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推銷實(shí)踐報告范文第1篇

1. 市場調(diào)查

2. 推銷計劃

3. 推銷記錄

4. 推銷報告

一． 關(guān)于“xx”保暖內(nèi)衣的市場調(diào)查

一）調(diào)查目的：通過調(diào)查來分析“xx”保暖內(nèi)衣的推銷實(shí)踐的可

行性

二）調(diào)查內(nèi)容：1.對“xx“保暖內(nèi)衣的認(rèn)知情況（企業(yè)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、服務(wù)認(rèn)知）

2.對“xx“保暖內(nèi)衣需求分析（愿意購買價格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時機(jī)分析）

3.消費(fèi)者偏好（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品顏色款式）

三）調(diào)查方式：問卷式

五）調(diào)查結(jié)果：見附件

六）調(diào)查對象：財專學(xué)生

七）調(diào)查人員；

本次調(diào)查以問卷形式對20名財專學(xué)生進(jìn)行訪問調(diào)查

關(guān)于 “xx”保暖內(nèi)衣的調(diào)查問卷

同學(xué)：

你好！

我是營銷協(xié)會成員，正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)保暖內(nèi)衣的問卷調(diào)查，能不能耽誤你幾分鐘時間，請教你幾個問題，謝謝！

1. 你是否知道“xx”保暖內(nèi)衣？ A.知道B.不知道

2. 你了解“xx”保暖內(nèi)衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解

3. 你知道xx保暖內(nèi)衣的服務(wù)宗旨嗎？A.知道B.不知道

4. 你能接受保暖內(nèi)衣的價格范圍是

5.你購買保暖內(nèi)衣的原因（可多選）

A.天氣寒冷B.有購買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他

6.你不購買保暖內(nèi)衣的原因（可多選）

A.價格太高B.對保暖性不看好C.有替代物D.其他

7.你想在什么時機(jī)下購買保暖內(nèi)衣？（可多選）

A.促銷B.搞活動C.打折D.其他

8.你更注重保暖內(nèi)衣的什么？（可多選）

A.保暖性B.時尚性C.塑身性D.其他

9.你比較喜歡保暖內(nèi)衣的顏色是什么？

A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他

10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內(nèi)衣？

A.羽絨服B.保暖內(nèi)衣C.其他調(diào)查顯示：當(dāng)問及“今年，你會購買保暖內(nèi)衣嗎？”36．4％的被訪者表示會；43％的被訪者表示在考慮；20．6％的被訪者表示不會。明確表示不會購買保暖內(nèi)衣的消費(fèi)者，究其原因大致為，32％的被訪者認(rèn)為過冬時有羽絨服和羊毛衫就可以了，內(nèi)衣沒有必要是保暖的；39％的被訪者認(rèn)為過去的經(jīng)驗(yàn)告訴自己，保暖內(nèi)衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內(nèi)衣并沒有廠家宣傳的那么“神奇”，一些所謂的保暖內(nèi)衣大多是在內(nèi)衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會對人體有害，所以堅(jiān)決不會購買；29％的被訪者認(rèn)為，一身內(nèi)衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對自己進(jìn)行一下“外包裝”調(diào)查顯示，在購買保暖內(nèi)衣的時候，32％的被訪者會聽取周圍朋友的反 饋意見；29％的被訪者會考慮個人的需要；21％的被訪者會看商品的廣告效果；18％的被訪者會看產(chǎn)品的知名度。

在選購因素方面：樣式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美體效果（80．9％）；價位（76％）；透氣性（57．7％）；健康性（54．3％）；導(dǎo)溫性（52％）；親膚性（48％）；彈性（46．5％）等會成為重要的考慮因素。

在每套內(nèi)衣的價位方面，12％的被訪者選擇價位在50元以下的；57％的被訪者選擇51－150元的；23％的被訪者選擇151－300元的；8％的被訪者選擇300元以上的。在品牌方面，暖貝爾（24．5％）；南極人（22．9％）；北極絨（21．4％）；纖絲鳥（15％）；小護(hù)士（10．8％）；天之錦（5．4％）等品牌會是消費(fèi)者的首選。

三）調(diào)查結(jié)果

1）學(xué)生對“xx”保暖內(nèi)衣不熟悉，xx企業(yè)，xx產(chǎn)品，xx品牌的認(rèn)知度低。

2）由于天氣寒冷，學(xué)生愿意在打折，促銷，搞活動時購買保暖內(nèi)衣，并且對保暖內(nèi)衣的款式，顏色，保暖性有偏好。

3）學(xué)生的購買力較低，對保暖內(nèi)衣的價格接受不了。

（四）應(yīng)對策略

1）在實(shí)際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)推銷。

2）在推銷時推銷員要熟悉產(chǎn)品功能及特性，緊緊抓住消費(fèi)者偏好進(jìn)行推銷，巧妙運(yùn)用推銷技巧成功完成推銷任務(wù)。

3）在產(chǎn)品定價時要充分考慮到消費(fèi)者購買力情況，不同程度的消費(fèi)者對保暖內(nèi)衣的保暖性，塑身時尚性看重，可將注意力從價格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量和安全性上。

二．推銷計劃

一）分析推銷環(huán)境

（1）宏觀環(huán)境分析不重點(diǎn)分析，大致了解即可。

二）確定推銷目標(biāo)

