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零售營銷活動(dòng)方案范文第1篇

（一）負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。

個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經(jīng)營情況

1.各層級(jí)客戶增長情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。

2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬。

二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排

（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營銷活動(dòng)

根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過開展負(fù)債業(yè)務(wù)營銷競賽、中間業(yè)務(wù)收入營銷競賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營銷競賽和個(gè)人貸款營銷競賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過對(duì)分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的“開門紅”。

（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面

1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動(dòng)，通過為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級(jí)客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營銷策略，利用過程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。

2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理

通過對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。

3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財(cái)富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營

（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對(duì)房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營貸客戶開展專項(xiàng)營銷活動(dòng)，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級(jí)客戶“掘金行動(dòng)”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對(duì)接總行，爭取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級(jí)市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長。

3.落實(shí)客戶經(jīng)營過程管理

對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營銷支持

利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營銷。

5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平

（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動(dòng)”；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動(dòng)。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2016年一季度經(jīng)營指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營銷對(duì)象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對(duì)總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。

（五）消費(fèi)金融方面

1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷

2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對(duì)接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。

車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營力度

2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)助解決。

4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。

從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺(tái)，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。

2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛。通過費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。

4.積極推動(dòng)不良貸款化解

針對(duì)2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。

（八）出國金融方面

1.強(qiáng)化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營銷機(jī)制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營銷機(jī)制，有意識(shí)地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場中介合作活動(dòng)，對(duì)獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過對(duì)差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢。

（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長的同時(shí)客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營銷活動(dòng)

一季度，繼續(xù)開展“天降話費(fèi)，信手拿來”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營銷活動(dòng)，推動(dòng)云營銷平臺(tái)的使用及推廣。

與信用卡中心協(xié)同營銷，針對(duì)我行信用卡客戶營銷開通手機(jī)銀行，贈(zèng)送“愛奇藝VIP會(huì)員”觀影權(quán)益；同時(shí)，借助“**觀影季”營銷活動(dòng)，為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會(huì)員權(quán)益。

零售營銷活動(dòng)方案范文第2篇

實(shí)惠的便是最有效的

在促銷花樣層出不窮的時(shí)代，如何找出最適合，最有效的營銷方案成為解決問題的關(guān)鍵。面對(duì)競爭對(duì)手強(qiáng)烈的廣告攻勢，東鴿開始思考在千軍萬馬中迎敵獲勝的最佳營銷方案，是人云亦云步人后塵還是推陳出新力拔頭籌?贈(zèng)品方式?價(jià)格戰(zhàn)?廣告戰(zhàn)?

沿用通俗易懂的方式難免引起消費(fèi)者的疲憊心理。想要憑此刺激消費(fèi)欲望實(shí)屬不易。創(chuàng)新的營銷模式又不能令消費(fèi)者快速接受從而買單。東鴿人站到了岔路口上。促銷的最佳時(shí)機(jī)如白駒過隙般轉(zhuǎn)瞬即逝，東鴿電器必須迅速作出抉擇。深思熟慮后，東鴿電器決定選擇較為穩(wěn)妥的方式以人們隨處可見的抽獎(jiǎng)方式刮刮樂作為主打方案。單品滿300元可刮一張，20張封頂政策，既照顧了小家電低端顧客群體，也考慮到了高端用戶。然而，這樣一個(gè)幾乎可以引起消費(fèi)者反感的方式貌似穩(wěn)妥，實(shí)則險(xiǎn)象環(huán)生。普通得像年三十的餃子一般的方案，如何與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，勾起家的思念，如同有了白面，年三十餃子包什么餡的才會(huì)香?東鴿電器明白，要賦予它新的靈魂。

溫情牌助陣攻心戰(zhàn)

在確定以抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷后，獎(jiǎng)品送什么成了贏得消費(fèi)者認(rèn)可的關(guān)鍵。時(shí)值春節(jié)，一頓團(tuán)圓飯自古是每個(gè)中國人的渴望，幾千年來，亙古不變。于是，這個(gè)促銷活動(dòng)方案的靈魂便躍然紙上并逐漸清晰起來。消費(fèi)者最需要什么，東鴿便送什么。東鴿電器購物抽獎(jiǎng)送年夜飯，百桌機(jī)會(huì)助團(tuán)圓，幾乎夜間，青城街頭巷尾，婦孺皆知。也幾乎是頃刻間，東鴿電器各大門店賓客爆滿。一個(gè)成功的營銷方案，正在按照預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)，并以驚人的速度攀向峰顛。

小細(xì)節(jié)成就大未來

在東鴿電器送年夜飯的營銷方案中，有些細(xì)節(jié)不容忽略，它們?nèi)缤暌癸埳系臒岵枰话泓c(diǎn)綴著節(jié)日的溫暖。年夜飯實(shí)物拍攝相紙?jiān)跂|鴿的所有門店中最顯眼的位置宣傳著，讓顧客感覺到年夜飯就在眼前，從店內(nèi)外的布告欄，中獎(jiǎng)公告欄，無一不在向消費(fèi)者傳達(dá)著活動(dòng)的最新進(jìn)展。再加上各門店廣播中播報(bào)的即時(shí)中獎(jiǎng)信息，將宣傳造勢發(fā)揮到了極致，讓消費(fèi)者不由自主的去關(guān)注這個(gè)活動(dòng)。

考慮到了呼市消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，東鴿電器還特地精心挑選了本土兩家知名酒店作為用餐地點(diǎn)。每道菜也都是工作人員精挑細(xì)選的，而且在每一桌年夜飯的餐桌上還贈(zèng)送兩瓶紅酒，細(xì)節(jié)上的無微不至更是將這張溫情營銷牌打得出神入化。

