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這里所說的應(yīng)收帳款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取的款項，包括應(yīng)收銷售款、其他應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)。

一、應(yīng)收帳款管理的目標

發(fā)生應(yīng)收帳款的原因，主要有以下兩種：

第一，商業(yè)競爭。這是發(fā)生應(yīng)收帳款的主要原因。市場經(jīng)濟的競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收帳款，是一種商業(yè)信用。

第二，銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收帳款。就一般批發(fā)和大型生產(chǎn)企業(yè)來講，發(fā)貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結(jié)算需要時間。結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應(yīng)收帳款，不屬于商業(yè)信用，也不是應(yīng)收帳款的主要內(nèi)容，因此我們只討論屬于商業(yè)信用的應(yīng)收帳款的管理。

既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收帳款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤最大化。應(yīng)收帳款是企業(yè)的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收帳款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當應(yīng)收帳款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應(yīng)當實施應(yīng)收帳款賒銷；如果應(yīng)收帳款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當放寬信用條件增加賒銷量。

二、信用政策的確定

應(yīng)收帳款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策。

（一）、信用期間

信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，若某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，則信用期為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須研究確定恰當?shù)男庞闷凇?/p>

信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售收入增加；與此同時應(yīng)收帳款、收帳費用和壞帳損失等也增加。決策時可列表計算各種信用期下收入成本費用的凈增加額，然后采用凈增加額最大的信用期。

上述信用期分析的方法是比較簡略的，可以滿足一般制定信用政策的需要。如有必要，可以進行更精確的分析，如進一步考慮銷貨增加引起存貨增加而多占用的資金，以及在信用期內(nèi)提前付款給予現(xiàn)金折扣造成收入和成本的變化等。

（二）、信用標準

信用標準，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。

企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標準時，往往先要評估它賴帳的可能性。按照國際慣例可以通過“五C”系統(tǒng)來進行。所謂“五C”系統(tǒng)，是評估顧客信用品質(zhì)的五個方面，即：品質(zhì)（CHARACTER)、能力（CAPACITY)、資本（CAPITAL)、抵押（COLLATERAL)和條件（CONDITIONS)。

1、品質(zhì)。品質(zhì)是指顧客的信譽，即履行償債義務(wù)的主觀可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解顧客過去的付款記錄，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，及與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點經(jīng)常被視為評價顧客信譽的首要因素。

2、能力。能力指顧客的償債能力，可以通過分析顧客的流動比例、速動比例等財務(wù)指標獲得。

3、資本。資本指顧客的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景。

4、抵押。抵押指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)。這對于不知底細或信譽狀況有爭議的顧客尤為重要。如果這些顧客提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。

5、條件。條件指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。比如，萬一出現(xiàn)經(jīng)濟不景氣，會對顧客的付款產(chǎn)生什么影響，顧客會如何做等等，這需要了解顧客在過去困難時期的付款歷史。

（三）、現(xiàn)金折扣政策

現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減。

向顧客提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30這樣一些符號形式。其含義為：5/10表示10天內(nèi)付款，可享受5％的價格優(yōu)惠，即只需支付原價的95%；3/20表示如在20天內(nèi)付款，則只需支付原價的97%；N/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優(yōu)惠。

企業(yè)采用什么現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款，希望顧客20天、10天付款，能給予多大折扣？或者，給予5%、3%的折扣，能吸引顧客在多少天內(nèi)付款？不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都可能給企業(yè)帶來收益，但也會增加成本，現(xiàn)金折扣能使企業(yè)縮短收現(xiàn)期、增加銷售數(shù)量，但同時也使企業(yè)的銷售價格下降，因此，應(yīng)當綜合考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊，抉擇決斷。

因為現(xiàn)金折扣是與信用期間結(jié)合使用的，所以確定折扣程度的方法和程序?qū)嶋H上與前述確定信用期間的方法和程序一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終取得最佳方案。

三、應(yīng)收帳款的收帳

應(yīng)收帳款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發(fā)生壞帳，使企業(yè)蒙受損失，這些措施包括對應(yīng)收帳款回收情況的監(jiān)督、對壞帳損失的事先準備和制定適當?shù)氖諑ふ摺?/p>

（一）、應(yīng)收帳款回收情況的監(jiān)督

實施對應(yīng)收帳款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制帳齡分析表進行。

帳齡分析表是一張能顯示應(yīng)收帳款在外天數(shù)（帳齡）長短的報告，由應(yīng)收帳款帳齡、賬戶數(shù)量、金額和所占百分比等項目構(gòu)成。利用帳齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：

1、有多少欠款尚在信用期內(nèi)。這部分款項未到償付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的監(jiān)督仍是必要的。

2、有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞帳。

（二）、收帳政策的制定

企業(yè)對各種不同過期賬款的催收方式，即收帳政策是不同的。

對過期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場；

對過期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢；

對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提請訴訟等等。

催收賬款要發(fā)生費用，某些催款發(fā)生的費用還會很高（如訴訟費）。一般來說，收帳的花費越大，收帳措施越有力，可收回的賬款應(yīng)越大，壞帳損失也就越小。因此制定收帳政策，要在收帳費用和所減少壞帳損失之間做出權(quán)衡。制定有效、得當?shù)氖諑ふ吆艽蟪潭壬峡坑嘘P(guān)人員的經(jīng)驗；從財務(wù)管理的角度講，也有一些數(shù)量化的方法可予參照。根據(jù)收帳政策的優(yōu)劣在于應(yīng)收帳款總成本的最小化，可以通過列表比較各收帳方案成本的大小對其加以選擇。