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加入世界貿(mào)易組織改變了國內(nèi)金融競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)有格局，國有商業(yè)銀行將面臨外資銀行和其他商業(yè)銀行嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種形勢(shì)下，基層商業(yè)銀行如何生存、發(fā)展壯大？如何實(shí)現(xiàn)自身效益的最大化和社會(huì)效益的最大化？帶著這一課題，貨幣理論教研室和證券投資教研室組成聯(lián)合調(diào)查組，赴三峽地區(qū)及與三峽地區(qū)相鄰的松滋市進(jìn)行了為期7天的調(diào)查，與三峽農(nóng)業(yè)銀行、三峽人民銀行及松滋中國銀行、松滋人民銀行的同志進(jìn)行了多次座談，并著重收集整理了三峽地區(qū)農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營管理狀況的相關(guān)資料，受益匪淺。

一、三峽區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為三峽農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了契機(jī)

三峽水利樞紐工程已于1994年12月14日正式開工，三峽工程的開工，帶來了中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)力布局的變化。三峽地區(qū)的全面開放，將在推動(dòng)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速增長的同時(shí)，帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置的一系列變化。開放三峽地區(qū)，是國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中的一個(gè)重要組成部分，三峽地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的總體目標(biāo)是：充分利用現(xiàn)有條件和有利時(shí)機(jī)，以開放促發(fā)展，加快本地區(qū)資源的開發(fā)利用和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境和經(jīng)濟(jì)落后的面貌，通過高規(guī)格的規(guī)劃和建設(shè)，將三峽地區(qū)建設(shè)成全國最大的水能工業(yè)基地、長江中下游最大的產(chǎn)業(yè)帶、獨(dú)具三峽特色的旅游風(fēng)景區(qū)。具體說來，三峽區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略可以劃分為四重目標(biāo)。一是加快庫區(qū)農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)，努力提高農(nóng)業(yè)集約化經(jīng)營水平，集中力量建設(shè)一批高產(chǎn)、高質(zhì)、高效的農(nóng)副產(chǎn)品基地；二是加快交通、通訊、能源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，努力改善三峽地區(qū)的投資環(huán)境；三是大力發(fā)展化工、建材、建筑業(yè)和以農(nóng)副產(chǎn)品加工為主的輕紡工業(yè)；四是利用本地獨(dú)特的地理環(huán)境和區(qū)域優(yōu)勢(shì)，加速旅游資源的開發(fā)和景點(diǎn)建設(shè)。同時(shí)，加快重慶、宜昌兩個(gè)中心城市的建設(shè)，將重慶、宜昌建設(shè)成為工業(yè)門類齊全，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理的國際化明星城市。

二、三峽區(qū)域農(nóng)業(yè)銀行改革初見成效

隨著三峽工程的動(dòng)工興建，三峽地區(qū)全面開放，國際國內(nèi)資金、物資、技術(shù)源源不斷地涌向三峽地區(qū)，帶動(dòng)著相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，也給三峽地區(qū)商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇。三峽農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)過幾年的摸索，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，改革初見成效。

（一）抓緊資金組織工作。隨著三峽工程的建設(shè)清江流域的梯級(jí)開發(fā)，宜昌已成為全國投資的重點(diǎn)和熱點(diǎn)地區(qū)，具有良好的社會(huì)環(huán)境，必將增加農(nóng)行進(jìn)入資金市場(chǎng)和選擇新的優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)。隨著財(cái)政資金、社會(huì)保險(xiǎn)基金管理體制的改革，也會(huì)帶來金融資源新的分化與重組，為農(nóng)行爭(zhēng)奪其他銀行優(yōu)良客戶提供了機(jī)遇。面對(duì)三峽地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)巨額的資金需求以及良好的金融環(huán)境，資金組織工作對(duì)農(nóng)業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)顯得尤為重要。從2000年開始，農(nóng)業(yè)銀行就提出了存款“第一業(yè)務(wù)”的戰(zhàn)略思想，并逐步構(gòu)建了個(gè)人金融、市場(chǎng)開發(fā)、銀行卡三位一體的存款工作組織體系，實(shí)施儲(chǔ)蓄存款、對(duì)公存款、中間業(yè)務(wù)和本外幣業(yè)務(wù)一體化營銷的戲略，全行形成了上下聯(lián)動(dòng)抓存款的良好氛圍，整體合力和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力有了很大提高。為了有效地組織存款，農(nóng)行實(shí)行了全員和社會(huì)客戶經(jīng)理制，發(fā)動(dòng)全員利用業(yè)余時(shí)間開發(fā)客戶，聘請(qǐng)社會(huì)能人作為客戶經(jīng)理。為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的精心維護(hù)和深度開發(fā)，在分行層面上專設(shè)了客戶部，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行賬戶維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)。各項(xiàng)存款從1999底的42.64億元增加到2002年7月的61.9億元，凈增19.26億元，增幅達(dá)45.16%，凈增額和增幅分別列四大國有商業(yè)銀行第一位。三峽農(nóng)業(yè)銀行在努力使存款總額增加的同時(shí)，注重存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，既抓新產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，又注重全過程攬存行為的規(guī)范，全行存款付息率連續(xù)幾年大幅度下降。

