前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇電銷培訓(xùn)總結(jié)范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

需求調(diào)研：挖掘培訓(xùn)切入點

2006年11月中旬，該啤酒企業(yè)邀請筆者利用年會召開之際對該公司的150名經(jīng)銷商進行“洗腦”培訓(xùn)，具體培訓(xùn)時間是11月26日，地點是某星級賓館。接到這份邀請函，筆者并沒有立即著手準備培訓(xùn)內(nèi)容和課件，而是撥通了該公司營銷總經(jīng)理的電話，溝通了如下幾點意見：

1、廣泛征求經(jīng)銷商培訓(xùn)建議，挖掘內(nèi)在的培訓(xùn)需求。這次調(diào)研一方面通過設(shè)計的培訓(xùn)需求調(diào)查問卷進行書面調(diào)查，另一方面對于不便于采用調(diào)查問卷的客戶，則采取專人電話溝通的方式，通過這兩種方式廣泛征詢客戶培訓(xùn)意見，最終歸納總結(jié)出了以下培訓(xùn)內(nèi)容建議：一、剖析07年的啤酒行業(yè)發(fā)展形勢；二、經(jīng)銷商面對新形勢、新挑戰(zhàn)的應(yīng)對之策；三、經(jīng)銷商如何破解發(fā)展瓶頸；四、經(jīng)銷商如何創(chuàng)新盈利模式；五、提供一個能夠與專家互動的交流平臺……針對以上培訓(xùn)需求計劃，經(jīng)過與該公司營銷總經(jīng)理溝通，我們達成了如下的培訓(xùn)意見：本次培訓(xùn)主題定為《新觀念、新思路、新營銷、新突破—經(jīng)銷商未來贏利及提升之道》，包括如下內(nèi)容：一、對06年的中國啤酒市場狀況進行適當總結(jié)，分析07年啤酒行業(yè)發(fā)展走勢；二、經(jīng)銷商面臨的新挑戰(zhàn)、新機遇以及把控技巧；三、經(jīng)銷商面臨的發(fā)展難題及其破解策略；四、經(jīng)銷商的提升、盈利之道；五、與經(jīng)銷商互動。即留出1個小時左右的時間，對經(jīng)銷商提出的在發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些問題進行現(xiàn)場解答……

2、開展造勢，營造本次培訓(xùn)的隆重而熱烈的氣氛。通過營銷人員與經(jīng)銷商深度溝通，大力渲染本次年會及培訓(xùn)的重要性，以及對于經(jīng)銷商現(xiàn)實的幫扶意義，讓經(jīng)銷商珍惜這次培訓(xùn)機會，從而吊足他們參訓(xùn)的胃口，同時，還限定參加人數(shù)，即每個經(jīng)銷商只能有一人參加，增加本次培訓(xùn)的嚴肅性、隆重性、神秘感，激發(fā)他們對于本次培訓(xùn)的渴望。對于營銷人員，則要求全部統(tǒng)一服裝，西裝、皮鞋、領(lǐng)帶一樣都不能少，以更好地營造會場氛圍。每個區(qū)域經(jīng)理都要對轄區(qū)客戶遵守會場秩序的組織性、紀律性負責，當經(jīng)銷商在會場出現(xiàn)諸如抽煙、來回走動、接打電話等影響培訓(xùn)秩序的行為時，要在不造成客戶尷尬的情況下，及時巧妙地予以制止，以保證整個培訓(xùn)的有序、高效進行。在培訓(xùn)主持方面，則由口才較好、煽動力較強的該公司銷售副總經(jīng)理擔當，力爭在培訓(xùn)前就要進行恰當?shù)呐嘤?xùn)“熱身”以及現(xiàn)場造勢。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。通過研究經(jīng)銷商培訓(xùn)需求，筆者把握了培訓(xùn)的方向與內(nèi)容，而培訓(xùn)前較為順暢的溝通以及周密安排，則讓本次培訓(xùn)有計劃、有組織，從而讓培訓(xùn)活動有條不紊地按照計劃開展與實施。

