前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇營(yíng)銷(xiāo)理念論文范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

營(yíng)銷(xiāo)理念論文范文第1篇

營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中一種新的指導(dǎo)理念。從營(yíng)銷(xiāo)觀念看，企業(yè)要想得到良好的發(fā)展，就必須正確的了解市場(chǎng)需求和欲望，并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步，將市場(chǎng)需要的物品送到市場(chǎng)中。營(yíng)銷(xiāo)觀念就是引導(dǎo)企業(yè)了解用戶的需要，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的一次重要改革。營(yíng)銷(xiāo)觀念和推銷(xiāo)觀念有很大的區(qū)別，推銷(xiāo)觀念關(guān)注的是賣(mài)方的需求，而營(yíng)銷(xiāo)觀念注重的是買(mǎi)方的需求；推銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)是賣(mài)方，重點(diǎn)關(guān)注將產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金，而營(yíng)銷(xiāo)觀念重點(diǎn)關(guān)注的是如何創(chuàng)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品能滿足用戶的需求。營(yíng)銷(xiāo)觀念體現(xiàn)出用戶理論，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品是由用戶決定的，而不是由企業(yè)決定的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)用戶的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣既能提高用戶的滿意度，還能保證企業(yè)獲利。不同的營(yíng)銷(xiāo)理念能產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，逐步向下發(fā)展，企業(yè)在不同的情況下，需要運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)理念，這需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行創(chuàng)新，而營(yíng)銷(xiāo)策略的改變就是營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的體現(xiàn)。創(chuàng)新不是單純的模仿學(xué)習(xí)，而是將過(guò)去不合理的理念去掉，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展特色，創(chuàng)新一種新的方法進(jìn)行企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)理念不再是對(duì)傳統(tǒng)的理念進(jìn)行修改，也不是模仿別人的理念，而是全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念方法。營(yíng)銷(xiāo)理念不僅能幫助企業(yè)積極的面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還能為企業(yè)的帶來(lái)突破性的發(fā)展。為了解區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理念的作用，就必須熟悉區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理念的具體內(nèi)容和流程。一個(gè)典型的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的具體流程為：第一，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要將目標(biāo)客戶放在中心位置；第二，企業(yè)要對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分，將總體市場(chǎng)劃分為細(xì)小的分市場(chǎng)，然后從中選出最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的小市場(chǎng)，集中力量為最有價(jià)值的小市場(chǎng)提供服務(wù)；第三，設(shè)計(jì)由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、銷(xiāo)售等組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；第四，企業(yè)要對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析，并制定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，然后實(shí)施和控制區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)。

二、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理的應(yīng)用

企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，整個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以分為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)分析、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)控制等四個(gè)階段，下面分別對(duì)這四個(gè)階段進(jìn)行分析。

1.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)分析。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)分析是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，只要做好區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)分析工作，才能保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)低風(fēng)險(xiǎn)的執(zhí)行，因此，企業(yè)要全面分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從中找出最有利的發(fā)展機(jī)會(huì)，并對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析，制定合理的預(yù)防措施，從而規(guī)避區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的不利因素。

2.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，做出的決策。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每一個(gè)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)都要制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施概要：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中要有一個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施概要，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的主要目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹，從而幫助管理人員能快速的了解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容。

（2）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要提供詳細(xì)的區(qū)域、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售等相關(guān)資料，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。

（3）潛在風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展機(jī)會(huì)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定人員要認(rèn)真分析產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的對(duì)策，同時(shí)要在區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境尋找出有利于發(fā)展的機(jī)會(huì)，從而為企業(yè)的健康發(fā)展提供依據(jù)。

（4）目標(biāo)和問(wèn)題：要根據(jù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，設(shè)立相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)，并對(duì)影響發(fā)展目標(biāo)的因素進(jìn)行認(rèn)真的分析。

（5）營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)策略是指根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的具體過(guò)程。

（6）預(yù)算：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算，從而粗略的計(jì)算出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的盈虧情況。

（7）控制：控制是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的最后一部分，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理的調(diào)整，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

