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服裝營銷技巧范文第1篇

作者：林松濤　編著

定價：35元開本：16開

出版時間：2008年6月

導讀語：挖掘企業(yè)一線資料配有大量的成衣設計圖和生產(chǎn)圖結(jié)合成衣流行趨勢分析

定位成衣設計師素質(zhì)和技能的培養(yǎng)

內(nèi)容提要：

本書從成衣設計的角度出發(fā)，介紹了成衣業(yè)的發(fā)展和演變、成衣設計的基本概念、成衣設計工作室的規(guī)劃、成衣設計師的培養(yǎng)和素質(zhì)要求、成衣工業(yè)設計圖的繪制、成衣設計的款式分析、成衣流行色趨勢分析等成衣設計的一般原理和方法。對正處于轉(zhuǎn)型期的國內(nèi)成衣業(yè)以及高等教育都有一定的參考價值，對提高國內(nèi)設計師的設計理論水平和設計能力具有一定的指導作用。

叢書名：中國市場營銷資格證書考試叢書

作者：中國市場學會教育部考試中心組織編寫寧俊主編

定價：36元開本：16開

出版時間：2008年6月

導讀語：

廣泛吸收國內(nèi)外服裝品牌經(jīng)營研究成果和成功經(jīng)驗；結(jié)合服裝市場的最新動態(tài)和我國企業(yè)的實際；著重介紹服裝品牌營銷策略；為服裝企業(yè)提供一整套服裝品牌企劃的技巧

內(nèi)容提要：

本書在廣泛吸收國內(nèi)外服裝品牌經(jīng)營研究成果和成功經(jīng)驗的基礎上，結(jié)合服裝市場的最新動態(tài)和我國企業(yè)的實際，對服裝品牌企劃的原理和方法進行了系統(tǒng)闡述，著重介紹了服裝品牌的目標市場、服裝品牌定位、服裝品牌視覺營銷、服裝品牌設計、服裝品牌營銷策略、服裝品牌的延伸與維護等內(nèi)容，旨在為服裝企業(yè)提供一整套服裝品牌企劃的理論、原則和技巧。

作者：袁利趙明東著

定價：68.00元

開本：16開

出版時間：2008年3月

導讀語：

一個服裝品牌設計總監(jiān)的獨特視角；個性眩目的表現(xiàn)形式；真實再現(xiàn)服裝品牌運作的全過程

服裝營銷技巧范文第2篇

關(guān)鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數(shù)據(jù)分析；銷售策略；店長主導

精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學分析的方法，強調(diào)現(xiàn)場管理的規(guī)范化、精細化和個性化。

中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經(jīng)營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網(wǎng)上購物的人數(shù)不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內(nèi)在價值的關(guān)鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

1.計算機已經(jīng)普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說應對之策。

2.只重視銷售結(jié)果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現(xiàn)時才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價值。

3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權(quán)利，沒能最大程度發(fā)揮店長的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營的過程中，通過對計算機收集的數(shù)據(jù)進行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標。

上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數(shù)據(jù)及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結(jié)果進行進一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現(xiàn)在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據(jù)，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結(jié)合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況及時調(diào)整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價、客單價、連帶率

這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產(chǎn)品的銷售意識和銷售技巧?？蛦蝺r和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷策略中存在的問題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產(chǎn)品的認可度和購買能力高于現(xiàn)有服裝價值，應考慮減少低價位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內(nèi)庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內(nèi)的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規(guī)劃動線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比

這幾個數(shù)據(jù)都是實時考查店鋪內(nèi)服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數(shù)和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過程中，通過銷售數(shù)據(jù)及時發(fā)現(xiàn)十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調(diào)整。

2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷售策略

服裝由于有很強的季節(jié)性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。

導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。

實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發(fā)現(xiàn)庫存。這一階段首先是通過各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發(fā)現(xiàn)銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

3.店長的主導地位

從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經(jīng)歷，但沒有系統(tǒng)學習過專業(yè)的理論知識。另一類是經(jīng)過系統(tǒng)理論知識學習的服裝專業(yè)的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

在優(yōu)衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正所說的：“在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的‘最高經(jīng)營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。

擁有綜合素質(zhì)、專業(yè)知識的店長的缺乏已經(jīng)成為中國終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業(yè)知識?？梢赃@樣說，店長才是“終端致勝”的關(guān)鍵。

三、結(jié)束語

中國服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。

參考文獻：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.

