調(diào)整自身的組織架構(gòu)以適應(yīng)市場需要。3G互聯(lián)網(wǎng)等電子技術(shù)的應(yīng)用與普及正在潛移默化的改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞?。技術(shù)進步對營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變與管理行為的變化都有重要影響。也許有一天，人們會憑借高效率的電子營銷渠道為產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)商連接數(shù)以千萬計的全球顧客。3G技術(shù)的應(yīng)用與普及等于為企業(yè)構(gòu)建營銷渠道提供了一個新的選項。這不僅會影響營銷渠道的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，也會影響營銷渠道的權(quán)力結(jié)構(gòu)和管理方式。

其次，電信企業(yè)實行全業(yè)務(wù)運營有利于縮短與客戶的距離，細心關(guān)懷各類客戶，提高新產(chǎn)品推廣的速度和效果。當今，渠道優(yōu)勢已經(jīng)成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個重要組成部分。傳統(tǒng)的電信營銷渠道比較單一，隨著中國電信全業(yè)務(wù)競爭格局的形成，電信運營商要充分利用社會營銷渠道的力量，必須綜合發(fā)展包括直銷、營業(yè)廳、渠道分銷和電子商務(wù)在內(nèi)的各種營銷方式，積極建立和完善多元化的營銷渠道及其網(wǎng)絡(luò)體系。

最后，3G時代的來臨將對電信運營商營銷渠道產(chǎn)生深遠影響，這種影響一方面源自于市場競爭格局的變化，三家名副其實的全業(yè)務(wù)運營商，可以同時經(jīng)營移動和固定業(yè)務(wù)；另一方面源自于業(yè)務(wù)種類的變化，由于移動業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)存在很大的差異性，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是其業(yè)務(wù)收入和利潤的主要增長點，運營商需要提供更多更有吸引力的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，使客戶愿意更頻繁和更長時間地持續(xù)使用通信服務(wù)，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展對運營商營銷渠道的宣傳、推介、演示及客戶體驗等功能提出了更高的要求。目前，原固網(wǎng)運營商的營銷渠道在這些方面還存在比較大的差距，難以適應(yīng)未來全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

三、中國電信全業(yè)務(wù)運營渠道總體定位

1. 渠道規(guī)劃的提出

隨著競爭格局復(fù)雜化，經(jīng)營風險加大和客戶需求變化，電信渠道營銷壓力較大，同時需要做好存量市場的經(jīng)營和維系，渠道整改迫在眉睫。必須實現(xiàn)營銷服務(wù)中心轉(zhuǎn)型，推進網(wǎng)格化深入經(jīng)營，促使營銷渠道體系主導(dǎo)地位形成，渠道必須轉(zhuǎn)型以銷售移動網(wǎng)產(chǎn)品，盡快適應(yīng)全業(yè)務(wù)運營格局下的市場競爭；有效抵御市場風險，保證電信可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；高效貫徹中國電信企業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策略，保證企業(yè)執(zhí)行力；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗，形成滿足客戶需求的通路體系。

2. 渠道規(guī)劃的原則

基于全業(yè)務(wù)運營的營銷渠道策略研究的總體指導(dǎo)思想是要掌握中國電信全業(yè)務(wù)的先行優(yōu)勢及過往多業(yè)務(wù)融合營銷的經(jīng)驗優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變過往被動服務(wù)等候客戶上門的營銷觀念，向各渠道主動向接觸客戶進行推薦銷售，突破過往基于固話及寬帶的市場營銷策劃及渠道布局，穩(wěn)健地進行整體營銷渠道規(guī)劃，讓全業(yè)務(wù)在適合的渠道向適合的客戶進行適合的營銷活動。因此，應(yīng)把握以下四項基本原則：① 以客戶價值為銷售導(dǎo)向。將最重要的渠道資源匹配給最有價值的客戶、產(chǎn)生最大的效益，實現(xiàn)被動服務(wù)向主動服務(wù)和銷售轉(zhuǎn)變，提升各渠道的銷售能力。② 利用差異化營銷優(yōu)勢。發(fā)揮 “三網(wǎng)合一”核心優(yōu)勢，為客戶提供“一站式”服務(wù)，發(fā)揮“三網(wǎng)合一”捆綁銷售優(yōu)勢，利用電信政企客戶優(yōu)勢，推出政企客戶家屬/朋友團購套餐帶動家庭及個人客戶產(chǎn)生“裂變效應(yīng)”，快速拓展市場。③ 堅持高效率低成本。利用電子渠道低成本擴大覆蓋優(yōu)勢，重視提升專業(yè)管理能力進行標準化運營，運用IT支撐，收集客戶信息及運營資訊，持續(xù)了解客戶并分析運營狀況，從而持續(xù)優(yōu)化，提升績效。④ 與時具進把握創(chuàng)新。運用新渠道（如街頭戰(zhàn)士、路演隊伍），客戶重視，且競爭對手做得不好或做不到的――全力拓展（如營業(yè)廳手機款式吸引客戶；提供一站式快速解決服務(wù)；從客戶感知角度評估渠道效能）。