3.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施是指為實(shí)現(xiàn)制定的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，將制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營(yíng)銷(xiāo)行為。企業(yè)要將行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、獎(jiǎng)懲制度、人力資源等構(gòu)建一個(gè)可以支持企業(yè)戰(zhàn)略的方案，從而保證區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。在執(zhí)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，首先要對(duì)下一級(jí)區(qū)域的計(jì)劃和目標(biāo)進(jìn)行分解，一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置都是在某個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)設(shè)置一個(gè)點(diǎn)，負(fù)責(zé)對(duì)該地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理，因此，企業(yè)總部的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃傳遞到地區(qū)分企業(yè)時(shí)，還要對(duì)該地區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步分解，將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解到每一個(gè)銷(xiāo)售人員身上，這樣才能保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃真正的落實(shí)到實(shí)際工作中，同時(shí)在分解過(guò)程中，每個(gè)層面的銷(xiāo)售人員能了解自身的職責(zé)。分解目標(biāo)的主要目的是為了保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解后能有效地執(zhí)行，對(duì)于不同的時(shí)期，要設(shè)置不同的分目標(biāo)，從而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)分析，掌握總目標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行情況之間的差異，然后對(duì)這種差異進(jìn)行探討，制定合理的措施進(jìn)行改進(jìn)。

4.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)控制。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)控制是指對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，并制定合理的行動(dòng)確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的控制包括對(duì)目標(biāo)、工作方式、銷(xiāo)售信息等方面進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控包括對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等的監(jiān)控，確保整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能穩(wěn)定的開(kāi)展，通過(guò)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行綜合監(jiān)控，能掌握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)程度，同時(shí)在調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，還能對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行引導(dǎo)。對(duì)工作方式進(jìn)行監(jiān)控就是對(duì)銷(xiāo)售人員為達(dá)到目標(biāo)采取的方式進(jìn)行監(jiān)控，在實(shí)際運(yùn)作中，由于銷(xiāo)售人員對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的理解程度不同，制定的營(yíng)銷(xiāo)方法也各不相同，這就很容易造成區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中，沒(méi)有統(tǒng)一效果，因此，要對(duì)銷(xiāo)售人員的工作方式進(jìn)行監(jiān)控，盡量規(guī)范工作程序，從而提高營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行效果。銷(xiāo)售信息是市場(chǎng)實(shí)際情況的真實(shí)反映，能直接體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，因此，必須對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行監(jiān)控，通過(guò)整理分析，找到解決問(wèn)題的措施，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和市場(chǎng)狀況相適應(yīng)。

5.案例分析。

隨著市場(chǎng)的動(dòng)蕩，某企業(yè)總公司的市場(chǎng)占有率從13.5％降至10.3％，子公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率從15.4％降至13.2％，該企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，得出造成企業(yè)市場(chǎng)占有率下降的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品比較陳舊，導(dǎo)致客戶逐漸減少。該企業(yè)及時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品，與此同時(shí)，由于同行企業(yè)的產(chǎn)品比較新穎，迅速的打開(kāi)了市場(chǎng)，贏得客戶的青睞。該企業(yè)為了做好新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析，然后根據(jù)實(shí)際情況，制定了合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并分解成多個(gè)小目標(biāo)落實(shí)在每個(gè)子公司身上，各個(gè)子公司在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行了規(guī)范，同時(shí)還對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤調(diào)查。為擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，各子公司還在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展慈善捐獻(xiàn)等活動(dòng)，這極大的提高了該企業(yè)的社會(huì)影響力，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行控制，該企業(yè)的新產(chǎn)品逐漸獲得新老客戶的認(rèn)同，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃逐步實(shí)現(xiàn)，在年底統(tǒng)計(jì)，該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到18.4％，極大的促進(jìn)了該企業(yè)的發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)理念論文范文第2篇

服裝銷(xiāo)售渠道的弊端

（一）終端市場(chǎng)的不足。批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，批發(fā)削弱了企業(yè)的獲利能力。眾多服裝批發(fā)企業(yè)鋪貨欠款，通過(guò)賒銷(xiāo)的方式發(fā)貨給批發(fā)商，遭受巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。反過(guò)來(lái)這些欠款又成為批發(fā)商和廠家談判的籌碼，使廠家陷入被動(dòng)地位。大型商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用以及促銷(xiāo)活動(dòng)等讓眾多服裝企業(yè)利潤(rùn)率下降，加上企業(yè)本身的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等支出巨大，讓企業(yè)不堪重負(fù)。專(zhuān)賣(mài)店作為品牌服裝企業(yè)的主要銷(xiāo)售終端，單一品牌的服裝在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越缺乏優(yōu)勢(shì)，其當(dāng)下的生存能力也不樂(lè)觀，

（二）部分經(jīng)銷(xiāo)商未能精誠(chéng)合作。目前中國(guó)的服裝經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍素質(zhì)良莠不齊，普遍缺乏忠誠(chéng)度，品牌經(jīng)營(yíng)不能堅(jiān)持到底，常常中途易幟。上述種種因素使企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過(guò)渠道得到有效的貫徹實(shí)施。

