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推銷之神原一平范文第1篇

人的價(jià)值有大小，這價(jià)值的大小誰說了算？誰的價(jià)值大，誰的價(jià)值??？又為什么大，為什么小呢？

也許從下面的幾個(gè)小故事中，你能找到答案。

【故事一】

原一平上班

原一平身材矮小，只有1.45米，還很瘦，特別不起眼。他去應(yīng)聘時(shí)，主管一見他就說：“你也想當(dāng)推銷員？算了吧！”要是別人，肯定會(huì)面紅耳赤地退卻，可原一平不。他問主管：“公司每月的推銷任務(wù)是多少？”“1萬元?！敝鞴苡幸饪浯罅藬?shù)目?！拔冶ＷC完成?！钡牵€是沒有被錄取。

第二天，原一平趕到公司，誠(chéng)懇地說：“只要能讓我工作就行了?！?/p>

“沒有基礎(chǔ)工資?！?/p>

“沒問題?！?/p>

“沒有辦公桌?！?/p>

“沒問題?！?/p>

原一平就這樣上班了，這一年，他完成了16.8萬元的推銷任務(wù)，超出年目標(biāo)任務(wù)7.8萬元。

幾年后，他成了日本保險(xiǎn)業(yè)聲名顯赫的人物，被譽(yù)為“推銷之神”。

（選自《精短故事》）

【點(diǎn) 撥】

人不論大小，馬不論高低，一個(gè)人價(jià)值大小取決于他堅(jiān)毅、勤奮、認(rèn)真的品質(zhì)！

【故事二】

20美元

課堂上，教授拿出20美元，問學(xué)生：“誰想要？”同學(xué)們紛紛舉手。

教授把錢扔到了地上，踩了兩腳，再問：“誰還想要？”仍有不少同學(xué)舉手。

教授說：“我如此踐踏這張錢，仍有不少人愿意要。為什么？因?yàn)樗膬r(jià)值仍在！人生路上，常常有遭到踐踏的時(shí)候，這時(shí)，我們要堅(jiān)信，自己的價(jià)值仍在！”

（選自《精短故事》）

【點(diǎn) 撥】

20美元鈔票，被踩臟了，踩皺了，照樣有人想要，因?yàn)樗膬r(jià)值仍在。人的價(jià)值不在于他人的贊譽(yù)或批評(píng)，而在于自身是否具備價(jià)值！

【故事三】

投生的靈魂

一個(gè)靈魂要去投生，對(duì)玉帝說：“您如果能給我一個(gè)最好的形象，我將永遠(yuǎn)崇拜您?！庇竦廴蚀鹊鼗卮穑骸澳悄阕鋈税?，這是世界上最好的形象?！?/p>

靈魂問：“做人有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”

玉帝回答：“勾心斗角、殘殺、誹謗、夭折、瘟疫……”

“那換一個(gè)吧?！膘`魂說。

“那就做馬吧！”

靈魂又問：“做馬有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”

“受鞭笞、被宰殺……”

“唉，請(qǐng)?jiān)贀Q一個(gè)吧。”

“老虎怎么樣？”玉帝問。

“老虎！”靈魂樂了，說道，“老虎是獸中之王，一定沒有風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

“不，老虎也有風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)被人獵殺……”

“啊，玉帝，我不當(dāng)動(dòng)物了，當(dāng)植物總可以吧！”

“植物也有風(fēng)險(xiǎn)，樹要遭到砍伐，有毒的草會(huì)被制成藥材，無毒的草食之……”

“恕我斗膽，看來只有在您身邊沒風(fēng)險(xiǎn)，讓我留在您身邊吧……”

玉帝哼了一聲：“我也有風(fēng)險(xiǎn)，人世間難免有冤情，我也難免被人責(zé)問，時(shí)時(shí)不安……”說著，玉帝順手扯下一張鼠皮，包裹住這個(gè)靈魂，推下界，“去吧，你做它更合適。”

