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傳媒公司的營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng) 消費(fèi)行為 營(yíng)銷策略

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新 營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新 在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略 根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略 由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略 根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵 隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù) 保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

參考資料：

1. [美]羅佰杰 著，《杰克?特勞特營(yíng)銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2. [美]查理?詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3. 曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

傳媒公司的營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：美國(guó)福祿克公司；測(cè)量?jī)x器；營(yíng)銷策略

信息技術(shù)的變革改變了測(cè)量?jī)x器行業(yè)在市場(chǎng)中的路途。測(cè)量?jī)x器依照功能的不同主要有：激光測(cè)距儀、電纜測(cè)試儀、電能質(zhì)量測(cè)試工具，以及接地和絕緣電阻測(cè)試儀等。隨著中國(guó)加入了世貿(mào)組織以后，美國(guó)將測(cè)量市場(chǎng)開始投向了中國(guó)，這樣一來就為中國(guó)的測(cè)量市場(chǎng)帶來了機(jī)遇。1978年美國(guó)福祿克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，由于中國(guó)是測(cè)量行業(yè)最大的市場(chǎng)之一，因此，福祿克的加入使它的業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步趨勢(shì)增長(zhǎng)。

一、美國(guó)福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)市場(chǎng)分析

美國(guó)福祿克儀器公司成立于1948年，總部位于美國(guó)華盛頓的埃弗里德市，在美國(guó)、中國(guó)、荷蘭，以及英國(guó)都有其設(shè)立工廠。它所涉及的產(chǎn)品系列有電功率分析儀、熱成像儀，以及ScopeMeter測(cè)試工具等。這些工具擁有檢測(cè)和檢修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密測(cè)量的部門自從2000年被福祿克公司合并后，福祿克公司就穩(wěn)定了它在測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)的地位。隨著福祿克公司在市場(chǎng)上占有的優(yōu)勢(shì)，在隨后的幾年里，它又分別與溫度計(jì)量與壓力計(jì)量而出名的HART公司與DHI公司合并。因此，不管是在市場(chǎng)上還是在技術(shù)領(lǐng)域，福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)有著最全面的測(cè)量?jī)x器。借助市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以及自身的地位，提供最全面的測(cè)量產(chǎn)品和相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案，滿足了人們?cè)谫|(zhì)量和性能上的要求。但是因?yàn)橘Y本和人才，以及管理等因素，使其在發(fā)展中還是存在一定劣勢(shì)的。例如：高價(jià)格，人員的不足，性能不夠綜合等。

回顧傳統(tǒng)的模式大致有三個(gè)：終端廣告直銷，利用目前活躍的小眾媒體和大眾傳媒在大眾面前的影響力，該模式是當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時(shí)間最長(zhǎng)、最為人熟知的營(yíng)銷模式。已形成多種廣告形式和內(nèi)容，根據(jù)廣告媒體的不同，主要有三大分支：專做報(bào)紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺(tái)的電臺(tái)講座模式、專做電視的專題片模式。 直銷方式，這種方式在安利的成功以后贏得了很大的喝彩，但是效果來看，不是每個(gè)企業(yè)都適用的。爭(zhēng)議最大，產(chǎn)品價(jià)格定位，且很多大眾群體大多對(duì)該模式缺乏了解。 會(huì)議營(yíng)銷，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過產(chǎn)品營(yíng)銷和親情營(yíng)銷改變消費(fèi)者生活，更利用會(huì)議的魚群效應(yīng)產(chǎn)生爆發(fā)式銷售，該模式魅力依舊。但目標(biāo)顧客集中、人才流動(dòng)劇烈、顧客忠誠(chéng)度降低，導(dǎo)致營(yíng)銷成本攀高。

自從2000年開始，測(cè)量?jī)x器行業(yè)就已經(jīng)超過了30%。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，在2008年期間銷售額就已經(jīng)達(dá)到了1億，公司的年幅度增長(zhǎng)也隨之提高到了30%，到2010年期間就超過了13億。因此，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能夠取得一定的優(yōu)勢(shì)和地位，測(cè)量?jī)x器行業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分就顯得特別重要。這樣一來，企業(yè)更容易注意客戶的需求，并滿足客戶需求，以此把握住客戶群。

二、營(yíng)銷策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷主要是針對(duì)客戶的需求，企業(yè)利用各種方式將產(chǎn)品推向客戶，然后由客戶將對(duì)產(chǎn)品的意見反饋給企業(yè)的一個(gè)過程。由于市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容是不斷在發(fā)展中進(jìn)行改變的，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不但有銷售，還有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查和產(chǎn)品的開發(fā)，以及針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的各種推銷活動(dòng)和售后服務(wù)等。是站在客戶的角度活動(dòng)通過有計(jì)劃、有組織，以及協(xié)調(diào)和控制等。一般的營(yíng)銷策略有傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩種。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是生產(chǎn)和產(chǎn)品，以及推銷為主要觀念，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品對(duì)其推銷和促銷來獲取利潤(rùn)。但是現(xiàn)代的營(yíng)銷策略則是市場(chǎng)和社會(huì)營(yíng)銷為主要的觀念，利用客戶對(duì)產(chǎn)品的需要對(duì)其整體營(yíng)銷來獲取利益。其營(yíng)銷有四個(gè)階段：第一階段主要是價(jià)格、產(chǎn)品、渠道，以及促銷；第二階段主要是客戶的需求和欲望、成本、溝通，以及方遍；第三階段主要是建立與客戶的聯(lián)系、市場(chǎng)的反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷，以及講求回報(bào)；第四階段主要是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中制造差異化、功能化、擁有附加的價(jià)值，以及共鳴。然而營(yíng)銷的策略是對(duì)整個(gè)銷售做出的計(jì)劃，其方式有很多，在產(chǎn)品上的策略、促銷上的策略、渠道上的策略，以及價(jià)格上的策略等等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來分析、尋找、把握、維持客戶，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選定、組合、計(jì)劃、組織，以及檢測(cè)與評(píng)估。從技術(shù)和品牌的角度抓好產(chǎn)品技術(shù)，建立自己的品牌形象。平衡技術(shù)和營(yíng)銷之間的關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)和創(chuàng)新，并接納客戶意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