（三）渠道商之間竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。竄貨又被稱(chēng)為倒貨或著沖貨，是指經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的分支機(jī)構(gòu)或者中間商因利驅(qū)使跨區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品，從而造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂，嚴(yán)重影響服裝制造廠家的聲譽(yù)的一種惡性經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。由于服裝行業(yè)易被模仿且難以防偽，大家為了謀求暴利，往往會(huì)在特定時(shí)刻都盯準(zhǔn)一些暢銷(xiāo)款式，將自己的商品改換他人的商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，依靠商所建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售仿制品。對(duì)于這種惡性竄貨的企業(yè)必須進(jìn)行盡快的處理，否則會(huì)危及服裝企業(yè)價(jià)格體系，影響廣告資源以及人力資源的投放效果，增加營(yíng)銷(xiāo)渠道的投入成本。

建立和控制服裝營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)策

（一）選擇適合自身的渠道模式

1、目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模非?？捎^，年成交額在百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)超過(guò)10家；消費(fèi)需求旺盛，中低檔服裝的批發(fā)市場(chǎng)具有低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度等優(yōu)勢(shì)，尤其是廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)低收入人群更是這類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。

2、大型百貨商店仍然占據(jù)銷(xiāo)售霸主地位。盡管服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度不容小覷，但是作為傳統(tǒng)的銷(xiāo)售大戶，百貨業(yè)態(tài)的大型百貨商店仍是中高檔服裝和品牌服裝的銷(xiāo)售王者。

3、品牌專(zhuān)賣(mài)店因其新穎的款式和統(tǒng)一的門(mén)戶而獨(dú)步天下，贏得了現(xiàn)代人的廣泛認(rèn)可，通過(guò)品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)，對(duì)于品牌服裝來(lái)說(shuō)是其提升品牌形象，保證營(yíng)業(yè)額的首選。

4、服裝超市與折扣店——服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)上的兩大新風(fēng)景線。服裝超市因?yàn)槠渑l(fā)優(yōu)勢(shì)決定了其優(yōu)惠的價(jià)格和質(zhì)量保證，加上可借助超市的人氣來(lái)提高知名度和業(yè)績(jī)，其打折活動(dòng)往往與商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店往往一致，因此頗受家庭主婦的歡迎。折扣店所具有的品牌優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)也在近年來(lái)迅速崛起，成長(zhǎng)為服裝銷(xiāo)售渠道中一道新的風(fēng)景線。

5、具有顯著市場(chǎng)推廣功能的展會(huì)還有獨(dú)到的銷(xiāo)售功能，其可發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)聚集眾多品牌和買(mǎi)家，快速為企業(yè)尋找到合的適盟商，其影響力不可小視。此外，不少展會(huì)也吸引了諸多普通消費(fèi)者，在短期內(nèi)將意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。

6、新的生活習(xí)慣和全新的生活方式催生了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，許多消費(fèi)群體選擇網(wǎng)購(gòu)作為選購(gòu)服飾的途徑；此外，電視購(gòu)物以其陳述式的銷(xiāo)售方式為部分消費(fèi)者所喜愛(ài)，此方法對(duì)于一些具有特定功能和形式的服裝產(chǎn)品特別有效。

（二）與分銷(xiāo)商的相互合作。在確定了渠道分銷(xiāo)方式后就要謹(jǐn)慎選擇中間商。服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要來(lái)確定企業(yè)與中間商進(jìn)行合作的具體方式再據(jù)此選擇最為理想的中間合作商，明確雙方的權(quán)責(zé)利益關(guān)系，并以合同的方式固定下來(lái)。在合作中雙方要加強(qiáng)溝通，相互鼓勵(lì)，加強(qiáng)中間商的使命感和成就感，讓他們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展中看到他們的價(jià)值和發(fā)展前景。

營(yíng)銷(xiāo)理念論文范文第3篇

1.1肯特化工現(xiàn)有Callcenter設(shè)計(jì)

在本研究開(kāi)展之前，肯特化工已經(jīng)擁有初步的Callcenter并運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，但由于其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，功能僅偏重于電話呼入接聽(tīng)等基礎(chǔ)功能，無(wú)法滿足日益擴(kuò)大的用戶群體和客戶檔案構(gòu)建需求等，當(dāng)前肯特化工Callcenter模塊主要有：電話調(diào)度系統(tǒng)功能：接入客戶來(lái)電，并判斷是否有分機(jī)可以進(jìn)行接聽(tīng)，如果沒(méi)有則提示忙音，如果有則接入電話至空閑分機(jī)。調(diào)度分機(jī)接聽(tīng)客戶電話，并確認(rèn)客戶信息，對(duì)新客戶進(jìn)行信息收集，并錄入客戶信息庫(kù)（不與Callcenter聯(lián)動(dòng)），并在電話中產(chǎn)生訂單時(shí)，將訂單信息錄入公司辦公系統(tǒng)。用戶數(shù)據(jù)庫(kù)將新客戶信息錄入用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，方便之后查詢，各業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容不定時(shí)進(jìn)行對(duì)照，并不及時(shí)更新，且不與Callcenter聯(lián)動(dòng)。公司電子辦公系統(tǒng)當(dāng)接到訂單時(shí)，由分機(jī)將客戶需求錄入公司電子辦公系統(tǒng)，開(kāi)始合同簽署、費(fèi)用預(yù)支、計(jì)劃排產(chǎn)等流程。