1.推銷目標(biāo)內(nèi)容

1）銷售目標(biāo) ：推銷員要根據(jù)市場規(guī)模大小，即顧客購買力的大小，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在競爭中的地位，參考前期銷售實(shí)績而確定個人推銷能力進(jìn)行制定銷售目標(biāo)。

2）活動目標(biāo)：要確定推銷對象，確定在某一時間內(nèi)開拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。

三）制定推銷計劃

（一）推銷計劃內(nèi)容

1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進(jìn)行分類，如重點(diǎn)拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區(qū)的顧客和拜訪某一行業(yè)的顧客。還可以可以根據(jù)顧客的反應(yīng)態(tài)度分為：反應(yīng)熱烈的顧客，反應(yīng)溫和的顧客。無反應(yīng)的顧客及反應(yīng)態(tài)度冷淡的顧客。推銷員在此基礎(chǔ)上，如果當(dāng)前的推銷成績，可采取重點(diǎn)拜訪的方式，專門與反應(yīng)熱烈的顧客進(jìn)行商談；如果考慮長遠(yuǎn)的推銷效果，就應(yīng)采用平均拜訪顧客的方式，建立和發(fā)展與所有潛在顧客的聯(lián)系與友誼；如果考慮到與某行業(yè)或地區(qū)保持比較良好的關(guān)系，就可進(jìn)行有針對性的拜訪與商談。然后，推銷員結(jié)合以上分析，根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計出最有效的推銷行動日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。

2.對于學(xué)生可以在宿舍進(jìn)行上門推銷，一般以就近原則為主，節(jié)省時間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動日程表。對于老師要采取重點(diǎn)拜訪的方式，運(yùn)用多種推銷技巧和優(yōu)惠策略進(jìn)行，要謹(jǐn)慎細(xì)致地制定出一份詳細(xì)的日程表及拜訪路線。

3．針對老師及及他人的推銷。

分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動場所進(jìn)行現(xiàn)場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關(guān)門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。

4. 搭建固定的帳篷進(jìn)行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報的擺放位置，要搶眼，從而引起效應(yīng)，達(dá)到宣傳的目的。

5.洽談目標(biāo)：對于每次訪問要有明確的目標(biāo)，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機(jī)智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現(xiàn)的問題，要采取應(yīng)對策略和行動方案以確保推銷成功。

6.洽談要點(diǎn)：要針對洽談對象的具體情況和推銷產(chǎn)品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點(diǎn)介紹說明的，用來刺激顧客產(chǎn)生購買欲望，要說服顧客，引導(dǎo)顧客。把推銷要點(diǎn)與顧客的實(shí)際要求和利益結(jié)合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準(zhǔn)確了解和掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點(diǎn)，以便達(dá)到購銷雙方的利益共識，促成交易實(shí)現(xiàn)。

4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復(fù)雜過程中，需要計謀，策略和技巧。推銷員應(yīng)事先估計洽談中顧客可能會提出哪些具體問題，面對這些問題應(yīng)如何應(yīng)對，并圓滿解決問題。推銷員應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應(yīng)該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時間內(nèi)吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產(chǎn)品，如何激發(fā)顧客的購買欲望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。

7.訪問洽談日程安排：要根據(jù)雙方的時間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進(jìn)度，見機(jī)行事，是推銷成功的必要條件之一。

（二） 推銷計劃的實(shí)施

1.推銷計劃的實(shí)施原則

（1）靈活性原則

（2）反饋性原則

（3）動態(tài)性原則

2.推銷計劃的分析

（1）洽談目標(biāo)分析

（2）洽談要點(diǎn)分析

（3）推銷技巧和策略分析

三．推銷記錄

營銷協(xié)會在校園進(jìn)行了為期五天的推銷實(shí)踐活動，本次活動以“有愛就有溫暖”為主題，為此我進(jìn)行了推銷記錄。

3.12月3日，總銷售7件

4.12月4日，無銷售（休息日）

5.12月5日，總銷售15件

12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產(chǎn)品特性，并且真正的與顧客面對面的進(jìn)行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內(nèi)衣怎么賣的啊？保暖內(nèi)衣那么薄保暖嗎？這個保暖內(nèi)衣的材質(zhì)怎么樣?。坑袥]有領(lǐng)口比較大的啊，我喜歡大的。面對突如其來的問題，我已開始有點(diǎn)慌了，但是回頭一想要鎮(zhèn)定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進(jìn)行解答，可是明顯感覺到自己在商品學(xué)和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關(guān)資料以彌補(bǔ)不足。

12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風(fēng)，應(yīng)該是寒風(fēng)凜冽??！也有一個好現(xiàn)象，有一個宿舍想要團(tuán)購，這對于我們來說無疑是個好消息！為了留住顧客，我們對他們進(jìn)行了優(yōu)惠誘導(dǎo)，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價格，聽完價格后轉(zhuǎn)身就走啊，像這樣的顧客就應(yīng)該想讓他們看產(chǎn)品質(zhì)量，看款式，看顏色，轉(zhuǎn)移注意力。

12月5日，這一天下雨，是活動的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴(yán)寒來到活動現(xiàn)場進(jìn)行推銷指導(dǎo)，當(dāng)時我在那里認(rèn)真聆聽，學(xué)習(xí)了許多原先不知怎樣應(yīng)對的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客著想，學(xué)會換位思考，這樣才會贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往后挪一下，就會使顧客免遭淋雨，我當(dāng)時就沒有想到這一點(diǎn)，還是老師心細(xì)?。∵€有當(dāng)顧客問到保暖內(nèi)衣薄時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品采用高科技，材質(zhì)好，既保暖又時尚。當(dāng)問到價格時，要說是營銷協(xié)會搞活動進(jìn)價時就考慮到學(xué)生購買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動。