三、美國(guó)福祿克公司在測(cè)量?jī)x器行業(yè)的營(yíng)銷策略

美國(guó)福祿克公司的優(yōu)勢(shì)是它的公司在管理上非常規(guī)范，市場(chǎng)的目標(biāo)定位也很明確，且它的開發(fā)能力很高，產(chǎn)品的種類多使它擁有很多的銷售的渠道，由于產(chǎn)品在質(zhì)量上被認(rèn)可使供應(yīng)商有了依賴性，確定了它在市場(chǎng)上的占有率，服務(wù)的系統(tǒng)也很完善。但是因?yàn)樗鄙倬哂屑?lì)性的策略，使得它在推廣上的積極性不高也不靈，再者它在品牌的宣傳上不夠，使得知名度提高的非常慢。在機(jī)遇上，隨著世界全球化，不同的消費(fèi)者擁有不一樣的消費(fèi)需求，使得它在市場(chǎng)上擁有很大的潛力。特別是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快的國(guó)家，隱藏著巨大的測(cè)量?jī)x器市場(chǎng)。在威脅上，由于測(cè)量?jī)x器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外市場(chǎng)，所針對(duì)的市場(chǎng)逐漸邁向中低端的趨勢(shì)，因此，要想在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技術(shù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略和差異化的戰(zhàn)略，或者是最優(yōu)化成本的供應(yīng)商戰(zhàn)略，以及采用低成本將重點(diǎn)集中的戰(zhàn)略、重點(diǎn)集中差異的戰(zhàn)略。然而美國(guó)福祿克公司利用差異化的戰(zhàn)略在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)力。首先，它擁有客戶對(duì)企業(yè)的象形與忠誠(chéng)，在技術(shù)上要領(lǐng)先其它的競(jìng)爭(zhēng)商，通過差異化提高了企業(yè)的品牌知名度，使其它購買者依賴于企業(yè)。其次，它利用差異化的戰(zhàn)略一直占據(jù)著測(cè)量?jī)x器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地位。最后，利用自身所具有的內(nèi)外條件優(yōu)勢(shì)引領(lǐng)著企業(yè)日后的發(fā)展。由于各種不同的競(jìng)爭(zhēng)者帶來的威脅，使其現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生很大的壓力，所以，一個(gè)好的營(yíng)銷策略，可以幫助企業(yè)擺脫這些威脅。美國(guó)福祿克公司在營(yíng)銷策略的制定上，通過在市場(chǎng)的分析，在產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道、廣告和品牌、促銷，以及服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上制定相應(yīng)的策略。以滿足客戶的需求為主，根據(jù)不同時(shí)期推出的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定。例如：在促銷上，通過公共的關(guān)系提高在質(zhì)量上促銷；在廣告上，加大產(chǎn)品或媒體廣告的投入；在品牌上，對(duì)品牌進(jìn)行推廣；在服務(wù)上提供售前、中、后的服務(wù)等。

總而言之，美國(guó)福祿克公司的營(yíng)銷策略是根據(jù)它在不同的周期中所提供的產(chǎn)品情況所做出的調(diào)整宣傳，為了在保證測(cè)量?jī)x器行業(yè)中占有一定的競(jìng)爭(zhēng)地位的同時(shí)，抓住自己企業(yè)客戶，穩(wěn)定銷售并提升銷售。福祿克公司在對(duì)自己企業(yè)的各方面進(jìn)行了解以后，根據(jù)自身的實(shí)際情況制定合適的營(yíng)銷策略，才能在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

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傳媒公司的營(yíng)銷策略范文第3篇

一、方興未艾的直企客戶營(yíng)銷

直企客戶指的是媒介銷售公司在銷售廣告版面時(shí)面對(duì)的直接企業(yè)客戶，“直企”是對(duì)直接企業(yè)客戶的簡(jiǎn)稱，是一個(gè)行業(yè)術(shù)語。這類客戶沒有自身的公司或并不委托公司購買廣告媒介版面，而是由企業(yè)內(nèi)部設(shè)置的某些部門或企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接決策購買。這一現(xiàn)象在我國(guó)傳媒學(xué)術(shù)界由丁俊杰先生在《中國(guó)廣告業(yè)發(fā)展及未來趨勢(shì)》一文中略有提及。他指出：“如今廣告主更愿意直接與媒介銷售公司接觸，自主進(jìn)行廣告媒介投放。廣告主研究表明，廣告主不通過廣告公司而直接投放媒體的廣告費(fèi)用占到總媒體購買費(fèi)用的43％，將近一半，這還是相當(dāng)保守的一種估算?！蔽覈?guó)廣告業(yè)正處于一個(gè)過渡時(shí)期，廣告制發(fā)展并不完善，加上成本、服務(wù)等方面的原因，正如丁俊杰先生所說的“企業(yè)越過廣告公司，直接通過媒介進(jìn)行廣告投放，這一趨勢(shì)從目前來說是不可逆轉(zhuǎn)的。”

二、初具輪廓的直企營(yíng)銷策略

目前媒介銷售公司已經(jīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)摸索出一套針對(duì)直企客戶的營(yíng)銷策略。直企客戶業(yè)務(wù)的完成可分為開拓、維護(hù)、銷售、監(jiān)督反饋這四個(gè)時(shí)期。

（一）找到客戶――開拓期策略

開拓期是初次聯(lián)絡(luò)企業(yè)，使其成為潛在客戶的時(shí)期。這一階段任務(wù)是收集有潛在需求的企業(yè)名單，找到該企業(yè)負(fù)責(zé)廣告投放的人員，就所銷售的媒介進(jìn)行報(bào)價(jià)。