（選自《精短故事》）

【點(diǎn) 撥】

投生的靈魂最后被包裹了鼠皮，推到了下界。是玉帝不照顧他嗎？不是，是他自身決定的，懼怕風(fēng)險(xiǎn)、只想享受，不愿奮斗的靈魂，與鼠何異。

推銷之神原一平范文第2篇

用雙手利大腦工作的是舵手

用雙手、大腦和心靈

工作的是藝術(shù)家

用雙手、大腦、心靈和雙腿

工作的才是推銷員

年少時(shí)，我總是幻想自己會(huì)成為舉足輕重、睿智不凡的人人物，有炫目的光暈，是眾人目光的焦點(diǎn)。然而穿過歲月的喧囂和風(fēng)塵，我以一個(gè)成年人的目光審視我眼前的處境，驕傲地發(fā)現(xiàn)：雖然我沒有成為卓而不群的大人物，而是一名推銷員，但我深愛這份平凡而高雅、艱辛而充滿樂趣的工作，并在這一平凡崗位上做出了一些不平凡的成績(jī)，成為公司業(yè)務(wù)部推銷成績(jī)最好的一位。記得我喜愛的一位作家說過：人生有一種高度是我們希望超越的，但不要因?yàn)闆]有達(dá)到而影響我們從平凡瑣事做起的自信和自豪。

小推銷，大學(xué)問。兩年多的推銷實(shí)踐，使我積累了一些粗淺的心得體會(huì)，現(xiàn)把它記述下來，以期與各位同仁共勉。

對(duì)所要拜訪的目標(biāo)作詳細(xì)調(diào)查。日本“推銷之神”原一平說：“要成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員之前，你必須是一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸清了準(zhǔn)客戶的一切，使他幾乎成為你10年的老友為止?！碑?dāng)你向準(zhǔn)客戶推銷，事先收集大量、翔實(shí)的材料有助于縮短彼此的心理距離，使工作更好開展。這些材料包括：該公司的概況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及被拜訪者的性格、愛好、權(quán)限及特點(diǎn)。最忌諱的是：毫無目標(biāo)地走進(jìn)一個(gè)一無所知的單位，隨便叩開一個(gè)部門的房門，生硬地問：“請(qǐng)問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的是哪位?”或“我想向貴單位推銷一種產(chǎn)品。請(qǐng)問該哪個(gè)部門負(fù)責(zé)?”這種　“騷擾”注往不受歡迎，甚至在你未能見到專門的負(fù)責(zé)人之前，就已被“不勝其煩”的“小姐、先生”們“掃地出門”，碰了一鼻子灰。我總是盡量打聽清楚有關(guān)情況，比如等在大門口，待出門辦事的人走出時(shí)，我迎上去以禮貌的語調(diào)誠(chéng)懇地詢問：“勞駕問一下貴公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的部門怎么走?”對(duì)方見我大方得體的衣著打扮，溫文爾雅的舉止行為，大都樂意為我“指點(diǎn)迷津”，再趁機(jī)詢問主管人的尊姓大名。若能向親戚朋友收集更詳細(xì)的材料就更好，要充分珍惜這些線索，因?yàn)樗麄內(nèi)裟軓闹写顦蚪o予引薦，你只要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用推銷技巧，可以說萬無一失。

慎選訪問的時(shí)間。對(duì)于大、中型商場(chǎng)，早上8：30至10點(diǎn)最合適。因?yàn)椤銇碚f，商場(chǎng)大清早的生意比較清淡，部門經(jīng)理相對(duì)亦較輕松；對(duì)于飯店、酒樓、 OK、廳等娛樂場(chǎng)所，切忌中午及晚上其生意最紅火的時(shí)候去打擾，否則再好的商品其負(fù)責(zé)人也無心理會(huì)。對(duì)于一些糖煙酒副食公司，其主管人上午要處理—天的事務(wù)，而下午較清閑，是拜訪的黃金時(shí)間。值得一提的是，商務(wù)工作人員大都比較繁忙，快人快語地結(jié)束推銷后，應(yīng)適時(shí)地起身告辭，切不可東拉西扯，作無謂的逗留，以免引起主管及同屋人的厭煩。

服飾整潔，增強(qiáng)自信。毋庸諱言，一個(gè)人的外包裝是初次見面的名片，設(shè)想一下，一個(gè)衣衫不整，頭發(fā)零亂，指甲藏滿污垢，鞋子沾滿泥土的人出現(xiàn)在客戶豪華氣派的辦公室，在對(duì)方風(fēng)度翩翩，光彩照人的形象面前，心理上已先處于劣勢(shì)，又怎能做到不卑不亢、從容不迫呢?因此，無論我在路上奔波多久到達(dá)了目的地，我一定會(huì)到洗手間里整理一下儀容——洗洗手、臉，梳梳頭發(fā)，擦擦鞋子，整整衣服，這樣我容光煥發(fā)，神采突變，充滿朝氣，從而也充滿自信。

提高談話的藝術(shù)。說一口字正腔圓的普通話，縱然走遍了中國(guó)的天南海北也不會(huì)存在語言障礙，如果再能注意掌握語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫，語速的輕重緩急，不僅能引起對(duì)方的好感，更能增加自己語言的氣勢(shì)，增強(qiáng)說服力。