（二）積極支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，努力拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)。2000年以來，三峽農(nóng)業(yè)銀行累計(jì)投放貸款28億元，其中，個(gè)人金融貸款1.8億元，扶貧貸款3.7億元，其他為公司法人貸款。大規(guī)模的信貸投放支持了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行自身效益也隨之提高。一是跟蹤政府項(xiàng)目，支持客戶發(fā)展。結(jié)合地方政府開展的項(xiàng)目年活動(dòng)，農(nóng)業(yè)銀行也開展了項(xiàng)目年活動(dòng)，無論中央項(xiàng)目還是地方項(xiàng)目均納入開發(fā)服務(wù)范圍，安排專人跟蹤調(diào)查研究，2001年農(nóng)行簽訂合作協(xié)議218個(gè)，爭(zhēng)得了較大的生存與發(fā)展空間；二是積極尋找黃金客戶群。三峽農(nóng)行在宜昌城區(qū)精選了三峽開發(fā)總公司、葛洲壩集團(tuán)公司、清江開發(fā)公司、三峽大學(xué)等黃金客戶。目前三峽農(nóng)行對(duì)這三家公司和三峽大學(xué)的授信總額為65億元，已使用信用15.8億元，預(yù)計(jì)2002年底達(dá)到23億元。前幾年，支持、服務(wù)三峽工程的商業(yè)銀行主要是三峽工行、三峽建行和三峽中行，農(nóng)行很少涉及這一領(lǐng)域，2000年以來，經(jīng)過農(nóng)行總行、省分行及三峽分行多方面努力，2000年12月1日，農(nóng)總行向三峽開發(fā)總公司公開授信人民幣30億元，并在系統(tǒng)內(nèi)為三峽工程開辟了資金綠色通道，三峽財(cái)務(wù)公司也相繼與三峽農(nóng)行建立了穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)往來關(guān)系；三是大力營銷個(gè)人金融服務(wù)，真情服務(wù)中小客戶群。農(nóng)行利用跨越城鄉(xiāng)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)于中小企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營者和千萬居民。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推出了農(nóng)戶小額聯(lián)保貸款、小額信用貸款、農(nóng)機(jī)具消費(fèi)貸款，在城區(qū)構(gòu)建了以金融超市和汽車消費(fèi)貸款中心為龍頭，以質(zhì)押貸款、住房貸款、汽車消費(fèi)貸款為骨干品種的全方位營銷；四是積極承擔(dān)信貸扶貧任務(wù)。自接受專項(xiàng)信貸任務(wù)以來，累計(jì)發(fā)放扶貧貸款近6億。農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)造信貸扶貧新思路，實(shí)行“政策性業(yè)務(wù)，市場(chǎng)化運(yùn)作，企業(yè)化經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展”的方針，努力從根本上改變貧困地區(qū)的生存條件和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（三）調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，提高信貸管理水平。一是加大信貸營銷力度。2001年以來，農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展了一批優(yōu)質(zhì)客戶，著力提升了一批一般落戶，有效轉(zhuǎn)化了和壓縮了限制客戶，堅(jiān)決淘汰了劣質(zhì)客戶。與此同時(shí)，大力推進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)，完善個(gè)人客戶授權(quán)制度，對(duì)不同客戶、不同產(chǎn)品分類授權(quán)。二是全面準(zhǔn)確貫徹執(zhí)行新的信貸規(guī)則，加強(qiáng)權(quán)限管理，嚴(yán)格規(guī)范貸審會(huì)制度，認(rèn)真落實(shí)責(zé)任人制度和責(zé)任追究制度。三是強(qiáng)化客戶監(jiān)控制度，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。通過“人戶合一”管理制度，加強(qiáng)對(duì)客戶的綜合服務(wù)和貸后維護(hù)監(jiān)控。通過以上措施，2002年6月底，公司類貸款投放在農(nóng)總行、農(nóng)行省分行批準(zhǔn)的雙優(yōu)客戶及電網(wǎng)客戶的貸款53454萬元，占總貸款投放的70.8%，特別是將貸款的重心放置在清江開發(fā)公司、葛洲壩集團(tuán)、宜化及三峽大學(xué)等重點(diǎn)項(xiàng)目，貸款數(shù)額達(dá)49200萬元，占公司類貸款投放的77.65%.實(shí)行監(jiān)測(cè)臺(tái)賬動(dòng)態(tài)管理，加強(qiáng)了貸款規(guī)模的期限動(dòng)態(tài)管理，有效促進(jìn)了貸款結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，加速了資金周轉(zhuǎn)。