推銷體會：推銷既是一門藝術(shù)又是一種智慧，它讓人在享受的同時又增長了才干。你在推銷的時候要學(xué)會察言觀色，審時多度，還要學(xué)會“說話”,學(xué)會揣測消費(fèi)者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認(rèn)識到心理學(xué)是一門博大精深的學(xué)科，在探測消費(fèi)者心理時會應(yīng)用到，因此要學(xué)習(xí)相關(guān)的知識來彌補(bǔ)自己的不足。人們常說“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運(yùn)用技巧和手段，中國兵法《孫子兵法》和《三十六計》真是頗有用處，要潛心研究，細(xì)細(xì)品味。同時推銷員要機(jī)智勇敢，見機(jī)行事。

推銷員要相信自己的產(chǎn)品，要了解自己的產(chǎn)品，不要只賣產(chǎn)品，更重要的是賣給顧客產(chǎn)品的價值，即產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)還有好處。每天都是一個新的開始，從一開始就制定一個銷售的目標(biāo)。推銷員要有科學(xué)家的頭腦，要像科學(xué)家一樣深入了解市場，研究消費(fèi)者，客戶的價值觀 ，購買心理等。

推銷員要有藝術(shù)家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術(shù)員的手，對產(chǎn)品原理性能，質(zhì)量，安裝調(diào)試，操作使用，維修保養(yǎng)，以及價格使用費(fèi)用等技術(shù)與經(jīng)濟(jì)方面的問題必須具有充分的知識和提供咨詢服務(wù)。推銷員要有勞動者的腳，健康和勤奮適應(yīng)高強(qiáng)度工作要求，和勤奮的工作作風(fēng)，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。

推銷要有堅(jiān)忍不拔的毅力，始終堅(jiān)信：有志者，事竟成。機(jī)會從來就是留給有準(zhǔn)備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細(xì)心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時 ，生命才會絢麗多彩，與眾不同！

對于推銷我又有了嶄新的認(rèn)識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學(xué)習(xí)有關(guān)推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項(xiàng)工作，但是要知道現(xiàn)在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以后畢業(yè)了，只會在擇業(yè)的時候多一項(xiàng)選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實(shí)踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運(yùn)用到實(shí)踐中才會得到檢驗(yàn)，也只有在實(shí)踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！

四.推銷總結(jié)

通過本次xx保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強(qiáng)了自己對消費(fèi)者心理特征的認(rèn)識，熟悉了消費(fèi)人群的購買動機(jī)，購買習(xí)慣等。也在老師的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)了許多知識，比如要站在消費(fèi)者立場上考慮問題，把自己當(dāng)成消費(fèi)者，多位消費(fèi)者著想。當(dāng)消費(fèi)者詢問那么薄，保暖嗎？我們應(yīng)該把注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品采用高科技，質(zhì)量可靠，保暖與薄厚無關(guān)，強(qiáng)調(diào)薄不僅保暖而且塑身具有時尚型，當(dāng)問到價格是多少時，應(yīng)盡量避而不過早回答，是讓其了解產(chǎn)品功能，款式，花色。還要注意服務(wù)態(tài)度，良好的服務(wù)會收顧客歡迎的，真誠是溝通的金鑰匙。

在推銷過程中要靈活運(yùn)用所學(xué)知識，巧妙解答顧客疑問，正確運(yùn)用推銷手段和技巧，要學(xué)會不努力就不會有收獲，當(dāng)然也存在許多問題。首先，貨物本身貨號不全，男裝偏小，女裝偏大。種類類型較多，增加推銷難度，人員分配不當(dāng)，容易忙中出錯。其次，在宣傳策劃方面不夠完善，宣傳力度不夠大。要運(yùn)用各種手段，是全校師生都知道，板報太少，宣傳員不夠，宣傳方法太單一。策劃方面：要主動讓顧客了解xx品牌及企業(yè)文化，也可以搞一些有意義的活動，吸引顧客注意力。把人聚集一塊，形成一定的氣派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不來。利用關(guān)系擴(kuò)展法，傳遞有效信息。在策劃方面，采用了優(yōu)惠券起到了良好的效果，當(dāng)然也要采用其他策略，也可搭配推銷，不是有買瓷器送藏獒嗎？我們也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只要合作就會雙贏?，F(xiàn)代社會是一個注重teamwork的時代，而不太推崇單干了，再困難的事情，人多了困難就會縮小，眾人拾柴火焰高。

推銷實(shí)踐報告范文第2篇

文員實(shí)習(xí)報告結(jié)尾實(shí)例如下：

1、在公司里實(shí)習(xí)的這段時間里，我真正體會到了團(tuán)隊(duì)的力量。剛得到公司通知說我面試通過，真的很開心。在沒進(jìn)公司的時候，有很多的憧憬。希望自己可以大干一場，當(dāng)時感覺自己有太多可發(fā)現(xiàn)的潛力可以挖掘，就等著有那么一個人可以發(fā)現(xiàn)自己這么一塊金子。進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己是那么的渺小，千萬不要自以為是，比你好的多的多，你沒有什么了不起的。做人一定要塌實(shí)。沒有同事們一起的努力，就單靠自己一個人的力量肯定是做不好事情。特別是在銷售部這樣一個部門，更加需要大家的一起努力。

實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎?