優(yōu)秀的推銷員并不一定要有把稻草說成金條的口才。相反，我認(rèn)為，善于傾聽比精于雄辯更重要。在我沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，每拜訪一位客戶，我總是滔滔不絕遍數(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，諸如此種飲料包裝精美，口味絕佳，集營(yíng)養(yǎng)、保健、解渴等多種功效于一身，仿佛它是“百益而無—害”的稀世珍品。每當(dāng)客戶指出它的某種不足之處，我總是竭力辯解遮掩，猶如參加辯論賽一樣全力以赴，那時(shí)候，我很為自己的口才得意，覺得用“口若晨河，滔滔不絕”來形容也不過分。遺憾的是，我這番苦心總是換來對(duì)方一句“王婆賣瓜”的嘲諷，而且絲毫不為我的溢美之詞所動(dòng)。多次碰壁后，我逐漸領(lǐng)悟到，一味的高談闊論，把自己產(chǎn)品的功效吹得天花亂墜，神乎其神，只會(huì)給人以華而不實(shí)的感覺。談話是有來有往的，一個(gè)雄辯滔滔的推銷員，雖然是口才的巨人，卻只能是業(yè)績(jī)上的侏儒?，F(xiàn)在，面對(duì)挑剔的買主，我會(huì)承認(rèn)他言之有理?！笆堑摹蔽艺f：“這種口香糖確實(shí)貴了點(diǎn)，但是它與其它口香糖相比，不合膠質(zhì)，可以像水果糖一樣完全含化，爽口的效果又奇佳，即使在公共場(chǎng)合亦可食用，既能潔齒提神，又不會(huì)因?yàn)槌掷m(xù)的咀嚼而顯得不夠莊重，這一點(diǎn)很受中老年人的歡迎?！碧貏e是我加重語氣說：“這種好萊塢口香糖是十一片包裝的，我們?cè)谑袌?chǎng)上看到的別種口香糖大多五片包裝，平均下來每片口香糖也實(shí)在貴不了多少?！?/p>

堅(jiān)持售后聯(lián)絡(luò)，同時(shí)不要忽略潛在客戶。別以為對(duì)方接受了你的產(chǎn)品就萬事大吉了。其實(shí)更重要的工作還在其后，西方人很講究售后跟蹤服務(wù)。我的30多家客戶，不論大小遠(yuǎn)近，總會(huì)在一年中的某一個(gè)節(jié)日收到我的一張賀卡或是一個(gè)問候電話。30多家，確是個(gè)不小的開支，但我堅(jiān)持認(rèn)為，這種感情投資值得!它是一種承諾，表明我將源源不斷地為你提供貨源；它是一種回報(bào)，告訴他感謝你接受了我的產(chǎn)品，我沒有忘記您，愿我們的友誼地久天長(zhǎng)；它還是一種探詢，最近我公司又進(jìn)了一種新產(chǎn)品，再為您的貨架上增添一種新伙伴好嗎?

對(duì)于那些因?yàn)槟撤N原因，不能接受我們產(chǎn)品的單位，我依然不忘記和他們經(jīng)常聯(lián)系，我的賀卡和問候其實(shí)是在暗示，生意成不成真的沒關(guān)系，我還是很高興認(rèn)識(shí)你，但愿下一次我們還有合作的機(jī)會(huì)。

推銷之神原一平范文第3篇

“雖然新華保險(xiǎn)給不了我們太多物質(zhì)上的東西，但我們是隨著新華一同成長(zhǎng)的，看著她一天一天壯大，直到成為行業(yè)的前列。查勘使我們成長(zhǎng)，讓我們我們受益匪淺。”新華保險(xiǎn)孝感中心支公司查勘室的伙伴這樣說。

作為新華保險(xiǎn)孝感中支的理賠查勘員，他們不畏艱險(xiǎn)?？朔松铰菲閸?、忍饑挨餓等諸多困難，奔波在一個(gè)又一個(gè)山頭田間。

查勘崗的工作伙伴們永遠(yuǎn)以一顆熾熱的心和飽滿的工作熱情為壽險(xiǎn)事業(yè)努力奮斗，矢志不渝，一路前行，而這也充分體現(xiàn)了新華保險(xiǎn)“立信于心，盡責(zé)至善”的經(jīng)營(yíng)理念和艱苦奮斗的拼搏精神，如今他們正在查勘之路上譜寫著一曲曲“新華保險(xiǎn)為人民”的奉獻(xiàn)之歌。（特約通迅員|程 丹）

