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建材培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

（江蘇省江陰中等專業(yè)學(xué)校，江蘇 江陰 214433）

摘 要：中等專業(yè)學(xué)校作為為社會(huì)提供最多技術(shù)人才的資源庫，注重的是學(xué)員的實(shí)踐能力了，所以實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)尤其重要。

關(guān)鍵詞 ：計(jì)算機(jī)；基地建設(shè)；技能型人才

中圖分類號(hào)：TG659-4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772-（2015）02-0196-02

江蘇省江陰中等專業(yè)學(xué)校始建于1951年，是首批國家級(jí)重點(diǎn)職業(yè)學(xué)校、首批江蘇省重點(diǎn)職業(yè)中學(xué)、首批江蘇省四星級(jí)中等職業(yè)學(xué)校和高水平示范性職業(yè)學(xué)校、國家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范學(xué)校立項(xiàng)建設(shè)單位、江蘇省高水平現(xiàn)代化職業(yè)學(xué)校立項(xiàng)建設(shè)單位。學(xué)校占地249畝，建筑面積12.9萬平方米，在校學(xué)生5 000多人，是一所培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的綜合性中等專業(yè)學(xué)校。

我校計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)是首批江蘇省示范專業(yè)、省品牌專業(yè)、無錫市重點(diǎn)專業(yè)和第三批國示范重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)。計(jì)算機(jī)實(shí)訓(xùn)基地曾被評為國家高技能人才培訓(xùn)基地，2013年根據(jù)省教育廳、財(cái)政廳《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)學(xué)校高水平示范性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的通知》（蘇教職〔2012〕34號(hào)）要求，申報(bào)成為高水平示范性實(shí)訓(xùn)建設(shè)基地。經(jīng)過一年多的實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)工作，我校在實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)與管理過程中，學(xué)校銳意創(chuàng)新，多方借力，深化實(shí)訓(xùn)基地內(nèi)部管理與運(yùn)行機(jī)制，從以下幾個(gè)方面凸顯基地特色，取得很好的成效。

一、立足現(xiàn)在，著眼未來，細(xì)化計(jì)算機(jī)專業(yè)方向

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，開設(shè)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)的學(xué)校越來越多，學(xué)校原有的以計(jì)算機(jī)應(yīng)用為主的專業(yè)優(yōu)勢得到削弱。因此，在“十二五”期間，學(xué)校堅(jiān)持專業(yè)辦學(xué)的市場導(dǎo)向原則，結(jié)合本地實(shí)際，通過充分的調(diào)研論證，把計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到專業(yè)的“精細(xì)化”發(fā)展上。一方面對原有的計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)進(jìn)行內(nèi)涵的提升，突出“3+4”（3年中職+4年應(yīng)用本科）一體化人才的培養(yǎng)；另一方面，積極開發(fā)新的社會(huì)緊缺的計(jì)算機(jī)類的應(yīng)用型專業(yè)，2013年，新開設(shè)了計(jì)算機(jī)平面設(shè)計(jì)專業(yè)。

2013年以來，學(xué)校在國家職業(yè)教育改革示范性學(xué)校建設(shè)過程中，計(jì)算機(jī)應(yīng)用應(yīng)用專業(yè)深化與江陰市信息化協(xié)會(huì)的合作，成立了由政府、企業(yè)工程師和學(xué)校計(jì)算機(jī)專業(yè)的骨干教師組成的校企合作委員會(huì)，利用資源共建共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則，在真實(shí)的工作崗位上開展計(jì)算機(jī)類專業(yè)實(shí)訓(xùn)，教學(xué)成效顯著。

二、積極教育，厚德勵(lì)技，優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)

在專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)上，學(xué)校堅(jiān)持面向信息服務(wù)業(yè)，及時(shí)把握IT發(fā)展動(dòng)態(tài)，優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。通過深入、廣泛的調(diào)查研究，學(xué)校將人才培養(yǎng)目標(biāo)定位為：具有與本專業(yè)領(lǐng)域相適應(yīng)的文化水平、良好的職業(yè)道德、吃苦耐勞的工作態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的工作作風(fēng)，掌握本專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，具備終身學(xué)習(xí)發(fā)展能力，達(dá)到計(jì)算機(jī)應(yīng)用類（辦公自動(dòng)化、數(shù)字媒體制作、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用等方向）中級(jí)工技能水平的具有項(xiàng)目主管潛質(zhì)的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