1.2肯特化工現(xiàn)有Callcenter所存在的問(wèn)題

1.2.1呼入導(dǎo)航系統(tǒng)缺失

目前肯特化工所使用的Callcenter系統(tǒng)未加入電話呼入導(dǎo)航服務(wù)，客戶電話呼入沒(méi)有通過(guò)自助按鍵進(jìn)行第一次分類(lèi)，需要接入后進(jìn)行轉(zhuǎn)接，導(dǎo)致分機(jī)工作量上升，線路占用時(shí)間增加，且客戶由于無(wú)法直接與相關(guān)人員進(jìn)行對(duì)話往往導(dǎo)致客戶體驗(yàn)的下降。

1.2.2無(wú)法批量導(dǎo)入導(dǎo)出客戶信息

進(jìn)行線下品牌展銷(xiāo)或其他活動(dòng)時(shí)由于客戶信息并不能第一時(shí)間錄入公司客戶信息系統(tǒng)中，需要大量導(dǎo)入客戶信息等，目前肯特化工的客戶信息系統(tǒng)無(wú)法自動(dòng)化進(jìn)行導(dǎo)入，且在系統(tǒng)外進(jìn)行客戶信息收集時(shí)所使用的模板較為隨意，每次線下錄入客戶信息后都需要進(jìn)行客戶信息的二次錄入，容易產(chǎn)生偏差，且存在客戶信息由于模板不同導(dǎo)致的信息收集不全面、信息收集不規(guī)范等問(wèn)題。

1.2.3客戶信息系統(tǒng)與Callcenter系統(tǒng)無(wú)法聯(lián)動(dòng)進(jìn)行更新和調(diào)用

由于采購(gòu)時(shí)間的不同，目前肯特化工所使用的客戶信息系統(tǒng)和Callcenter系統(tǒng)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的聯(lián)動(dòng)，客戶信息的錄入需要在另外的系統(tǒng)上進(jìn)行，且由于考慮到電話呼入用戶電話呼入時(shí)間較短等影響因素，用戶信息的錄入往往是滯后的，至少是在電話掛斷后進(jìn)行錄入，容易產(chǎn)生錄入偏差。

1.2.4各分機(jī)使用的客戶信息系統(tǒng)錄入信息無(wú)法互通

由于客戶信息系統(tǒng)并未設(shè)置規(guī)范的客戶信息錄入模板，在進(jìn)行信息的錄入時(shí)，容易產(chǎn)生漏項(xiàng)、填寫(xiě)失誤等問(wèn)題，且由于各分機(jī)使用的客戶信息系統(tǒng)無(wú)互通，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶信息的動(dòng)態(tài)更新，只能在特定時(shí)間進(jìn)行客戶信息的比對(duì)，分機(jī)數(shù)若過(guò)多，則極大影響工作效率，且若客戶信息出現(xiàn)沖突，無(wú)法確定是由客戶信息更新造成或誤填造成，仍需詢問(wèn)客戶，影響客戶體驗(yàn)和公司形象。

1.2.5Callcenter與公司電子辦公系統(tǒng)無(wú)聯(lián)動(dòng)

目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后無(wú)法與公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)聯(lián)動(dòng)，Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后，無(wú)法與公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，需要批量輸出后人工導(dǎo)入公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)的計(jì)劃排產(chǎn)，產(chǎn)品計(jì)劃排產(chǎn)滯后，在人工輸入輸出時(shí)容易產(chǎn)生不必要的誤差，影響公司排產(chǎn)準(zhǔn)確率。

1.2.6分析功能缺失

目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)無(wú)法通過(guò)本月累計(jì)的電話呼入、訂單接收等信息變動(dòng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，呼叫中心對(duì)于客戶信息、市場(chǎng)變動(dòng)等無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測(cè)。

二、肯特化工Callcenter改善設(shè)計(jì)方案

營(yíng)銷(xiāo)理念論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；整合營(yíng)銷(xiāo)

