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[摘要]：企業(yè)的薪酬制度直接影響內(nèi)部員工的滿(mǎn)意度和激勵(lì)度。對(duì)于銷(xiāo)售人員，韋爾奇指出企業(yè)的贏利首先并且最終體現(xiàn)在銷(xiāo)售體系的能力上。對(duì)于這樣一批關(guān)乎企業(yè)生死存亡的員工，薪酬管理顯得尤為重要。本文先分析了銷(xiāo)售人員的特殊性和現(xiàn)在對(duì)其薪酬管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，再提出了應(yīng)對(duì)措施。

[關(guān)鍵詞]：需求滿(mǎn)足非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

一、銷(xiāo)售人員的特殊性

企業(yè)能否抓住市場(chǎng)取決于是否有一批精明能干的銷(xiāo)售人員有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，所以，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬激勵(lì)十分重要。其特殊性體現(xiàn)在如下四點(diǎn)：

（一）工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多。我們可以觀察到，銷(xiāo)售工作沒(méi)有固定的時(shí)間表，工作時(shí)間靈活。銷(xiāo)售人員在時(shí)間支配方面與其他工作相比有較大的自由度，一般都是獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)開(kāi)展工作。

（二）工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與企業(yè)其他技術(shù)管理人員相比，可以通過(guò)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額直接顯示。

（三）工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)除了與個(gè)人努力程度相關(guān)外，還受產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期等因素的影響。

（四）工作流動(dòng)性較大。多數(shù)銷(xiāo)售工作崗位與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)等崗位相比，缺少技術(shù)含量，從業(yè)門(mén)檻低，市場(chǎng)需求量大，銷(xiāo)售人員跳槽要比其他人員容易得多。

二、銷(xiāo)售人員薪酬管理中存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售人員薪酬體系不規(guī)范、透明性差、彈性差、內(nèi)部欠缺公平性。企業(yè)沒(méi)有形成明確、規(guī)范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清。

（二）激勵(lì)缺乏時(shí)效性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，銷(xiāo)售員工的工作環(huán)境也存在不確定性，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受除自身努力因素的影響外，還受其他一系列因素的影響。如果企業(yè)采取一成不變的薪酬制度，勢(shì)必會(huì)挫傷員工的積極性。此外，很多企業(yè)的激勵(lì)還比較滯后，不能及時(shí)給予員工績(jī)效的反饋。

（三）企業(yè)重視銷(xiāo)售人員的物質(zhì)激勵(lì)，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì)。米爾科維奇指出，薪酬除了物質(zhì)外還包括與工作相關(guān)的其他非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。但從目前的銷(xiāo)售人員薪酬的各種計(jì)提方式，可以看出銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要還是低級(jí)物質(zhì)激勵(lì)，難以滿(mǎn)足員工的高層次的需求。

（四）過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，忽視對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。如今很多企業(yè)的銷(xiāo)售采取團(tuán)隊(duì)工作的形式，但空有形式，在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，仍偏重于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，還是崇尚、鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義，而忽視對(duì)團(tuán)體的激勵(lì)。

三、應(yīng)對(duì)措施

（一）薪酬體系應(yīng)規(guī)范、透明、具有彈性、內(nèi)部公平。在這方面，我們可以參照“安利”的做法?！鞍怖敝阅苋〉镁薮蟮某晒Γ艽蟪潭壬系靡嬗谒茖W(xué)、合理的薪酬制度。

安利采取多層直銷(xiāo)的方式，對(duì)銷(xiāo)售人員制定了一整套科學(xué)合理的薪酬體系，尤其是其銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，被奉為經(jīng)典。在這套體系中，我們可以看到這是一種層層相扣的，具有激勵(lì)性而又不至于導(dǎo)致惰性的制度。在指導(dǎo)手冊(cè)里，確定了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，寫(xiě)明了與各銷(xiāo)售額相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金額，對(duì)全體銷(xiāo)售人員都一視同仁。由于事先確定了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，員工會(huì)根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)明確自己的努力目標(biāo)，覺(jué)得自己有奔頭。由于標(biāo)準(zhǔn)明確、公開(kāi)，員工會(huì)根據(jù)其他同事所有的頭銜來(lái)判斷同事的薪酬，做到心中有數(shù)，也會(huì)覺(jué)得公司薪酬制度是公平的。

（二）注重激勵(lì)時(shí)效性。根據(jù)斯金納的強(qiáng)化理論，如果行為結(jié)束之后能馬上跟隨一個(gè)反映，則會(huì)提高行為被重復(fù)的可能性或者減少行為的發(fā)生。所以，在工作結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果告訴銷(xiāo)售人員，能夠得到更好的激勵(lì)效果，而非等到月末或者一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，才向銷(xiāo)售人員反饋其績(jī)效。此外，正如在銷(xiāo)售人員工作的特殊性中提到的，銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效還要受諸如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期等因素的影響，所以企業(yè)的薪酬體系應(yīng)考慮各種因素，應(yīng)時(shí)而變。

（三）注重員工各個(gè)層次需求的滿(mǎn)足，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并行。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們明白薪酬激勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同的人采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，滿(mǎn)足員工在不同時(shí)期的不同需求。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿(mǎn)足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿(mǎn)足。

（四）科學(xué)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都采取銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的形式。有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有重大意義。但目前的狀況是企業(yè)空有團(tuán)隊(duì)的形式，而在薪酬激勵(lì)方面沒(méi)有實(shí)質(zhì)的變革。

我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到，一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)給企業(yè)帶來(lái)的收益往往比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人的業(yè)績(jī)更好，企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮如何激勵(lì)才能使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)最大化，而不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的業(yè)績(jī)最大化。所以，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就應(yīng)把個(gè)人的收入和團(tuán)隊(duì)的收入結(jié)合起來(lái)。我們把團(tuán)隊(duì)薪酬看做是基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效決定團(tuán)隊(duì)成員薪酬的可變薪酬體系，也就是說(shuō)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體進(jìn)行績(jī)效考核，考核結(jié)果作為團(tuán)隊(duì)整體薪酬的依據(jù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行第二次分配，但不是由領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人說(shuō)了算，而是在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下開(kāi)展獎(jiǎng)金分配決議的會(huì)議，由成員自己決定獎(jiǎng)金如何分配，因?yàn)槌蓡T自己最清楚在工作的努力程度和對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)大小。