培訓(xùn)形式：體現(xiàn)喜聞樂見

很多經(jīng)銷商，文化素質(zhì)不高，過多地去講大道理，空理論，很容易遭致客戶反感，并會作出一些諸如離開、接打電話、交頭接耳等不好的舉動，針對這一點，筆者在培訓(xùn)過程中，就特別注意授課的技巧，因地制宜，采取他們喜歡的授課形式。

1、 講故事。筆者曾經(jīng)參加一些行業(yè)媒體舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)講師在上面講的如癡

如醉，可經(jīng)銷商卻在下面昏昏欲睡，為何？聽不懂，或內(nèi)容太過于枯燥。為了避免這種現(xiàn)象，筆者決定采取講故事的方式，來更好地抓住經(jīng)銷商的注意力。因此，本次培訓(xùn)一開始，筆者便首先講了一個《獅子和羚羊》的故事，通過獅子和羚羊面臨的相同的生存壓力和挑戰(zhàn)，以及必須面對的“物競天擇，適者生存”的自然淘汰法則，告誡經(jīng)銷商千萬不可沉溺于當前的小富即安的“玻璃頂效應(yīng)”里，同時闡明“一個人最大的危機，便是沒有危機（意識）”，經(jīng)銷商要敢于面對現(xiàn)實的危機或威脅，不斷迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的輝煌。在這里，筆者沒有大講認識危機的重要性，而是通過講故事的方式，曲徑通幽，向他們傳達了同樣一個道理，并且一開始就緊扣他們的心弦，為下一步讓培訓(xùn)更好地展開做了鋪墊。整個培訓(xùn)，筆者就是用這種講故事的方式，引入筆者想要表達的主題，從而循序漸進，引導(dǎo)經(jīng)銷商漸入佳境。

2、 講案例。很多講師喜歡通過擺事實，講道理，喜歡用一套套的理論來表達自己的觀

點，試圖能夠征服聽眾，其實，這些方式所達到的效果遠沒有講述他們身邊的案例來得快，效果好。在本次培訓(xùn)中，筆者通過講述案例的形式，讓他們對比分析，從而讓講述的內(nèi)容更生動，印象更深刻。比如，在本次培訓(xùn)中，當筆者講到深度分銷時，就講述了該公司周邊某縣的一個成功操作的例子，通過該經(jīng)銷商如何告別舊我，轉(zhuǎn)變思想；如何從粗放式操作，轉(zhuǎn)向通路精耕；如何使用深度分銷六定；如何開展拜訪八步驟；如何層層簽訂經(jīng)消協(xié)議，建立市場聯(lián)銷體；如何加強服務(wù)管理、提升服務(wù)水平等等，通過這則成功的操作案例，結(jié)合筆者講述的深度分銷以及ARS營銷戰(zhàn)略管理，很多經(jīng)銷商便開展自我對照，從而不用講述太多理論，他們便明晰了如何滾動發(fā)展，如何通過深度分銷建立樣板市場、樣板街、樣板店，從而達到了以理服人、以例服人的效果。

故事能夠引人入勝，案例則讓人步入現(xiàn)實，通過講故事，講案例，筆者讓所講述的內(nèi)容予以很好地落地，并實現(xiàn)了與經(jīng)銷商的心里共鳴，從而讓他們能夠充滿樂趣地接受筆者的思想以及操作理念。

雙向互動：架起溝通橋梁

本次培訓(xùn)最后一個環(huán)節(jié)，便是與現(xiàn)場的經(jīng)銷商互動溝通與交流，在培訓(xùn)主持人宣布可以自由提問時，一些經(jīng)銷商便開始針對自己在市場操作過程中出現(xiàn)的問題或遇到的困惑進行提問，而筆者通過現(xiàn)場解答，從而實現(xiàn)與經(jīng)銷商的面對面的交流與溝通。