一、綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類(lèi)的生存空間。

綠色營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都是兼顧社會(huì)利益的營(yíng)銷(xiāo)理念，但綠色營(yíng)銷(xiāo)比社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來(lái)考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。

當(dāng)今，人們對(duì)大量廢棄型社會(huì)中存在的問(wèn)題以及向循環(huán)型社會(huì)轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識(shí)。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費(fèi)行為，是21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國(guó)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類(lèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)知識(shí)，從以犧牲環(huán)境為代價(jià)轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。

實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開(kāi)發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹(shù)立環(huán)保意識(shí)。環(huán)保意識(shí)不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，就會(huì)面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很關(guān)心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，同時(shí)，政府也更注重將貿(mào)易與環(huán)境問(wèn)題結(jié)合起來(lái)制訂相關(guān)政策?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹(shù)立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，努力開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略來(lái)爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。20世紀(jì)70年代的一項(xiàng)名為市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)有著直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張必然帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過(guò)大力促銷(xiāo)及廣告來(lái)吸引新的消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。研究發(fā)現(xiàn)，吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購(gòu)買(mǎi)率提高5%，利潤(rùn)就增加25%。以顧客的滿意與忠誠(chéng)度為標(biāo)志的市場(chǎng)份額的質(zhì)量取代了市場(chǎng)份額的規(guī)模而成為決定利潤(rùn)的主要因素，由此產(chǎn)生了新的營(yíng)銷(xiāo)理念—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷(xiāo)商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買(mǎi)大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷(xiāo)售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”（科特勒）。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢(qián)交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。美國(guó)IBM公司就公開(kāi)表示“IBM并不賣(mài)電腦，而是賣(mài)服務(wù)”。但在顧客服務(wù)中不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價(jià)值最大程度地釋放出來(lái)，讓顧客來(lái)認(rèn)同。如康柏公司，以服務(wù)連鎖店的形式，推出“康柏服務(wù)網(wǎng)”，通過(guò)為用戶提供全方位的服務(wù)解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道，再配合促銷(xiāo)手段就可以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，這就是早在1960年由美國(guó)密西根大學(xué)的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Passage（通路）、Promotion（促銷(xiāo)）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家如何對(duì)“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢(shì)的研究終究無(wú)法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，在這些營(yíng)銷(xiāo)模式中，作為營(yíng)銷(xiāo)傳播的主體因素依然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)的促銷(xiāo)意識(shí)，因此，營(yíng)銷(xiāo)要素考慮得再全面，也只不過(guò)是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷(xiāo)。這種建立在單純促銷(xiāo)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從傳播學(xué)角度看，無(wú)非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷(xiāo)對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看作是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是20世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，由美國(guó)的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。這種理論是制造商和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。

整合營(yíng)銷(xiāo)理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品而是賣(mài)那些顧客想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷(xiāo)，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P相比，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購(gòu)買(mǎi)的便利性（Convenience）；相應(yīng)于“促銷(xiāo)”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿足，為客戶量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開(kāi)放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻(xiàn)：

1．劉立．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）．

營(yíng)銷(xiāo)理念論文范文第5篇

企業(yè)要生存和發(fā)展就必須鑄造一支立于世界不敗之地的企業(yè)家隊(duì)伍，培育出攻無(wú)不勝，戰(zhàn)無(wú)不克企業(yè)家精神，稻盛和夫先生的經(jīng)營(yíng)理念強(qiáng)化了企業(yè)家追求創(chuàng)新和核心競(jìng)爭(zhēng)力精神和重視企業(yè)家道德價(jià)值。

二、關(guān)鍵詞：稻盛和夫企業(yè)家修養(yǎng)

企業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域真正的全方位對(duì)外開(kāi)放，意味著遵循一個(gè)共同的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易游戲規(guī)則與更多的國(guó)內(nèi)外對(duì)手開(kāi)展更為慘烈的角逐。面對(duì)著這樣形勢(shì)，企業(yè)想在全球經(jīng)濟(jì)一體化真正來(lái)到的歲月里取得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)，從根本上講必須要鑄造一支立于世界不敗之地的企業(yè)家隊(duì)伍，要培育攻無(wú)不勝、戰(zhàn)無(wú)不克的企業(yè)家精神。幾年來(lái)，我們深入地研究了具有世界先進(jìn)文化思想的優(yōu)秀企業(yè)家楷模稻盛和夫的企業(yè)哲學(xué)理念，從中領(lǐng)悟出日本優(yōu)秀企業(yè)哲學(xué)理念與強(qiáng)化企業(yè)家和企業(yè)家精神的問(wèn)題。

