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一、把握管理思想

企業(yè)以應(yīng)收賬款管理助推區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長、培育增長極時(shí)，必須做到：不僅要從銷售制度、收賬制度、激勵(lì)制度、公關(guān)制度上干預(yù)和糾偏，依“法”對人和事施行“硬”管理，預(yù)防和阻止有礙于企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生、收回和管理的因素存在和情況發(fā)生；而且要以人為本，加大人財(cái)物的投入，加強(qiáng)企業(yè)和客戶及其相互關(guān)系的管理，配合以說服、傾聽、對話、教育、獎(jiǎng)賞等精神文化手段，使主客雙方在良好的“軟”管理環(huán)境中，“講誠信、求大同、長攜手、強(qiáng)合作、獲雙贏”，充分張揚(yáng)企業(yè)“內(nèi)部人”和“外部人”在應(yīng)收賬款管理方面的積極性、創(chuàng)造性和自覺性、責(zé)任性。不僅要企業(yè)銷售人員加強(qiáng)自我管理、抓好規(guī)范，不斷提高其銷售決策能力、公關(guān)能力、思想修養(yǎng)、信用品質(zhì)；而且與賒銷業(yè)務(wù)和應(yīng)收賬款管理工作有關(guān)的管理者也要管住管好自己，并在全社會(huì)加強(qiáng)對社會(huì)信用、商業(yè)信用、銀行信用的塑造、征信、評價(jià)與監(jiān)管，將有違商業(yè)信用、經(jīng)營規(guī)則和有背于企業(yè)應(yīng)收賬款管理實(shí)效提高的人和事有效控制住，促使廣大現(xiàn)實(shí)的或潛在的參與者自覺維護(hù)和促進(jìn)良好的信用市場秩序。

二、強(qiáng)化管理意識

1.成本收益意識?？焖侔l(fā)展和不斷發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)，一方面給企業(yè)提供和創(chuàng)造了更多更好獲取收益的途徑和方式，企業(yè)收益的內(nèi)容和金額也隨之增加。而另一方面企業(yè)又因競爭的存在和作用，其賺取收益的困難復(fù)雜程度無形中被加劇了；尤其是在企業(yè)商品銷售不暢、市場萎縮、競爭不力的情況下，或在企業(yè)試銷新產(chǎn)品、開拓新市場時(shí)，這種困難復(fù)雜程度就更加突出和直接；由此而論，企業(yè)為此付出代價(jià)也在所難免，這種代價(jià)就是應(yīng)收帳款的成本。因此，企業(yè)必須要有正確而科學(xué)的成本收益意識，,適時(shí)適需適度地采取各種有效的賒銷方式和全面的成本管理方法；既不盲目冒進(jìn)，大量采用賒銷；又要充分考慮和計(jì)算企業(yè)持有應(yīng)收帳款需要支付的成本、未來可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.競爭意識。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，由于各種競爭對手相互集中在該區(qū)域，直面競爭的時(shí)間和空間增加；而競爭程度和強(qiáng)度的加劇，又反過來促使各競爭者進(jìn)行創(chuàng)新、降低成本、提高質(zhì)量，增強(qiáng)整個(gè)區(qū)域的競爭優(yōu)勢，帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的競爭力提升。因此，企業(yè)應(yīng)收帳款的管理，就必須既有把它作為企業(yè)重要促銷手段、是市場競爭必然產(chǎn)物的意識，又要有通過各種賒銷方法來招徠客戶、擴(kuò)大銷售、對抗競爭、增加應(yīng)收賬款的意識，更要有以應(yīng)收帳款促進(jìn)市場競爭、以應(yīng)收賬款加強(qiáng)對外合作的意識。

3.風(fēng)險(xiǎn)意識。影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長的環(huán)境因素有較多的不確定性，對區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和增長極的形成的不利事件或損失的可能性也總會(huì)存在，因此，區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長極的建構(gòu)就必然存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)收帳款管理也不例外，也需樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，抓好風(fēng)險(xiǎn)管理。這主要因?yàn)樵趹?yīng)收賬款發(fā)生之前，由于企業(yè)對自身生產(chǎn)經(jīng)營的悲觀估計(jì)或急于求成，都可能使得企業(yè)先天性地預(yù)留下了欠款難收或無收的隱患。而在企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，也會(huì)因自身的收賬政策和外部的市場環(huán)境與客戶因素等區(qū)位條件而使企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生拖欠甚至壞賬。

4.權(quán)力意識。企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，不僅僅只說明了企業(yè)減少了庫存、降低了積壓、增加了收益，更主要的還在于它表明了企業(yè)擁有一定的債權(quán)和索償權(quán)。因此，企業(yè)要保持好、維護(hù)好、使用好這種權(quán)力，就必須有強(qiáng)烈的權(quán)力意識，不因不敢對外賒銷、不敢正當(dāng)催款收賬而將自己限于保守被動(dòng)的局面。