比如，一個經(jīng)銷商向筆者提出了以下問題：產(chǎn)品在做了很好的陳列以及終端生動化后，還是賣不動怎么辦？在筆者排除了產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝等方面的“不可改變”的因素后，提出了如下可以實現(xiàn)產(chǎn)品動銷的方法建議：1、適當?shù)膹V告拉動。通過電視廣告、電臺廣告、車體廣告或報紙廣告等形式進行終端及消費者拉動。因為廣告是產(chǎn)品切入市場的敲門磚。在產(chǎn)品達到了隨處可見、隨處可買后，廣告可以起到讓產(chǎn)品與消費者“零距離”接觸的拉動、帶動作用。2、在核心零售點，比如大賣場、KA店、大酒店等售賣、消費場所，舉行主題促銷宣傳活動，比如現(xiàn)場買贈、抽獎、文藝演出、飲酒比賽等，刺激消費者參與積極性，擴大產(chǎn)品的知名度、傳播率。3、在社區(qū)、家屬區(qū)舉辦買贈、免費品嘗等體驗營銷活動。通過在人口比較密集的家屬區(qū)、社區(qū)，舉行免費贈飲、品嘗以及買產(chǎn)品贈禮品的形式，實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的感性認知與認識，通過口碑效應(yīng)，讓更多的消費者體驗產(chǎn)品、接受產(chǎn)品，從而讓產(chǎn)品更好地走入千家萬戶。通過以上方式的綜合運用，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷，讓產(chǎn)品在渠道上活躍起來。

在本次互動溝通過程中，筆者還采用了診斷式培訓(xùn)的方式，即首先讓經(jīng)銷商提出問題，筆者根據(jù)問題進行相關(guān)詢問，一步步探出“病情”，然后進行把脈診斷，開出“藥方”，針對一些具有代表性的問題，筆者還發(fā)動大家共同參與，最終將共性的東西進行概括與總結(jié)，以期對廣大經(jīng)銷商都有所借鑒和幫助，個性的東西，則提醒大家注意與預(yù)防，最終在熱烈的討論與推演的過程中，讓大家受到裨益。

通過這種有問有答式的互動培訓(xùn)，不僅提高了經(jīng)銷商的參與性，而且，還讓他們共同出主意，想辦法，變一個人講為大家講，從而讓經(jīng)銷商都“動”起來，讓大家都有所感悟和收獲。本次培訓(xùn)，由于計劃周密，準備充分，營銷人員分工得當，授課內(nèi)容具有針對性，因此，會場秩序自始至終井然有序，最后，這場培訓(xùn)在廣大經(jīng)銷商經(jīng)久不息的掌聲中結(jié)束了。

總結(jié)這次培訓(xùn)，筆者有如下心得與體會：

1、研究和挖掘客戶的需求，是有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的前提，只有對經(jīng)銷商的內(nèi)在需求進行認真研究了，才能更好地滿足他們的內(nèi)在需求，才能更好地激發(fā)他們的共鳴。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負著公司與六個城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

（一）年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產(chǎn)品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。

2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個月內(nèi)分別給公司做培訓(xùn)共計1。

3．投標支持：及時響應(yīng)渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應(yīng)的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司財年的經(jīng)銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經(jīng)銷商的了解，同時也提升了自己在會務(wù)方面的能力。更有利的是堅定了各經(jīng)銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5．財年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，地區(qū)二次、地區(qū)一次、地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內(nèi)部配合：配合市場推廣部做活動共計十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品活動?！啊毙缕吩谇绤^(qū)共進行四站，為期近一個月。“”為主的系列新品站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結(jié)起來有兩個方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對經(jīng)銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設(shè)立專賣店的條件等）；從的角度—》我公司對經(jīng)銷商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經(jīng)驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對來說比較重感情！）