（四）以科技為先導(dǎo)，以銀行卡為媒介支撐和牽引存款業(yè)務(wù)。2001年，三峽農(nóng)行加大科技投入，新增自動(dòng)設(shè)備15套（臺(tái)），開發(fā)各種業(yè)務(wù)軟件14項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)了全行的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營。加大了銀行卡業(yè)務(wù)的營銷力度，開展了“用金穗卡消費(fèi)，看美麗世界”持卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)，推動(dòng)了卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?？萍籍a(chǎn)品創(chuàng)新和銀行卡業(yè)務(wù)對(duì)存款的支撐和牽引作用日益增強(qiáng)，特別是萬事順卡、金穗借記卡系統(tǒng)在全省、全國通兌后，創(chuàng)造了農(nóng)行在縣級(jí)市場(chǎng)的比較優(yōu)勢(shì)。2001年底，三峽農(nóng)行以銀行卡引存10800萬元，占存款凈額的15.4%.

（五）盤活信貸資金存量，退出低效信貸資金市場(chǎng)。三峽農(nóng)行的干部職工上下一心，將清收盤活工作當(dāng)成一項(xiàng)大工程對(duì)待，完善了清收盤活機(jī)制。落實(shí)專門機(jī)構(gòu)，在城區(qū)成立了清收盤活的專業(yè)支行，農(nóng)村成立了不良資產(chǎn)經(jīng)營部，配備了專管行長，配備了近300名清收人員，并確定了相應(yīng)的費(fèi)用掛鉤辦法和聯(lián)效計(jì)酬方案，2001年分支兩級(jí)行長定點(diǎn)不良貸款清收盤活余額7.5億元，使銀行資產(chǎn)質(zhì)量有了很大改善。

通過多方面的努力，經(jīng)營效益持續(xù)向好，財(cái)務(wù)大幅減虧。

三、三峽農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營管理機(jī)制存在的缺陷

三峽地區(qū)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并不僅僅是四大家國有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，三峽工程開工后，交通銀行、招商銀行先后在宜昌組建機(jī)構(gòu)，國際金融巨子們也對(duì)宜昌產(chǎn)生了濃厚的興趣，紛紛表達(dá)了在宜昌設(shè)立代表處和進(jìn)行其他合作的意向。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，三峽農(nóng)行經(jīng)營管理中的缺陷也是很明顯的。

（一）經(jīng)營管理“漸進(jìn)式”的轉(zhuǎn)變與現(xiàn)實(shí)環(huán)境出現(xiàn)摩擦。雖然早在1996年就提出“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念，但從管理層到操作層，都未真正樹立起價(jià)值觀、效益觀、風(fēng)險(xiǎn)觀、發(fā)展觀。出自農(nóng)總行、各級(jí)分行的各類考核辦法使得各經(jīng)營行忙于應(yīng)付，開展業(yè)務(wù)首先考慮的是不違規(guī)，不出事；第二考慮的是不要違背上級(jí)的要求和意圖，不要出亂子，不要丟位子，不要丟工作；第三考慮的是完成上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)和指標(biāo)，有時(shí)為了完成任務(wù)和指標(biāo)，不惜血本，甚至放棄原則，違背制度。

（二）在信貸管理體制上，農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)在實(shí)行的是貸款限額平級(jí)授信，逐級(jí)授信，逐級(jí)上報(bào)，審貸分離制度。貸款審批基本程序是：首先基層客戶部進(jìn)行貸前調(diào)查，然后基層信貸管理部門按貸款發(fā)放報(bào)送要求審批其貸款要素的完整性，最后由貸款審查委員會(huì)集體決議是否發(fā)放，如超出合同條款限額，要上報(bào)上級(jí)信貸部門審查通過后，再報(bào)上級(jí)行貸款審查委員會(huì)批準(zhǔn)。由于環(huán)節(jié)太多，程序復(fù)雜，有時(shí)，一筆好業(yè)務(wù)就這樣流失了，造成一方面銀行的資金不能得到充分的利用，另一方面，三峽區(qū)域巨額的資金需求得不到滿足。

