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銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理規(guī)范

為了規(guī)范案場(chǎng)的銷售紀(jì)律，使每位銷售員明確自己的工作要求，確保銷售團(tuán)隊(duì)成為“精英團(tuán)隊(duì)”，現(xiàn)制定“日常銷售管理規(guī)范”。

一、作息時(shí)間

1、考勤

2、假期

二、儀表儀態(tài)

1、儀表

2、儀態(tài)

三、市場(chǎng)調(diào)查

四、銷售流程

五、來(lái)電、來(lái)訪

1、來(lái)電

2、來(lái)訪

3、客人確認(rèn)

六、傭金制度

七、客人資料

八、辦公區(qū)域

1、看板區(qū)域

2、模型區(qū)域

3、談判區(qū)域

4、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

5、定購(gòu)區(qū)域

九、現(xiàn)今管理

十、培訓(xùn)

十一、淘汰制度

一、作息制度

1、考勤

（1）、上班時(shí)間9：00-----17：30

（2）、需提前十分鐘到達(dá)案場(chǎng)，做好接待來(lái)電、來(lái)訪的準(zhǔn)備

（3）、按時(shí)上下班，不得遲到，早退，外出辦私事。

（4）、必須嚴(yán)格按輪值表當(dāng)班，休息按每周輪休表進(jìn)行

（5）、與同事?lián)Q休必須提前征得經(jīng)理同意

（6）、無(wú)論何因不能準(zhǔn)時(shí)至售樓處的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理同意，如無(wú)法聯(lián)系到經(jīng)理則通知上一級(jí)主管，直至批準(zhǔn)

2、假期

（1）、銷售員事假必須提前三天提出，請(qǐng)假人員自行安排好請(qǐng)假當(dāng)天頂板人員是，報(bào)經(jīng)理并征得同意。

（2）、銷售部于節(jié)假日期間營(yíng)銷活動(dòng)比較多，非特殊情況不能請(qǐng)假

（3）、銷售員休息日前請(qǐng)自行安排好客戶來(lái)訪情況

二、儀容儀表

1、儀表

（1）、員工有統(tǒng)一制服，必須統(tǒng)一著裝，衣著整齊干凈。無(wú)統(tǒng)一著裝的男士必須著西裝領(lǐng)帶（夏天可以不穿西裝，但必須穿襯衫打領(lǐng)帶）

（2）、員工在工作時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁穿休閑系列服裝

（3）、男士頭發(fā)必須修剪整齊長(zhǎng)度適中，以不觸衣領(lǐng)為宜。，不準(zhǔn)留胡須，不準(zhǔn)剃光頭，女士頭發(fā)要求梳理整齊（長(zhǎng)發(fā)一律盤發(fā)），修飾簡(jiǎn)潔要求化淡妝上崗，裝飾物佩帶要適當(dāng)

（4）、注意個(gè)人衛(wèi)生，無(wú)汗異味

（5）、上班時(shí)不得食用有異味的食品（如蔥、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐時(shí)飲酒

（6）、男女同事均須保持指甲整潔，不留長(zhǎng)指甲

（7）、不允許案場(chǎng)吃零食，看報(bào)，看雜志，打瞌睡等一切工作無(wú)關(guān)的事

（8）、不要戴墨鏡和變色鏡

2、儀態(tài)

（1）、銷售人員進(jìn)入案場(chǎng)要精神振作，熱情飽滿進(jìn)入工作崗位

（2）、銷售人員在案場(chǎng)中始終保持堅(jiān)忍，熱情，誠(chéng)信，自信

（3）、使用敬語(yǔ)：“您好”“謝謝”“請(qǐng)”等?？蛻糁档媚阕鹬?，應(yīng)處處表現(xiàn)出對(duì)他的尊敬

（4）、使用肯定語(yǔ)：“我肯定”“我明白您的意思”

（5）、握手時(shí)，請(qǐng)握對(duì)方手指部位。力量堅(jiān)定，但不要太用力

（6）、聲音溫暖而友好，不要聲音過(guò)大，只要對(duì)方能夠聽到為宜。

（7）、要面帶微笑工作，不許與客戶耍態(tài)度，與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在接待過(guò)程中不耐心。

三、市場(chǎng)調(diào)查

1、案場(chǎng)要求每位員工對(duì)周邊項(xiàng)目有透徹了解，及定期召開樓盤分析會(huì)，填寫（項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤市調(diào)總表）并匯總討論，了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度

2、定期安排銷售員去周邊地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，充分了解周邊項(xiàng)目的情況

四、銷售流程

五、來(lái)電、來(lái)訪

1、來(lái)電規(guī)范

（1）、由銷售員進(jìn)行電話接聽及記錄

（2）、負(fù)責(zé)接聽電話人員填寫“來(lái)電登記表”填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)要如實(shí)填寫以反映真實(shí)的情況

