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[摘要]零售企業(yè)的商品采購價格是影響采購成本的主要因素，為了獲得最大利潤，作為采購方的零售企業(yè)往往要與供應商進行價格談判，如何確定商品的目標采購價格，就成為采購方成功談判的法寶。本文通過價格倒推分析供應商成本結(jié)構(gòu)來確定商品采購的目標價格。

[關(guān)鍵詞]采購價格供應商成本價格倒推

零售企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié)是商品的采購，目前，零售企業(yè)為了獲取更大利潤，通常繞過中間商直接向制造商采購商品。在具體采購的過程中，作為采購方的零售商希望采購商品的價格最低，從而獲得更多的利潤，因此商品的價格往往成為零售企業(yè)與上游的制造商談判中的焦點。

目前，零售企業(yè)的商品采購價格通常是先由供應商報價，再由采購人員收集每周所接受的報價單，并進行初審，對通過初審的品項，進行訪價，訪價的目的是調(diào)查3~4家以上競爭對手的價格進行比價，從而作為議價的基礎(chǔ)。零售企業(yè)利用這一方式確定商品的采購價格，僅僅從表面上對價格做了簡單比較，而沒有更深入地考察供應商所定的商品價格是否合理。

下面從影響商品采購價格的因素入手，采用供應商成本分析的方法，來說明零售企業(yè)在其采購活動中，如何確定商品的目標采購價格。

一、影響采購價格的因素分析

1、采購商品的供需關(guān)系

當零售企業(yè)所采購的商品供過于求時，則采購方處于主動地位，通?？梢垣@得最優(yōu)惠的價格；當需要采購的商品為緊俏商品時，則供應方處于主動地位，價格可能會趁機被抬高。

2、采購商品的品質(zhì)

零售企業(yè)對采購商品的品質(zhì)要求越高，采購價格就越高。采購人員應在保證物品品質(zhì)的情況下追求價格最低。

3、采購商品的數(shù)量

商品采購的單價與采購的數(shù)量成反比。供應商為了謀求大批量銷售的利益，常采用價格折扣的促銷策略。所謂價格折扣是指當采購方采購數(shù)量達到一定值時，供應商適當降低商品單價。因此大批量、集中采購是一種降低采購價格的有效方法。

4、交貨條件

包括承運方的選擇、運輸方式、交貨期的緩急等。如果商品由采購方承運，則供應商會降低價格；反之，價格將提高。

5、供應商成本的高低

供應商所供應商品的成本是影響采購價格最根本、最直接的因素。任何企業(yè)的存在都是因為利潤，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都是受到利益的驅(qū)動，供應商進行生產(chǎn)的目的是獲得利潤，因此商品的采購價格一般在供應商的成本之上，兩者之差即為供應商的利潤，供應商的成本是采購價格的底線。

從以上分析可以看出影響商品采購價格的主要因素是供應商的成本。

二、供應商的成本分析

供應商在長期經(jīng)營中，必須把價格定在一定的水平上，才能補償自身的總成本，并能夠獲得一定的利潤，否則企業(yè)將無法正常經(jīng)營。

目前商品定價通常掌握在供應商手中，零售商充當?shù)耐菤r角色，并且零售商對于定價信息的掌握遠遠少于廠商，因此常處于被動的信息不對稱狀態(tài)，這一狀況給零售業(yè)的采購人員分析供應商的成本帶來了一定困難。盡管存在困難，但仍有一些方法和途徑，幫助零售商分析供應商的成本，如采用倒推價格的方法來分析供應商成本。

所謂“倒推價格分析”是指采購方根據(jù)供方企業(yè)的產(chǎn)品報價，借助各種信息估計供應商的總成本結(jié)構(gòu)，即如果供應商以適當?shù)姆椒ǚ謹偝杀?，通過推算得出商品的成本。具體分析時，將供應商所報的商品價格分解成物料、勞動、營業(yè)費用和利潤等不同成本項。