開拓期的第一步是獲得企業(yè)名單。通過黃頁電話簿獲得客戶的聯(lián)系方式最為常用。黃頁電話簿按行業(yè)劃分企業(yè)，通過黃頁電話簿可以選擇特定行業(yè)和規(guī)模的企業(yè)。另外也可通過同類媒體已經(jīng)刊登的廣告來獲得客戶聯(lián)系方式。其優(yōu)點(diǎn)在于銷售人員可以通過已經(jīng)刊登廣告的位置、樣式估算該客戶的廣告預(yù)算，和投放本媒介的可能性，有利于在初期溝通時(shí)準(zhǔn)確把握客戶投放意圖。第二步要找到企業(yè)負(fù)責(zé)廣告投放的人員。直企客戶并沒有設(shè)置專門的媒介總監(jiān)，所以找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人是至關(guān)重要的。第三步是向客戶傳達(dá)媒介銷售公司的信息，包括公司名稱、主要業(yè)務(wù)、相關(guān)聯(lián)系人。這一階段要盡可能多地把媒介銷售公司的信息傳遞給客戶。

（二）建立聯(lián)系――維護(hù)期策略

維護(hù)期是開拓期之后進(jìn)一步熟悉客戶的時(shí)期，是建立良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)的工作成效直接影響銷售期的成功率。這一階段要了解客戶以往的投放習(xí)慣、目前的計(jì)劃、現(xiàn)有的折扣，并使企業(yè)對(duì)本媒介銷售公司有一定印象。這一階段可分兩步：首先是上門拜訪。即銷售人員與廣告主負(fù)責(zé)廣告投放的人員預(yù)約然后拜訪。如果客戶無意接受拜訪，銷售人員就采用陌生拜訪，即直接上門拜訪。當(dāng)然，陌生拜訪因?yàn)槭孪葲]有征求客戶時(shí)間，又是在客戶沒有見面意向的情況下進(jìn)行，容易引起客戶的反感。所以陌生拜訪只能打個(gè)照面，留一個(gè)印象，至于建立良好關(guān)系，需通過長(zhǎng)時(shí)間地回訪慢慢建立。第二步是定期回訪。這是在上門拜訪過后，采用詢問、問候的方式進(jìn)一步同客戶建立良好關(guān)系。詢問是指結(jié)合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，詢問其近期的投放意向。問候則是避開銷售主題，以朋友的立場(chǎng)進(jìn)行問候?；卦L時(shí)應(yīng)注意詢問和問候的結(jié)合，過多的詢問顯得目的性太強(qiáng)，過多的問候則顯得虛假，都容易引起客戶反感。

（三）正式合作――銷售期策略

銷售期的重點(diǎn)是廣告版面折扣談判。和直企客戶進(jìn)行價(jià)格談判要比和廣告公司客戶難度更大。廣告公司的盈利點(diǎn)在于媒介銷售公司的折扣和給客戶的折扣的差價(jià)，只要不超出總體預(yù)算，廣告公司對(duì)于折扣的要求都不會(huì)很高，而且廣告公司經(jīng)常大批量地購買廣告版面，在年終可以獲得返點(diǎn)。而直企客戶的利潤(rùn)點(diǎn)并不在此，且每年購買數(shù)量較少，沒有返點(diǎn)。所以直企客戶對(duì)于版面折扣要求比較高，目前采取的策略是用較低折扣吸引直企客戶加大購買量。

（四）保證售后――監(jiān)督反饋期策略

直企客戶營(yíng)銷中的監(jiān)督反饋工作是：確認(rèn)已經(jīng)并正確刊播了廣告內(nèi)容。報(bào)紙廣告直企客戶營(yíng)銷的監(jiān)督反饋是由媒介銷售公司在發(fā)稿后向刊登廣告的直企客戶派送樣刊，廣告效果的評(píng)估則由客戶根據(jù)其廣告前后的經(jīng)營(yíng)狀況自行評(píng)估。電視廣告媒介直企客戶營(yíng)銷的監(jiān)督反饋工作都由媒介銷售公司完成，包括監(jiān)播、制作刊播效果報(bào)告。

三 、亟待解決的直企營(yíng)銷策略問題

（一）成功幾率低

媒介直企客戶營(yíng)銷存在的問題之一是營(yíng)銷的成功幾率低，這一情況在目前的營(yíng)銷過程中十分普遍，這個(gè)問題的出現(xiàn)可以歸因于客戶開拓的盲目性和滯后性。

在直企客戶開拓期，銷售人員獲取客戶名單最大的渠道是黃頁電話簿，對(duì)企業(yè)不加甄別盲目撒網(wǎng)，收效不大。而通過已刊登的廣告尋找客戶的方法雖然盲目性有所減低，但存在滯后性。直企客戶的業(yè)務(wù)存在一個(gè)維護(hù)期，直企客戶的廣告預(yù)算存在周期性。也就是說，當(dāng)前有廣告投放需要的直企客戶已經(jīng)投放了廣告，新的廣告計(jì)劃只能等下一個(gè)周期。這使媒介銷售公司錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)，又要花大量的時(shí)間和精力維護(hù)該客戶。

（二）手段問題

直企客戶營(yíng)銷的第二個(gè)問題在于銷售人員的銷售手段問題。目前媒介銷售主要是依靠電話聯(lián)系，但很多媒介銷售人員在銷售時(shí)不尊重客戶作息，不管什么時(shí)間，不管客戶是否方便，一味地推薦版面或者貿(mào)然拜訪。這樣一來，因?yàn)闆]有好的交流環(huán)境，使得溝通很難進(jìn)行，而且這種急功近利的做法影響了客戶正常的工作，給客戶帶來很大不便，也不利于媒介銷售公司形象的提高。

（三）不規(guī)范的環(huán)節(jié)