服裝營銷技巧范文第3篇

我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉(zhuǎn)變成多極化，不同市場需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經(jīng)營專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。

(一)特許經(jīng)營專賣店特許經(jīng)營專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經(jīng)營銷售及售后服務上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn)，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊伍的素質(zhì)高，禮儀規(guī)范，4S店的服務項目也越來越大，比較重視外在形象。

(二)車展車展可以吸引汽車消費群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。

(三)二手車市汽車行業(yè)的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現(xiàn)出勃勃生機。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業(yè)上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業(yè)的競爭管理并沒有分析市場的需求，對產(chǎn)品也沒有做出明確的定位判斷，導致很多企業(yè)原本的市場占有率也開始出現(xiàn)下滑。營銷忠誠度和服務上的問題:汽車營銷服務的問題主要表現(xiàn)在備件供應并不及時，沒有滿足備件導致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術(shù)問題，還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導致客戶的忠誠度發(fā)生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發(fā)展體系，對于二手車的售后服務和交易稅收等問題都缺乏統(tǒng)一的標準。

二、汽車營銷禮儀對汽車營銷的影響

汽車營銷禮儀的問題:員工不能實行統(tǒng)一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛(wèi)，顯得營銷隊伍的整體雜亂，客戶會有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經(jīng)濟實力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動作不雅也會使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時銷售人員需要和客戶進行電話的溝通，如果營銷人員態(tài)度不當或者語氣、語速有問題，不能及時解答客戶的問題等，都會使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務禮儀，還要具備以下幾點專業(yè)的條件。

(一)態(tài)度營銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務，購買最好的產(chǎn)品;樂觀:要保持樂觀心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務的細節(jié);勤懇:有付出才有回報，保持誠懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。

(二)產(chǎn)品要學量的產(chǎn)品知識，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識的各種咨詢與應用，了解同類競爭產(chǎn)品情況。

(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識與技巧，才能獲得成功。

(四)學習營銷人員要保持時刻學習的態(tài)度，用心學習，提高自身的綜合實力，只有樂于學習的營銷人員，才能獲得長久的業(yè)績。

(五)責任營銷人員要自覺遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的銷售業(yè)績完成崗位任務標準，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態(tài)及語言上也有一定的標準和要求，統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn)，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個人形象的展示，要注意以下幾點:服裝風格:營銷人員的服裝風格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對于汽車營銷人員來說，選擇正裝是最好的。

服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因為深色會顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現(xiàn)。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動作，與客戶盡量不要處于對立面對面的站立，使客戶面向汽車，側(cè)身講解為最佳。營銷人員走路時要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的狀態(tài)或者直行。營銷人員的語言規(guī)范:營銷人員對客戶的稱呼在了解時可以稱呼經(jīng)理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識和綜合信息，使客戶對品牌有著全面的了解，而且一定要設立獎懲制度，對被投訴的違反禮儀語言的行為進行一定金額的處罰。有時營銷人員需要和客戶進行電話的聯(lián)系和溝通，而電話聯(lián)系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當?shù)恼Z速，在接電話時要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時可以將和客戶的溝通進行電話錄音，作為通話質(zhì)量的檢查存檔。

三、結(jié)束語

服裝營銷技巧范文第4篇

內(nèi)容摘要：視覺營銷是服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是服裝產(chǎn)品必不可少的營銷手段之一。制定視覺營銷策略的目的就是提高產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力，激發(fā)消費者的購買欲望，引導消費者實施購買行為，最終達到促進銷售的目的。本文通過問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，提出在眾多的視覺營銷因素中對購買行為產(chǎn)生主要影響的因素，并就服裝企業(yè)如何針對這些主要因素提高服裝商品的視覺表現(xiàn)力提出了建議。

關(guān)鍵詞：購買行為 視覺營銷 視覺因素

視覺營銷概述

視覺營銷（Visual Merchandise Display，VMD）這一概念最早由美國的一家廣告公司Arubatoburisu在20世紀40年代提出，最初它被定義成市場營銷活動中商品企劃的一種視覺表現(xiàn)方式。上世紀70到80年代，視覺營銷作為一種包括陳列技巧和促銷手段在內(nèi)的銷售手段，開始被廣泛地運用于服裝行業(yè)的終端賣場。隨著市場的發(fā)展和人們消費習慣的改變，消費者對服裝商品的需求逐漸由重視其使用的功能性轉(zhuǎn)向重視商品給人們帶來的視覺感受。越來越多的服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)尤其是銷售終端中，商品的視覺表現(xiàn)手法決定著與顧客溝通的成功與否，消費者的眼光和對產(chǎn)品接受的方式成為企業(yè)制定市場營銷策略的標準。在眼球經(jīng)濟方興未艾的今天，視覺營銷作為終端銷售的有力武器，它借助商品的陳列和形象化展示等無聲的語言，通過強烈的視覺感官刺激，實現(xiàn)與消費者的溝通，以此向消費者傳達產(chǎn)品屬性、服務理念和品牌文化等信息，達到促進商品銷售、樹立品牌形象的目的。