基于以上人才培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)校本著“積極德育塑人品、積極教學(xué)育人才、積極拓展繪人生”的原則，創(chuàng)新學(xué)生積極教育體系。具體做法如下所示。

1.堅(jiān)持立德樹人、全面發(fā)展，完善“積極德育”工程

學(xué)校實(shí)施德育導(dǎo)師制，對學(xué)生進(jìn)行德育教育。學(xué)校聘請社會(huì)勞動(dòng)模范、行業(yè)企業(yè)技術(shù)能手等人員擔(dān)任德育導(dǎo)師，通過講壇、授課、交流等形式，借助德育導(dǎo)師的模范與引領(lǐng)，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)修養(yǎng)，創(chuàng)新德育課程教學(xué)。

2.剖析專業(yè)及課程，夯實(shí)“積極教學(xué)”工程

學(xué)校以“積極教學(xué)”為落腳點(diǎn)，通過專業(yè)剖析，厘清計(jì)算機(jī)專業(yè)相應(yīng)的崗位職業(yè)活動(dòng)，構(gòu)建以職業(yè)能力為依據(jù)的課程體系。在專業(yè)技能課程的教學(xué)實(shí)施過程中，本著“生產(chǎn)合格產(chǎn)品，培養(yǎng)合格人才”的教學(xué)思路，以典型項(xiàng)目（服務(wù)）為載體設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)，以職業(yè)技能鑒定為參照強(qiáng)化技能訓(xùn)練。同時(shí)，學(xué)校聯(lián)合企業(yè)技術(shù)專家和課程專家，制訂課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)以“工作過程為導(dǎo)向”專業(yè)技能課程特色教材。在專業(yè)細(xì)化、小班化教學(xué)、項(xiàng)目推進(jìn)的實(shí)施下，學(xué)校創(chuàng)造條件讓學(xué)生進(jìn)入好企業(yè)、有發(fā)展的崗位進(jìn)行定崗實(shí)習(xí)，通過企業(yè)的培養(yǎng)使學(xué)生成長為優(yōu)秀的員工，這樣才能使專業(yè)辦學(xué)出現(xiàn)良性循環(huán)。

3.開展“九個(gè)一”活動(dòng)項(xiàng)目，做強(qiáng)“積極拓展”工程

學(xué)校在實(shí)施職業(yè)教育“雙證制”的前提下，每年舉辦計(jì)算機(jī)文化節(jié)，學(xué)生在學(xué)習(xí)之余，積極開展第二課堂，并將課堂實(shí)踐教學(xué)模塊向課外拓展，以“九個(gè)一”項(xiàng)目為主線（做一名金手指、裝一臺(tái)電腦、組建一個(gè)局域網(wǎng)、設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站、辦一份電子報(bào)刊、出一份海報(bào)、制作一分鐘宣傳片、獲取一張ATA證書、走進(jìn)一家IT企業(yè)），分層遞進(jìn)，鼓勵(lì)學(xué)生參加專業(yè)社團(tuán)，通過自身的努力，實(shí)現(xiàn)一專多能，考取多個(gè)職業(yè)資格證書。目前為止，我校計(jì)算機(jī)專業(yè)利用江蘇省高水平實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)項(xiàng)目專項(xiàng)建設(shè)資金300萬元（江陰地方財(cái)政需配套350萬元）,按照省高水平實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)評審要求，第一年度到帳的200萬元，學(xué)校根據(jù)實(shí)訓(xùn)基地申報(bào)書中的規(guī)劃，將新增和改造10個(gè)實(shí)訓(xùn)室（具體見項(xiàng)目申報(bào)書）。學(xué)校將省財(cái)政計(jì)算機(jī)實(shí)訓(xùn)基地專項(xiàng)撥款到帳的200萬元前期投入主要用于以下幾個(gè)計(jì)算機(jī)基地建設(shè)項(xiàng)目。

