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改革開放初期，在國務(wù)院直屬部委及各省、市原援外辦的基礎(chǔ)上成立了一批以國際工程承包和勞務(wù)出口為主要業(yè)務(wù)的對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司。此外，隨著近年來國際市場的需求變化，一批過去以簡單貨物貿(mào)易為主的外貿(mào)公司開始向大型成套設(shè)備與技術(shù)出口型公司轉(zhuǎn)變。以上這兩類公司都是衍生于我國外經(jīng)貿(mào)體系，也就是本文所指的外經(jīng)型國際工程公司。

外經(jīng)型國際工程公司為我國對外工程承包和勞務(wù)事業(yè)的開創(chuàng)和發(fā)展做出了較大的貢獻(xiàn)。然而，隨著我國對外開放的擴(kuò)大，國內(nèi)企業(yè)實(shí)力的逐漸增強(qiáng)，國家“走出去”的政策鼓舞，以及國內(nèi)競爭壓力的加劇，越來越多過去立足于國內(nèi)市場的工程建筑類實(shí)體企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)開始進(jìn)入國際市場，我國涉足對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作業(yè)務(wù)的企業(yè)群體迅速擴(kuò)大。在這種情況下，如何尋找和明確企業(yè)自身的市場定位是擺在每一個外經(jīng)型國際工程公司面前的艱巨挑戰(zhàn)。

一、發(fā)展現(xiàn)狀

從著名的國際工程承包公司的運(yùn)營模式看，一般都具有以下兩方面特點(diǎn)：

1.具有一支素質(zhì)很高的人才隊(duì)伍，這支隊(duì)伍在專業(yè)技術(shù)、項(xiàng)目開發(fā)、融資和商務(wù)等方面具有很強(qiáng)的能力。公司高端的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和綜合運(yùn)籌管理、融資能力十分雄厚。

2.擁有一定的先進(jìn)技術(shù)，具有雄厚的資金和融資能力，在工程承包項(xiàng)目中傾向于為業(yè)主提供“咨詢設(shè)計(jì)——融資——建造——運(yùn)營——合資合作”一條龍的整體服務(wù)，許多公司可以從項(xiàng)目立項(xiàng)階段就開始介入。

而中國國際工程公司在項(xiàng)目運(yùn)作模式方面比較落后，業(yè)務(wù)范圍基本鎖定在國際工程業(yè)務(wù)價值鏈上的一個非常狹小的單一區(qū)間里，如工程總承包、施工總承包等，這些區(qū)域的利潤也極其透明，競爭非常激烈，商家拼的是執(zhí)行項(xiàng)目的成本。大多數(shù)承包商缺乏項(xiàng)目的高端管理和綜合運(yùn)做能力，到2001年底，做過BOT類項(xiàng)目的中國國際工程公司還為數(shù)不多。根據(jù)我國排名前幾十位的國際工程承包商的情況來看，中國的國際工程公司大致可分為以下幾類：

第一類是“設(shè)計(jì)類”單位改造而成，如中國天辰化學(xué)工程公司、中國寰球化學(xué)工程公司等，其依靠自身在某專業(yè)方向的設(shè)計(jì)優(yōu)勢，通過培養(yǎng)提高國際商務(wù)能力和項(xiàng)目管理能力，逐漸向工程公司轉(zhuǎn)變，有的依靠行業(yè)背景，形成了集團(tuán)化的從設(shè)計(jì)到施工的能力和專業(yè)優(yōu)勢。

第二類是“綜合類工程施工企業(yè)”，如中建總公司、中國土木工程公司等，這類公司得益于自身專業(yè)特點(diǎn)，項(xiàng)目拓展面比較寬，所遇到的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小，經(jīng)過多年的市場錘煉和磨合，已經(jīng)初步具備較好的項(xiàng)目總設(shè)計(jì)和綜合管理能力，這也是這類企業(yè)近幾年發(fā)展比較穩(wěn)定的重要因素之一。但另一方面，這部分公司涉足的主要項(xiàng)目的專業(yè)科技含量不高，同時，這類公司機(jī)構(gòu)龐大，人員負(fù)擔(dān)較重。

第三類是“外經(jīng)型企業(yè)”，如中國機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口公司、中國技術(shù)進(jìn)出口總公司、中國成套設(shè)備進(jìn)出口總公司、中國萬寶工程公司、北方國際合作股份有限公司等，這些公司具有較強(qiáng)的商務(wù)能力和一定市場資源整合能力，有的企業(yè)還具備一定的融資能力，但同時，這類企業(yè)缺乏必要的專業(yè)技術(shù)、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)能力和施工能力。

第四類是近年來的一些“生產(chǎn)型企業(yè)”，如中興通訊、華為電子、哈電集團(tuán)等，這類企業(yè)依靠其專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢向國際市場拓展，但基本是在其所屬的行業(yè)內(nèi)通過承包工程，銷售產(chǎn)品設(shè)備來參與運(yùn)營。