視覺營銷應用在服裝企業(yè)中時，它的定義有廣義和狹義之分。廣義的服裝視覺營銷是為達成營銷的目標而存在的，是企業(yè)將展示技術(shù)和視覺呈現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的研發(fā)設計部門、采購部門和市場推廣部門共同努力將商品提供給市場，加以展示販賣的方法。從這個定義分析，廣義的服裝視覺營銷貫穿于服裝企業(yè)的全部營銷活動中，包括從服裝風格的定位，產(chǎn)品的款式、顏色設計，品牌推廣環(huán)節(jié)的廣告宣傳設計、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品展示，零售環(huán)節(jié)的店面、櫥窗設計，賣場的空間設計和商品表現(xiàn)形態(tài)等。

狹義的服裝視覺營銷指的是服裝終端零售環(huán)節(jié)中準確并有魅力地提供商品及其信息的一種銷售和展示的手法，是針對所有賣場視覺陳列因素的展示計劃，包括店面、柜臺、櫥窗、貨架等展示空間的設計，商品、道具、裝飾品的擺放和陳列方法，賣場色彩、燈光、照明以及其它所有視覺傳達元素的運用等。服裝零售終端視覺營銷的目的在于提高賣場貨品的視覺表現(xiàn)力，提高消費者的進店率、試穿率和成交率。本文所研究的視覺營銷指的是狹義的服裝視覺營銷。

在服裝產(chǎn)品及其品牌競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，對于服裝這種高感知性的產(chǎn)品來說，消費者的注意力就是企業(yè)的效益。視覺營銷不再僅僅是一種簡單的銷售技巧，而是企業(yè)執(zhí)行商品計劃、流通、銷售等商品戰(zhàn)略的一種視覺表現(xiàn)系統(tǒng)，并作為服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分貫穿于服裝銷售及企業(yè)品牌運作的全過程。視覺營銷策略作為企業(yè)有效的競爭力，已經(jīng)成為服裝品牌企業(yè)在新競爭環(huán)境下的新的營銷戰(zhàn)略思想。

影響服裝購買行為的視覺營銷因素

（一）視覺營銷對消費者的影響

心理學研究表明，人們在所獲知的外界信息中，有87%是靠眼睛獲得的，75%-90%的人體活動由視覺主導。而服裝視覺營銷是將“視覺”這一心理現(xiàn)象對服裝商品個別屬性的反應，作為影響消費者行為的主要因素，結(jié)合不同的視覺呈現(xiàn)技術(shù)和商品展示技術(shù)，制定出不同于其他營銷理念的營銷組合策略。以此對目標顧客及潛在顧客形成強大的視覺沖擊力，并對其產(chǎn)生心理層面的影響，從而帶動商品的銷售，達到營銷目的。視覺營銷對消費者的影響如圖1所示。

吸引消費者眼球。在當今市場環(huán)境下，懂得如何吸引消費者的眼球才是企業(yè)競爭能力的重要體現(xiàn)。服裝視覺營銷是企業(yè)提升競爭力的重要舉措。它利用設計、色彩、造型、燈光、布置、展示等手段將服裝品牌的形象、風格、文化和理念形象生動地呈現(xiàn)在消費者面前，而其中某些亮點會跳進消費者的視野，讓消費者的眼睛為之一亮，從而對消費者造成直觀的視覺沖擊力。特別是在一些櫥窗展示中往往會展示一種生活理念與態(tài)度，這種生活理念會引發(fā)消費者進行與之相關(guān)的相似聯(lián)想，當二者產(chǎn)生共鳴時，就會引發(fā)消費者躍躍欲購的沖動?？梢哉f，視覺營銷是迅速打開消費者心靈窗戶與消費者進行交流的有效方法。