2、我在實(shí)習(xí)的過程中，既有收獲的喜悅，也有一些遺憾。也許是實(shí)習(xí)日子短和我并非文秘專業(yè)的關(guān)系，對文秘有些工作的認(rèn)識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領(lǐng)會其精髓。但時通過實(shí)習(xí)，加深了我對文秘基本知識的理解，豐富了我的實(shí)際管理知識，使我對日常文秘管理工作有了一定的感性和理性認(rèn)識。認(rèn)識到要做好日常企業(yè)文秘管理工作，既要注重管理理論知識的學(xué)習(xí)，更重要的是要把實(shí)踐與理論兩者緊密相結(jié)合。

通過在職的一個多月里，我深感自己的不足，我會在以后的工作學(xué)習(xí)中更加努力，取長補(bǔ)短，需心求教。相信自己會在以后的工作中更加得心應(yīng)手，表現(xiàn)更加出色!不管是在什么地方任職，都會努力!

3、我是學(xué)管理的，在書本上學(xué)過很多套經(jīng)典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實(shí)踐過，也許等到真正管理一個公司時，才會體會到難度有多大;我們在老師那里或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實(shí)習(xí)這兩個月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗(yàn)到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

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推銷實(shí)踐報告范文第3篇

一.新形勢對高校學(xué)報建設(shè)提出的新要求

一方面伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化，高新技術(shù)特別是計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，在給我國的經(jīng)濟(jì)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇的同時，西方的一些腐朽文化也得以迅速地進(jìn)入我國的意識形態(tài)領(lǐng)域。一些西方的敵對勢力也在加緊對我國進(jìn)行意識形態(tài)領(lǐng)域的滲透，妄圖實(shí)現(xiàn)對我國的“西化”、“分化”。高校學(xué)報被譽(yù)為反映本校教學(xué)、科研情況的“窗口”，被要求履行“育人”與“服務(wù)”職能，因而在辦刊導(dǎo)向上必須把握正確的政治方向。另一方面目前，我國社會正處于轉(zhuǎn)型時期，新舊交替，許多制度還不完善，高校學(xué)報也要適應(yīng)這一形勢，努力完善制度機(jī)制，使高校學(xué)報逐步走上制度化、正規(guī)化的道路。

二.高校學(xué)報發(fā)展的現(xiàn)狀

高校學(xué)報是以反映高校教學(xué)、科研成果為主的綜合性學(xué)術(shù)理論刊物，它的歷史實(shí)踐與現(xiàn)實(shí)的發(fā)展已說明了它的作用并證明了它的價值。如為高校師生展示教研成果提供了良好的平臺，有力地促進(jìn)了高校教學(xué)和科研的發(fā)展和進(jìn)步；“百家爭鳴，百花齊放”，繁榮了學(xué)術(shù)文化；另外在培育新人方面也起到了積極的作用。但不可忽視目前也的確存在著許多因素制約著高校學(xué)報的發(fā)展，筆者梳理了一下，高校學(xué)報在發(fā)展中存在的問題主要表現(xiàn)在：

1.定位的偏差導(dǎo)致特色不明顯

所謂定位實(shí)際上就是給事物確定一個位置，它是事物發(fā)展的邏輯起點(diǎn)。對于期刊而言，準(zhǔn)確的定位是期刊辦出特色的前提。但綜觀當(dāng)下高校學(xué)報的狀況，當(dāng)今許多學(xué)報在定位方面還存在一些謬誤。如忽視期刊本身風(fēng)格與地位、偏離目標(biāo)讀者期待或缺乏階段目標(biāo)與階段策略等，這些謬誤都會使讀者越來越少，從而使期刊最終被淘汰。

2.學(xué)術(shù)研究價值有待提高

一方面，從學(xué)報稿件來源的渠道看，一些高校學(xué)報的稿件的來源大部分是本校的師生，只有少部分來自外單位的稿件。在校內(nèi)的稿件中還存在很大一部分稿件是教員為了職稱評聘或者學(xué)員為了畢業(yè)考核而東拼西湊出來的一些內(nèi)容，并沒有經(jīng)過自身的深入思考或者實(shí)地調(diào)查。另一方面，從稿件的數(shù)量上來看，筆者通過查閱相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)一些高校的投稿數(shù)量比較少，而且每月還存在不均衡的現(xiàn)象，在這有限的論文中進(jìn)行篩選，如果標(biāo)準(zhǔn)定得過高的話，有時甚至就會出現(xiàn)“等米下鍋”的現(xiàn)象，這也在一定程度上影響了稿件的質(zhì)量。

3.編輯隊(duì)伍建設(shè)有待完善

目前我國高校編輯中還存在著思想觀念相對落后，缺乏策劃和經(jīng)營的先進(jìn)理念的問題，大多數(shù)編輯還局限于對稿件內(nèi)容及形式的編輯和加工，對編輯學(xué)研究不深，信息素質(zhì)不高，觀察力不夠敏銳，信息的查詢獲取能力不強(qiáng)，由于長期固守學(xué)術(shù)性、校域性，使得編輯的主體能動性和創(chuàng)造性沒有得到充分發(fā)揮。