直企客戶營(yíng)銷中最大的不規(guī)范環(huán)節(jié)就是破壞企業(yè)和廣告公司的合作關(guān)系，使得當(dāng)今原本就面臨零費(fèi)挑戰(zhàn)的廣告公司更難生存。丁俊杰指出：“這兩年，廣告公司地位迷失，媒體直接與廣告主接觸投放廣告的量占媒體總廣告額的56.4%，這是廣告公司與媒體搏斗中最重要的問題之一。”由于直企客戶的成本優(yōu)勢(shì)，媒介銷售公司傾向于把只委托廣告公司做媒體購買的而非全程策劃的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱闹逼罂蛻?。?duì)于廣告公司而言這類業(yè)務(wù)的盈利就是媒介費(fèi)，但是媒介銷售公司用比廣告公司更優(yōu)惠的折扣吸引這類客戶。這種做法首先損害了廣告公司的利益，使夾縫中的廣告公司更難生存。第二，這種做法向企業(yè)灌輸廣告公司謀奪企業(yè)利益的錯(cuò)誤思想，擾亂了廣告市場(chǎng)的秩序，阻礙了我國(guó)廣告制的發(fā)展。

四、正視環(huán)境，直面問題――直企客戶營(yíng)銷對(duì)策和建議

第一，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的消極推銷的運(yùn)作方式，將媒介產(chǎn)品和普通商品一樣品牌化運(yùn)作。在直企客戶營(yíng)銷中首要問題是降低營(yíng)銷過程中的盲目性和滯后性。媒介銷售公司應(yīng)該從根本上轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的靠關(guān)系求客戶做廣告的局面，利用整合營(yíng)銷傳播優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘媒介自身價(jià)值，將直企客戶被動(dòng)投放廣告轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)投放。專案是發(fā)展直企客戶營(yíng)銷行之有效的一種方式。

第二，提高銷售人員的素質(zhì)。銷售人員的工作態(tài)度、對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度都對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。首先，銷售人員應(yīng)該有積極的工作態(tài)度，在當(dāng)今媒介競(jìng)爭(zhēng)極端激烈，媒介產(chǎn)品消費(fèi)者稀缺的情況下，銷售工作有一定的難度，銷售人員應(yīng)當(dāng)在壓力下保持積極的態(tài)度，提高銷售業(yè)績(jī)。其次，銷售人員需要熟悉現(xiàn)有的媒介銷售情況，還要了解客戶所屬行業(yè)，這樣才能在談判中準(zhǔn)確地抓住切入點(diǎn)，提高成功率。

第三，保持銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和高度協(xié)作精神。由于直企客戶業(yè)務(wù)有一個(gè)較長(zhǎng)的維護(hù)期，保持銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的穩(wěn)定性有利于直企客戶業(yè)務(wù)各時(shí)期工作的連續(xù)性開展。高度協(xié)作性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)分工明確，切不可出現(xiàn)同一客戶多人重復(fù)聯(lián)系情況，這樣客戶不勝其擾，而且會(huì)留下該媒介銷售公司管理混亂的印象。再者銷售人員為了業(yè)績(jī)?cè)斐蓯盒愿?jìng)爭(zhēng)也不利于媒介銷售公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

第四，做客戶喉舌，促進(jìn)媒體質(zhì)量的提高。媒體本身的特點(diǎn)直接影響到銷售人員與客戶溝通的效果，李方毅曾指出：“成功的媒介銷售的基礎(chǔ)是做一家好報(bào)的商?！泵浇殇N售公司應(yīng)當(dāng)適時(shí)向媒體反映客戶需求，促進(jìn)媒體質(zhì)量的提高。

第五，維護(hù)廣告制推廣，引導(dǎo)廣告經(jīng)營(yíng)向整合方向發(fā)展。媒介銷售公司在開拓直企客戶業(yè)務(wù)的同時(shí)應(yīng)當(dāng)維護(hù)和廣告公司客戶的關(guān)系。破壞廣告公司媒介業(yè)務(wù)是短期的不經(jīng)濟(jì)的行為，會(huì)使廣告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，阻礙我國(guó)廣告行業(yè)的健康發(fā)展。媒介銷售公司可以在媒介銷售時(shí)逐步為直企客戶提供策劃、設(shè)計(jì)服務(wù)，引導(dǎo)直企客戶接受廣告概念，利用媒介優(yōu)勢(shì)走整合之路，這樣有利于在媒介銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天保持競(jìng)爭(zhēng)力，也一定程度推動(dòng)了我國(guó)廣告行業(yè)的健康發(fā)展。

五、結(jié)語

直企客戶營(yíng)銷在我國(guó)是一種新的媒介銷售方式，是我國(guó)廣告業(yè)發(fā)展過程中的一種過渡現(xiàn)象。這種運(yùn)作模式的確有其存在的合理性和價(jià)值，也將長(zhǎng)期存在。從媒介銷售公司角度來說：轉(zhuǎn)變現(xiàn)有消極推銷的運(yùn)作方式；提高銷售人員的素質(zhì)；促進(jìn)媒體質(zhì)量的提高；捍衛(wèi)廣告制推廣，積極引導(dǎo)媒介廣告經(jīng)營(yíng)向整合方向發(fā)展，可以為我國(guó)廣告業(yè)發(fā)展起到促進(jìn)作用。

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傳媒公司的營(yíng)銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷策略；比較

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1007-0125（2014）08-0136-02

營(yíng)銷是一種過程，這個(gè)過程包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷售四個(gè)主要環(huán)節(jié)，在這四個(gè)環(huán)節(jié)中，營(yíng)銷主體與消費(fèi)者互相作用和促進(jìn)，企業(yè)通過這四個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值和目標(biāo)。動(dòng)漫產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)能否收回成本、獲得利潤(rùn)的“驚險(xiǎn)的一跳”，營(yíng)銷的成敗是決定這一跳能否成功的決定性因素，合理、有效的營(yíng)銷模式是實(shí)現(xiàn)豐厚的經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。目前，美國(guó)、日本、韓國(guó)已經(jīng)形成自己成熟的營(yíng)銷模式，相比較這些國(guó)家，我國(guó)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，各方面的發(fā)展都還很不成熟。

一、中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式中存在的問題

我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式還不成熟，相對(duì)落后，在實(shí)踐中存在著諸多的問題。