醫(yī)者之心，保險(xiǎn)之專

記誠(chéng)安達(dá)保定分公司泓越部霍彥芬

霍彥芬從一名懸壺濟(jì)世的醫(yī)者轉(zhuǎn)行做了保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)行時(shí)很多人不理解甚至反對(duì)譏笑，但是她喜歡接受新鮮事物，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)能增長(zhǎng)見識(shí)，壽險(xiǎn)行業(yè)是一項(xiàng)極富愛心的事業(yè)，不顧他人的看法加入了保險(xiǎn)行業(yè)。事實(shí)證明她的選擇沒有錯(cuò)，在誠(chéng)安達(dá)她感受到，她是另外一種形式的醫(yī)生，為客戶量身定做一套“診治”的方案。支持她的是一種信念，愛心服務(wù)，快樂營(yíng)銷。她相信，只要用愛心、正直、勤奮、智慧和毅力加上專業(yè)化技能，就能達(dá)成夢(mèng)想。（特約通訊員|馬紅濤）

16年如一，責(zé)任與奉獻(xiàn)

記太平人壽重慶分公司高級(jí)經(jīng)理廖健葦

1995年參加工作之際，廖健葦被《推銷之神原一平》這本書深深觸動(dòng)。作為一名即將踏入社會(huì)的熱血青年，他希望成為原一平那樣的人物。1996年，他加入保險(xiǎn)行業(yè)，孤身在陌生的城市拼搏。先后獲得太平人壽重慶分公司創(chuàng)業(yè)先鋒獎(jiǎng)，優(yōu)秀講師稱號(hào)，品質(zhì)白金獎(jiǎng)；成為太平人壽重慶分公司產(chǎn)品專家，月度十杰，三星、四星會(huì)員，萬元明星和太平人壽總公司TOP2000會(huì)員。

從畢業(yè)踏入保險(xiǎn)業(yè)開始，已過了16個(gè)春秋。在這16年的時(shí)間里，他經(jīng)歷了太多意外或疾病導(dǎo)致的悲慘事件，這些事件對(duì)他的內(nèi)心觸動(dòng)極大，使他更加明白肩上的責(zé)任，堅(jiān)定地認(rèn)為保險(xiǎn)制度是解決人生風(fēng)險(xiǎn)“唯一”的科學(xué)解決辦法。

廖健葦熱愛這個(gè)行業(yè)，更加感謝保險(xiǎn)職業(yè)使他的人生有了意義。立志于把保險(xiǎn)當(dāng)作為終身的事業(yè)，為所有的家庭提供風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃及私人財(cái)富管理。（特約推薦|向日葵保險(xiǎn)網(wǎng) 個(gè)人博客：）

用心唱出生命中最動(dòng)聽的旋律

記中匯國(guó)際人身險(xiǎn)管理中心總經(jīng)理宋海英

18歲那年，熱愛音樂的她考入了河北師范大學(xué)音樂學(xué)院，后分配到師范學(xué)校任教。改革開放初期，她毅然放棄穩(wěn)定的教師工作，投身商業(yè)浪潮。先后自學(xué)考取了本科學(xué)歷、工商管理學(xué)碩士、法學(xué)碩士、注冊(cè)稅務(wù)師、美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師和注冊(cè)財(cái)富管理師之后，宋海英毅然選擇加入保險(xiǎn)行業(yè)。

她從零開始，經(jīng)過不斷的努力和辛苦付出，終于取得了出席在蘭考威舉辦的世界第三屆“百萬圓桌會(huì)議”的資格，還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后贏得了區(qū)、省先進(jìn)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。莊重、寬厚、誠(chéng)信、勤敏、慈惠，這是宋海英的工作準(zhǔn)則。作為廣東“心智障礙人士家庭的信托保險(xiǎn)項(xiàng)目”的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，她對(duì)社會(huì)福利保險(xiǎn)的探索從未停止過。經(jīng)過多次走訪和調(diào)研，宋海英完成了整套的風(fēng)險(xiǎn)管理方案以及保險(xiǎn)計(jì)劃。為了解決實(shí)施問題，她也不停地奔波。宋海英默默做著有意義有價(jià)值的事，并不斷向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，她用心創(chuàng)造的精彩生活一直繼續(xù)……（特約通迅員|吳淑一）

愛出者愛返，福往者福來

記平安河南省新鄉(xiāng)支公司經(jīng)理王永銘

王永銘2002年加入壽險(xiǎn)行業(yè)，在他看來保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份工作，也是一份責(zé)任；既崇高，又平凡。