促銷活動(dòng)期結(jié)束后，銷量說明了一切，對(duì)每一個(gè)品牌的銷量都起了拉動(dòng)性銷售，也得到了供應(yīng)商的支持，東鴿2011年春節(jié)前的溫情營銷活動(dòng)方案取得了巨大的成功?；仡欉@段歷程，東鴿電器用最簡單的方式贏得了顧客的認(rèn)可。可這簡單的方式背后卻值得每位營銷從業(yè)人員深思。贏得消費(fèi)者的心才會(huì)贏得激烈的競爭。但前提是，必須學(xué)會(huì)用心去體會(huì)消費(fèi)者，為消費(fèi)者著想，甚至把你的心交給消費(fèi)者。

附案例：

2011年元旦活動(dòng)策劃案

活動(dòng)主題，東鴿電器迎新年百桌干元年夜飯盛宴青城

活動(dòng)時(shí)間2010年12月30日～2011年1月4日

一、活動(dòng)細(xì)則

1　區(qū)域活動(dòng)

2　套購活動(dòng)

電、冰洗、空調(diào)、廚衛(wèi)、凈水設(shè)備兩件及兩件以上

滿1880元贈(zèng)**元禮包

滿5880元贈(zèng)**元禮包

滿8880元贈(zèng)**元禮包

滿18880元贈(zèng)**元禮包

3　現(xiàn)金百倍返

12月30日～元月4日期間，預(yù)存1元抵100元，依品牌型號(hào)參加。(特價(jià)，數(shù)碼，手機(jī)及個(gè)別品牌不參加活動(dòng))

4　顧客憑購物小票抽獎(jiǎng)，滿300元抽獎(jiǎng)次，單張小票最高可抽獎(jiǎng)十次。多張小票不累計(jì)。

一等獎(jiǎng)100名千元年夜飯

二等獎(jiǎng)100名價(jià)值100元禮包

三等獎(jiǎng)100名價(jià)值50元禮包

紀(jì)念獎(jiǎng)10000名東鴿紀(jì)念品

(獎(jiǎng)級(jí)結(jié)構(gòu)見POP，獎(jiǎng)票29日中午派發(fā)至各門店。)

5　元月1～3日，每日各店前100名交款且購物滿100元者再送30元贈(zèng)品券。

6　全場購任意商品滿300元即參加中央電視臺(tái)《購物街》欄目內(nèi)蒙古分賽。

二、宣傳造勢

1　《呼和浩特晚報(bào)》：12月27～29日每天兩個(gè)1／4版，12月28日1／2版，12月29日1／2版、12月30日整版。

2　《北方新報(bào)》：12月28-29日每天兩個(gè)1／4版，12月29日1／2版，12月30日整版。

3　《內(nèi)蒙古晨報(bào)》：12月30日整版。

4　《內(nèi)蒙古廣播電視報(bào)》：12月30日整版。

5　全市18個(gè)十字路口LED屏

時(shí)間，12月28日～元月4日(20秒廣告，雙倍，約2分鐘循環(huán)次)

6　DM發(fā)行時(shí)間12月29日～1月3日，10萬份大16開單頁。

7　社區(qū)廣告牌

時(shí)間：12月24日起，共計(jì)300塊。內(nèi)容為“東鴿電器迎新年活動(dòng)宣傳”。地點(diǎn)見附件。

8　高層小區(qū)電梯內(nèi)廣告

時(shí)間：12月27日～1月2日，共400塊。地點(diǎn)見附件

三、門店現(xiàn)場氣氛

1　1月1～3日鼓樓店，文化宮店、金宇店，大天店威風(fēng)鑼鼓

2　“迎新年，東鴿再掀低價(jià)風(fēng)暴，百桌干元年夜飯盛宴青城”POP，相紙，每店各50份。張貼至門店備顯著位置。

零售營銷活動(dòng)方案范文第3篇

體育營銷，從體育業(yè)方面來講，即如何更加深刻而有效地推進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)化和市場化，使之逐步具有自我發(fā)展、自我完善的運(yùn)行機(jī)制而成為獨(dú)立的運(yùn)營體；從企業(yè)方面來講，即將體育活動(dòng)和體育業(yè)作為一種促銷手段或形象背景，利用冠名、贊助等形式，通過所贊助的體育活動(dòng)推廣自己的品牌或樹立企業(yè)形象，達(dá)到營銷目的。體育營銷具有間接性、持續(xù)性和公益性等特點(diǎn)。本文主要運(yùn)用的是體育營銷關(guān)于企業(yè)方面的涵義。

可口可樂與奧運(yùn)合作概況

可口可樂與奧運(yùn)近80年的合作使其成為奧運(yùn)的“頂級(jí)贊助商”，同時(shí)，可口可樂從亞特蘭大黑色鄉(xiāng)村飲料轉(zhuǎn)變成世界飲品，并以700多億美元的品牌價(jià)值穩(wěn)坐世界最有價(jià)值的品牌榜首，且其市場占有率一直遙遙領(lǐng)先。

從可口可樂與奧運(yùn)近80年的合作經(jīng)歷及2005年簽署將其TOP贊助商計(jì)劃延長至2020年可知，奧運(yùn)會(huì)對(duì)于可口可樂開展體育營銷是有益的。并且，從可口可樂品牌價(jià)值的持續(xù)上升可以肯定可口可樂開展體育營銷是成功的。

對(duì)于可口可樂多年的成功體育營銷，可口可樂一定有一套自己的營銷模式，但可能由于競爭的原因，此模式并未以理論工具的形式浮出水面。

體育營銷應(yīng)堅(jiān)持的原則

下文結(jié)合可口可樂與奧運(yùn)多年的合作經(jīng)歷，探討可口可樂與奧運(yùn)合作模式。合作模式主要指出可口可樂在長期的體育營銷過程中遵循的經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)則，它為企業(yè)體育營銷每個(gè)環(huán)節(jié)指明了方向。

（一）體育營銷活動(dòng)范圍要適當(dāng)