一、企業(yè)家角色的轉(zhuǎn)換

企業(yè)家是一種特殊類(lèi)型的人，是企業(yè)的靈魂人物，隨著企業(yè)的發(fā)展變化，特別是中國(guó)入世，使傳統(tǒng)企業(yè)家的角色也在發(fā)生變化。企業(yè)家顧名思義是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，是在經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新者、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者、組織者和協(xié)調(diào)者、領(lǐng)導(dǎo)和管理者，是企業(yè)核心力量的代表，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的決定性因素，是技術(shù)進(jìn)步的組織者和推動(dòng)者，隨著中國(guó)入世中國(guó)企業(yè)家角色明顯的變化是：

企業(yè)家與資本家的分離——傳統(tǒng)的企業(yè)家既是出資者又是指揮者，統(tǒng)稱(chēng)為資本家，而現(xiàn)代企業(yè)出資者是資本家，但不一定是企業(yè)家，企業(yè)家要求有特質(zhì)，更具有創(chuàng)新力，洞察力和統(tǒng)帥力，入世后的中國(guó)企業(yè)家更是如此。

企業(yè)家的功能轉(zhuǎn)換——傳統(tǒng)的企業(yè)家是企業(yè)管理的代表人，是資本利益的保護(hù)者，是企業(yè)運(yùn)行的指揮者、決策者?，F(xiàn)代企業(yè)本質(zhì)上是法人企業(yè)，企業(yè)家是集體智慧的代表者，職責(zé)是調(diào)動(dòng)內(nèi)部和外部資源進(jìn)行合理的配置，從而獲取盡可能大的經(jīng)濟(jì)效益，很可能這個(gè)企業(yè)的企業(yè)家不是一個(gè)人而是一群人。

家族企業(yè)與牧羊人的轉(zhuǎn)化——傳統(tǒng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面特色為家族式企業(yè)家，而現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)對(duì)家族企業(yè)給予了現(xiàn)代化的改造，國(guó)有企業(yè)經(jīng)過(guò)一番沖洗，也走向了現(xiàn)代，尋求專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人的道路，尋找資本的牧羊人，使傳統(tǒng)的出資者與經(jīng)營(yíng)者合一方式加以分離，聘請(qǐng)族外和局外的人為總經(jīng)理，委以重任，從而表現(xiàn)出與傳統(tǒng)公司的區(qū)別。

世界著名企業(yè)家、日本京陶集團(tuán)創(chuàng)始人、日本盛和塾塾長(zhǎng)稻盛和夫先生的《21世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的心性培養(yǎng)》之后，所領(lǐng)悟到的企業(yè)家和企業(yè)家精神更具“東方特色”。稻盛的理念所體現(xiàn)的企業(yè)家是“擁有更高水準(zhǔn)的哲學(xué)，更高水準(zhǔn)的人生觀”。他認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)家，你所特有的哲學(xué)支配著你的經(jīng)營(yíng)，決定著你的事業(yè)的成敗。如果你想擴(kuò)大公司，想使你的職員們幸福的話，就應(yīng)該不斷提高自己的思維方式和經(jīng)營(yíng)理念。當(dāng)人們的目光投向神奇般京陶公司的時(shí)候，所見(jiàn)的是1959年28名職員用300萬(wàn)日元，以制作精密陶瓷材料產(chǎn)品而起家的公司，創(chuàng)業(yè)40年現(xiàn)已是多元化的集團(tuán)公司，生產(chǎn)電子元件、半導(dǎo)體部件、手提電話、打印機(jī)、照相機(jī)，預(yù)計(jì)2001年度總銷(xiāo)售額將到1兆1000億日元。納稅前利潤(rùn)將達(dá)到1300億日元。然而，稻盛先生卻說(shuō)：“我赤手空拳創(chuàng)業(yè)至今，僅僅40年的時(shí)間，就取得這樣的發(fā)展，那不是因?yàn)槲矣惺裁闯旱牟拍?。正是由于我始終忠實(shí)地信守了我所說(shuō)的經(jīng)營(yíng)原則，才使我們的事業(yè)有了今天這樣的空前發(fā)展，除此之外，我不知道用什么解釋這讓人難以相信成長(zhǎng)和發(fā)展的事實(shí)?！?/p>

從稻盛先生的企業(yè)家成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)看，概括起來(lái)是：確定光明正大而又意義深遠(yuǎn)的視野；樹(shù)立自始至終與員工共有共同的目標(biāo)；讓心中強(qiáng)烈的愿望滲透到意識(shí)之中；做不顯眼的工作，堅(jiān)持不懈努力；利潤(rùn)不是單純追求得到的，而是努力的結(jié)果；決定商品的價(jià)值，既使顧客滿意，又能使自己賺到錢(qián)；充滿斗志；處事要有勇氣；擁有一顆為他人著想和誠(chéng)實(shí)的心；始終保持開(kāi)朗，抱有理想和希望，以樸實(shí)之心從事經(jīng)營(yíng)。