（3）、聽電話時(shí)，零聲不得超出3聲為宜，提起電話要面帶微笑說(shuō)：“你好，康橋半島·豪門府邸”

（4）、接聽電話時(shí)要以左手接聽，右手拿筆，準(zhǔn)備隨時(shí)記錄并保持音量，不要影響其他人員的工作

（5）、接聽電話的目的在于吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，所以在接聽過(guò)程中對(duì)價(jià)格，折扣等敏感問(wèn)題因一筆帶過(guò)，盡量在接聽中留下對(duì)方的聯(lián)系方式，以便跟蹤客戶。

（6）、不允許使用電話聊天，私人電話不得超過(guò)3分鐘

（7）、接聽電話時(shí)禁止任何對(duì)通話者不禮貌語(yǔ)言行為，如對(duì)方出言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭(zhēng)吵

2、來(lái)人規(guī)范

（1）、雙手自然下垂將文件夾置與身前，雙腿微微分開呈立正姿勢(shì)

（2）、迎客時(shí)須站態(tài)端正，不得交頭接耳，聊天說(shuō)笑，大聲喧嘩，動(dòng)作夸張

（3）、接待客戶時(shí)要保持良好的精神狀態(tài)，不得喝水吸煙，打電話

（4）、輪到接待客戶的銷售員一旦看到客戶來(lái)訪，應(yīng)立即開門，熱情相迎并說(shuō)“歡迎參觀”

（5）、銷售人員應(yīng)當(dāng)輪流接待客戶，不得搶客戶，不得挑選客戶，不得對(duì)客戶態(tài)度冷淡，置之不理，若發(fā)現(xiàn)銷售員違反規(guī)范爭(zhēng)搶客戶，將給予嚴(yán)厲懲罰

（6）、客人來(lái)訪后，銷售人員應(yīng)首先詢問(wèn)是否是第一次來(lái)，是則繼續(xù)接待；否則問(wèn)清楚過(guò)去是由哪位銷售員接待，并幫助尋找銷售員。如其不在，則報(bào)知經(jīng)理或主管，由經(jīng)理或主管決定如何處理

（7）、非來(lái)訪客戶，問(wèn)明原因后進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)或報(bào)知經(jīng)理接待

（8）、如客戶分批來(lái)訪，則業(yè)績(jī)歸由先下定的為主，否則以接待順序先后而定

（9）、當(dāng)客戶訪問(wèn)離開時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員須將客戶熱情送至大門口并說(shuō)“有什么不明白的地方請(qǐng)經(jīng)管來(lái)電話”

3．客戶確認(rèn)

（1）、“電話客戶”確認(rèn)，若客戶第一次來(lái)，且報(bào)不出先前電話約其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的銷售員的姓名，由當(dāng)值銷售員接待；若能報(bào)出該銷售員的姓名，則由該銷售員接待。

（2）、來(lái)客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)值銷售員接待必須詢問(wèn)“是否第一次來(lái)”，“上次接待的銷售員是哪位”，來(lái)客回答“第一次來(lái)”由當(dāng)值銷售員接待；若來(lái)客已來(lái)過(guò)，并報(bào)出上次銷售員的名字，則由那位銷售員接待；如那位銷售員不在現(xiàn)場(chǎng)或正休假，當(dāng)值銷售員請(qǐng)客戶稍微休息一下，同時(shí)馬上聯(lián)系那位銷售員，確認(rèn)這位客戶如何接待；若客戶回答曾經(jīng)來(lái)過(guò)，但是已經(jīng)不記得上次那位銷售員的名字和容貌，那則由當(dāng)值銷售員接待；

（3）、若來(lái)客的配偶或家人已經(jīng)來(lái)過(guò)由另外的銷售員接待，來(lái)客未做說(shuō)明則由當(dāng)值銷售員接待并且定購(gòu)房屋的，業(yè)績(jī)歸當(dāng)值銷售員；

（4）、若來(lái)客是通過(guò)朋友或同事介紹來(lái)的，但未指明由那位銷售員接待，則由當(dāng)值銷售員接待；

（5）、除上述以外情況，由經(jīng)理或主管視情況而定

六、傭金制度

七、客戶資料

1、當(dāng)客戶結(jié)束訪問(wèn)時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售員應(yīng)填寫客戶來(lái)電或來(lái)訪記錄表。

2、一天工作結(jié)束后，由主管負(fù)責(zé)整理當(dāng)天的來(lái)電和來(lái)訪記錄，并歸檔。銷售員根據(jù)自己的方式或客人意向制作客戶分類檔案，及時(shí)跟蹤。