體育是無邊界的，但體育營銷卻是有邊界的，全世界的球迷都可以對(duì)同一場世界杯的精彩而歡呼，但不是每一場球都可以讓所有的球迷心動(dòng)。例如中國足球，它是中國球迷多年的心痛，但它就很難讓美國球迷牽腸掛肚，因此，體育營銷一定要考慮到企業(yè)品牌的輻射范圍。想做世界品牌，就應(yīng)該考慮世界杯或奧運(yùn)會(huì)，但如果只想做某個(gè)區(qū)域市場，就不要浪費(fèi)錢去做世界性的體育項(xiàng)目。

可口可樂作為世界性的品牌，它針對(duì)的是全球的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，當(dāng)然它選擇的體育營銷活動(dòng)是世界性的活動(dòng)，如奧運(yùn)會(huì)、世界杯。

（二）找準(zhǔn)體育營銷活動(dòng)定位目標(biāo)

體育營銷活動(dòng)對(duì)于企業(yè)促進(jìn)銷售在短時(shí)間內(nèi)是很難見成效的，況且企業(yè)開展體育營銷活動(dòng)的成本相對(duì)較高，故企業(yè)體育營銷應(yīng)從長遠(yuǎn)利益著想，且體育營銷活動(dòng)應(yīng)直接面對(duì)終端消費(fèi)者，加強(qiáng)企業(yè)與其之間的溝通，樹立企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌價(jià)值。

可口可樂奧運(yùn)贊助活動(dòng)最大的成功之處，在于它將所有的活動(dòng)定位在終端消費(fèi)者即普通大眾身上。從1992年到2004年雅典奧運(yùn)會(huì)火炬接力活動(dòng)的結(jié)束，可口可樂公司透過其全球系統(tǒng)共選拔出一萬多名火炬手和約八千名圣火衛(wèi)士。據(jù)可口可樂方面的粗略統(tǒng)計(jì)，曾經(jīng)參與由可口可樂贊助的圣火傳遞城市慶典的群眾達(dá)數(shù)以百萬。透過投入人力、財(cái)力、軟飲料和組織有創(chuàng)意的消費(fèi)者活動(dòng)，可口可樂使火炬接力活動(dòng)深入了千百個(gè)社區(qū)，給人們留下了美好的記憶和難忘的體驗(yàn)。正是定位以普通大眾為目標(biāo)的活動(dòng)營造了一次絕佳的和消費(fèi)者直接聯(lián)系和溝通的良好時(shí)機(jī)，也極大的加強(qiáng)了其“奧運(yùn)頂級(jí)贊助商”的領(lǐng)導(dǎo)地位。

（三）以體育文化塑造企業(yè)品牌價(jià)值

舉辦體育賽事不是為了宣揚(yáng)體育活動(dòng)的豐富多彩性，而是為了宣揚(yáng)體育活動(dòng)所蘊(yùn)涵的內(nèi)在精神——年輕、健康、積極、向上。企業(yè)贊助方如果能夠?qū)ふ业狡髽I(yè)產(chǎn)品與體育精神所代表文化的結(jié)合點(diǎn)，那么借助體育文化就可以建立品牌文化，與企業(yè)內(nèi)部文化系統(tǒng)形成一個(gè)全方位的文化體系。這樣體育賽事在宣傳體育文化時(shí)也是在宣傳本企業(yè)的品牌文化。如何將體育所蘊(yùn)含的因素與品牌核心理念聯(lián)系在一起，將是體育營銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

作為大眾消費(fèi)品，可口可樂正是把奧運(yùn)精神與品牌內(nèi)涵巧妙地聯(lián)系在一起。奧林匹克運(yùn)動(dòng)的精神是“更快、更高、更強(qiáng)”，而這也正好吻合了可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的品牌核心價(jià)值。奧運(yùn)會(huì)是年輕人的活動(dòng)故可口可樂把活動(dòng)的突破點(diǎn)放在年輕人身上?？煽诳蓸菲鹩玫男滦莿⑾琛ⅠR林和騰海濱，三人傳奇般地奪金經(jīng)歷很好地詮釋了“要爽由自己”的內(nèi)涵，即“用自信贏得成功”的品牌精神。

（四）從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度設(shè)計(jì)體育營銷活動(dòng)

體育營銷是一種營銷策略，它一定是為企業(yè)的整體策略服務(wù)，受制于整體策略的。故企業(yè)要從自身的發(fā)展戰(zhàn)略角度，而不是從體育賽事的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)體育營銷活動(dòng)。且體育賽事組織者不可能為體育贊助者量身定做一套體育營銷活動(dòng)方案，故企業(yè)如果沒有贊助、開發(fā)的概念和理念，企業(yè)自己不開發(fā)體育賽事，將損失巨大的機(jī)會(huì)。

可口可樂擺脫了奧運(yùn)規(guī)則的束縛，創(chuàng)造出新穎的營銷方案，為可樂飲品開發(fā)出新的市場空間。在以往，奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f都由主辦國代表傳送，而在1992年的巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)上，可口可樂公司首開先河，贊助了由50多個(gè)國家共200多名代表參加的國際奧林匹克火炬接力，開創(chuàng)了由各國代表與主辦國代表共同傳遞奧運(yùn)圣火的歷史?？煽诳蓸窇{借其雄厚的財(cái)力、物力、人力，從開拓更廣闊的國際市場這個(gè)整體戰(zhàn)略出發(fā)，為己定做了一套可行的活動(dòng)方案，使活動(dòng)深入到千萬個(gè)社區(qū)，使普通消費(fèi)者真正參與到奧運(yùn)火炬接力當(dāng)中，加深了公司與消費(fèi)者的聯(lián)系與溝通，強(qiáng)化了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，提升了企業(yè)形象。