激發(fā)消費興趣。在服裝的終端銷售環(huán)節(jié)中，消費者往往會憑視覺獲得的信息來做出喜歡或不喜歡的判斷，最終決定是否購買。對消費者來說，色彩鮮明、款式獨特、時尚新穎、具有整體性和容易理解的形象，往往會吸引消費者更多的注意力進而對其產(chǎn)生興趣。要想讓消費者產(chǎn)生興趣，視覺營銷策略不僅要新、奇、特，而且還要清晰地傳達服裝所要表達的內(nèi)涵，避免繁瑣和怪異的設計，這樣會讓消費者百思不得其解，反而不會產(chǎn)生興趣。

激發(fā)購買欲望。一個缺少視覺營銷的店鋪會缺少生機與活力，再好的服裝設計也會顯得平淡無奇，而且消費者身在其中也會產(chǎn)生視覺疲勞，缺乏購買的沖動與激情。通過視覺營銷可以將不同品類的服裝搭配相關(guān)的配飾、燈光、道具等一系列元素，創(chuàng)造一種生活情調(diào)與意境，展現(xiàn)給消費者一種穿衣理念，這樣能夠啟發(fā)、引導消費者的聯(lián)想與想象，使得服裝設計理念得到更好地詮釋。成功的視覺營銷是消費者產(chǎn)生購買欲望的催化劑。

引導時尚消費潮流。消費者需求的經(jīng)常變動性決定了需求的可誘導性，只要產(chǎn)品能與消費者的情感產(chǎn)生共鳴，消費者很容易做出沖動購買決策，而這種情感是經(jīng)營者可以引導與創(chuàng)造的。服裝視覺營銷很好地迎合了消費者的這種感性消費心理。它利用視覺刺激手段通過對服裝進行精心組合與搭配向消費者傳播品牌形象、文化、風格與理念。同時，這也向消費者展示了一種生活方式或穿著方式，傳遞服裝在生活中的意義和價值，使顧客產(chǎn)生心理上的共鳴，從而引導時尚消費潮流。

（二）影響服裝購買行為的視覺營銷因素

視覺營銷有訴求于視覺的含義。因此視覺因素是影響消費者行為的關(guān)鍵。圖2顯示了視覺因素對消費者行為的影響過程。

服裝零售終端中能夠?qū)οM者的購買行為產(chǎn)生影響的視覺營銷因素眾多，其中可視形態(tài)包括賣場的空間布局、產(chǎn)品的設計風格、服裝及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列形態(tài)、貨品的陳列方式、服裝和飾品的色彩組合與搭配、櫥窗的形式和布局、櫥窗及店內(nèi)商品展示區(qū)域的道具擺放、模特的選擇及其動態(tài)設計、照明用具和燈光的強弱、賣場環(huán)境的色彩與格調(diào)、道具裝飾品的材質(zhì)感等。

由于影響視覺的要素主要包括顏色、亮度、物體的大小和形狀，通過對文獻資料的研究，筆者從各視覺因素的顏色、亮度、物體的大小和形狀這四個方面總結(jié)了在零售終端的實際操作過程中可能對服裝購買行為產(chǎn)生影響的9大視覺營銷因素。這些因素分別為：品牌標志的設計，pop廣告，賣場色彩及其組合，賣場的櫥窗設計，賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)，店面裝修，賣場服裝和飾物擺放，賣場內(nèi)的燈光，店員的著衣色彩等。

消費行為的研究表明，人們在觀察事物時是有選擇的，總是會把其中很小的一部分當做關(guān)注的對象，也只有這很小的一部分才能真正地影響消費者的購買行為。那么，以上的9個視覺因素是否相同程度地影響消費者的購買行為呢？是否存在對購買行為產(chǎn)生顯著影響的視覺因素呢？這需要進一步的驗證。為此，筆者進行了問卷調(diào)查。

（三）問卷設計及數(shù)據(jù)的采集與處理

針對以上提到的9個可能影響消費行為的視覺因素，筆者在福建福州的商業(yè)繁華地段對商場的顧客進行了隨機的問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷120份，其中有效問卷100份。問卷運用李克特量表對上述的9個影響因素以“非常不滿意”，“不滿意”，“一般”，“滿意”和“非常滿意”5個選項測定其對是否購買商品造成影響。

數(shù)據(jù)的處理采用spss13.0統(tǒng)計軟件進行多因素方差分析以及影響因素的回歸分析。9個影響因素作為因素變量，是否購買作為指標變量。分析的結(jié)果中，如果p