2006年榮獲培育新人獎(jiǎng)；2007年榮獲優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀主管獎(jiǎng)；2009年7月晉升為資深業(yè)務(wù)主任；現(xiàn)任公司的經(jīng)理。耐心，堅(jiān)持和吃苦精神讓他挺過了當(dāng)初陌拜時(shí)的沮喪和徘徊。別人的不理解和不尊重一度讓他陷入了困境，但是在最困難的時(shí)候他堅(jiān)持了下來，才有了今天的成績(jī)。愛出者愛返，福往者福來，他衷心希望為更多的家庭送上一份專業(yè)的服務(wù)?。ㄌ丶s推薦|保保網(wǎng) 個(gè)人網(wǎng)站： ）

收獲愛，奉獻(xiàn)愛

記中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司琿春支公司高級(jí)組經(jīng)理董春燕

推銷之神原一平范文第4篇

為什么人們?cè)絹碓接憛捘切┼┼┎恍菘淇淦湔劦匿N售人員了呢？這還得從買賣雙方對(duì)信息掌握的變化上說起，以前由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不夠發(fā)達(dá)，賣方掌握了更多關(guān)于產(chǎn)品和行業(yè)的信息，我們可以把這種局面稱之為信息壟斷，這樣對(duì)買方來說就處于極大的不利地位，因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品不懂而且對(duì)整個(gè)行業(yè)也不了解，銷售人員就可以利用這種特權(quán)（掌握更多的信息）來向客戶進(jìn)行威逼利誘式的銷售。而今天情況發(fā)生了巨大的變化，只要客戶愿意，他完全可以上網(wǎng)去搜集了解更多的產(chǎn)品、行業(yè)信息，有時(shí)他們甚至可以做到比銷售人員更加專業(yè)，因?yàn)樗蠕N售人員更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情況，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便在和銷售人員的談判過程中爭(zhēng)得一個(gè)好價(jià)格。此時(shí)，如果銷售人員膽敢自以為是在客戶面前賣弄自己的那點(diǎn)專業(yè)的話，很可能會(huì)招致客戶的強(qiáng)烈逆反心理，甚至直接挑戰(zhàn)銷售人員的專業(yè)。今天的銷售人員如果還停留在基本的產(chǎn)品賣點(diǎn)上做銷售的話，他們終將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，因?yàn)榭蛻舨恍枰N售人員告訴他們已經(jīng)知道的一些信息，這個(gè)時(shí)候，服務(wù)員比銷售人員更受客戶的歡迎，所以在H&M，C&A這樣的快時(shí)尚品牌店里，我們已經(jīng)很少能看到象以前那樣不斷向你推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員了。

客戶擁有了掌握信息的主動(dòng)權(quán)以后，我們的銷售方式也開始發(fā)生了變化，強(qiáng)硬的推銷方式顯然行不通了，銷售人員只有變得比以前更加專業(yè)，更加用心地為客戶提供服務(wù)才能在這種巨變的洪流中生存下來。帶著銷售人員的傳統(tǒng)面具，見人說人話，見鬼說鬼話，虛張聲勢(shì)和自吹自擂，都是新銷售時(shí)代的致命錯(cuò)誤。

一、不使用自吹自擂的銷售語言

在走訪市場(chǎng)的過程中，我們經(jīng)常聽到銷售人員這樣向客戶介紹產(chǎn)品，“我們這款產(chǎn)品設(shè)計(jì)出自某某設(shè)計(jì)師之手，全世界獨(dú)一無二”，“我們的產(chǎn)品使用的材料最環(huán)?！保拔覀冞@款產(chǎn)品最適合您。”我開玩笑地問對(duì)方，“你都不知道我們要買什么東西，怎么你給我推薦的產(chǎn)品就最適合我呢？”讓自吹自擂式的銷售話術(shù)從我們的字典里消失吧，當(dāng)你說最好，最合適，獨(dú)一無二的時(shí)候，只能遭到客戶內(nèi)心深處的質(zhì)疑和抵觸，“別吹了，賣東西的都說自己家的好，我見多了?！蹦阋詾榭蛻暨€是沒有見過大場(chǎng)面的小菜鳥嗎？讓客戶多說說他們的想法，我們才能真正了解到客戶的需求，或許還有機(jī)會(huì)促成交易，否則，客戶就像看一個(gè)小丑在舞臺(tái)上表演一樣搖搖頭說，有什么不一樣的，每家的銷售人員不都是這樣宣傳自己的，根本就沒什么能讓我感興趣的。來看看真正用心的銷售人員是如何引起客戶好感的，她這樣向客戶推薦自家的家具，“先生，我們家的這款產(chǎn)品顏色比較深不太適合簡(jiǎn)約風(fēng)格的家庭裝修，不知道您家是什么風(fēng)格？”，很多銷售人員怕自家的東西賣不出去，所以剛一見面就拼命地向客戶推銷，而這個(gè)女孩沒這么干，她反其道而行之，告訴客戶這款產(chǎn)品不適合什么樣的家裝風(fēng)格，這樣的銷售話術(shù)客戶會(huì)更容易接受一點(diǎn)，也更愿意跟銷售人員討論自己的需求。在培訓(xùn)的課堂上，我跟助教老師有個(gè)約定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在門店經(jīng)常自吹自擂喜歡說“最好”，“最劃算”的人，誰經(jīng)常這樣說了，誰就帶著銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)面具不夠真誠(chéng)，我更加喜歡個(gè)性化真誠(chéng)的溝通方式。