（五）注重整合資源和全面策劃

英國沃達(dá)豐集團(tuán)的全球營銷總監(jiān)大衛(wèi)·海恩斯說過：“每次體育營銷活動(dòng)之前我們都要制定科學(xué)清晰的戰(zhàn)略，這不僅包括詳細(xì)的短期媒體、零售、廣告、公關(guān)回報(bào)，更包括活動(dòng)的長期商業(yè)目標(biāo)”。體育營銷是一個(gè)完整的體系。體育贊助權(quán)的取得及體育贊助項(xiàng)目工作只占全部工作的一小部分，而大部分工作在此項(xiàng)目之外，為將體育營銷活動(dòng)做精做透而必須進(jìn)行的輔體育營銷活動(dòng)才是決定該項(xiàng)目能否讓商家真正贏利的核心工作，故必須利用企業(yè)可利用的資源全面配合體育營銷活動(dòng)，以達(dá)到營銷的目的。

在1996年美國亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)上，可口可樂公司除了贊助火炬接力、贊助國際可口可樂奧運(yùn)藝術(shù)品展覽外，還建立亞特蘭大可口可樂奧運(yùn)城、廣播中心、紀(jì)念章交換中心等以開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)。1996年可口可樂贊助亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的贊助費(fèi)是4000萬美元，而為此付出的其它營銷費(fèi)用則高達(dá)4.5億美元。實(shí)踐證明：可口可樂為此進(jìn)行的后續(xù)的投入和營銷開發(fā)并沒有白費(fèi)。資料顯示，1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，作為全球贊助商的可口可樂公司當(dāng)年在第三季度贏利增加了21%，達(dá)到9.67億美元，而同期其競爭對(duì)手百事可樂的利潤下降了77%。

（六）創(chuàng)新性的體育營銷策略

體育營銷不是推銷實(shí)物，而是使企業(yè)產(chǎn)品、品牌在消費(fèi)者內(nèi)心中形成特定企業(yè)文化系統(tǒng)的一種媒介。如何將自己的品牌在眾多商家中脫穎而出，在表現(xiàn)方式與策略上就要好好思考如何吸引消費(fèi)者眼球，以及通過各種獨(dú)特方式建立強(qiáng)勢品牌定位，具有創(chuàng)新的體育營銷活動(dòng)模式必不可少。

可口可樂首次贊助建立第一個(gè)奧運(yùn)會(huì)記錄指示板和飲料，并將300多萬印有奧運(yùn)標(biāo)志的紀(jì)念品分發(fā)給兒童；首次贊助火炬接力活動(dòng)，將火種傳遞到奧運(yùn)會(huì)賽場，首次為大會(huì)官員、記者、觀眾提供日英短語手冊(cè)，該手冊(cè)被日后多屆奧運(yùn)會(huì)采用?？煽诳蓸返倪@些活動(dòng)可謂別出心裁，歷屆的國際奧委會(huì)高層都給予了可口可樂很高的評(píng)價(jià)，同時(shí)也使普通消費(fèi)者更加深入地了解可口可樂公司及產(chǎn)品。一項(xiàng)來自美國的經(jīng)驗(yàn)性調(diào)查顯示：可口可樂公司全球38%的消費(fèi)者購買其飲料的主要原因在于它是奧運(yùn)會(huì)的指定飲料。

（七）利用戰(zhàn)略眼光選擇品牌廣告代言人

體育營銷不是做廣告、扔一筆贊助費(fèi)即可，它需要常年的細(xì)致工作，離不開事前周密的調(diào)查和客觀的評(píng)估，更離不開獨(dú)到的眼光，最后才能讓品牌獲得難以估量的收益。

在體育營銷的重要一環(huán)——品牌代言人的選擇上，可口可樂的做法可謂經(jīng)典。早在雅典奧運(yùn)會(huì)前一年，可口可樂就已開始布置奧運(yùn)戰(zhàn)術(shù)策略，向權(quán)威機(jī)構(gòu)了解信息?？煽诳蓸穼?duì)奧運(yùn)“選秀”異常重視，其市場部旗下有專門負(fù)責(zé)體育贊助的機(jī)構(gòu)，在奧運(yùn)之前就深入中國運(yùn)動(dòng)員參戰(zhàn)的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行“選秀”，并要經(jīng)過一段時(shí)間的篩選和仔細(xì)評(píng)估，最終劉翔和滕海濱被選為可口可樂形象代言人。當(dāng)時(shí)他們兩個(gè)的廣告價(jià)格每個(gè)人只有35萬一年，而當(dāng)他們成功取得桂冠之后，廣告商高價(jià)搶奪，身價(jià)上升至上千萬?？煽诳蓸藩?dú)特的眼光和精心的策劃使其以最小的成本取得最大的商業(yè)價(jià)值。

（八）長期的投入產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)企業(yè)花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力在體育贊助時(shí)，不能只是盲目地“只求耕耘，不問收獲”，而應(yīng)該關(guān)心這些投資是否經(jīng)濟(jì)，是否合理，是否取得了預(yù)期的效果，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是否有一定的作用，因此有必要確定一套明晰的數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)體育營銷整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。

在悉尼奧運(yùn)會(huì)開始前四個(gè)月，可口可樂對(duì)外宣布投入奧運(yùn)會(huì)贊助的費(fèi)用已經(jīng)全部收回。這意味著對(duì)悉尼奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的取得，可口可樂一定有非常清晰、非常具體的數(shù)字化的投入產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)，在花錢買了奧運(yùn)贊助權(quán)之后，制定了非常明確的、數(shù)字化的產(chǎn)出計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，來支撐整個(gè)奧運(yùn)贊助活動(dòng)，并力爭在奧運(yùn)會(huì)開幕之前，把自己投入購買奧運(yùn)贊助權(quán)的資金全部收回。

（九）持續(xù)的投入和營銷開發(fā)