2、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經(jīng)銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設(shè)備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對于負責財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結(jié)出來的經(jīng)驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓(xùn)中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓(xùn)。

3、懶惰

在以上總結(jié)的經(jīng)驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。

3、探索

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

2011年7月21日，在美麗的同里湖畔，來自沈陽、河南、安徽、江蘇以及福建的5位蓋茨汽車售后市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，與蓋茨公司汽車售后市場銷售總監(jiān)、蓋茨汽車零件總經(jīng)理邱劍華先生和蓋茨產(chǎn)品、市場以及銷售部門的全體同事，共同見證了“第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國智囊團會議”的圓滿召開。各位與會代表集思廣益，從不同角度探討了蓋茨及經(jīng)銷商伙伴在未來的發(fā)展之道。

本次會議由蓋茨產(chǎn)品及市場部經(jīng)理張健先生主持。他在會議伊始與大家分享了2011年上半年蓋茨及弗瑞納品牌產(chǎn)品的銷售情況，對各個產(chǎn)品線在全國范圍內(nèi)的銷售做了介紹。蓋茨市場部的代表隨后向與會經(jīng)銷商介紹了下半年市場推廣計劃，包含對弗瑞納品牌的推廣以及針對經(jīng)銷商市場活動的支持。經(jīng)銷商代表們也就蓋茨的市場工作提出自己的中肯建議。

隨后由邱劍華先生開啟了本次會議的主要內(nèi)容。他與經(jīng)銷商就蓋茨及弗瑞納品牌產(chǎn)品在目前市場環(huán)境中的銷售形勢及未來市場的走向交換了看法，并闡明了蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司的發(fā)展愿景。作為美國蓋茨集團在華的全資子公司，蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司一直致力于為中國汽車售后市場提供系統(tǒng)性的解決方案，旗下弗瑞納品牌濾清器、免維護蓄電池、防凍液、汽車養(yǎng)護產(chǎn)品以及冷媒已陸續(xù)上市，并且得到經(jīng)銷商及用戶的積極反饋。

此次會議也重申了蓋茨在2011年經(jīng)銷商年會中提出的“全力維護蓋茨核心產(chǎn)品的市場地位，并努力成為多品牌、多產(chǎn)品的售后市場供應(yīng)商，通過附加值實現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏”的戰(zhàn)略目標。

會議在7月21日下午迎來了又一次，與會人員分組就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與開發(fā)、銷售工作、客戶投訴處理和物流問題以及市場支持這4個議題展開討論。各組討論后就議題分別展開陳述，并在陳述過程中與全體與會人員探討解決之道及改進之策。會議在開放的氛圍中進行，與會代表各抒己見，共創(chuàng)共贏。會議最后由邱劍華先生做總結(jié)發(fā)言，至此，此次“第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國智囊團會議”討論部分圓滿結(jié)束。

2011年度蓋茨汽車售后市場經(jīng)銷商培訓(xùn)舉行

2011年8月17－19日，2011年度蓋茨汽車售后市場經(jīng)銷商培訓(xùn)在煙臺舉行。為期3天的培訓(xùn)共吸引了40多名經(jīng)銷商骨干銷售人員的參與。在此次培訓(xùn)中，由蓋茨的產(chǎn)品工程師們就7大類核心的傳動產(chǎn)品和非傳動產(chǎn)品進行了詳細的產(chǎn)品和應(yīng)用知識的培訓(xùn)。

第一天的培訓(xùn)在蓋茨汽車售后市場銷售總監(jiān)、蓋茨汽車零件總經(jīng)理邱劍華先生的致辭中展開。蓋茨的產(chǎn)品工程師們分別就傳動帶、張緊輪、濾清器以及蓄電池進行了講解，還對經(jīng)銷商們在實際銷售中遇到的問題進行了答疑。經(jīng)銷商們踴躍的發(fā)言和提問使得現(xiàn)場的氣氛十分熱烈。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