二、發(fā)自內(nèi)心地贊美客戶

每名銷售人員都或多或少地學(xué)過贊美的技巧，贊美是人際關(guān)系中的劑，連世界推銷之神原一平也說過這樣的話，每個(gè)人都渴望得到別人的認(rèn)可和肯定，被尊重是人內(nèi)心深處的深層次需求?，F(xiàn)在的情況是，不僅僅銷售人員會(huì)使用贊美的技巧，連客戶都學(xué)會(huì)了贊美的技巧，有些客戶走進(jìn)門店會(huì)主動(dòng)贊美和討好店員，這些聰明的客戶通過這種方式來拉攏店員，以便得到一些好處。每個(gè)人都掌握的銷售技巧就談不上是銷售技巧了，就象武術(shù)中的扎馬步一樣，贊美是銷售中的基本功，你剛剛一亮相就被對(duì)手識(shí)破了，這樣的贊美用不了不如不用。不相信你去百貨商場(chǎng)逛一圈試試看，你隨便在哪款產(chǎn)品面前駐足兩分鐘，十個(gè)店員有九個(gè)會(huì)跟你說眼光真好，顯然這句話已經(jīng)從贊美落入了俗套。為了達(dá)成交易，不負(fù)責(zé)任地胡亂恭維客戶不叫贊美，好的贊美發(fā)自銷售人員的內(nèi)心，用欣賞的眼光而不是評(píng)判地眼光來面對(duì)客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多可以贊美的細(xì)節(jié)，只有發(fā)自內(nèi)心的贊美才能打動(dòng)客戶。當(dāng)一名學(xué)員還在贊美我的西裝時(shí)，另一名學(xué)員開始贊美我西裝上的金色紐扣，你說哪個(gè)讓我更受用呢？

三、向客戶推薦真正適合的產(chǎn)品

傳統(tǒng)銷售人員為了達(dá)成交易，可以不擇手段，有時(shí)甚至選擇了欺騙的方式。有人說客戶喜歡的我就應(yīng)該賣給他，可是客戶喜歡的就真正是他的需求嗎？客戶有些時(shí)候并不了解自己真正想要的是什么，在這種情況下，銷售人員如果為了順利地拿到訂單而刻意迎合客戶的話，最終的結(jié)果必然不會(huì)有客戶的第二次上門，因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)糊涂不能永遠(yuǎn)糊涂。就像有些銷售人員向客戶推薦高端手機(jī)一樣，我經(jīng)常問很多學(xué)員，你有沒有蘋果手機(jī)，得到的答復(fù)是很多人都有，可是這些人如果只是為了打電話發(fā)短信玩微信，有必要非得要個(gè)蘋果嗎，我看很多低端的智能機(jī)這些功能都具備。當(dāng)然，你可能說有些人是要面子才買的蘋果。我想說明的是，很多人都買了一些自己不太需要的產(chǎn)品，而大部分情況下都是在店員的慫恿推銷中沖動(dòng)購(gòu)買的。我還清楚地記得去年到coach專賣店給朋友選禮物的事情，店員問了我的需求以后，二話沒說就向我推薦了一款價(jià)位合適的產(chǎn)品，整個(gè)成交過程前后只有十分鐘，因?yàn)樗龁柫宋遗笥训哪挲g、職業(yè)和我的預(yù)算以后，推薦了一款產(chǎn)品給我，我一看價(jià)格合適樣子也大氣就拍板了，不象上一家專賣店，一進(jìn)店就三四個(gè)店員圍著你，啥也不問從最貴的產(chǎn)品開始向你推薦，就想讓你買個(gè)貴的幫他們開個(gè)大單。