3. 渠道規(guī)劃的總體定位

基于全業(yè)務(wù)運營的營銷渠道體系包含直銷渠道、實體渠道、社會渠道及電子渠道。

（1）直銷渠道定位于專為高價值客戶提供針對性營銷/服務(wù)，亦是最具攻擊力、銷售團購/規(guī)模性產(chǎn)品及策反競爭對手高端客戶的主力軍。直銷渠道是由企業(yè)直接或間接招募形式雇傭的一線營銷人員組成，并由此部分一線營銷人員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者營銷電信產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。

（2）實體渠道的定位是旗艦店及A、B級營業(yè)廳是塑造品牌、提供體驗、銷售高價值業(yè)務(wù)及展示新業(yè)務(wù)的主渠道，其他實體網(wǎng)點成為銷售及提供綜合服務(wù)為主的渠道。實體渠道是指在固定地理位置的電信營業(yè)場所，是企業(yè)與客戶接觸與溝通的主要場所之一，是企業(yè)進行品牌業(yè)務(wù)宣傳、營銷服務(wù)的重要窗口，也是中國電信主要營銷渠道之一。實體渠道是中國電信集團最傳統(tǒng)的營銷渠道，在2008年之前，中國各大電信運營商尚未重組之前，傳統(tǒng)的實體渠道為中國電信的固網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了97%以上的營銷額。

（3）社會渠道定位為有效補充電信自營渠道覆蓋盲點及分流低價值業(yè)務(wù)的渠道。社會渠道是營銷渠道體系的的重要補充。社會渠道的建設(shè)，旨在加大銷售渠道的寬度，增強銷售能力。社會渠道由業(yè)務(wù)型和資源型兩大類合作商組成。

（4）電子渠道的定位是低成本、高效銷售標準化產(chǎn)品及分流低價值業(yè)務(wù)，亦是未來實現(xiàn)精準營銷的主流渠道，并發(fā)展成為電子商城。電子渠道是由電話10000號和網(wǎng)上營業(yè)廳兩大部分組成。電話10000號是企業(yè)對客戶服務(wù)及營銷的主渠道，網(wǎng)上營業(yè)廳是指利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)電信服務(wù)的電子化窗口。

四、中國電信全業(yè)務(wù)運營渠道發(fā)展策略

1. 直銷渠道策略

（1） 建立激發(fā)潛能的薪酬與獎金制度,優(yōu)化客戶經(jīng)理招聘制度及標準化培訓(xùn)制度, 完善晉升與淘汰機制, 優(yōu)化電信直銷渠道支撐團隊。建立彈性總額獎金分配制度，下不保底，上不封頂，降低固定底薪，增設(shè)額外獎金；客戶經(jīng)理招聘應(yīng)淡化學(xué)歷、專業(yè)等方面要求，從崗位需求出，以業(yè)務(wù)能力為導(dǎo)向，考察應(yīng)聘者的性格、溝通技巧、業(yè)務(wù)能力、合作精神及領(lǐng)導(dǎo)能力等各項素質(zhì)是否與崗位匹配；借鑒保險公司的培訓(xùn)制度，將培訓(xùn)體系與員工職業(yè)生涯規(guī)劃掛鉤，同時設(shè)計“雙通道”的職業(yè)晉升路線。