4.學(xué)術(shù)影響力普遍不高

筆者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前我國高校學(xué)報影響力普遍偏低，究其原因是多方面的。首先高校所辦的學(xué)報大多是為學(xué)校的教學(xué)研究服務(wù)的，刊物刊登的稿件包羅萬象，涉及學(xué)校的各個學(xué)科，屬于綜合性的學(xué)術(shù)期刊，因而從刊名上無法判定刊物刊登學(xué)科的內(nèi)容。與專業(yè)的學(xué)術(shù)期刊相比，后者從刊名上就可以一目了然；其次綜合性學(xué)術(shù)期刊在發(fā)行量上也不能與專業(yè)的學(xué)術(shù)期刊相匹敵，讀者往往不會為了其中一兩篇與自己專業(yè)相關(guān)的文章而去訂閱整套雜志，因而一些高校學(xué)報的發(fā)行量僅在上千冊甚至幾百冊，在流向上也只是用于編輯部內(nèi)部的相互交流，讀者主動訂閱的數(shù)量則很少，讀者群的縮小也使得學(xué)報的影響力大打折扣；再次從學(xué)報所刊登稿件的來源看，經(jīng)過調(diào)查，大部分刊登的校內(nèi)的稿件數(shù)量占絕對優(yōu)勢，高達(dá)80%甚至85%，刊發(fā)的外單位的稿件相對較少，這也造成了影響力的下降。

針對當(dāng)前高校學(xué)報存在的一系列問題，在高校各項(xiàng)改革都在不斷推進(jìn)的形勢下，高校的編輯人員也不能固守以前的套路，而要積極轉(zhuǎn)變觀念，努力創(chuàng)新，變被動為主動，采取一系列有效措施，有力推動高校學(xué)報的建設(shè)發(fā)展。

三.推進(jìn)學(xué)報轉(zhuǎn)型發(fā)展的基本策略

1.轉(zhuǎn)變觀念，特色辦刊

“質(zhì)量是生存的根本，特色是發(fā)展的基礎(chǔ)”。一種刊物想要獲得可持續(xù)發(fā)展，必須要找準(zhǔn)定位、辦出特色。

筆者認(rèn)為，高校學(xué)報編輯要在對學(xué)校辦學(xué)特色仔細(xì)揣摩、悟深悟透的基礎(chǔ)上，立足學(xué)校特色，彰顯出學(xué)報的特色。因?yàn)閷W(xué)報是為學(xué)校的教學(xué)研究服務(wù)的，二者之間存在必然的內(nèi)在聯(lián)系，學(xué)報特色不可能獨(dú)立于學(xué)校特色之外而存在。在欄目設(shè)置上，也不能從別的刊物中東抄西搬一些欄目隨意拼湊，而要根據(jù)出版選題來擬制出適當(dāng)?shù)臋谀?。只有通過欄目設(shè)置來突出出版選題，體現(xiàn)自身與眾不同的東西，才能彰顯出刊物的特色。

2.拓寬渠道，提升質(zhì)量

一是通過約稿，廣泛籌集稿件。比如可以定期向有關(guān)專家、有才華的作者約稿，對真正內(nèi)容充實(shí)、角度新穎的稿件不僅不收取版面費(fèi)，還要發(fā)放適當(dāng)?shù)母遒M(fèi)，以提高其投稿的積極性，提升刊用稿件的質(zhì)量；另外編輯部還可以指定一名編輯人員，專門負(fù)責(zé)與外單位交流聯(lián)系，到外單位調(diào)研，收集一些稿件。

二是通過開展專題征文活動，大量征集稿件。編輯部通過研究討論，設(shè)置某一專題的征文，借此可以收集到大量關(guān)于此類專題的稿件，從而優(yōu)中選優(yōu)，篩選出質(zhì)量最好的稿件。

3.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)素質(zhì)

一是強(qiáng)化編輯的信息意識。編輯一旦具有強(qiáng)烈的信息意識，就有了靈敏的觀察力，對有價值的信息有深刻的理解力，并對獲取的信息進(jìn)行系統(tǒng)的分析與加工，最后成為有用的知識。體現(xiàn)在編輯工作中，可以提高編輯的信息加工、信息輸出和信息回饋的能力。編輯還應(yīng)及時關(guān)注學(xué)科前沿信息，尤其是一些具有時效性的課題論文，并及時發(fā)表此類文章，使得學(xué)報具有學(xué)術(shù)的前瞻性和實(shí)用性。

二是提高編輯的信息查詢、獲取能力。積極開拓信息獲取渠道，多閱讀相關(guān)書刊，多參加相關(guān)學(xué)術(shù)會議和編輯研討會，及時了解和掌握相關(guān)學(xué)科的發(fā)展態(tài)勢。

三是熟悉掌握現(xiàn)代信息工具。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢和檢索所編文稿的學(xué)術(shù)動態(tài)，既可以判斷稿件是否有創(chuàng)新性，還可以作為選題的依據(jù)。此外，還可以了解一些專家的最新研究動向，進(jìn)而增強(qiáng)審稿、約稿工作的針對性。

4.加大宣傳，擴(kuò)大影響

推銷實(shí)踐報告范文第4篇

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科；推銷學(xué)；實(shí)踐教學(xué)

“推銷學(xué)”是為市場營銷等專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)課程，該課程是一門理論性、應(yīng)用性、實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，以如何圓滿完成推銷活動為主線來闡述推銷理論、推銷心理、推銷策略與技巧，并涉及推銷觀念、推銷方式、消費(fèi)心理、推銷禮儀、面談技巧及推銷工作的組織和管理等方面的知識。