四、不要忘記和客戶保持聯(lián)系

推銷之神原一平范文第5篇

顧客購(gòu)買的是一種現(xiàn)場(chǎng)感覺，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量在競(jìng)爭(zhēng)中的地位將日漸削弱，靠感覺購(gòu)買的顧客會(huì)越來越多，因?yàn)樗械娜硕贾?，在今天的市?chǎng)環(huán)境下不要說品牌產(chǎn)品，即使是山寨產(chǎn)品在產(chǎn)品使用質(zhì)量上也是一樣有保障的。既然顧客在終端購(gòu)買時(shí)，會(huì)更多地取決于個(gè)人感覺，那么該如何為顧客創(chuàng)造超值感覺呢？很多人都提到了體驗(yàn)營(yíng)銷的概念，就是如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)為顧客創(chuàng)造出更多的情景體驗(yàn)，從而刺激他們的購(gòu)買行為。體驗(yàn)營(yíng)銷包括了對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的全面感官刺激，尤其是嗅覺的刺激已經(jīng)越來越被商家所重視，五星級(jí)酒店總是香氣四溢，服裝店里有一股干洗店的味道，特別是面包店的烤面包味道總是直撲入鼻，我將這種氣味營(yíng)銷的方法總結(jié)為四個(gè)字，叫做“香水有毒”。

今天，我們要探討的問題不是通過空間改變和產(chǎn)品陳列來影響顧客的購(gòu)買，我們要談的是作為一名終端銷售人員如何來控制整個(gè)銷售過程，你可以跟顧客討論產(chǎn)品的使用，也可以跟顧客談?wù)撘幌玛P(guān)于時(shí)尚潮流明星八卦的事情，但是你絕對(duì)不可以把大把的時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)沒有購(gòu)買可能的顧客身上。快速識(shí)別出顧客的購(gòu)買信號(hào)，從而主動(dòng)出擊要求成交，對(duì)于柜臺(tái)式銷售人員來說是至關(guān)重要的。在走訪市場(chǎng)的過程中，我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)人員喜歡緊跟在顧客的身后，我也發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)人員總是在滔滔不覺的介紹產(chǎn)品而不要求成交。

所謂“沉默的時(shí)間”是指在銷售過程中，顧客跟銷售人員之間沒有語言上的交流，彼此之間處于一種無語的狀態(tài)，這種情況一般會(huì)出現(xiàn)在銷售的接觸階段和顧客決策階段。顧客走進(jìn)店內(nèi)正在進(jìn)行產(chǎn)品瀏覽，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員不知道如何跟顧客進(jìn)行交流，一般跟顧客打過招呼以后，緊跟在顧客的身后。另一種“沉默的時(shí)間”是當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員推薦完產(chǎn)品以后，顧客進(jìn)入了沉思階段，此時(shí)顧客在思考“買，還是不買”的問題，我們的銷售人員一般會(huì)給出一段思考的時(shí)間，問題的關(guān)鍵是這段時(shí)間到底多長(zhǎng)才夠用呢。

打破沉默的時(shí)間1：破冰

“先生，你好，歡迎光臨**專賣店。有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我?！备櫩痛蛲暾泻粢院螅芏鄬?dǎo)購(gòu)人員開始觀察顧客腳步的移動(dòng)和正在觸摸的商品，從而判斷出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。其實(shí)，柜臺(tái)式銷售需要導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)銷售流程能夠進(jìn)行有效把控，加快銷售節(jié)奏，詢問是跟顧客建立有效溝通的第一步，也是收集顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。

詢問哪些內(nèi)容，怎么跟顧客進(jìn)行詢問，這里面有一定的技巧。由于還沒有跟顧客建立起信任關(guān)系，所以此時(shí)的詢問只能問顧客顯性需求的問題，比如，“先生今天是想買哪里的家具呢？”，“小姐，您今天是準(zhǔn)備買床上用品嗎？”雖然顧客逛到了你的專賣店，但因?yàn)椴艅倓偨佑|，所以很多廢話這個(gè)時(shí)候反而是最有價(jià)值的，不要一下子表現(xiàn)得咄咄逼人把顧客趕走。怎么問？問二選一的問題，最能有效收集到顧客的背景信息，節(jié)省溝通時(shí)間。去年，我去蘇州冠芝霖手機(jī)專賣店去買手機(jī)，三星的促銷員從柜臺(tái)里拿出一款時(shí)尚的翻蓋手機(jī)遞給我，說“先生，這是我們今年的新款，銷售的很好，您看看喜不喜歡？”，再看看諾基亞的促銷員是怎么介紹的，她一邊跟著我走，一邊開始詢問，“先生，您是打算自己用還是送人呢？”，“先生，您是喜歡翻蓋的還是直板的呢？”，最后的結(jié)果可想而知，諾基亞的銷售人員用專業(yè)的表現(xiàn)促成了我的購(gòu)買。