（三）營銷手段落后。目前，銀行公關(guān)的模式通常是；柜臺(tái)用語、上門服務(wù)、現(xiàn)有情感公關(guān)，酒宴招待或年節(jié)走訪等，這些作法在短時(shí)間內(nèi)會(huì)起一定的作用，但局限性太強(qiáng)。二是大服務(wù)格局尚未形成，內(nèi)部的官僚主義，形式主義，機(jī)關(guān)作風(fēng)在一定程度上存在。上級(jí)與下級(jí)、機(jī)關(guān)與基層、二線與一線、銀行與客戶關(guān)系沒有理順；三是對(duì)部分業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)已超過了合理競(jìng)爭(zhēng)的尺度與范圍，造成投入大，效益低的局面。

（四）人事管理機(jī)制僵化。在人事管理方面，官本位傾向嚴(yán)重。一是新生力量的注入，不注重向社會(huì)公開招聘優(yōu)秀人才，在很大程度上具有“近親繁殖”的特點(diǎn)。二是人員的調(diào)動(dòng)具有很大的隨意性，對(duì)是否適應(yīng)崗位的需要缺乏深入的了解。三是競(jìng)聘機(jī)制流于形式，干部任用中的論資排輩、唯文憑、唯年齡等現(xiàn)象仍然存在，沒有真正建立起嚴(yán)肅的淘汰機(jī)制，許多高素質(zhì)的中青年員工積極性受到打擊，進(jìn)取意識(shí)和責(zé)任感弱化。

四、三峽農(nóng)行經(jīng)營管理探索

（一）突出三峽特色，調(diào)整信貸資產(chǎn)布局。三峽區(qū)域開放以來，區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)多元分布的特色日益明顯，以水電為主導(dǎo)的工業(yè)化程度逐步提高，以旅游為重點(diǎn)的服務(wù)行業(yè)蓬勃興起，以農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工為基礎(chǔ)的農(nóng)村工商業(yè)迅速發(fā)展。三峽農(nóng)行應(yīng)根據(jù)效益性、流動(dòng)性、安全性原則，把信貸投放的重點(diǎn)放在以水電為主導(dǎo)的能源工業(yè)上。盡管三峽農(nóng)行對(duì)三峽工程建設(shè)有一定程度的參與，但與三峽工程巨額的資金需求相比，與三峽工行、三峽建行參與三峽工程的程度相比，三峽農(nóng)行的參與程度顯得微不足道。誰能深度地參與三峽工程建設(shè)，誰就能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。超級(jí)秘書網(wǎng)

（二）切實(shí)轉(zhuǎn)換觀念。觀念如果不能與時(shí)俱進(jìn)，思想就得不到解放，就看不到機(jī)遇，抓不住機(jī)遇，決策就會(huì)滯后。銀行開展業(yè)務(wù)的目的不是完成上級(jí)行交給的任務(wù)，而是在遵循流動(dòng)性、安全性原則的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營效益和社會(huì)效益的最大化，并為參與國際金融競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)。

（三）加快科技開發(fā)程度，積極開辦國際金融業(yè)務(wù)。三峽區(qū)域不僅擁有世界最大的水電工程，還是世界著名的旅游勝地。隨著三峽地區(qū)的全面開放，海內(nèi)外資金源源不斷地流向三峽。為增強(qiáng)銀行的服務(wù)功能，方便外匯結(jié)算，三峽農(nóng)行應(yīng)進(jìn)一步加大科技開發(fā)力度，擴(kuò)大微機(jī)聯(lián)網(wǎng)范圍，并迅速增加國際業(yè)務(wù)品種，在開辦外幣存款、外幣貸款、辦理國際結(jié)算、進(jìn)行外匯買賣業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要積極參與到國際金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中去，努力將三峽農(nóng)行辦成國際化的商業(yè)銀行。

（四）進(jìn)行人事制度的改革。樹立“以人為本”的管理理念，銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，就是銀行間全體員工的競(jìng)爭(zhēng)，誰擁有一支愛崗、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、積極向上且戰(zhàn)斗力強(qiáng)的員工隊(duì)伍，誰就取得了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。要培養(yǎng)高層次、高素質(zhì)的金融管理人才，要建立效益增人制度，徹底消除用人制度上的照顧現(xiàn)象。