“應(yīng)用型本科”是我國高等教育的重要組成部分，桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是一所成立于2004年的“應(yīng)用型本科”院校，學(xué)院已逐步發(fā)展成為以工為主，信息學(xué)科優(yōu)勢突出，工、管、文、法、藝術(shù)等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，有一定特色的普通本科院校。桂電信科現(xiàn)有學(xué)生近9000名，主要生源是廣西、浙江等地。學(xué)院坐落在桂林的堯山腳下、花江之畔，離桂林市區(qū)距離8公里，整體交通不是很便利。

結(jié)合應(yīng)用型本科的特點(diǎn)，本文作者結(jié)合自身在《推銷學(xué)》課程上的思考及具體做法，在桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院市場營銷專業(yè)對該課程的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行一定的改革實(shí)踐，具體說明如下。

1、實(shí)踐課時的設(shè)置

充分考慮到該課程實(shí)踐教學(xué)的重要性，在設(shè)置32課時的理論教學(xué)課時的同時，設(shè)置了一半課時量的《推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》課時，即16課時，同時還增加了2周的《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》課時。確保實(shí)踐教學(xué)總課時不低于實(shí)驗(yàn)教學(xué)總課時。

2、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容及考評設(shè)置

（1）《推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》課程的教學(xué)內(nèi)容

之前我們設(shè)置的推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容主要信息溝通與博弈、人員推銷情景模擬、推銷溝通、推銷異議處理等環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)課是分小班進(jìn)行。每次實(shí)驗(yàn)室也采用分組的形式進(jìn)行，然后是小組討論及代表演練。我們在實(shí)驗(yàn)課程進(jìn)行過程中發(fā)現(xiàn)，由于實(shí)驗(yàn)課時共16課時，設(shè)置的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)多達(dá)4個，看似實(shí)驗(yàn)內(nèi)容很豐富，但存在非常明顯的搭便車現(xiàn)象，同時在評價標(biāo)準(zhǔn)沒有具體細(xì)化，教學(xué)效果需要進(jìn)一步提高。

通過對桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的學(xué)生情況的摸底，針對他們的基礎(chǔ)比較薄弱、學(xué)習(xí)積極性不是很夠，不能讓他們有太多的搭便車機(jī)會。實(shí)驗(yàn)課就是以專項(xiàng)推銷技能的提升為目標(biāo)，簡化為一個模塊的實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)，即“產(chǎn)品推介”實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練，每位同學(xué)必須參加。本人還在借鑒他人的基礎(chǔ)上設(shè)置了明確的考評標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖1。

圖1《推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)》產(chǎn)品推介考核標(biāo)準(zhǔn)

為讓其他同學(xué)參與進(jìn)來，每位同學(xué)推介完后要找3位同學(xué)就以上標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價，而且必須提出改進(jìn)建議。還要求每位同學(xué)推介時必須找其他同學(xué)攝像，該同學(xué)后續(xù)必須對自己的推介錄像進(jìn)行查閱，來完成自己的實(shí)習(xí)報告。

通過這種模式的設(shè)計，一是讓每位同學(xué)動起來了，要對自己推介的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備和推介現(xiàn)場的設(shè)計，同時其他同學(xué)不能置之度外，隨時會被老師叫起來點(diǎn)評；二是加強(qiáng)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，不是自己講完了就沒事了，必須對自己的推介錄像進(jìn)行研究學(xué)習(xí)，自我反省。

（2）《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》課程的教學(xué)內(nèi)容

結(jié)合桂電信科的實(shí)際特點(diǎn)，我們在設(shè)計《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》時要求學(xué)生在校園內(nèi)擺攤進(jìn)行實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練。考慮到同學(xué)銷售的產(chǎn)品會跟學(xué)院后勤產(chǎn)生一定的沖突，原來是允許同學(xué)們自由銷售產(chǎn)品，我們后來跟學(xué)院后勤合作，有后勤跟供應(yīng)商聯(lián)系聯(lián)系，提供實(shí)訓(xùn)銷售產(chǎn)品，一是規(guī)范了校園銷售，二是銷售商品的衛(wèi)生質(zhì)量有保障。

實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)是通過實(shí)訓(xùn)力圖使學(xué)生進(jìn)行推銷人員的基本素質(zhì)訓(xùn)練（包括思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)及心理素質(zhì)等）和能力訓(xùn)練（包括語言表達(dá)能力、社交能力、洞察能力、應(yīng)變能力及處理異議的能力等），了解推銷人員應(yīng)注意的基本禮儀。

具體實(shí)訓(xùn)的流程是一是后勤提供銷售商品清單，二是學(xué)生競拍銷售商品，必須提交推銷策劃書，三是與學(xué)生推銷團(tuán)隊(duì)與后勤及供應(yīng)商聯(lián)系，確定供貨需求清單，如貨品、數(shù)量、購買價格、交貨時間等。四是現(xiàn)場擺攤推銷設(shè)計及實(shí)施。五是其他推銷方式的運(yùn)用等。具體實(shí)訓(xùn)安排如下表1。

在《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》的考評上，《推銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)課的考核分為兩部分，即實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)占70%（盈利排序占50%，演講評分20%），實(shí)訓(xùn)報告占30%。