5.客源人脈意識。作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長范疇的企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生和存在，是基于對己有利的目的來加快生產(chǎn)和流通、加強(qiáng)合作與溝通、加深了解與疏通的；因此，可以說，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理實(shí)際上就涉及到一個(gè)處理和協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)部與外部利益相關(guān)者的關(guān)系，培育和養(yǎng)成更多更好理性客源與活絡(luò)人脈的問題。唯其如此，企業(yè)應(yīng)收賬款才能收放有益、停流有效，才會(huì)對區(qū)域集聚經(jīng)濟(jì)和擴(kuò)散效應(yīng)產(chǎn)生積極作用。

三、靈活管理組織

企業(yè)空間擴(kuò)張和區(qū)位決策對區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長和增長極培植有著重大的影響，其中的空間組織分布和作用尤為明顯。作為應(yīng)收賬款管理的空間組織，企業(yè)應(yīng)收賬款管理組織就可圍繞企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生、存在和變化而主要制作或具體實(shí)施相關(guān)的銷售政策、信用管理、收款策略等，并視具體情況而靈活采用不同的具體形式：一是從總體上籠統(tǒng)看，應(yīng)是為實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)而由若干人組合形成的一個(gè)系統(tǒng)，是對企業(yè)應(yīng)收賬款的有無與好壞進(jìn)行把持和把握的企業(yè)內(nèi)部組成單元；具體從目標(biāo)上看，則應(yīng)是企業(yè)的銷售部門；若從靈活性和有效性考慮，還可采用任務(wù)小組的形式，專門對某一項(xiàng)或多項(xiàng)應(yīng)收賬款進(jìn)行收取，其人員不限于銷售人員。當(dāng)然，在具體操作時(shí)，還可借助一些外來組織，如收賬公司、信用評估公司等。

四、豐富管理內(nèi)容

從區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長和增長極建構(gòu)角度設(shè)想，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理可從其數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和空間四個(gè)方面來概括，每一方面又可進(jìn)行細(xì)分。

1.企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量的管理

企業(yè)應(yīng)收帳款數(shù)量主要指企業(yè)一定時(shí)期（如一年）內(nèi)最佳的應(yīng)收帳款占用水平或每次最大的賒銷數(shù)量和較低的損失量，以及能夠忍讓或承受客戶拖欠款項(xiàng)的最大數(shù)量。這要求企業(yè)不論是自愿主動(dòng)、還是逼迫被動(dòng)采用了賒銷，都必須根據(jù)一定時(shí)期銷售和生產(chǎn)的目標(biāo)任務(wù)、資金來源和運(yùn)用的大致情況來總體決定其有多大的實(shí)力和能力對那些符合條件的客戶予以賒銷；都必須區(qū)分所有客戶和老客戶中的一般客戶、重要客戶和新客戶來決定每次賒銷的數(shù)量；都必須考慮要以較低的容忍度或承受力去承擔(dān)拖欠款項(xiàng)的額度與時(shí)度；都必須定期和不定期地檢查客戶的欠款數(shù)量，適時(shí)做出修改，使其經(jīng)常保持在企業(yè)能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。

2.企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的管理

結(jié)合企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量而考慮的質(zhì)量問題，就是對哪些客戶賒銷后能最大程度地收回欠款？采用什么方式方法能及時(shí)、足額地收回欠款？如何減少應(yīng)收賬款發(fā)生后的損失、降低其風(fēng)險(xiǎn)？這就需要企業(yè)首先在應(yīng)收賬款發(fā)生之前，對客戶的資信程度經(jīng)過信用調(diào)查、信用評估、信用審批等程序，采用定性和定量的方法進(jìn)行較為清楚的了解和掌握，以確定對信用較高較好的客戶賒銷。這需要在更加深刻地考察各指標(biāo)內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，結(jié)合以往的經(jīng)驗(yàn)，對各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行具體的分析和判斷。其次，在應(yīng)收賬款發(fā)生之后，企業(yè)應(yīng)對客戶的經(jīng)營狀況和趨勢適當(dāng)明了，力爭做到友好地結(jié)算欠款；當(dāng)賬款被客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)先分析現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，曾經(jīng)的信用調(diào)查和評估是否有瑕疵；然后重新對違約客戶的資信等級進(jìn)行調(diào)查、評價(jià)，并分別情況地采用協(xié)商、強(qiáng)收、訴訟等方式解決拖欠或拒付賬款的問題；從而最大限度地保證應(yīng)收賬款的及時(shí)、足額收回。最后，遵循謹(jǐn)慎性原則，對應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，并建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，以減少應(yīng)收賬款可能發(fā)生的損失和風(fēng)險(xiǎn)。