通常情況下，供應商不大愿意與采購方分享內(nèi)部成本數(shù)據(jù)，這時作為采購方的零售商應借助于供應企業(yè)公開的財務資料，如對于公開交易的企業(yè)，可以利用從其網(wǎng)站上的財務報告中獲得相關(guān)信息，主要包括資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表及年度報告，并對此做出估計。而對于未公開交易的企業(yè)如一些私有企業(yè)，則很難獲取或估計成本數(shù)據(jù)，這時可借助于社會同類企業(yè)的一些成本數(shù)據(jù)作為參考。

例如某供應商屬于私有企業(yè)，提供給零售商的報價是30元/單位，從社會同類企業(yè)的財務報告信息中可估計這類產(chǎn)品的毛利是15%，因此30元的價格中估計利潤是4.5元，扣除供應商應得的合理利潤后，剩余的25.5元包括直接原材料成本、直接人工成本和生產(chǎn)間接費用。對于物料成本，可以通過這些物料的當前價格信息以及所需物料的數(shù)量估計出來，如通過調(diào)查和估算，得出物料成本是4元，即價格的20%；直接人工成本可以通過社會同類企業(yè)的合理成本得出，假設(shè)為3元；25.5元的成本中扣除直接物料成本和直接人工成本后，得出營業(yè)費用間接成本為18.5元。這時零售商應分析供應商在每單位價格為30元時，支付18.5元作為營業(yè)費用間接成本是否合理。通常營業(yè)費用是用人工成本的一個百分比表示。對勞動密集型行業(yè)，這一比例可能低到150%，對資金密集型行業(yè)，則高達600%。本例中營業(yè)費用對勞動的比例則達到了610%，很顯然，營業(yè)費用比例偏高。有了成本估計，零售商在與供應商進行價格問題的談判時，就可以占據(jù)主動。在談判中，零售商可以從以下幾方面與供應商展開討論：

1、設(shè)備使用情況。由于生產(chǎn)設(shè)備的利用率直接影響供應商的成本結(jié)構(gòu)，因此應考察在當前情況下，供應商是否是滿負荷生產(chǎn)，是否可以通過提高設(shè)備的利用率來改善其成本結(jié)構(gòu)。

2、供應商的勞動力。供應商的勞動力影響成本結(jié)構(gòu)，如職工的質(zhì)量意識和責任對成本結(jié)構(gòu)都有一定的影響。

3、管理能力。每一成本都是采取某種管理行為的結(jié)果。管理可以通過以下方式來影響成本，如以最有效的方式指揮勞動力，實現(xiàn)物料生產(chǎn)能力的長期改進，規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量要求和管理技術(shù)等。管理的效率與能力會對企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生有形或無形的影響。

4、采購效率。供應商采購工作的好壞直接影響其物料成本，因此零售商在評價供應商時，應考察他們在采購物料時所用的工具和技術(shù)。

零售商通過對供應商的報價、供應商的成本分析及與供應商的討論，會發(fā)現(xiàn)供應商的報價是否合理，是否可以通過改善供方企業(yè)內(nèi)部管理來降低商品成本。

被奉為零售業(yè)巨頭的沃爾瑪，多年來一直采用供應商成本分析的采購策略，這一策略使沃爾瑪?shù)纳唐凡少弮r格在同行企業(yè)中始終保持最低。沃爾瑪?shù)牟少徣藛T在選擇供應商時，會安排時間與供應商會晤，了解供應商的成本構(gòu)成，當供方的業(yè)務流程清晰化后，再與供應商進行談判，從而更有把握縮減供應商成本。在價格談判方面，沃爾瑪被供應商認為是極為苛刻的“價格殺手”，其采購人員通過先進的信息系統(tǒng)，對供應商的成本了如指掌，因此總能把價格壓得很低。如在襪子的采購中，沃爾瑪?shù)牟少徣藛T會由襪子需要多少紗線及紗線的成本來推算生產(chǎn)商的成本。

當然，盡管價格是采購中一個非常重要的因素，應予以重視，但也不能過分重視，而忽略其他采購因素，如商品的質(zhì)量、交貨條件、運輸、包裝、服務、付款等因素。因此，零售商在具體的采購作業(yè)階段，應當注意要使所采購的商品在適當?shù)钠焚|(zhì)、數(shù)量、交貨條件及其它有關(guān)條件下，做到采購價格最低。

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