體育營銷的間接性特點(diǎn)說明體育營銷的效果是借助其它事物反映出來的，并不會(huì)立竿見影，這要求企業(yè)長期以往的堅(jiān)持，而其持續(xù)性的特點(diǎn)更表明企業(yè)體育營銷的長期性。

可口可樂從1928年在阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)上嶄露頭角，到贊助2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，且在2005年與國際奧委會(huì)簽訂合同將其TOP贊助商計(jì)劃延至2020年。可口可樂投下重金與奧運(yùn)會(huì)合作，使其亞特蘭大鄉(xiāng)村的黑色飲料走上世界舞臺(tái)，使其品牌價(jià)值一直保持世界前列，并數(shù)次打敗其競爭對(duì)手百事可樂，市場占有率一直遙遙領(lǐng)先。

以中國奧運(yùn)代表團(tuán)為例，第27屆夏季奧運(yùn)會(huì)上除李寧公司堅(jiān)守外，其余36家都不見蹤跡,而與國際奧運(yùn)會(huì)長期合作的TOP贊助商在1997-2000年度，從10家增至11家，原有的10家老客戶中退出的只有1家，其余的9家繼續(xù)與國際奧委會(huì)續(xù)簽。

短期熱點(diǎn)賽事炒作能實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)促進(jìn)銷售、提高銷售額的營銷目標(biāo)，但沒有后續(xù)持續(xù)的投入與系統(tǒng)的規(guī)劃，無法將品牌的核心文化內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，無法建立和提高消費(fèi)者的品牌好感，從而造成資源的浪費(fèi)。

零售營銷活動(dòng)方案范文第4篇

一般來說，主機(jī)廠的商務(wù)政策可以保障70%左右的經(jīng)銷商處于盈利狀態(tài)（理論算法，從商務(wù)政策的設(shè)計(jì)邏輯可以體現(xiàn)出來，前提是目標(biāo)的相對(duì)匹配以及市場不出現(xiàn)“黑天鵝”事件），20%的經(jīng)銷商在盈虧平衡線以及10%的虧損。相信大多數(shù)經(jīng)銷商總經(jīng)理都不會(huì)甘心做最后10%。FC（廠家區(qū)域經(jīng)理）應(yīng)該緊抓這一心理，首先自己充分吃透廠家政策，然后幫助經(jīng)銷商進(jìn)行單店分析。尤其是競賽和臺(tái)階，一般來說這部分政策照顧了中大型經(jīng)銷商利益，因?yàn)楫吘?0%以上的經(jīng)銷商（集團(tuán)）貢獻(xiàn)了80%的銷量，任何廠家任何政策都不可能面面俱到，照顧每一個(gè)人的利益。因此，對(duì)于臺(tái)階和競賽，要鼓勵(lì)中大店務(wù)必參與，并依據(jù)當(dāng)前的目標(biāo)差距測算檔位以及對(duì)應(yīng)的返利系數(shù)，幫助經(jīng)銷商取得返利最大化。為了便于說明問題，特舉例如下：

對(duì)于全車系交車總量TOP70、交車達(dá)成率TOP50及入圍專營店給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，具體見下：

XX年7～8月份，入圍條件：

①7月份全車系批售達(dá)成率≥100%

②7～8月份全車系零售達(dá)成率≥100%

交車總量TOP70 7～8月份全車系交車總量前70名

TOP10

1 A

TOP11～30 1 B

TOP31～70 1 C

交車達(dá)成率TOP50 7～8月份全車系交車達(dá)成率前50名

TOP5

1 A

TOP6～20 1 B

TOP21～50 1 C

入圍獎(jiǎng) 其它入圍專營店 不限 1 D

以上獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)共分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別，A＝最高級(jí)別的MARCH車一臺(tái)（價(jià)值9萬元，實(shí)際價(jià)格以上市的價(jià)格為準(zhǔn)），B=5萬元購車獎(jiǎng)勵(lì)，C=3萬元購車獎(jiǎng)勵(lì)，D=1萬元的時(shí)尚電子產(chǎn)品，具體如下：

1）促銷形式： 7～8月份舉行全車系交車競賽，對(duì)獲獎(jiǎng)的專營店給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以折扣方式加以體現(xiàn)。

2）獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：XX年7月1日之前開業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

3）獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品由總部統(tǒng)一采購寄發(fā)，不得轉(zhuǎn)讓、折現(xiàn)。

以上是東風(fēng)日產(chǎn)某雙月商務(wù)政策，東風(fēng)日產(chǎn)的政策嚴(yán)謹(jǐn)性和有效性業(yè)界有口皆碑。這個(gè)政策主要是激勵(lì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在下半年最關(guān)鍵的雙月能夠跟上廠家步伐，相當(dāng)于以主機(jī)廠名義給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供了內(nèi)促的彈藥。這一政策深得經(jīng)銷商好評(píng)，并且?guī)椭谌曜畹碾p月順利完成提交100%。該政策的解讀要點(diǎn)：

其一，7月必須完成批售100%，把庫存建起來，這個(gè)作為先決條件

其二，7-8雙月必須完成零售100%，意味著不能壓庫，提回來還得賣出去才行，經(jīng)銷商就必須利用交車獎(jiǎng)勵(lì)加大攻擊力度，提高車型競爭力

其三，有關(guān)交車總量的獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋大店，有關(guān)達(dá)成率的獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋中小店，可以說兼顧了大中小經(jīng)銷商的利益平衡

其四，該獎(jiǎng)勵(lì)直接由廠家獎(jiǎng)勵(lì)給團(tuán)隊(duì)，“重賞之下必有勇夫”，增加了兌現(xiàn)的保障，提升了一線指揮員的士氣和戰(zhàn)力，為雙月達(dá)成任務(wù)提供了戰(zhàn)斗力保證。