從稻盛的企業(yè)家成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)中我們不難領(lǐng)悟出這樣的真理，并業(yè)已被眾多企業(yè)家活動(dòng)的實(shí)踐證明了的：一個(gè)缺乏積極道德倫理的人，即使是“學(xué)富五車(chē)，才高八斗”，也不可能將其內(nèi)在的潛能變?yōu)閯?chuàng)造社會(huì)價(jià)值的實(shí)際能力。不僅如此，還有可能利用其“才能”對(duì)企業(yè)對(duì)社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造產(chǎn)生負(fù)作用，甚至巨大的破壞作用。反之，一個(gè)具有忠誠(chéng)、守信、責(zé)任感等道德素養(yǎng)的人，即使是力量弱小，天賦不強(qiáng)的人，也完全可以發(fā)揮自己的潛能，實(shí)現(xiàn)人力資本價(jià)值的最大化。

二、企業(yè)家精神靈魂：追求創(chuàng)新和核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)期盼獲得生存與發(fā)展。在保持本土化，市場(chǎng)份額及品牌原有影響力等自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必須提高自己的創(chuàng)新能力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。這首先需要有這樣一批企業(yè)家，在戰(zhàn)略決定方面，要置身于全球視野上思考本企業(yè)發(fā)展問(wèn)題。創(chuàng)新不僅是技術(shù)創(chuàng)新等，而且企業(yè)家是培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新。這是從企業(yè)家的地位、作用而言。從自身素質(zhì)的修養(yǎng)看，要采取“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略，吸取世界一切優(yōu)秀民族的企業(yè)文化精粹，熔化世界一切先進(jìn)企業(yè)的理念，為我所用。

企業(yè)家通過(guò)創(chuàng)新形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是目的，而形成本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最直接的是，擁有別人所沒(méi)有的核心技術(shù)和核心觀念。核心技術(shù)是市場(chǎng)定義容量的要求，在這里我們暫且不去研究。而核心觀念則是核心技術(shù)生長(zhǎng)的必須前提，這也是企業(yè)家的精神財(cái)富。稻盛先生的企業(yè)家精神的核心力就是稻盛先生一生所追求的“敬天愛(ài)人”的思想，而在先生看來(lái)，“天”是事業(yè)，是民眾，是顧客，是社會(huì)。而“人”是員工，是同僚，是經(jīng)營(yíng)者，是普天下之人。而確定了“以人為本”的思想，正是人力資本強(qiáng)實(shí)的信念。正如稻盛和夫先生所言：企業(yè)家擁有一個(gè)美好的心靈，充滿著為他人著想的思想，不忘謙虛和感謝，懷著一顆樸實(shí)的心，再加上腳踏實(shí)地努力的話，他的命運(yùn)一定會(huì)有好的結(jié)果，我深深地堅(jiān)信這一點(diǎn)。

不難看出，一個(gè)企業(yè)家和企業(yè)家精神是每個(gè)有事業(yè)心經(jīng)營(yíng)者、管理者所面對(duì)的光榮和理想，是中國(guó)企業(yè)家隊(duì)伍所渴求的精神動(dòng)力。因此，要面對(duì)中國(guó)入世給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，加速培養(yǎng)一批具有極強(qiáng)創(chuàng)新能力，發(fā)揮企業(yè)核心力的企業(yè)家，是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本所在。

三、企業(yè)家的道德價(jià)值。

把倫理道德作為人力資本的組成部分，也是當(dāng)代新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)派的重要觀點(diǎn)，反映到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各利益主體相互制約關(guān)系的約束體系有兩部分：一是法律制度體系；一是道德倫理體系。

反映在企業(yè)家精神上表現(xiàn)有三個(gè)方面：一是企業(yè)家行為前，良心起“指揮”作用；二是企業(yè)家行為中對(duì)行為的監(jiān)察，良心起“檢查”作用；三是企業(yè)家行為后自省總結(jié)，良心起“評(píng)審”作用。因此，企業(yè)家的道德自律應(yīng)該是高尚的，使道德水準(zhǔn)形成企業(yè)家的人格魅力所在。