序號(hào)建設(shè)項(xiàng)目內(nèi)容預(yù)算資金（萬元）

第一，改造第4、第5、第9、第11和第12機(jī)房，報(bào)廢五個(gè)實(shí)驗(yàn)室計(jì)算機(jī) 216臺(tái)。添置一體化教學(xué)用計(jì)算機(jī)200臺(tái)。并將1、2機(jī)房改造成2個(gè)高級(jí)辦公自動(dòng)化實(shí)訓(xùn)室。將第4機(jī)房改造成1個(gè)印刷編輯排版綜合實(shí)訓(xùn)室，第5機(jī)房改造成網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作實(shí)訓(xùn)室，第9機(jī)房改造成1個(gè)圖形圖像實(shí)訓(xùn)室。 75.5

第二，改造和擴(kuò)建1個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)訓(xùn)室。 44.5

第三，新建2個(gè)動(dòng)畫設(shè)計(jì)與制作實(shí)訓(xùn)室。 53.5

第四，計(jì)算機(jī)實(shí)訓(xùn)基地的網(wǎng)絡(luò)改造。 22.5

第五，其它（學(xué)生創(chuàng)新工作室、各室投影設(shè)備等）。 4

合計(jì) 200

此外，企業(yè)對學(xué)校的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)也給予極大的幫助與支持。學(xué)?，F(xiàn)代圖文工作室，全部由江陰現(xiàn)代辦公設(shè)備有限公司提供支持。

三、夯實(shí)基礎(chǔ)，銳意創(chuàng)新，完善實(shí)訓(xùn)基地管理體制

學(xué)校圍繞高水平示范性實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)目標(biāo)，進(jìn)一步強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)基地各項(xiàng)管理工作，建立起完善的基地管理體制。

1.實(shí)施“分線分塊”管理，構(gòu)建基地日常管理體系

管理體系框架如下：

崗位名稱工作職責(zé)

實(shí)訓(xùn)中心主任總體負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)、運(yùn)行和管理等各項(xiàng)工作；負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)教學(xué)安排、職業(yè)技能鑒定安排，實(shí)訓(xùn)中心人員管理。

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)學(xué)生計(jì)算機(jī)類實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)施。

輔導(dǎo)員具體負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)專業(yè)實(shí)訓(xùn)德育工作，指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)教師進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)教育。

對外培訓(xùn)與校企服務(wù)110負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)對外培訓(xùn)和企業(yè)技術(shù)服務(wù)，包括制定培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)施培訓(xùn)管理，承接對外項(xiàng)目開發(fā)等業(yè)務(wù)。

2.積極實(shí)施實(shí)訓(xùn)基地日常巡查制度

為了及時(shí)了解實(shí)訓(xùn)基地運(yùn)行狀態(tài)，學(xué)校實(shí)施實(shí)訓(xùn)基地安全巡查、教學(xué)巡查制度。重點(diǎn)查教師教學(xué)常規(guī)、學(xué)生學(xué)習(xí)常規(guī)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與教師溝通、與班主任溝通，并立即加以解決。

3.實(shí)施實(shí)訓(xùn)基地晚自習(xí)值班制度

學(xué)校為了讓實(shí)訓(xùn)設(shè)備物盡其用，最大限度增加計(jì)算機(jī)設(shè)備使用率，增強(qiáng)學(xué)生計(jì)算機(jī)專業(yè)動(dòng)手能力，晚自習(xí)安排計(jì)算機(jī)系的學(xué)生在機(jī)房進(jìn)行自習(xí)，讓學(xué)生合理利用這段時(shí)間，完成計(jì)算機(jī)專業(yè)課程學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)有余力的學(xué)生也可以根據(jù)自己的愛好，自主學(xué)習(xí)訓(xùn)練計(jì)算機(jī)相關(guān)的專業(yè)技能。為此，學(xué)校實(shí)行晚自習(xí)值日制度，計(jì)算機(jī)專業(yè)教師晚自修都要輪流安排到機(jī)房輔助管理，避免夜間可能出現(xiàn)的管理不到位的情況，促進(jìn)學(xué)生綜合素質(zhì)拓展的有效開展。

建材培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：建材實(shí)驗(yàn)室；建設(shè)；優(yōu)化；管理