（2）整合社會資源擴充直銷隊伍。整合社會資源擴充直銷渠道隊伍是非常重要一項渠道發(fā)展策略，直銷渠道有著不可替代的優(yōu)勢。首先，利用行銷拓展聚類市場，能夠節(jié)省電信的渠道成本，容易形成規(guī)模性業(yè)務(wù)辦理，有利于快速拓展電信市場份額。其次，利用行銷拓展中高檔小區(qū)，在周末或是下班時間，在小區(qū)內(nèi)的指定區(qū)域，搭建宣傳條幅和展架以及辦理臺，通過互動活動的形式，對小區(qū)內(nèi)的客戶進行移動業(yè)務(wù)銷售是非常有效的。再次，利用行銷，在地鐵口、火車站或商場超市等人流密集處，銷售移動業(yè)務(wù)。但需注意只在電信需要劃定行銷的區(qū)域內(nèi)活動，以防搶奪實體渠道的客戶資源。

（3）加強對行銷的管控機制。對直銷渠道的行銷前期管控主要工作與行銷商簽訂保密協(xié)議，收取保證金；指定經(jīng)營范圍；明確接觸客戶、銷售產(chǎn)品的統(tǒng)一標準。后期管控主要工作包括給予培訓(xùn)、系統(tǒng)、物料、投訴處理等支撐；交接、掌握客戶信息資料；統(tǒng)一服務(wù)的質(zhì)量標準、產(chǎn)品銷售口徑、宣傳口徑；對營銷活動的管控；對銷售行為的監(jiān)控，建立違規(guī)懲罰機制；對銷售績效的評估考核。

2. 實體渠道策略

對電信實體渠道的發(fā)展主要圍繞以下兩項變革、三大建設(shè)和四個優(yōu)化展開。

（1）兩項變革：建議電信在省、市公眾客戶部組建一支實體渠道運營支撐工作組；建議引進海內(nèi)外先進的運營商合作。

（2）三大建設(shè)：科學(xué)的商圈化布點規(guī)劃，把合作營業(yè)廳和專營店納入實體渠道體系進行統(tǒng)一布署；標準化連鎖運營管理進行研究，組建一支運營支撐工作組統(tǒng)一管理實體渠道日常運營，制定標準化的日常運營管理規(guī)范，對營業(yè)廳進行大賣場VI改造以適應(yīng)移動業(yè)務(wù)、3G業(yè)務(wù)的客戶體驗需求并統(tǒng)一實體渠道所有店面的硬件、宣傳物品陳列擺放；引進“特許經(jīng)營”模式進行研究，建立合作營業(yè)廳和專營店的“特許經(jīng)營”模式，同時引進海內(nèi)外具備先進、成熟管理理念的運營商合作經(jīng)營。

（3）四個優(yōu)化：以效益為原則優(yōu)化營業(yè)廳分類分級體系，并建立銷售盈利的旗艦店，同時為各類各級別營業(yè)廳制定資源的配置標準；對品牌廳進行效能評估，根據(jù)評估結(jié)果，進行“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”等優(yōu)化整改措施，同時把品牌廳向營業(yè)廳體系轉(zhuǎn)化；統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一銷售流程、統(tǒng)一業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的銷售口徑、統(tǒng)一前線營業(yè)人員的銷售工具；分階段向電子渠道、低級別營業(yè)廳及自助服務(wù)終端分流低價值業(yè)務(wù)。

3. 社會渠道策略

（1）社會渠道運營管理模式。社會渠道運營管理新模式由各地市公眾客戶部成立社會渠道管理室統(tǒng)一管理社會渠道，并將運作及支撐功能分開，運作部門集中精力銷售，支撐部門快速反應(yīng)和充分支撐。運作人員主要負責審批新網(wǎng)點、新網(wǎng)點驗收、銷售組織、培訓(xùn)、月度經(jīng)營分析及配送等。支撐人員主要負責組織第三方公司及自身人員進行網(wǎng)點督導(dǎo)檢測、制定考核標準、處理訂貨需求及處理升級投訴等。

（2）建立傭金體系，規(guī)范商行為，鼓勵發(fā)展高貢獻度用戶。電信各地市公司應(yīng)建立以銷售效益導(dǎo)向的傭金體系，不以高補貼與競爭對手惡性爭奪商，運用全業(yè)務(wù)優(yōu)勢及對商的培訓(xùn)與支撐增加吸引力，同時鼓勵商忠誠，加強渠道管理員與社會渠道商的互動，同時應(yīng)保證區(qū)域內(nèi)傭金穩(wěn)定與統(tǒng)一。