二、國際工程市場壞境

據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，國際工程每年的全球市場總量在3.2萬億至3.6萬億美元，“9.11”事件之后，雖然以美國為代表的發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了一定程度的衰退，同時也引發(fā)世界經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展速度的減緩。但是，最新的數(shù)據(jù)顯示，國際工程市場雖會有一定程度的委縮，但仍保持在一個較大的絕對量上，特別是第二世界國家的國際工程市場變化并不顯著。而且，經(jīng)濟(jì)不景氣時，經(jīng)常會導(dǎo)致政府出資拉動經(jīng)濟(jì)，而政府的投資往往也側(cè)重于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域。

我國的對外承包規(guī)模在130億美元左右，以2000年為例，我國對外承包工程營業(yè)額達(dá)到83.8億美元，設(shè)計(jì)咨詢營業(yè)額達(dá)到134億美元；對外工程承包新簽合同達(dá)到1172億美元，設(shè)計(jì)咨詢新簽合同達(dá)到233億美元。我國國際工程公司的市場主要集中在非洲、中東、南亞等正處于經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和上升階段的地區(qū)。

同時，改革開放20多年來，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新步伐的加快，我國綜合國力和國際競爭力不斷增強(qiáng)，許多行業(yè)擁有了比較先進(jìn)和成熟的工業(yè)化技術(shù)，在建筑、石化、水利、電力、交通、鐵路、冶金和通訊等行業(yè)的應(yīng)用技術(shù)和成套設(shè)備在國際市場競爭中具有比較優(yōu)勢，從而為中國的比較優(yōu)勢資源向第三世界輸出提供了驅(qū)動力。同時，我國目前從事工程建設(shè)的設(shè)計(jì)施工人員有3400萬人。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，其中至少1000萬人的任務(wù)不飽和，工程能力過剩，因此國內(nèi)企業(yè)具備開拓國際工程市場的人力資源儲備。

三、國際工程市場的發(fā)展特點(diǎn)

1.帶資承包的趨勢

在當(dāng)今的國際工程承包市場，私人投資增長幅度加大，政府出資項(xiàng)目逐步下降，國際工程項(xiàng)目更多的要求帶資承包，要求承包商以各種方式協(xié)助業(yè)主進(jìn)行融資、墊付工程款、參股、提供國際融資保函或全面協(xié)助業(yè)主融資等都已經(jīng)成為國際工程承包市場的流行趨勢和國際慣例。承包商的融資能力已經(jīng)成為能否贏得工程項(xiàng)目的重要因素。

2.總承包趨勢

現(xiàn)在的國際工程項(xiàng)目一方面越來越向大型化和復(fù)雜化方向發(fā)展。另一方面，業(yè)主為了節(jié)約開支、縮短項(xiàng)目建設(shè)工期和盡量減少承包中的中間環(huán)節(jié)，越來越傾向于將工程項(xiàng)目所需要的設(shè)備、物資和材料采購及施工管理由承包商統(tǒng)一負(fù)責(zé)，EPC、PMC等總承包的交鑰匙模式和B00、BOT方式在工程項(xiàng)目中廣為運(yùn)用。

四、資源、能力和競爭力分析

1.資源、優(yōu)勢和競爭力

首先，外經(jīng)型公司進(jìn)入國際市場較早，對國際市場的特征和運(yùn)行慣例比較了解。同時，多年的國際市場開拓培養(yǎng)了一批經(jīng)過市場鍛煉的、有較強(qiáng)商務(wù)能力的、具有一定國際工程經(jīng)驗(yàn)和知識的綜合性人才。

其次，外經(jīng)型公司在國際市場上已承建了一批有影響的項(xiàng)目，建立了較為豐富的營銷網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)，形成了一些成熟的市場。在這些市場中，他們通過承攬項(xiàng)目同東道國政府、監(jiān)理工程師和當(dāng)?shù)匾恍┏邪探⒘肆己玫拈L期合作關(guān)系，樹立了公司在國際市場上的良好形象和聲譽(yù)，并從中積累了豐富的國際工程設(shè)計(jì)、施工及工程項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。

第三，國內(nèi)的一些行業(yè)存在著嚴(yán)重的條塊分割，沒有形成融設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工為一體的強(qiáng)有力的集團(tuán)性組織，而外經(jīng)型公司具有整合這方面資源的經(jīng)驗(yàn)、能力和潛在的市場保證。

第四，外經(jīng)型公司一般沒有沉重的歷史包袱，沒有大量的施工隊(duì)伍，基本上都是商務(wù)人員和管理人員。

第五，外經(jīng)型公司，特別是一些大型中央企業(yè)已運(yùn)作過一批融資項(xiàng)目，了解融資項(xiàng)目操作程序，并與進(jìn)出口銀行等金融機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，為從銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目融資提供了條件支持。