隨著我國教育改革的不斷推進(jìn)，全面素質(zhì)教育成為高校的培養(yǎng)模式。面對新世紀(jì)人才所面臨的新挑戰(zhàn)，高校建材實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)和管理如何適應(yīng)發(fā)展的需要，如何實(shí)現(xiàn)高校建材實(shí)驗(yàn)室的創(chuàng)新與實(shí)驗(yàn)教學(xué)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合，成為建材實(shí)驗(yàn)室管理所值得思考的問題。為了保證學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，必須加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和優(yōu)化管理。

1、加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)

實(shí)驗(yàn)室建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程.既要長遠(yuǎn)規(guī)劃，叉需要短期內(nèi)突出重點(diǎn)實(shí)施建設(shè)。根據(jù)多年工作實(shí)踐，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

1.1 合理進(jìn)行課程設(shè)置

建筑材料課程在土木工程專業(yè)的課程體系中具有相當(dāng)?shù)牡匚?，它不僅為學(xué)生學(xué)好后繼的專業(yè)課程，如結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、建筑施工等打下堅(jiān)實(shí)的材料知識(shí)基礎(chǔ)，而且，在學(xué)生今后工作解決工程實(shí)際問題的時(shí)候，它還提供了關(guān)于材料的合理選用、質(zhì)量檢測方法及質(zhì)量問題處理的辦法等方面的基本技能。根據(jù)學(xué)校近年來招生規(guī)模擴(kuò)大，班級(jí)多、人數(shù)多、課程多的新特點(diǎn)。學(xué)期開始應(yīng)該統(tǒng)籌安排、合理規(guī)劃建材課程，盡量使所開課程班級(jí)數(shù)大致持平。一方面可以保證學(xué)生有較多時(shí)間進(jìn)行實(shí)際操作，增加感性認(rèn)識(shí)，提高動(dòng)手能力；另一方面也能盡量平均使用儀器設(shè)備，避免儀器設(shè)備短期內(nèi)過度使用或長期閑置。

1.2 加強(qiáng)任課教師培訓(xùn)

由于青年教師比較多，對實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備的掌握程度將決定教學(xué)效果。因此，加強(qiáng)任課教師的培訓(xùn)非常重要。目前主要有兩種方法：一是 “送出去”培訓(xùn)，另一種是 “傳幫帶”。 由于時(shí)間和經(jīng)費(fèi)等原因，第一種方法要有計(jì)劃進(jìn)行，目前主要用第二種方法。學(xué)校有很多老教師長期教授建材課，理論水平高，實(shí)踐能力強(qiáng)。組織老教師重點(diǎn)培訓(xùn)初次上建材課的教師。教研場所放在實(shí)驗(yàn)室.邊講授和邊示范，青年教師動(dòng)手實(shí)踐，邊實(shí)踐.邊討論。加快青年教師對儀器性能了解，熟悉、掌握、控制儀器。

1.3 強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)隊(duì)伍建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)重視是搞好實(shí)驗(yàn)室的關(guān)鍵，也是實(shí)驗(yàn)室隊(duì)伍建設(shè)的根本保證。高校實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員較少，校內(nèi)待遇低，對教學(xué)科研工作產(chǎn)生一定的影響?？梢哉f沒有高水平的實(shí)驗(yàn)室，不可能有高水平的教學(xué)和高新科研成果，更難培育出高水平的人才，所以應(yīng)強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)室隊(duì)伍的建設(shè)，合理設(shè)崗定編，落實(shí)崗位職責(zé)，在政策、待遇、職稱評定等方面對實(shí)驗(yàn)人員有所傾斜，穩(wěn)定實(shí)驗(yàn)人員隊(duì)伍，積極鼓勵(lì)其在職進(jìn)修，參觀學(xué)習(xí)等。實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員也要樹立良好的個(gè)人素質(zhì)和愛崗敬業(yè)的精神。