3.企業(yè)應(yīng)收賬款時(shí)間的管理

對應(yīng)收賬款時(shí)間的管理，主要就是圍繞涉及應(yīng)收賬款時(shí)間的賒銷期和折扣期來進(jìn)行：一是認(rèn)真預(yù)測、正確比較銷售量變動(dòng)和應(yīng)收賬款成本變動(dòng)，科學(xué)進(jìn)行賒銷期和折扣期的決策；二是根據(jù)客戶的信用品質(zhì)、以及現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度情況，跟蹤分析應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程；三是考察研究應(yīng)收賬款的分布結(jié)構(gòu)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收情況；四是定期計(jì)算應(yīng)收賬款實(shí)際收現(xiàn)率和收現(xiàn)保證率，確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金滿足同期必要的現(xiàn)金支付要求。五是制定開明或開放的銷售政策，實(shí)施積極主動(dòng)的收賬策略，采用靈活新奇的收賬形式和方法，縮短應(yīng)收賬款存在的時(shí)間，加速企業(yè)應(yīng)收賬款的回收和保全。

4.企業(yè)應(yīng)收賬款空間的管理

企業(yè)應(yīng)收賬款的空間是指企業(yè)應(yīng)收賬款存在的距離和位置，它取決于企業(yè)對外賒銷對象的類型、企業(yè)賒銷的金額和方式等。比如，是對大企業(yè)（公司）、中小企業(yè)（公司）銷售，還是達(dá)幾千幾萬或上十萬百元金額的銷售等？是就近銷售、同城銷售，還是就遠(yuǎn)銷售、異地銷售？這些既需企業(yè)及時(shí)、科學(xué)地做好決策，又要企業(yè)對決策后情況進(jìn)行細(xì)致、嚴(yán)格的管制和理順。同時(shí)，按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)對地理空間區(qū)分零次空間、一次空間和二次空間的方法，企業(yè)應(yīng)收賬款的空間也可理解為：一是購銷發(fā)生在單一地理的空間點(diǎn)，可看成是銷售在同城，但非同一供應(yīng)鏈條；二是購銷發(fā)生在“線”空間，可看成是同一供應(yīng)鏈條上購銷所形成的空間，不一定是同城；三是購銷發(fā)生在“面”空間，可看成是地理空間與業(yè)務(wù)鏈條空間相互交織成的應(yīng)收賬款分布狀況。對于第一、二種空間，其管理較易，按一般通行的方法即可；而對第三種空間，則需做更多的“細(xì)活”管理。

五、創(chuàng)新管理模式

佩魯把能夠?qū)χ車貐^(qū)生產(chǎn)要素產(chǎn)生吸引作用，同時(shí)也能將自己的生產(chǎn)要素?cái)U(kuò)散到周圍地區(qū)的企業(yè)“磁極”，稱為增長極。以此類推，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)就可成為“磁極”中的“磁極”，對企業(yè)應(yīng)收賬款的回收利用產(chǎn)生聚集作用。企業(yè)應(yīng)收賬款管理所用的目標(biāo)管理模式的內(nèi)容和做法是：

1.把好目標(biāo)制定的依據(jù)。即在制定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)時(shí)，必須正確區(qū)分和洞悉影響企業(yè)應(yīng)收賬款的可控因素和不可控因素，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況和客戶信譽(yù)，結(jié)合企業(yè)自身情況確定這些可控因素的標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)應(yīng)收賬款保持在一個(gè)合理的水平。

2.遵循目標(biāo)制定的原則。對應(yīng)收帳款管理目標(biāo)的制定，必須做到“四明確”；必須保證目標(biāo)涉及的相關(guān)要素和因素能平衡協(xié)調(diào)、可量化考核；必須將應(yīng)收賬款的收款責(zé)任具體和主要地落實(shí)到銷售人員，堅(jiān)持誰銷售、誰收款、誰受益；必須盡量以數(shù)字說話、以事實(shí)考評；從而使應(yīng)收賬款的管理具有手段——目的鏈狀的層次性、整體——細(xì)微樹狀的結(jié)構(gòu)性、遠(yuǎn)期——近期網(wǎng)狀的時(shí)間性目標(biāo)。

3.活用目標(biāo)管理的理論?？山栌脛?dòng)機(jī)激發(fā)、人性假設(shè)、委托授權(quán)等理論是目標(biāo)管理的基本理論?？刹捎眠m當(dāng)?shù)姆椒ê吐窂綄⒛繕?biāo)在各方面、各層次之間進(jìn)行分解和展開，一般采用系統(tǒng)圖、自上而下層層展開的方式，以責(zé)任制、自下而上保證的形式；并用目標(biāo)展開圖和目標(biāo)管理卡作為目標(biāo)展開具體內(nèi)容的書面記錄。等等。

4.嚴(yán)格目標(biāo)結(jié)果的質(zhì)量。在將制定出的目標(biāo)付諸實(shí)施后，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)的完成程度、目標(biāo)困難復(fù)雜程度和下級的努力程度等，對目標(biāo)開展和展開所產(chǎn)生的影響或結(jié)果、采用科學(xué)的方式方法進(jìn)行科學(xué)正確的考核評價(jià)；評定目標(biāo)“達(dá)到程度”、“復(fù)雜困難程度”、“努力程度”等，以此確保企業(yè)應(yīng)收帳款及其管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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