在人人都對互聯(lián)網(wǎng)+充滿了焦慮的時代，廠家和商家之間只有合作的更加緊密，才能夠在市場的競爭中實現(xiàn)價值鏈的競爭優(yōu)勢，不管是廠家還是商家拆開來運作市場的話，都將顯得勢單力薄，因為在這個時代消費者才是真正的主角，如果消費者不買你的帳，那么只能落得個滿盤皆輸?shù)木置?。廠家在思考，我們究竟該做點什么才能讓消費者滿意，讓經(jīng)銷商滿意呢？廠家要做的就是激活銷售渠道，讓經(jīng)銷商跟上公司發(fā)展的腳步，真正做到以客戶為導(dǎo)向，實現(xiàn)客戶滿意。

廠家激活銷售渠道的方式有很多，更多的依靠的是渠道促銷政策，按照經(jīng)銷商的提貨金額給與一定的現(xiàn)金或者實物獎勵，這種傳統(tǒng)的獎勵機制顯然已經(jīng)沒有辦法激發(fā)起經(jīng)銷商的興致了，授人與魚不如授人以漁，經(jīng)銷商需要的是市場操作的方法。我在研究了很多優(yōu)秀企業(yè)以后，總結(jié)了廠家激活經(jīng)銷商的一些做法，希望我的分享能夠起到拋磚引玉的作用。

一、對經(jīng)銷商進行強勢掌控

在給美的空調(diào)的經(jīng)銷商進行終端門店運營管理培訓(xùn)的課堂上，有一位工作人員不停地拿著照相機在教室里拍照，他一拍照我倒是緊張起來了，因為如果自己站姿不標準舉止不優(yōu)雅的話，萬一被他拍進了相機里，將來對我宣傳的時候，豈不是很影響我高大上的形象。等到課程結(jié)束，我才知道人家拍的根本不是我，我是自作多情了。課程結(jié)束，銷售經(jīng)理把相機里的照片全部導(dǎo)入到電腦里做成了PPT幻燈片，他一邊在講臺前播放照片，一邊對臺下的經(jīng)銷商點名批評，“張總，你看看照片上的這個人是不是你，上課期間接打電話，罰款50元?！薄袄羁?，請?zhí)ь^看看講臺前的PPT，上課期間睡覺，罰款100元?！痹瓉?，這名工作人員在課堂上拍照的目的，是對那些不遵守紀律的經(jīng)銷商進行取證啊。

美的空調(diào)這幾年的發(fā)展速度十分迅猛，這不但得益于美的空調(diào)“一萬一度電”的品牌廣告做的好，更跟美的公司擁有一支高效的營銷執(zhí)行團隊分不開。這支銷售大軍攻城撥寨開疆辟土為公司的銷售業(yè)績增長貢獻了不可磨滅的力量，這支銷售大軍對經(jīng)銷商老板嚴格管理，完全按照對銷售人員的管理制度在管理經(jīng)銷商，結(jié)果就造就了美的經(jīng)銷商的標準化、規(guī)范化作風(fēng)。管理是簡單的，雖然有時候可能比較粗暴、比較不近人情，但是凡是對銷售工作有價值的事，我們都不能打折扣。我認為銷售人員分為兩種，一種是敢于跟經(jīng)銷商提要求的，一種是不敢跟經(jīng)銷商提要求的，只有我們敢于跟經(jīng)銷商提要求，讓經(jīng)銷商按照廠家的要求不打折扣地進行市場推廣活動，那么經(jīng)銷商門店跟我們的直營門店還有多少區(qū)別呢？美的空調(diào)用自己強勢的終端掌控做到了經(jīng)銷商跟著中央走，聽黨指揮的結(jié)果，銷售業(yè)績的大幅增長自然也不奇怪。