（一）對(duì)動(dòng)漫市場(chǎng)的消費(fèi)人群定位狹窄

我國(guó)動(dòng)漫企業(yè)習(xí)慣于把自己產(chǎn)品的受眾僅僅定位于兒童，而忽視成年人群體。造成這一現(xiàn)象的原因主要有兩個(gè)方面：一方面，我國(guó)的動(dòng)漫目前還沒有分級(jí)制度，主管部門認(rèn)為有些題材的動(dòng)漫對(duì)孩子的成長(zhǎng)不利，從而限制了動(dòng)漫題材的制作和選擇，動(dòng)漫企業(yè)為了避免陷入文化的誤區(qū)，只能選擇適合兒童的動(dòng)漫，這樣就會(huì)導(dǎo)致動(dòng)漫的受眾過于狹窄，因而做出來的動(dòng)漫產(chǎn)品很難抓住主流的成年消費(fèi)者，尤其是具有強(qiáng)大消費(fèi)能力的青年人。另一方面，由于歷史因素，我國(guó)的動(dòng)漫和其他文化產(chǎn)品一樣，長(zhǎng)期以來一直把它的教育功能放在首位，動(dòng)漫作品的定位都是在年齡低的兒童上，再加上少兒動(dòng)漫產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)的成本相對(duì)低廉，導(dǎo)致動(dòng)漫企業(yè)往往優(yōu)先選擇少兒題材。近幾年國(guó)內(nèi)流行的動(dòng)畫片，如《藍(lán)貓?zhí)詺?000問》、《喜洋洋和灰太狼》等都是少兒題材的動(dòng)畫片，把受眾定位為青少年甚至中年人的動(dòng)畫片僅有《秦時(shí)明月》系列等數(shù)量極少的幾部。

（二）盈利途徑狹窄、注重“以量取勝”

我國(guó)動(dòng)漫企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的盈利途徑相對(duì)狹窄，大多數(shù)動(dòng)漫企業(yè)期望從電視臺(tái)的播放、政府的補(bǔ)助和音像產(chǎn)品的發(fā)行等來收回成本。動(dòng)漫企業(yè)往往是通過直接以播出版權(quán)的形式賣給各個(gè)少兒頻道，獲得一次性的銷售和利潤(rùn)，很少有企業(yè)能夠從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷，以獲得更多的利潤(rùn)。另外，中國(guó)動(dòng)漫企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中往往注重“數(shù)量”，忽視“質(zhì)量”，例如《藍(lán)貓?zhí)詺?000問》和《喜洋洋與灰太狼》都做到1000集以上，而質(zhì)量卻一般。

（三）營(yíng)銷渠道單一，不注重衍生產(chǎn)品的開發(fā)

營(yíng)銷的渠道是產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中的傳導(dǎo)載體，而動(dòng)漫企業(yè)的主要利潤(rùn)來源是動(dòng)漫影視作品播映和動(dòng)漫衍生品銷售。我國(guó)動(dòng)漫企業(yè)在實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷方面，往往忽視了產(chǎn)品組合營(yíng)銷的作用，僅僅依靠單一的產(chǎn)品來開發(fā)市場(chǎng)，影響了企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。同時(shí)，企業(yè)對(duì)于衍生產(chǎn)品的開發(fā)相對(duì)不足和滯后，動(dòng)漫企業(yè)要贏利，很大程度依賴于衍生產(chǎn)品。在日本，動(dòng)漫銷售額與動(dòng)漫衍生產(chǎn)品銷售額的比例為3：7，在歐美接近于1：9，但中國(guó)大多數(shù)的動(dòng)漫企業(yè)卻很難從衍生產(chǎn)品上賺到錢，衍生產(chǎn)品的開發(fā)模式十分脆弱。例如很多動(dòng)漫企業(yè)開發(fā)出一款動(dòng)漫電影或漫畫時(shí)，沒有及時(shí)推出與動(dòng)漫電影或漫畫的相關(guān)衍生產(chǎn)品，最終導(dǎo)致消費(fèi)者只能局限在動(dòng)漫電影或漫畫的產(chǎn)品消費(fèi)。

二、美國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式

美國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式可以以迪斯尼為代表。迪斯尼的營(yíng)銷模式可以歸納為產(chǎn)品（動(dòng)漫節(jié)目制作）、信息傳播（動(dòng)漫節(jié)目播出）、市場(chǎng)開拓（衍生產(chǎn)品開發(fā)）、營(yíng)銷組合四個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)過多年的發(fā)展，迪斯尼已經(jīng)在這幾個(gè)方面形成了成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

（一）在產(chǎn)品的制作上追求“內(nèi)容為王”，不惜成本的提高產(chǎn)品的質(zhì)量

迪斯尼動(dòng)漫片生產(chǎn)定位于高質(zhì)量作品，這是使動(dòng)漫產(chǎn)品取得良好的營(yíng)銷效果的基本前提。它所沿用的戰(zhàn)略始終是以質(zhì)取勝，采用的是標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)模式，與中國(guó)以量取勝的動(dòng)漫產(chǎn)品有著巨大差別。迪斯尼在動(dòng)漫制作方面為追求藝術(shù)效果，往往不惜耗費(fèi)成本。事實(shí)證明，迪斯尼的理論是正確的，在幾十年的發(fā)展中，迪斯尼已經(jīng)發(fā)展成為好萊塢最大的影視制作公司，生產(chǎn)的影視作品獲得過很多的世界大獎(jiǎng)。

（二）注重市場(chǎng)的開拓及衍生產(chǎn)品的開發(fā)