《推銷學(xué)實(shí)訓(xùn)》的現(xiàn)場擺攤訓(xùn)練融合了競爭，鍛煉了同學(xué)們跟后勤部門、供應(yīng)商的談判能力，鍛煉了現(xiàn)場推銷技巧，綜合提高同學(xué)們推銷學(xué)的專業(yè)節(jié)能學(xué)習(xí)。

通過以上實(shí)踐教學(xué)改革的思考及具體落實(shí)，《推銷學(xué)》實(shí)踐教學(xué)取得了很好的教學(xué)效果，同學(xué)們通過該課程的學(xué)習(xí)對推銷學(xué)課程有了更好的掌握，實(shí)踐能力得到了很好的鍛煉和提高。該課程被評為桂電信科院2013年度的《優(yōu)秀課堂》。（作者單位：桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院）

基金項(xiàng)目：本論文是廣西區(qū)教育廳教改項(xiàng)目（應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系研究，2012JGB248）的階段性研究成果。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅志明，嚴(yán)宗光.獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)《市場營銷管理》實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革研究[J] .價值工程. 2010，1

推銷實(shí)踐報告范文第5篇

關(guān)鍵詞：“推銷實(shí)務(wù)與技巧”；課程；開發(fā)；實(shí)踐

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（［2006］16號）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養(yǎng)目標(biāo)、課程內(nèi)容和知識能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷對高職學(xué)生的要求，不能適應(yīng)目前推行的項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)方式。怎樣加強(qiáng)對高職課堂教學(xué)的教學(xué)方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學(xué)亟待研討的課題。

為此，筆者通過借鑒、吸收當(dāng)前國內(nèi)外職業(yè)教育課程開發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對“市場營銷”專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查研究，對“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程進(jìn)行重新開發(fā)與研究。

一、“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程開發(fā)

課程開發(fā)一般包括四項(xiàng)內(nèi)容：確定課程目標(biāo)、課程開發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評價體系。

（一）課程目標(biāo)和定位

《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程是綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)共同開發(fā)的一門針對高職市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學(xué)生推銷實(shí)務(wù)的應(yīng)用能力及操作技能，綜合提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確定本課程教學(xué)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)具有推銷實(shí)務(wù)綜合技能的生產(chǎn)第一線營銷者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)、高技能型人才。

（二）課程開發(fā)理念與思路

1.課程開發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動導(dǎo)向教學(xué)論和情境學(xué)習(xí)等教育理論作為開發(fā)課程的理論基礎(chǔ)，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律：“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷工作崗位對應(yīng)的知識和能力目標(biāo)，滿足多元化社會對人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目標(biāo)。

2.開發(fā)思路。本課程的開發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責(zé)和工作任務(wù)分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專家深度參與課程開發(fā)，對推銷職業(yè)崗位及職業(yè)能力進(jìn)行分析，細(xì)分工作任務(wù)，對各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行解析與重構(gòu)，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務(wù)。（2）課程項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計。根據(jù)企業(yè)推銷人員工作崗位的任職要求，參照營銷師、營業(yè)員等相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際推銷工作崗位和典型工作任務(wù)，確定學(xué)習(xí)情境，再設(shè)計項(xiàng)目任務(wù)，將基礎(chǔ)知識、推銷技能及相關(guān)商品知識融入到項(xiàng)目任務(wù)中，完成基于工作任務(wù)的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開發(fā)。經(jīng)過重構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為：推銷人員的招聘與培訓(xùn)、推銷準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵和績效評估八個學(xué)習(xí)情境。每個學(xué)習(xí)情境都有相對應(yīng)的項(xiàng)目任務(wù)，共分為20個項(xiàng)目任務(wù)（如表1所示），使教學(xué)內(nèi)容更具有針對性與適用性。

（三）課程內(nèi)容的組織與安排

根據(jù)學(xué)生對專業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識點(diǎn)，又使學(xué)生在實(shí)際“情境”中進(jìn)行學(xué)習(xí)，以完成項(xiàng)目任務(wù)為目標(biāo)，使學(xué)生掌握相關(guān)知識點(diǎn)和技能，培養(yǎng)學(xué)生的方法能力、社會能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷過程中實(shí)際問題的能力，最終形成推銷的綜合應(yīng)用能力。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊(duì)的形式共同實(shí)施一個完整的學(xué)習(xí)情景項(xiàng)目工作，以項(xiàng)目任務(wù)實(shí)作穿插講解的方式邊講邊練，每個學(xué)習(xí)情景都依序進(jìn)行講授、分析、計劃、執(zhí)行、評估和點(diǎn)評6個教學(xué)階段。

（1）講授：教師針對每個學(xué)習(xí)情景和每項(xiàng)實(shí)際項(xiàng)目任務(wù)的需要，制定具體的工作任務(wù)，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業(yè)理論知識、概念和原理。

（2）分析：學(xué)生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項(xiàng)目任務(wù)，進(jìn)行討論、分析，從而完成任務(wù)所必要的信息收集。

（3）計劃：學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。

（4）執(zhí)行：就是將制定的計劃和措施，具體組織實(shí)施。其方式有：①學(xué)生自主學(xué)習(xí)；②小組協(xié)作學(xué)習(xí)；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實(shí)訓(xùn)；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報告撰寫等多元化的方式完成專業(yè)知識學(xué)習(xí)，并在其中完成職業(yè)能力的實(shí)踐和訓(xùn)練。