二、引入PK機制激活經(jīng)銷商活力

經(jīng)銷商老板生意做大了，經(jīng)銷商的需求自然也會發(fā)生變化，對于小經(jīng)銷商老板來說最初的夢想就是想多賺點錢，但是當經(jīng)銷商老板生意上了一定的規(guī)模，他的自尊需求就會變得更加強烈起來。在同一個公司內(nèi)部，經(jīng)銷商之間也會產(chǎn)生競爭意識，對于兩個同樣規(guī)模的城市來說，憑什么我就賣不過人家呢，是我們的團隊不行，還是我們的方法有問題？在比較優(yōu)秀的企業(yè)里面，VIP級的大經(jīng)銷商之間常常會彼此暗中較勁。我在給TATA木門培訓(xùn)的時候，每次都會遇到TATA木門的經(jīng)銷商老板或自豪或傷心地說，自己去年在公司的客戶銷售排名中排名第幾，今年的目標又是第幾，看那狀態(tài)貌似自己不擠進前三名的話，終歸是比較難堪的一件事情。

為了更好地激發(fā)經(jīng)銷商的活力，城市對決成為TATA木門激發(fā)渠道活力的重要游戲。起初，這種游戲在經(jīng)銷商之間暗中進行，兩個相同規(guī)模的城市經(jīng)銷商之間暗中較勁，比如成都和杭州的經(jīng)銷商，兩個老板就會各自拿出一萬元錢作為對賭金額，設(shè)定銷售目標，如果誰先達成了銷售目標，并且在對決中勝出的話，那么輸?shù)囊环揭蝗f元的現(xiàn)金就白白送給了贏的一方。這樣的玩法既讓經(jīng)銷商老板之間充滿了競爭意識，而且也能夠加強經(jīng)銷商老板之間的交流，更能夠讓經(jīng)銷商老板認同公司的企業(yè)文化，基于這樣的一種企業(yè)文化，很多經(jīng)銷商都不會因為一些蠅頭小利跟公司鬧得不愉快。

三、打造自我驅(qū)動經(jīng)銷商培訓(xùn)體系

激活渠道活力，廠家不但要在政策上下功夫，讓經(jīng)銷商有意愿去行動，更要在能力上下功夫，讓經(jīng)銷商有能力去行動。在這一點上，很多有想法的公司都會組織經(jīng)銷商老板的培訓(xùn)課程，我發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事情，很多剛剛起步型的公司雖然嘴上說重視經(jīng)銷商培訓(xùn)，而實際上一做培訓(xùn)就是幾百人的大課，不分客戶規(guī)模不分客戶需求的大鍋飯培訓(xùn)究竟能有什么效果呢。真正打造經(jīng)銷商培訓(xùn)體系的公司，不但在對培訓(xùn)課程和培訓(xùn)老師的選擇上有規(guī)劃和要求，而且會成立自己的商學(xué)院，讓自己的內(nèi)部講師承擔常規(guī)培訓(xùn)落地的細化工作。圣元奶粉組建了自己的經(jīng)銷商講師，就是讓做的比較好的經(jīng)銷商老板現(xiàn)身說法，拍一段經(jīng)營管理內(nèi)容的視頻，分享給全國更多渴望學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商聽課會更喜歡，因為這樣的老師講課更加接地氣。

電銷培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

經(jīng)銷商大會之后的一聲嘆息

每年一度的經(jīng)銷商大會，是大多數(shù)企業(yè)唯一一次與全國經(jīng)銷商面對面溝通的平臺，更是銷售年度取得“開門紅”前的臨門一腳，所以，公司上下都會嚴陣以待，只許成功、不許失敗，于是參與籌備的領(lǐng)導(dǎo)級別越來越高，可真正做得好的并不多：