（四）分析結(jié)果說明

1.方差分析。利用spss13.0數(shù)據(jù)統(tǒng)計軟件，得出的數(shù)據(jù)分析結(jié)果如表1所示。

表1中，A為賣場服裝和飾物擺放；B為pop廣告；C為賣場色彩及其組合；D為賣場的櫥窗設計；E為賣場內(nèi)的燈光；F為店員的著衣色彩；G為賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)；H為店面裝修；I為品牌標志的設計。從表1可以看出，因素A，D和G的p值小于0.05，所以“賣場服裝和飾物擺放”、“賣場的櫥窗設計”、“賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)”這三個因素對購買行為的影響顯著。其余因素的p值均大于0.05，可見pop廣告、賣場色彩及其組合、賣場內(nèi)的燈光、店面裝修、品牌標志的設計、店員的著衣色彩等因素對消費者的購買行為無顯著影響。

2.回歸分析。在得出了賣場服裝和飾物擺放、賣場的櫥窗設計和賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)這三個因素對消費行為影響顯著之后，接下來繼續(xù)對這三個因素進行回歸分析，找出這三個因素之間的內(nèi)在關(guān)系，分析結(jié)果如表2所示。

根據(jù)表2可知，三個因素之間的曲線為：y=0.621-0.047x1+0.003x22+0.01x33

其中，y為購買行為；x1為賣場服裝和飾物擺放；x2為賣場的櫥窗設計；x3為賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)。

從以上得出的曲線方程可以得知，x1對y值影響最大，x2對y值影響次之，x3對y值影響最小，即，在三個顯著影響消費行為的因素中賣場服裝和飾物的擺放對服裝購買行為的影響最大，賣場櫥窗設計次之，賣場內(nèi)部裝修主色調(diào)最小。

結(jié)論與建議

本研究表明，在服裝商品銷售終端的眾多視覺因素中，賣場服裝和飾物擺放、賣場的櫥窗設計、賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)是對消費者的視覺最具沖擊力，能夠充分吸引消費者的注意并引發(fā)其最終購買行為的三個最重要的因素。服裝產(chǎn)品及其品牌的經(jīng)營者應該從消費者的角度出發(fā)，重點考慮賣場服裝和飾物擺放、賣場的櫥窗設計、賣場的內(nèi)部裝修主色調(diào)這三個因素，制定有效的視覺營銷策略。筆者的建議如下：

（一）把握商品企劃的意圖且做到“風格統(tǒng)一、傳達準確”

對服裝產(chǎn)品進行視覺營銷策劃的目的就是提高產(chǎn)品在零售終端的視覺表現(xiàn)力，將產(chǎn)品的設計風格和品牌定位準確無誤地傳達給消費者，以提升顧客的進店率、試穿率和購買率。這就要求視覺營銷策劃人員充分了解商品企劃或產(chǎn)品設計的意圖。

服裝產(chǎn)品的設計人員通常會在保持產(chǎn)品或品牌統(tǒng)一的設計風格和定位的前提下，結(jié)合色彩、面料、款式等流行趨勢的變化，對每一季的貨品進行研發(fā)和設計，視覺營銷策劃時，無論是確定賣場的主色調(diào)、進行櫥窗設計或是考慮賣場內(nèi)服裝及其相關(guān)飾物的陳列方式，都應該在明確每一季貨品的設計構(gòu)思和意圖后，運用各種展示技法將產(chǎn)品的設計風格和定位準確無誤地傳遞給消費者，實現(xiàn)賣場的視覺設計風格與產(chǎn)品或品牌風格的高度統(tǒng)一。

（二）賣場的櫥窗設計要做到“形象生動、富于變化”

在服裝產(chǎn)品的銷售終端，櫥窗的作用是吸引遠處顧客或店外顧客的注意力，是提高顧客進店率的重要展示區(qū)，也被稱為吸引顧客進店的 “磁石區(qū)”。

櫥窗視覺設計的每一個細節(jié)都應該體現(xiàn)服裝商品的流行特色，借助模特、燈光、背景、pop海報等陳列道具，使其隨著季節(jié)和時尚動態(tài)的改變而不斷變化，保持櫥窗的時尚感和新鮮感，并將品牌形象和店內(nèi)銷售的商品形象生動地表現(xiàn)出來。形象就是要使櫥窗中的產(chǎn)品展示能夠被消費者感知和理解，激發(fā)他們的聯(lián)想。生動就是讓消費者感到新奇，有生機與活力，刺激他們的好奇心。