稻盛和夫先生的理念和實(shí)踐都證明了這樣的事實(shí)：財(cái)富與職位同道德品質(zhì)沒(méi)有什么必然的聯(lián)系。道德水準(zhǔn)低下，目光短淺，自私狹隘，社會(huì)知識(shí)匱乏，情感資源枯竭，人際關(guān)系緊張，難以正確估價(jià)自己作用，這不是企業(yè)家所具有的品質(zhì)。即使有那么一點(diǎn)才能，也算不得是人才，這些人掌握著企業(yè)，其人力資本的產(chǎn)出率可能是零，甚至為負(fù)數(shù)。

稻盛先生理念的成功，從根本上講是他人格魅力的集中體現(xiàn)。僅在日本就有二千五百多名熱血沸騰的日本青年企業(yè)家聚集在一代經(jīng)營(yíng)大師的門(mén)下，稻盛先生與員工們建立起“相互信任的同志式共同體”他對(duì)共同體做過(guò)這樣的描述“公司員工不是建立在雇傭與被雇傭的關(guān)系上，而是相互傾心的同志們，聚在一起所結(jié)成的命運(yùn)共同體，大家都是為了這個(gè)共同體而工作?！薄百Y本拜物主義”者無(wú)法理解這樣的事實(shí)：年已古稀的稻盛先生在自己收入并不豐厚的情況下，他依然熱心于各種社會(huì)公益事業(yè)，僅1984年，他從自己私財(cái)中一下子拿出200億日元設(shè)立了稻盛基金會(huì)，在世界范圍內(nèi)對(duì)基礎(chǔ)科學(xué)，先進(jìn)技術(shù)，思想科學(xué)與表演藝術(shù)三大領(lǐng)域中獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)的人士。此舉曾被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)稱(chēng)為諾貝爾獎(jiǎng)相提并論的世界大獎(jiǎng)。實(shí)際上是他所倡導(dǎo)的“追求人生的善與不朽，把有價(jià)值的留給后世?！钡恼鎸?shí)寫(xiě)照，是在精神豐碑上不斷地“設(shè)定能力的標(biāo)高”，“突破障礙”，“開(kāi)創(chuàng)新紀(jì)元”。

由上可見(jiàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一方面是以經(jīng)濟(jì)主體追求自身利益最大化為內(nèi)在動(dòng)力的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，而另一方面它又是以不同利益的主體相互依存，相互關(guān)聯(lián)的具有道德價(jià)值的制約經(jīng)濟(jì)。稻盛理念中的企業(yè)家道德價(jià)值要有七種品質(zhì)：

1、要感恩。企業(yè)家所獲得一切成就都是社會(huì)賜予的，你應(yīng)當(dāng)從內(nèi)心里感謝社會(huì)和他人給你的厚愛(ài)。

2、要仁愛(ài)。企業(yè)家要與員工要有“同心之情”，要“仁愛(ài)之情”，要“筑建一個(gè)互相信任的同志式共同體”?！叭蕫?ài)”可以消除隔膜，減少磨合成本，創(chuàng)造精神財(cái)富，是形成企業(yè)合力的不竭源泉。

3、要勤奮。一般而言“業(yè)精于勤，荒于嬉”。企業(yè)家的勤奮，事關(guān)責(zé)任心、事業(yè)心、工作毅力等品質(zhì)優(yōu)良的根本系質(zhì)，是企業(yè)家必備的品質(zhì)。如稻盛先生像藝術(shù)家那樣“為工作而傾倒，迷戀上工作”“讓自己所有熱情和能量都能在工作中去完全燃燒”。

4、要慷慨。人的社會(huì)性要求在權(quán)利與義務(wù)、索取與奉獻(xiàn)、為人與利己要有合于國(guó)家的集體的價(jià)值取向。正如稻盛先生所提倡的“利他經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)哲學(xué)，他對(duì)“利他經(jīng)營(yíng)”的概念解釋說(shuō)：只有“利他這樣一個(gè)目的，才具有普遍性，才能得到大家的共識(shí)”。

5、要正直。正直與誠(chéng)實(shí)不可分，正直與坦蕩相輔相成，正直是自信和力量的表現(xiàn)。企業(yè)家人格的魅力是由正直坦誠(chéng)的人品折射出來(lái)的。稻盛先生所言：做事要正直，要光明磊落，要“堅(jiān)韌不拔地去把它干到底，直到把它干成功?！?/p>

6、要慎獨(dú)。自我控制，能夠抵制本能的沖動(dòng)是人與動(dòng)物的根本區(qū)別所在。是檢驗(yàn)企業(yè)家是否有真正堅(jiān)定、磊落的試金石。高級(jí)管理人員如沒(méi)有慎獨(dú)的品質(zhì)，根本無(wú)法授之以權(quán)利，委之以重任。