多數(shù)會議的內(nèi)容形式大同小異，無非是幾個板塊(年度總結(jié)、明年規(guī)劃、市場策略、新品展示、訂單簽訂、交流培訓(xùn)、娛樂旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了廠家之間的“軍備競賽”，豪華酒店、豪華游輪、風(fēng)景名勝、盛大演出……經(jīng)銷商當時感覺不錯，會后卻成了過眼煙云，更有的經(jīng)銷商打起來小算盤：廠家如此奢侈，看來利潤豐厚，今年得多哭窮、多要政策。

最后大會留下了一聲嘆息：“大會年年辦，費用年年高，效果年年差，經(jīng)銷商年年煩”。

如何才能做出讓經(jīng)銷商激情四射、過目難忘、滿載而歸的大會呢?

推出年度重磅“催淚炸彈”

大會現(xiàn)場，多數(shù)廠家是填鴨式的說教，做得好的廠家，則增加了廠商互動，邀請優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺分享經(jīng)驗，并分組召開座談會。

但這些還不夠――不能從內(nèi)心深處觸動經(jīng)銷商，更不能讓他們得到心靈的洗禮，爆發(fā)出能量。

每場《感動中國》節(jié)目看下來，很多觀眾都會淚流滿面，受到巨大震撼。而中國經(jīng)銷商群體，多數(shù)在30歲－50歲之間，學(xué)歷不高，職業(yè)背景千差萬別，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有著非常艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷――這就是非常好的素材，何不把《感動中國》的形式搬到經(jīng)銷商大會上使用呢?

1、一線業(yè)務(wù)人員收集經(jīng)銷商經(jīng)營本公司產(chǎn)品的感人故事。

2、公司文案人員負責篩選和提煉，并聚焦在七八位候選人身上。

3、由公司的文案人員和攝像人員組成小組，分頭對候選經(jīng)銷商進行現(xiàn)場采訪和拍攝。采風(fēng)完畢后，對經(jīng)銷商事跡進行文字和視頻的最后編輯。

4、挑選四五位最典型的經(jīng)銷商，形成正式的《感動》片。就這樣，一支時長二十分鐘左右的“重磅催淚炸彈”出爐了――在經(jīng)銷商大會上，最少要讓經(jīng)銷商哭兩次、鼓五次掌，否則這個片子就不算成功。

《感動》講述的是幾位經(jīng)銷商的艱辛創(chuàng)業(yè)過程，比如某經(jīng)銷商在雪地里騎著三輪車走街串巷推銷本產(chǎn)品，當時他吃的什么、穿的什么、為了維修產(chǎn)品自己在屋外站立三個小時以及臉上的凍傷……這些艱辛的創(chuàng)業(yè)鏡頭，通過視頻描述出來，尤其具有沖擊力，引起了經(jīng)銷商朋友的極大共鳴。很多經(jīng)銷商把這個《感動》大片在自己員工的年終會上播放，激勵員工。

實踐證明：教育經(jīng)銷商，最好的方式是讓經(jīng)銷商感動經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商，這種更具說服力的內(nèi)容，容易被經(jīng)銷商認可。

繼《感動》之后，筆者再次推出商戰(zhàn)片《贏在路上》和煽情片《家》。前者講述的是優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)營思路、改進辦法和經(jīng)商反思。后者講述的是廠商和諧發(fā)展、相互支持的行為，勾起經(jīng)銷商對廠家的“親情”。

這些片子從創(chuàng)意到制作，全部由公司人員一氣呵成，制作成本低廉，卻起到了非常好的傳播效果。

給予明星般的包裝和禮遇

廠家年度經(jīng)銷商大會的一個重要作用就是對經(jīng)銷商的激勵(特別是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的激勵)，于是頒獎環(huán)節(jié)一再被重演，頒獎就等于發(fā)獎牌、送錢，再也沒有新鮮招了，

物質(zhì)的獎勵只能刺激一時，精神的獎勵讓人回味無窮，甚至記一輩子。畢竟，經(jīng)商多年，從某種程度上說，掙足面子、得到最大的心理滿足，也會成為經(jīng)銷商內(nèi)心的一種追求。為何不增加一些精神激勵呢?