（3）密集分布服務(wù)點策略。以密集分布服務(wù)點快速拓展社會渠道策略的主要關(guān)鍵是大力發(fā)展電子代辦終端、空中充值等電子方式進行充值繳費網(wǎng)點建設(shè)，配合移動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，實現(xiàn)城區(qū)“10分鐘覆蓋圈”，提升客戶充值繳費的便利性。通過對加油站，士多店，地鐵口，報刊亭，洗衣店以及小區(qū)物管等網(wǎng)點的全面開拓，實現(xiàn)電信服務(wù)網(wǎng)點的低成本快速覆蓋，使充值繳費、卡類銷售等標準化低價值業(yè)務(wù)實現(xiàn)“處處可見，隨時可辦”。服務(wù)點的快速布點必須由電信地市公司統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)籌，提供簡單的VI裝修，如門牌及燈箱等。服務(wù)點同時能夠起到分流實體渠道低價值業(yè)務(wù)的作用。

（4）拓展店策略。聯(lián)手區(qū)域內(nèi)一到兩家具有代表性及高影響力的賣場進駐店，以展示、形象宣傳為主，不盲目與競爭對手攀比開店數(shù)量，如國美、順電或恒波等與電器數(shù)碼相關(guān)的中大型場賣場。規(guī)范商管理，所有商信息、傭金規(guī)則及計算均要納入商管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理，實現(xiàn)商信息及管理電子化，從制度保證、系統(tǒng)功能完善、效能提升三方面對現(xiàn)有商管理體系進行優(yōu)化完善，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)運營需要。

（5）打造便利型電子代辦點。電子代辦業(yè)務(wù)主要面向高端用戶群體，提供全業(yè)務(wù)、交互性強的充值繳費業(yè)務(wù)；空中充值業(yè)務(wù)主要面向流動客戶群體，提供簡單、便利化的全業(yè)務(wù)充值繳費服務(wù)；電子代辦終端采取“核心渠道自主投資，外延渠道引入合作”方式，解決短期內(nèi)投資額過大問題，實現(xiàn)網(wǎng)點的快速拓展。

（6）發(fā)展專門業(yè)務(wù)批發(fā)商。對于電腦城、手機大賣場等由幾家商供貨的專門賣場，可通過與賣場對應(yīng)的批發(fā)商合作，從而滲透整個賣場的銷售體系。無線寬帶業(yè)務(wù)重點拓展拓展建議：通過電腦城銷售，每個電腦城由專門的批發(fā)商負責，降低拓展的成本；需注意對零售價格管控及監(jiān)測，避免竄貨。

4. 電子渠道策略

（1）全盤規(guī)劃統(tǒng)一管理與控制網(wǎng)絡(luò)門戶，確?？蛻糇铌P(guān)注的情景暢順與高效率運轉(zhuǎn)。降低使用門檻，優(yōu)化界面和導(dǎo)航選項，提供與客戶生活息息相關(guān)的內(nèi)容，激發(fā)客戶進行雙向溝通；強化網(wǎng)上營業(yè)廳主動營銷能力、設(shè)置個性化體驗?zāi)K，實現(xiàn)精準營銷；系統(tǒng)自動統(tǒng)計并分析數(shù)據(jù)、實時反饋數(shù)據(jù)、自動生成報告，能夠為公司提供各分公司實時數(shù)據(jù)統(tǒng)計和銷售情況對比服務(wù)，作為進行考核與激勵的重要依據(jù)。

（2）促進WAP與Web功能融合，實現(xiàn)WAP入口與Web入口無縫對接、功能融合。利用電信平臺優(yōu)勢，推出網(wǎng)游頻道和虛擬社區(qū)等模塊，通過加強WAP與Web配合協(xié)同實現(xiàn)“手機―電腦”無縫對接，從而提升增值業(yè)務(wù)訂購量和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用率、提升ARPU值。

（3）探索新型電子渠道。在3G時代，手機已成為人們的生活必需品，通過SMS、MMS、Email等方式將產(chǎn)品信息直接推送到客戶手中；以客戶統(tǒng)一視圖為基礎(chǔ)，進行1對1式營銷；擴大與金融機構(gòu)、支付網(wǎng)站和商戶等企業(yè)的合作，發(fā)展手機錢包、手機優(yōu)惠券等新型功能。

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A Research on China Telecom's Development Tactics of Marketing Channel Based on Total Business Operation

Zhao Fuqiang，Zhang Hong，Zhang Yongsheng

（Wuhan University of Technology, Wuhan 430070，China）