迪斯尼每年的盈利極少來自動(dòng)漫媒體播放費(fèi)用，而是品牌形象授權(quán)和主題公園經(jīng)營(yíng)所得。目前，迪斯尼70%的經(jīng)濟(jì)收益來自迪斯尼主題公園，迪斯尼在電影制作，媒介經(jīng)營(yíng)方面的社會(huì)影響力大于它獲得的盈利能力。例如，《變形金剛》進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，制作方免費(fèi)出讓播放權(quán)，卻在短暫的時(shí)間里，從中國(guó)市場(chǎng)賺走了10億的品牌形象開發(fā)費(fèi)用。只有將品牌形象授權(quán)于音像出版、圖書出版以及產(chǎn)品生產(chǎn)商，才能真正挖掘出動(dòng)漫品牌形象的潛在價(jià)值，將品牌形象變成產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的高質(zhì)量產(chǎn)品。另外，企業(yè)通過整體的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略，建立起產(chǎn)品在虛擬環(huán)節(jié)和實(shí)體環(huán)節(jié)、制造環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使利益實(shí)現(xiàn)最大化。迪斯尼首先推出“能動(dòng)許可”的營(yíng)銷思路，這種許可方式可以把實(shí)體環(huán)節(jié)和虛擬環(huán)節(jié)在更廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)結(jié)合在一起，如迪斯尼允許加盟商在自己的品牌的基礎(chǔ)上捆綁與之相匹配的迪斯尼品牌，這樣一方面可以使加盟商獲得更高的產(chǎn)品附加利潤(rùn)；另一方面，迪斯尼進(jìn)一步擴(kuò)大了其品牌市場(chǎng)影響，同時(shí)，也獲得更多的通過出賣版權(quán)所得的品牌收益，形成互利共贏的局面。

（三）組合營(yíng)銷，混合消費(fèi)

迪斯尼主題公園是迪斯尼商品化的主要載體，是迪斯尼動(dòng)漫產(chǎn)品消費(fèi)的集中地?，F(xiàn)在，迪斯尼公園到處都是商店和餐廳，只是這些消費(fèi)項(xiàng)目與游樂項(xiàng)目完美的結(jié)合在一起，使得消費(fèi)者難分真?zhèn)?。公園中的世界之窗介紹各國(guó)的風(fēng)土人情和生活習(xí)俗，其中最重要的就是吃和購物。在迪斯尼樂園里，你可以購買到各中各樣的迪斯尼商品，玩具、書籍、衣服、文具、食品等等。主題公園為人們創(chuàng)造了輕松愉快的心情，在這種情緒作用下，迪斯尼產(chǎn)品的銷售也變得輕松和歡快，主題公園是商品化最終得以實(shí)現(xiàn)的重要銷售終端。

四、中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略

（一）對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)及動(dòng)漫題材進(jìn)行精細(xì)劃分

精細(xì)的消費(fèi)市場(chǎng)和動(dòng)漫題材的劃分可以使企業(yè)在營(yíng)銷過程中對(duì)不同的產(chǎn)品市場(chǎng)和消費(fèi)人群的營(yíng)銷更具有針對(duì)性，從而產(chǎn)生更大的營(yíng)銷效應(yīng)。動(dòng)漫的消費(fèi)市場(chǎng)大致可以劃分為市場(chǎng)一般分為動(dòng)畫片本身的播出市場(chǎng)、卡通圖書和音響制品市場(chǎng)和由卡通的品牌效應(yīng)所衍生的產(chǎn)品市場(chǎng)三個(gè)層次。迪斯尼對(duì)其動(dòng)漫產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)有著精確的劃分。迪斯尼把實(shí)體的消費(fèi)產(chǎn)品大致分為玩具、文具、食品及個(gè)人用品、家居飾品、消費(fèi)性電子等六大部門，從地域的授權(quán)到消費(fèi)者層次的定位，從卡通形象的類別到產(chǎn)品的功能劃分，都有著嚴(yán)格、精確的區(qū)分，并非在實(shí)體產(chǎn)品上印上米老鼠或唐老鴨的頭像就萬事大吉，而是通過對(duì)于卡通形象內(nèi)涵的理解以及所產(chǎn)生的創(chuàng)意性產(chǎn)品的開發(fā)，創(chuàng)造更大的產(chǎn)品附加值。

（二）注重品牌營(yíng)銷

我國(guó)動(dòng)漫企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中要重視品牌的塑造，圍繞吸引人的動(dòng)漫品牌來進(jìn)行營(yíng)銷。制作精品動(dòng)畫，打造動(dòng)畫明星，挖掘動(dòng)畫人物的強(qiáng)勢(shì)品牌，以動(dòng)漫品牌價(jià)值帶動(dòng)市場(chǎng)大規(guī)模的銷售，生產(chǎn)相關(guān)衍生產(chǎn)品，保護(hù)原創(chuàng)動(dòng)畫的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，形成以動(dòng)畫文化為精神支柱，以動(dòng)漫人物角色為主要產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，打造可以推向全世界的民族動(dòng)畫品牌。國(guó)內(nèi)動(dòng)漫市場(chǎng)之所以被國(guó)外產(chǎn)品占領(lǐng)，根本原因就在于國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫自主品牌的缺乏，動(dòng)漫自主品牌的缺乏是制約中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵因素。

（三）利用新媒體平臺(tái)對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷

新媒體的快速發(fā)展和運(yùn)用給動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)帶來廣闊的營(yíng)銷平臺(tái)。傳統(tǒng)的動(dòng)漫產(chǎn)品的傳播平臺(tái)主要依靠電視臺(tái)或電影院播映、音像制品、圖書期刊等，如今，手機(jī)和電腦日益成為人們獲取信息的工具，動(dòng)漫企業(yè)可以通過這些新媒體進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，把動(dòng)漫產(chǎn)品通過手機(jī)視頻或?qū)ｉT的動(dòng)漫網(wǎng)站傳播給廣大的受眾。

具體的方式可以是動(dòng)漫企業(yè)與視頻網(wǎng)站進(jìn)行合作播出動(dòng)漫產(chǎn)品，如杭州玄機(jī)科技信息技術(shù)有限公司制作的動(dòng)畫片《秦時(shí)明月》與全球最大的下載引擎服務(wù)商迅雷聯(lián)手，推出了國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新思路。玄機(jī)科技信息技術(shù)有限公司承諾將向迅雷公司提供大型3D武俠動(dòng)畫片《秦時(shí)明月之百步飛劍》的內(nèi)容視頻授權(quán)，網(wǎng)民可以通過迅雷公司的平臺(tái)獲得《秦時(shí)明月》的正版內(nèi)容下載，同時(shí)，雙方協(xié)議通過開發(fā)貼片廣告來獲取收益。隨后，土豆、優(yōu)酷等網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)以及新浪視頻相繼宣布與杭州玄機(jī)科技信息技術(shù)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，達(dá)成視頻內(nèi)容的正版合作計(jì)劃。另一方面，動(dòng)漫企業(yè)自己也可以建立專門營(yíng)銷自己的產(chǎn)品的網(wǎng)站，以圖像或多媒體的形式展示出自己的產(chǎn)品。