在一次經(jīng)銷商大會上，公司專意增設(shè)了兩個精神獎勵環(huán)節(jié)：

第一個是在頒獎環(huán)節(jié)：好萊塢的明星大道以及香港維多利亞灣大道上都留有明星的手印，并成為著名的旅游景點，這是何等的榮光。這一做法被我們應(yīng)用在了大會上――一堵精美的明星墻突然推到頒獎臺中央，在耀眼的燈光照射下，二十個制作精美的手摸框擺在明星墻內(nèi)，熠熠發(fā)光，進入頒獎環(huán)節(jié)時，公司董事長與優(yōu)秀經(jīng)銷商一起留下了“明星手印”。

第二個環(huán)節(jié)是在大會結(jié)束前，推出“鼓舞”儀式：三面直徑五米的大鼓被推上主席臺，氣勢恢宏，主持人邀請公司的主要高管和優(yōu)秀經(jīng)銷商走上主席臺，共同敲起了振聾發(fā)聵的大鼓?，F(xiàn)場解說提示現(xiàn)場：鼓舞，鼓舞，沒有鼓怎么舞!戰(zhàn)鼓敲響了，讓我們在品牌大道上甩開膀子，一路馳騁，所向披靡!這時現(xiàn)場氣氛一下子達到了。

經(jīng)銷商看重什么樣的現(xiàn)場培訓(xùn)

經(jīng)銷商大會是個“洗腦”的好時機，培訓(xùn)是主要途徑。但是，或是礙于企業(yè)內(nèi)部教練的水平，或是外部教練不能有的放矢，導(dǎo)致培訓(xùn)與經(jīng)銷商實際經(jīng)營相距太遠，白白浪費了時間，經(jīng)銷商怨聲載道，弄巧成拙。這在很多企業(yè)并不鮮見。

筆者的經(jīng)驗是：

1、提前來：

培訓(xùn)安排在經(jīng)銷商大會前面三天，重點邀請核心或重點培養(yǎng)的經(jīng)銷商?！疤崆皝怼钡哪康氖牵阂皇亲尳?jīng)銷商感覺到自己更受企業(yè)重視，二是經(jīng)銷商大會期間，日程很滿，人很多，經(jīng)銷商很容易分心，直接影響培訓(xùn)效果。

2、小班制：

多數(shù)經(jīng)銷商面臨著公司化發(fā)展的難題，所以，培訓(xùn)班的名字定為“職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班”更對他們的胃口。而且，培訓(xùn)人數(shù)采用30人的小班制，能保證課堂上充分互動和聽課質(zhì)量，更有針對性地解決經(jīng)銷商管理上的現(xiàn)實問題。

3、培訓(xùn)內(nèi)容因材施教：

電話調(diào)查經(jīng)銷商，提前了解培訓(xùn)的主要需求，以便有的放矢。

作為講課人，上至企業(yè)總經(jīng)理，下到各職能部門的負責人。都要事前充分備課，給予經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)域和職能的培訓(xùn)。很簡單，管理規(guī)范的廠家本來就是經(jīng)銷商最好的老師，經(jīng)銷商只要能參考和借鑒一些企業(yè)好的制度、流程、標準、規(guī)范，再結(jié)合自身實際情況，能很快摸索出適合自己的管理方法。

當然，若能在專業(yè)機構(gòu)的幫助下(比如《銷售與市場》雜志社)，推薦專業(yè)講師，并共同舉辦“營銷論壇”或“管理峰會”，則既能保證培訓(xùn)的專業(yè)效果，又能增強信服力。

秀新品

新品是廠家和經(jīng)銷商的重要利潤來源，又是強化經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營信心的道具。新品展示無疑是經(jīng)銷商大會上的另一個重頭戲。