（5）評估：小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應(yīng)知應(yīng)會考核的方式，檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識和技能是否達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（6）點(diǎn)評：教師將整個學(xué)習(xí)過程進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)分析。

（四）建立課程考核評估體系

1.建立新的課程考核體系?！巴其N實(shí)務(wù)與技巧”課程，在實(shí)施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動態(tài)的考核體系是實(shí)施任務(wù)驅(qū)動及項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評價”的立體考評體系，考評學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過程中是否能達(dá)到預(yù)定的知識目標(biāo)和能力目標(biāo)。一是全過程考核。對學(xué)生的考核，貫穿于項(xiàng)目任務(wù)課程教學(xué)的始終，從教師教學(xué)安排項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施開始到項(xiàng)目任務(wù)完成提交成果全過程進(jìn)行考核?？己擞蓪W(xué)生小組組長、學(xué)生自己、教師，企業(yè)專家四位一體共同參與考核。二是全方位評價。全方位評價主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專業(yè)知識、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作等方面。

2.設(shè)計學(xué)生成績結(jié)構(gòu)。學(xué)生成績由知識鑒定成績和能力鑒定成績兩部分組成。一是知識鑒定成績分為平時知識鑒定成績和期末知識綜合性鑒定成績兩部分。平時知識鑒定成績占總成績的15%，主要根據(jù)平時作業(yè)、學(xué)習(xí)態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動表現(xiàn)等方面進(jìn)行評價，其中學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)平時作業(yè)上交的及時性與獨(dú)立性、考勤情況和課堂紀(jì)律等方面進(jìn)行綜合評分；期末知識綜合性鑒定由教師根據(jù)各項(xiàng)目的知識目標(biāo)，在試題庫中進(jìn)行組卷，采取閉卷筆試的方式進(jìn)行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡(luò)在線機(jī)考，占總成績的25%。二是能力鑒定成績分為平時能力鑒定成績和期末能力綜合性鑒定成績兩部分。平時能力鑒定成績占總成績的30%，主要根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目報告的完成情況和學(xué)習(xí)態(tài)度幾個方面進(jìn)行綜合評價；期末能力綜合性鑒定是評價學(xué)生對本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績的30%。

二、“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程教學(xué)實(shí)踐

在課堂教學(xué)中，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作過程體系、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“2個1/2”（1/2課堂教學(xué)、1/2到公司、商場實(shí)訓(xùn)和市場實(shí)踐）的工學(xué)交替的教學(xué)模式，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)。

（一）采用“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的教學(xué)方式

傳統(tǒng)教學(xué)是以學(xué)生接受學(xué)習(xí)、被動學(xué)習(xí)為主，教師滿足于學(xué)生聽懂聽會、理解記憶，學(xué)生是課堂知識的單純消費(fèi)者，盛裝知識的容器。在以“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的新教學(xué)方式下，學(xué)生不再是教學(xué)活動的被動參與者，而是教學(xué)的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。

在課堂上，通過項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，讓學(xué)生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場各方面獲得的資料信息，設(shè)計情境進(jìn)行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓(xùn)練；介紹自己對推銷問題的認(rèn)識和見解；對推銷技巧的獨(dú)特理解和感悟，對產(chǎn)品的說明、示范的設(shè)想，對某種產(chǎn)品推銷方案的整體設(shè)計思路等等。學(xué)生帶著項(xiàng)目任務(wù)以積極的態(tài)度參與學(xué)習(xí)，以飽滿的精神和張揚(yáng)的個性體驗(yàn)創(chuàng)新、感悟推銷，學(xué)生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻(xiàn)者和生產(chǎn)者。

（二）探索不同的教學(xué)方法，由學(xué)習(xí)推銷到體驗(yàn)、感悟推銷

傳統(tǒng)推銷教學(xué)方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場”，學(xué)生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷，其對推銷的認(rèn)識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)推銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學(xué)案例素材。只有通過對實(shí)際推銷的體驗(yàn)、感悟，才能真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生對推銷的認(rèn)識、把握，以及對推銷實(shí)戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學(xué)方法：

（1）崗位教學(xué)法。在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場的崗位教學(xué)，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學(xué)生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導(dǎo)，來完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實(shí)的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。

（2）角色扮演。在教學(xué)過程中，讓學(xué)生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

（3）案例教學(xué)。在教學(xué)中，由教師提供真實(shí)的推銷崗位工作案例，提出問題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對案例進(jìn)行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術(shù)問題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識技術(shù)的興趣，鼓勵學(xué)生營銷創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問題及解決問題的能力。

（4）演示法。在教學(xué)中，對于不易用語言進(jìn)行講解的教學(xué)內(nèi)容，借助商品實(shí)物、多媒體課件和教學(xué)視頻進(jìn)行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動，易于學(xué)生認(rèn)識和運(yùn)用。

（5）項(xiàng)目教學(xué)。是通過進(jìn)行一個完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的實(shí)踐教學(xué)活動，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設(shè)計、客戶投訴的處理設(shè)計等。將某一個教學(xué)課題的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生積極主動地學(xué)習(xí)，教師只是指導(dǎo)者和教學(xué)活動組織者的角色。

三、結(jié)語

在近一年的教學(xué)實(shí)踐中，采用項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，改革教學(xué)方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)了學(xué)生的競爭意識，鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力、語言表達(dá)能力以及實(shí)踐應(yīng)用能力，較好地實(shí)現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 姜大源.當(dāng)代德國職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究―理論、實(shí)踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.