（四）設(shè)立專門的營(yíng)銷公司，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)

進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的主體是專門的營(yíng)銷公司或部門以及專業(yè)的營(yíng)銷人才。目前我國(guó)專業(yè)的動(dòng)漫產(chǎn)品營(yíng)銷公司很少，動(dòng)漫的營(yíng)銷往往由動(dòng)漫企業(yè)的某一部門來負(fù)責(zé)，這樣的營(yíng)銷方式具有一定的主觀性和盲目性，不能夠很好的把握好市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求的市場(chǎng)，并且沒有科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。同時(shí)，專業(yè)、高素質(zhì)的營(yíng)銷人才是動(dòng)漫產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵，成熟的營(yíng)銷人才能夠進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，研究觀眾心理，能夠?yàn)閯?dòng)漫作品的創(chuàng)作提供市場(chǎng)化、可行的營(yíng)銷理念與創(chuàng)作指導(dǎo)，并在動(dòng)漫產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)提供支持，把動(dòng)漫資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)有好的動(dòng)漫作品找不到專業(yè)的人才來推銷，出現(xiàn)積壓現(xiàn)象。因此，我國(guó)在動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中一定要加強(qiáng)對(duì)動(dòng)漫營(yíng)銷公司的扶助以及動(dòng)漫營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。

結(jié)語

中國(guó)的動(dòng)漫水平與世界一流水平相比雖相去甚遠(yuǎn)，但是國(guó)內(nèi)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有著廣闊的上升空間，對(duì)于動(dòng)漫產(chǎn)品的消費(fèi)潛力也是十分強(qiáng)勁。近幾年，國(guó)家大力扶持原創(chuàng)動(dòng)漫事業(yè)，為整個(gè)動(dòng)漫創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了不錯(cuò)的發(fā)展環(huán)境，但是中國(guó)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)想要走上良性發(fā)展的軌道，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必須重視并重新梳理營(yíng)銷思路，借鑒國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷模式，改變以往“重制作，輕傳播”的路子，有效激發(fā)出動(dòng)漫品的商業(yè)價(jià)值，為之后更好的藝術(shù)創(chuàng)作提供溫床。加強(qiáng)創(chuàng)意營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，迎合市場(chǎng)規(guī)律，結(jié)合本土實(shí)際情況，吸收真人電影的經(jīng)典營(yíng)銷策略，豐富衍生產(chǎn)品，加強(qiáng)動(dòng)漫品牌建設(shè)，這樣才能有助于中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。

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傳媒公司的營(yíng)銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營(yíng)銷策略 4P

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略從屬于營(yíng)銷策略，是營(yíng)銷策略的一個(gè)重要分支。我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚，但發(fā)展速度快，房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。在房地產(chǎn)快速發(fā)展的同時(shí)，很多地方都出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象。因此，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須熟練掌握房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略來組織與指導(dǎo)房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)建房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境的分析，運(yùn)用房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，吸引購房者獲取盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)——穩(wěn)定并可持續(xù)盈利。

一、綠城房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析

綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司，是國(guó)內(nèi)知名的房地產(chǎn)企業(yè)之一，于1995年成立，2005年轉(zhuǎn)制，是香港上市企業(yè)——綠城中國(guó)控股有限公司的全資子公司。它是大型的綜合性物業(yè)服務(wù)企業(yè)，提供的專業(yè)服務(wù)涉及房產(chǎn)開發(fā)與咨詢、住房置換、文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)、景觀綠化、物業(yè)的維護(hù)與管理、酒店和家政保潔服務(wù)、住房精裝修、園林設(shè)計(jì)規(guī)劃、電梯的維保等，涉及范圍極廣。目前綠城的房地產(chǎn)開發(fā)足跡涉及全國(guó)20多個(gè)城市，是浙江省重點(diǎn)服務(wù)業(yè)企業(yè)之一，也是目前國(guó)內(nèi)服務(wù)類型最全面的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，獲得多項(xiàng)房地產(chǎn)界榮譽(yù)，在全國(guó)范圍內(nèi)獲得很好的發(fā)展。

（一）房地產(chǎn)的選址

綠城的房地產(chǎn)往往選在一線城市中的潛力發(fā)展區(qū)及二、三、四線城市的新經(jīng)濟(jì)中心區(qū)和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，這些選址不僅交通比較便利，能夠很快接入該城市的交通主干路線，自然資源也比較好，并不是一味地追求周邊建設(shè)條件比較完善。該選址的優(yōu)點(diǎn)：土地收購成本低、易獲得政府支持、產(chǎn)品定價(jià)可以多元化、利潤(rùn)空間大、可以帶動(dòng)一系列產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

（二）注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的決定性力量。綠城擁有專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍并成立了建筑設(shè)計(jì)院，還構(gòu)建了自己的產(chǎn)品類型庫，根據(jù)不同檔次、不同地區(qū)、不同風(fēng)俗、不同年齡段設(shè)計(jì)的上千種產(chǎn)品，能夠最大限度地滿足不同層次的消費(fèi)者需求，而不是依靠外界的設(shè)計(jì)力量。

（三）延伸品方面

綠城樓還未建成、配套先行，不僅引入學(xué)校，五星級(jí)會(huì)所也同時(shí)建成，還引進(jìn)肯德基、麥當(dāng)勞、7—ELEVEN便利店等大品牌，并配有五星級(jí)的物業(yè)服務(wù)。在很多城市綠城都擁有優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)口碑，這就是綠城企業(yè)的巨額無形資產(chǎn)。