3、客戶簽約后，所有資料由公司指定的人員統(tǒng)一保管，銷售員可以另行備案。

八、辦公區(qū)域

1、模型區(qū)域

a、將客戶帶至模型區(qū)，向客戶介紹項(xiàng)目大體情況及周邊環(huán)境，將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

b、銷售員必須對(duì)周邊環(huán)境（半徑2公里），區(qū)域交通，生活基能等設(shè)施非常熟悉

c、對(duì)冷門問(wèn)題或無(wú)把握回答的問(wèn)題不得夸大或私自亂說(shuō)，應(yīng)詢問(wèn)主管或經(jīng)理得到準(zhǔn)確的答案后再告知客戶。

d、介紹項(xiàng)目情況時(shí)，雙手不得插在褲袋內(nèi)，叉腰，依靠在任何物體上。

e、對(duì)模型與現(xiàn)實(shí)差別處不得欺瞞客戶，如客戶問(wèn)起，則如實(shí)告知。

f、對(duì)模型區(qū)域外的部分空地或草地以及今后規(guī)劃必須統(tǒng)一說(shuō)辭，不得張冠李戴或憑空捏造

2、談判區(qū)域

a、將客戶引至談判桌邊，拉開椅子請(qǐng)客戶先入坐后，銷售員再入坐，盡量坐在客戶左邊或右邊，不要坐在對(duì)面。

b、客戶入坐后，銷售員及時(shí)倒上茶水，若客戶吸煙則將干凈煙灰缸備上

c、入坐后與客戶交談時(shí)雙眼應(yīng)目標(biāo)客戶鼻梁處，身體應(yīng)微微向前傾，以示尊重。

d、銷售員專用的文件夾應(yīng)隨身攜帶，在接待過(guò)程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件遺失的情況發(fā)生

e、接待客戶時(shí)，要充分做好準(zhǔn)備，備齊用品，如樓書，價(jià)單，計(jì)算器，名片等。不得在交談過(guò)程中反復(fù)離開，服務(wù)應(yīng)做到善始善終，解答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到微笑，認(rèn)真，誠(chéng)懇，專業(yè)，全面。

f、客戶離開談判區(qū)域（進(jìn)入工地或離去）應(yīng)馬上清理干凈談判區(qū)域?yàn)橄乱唤M做好準(zhǔn)備

3、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域

a、進(jìn)入工地應(yīng)按照工地要求遵守工地的規(guī)章制度，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，更不允許與工地人員發(fā)生爭(zhēng)吵

b、不得以下雨，無(wú)房，無(wú)意向，身體不適或各種理由拒絕客戶或不主動(dòng)帶客戶看房

c、進(jìn)入工地后，銷售員有義務(wù)提醒客戶注意安全，銷售員必須走在客戶前面指路，時(shí)時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)，以免不必要的事情發(fā)生

d、進(jìn)入樣板房?jī)?nèi)不得使用任何家具，家電，廚衛(wèi)等設(shè)施，也不得隨意擺弄與樣板房無(wú)關(guān)或打破格局的任何物品

e、客戶若要使用任何設(shè)施，應(yīng)婉言謝絕，并做好解釋工作以得到客戶的滿意

4、認(rèn)購(gòu)區(qū)域

a、客戶定購(gòu)房屋時(shí)，務(wù)必將客人帶到專署的下定區(qū)域

b、定購(gòu)前需與經(jīng)理或主管再次確認(rèn)，以防一房多賣現(xiàn)象

c、在定購(gòu)單上，未經(jīng)經(jīng)理同意嚴(yán)禁在單上增加或減少任何條款

d、收取定金時(shí)，必須陪同客戶至財(cái)務(wù)處當(dāng)面點(diǎn)清并開出收據(jù)或發(fā)票，以免發(fā)生錯(cuò)誤

e、若客戶認(rèn)購(gòu)條件超出公司授權(quán)范圍，必須征得開發(fā)商書面確認(rèn)后方可成交；如確無(wú)條件獲得開發(fā)商書面確認(rèn)，則必須征得開發(fā)商負(fù)責(zé)人員口頭同意，且須于成交后24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全書面確認(rèn)

f、銷售員有義務(wù)事先告知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)及應(yīng)帶全的資料與簽約有關(guān)的事宜

g、在全程陪同客戶簽約時(shí)，須認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的一些問(wèn)題，不允許私自承諾

h、在簽約過(guò)程中，客戶若對(duì)合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見時(shí)，必須事先請(qǐng)示經(jīng)理，再征得同意后方可簽約

九、現(xiàn)金管理制度

1、銷售員不得私自保管各類向客戶收取的現(xiàn)金，當(dāng)天向客戶收取的各類現(xiàn)金應(yīng)立即交予財(cái)務(wù)部有關(guān)人員。如不能及時(shí)交予財(cái)務(wù)部人員，可將其交予經(jīng)理或以上人員保存，但保存時(shí)間不得超過(guò)12小時(shí)

2、客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)當(dāng)直接由保險(xiǎn)公司人員收取，保險(xiǎn)公司人員不在應(yīng)當(dāng)由銀行貸款專員收取，銀行貸款專員不在應(yīng)當(dāng)由公司財(cái)務(wù)人員收取。