2　經(jīng)銷商市場行為規(guī)范

作為品牌4S店都必須遵循一套相應(yīng)品牌的商業(yè)準(zhǔn)則，以規(guī)范的管理口徑提升管理水平，并提供良好的客戶體驗(yàn)，保持品牌的調(diào)性和視覺統(tǒng)一性。所以，經(jīng)銷商的市場行為、銷售行為以及接觸客戶和社會(huì)公眾的任何終端觸點(diǎn)都必須做到可視化、可檢核、可復(fù)制。作為市場行為規(guī)范來說，F(xiàn)C務(wù)必做好QC抽檢員的工作，即對(duì)于市場行動(dòng)方案、物料設(shè)計(jì)出品、活動(dòng)核心流程、VI規(guī)范等做一些必要的檢核。規(guī)范性檢核的要點(diǎn)包括：

2.1　傳播主視覺是否有遵照總部所發(fā)的指引，創(chuàng)意部分是否品牌調(diào)性，VI是否合乎要求

2.2 市場活動(dòng)的場地選擇是否合適？及時(shí)間檔期是否呼應(yīng)總部的傳播檔期以形成整合效果？

2.3　市場活動(dòng)的參與對(duì)象及場控流程是否考慮產(chǎn)品和品牌的形象要求？

2.4　展車的擺放、POP物料的設(shè)計(jì)規(guī)范

2.5　現(xiàn)場銷售顧問的接待安排是否合理

2.6 預(yù)算及ROI的投入產(chǎn)出比是否合理

2.7　KPI的設(shè)計(jì)、分工和管理表格是否到位

3　 如何對(duì)經(jīng)銷商的盈利來源進(jìn)行有效組合

經(jīng)銷商的利潤渠道通常包括如下幾種：

一定范圍內(nèi)獨(dú)占性的轄區(qū)權(quán)益（正常經(jīng)營、未有重大違規(guī)的經(jīng)銷商都應(yīng)享有）

銷售固定返利

銷售折扣、折讓、變動(dòng)返利

銷售市占率獎(jiǎng)勵(lì)

銷售附件、精品毛利

備件、服務(wù)產(chǎn)值毛利

金融、保險(xiǎn)返利

二手車、租賃衍生利潤

延保、代步等其他利潤

筆者以前在做FC時(shí)，一直給轄區(qū)經(jīng)銷商說的一句話，“不提車的經(jīng)銷商是不道德的，不幫助經(jīng)銷商爭取利潤最大化的FC也是不道德的”，兼顧區(qū)域銷量和經(jīng)銷商利益是相輔相成的關(guān)系，沒有盈利經(jīng)銷商根本沒有動(dòng)力去抓經(jīng)營質(zhì)量，客戶體驗(yàn)下降，來店減少且銷售規(guī)模無從談起，返利損失，更導(dǎo)致經(jīng)營惡化，這會(huì)形成惡性循環(huán)。所以，作為FC來講，幫助經(jīng)銷商分析廠家返利體系，制定適合其自身特點(diǎn)的階段性盈利來源，是FC體現(xiàn)自身價(jià)值、樹立個(gè)人影響力的重要手段。FC幫助經(jīng)銷商建立盈利價(jià)格和盈利模式的方法和簡要步驟如下：

3.1　分析經(jīng)銷商轄區(qū)特點(diǎn)，凡事因地制宜。例如要分析是獨(dú)立轄區(qū)，還是復(fù)合轄區(qū)，若是獨(dú)立轄區(qū)，就很好辦，就要相對(duì)控制TP的水平從而很好地控制銷售毛利率，同時(shí)完成月度批零目標(biāo)，拿到最高返利，基本上利潤指標(biāo)可以完成八九不離十了。前提是廠家的區(qū)域管理能到一定程度。

3.2 分析年度返利構(gòu)成，確定年度目標(biāo)和季度銷售節(jié)奏。有些主機(jī)廠設(shè)置有年度商務(wù)政策，例如年度BP任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)，市占率達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)。分析該店年度目標(biāo)達(dá)成的可行性，選擇合適的季度銷售節(jié)奏 。

3.3 結(jié)合雙月或階段性商務(wù)政策，制定階段性返利目標(biāo)。月度批零售返利是返利的重點(diǎn)。通常來說，批零返利占到總體返利的70%以上。對(duì)于月度返利，務(wù)必要指導(dǎo)經(jīng)銷商結(jié)合市場情況、季節(jié)指數(shù)進(jìn)行綜合判斷，第一要求當(dāng)然是要均衡性完成100%，當(dāng)市場出現(xiàn)重大變動(dòng)或黑天鵝事件（競品重大利好車型上市、車展）時(shí)，單月可以考慮110%或90%等檔位，這是策略性的安排，但要保障季度或雙月度100%。事實(shí)上，每個(gè)月“齊步走”對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商來說是相當(dāng)困難的，因時(shí)制宜、總體達(dá)成是不錯(cuò)的選擇。這時(shí)候，F(xiàn)C要敢于幫助經(jīng)銷商做出決斷，同時(shí)要處理萬一達(dá)不成100%的缺口彌補(bǔ)問題。即轄區(qū)內(nèi)A店本月假設(shè)只能完成90%，則同一轄區(qū)內(nèi)跟A店體量差不多的B店則需完成110%，以彌補(bǔ)A店的損失量，這樣轄區(qū)總量仍然是完成100%。（一般廠家都會(huì)有均衡系數(shù)的設(shè)定，即單月最低完成率不能低于80%，否則會(huì)影響整個(gè)季度的返利系數(shù)）。

3.4 基準(zhǔn)考核獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)一般指的是銷售質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)，例如DBS（dealer business standards，商業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)），通常會(huì)占比0.5%左右的結(jié)構(gòu)比，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有些廠家采用第三方審計(jì)的手段，有些廠家采用FC檢核的手段，無論哪種手段，都必須利用這種檢核方式，大幅度改善經(jīng)銷商銷售流程管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注客戶體驗(yàn)。FC對(duì)于這個(gè)返利要求所有經(jīng)銷商必須100%拿到。拿不到的要進(jìn)行點(diǎn)名通報(bào)并分析弱項(xiàng)，對(duì)弱項(xiàng)環(huán)節(jié)進(jìn)行PDCA循環(huán)改善。