1.4 加快儀器設(shè)備更新?lián)Q代

儀器設(shè)備性能的先進(jìn)與否對于建材實(shí)驗(yàn)課效果起著非常關(guān)鍵的作用。儀器先進(jìn)，學(xué)生能精確進(jìn)行實(shí)驗(yàn).并在以后的工作崗位上用較短的 “磨合期”適應(yīng)新儀器。目前較先進(jìn)的儀器設(shè)備一般都有按鍵式操作、電腦數(shù)據(jù)打印等功能，操作方便，實(shí)驗(yàn)精度高，效果好。推進(jìn)建材實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，就要加快儀器設(shè)備的更新?lián)Q代，使教師更好、更精確地演示實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生更方便、更迅速地掌握實(shí)驗(yàn)。

1.5 以學(xué)科為對象的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)

若是單一學(xué)科組成的學(xué)院且擁有幾個(gè)相關(guān)專業(yè)、研究所，則可考慮成立獨(dú)立的院屬專業(yè)實(shí)驗(yàn)中心；若是單一學(xué)科組成系級(jí)教學(xué)單位，則應(yīng)為系屬實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室主任應(yīng)為系主要領(lǐng)導(dǎo)。這樣有利于學(xué)科、專業(yè)及科研實(shí)現(xiàn)“三位一體”，即實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與學(xué)科建設(shè)間、專業(yè)教學(xué)與實(shí)驗(yàn)室建設(shè)之間、專業(yè)建設(shè)與科研之間、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與管理之間的協(xié)調(diào)進(jìn)行。高水平的實(shí)驗(yàn)多數(shù)來自科研，高質(zhì)量的實(shí)驗(yàn)教學(xué)必須是與理論教學(xué)相結(jié)合的。實(shí)驗(yàn)人員與專業(yè)教師融為一體，并根據(jù)需要相互間適度承擔(dān)相關(guān)工作，有利于實(shí)驗(yàn)人員了解學(xué)科發(fā)展、專業(yè)建設(shè)，以“自家人 ”的身份更好的把實(shí)驗(yàn)室工作與學(xué)科和專業(yè)建設(shè)結(jié)合起來 。

2、優(yōu)化實(shí)驗(yàn)室管理

高校實(shí)驗(yàn)室必須不斷優(yōu)化自身的建設(shè)，不斷提高實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)能力和管理水平，以適應(yīng)高校的發(fā)展要求，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)該建立一套完整的管理制度，確保各項(xiàng)工作的正常開展。實(shí)驗(yàn)室管理主要包括制度、環(huán)境、人員、設(shè)備、資料等幾個(gè)方面。

2.1制度管理

實(shí)驗(yàn)室必須有明確的管理制度、管理目標(biāo)以及配套的各項(xiàng)規(guī)定，建立以崗位責(zé)任制為中心的管理體系，促進(jìn)實(shí)驗(yàn)工作的制度化、規(guī)范化建設(shè)。其《實(shí)驗(yàn)室管理制度》必須在各項(xiàng)工作中自始至終嚴(yán)格貫徹、全面落實(shí)，并且要在執(zhí)行落實(shí)的過程中，依據(jù)學(xué)校發(fā)展和教學(xué)要求，不斷修改、完善和補(bǔ)充，使之更加科學(xué)規(guī)范，確保實(shí)驗(yàn)工作質(zhì)量。

2.2 環(huán)境管理

對實(shí)驗(yàn)室環(huán)境管理可從兩方面進(jìn)行，一是考察實(shí)驗(yàn)室是否具備正常開展實(shí)驗(yàn)檢測工作的基本環(huán)境，二是考核實(shí)驗(yàn)室對特殊區(qū)域的控制情況。如對有噪聲、振動(dòng)、輻射的區(qū)域是否進(jìn)行了有效隔離；對有限制進(jìn)入的區(qū)域是否貼有醒目標(biāo)識(shí)；對環(huán)境條件有特殊要求的試驗(yàn)場所是否具備相應(yīng)的監(jiān)控手段，有無控制記錄以證實(shí)檢測過程的環(huán)境條件滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求。