（四）促銷策略方面

綠城除了利用傳統(tǒng)的宣傳媒介紙質(zhì)印刷品、電視廣告、霓虹燈廣告、公交廣告牌、電臺(tái)及廣播等進(jìn)行宣傳外，每逢節(jié)假日都會(huì)給業(yè)主寄賀卡作為節(jié)日問候，而且還經(jīng)常舉行樓盤的開盤或認(rèn)購儀式、承辦大型項(xiàng)目研討會(huì)、定期召開新聞會(huì)、與當(dāng)?shù)亟M織一起開辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些都極大地提高了企業(yè)的知名度，加深了消費(fèi)者的記憶，以構(gòu)建消費(fèi)者的潛在消費(fèi)選擇意識(shí)。

二、綠城房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題

（一）市場(chǎng)調(diào)研不足

現(xiàn)在，很多房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，忽視項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研，或者開展的市場(chǎng)調(diào)研浮于表面，在制定營(yíng)銷方案時(shí)所需的材料往往是從網(wǎng)絡(luò)上或者政府相關(guān)資料里面獲得，缺少有針對(duì)性的咨詢，更缺乏對(duì)周邊環(huán)境的實(shí)地考察，故對(duì)項(xiàng)目地的具體需求未知，房產(chǎn)的實(shí)用性隨之降低，從而易出現(xiàn)買賣雙方供需不對(duì)應(yīng)的情況。

（二）產(chǎn)品定位不精準(zhǔn)

隨著消費(fèi)者生活水平不斷提高，高收入人群對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的要求不斷提高，這就需要企業(yè)有針對(duì)性地提供滿足該消費(fèi)人群需求的產(chǎn)品。但從整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)情況來看，群體之間對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求層次還是存在差異的，所以不能盲目地進(jìn)行單一高檔產(chǎn)品的定位，大建高端住宅產(chǎn)品，這將導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理，加重中低收入消費(fèi)者住房困難的問題，從而不能獲得社會(huì)的認(rèn)可。

（三）營(yíng)銷人員素質(zhì)不高

由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的盲目性，我國(guó)房地產(chǎn)數(shù)量雖然眾多，但以中小型企業(yè)居多，而且大多是在市場(chǎng)刺激下應(yīng)勢(shì)而生的，這些小規(guī)模企業(yè)存在管理不當(dāng)、機(jī)制不完善、專業(yè)性較差、整體從業(yè)人員素質(zhì)低等問題，因此保證不了應(yīng)有的服務(wù)。

（四）營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷還停留在傳統(tǒng)手段，沒有意識(shí)到營(yíng)銷手段應(yīng)與科技發(fā)展同步，特別是在網(wǎng)絡(luò)與大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)更應(yīng)該在營(yíng)銷手段上不斷創(chuàng)新。房地產(chǎn)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，就必須將傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段與新型營(yíng)銷手段相結(jié)合，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

三、提升房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的措施

（一）高度重視市場(chǎng)調(diào)研，增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

市場(chǎng)調(diào)研能夠幫助企業(yè)捕捉真實(shí)的市場(chǎng)供需信息，了解潛在消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求與消費(fèi)能力，了解同行業(yè)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)狀況，輔助制定切實(shí)有效的營(yíng)銷策劃，從而進(jìn)行有效市場(chǎng)營(yíng)銷。實(shí)踐證明，只有進(jìn)行精準(zhǔn)、有效、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，才能獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)供需信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)和對(duì)產(chǎn)品合理定位，使企業(yè)獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）重視顧客關(guān)系，做好顧客管理

企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通，不僅有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系，還可以為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以及內(nèi)部員工的管理提供重要依據(jù)，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更加接近顧客需求，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，房地產(chǎn)商應(yīng)該注重企業(yè)與顧客關(guān)系，關(guān)心顧客，收集顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)意見，進(jìn)而改善產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，提升客戶的滿意度。

（三）樹立品牌意識(shí)，全面提升房地產(chǎn)廣告質(zhì)量

一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，但房地產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量品牌既是營(yíng)銷的重點(diǎn)賣點(diǎn)，又是企業(yè)的生命。品牌就是消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量與服務(wù)的認(rèn)可。企業(yè)只有樹立優(yōu)秀的品牌意識(shí)，建立長(zhǎng)期的品牌發(fā)展規(guī)劃，輔之以品牌施展策略，才能享受品牌帶給自身的巨大價(jià)值和核心優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷與很多產(chǎn)品的營(yíng)銷機(jī)理是相同的，那就是消費(fèi)者連鎖反應(yīng)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)感到滿足時(shí)會(huì)不由自主地為產(chǎn)品做免費(fèi)廣告，帶動(dòng)其他的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，這也就是“好口碑”效應(yīng)的原理。

（四）堅(jiān)持以人為本，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力

綠城企業(yè)把人力資源的建設(shè)直接認(rèn)知為公司的本體建設(shè)，把它作為公司所有經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中全部的唯一的本體工作，這是綠城企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。培訓(xùn)應(yīng)該是企業(yè)給員工的最大福利，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)為營(yíng)銷人員搭建相互學(xué)習(xí)、相互交流的平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，竭力提升其素質(zhì)與能力。選聘的營(yíng)銷人員最好是專業(yè)對(duì)口，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要長(zhǎng)線發(fā)展，簽中長(zhǎng)期合同，不斷提高營(yíng)銷人員職業(yè)與道德素質(zhì)，才能避免人員流失客戶流失的現(xiàn)象。

（五）不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式

營(yíng)銷貴在創(chuàng)新，有什么樣的消費(fèi)者就應(yīng)該有什么樣的市場(chǎng)，有什么樣的市場(chǎng)就應(yīng)該有什么樣的開發(fā)商。隨著消費(fèi)者需求的不斷提升，人們對(duì)房地產(chǎn)系列服務(wù)的要求也在增強(qiáng)。這樣企業(yè)就可以改變單一經(jīng)營(yíng)的思路，構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈 ，不僅滿足消費(fèi)者需求，而且增加企業(yè)價(jià)值、拓寬盈利范圍。營(yíng)銷模式也應(yīng)做到與時(shí)俱進(jìn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)和其他新型營(yíng)銷工具，使其與傳統(tǒng)手段相結(jié)合，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)期的生存與發(fā)展。

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