3.5 統(tǒng)一營銷活動(dòng)方案的ROI測算標(biāo)準(zhǔn)。廠家支持的區(qū)域性營銷基金以及經(jīng)銷商配比的廣宣費(fèi)用的合理優(yōu)化使用，就是提高費(fèi)用使用效率，相當(dāng)于間接增加毛利產(chǎn)出。三項(xiàng)費(fèi)用率和營業(yè)利潤并非不可兼得，最小的三項(xiàng)費(fèi)用率和最高的營業(yè)利潤的平衡是總經(jīng)理管理能力的重要體現(xiàn)。所以，對(duì)于店頭活動(dòng)方案、車展和廣宣方案，F(xiàn)C要幫助總經(jīng)理和市場經(jīng)理一起確定KPI指標(biāo)，并提供ROI（Return of Invest）即投入回報(bào)產(chǎn)出分析，具體到單批來店成本是多少？單臺(tái)訂單成本多少？產(chǎn)生來店和新增銷售線索多少？要最大化（Utilize）窮盡每一分錢的使用效能。

3.6 注重并提升衍生業(yè)務(wù)的比重。實(shí)踐證明，全國30%以上的較大型經(jīng)銷商（集團(tuán)）具有一定的衍生業(yè)務(wù)開發(fā)意識(shí)，他們從集團(tuán)層面指導(dǎo)單體經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù)、以及統(tǒng)一的保險(xiǎn)供應(yīng)商、精品供應(yīng)商、金融分期業(yè)務(wù)，然后捆綁新車銷售，或者用來作為新車銷售包裝的利器，增加毛利貢獻(xiàn)度。尤其在當(dāng)前裸車銷售毛利不斷下滑的形勢下，衍生產(chǎn)品或衍生服務(wù)的利潤貢獻(xiàn)值就更加重要。具有這種經(jīng)營思維的總經(jīng)理，其店內(nèi)利潤達(dá)成水平自然不會(huì)太差。所以，F(xiàn)C要幫助經(jīng)銷商分析，哪些衍生業(yè)務(wù)是適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的，例如售后三個(gè)月內(nèi)的衍生服務(wù)（比如季度洗車服務(wù)和一年一次鍍晶膜，價(jià)值3998元，客戶實(shí)收998元，同時(shí)獲得VIP用戶資格），這個(gè)服務(wù)反響就很不錯(cuò)，三個(gè)月不到售出了300張VIP卡，凈增毛利10多萬。越是三四線中小經(jīng)銷商，其潛在的毛利點(diǎn)更多。

零售營銷活動(dòng)方案范文第5篇

在各行業(yè)競爭日益激烈的今天，社會(huì)對(duì)綜合能力和應(yīng)用能力強(qiáng)的復(fù)合型人才的需求逐漸加大。為適應(yīng)這種變化，許多高校積極轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，由傳統(tǒng)的培養(yǎng)研究型、學(xué)術(shù)性人才的精英教育向培養(yǎng)應(yīng)用型、職業(yè)型人才的應(yīng)用性教育轉(zhuǎn)變。從社會(huì)營銷的角度看，高等教育是一種服務(wù)業(yè)，學(xué)生則是其顧客，高等院校要為學(xué)生創(chuàng)造價(jià)值，為他們未來的職業(yè)發(fā)展積累知識(shí)和技能。由于市場營銷的強(qiáng)應(yīng)用性和實(shí)踐性特點(diǎn)，在人才培養(yǎng)過程中要改變過去“先講理論后實(shí)踐”、“實(shí)踐檢驗(yàn)理論”的傳統(tǒng)做法，將素質(zhì)與技能教育貫穿在培養(yǎng)過程中，以強(qiáng)化學(xué)生的綜合能力為中心，培養(yǎng)出能適應(yīng)市場變化的、高素質(zhì)的營銷人才。

一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式

(一)培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要以社會(huì)需求為導(dǎo)向，以“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標(biāo)，注重應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使學(xué)生具備扎實(shí)的營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論，重點(diǎn)掌握營銷專業(yè)知識(shí)和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。

(二)教學(xué)方式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過程中要加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)教育和實(shí)踐技能教育，提倡學(xué)生輔修跨專業(yè)課程，鼓勵(lì)考取一些基本素質(zhì)證書(如普通話、商務(wù)英語等)和職業(yè)資格證書(如營銷師、電子商務(wù)師、物流師等)。在教學(xué)方式上采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的舉措?！罢?qǐng)進(jìn)來”包括聘請(qǐng)校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學(xué)校開設(shè)講座，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn);“走出去”包括讓學(xué)生承擔(dān)企業(yè)的調(diào)研與營銷策劃項(xiàng)目，如編寫調(diào)研計(jì)劃書、設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)研報(bào)告等。

(三)建立“導(dǎo)師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學(xué)生中配備專業(yè)學(xué)習(xí)導(dǎo)師，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生思想、心理、學(xué)習(xí)、生活等方面的引導(dǎo)，重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業(yè)學(xué)習(xí)與基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐。

二、建立以能力為中心的課程體系

大學(xué)生一般都是從高中直接考上大學(xué)的，接觸社會(huì)機(jī)會(huì)不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`能力，許多市場營銷專業(yè)的大學(xué)生無法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場第一線做起，在兩三年內(nèi)基本都是負(fù)責(zé)區(qū)域性市場的產(chǎn)品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導(dǎo)購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以“應(yīng)用”為主旨，培養(yǎng)學(xué)生一線工作的能力。在理論教學(xué)上，應(yīng)對(duì)課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實(shí)踐課、增大信息量、增設(shè)小課程(如半學(xué)期的課程)。課程體系分為四部分:

(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面，社會(huì)要營銷人員具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力，學(xué)校就要加強(qiáng)思想政治教育。在文化素質(zhì)方面，工作要求學(xué)生具有綜合知識(shí)結(jié)構(gòu)，這就要求學(xué)生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟(jì)、管理、科技、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。因此，在基礎(chǔ)課程部分，一定要開設(shè)文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。

(二)專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程設(shè)置要本著“少、精、寬”的原則進(jìn)行，這部分的課程要突出基礎(chǔ)性，諸如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場調(diào)研等課程，但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細(xì)、講透。這是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課程、實(shí)踐課程的基礎(chǔ)，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。(三)準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程。這部分課程是在學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程之后，進(jìn)一步學(xué)習(xí)的課程，是為以后的專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)做準(zhǔn)備，所以稱為準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程，主要是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維與動(dòng)手能力，諸如營銷英語、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學(xué)、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、教學(xué)合一”的方法，進(jìn)行案例教學(xué)或者分模塊給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生通過“做中學(xué)”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。

(四)專業(yè)強(qiáng)化和提升課程。這部分課程主要是一些實(shí)戰(zhàn)系列的小課程，如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場》、《業(yè)務(wù)員教材》等，這也是許多企業(yè)在對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)所采用的教材。同時(shí)，教師要收集最新的、中國特色的經(jīng)典案例，利用實(shí)戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學(xué)生扮演案例當(dāng)中的營銷角色，進(jìn)行營銷決策，縮短理論和實(shí)踐的距離。

三、構(gòu)建以能力為中心的實(shí)踐教學(xué)體系

有關(guān)調(diào)查表明，市場營銷人員應(yīng)具備的基本技能包括:策劃能力、商務(wù)談判能力、市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務(wù)技能、人力資源管理能力、進(jìn)出口業(yè)務(wù)能力等。為使學(xué)生獲得這些技能，必須構(gòu)建一個(gè)實(shí)踐教學(xué)體系，該體系由四個(gè)技能模式構(gòu)成:

(一)專業(yè)基礎(chǔ)技能。專業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場營銷專業(yè)的學(xué)生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語能力，能進(jìn)行簡單對(duì)話和文字翻譯;②計(jì)算機(jī)應(yīng)用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理等;③財(cái)務(wù)分析和統(tǒng)計(jì)分析，能看懂資產(chǎn)表、負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報(bào)表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)聯(lián)系起來;④經(jīng)濟(jì)寫作能力，可以準(zhǔn)確撰寫通知、報(bào)告書、計(jì)劃書、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識(shí)，如要熟悉《勞動(dòng)法》、《公司法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等經(jīng)濟(jì)類法律法規(guī)。

(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:1、市場調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行調(diào)查表與問卷設(shè)計(jì)，組織實(shí)施市場調(diào)研活動(dòng)，能夠撰寫市場調(diào)查報(bào)告，分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)，評(píng)估調(diào)查報(bào)告，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計(jì)算市場需求潛量，并進(jìn)行銷售預(yù)測。2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)服務(wù)計(jì)劃，管理應(yīng)收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進(jìn)行客戶拜訪。3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標(biāo)識(shí)，并說明其內(nèi)涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。4、推銷能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩停M(jìn)行銷售談判、售后服務(wù)，并會(huì)自我管理與自我激勵(lì)。5、商務(wù)談判能力。能制定商務(wù)談判方案，安排組織談判活動(dòng)，營造和調(diào)節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫公共宣傳新聞稿，進(jìn)行公關(guān)危機(jī)管理，消除不利因素。7、電子商務(wù)能力。能制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售服務(wù)與客戶管理，協(xié)助設(shè)立企業(yè)站點(diǎn)和設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。8、營銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營銷方案，熟練運(yùn)用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時(shí)調(diào)整自我。還要具備其他如物流配送、市場開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場管理等能力。

(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營銷目標(biāo)與任務(wù)書，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制發(fā)展計(jì)劃，了解整個(gè)營銷活動(dòng)過程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營銷對(duì)策，根據(jù)新業(yè)務(wù)計(jì)劃制定市場營銷活動(dòng)方案組織實(shí)施，并分析、評(píng)估市場營銷活動(dòng)的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是進(jìn)入營銷中高層崗位所必須具有的技能。

(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運(yùn)用營銷知識(shí)和技能，根據(jù)市場需求和學(xué)生的興趣、愛好、特長，使?fàn)I銷與具體的專業(yè)模塊進(jìn)行結(jié)合的能力，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)營銷技能，拓展到消費(fèi)品營銷、工業(yè)品營銷、服務(wù)營銷、保險(xiǎn)營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實(shí)踐教學(xué)的安排在時(shí)間上有先后順序，從專業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能，通過課堂訓(xùn)練、專項(xiàng)訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練和社會(huì)實(shí)踐訓(xùn)練等來進(jìn)行。訓(xùn)練的內(nèi)容可以采取實(shí)地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。

四、市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑

(一)校內(nèi)技能訓(xùn)練。1、“讀10”活動(dòng):要求學(xué)生在學(xué)校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟(jì)管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學(xué)生從第二學(xué)期至第六學(xué)期，每學(xué)期選擇閱讀兩本，由“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”負(fù)責(zé)檢查筆記并考核。2、“做20”活動(dòng):專業(yè)課程結(jié)束后(即第三學(xué)期至第七學(xué)期)要做20項(xiàng)事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調(diào)查并寫出調(diào)查報(bào)告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動(dòng)的開展，使學(xué)生有效地將專業(yè)基礎(chǔ)課程、準(zhǔn)營銷實(shí)踐課程以及專業(yè)強(qiáng)化和提升課程融會(huì)貫通，實(shí)現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。