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建立在經(jīng)驗(yàn)實(shí)證研究基礎(chǔ)之上的前景理論是正在興起的行為財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)理論。根據(jù)CNKI檢索的結(jié)果，目前，將行為財(cái)務(wù)理論運(yùn)用到企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)領(lǐng)域分析的文獻(xiàn)并不多見。本文嘗試選擇了內(nèi)部財(cái)務(wù)理論基本問題之一的應(yīng)收賬款管理作為研究探討的對(duì)象，以期望能在前景理論視角下取得新的收獲，并能對(duì)行為財(cái)務(wù)理論應(yīng)用研究有所發(fā)展。

一、前景理論及其啟示

前景理論突破了“經(jīng)濟(jì)理性人”假設(shè)，從現(xiàn)實(shí)中的人的角度來解釋人們?cè)诓淮_定條件下的決策行為，更注重分析當(dāng)事人決策心理的多樣性，刻畫出了人們?cè)诓淮_定環(huán)境下決策的四個(gè)重要心理特征，也給予決策研究新的啟示：

1.在做出決策的過程中，人們會(huì)選擇某個(gè)參照點(diǎn)去對(duì)比自身損益情況，并可能會(huì)因參照點(diǎn)的不同而使得決策行為有所改變。

2.不確定環(huán)境中的框架并非完全透明的，當(dāng)事人是有限理性的，框架的描述方式會(huì)影響其決策行為。

3.人們?cè)谧龀鲞x擇時(shí)，其偏好常常會(huì)受到很多與被選對(duì)象本身并不相關(guān)的誘因的影響而改變，如問題的描述方法等。

4.人們對(duì)虧損的心理敏感程度大概是盈利的兩倍左右，這種差異會(huì)影響其決策偏向。

二、對(duì)現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理方法的分析

應(yīng)收賬款是依靠信用政策進(jìn)行管理的，信用政策的主要內(nèi)容包括：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策等。而信用條件又是三者的核心，一般用符號(hào)“折扣率/付款期限”表示，如“2/10～1/20～n/30”。在現(xiàn)金折扣的條件下，對(duì)應(yīng)收賬款入賬金額有兩種不同的確認(rèn)方法：總價(jià)法和凈價(jià)法。

在總價(jià)法的核算方式下，總價(jià)是其決策參考點(diǎn)。對(duì)付款企業(yè)來說，取得現(xiàn)金折扣是獲益，而人們對(duì)收益的心理敏感程度比損失要弱，難以刺激其付款積極性。對(duì)于收款企業(yè)而言，恰是一個(gè)損失框架，心理敏感程度強(qiáng)，這很可能會(huì)刺激其在沒有必要的情況下，采取過于積極的收賬政策，增加收賬成本。

在凈價(jià)法的核算方式下，對(duì)于付款企業(yè)而言，決策參考點(diǎn)是凈價(jià)，失去現(xiàn)金折扣是損失，而人們對(duì)損失的心理敏感程度強(qiáng)，會(huì)提高付款主動(dòng)性。對(duì)于收款企業(yè)而言，就相對(duì)減少了收款難度和收賬費(fèi)用，有助于合理縮短收款期限，提高資金周轉(zhuǎn)率。

不難得出，凈價(jià)法優(yōu)于總價(jià)法。但是，考慮到我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的國情，以及凈價(jià)法核算工作量大、手續(xù)繁瑣的特點(diǎn)，這很可能正是現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則采用總價(jià)法的原因。另外，現(xiàn)有方法受其假設(shè)上的局限性，僅限對(duì)結(jié)果的研究，而忽視了心理因素對(duì)于當(dāng)事人實(shí)際決策過程的影響。前景理論恰是提供了一個(gè)改進(jìn)思路。以下是筆者的嘗試性思考。三、對(duì)應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)

傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理理論是建立在經(jīng)濟(jì)理性人假設(shè)之上，認(rèn)為框架是透明的，人們總是能夠識(shí)別并做出一致、準(zhǔn)確和無偏差的理性預(yù)期，按照預(yù)期效用理論來追求效用最大化，在決策過程中不會(huì)受到主觀心理及行為因素的左右。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)中的框架是不透明的，甚至是晦暗的，當(dāng)人們難以看清整個(gè)晦暗的框架時(shí)，其決策行為就要依賴于他們所使用的框架，表現(xiàn)出框架依賴性?，F(xiàn)實(shí)中的人也不是純粹的經(jīng)濟(jì)理性人，其偏好并非是能事先確定的，其決策行為還會(huì)受到復(fù)雜心理因素的影響，在不確定環(huán)境中表現(xiàn)出某些非理性。根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)觀察：人們的實(shí)際行為會(huì)不自覺的系統(tǒng)偏離于預(yù)期效用理論的預(yù)測(cè)。因此，不能忽視心理因素對(duì)于當(dāng)事人實(shí)際決策過程的影響，而現(xiàn)有方法恰是忽略了這個(gè)過程。

前景理論視角下對(duì)應(yīng)收賬款管理方法的改進(jìn)，主要體現(xiàn)在對(duì)應(yīng)收賬款管理政策的核心——信用條件使用方法的變化上。具體做法主要有三點(diǎn)：1.將應(yīng)收賬款的凈價(jià)作為客戶的付款金額。2.將原信用條件下可享受的最大折扣的期限規(guī)定為對(duì)客戶的免費(fèi)期限。比如，在2/10～1/20～n/30中，將10作為免費(fèi)期限。3.將現(xiàn)金折扣重新規(guī)定為客戶無法在免費(fèi)期限內(nèi)付款而支付的資金占用的利息費(fèi)用。利息費(fèi)用的計(jì)算方式可按照原折扣期間和折扣率進(jìn)行逆向計(jì)算。比如，在2/10～1/20～n/30中，將利息費(fèi)用的計(jì)算方式重新規(guī)定為n/10～1/20～2/30。

在這種管理方式下，客戶的決策參考點(diǎn)是凈價(jià)，客戶意識(shí)到如果不在折扣期內(nèi)付款不是失去現(xiàn)金折扣，而是要為此支付資金占用的利息費(fèi)用，是一種更加強(qiáng)烈的對(duì)“消極偏向”心理敏感性的刺激，客戶付款的主動(dòng)性會(huì)更加高漲。對(duì)于收款企業(yè)而言，更易實(shí)現(xiàn)安全與效率的資金管理目標(biāo)，并且可以采取適當(dāng)寬松的收賬政策，著眼于培養(yǎng)與客戶的良性關(guān)系，而不再僅僅局限于回收賬款的狹隘目的，從而提升營銷效果。此外，這還將有助于減緩雙方在立場(chǎng)、信息、經(jīng)濟(jì)利益、對(duì)收（付）款活動(dòng)理解上存在的差異程度，減少日常糾紛?？梢哉f，改進(jìn)后的方法具有更加積極的效果。

本文在對(duì)現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理方法從前景理論視角下進(jìn)行了嘗試性改進(jìn)。但是，新方法的提出并非旨在比較方法間的優(yōu)劣，而是為了說明改進(jìn)后的方法能夠彌補(bǔ)原方法的某些不足。正如超Y理論和權(quán)變理論所指出的那樣：現(xiàn)實(shí)中的人們有著不同的需要類型，不同的人對(duì)管理方式的要求也是不同的；沒有一成不變、普遍適用的最佳管理理論和管理方法，在企業(yè)管理中應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境和條件的變化而隨機(jī)應(yīng)變。因此，這種改進(jìn)實(shí)際上是為收款企業(yè)改善應(yīng)收賬款管理提供了一種新思維，揭示了客戶在付款決策過程中的非理性方面，這將增強(qiáng)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的靈活性和對(duì)外界環(huán)境的適應(yīng)性。