2.劣勢分析

一是，不懂具體專業(yè)項(xiàng)目的核心技術(shù)。在具體投標(biāo)的過程中，外經(jīng)型公司業(yè)務(wù)人員對技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備的選型、潛在的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等方面的控制顯得力不從心，甚至無法控制，在管理過程中就很容易處于被動地位。

二是，現(xiàn)在的外經(jīng)型公司對項(xiàng)目，特別是對大型含土建工程的項(xiàng)目的分析、決策，投標(biāo)和管理還遠(yuǎn)沒有達(dá)到科學(xué)項(xiàng)目管理的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

三是，大部分外經(jīng)型公司的工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)范圍比較廣泛，但專業(yè)優(yōu)勢不突出，在每一個領(lǐng)域內(nèi)都無法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，基本上處于什么行業(yè)的項(xiàng)目都可以做，但又都沒有絕對把握的狀態(tài)。

四是，與國內(nèi)大型綜合建筑企業(yè)相比，外經(jīng)型公司普遍規(guī)模較小，而我國政府部門的政策又都傾斜于大型企業(yè)，這將嚴(yán)重影響外經(jīng)型公司獲得國家政府部門的支持力度。

五、發(fā)展思路

目前，外經(jīng)型國際工程公司發(fā)展主要有以下幾種思路。

1.專業(yè)化發(fā)展

致力于國際工程業(yè)務(wù)的實(shí)力較強(qiáng)的外經(jīng)型公司在擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模的同時，正在向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，但專業(yè)化的選擇有別于其他綜合型工程公司的選擇，綜合型工程公司的選擇是基于內(nèi)部工程實(shí)力并結(jié)合市場需求而進(jìn)行的專業(yè)定位，而窗口型公司過去寬泛的工程領(lǐng)域和大分包的盈利模式，決定了它的專業(yè)化選擇是市場導(dǎo)向型的，市場的未來需求情況決定專業(yè)取向，即公司通過對優(yōu)勢市場未來項(xiàng)目的需求情況和國內(nèi)供應(yīng)鏈情況，進(jìn)行專業(yè)的初步定位和資源的配置，在項(xiàng)目的承攬中逐步培養(yǎng)自己的專業(yè)能力和品牌，并在設(shè)計(jì)和技術(shù)方面進(jìn)行相關(guān)的資源配置和整合，提高自身的綜合實(shí)力。

2.價值鏈的重新定位

外經(jīng)型公司沒有施工隊(duì)伍和大量的施工機(jī)具等固定資產(chǎn)，成本較低。同時，他們具有一批了解國外市場及運(yùn)做慣例、具有國際工程運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)的人才隊(duì)伍，發(fā)揮二者的優(yōu)勢，有的外經(jīng)型公司將自己定位在工程管理公司。工程管理公司以業(yè)主的商業(yè)目的和最大利益為宗旨，通過規(guī)范的競標(biāo)程序從業(yè)主處得到項(xiàng)目，以所擁有的資信、人才、知識、經(jīng)驗(yàn)、信息等資源為后盾，為業(yè)主提供項(xiàng)目全過程管理的服務(wù)。其工作除了通常的項(xiàng)目管理外，還包括項(xiàng)目資金籌措、替業(yè)主承擔(dān)責(zé)任、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容。

工程管理公司通常擁有以下一些基本特點(diǎn)：

首先，擁有精干的管理隊(duì)伍和技術(shù)力量，精通工程承包行業(yè)特點(diǎn)和基本流程，有能力整合施工力量。其次，建立了現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)和科學(xué)的項(xiàng)目管理運(yùn)做手段和控制流程。第三，擁有自己的優(yōu)勢市場或優(yōu)勢渠道，在業(yè)主中享有較高的信譽(yù)程度，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。第四，擁有良好的融資信用。

3.立體化發(fā)展

所謂立體化發(fā)展，即在國際工程業(yè)務(wù)價值鏈上的前伸后延。有些外經(jīng)型企業(yè)利用所在的行業(yè)背景或通過資本市場的兼并重組，形成集團(tuán)化的，融項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理、項(xiàng)目施工能力為一體的綜合型工程公司。

4.轉(zhuǎn)型

國際工程項(xiàng)目，特別是一些大型綜合類項(xiàng)目，項(xiàng)目執(zhí)行時間長，不確定因素多，特別是在我國國際工程公司所在的重點(diǎn)市場，如非洲、西亞和南亞地區(qū)，市場風(fēng)險(xiǎn)較大，如果在項(xiàng)目前期調(diào)研、分析或項(xiàng)目執(zhí)行過程中，稍有疏忽，造成的損失有可能使項(xiàng)目承包公司處于非常被動的地位，甚至元?dú)獯髠?。因此，有的外?jīng)型國際公司，如已改制上市的一批公司已通過資本市場的運(yùn)作開始尋求轉(zhuǎn)型。