除了專業(yè)的詢問技巧，贊美也是一種破冰的有效方法。不要太急于介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，在沒有建立顧客對(duì)你的信任感之前，請(qǐng)先讓顧客獲得被尊重的感覺，正如日本推銷之神原一平所說，“推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對(duì)贊美的渴望是每個(gè)人最持久、最深層的需要”。所以要盡快找到顧客身上的閃光點(diǎn)，用自己的話及時(shí)地說出來，從而快速打破漫長(zhǎng)的等待時(shí)間，比如，“小姐，您這個(gè)背包真的很漂亮，在哪里買的?。俊?，“先生，看您穿這件阿迪T恤就知道您是喜歡運(yùn)動(dòng)的人，昨天晚上西班牙和荷蘭的世界杯決賽您覺得怎樣？”

打破沉默的時(shí)間2：購(gòu)買決定

“買，還是不買？”對(duì)顧客來說永遠(yuǎn)是一個(gè)為難的抉擇問題，在整個(gè)購(gòu)物過程中，可以通過更多的產(chǎn)品體驗(yàn)讓顧客獲得“值得擁有”的感覺，加快他的沖動(dòng)性購(gòu)買。然而，總是有些理智性的顧客需要導(dǎo)購(gòu)給他留下獨(dú)立思考的時(shí)間，即使真的是沖動(dòng)性的顧客，他也同樣需要自我說服時(shí)間。因此，聰明的導(dǎo)購(gòu)總是在介紹完產(chǎn)品賣點(diǎn)以后，閉上嘴巴微笑地看著顧客，眼神里充滿了鼓勵(lì)購(gòu)買的信息。

顧客用于思考是否現(xiàn)在就買的時(shí)間，我們稱之為“成交前的最后沉默”，就是這么短短的1-2分鐘時(shí)間，就決定了你前面的工作是水到渠成還是前功盡棄，給顧客思考的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的風(fēng)險(xiǎn)就越大。所以在給顧客1-2分鐘的思考時(shí)間后，導(dǎo)購(gòu)人員要快速提出成交請(qǐng)求，如何打破這個(gè)時(shí)間同樣存在技巧，千萬不能操之過急，欲速則不達(dá)。

我對(duì)在紅星美凱龍某品牌沙發(fā)專賣店買沙發(fā)的經(jīng)歷，留下了深刻的印象。銷售沙發(fā)的大姐極盡所能地為我們介紹了選購(gòu)沙發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，并引導(dǎo)我們坐在沙發(fā)、躺在沙發(fā)上感受了沙發(fā)的舒適程度。此時(shí)，該我們夫妻倆人犯嘀咕了，“明明預(yù)算只有三千塊，現(xiàn)在這個(gè)沙發(fā)要八千多，買還是不買??？”大姐很善于把握尺度，說了一句“要不你們先商量一下”，然后就站起來離開了。大姐回來的時(shí)候我們還沒有作出最后的決定，此時(shí)，她開始使用了成交技巧，“我本來是北京大區(qū)的銷售經(jīng)理，這次蘇州美凱龍開業(yè)，我是特地來支援的。如果你們今天買，我可以給你們一個(gè)最低的成交價(jià)格?！边@句話一語中的，她知道你心里的顧慮是什么，所以既給出了價(jià)格上的回旋余地，又提出了快速成交的要求。

其實(shí)在整個(gè)銷售過程中，顧客會(huì)多次提出相同的異議，只要銷售人員給予到高度關(guān)注，就一定能夠了解到顧客不買的真正原因。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)主擊，詢問顧客是否可以現(xiàn)在成交，而不要奢望顧客會(huì)主動(dòng)要求你“小姐，給我開單吧。”在短暫的沉默時(shí)間后，導(dǎo)購(gòu)可以開誠(chéng)布公地跟顧客討論結(jié)果，比如：“先生，您考慮的怎么樣了？再?gòu)?qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)甚至都開好了銷售小票，直接遞到顧客面前，說“先生，收銀臺(tái)在樓梯的左手邊，要不要我跟您一起過去？”請(qǐng)千萬不要忽視暗示的力量。

打破沉默的時(shí)間3：產(chǎn)品包裝