由于櫥窗的展示空間有限，并不能將店內(nèi)所有的流行商品一次性地全部展示給消費者，為了使店內(nèi)每個季節(jié)中最流行的或?qū)⒁餍械臅r尚商品都能得到良好的展示，在進行櫥窗的視覺營銷策劃時，應該根據(jù)流行趨勢、季節(jié)變化、節(jié)日促銷等設計不同的展示主題并定期更換。這樣既可以將店內(nèi)銷售的流行商品一一展示給消費者，又可以使櫥窗看起來內(nèi)容生動，富于變化。

（三）賣場服裝和飾物的擺放要做到“主次分明、看點突出”

賣場內(nèi)服裝和飾品的擺放是否合理關(guān)系到顧客在店內(nèi)停留時間的長短。依照人體視線流動的規(guī)律，消費者進入賣場后的視線和視野領(lǐng)域主要集中在離地面60cm到150cm之間，因此，這一區(qū)域應該作為服裝賣場的黃金展示區(qū)域。在視覺營銷策劃時，應該將店內(nèi)的主力銷售產(chǎn)品及其配飾在這一高度的區(qū)域內(nèi)進行重點展示。通常，服裝及其飾物可以通過正掛、側(cè)掛、平鋪和疊裝等方式進行展示。

為了延長顧客在店內(nèi)的停留時間，還應該在賣場內(nèi)選擇合適的區(qū)域設置店內(nèi)的“磁石點”。所謂的店內(nèi)“磁石點”就是將店內(nèi)當季主推的商品或熱銷的產(chǎn)品擺放在展示桌、模特、半身人臺、展示架等立體展示道具上進行立體展示，形成吸引顧客視線的“看點”，這樣不僅可以使服裝產(chǎn)品的款式、色彩和設計風格得以充分的展示，同時也能夠讓消費者充分感受產(chǎn)品的立體展示效果，從而引導顧客進行試穿體驗，最終將店內(nèi)的“看點”轉(zhuǎn)化為“賣點”。另外，在進行店內(nèi)服裝和飾物的視覺營銷策劃時，還應該注意將與主力商品有關(guān)聯(lián)的輔助商品或促銷商品進行搭配組合，體現(xiàn)服裝及其飾品的整體搭配效果，帶動店內(nèi)商品的連帶銷售，以提高每一位消費者在購買時的客單價或成交量，從而實現(xiàn)總體銷售業(yè)績的提升。

在服裝消費市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，服裝產(chǎn)品間的技術(shù)差異愈來愈小，同質(zhì)化產(chǎn)品充斥著整個市場，要想在激烈的市場競爭中生存，服裝企業(yè)就必須制定正確的視覺營銷策略。在進行賣場視覺營銷企劃時，不能將各個視覺要素進行簡單的疊加，應該從大局出發(fā)，突出重點，并將各個視覺營銷要素與服裝的風格、品牌的理念相協(xié)調(diào)，力求從大的展示空間到各個細小的地方都展現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的風格形象。只有這樣才能有效提高產(chǎn)品在零售終端的視覺表現(xiàn)力，提升顧客的進店率、試穿率和購買率，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

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5.石培華.注意力經(jīng)濟[M].經(jīng)濟管理出版社，2000

服裝營銷技巧范文第5篇

1、開店位置并非最重要：很多新手在開服裝店的時候，喜歡選擇在當?shù)刈罘睒s的商圈，最貴的地段開店，認為只要選擇到了最好的店鋪，就一定可以有不錯的生意。其實，在我們選擇開店位置的時候，不一定要執(zhí)著于旺鋪，很多看起來不起眼的店鋪也是不錯的選擇，關(guān)鍵是要看位置和店鋪是否符合你的服裝店定位。

2、與靠譜的批發(fā)商打交道：在確定了開服裝店的位置之后，就需要去尋找貨源了。批發(fā)市場里入駐了很多的批發(fā)商，他們的服裝貨源質(zhì)量也是參差不齊，新手在拿貨的時候，要注意甄別。

3、3、不斷學習銷售和營銷技巧：接下來就是正式的服裝店經(jīng)營了，要注意各種不起眼的細節(jié)，做到開源節(jié)流，提高利潤。

（來源：文章屋網(wǎng) ）