2.3 人員管理

開展實(shí)驗(yàn)課前，應(yīng)確保實(shí)驗(yàn)室人員的技術(shù)能力與水平，對方法、原理、關(guān)鍵步驟理解越深，試驗(yàn)結(jié)果越準(zhǔn)確，為此應(yīng)從專業(yè)常識(shí)、操作技能等方面對實(shí)驗(yàn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，還要根據(jù)國家現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)等情況的變化對其進(jìn)行適時(shí)的培訓(xùn)。應(yīng)對人員培訓(xùn)效果進(jìn)行科學(xué)的評審與確認(rèn)，以保證實(shí)驗(yàn)人員的技術(shù)水平，對人員技術(shù)水平的評審，可通過查閱培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)記錄、培訓(xùn)效果的考核及確認(rèn)記錄，人員的技術(shù)檔案等。

2.4 儀器管理

儀器設(shè)備是實(shí)驗(yàn)室開展實(shí)驗(yàn)和檢測工作的硬件條件，它體現(xiàn)了實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)裝備能力。對儀器設(shè)備的考核，一方面在現(xiàn)場評審檢測時(shí)，留意現(xiàn)場儀器設(shè)備配備情況，以及儀器設(shè)備的性能和工作狀態(tài)；另一方面可查閱儀器設(shè)備的檔案資料，核實(shí)儀器設(shè)備的配備是否符合標(biāo)準(zhǔn)的要求，對國家有校準(zhǔn)規(guī)程的儀器設(shè)備，實(shí)驗(yàn)室應(yīng)提供合法機(jī)構(gòu)的檢定證書；對國家無校準(zhǔn)規(guī)程的儀器設(shè)備，應(yīng)制定本單位管理辦法，以保證其測量的規(guī)范性。

2.5 資料以及檔案管理

實(shí)驗(yàn)室內(nèi)各項(xiàng)設(shè)備都應(yīng)建有各自的檔案。檔案內(nèi)除記載有設(shè)備的驗(yàn)收、安裝調(diào)試、使用及檢修、校驗(yàn)等技術(shù)資料外，其他如圖紙、說明書、檢定證書等有關(guān)資料悉數(shù)收入。另外對所有的教學(xué)實(shí)驗(yàn)、科研實(shí)驗(yàn)、委托實(shí)驗(yàn)等必須按照專業(yè)分類建立臺(tái)賬，統(tǒng)一編號(hào)，相互銜接，一切原始資料不允許隨意涂改，資料不得隨意抽撤，以保證將來有據(jù)可查。

3、結(jié)語

鑒于建材實(shí)驗(yàn)室在建材教學(xué)中的重要性，必須要用科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對待，在不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)中逐漸優(yōu)化適合本單位的教學(xué)和管理方法，只有這樣，建材實(shí)驗(yàn)室在教學(xué)中的作用才能充分發(fā)揮，才能為我國培養(yǎng)出更多適合現(xiàn)代化建設(shè)需要的建材人才。

參考文獻(xiàn)：

[1] 郭凱. 如何提高建材實(shí)驗(yàn)室的教學(xué)質(zhì)量[J]. 企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2010（1）

建材培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

一、加強(qiáng)科技創(chuàng)新

積極為科技創(chuàng)新提供機(jī)制保證。一是要整合社會(huì)科技資源，激發(fā)行業(yè)內(nèi)企業(yè)科技創(chuàng)新活力。二是要逐步形成“政府投入為引導(dǎo)，企業(yè)投入為主體，社會(huì)投入為補(bǔ)充”的科技投入機(jī)制。三是要加大科技投入，重點(diǎn)向戰(zhàn)略性、前瞻性的重大軟課題和基礎(chǔ)性、集成性的技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目投入。

研究建立技術(shù)開發(fā)新體系。一是新型建材與建筑節(jié)能相結(jié)合，建立具有**特色的新型復(fù)合墻體建筑節(jié)能新體系。二是在散裝水泥與商品砂漿的推廣使用中，建立滿足生產(chǎn)、供應(yīng)、使用的合理技術(shù)經(jīng)濟(jì)新體系。三是粉煤灰綜合利用開發(fā)與科研先導(dǎo)相結(jié)合，建立高附加值寬應(yīng)用領(lǐng)域的資源開發(fā)新體系。

切實(shí)做好建材應(yīng)用的科研儲(chǔ)備。一是要盡快組織開展**建材行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究。二是要切實(shí)做好建材應(yīng)用技術(shù)的科研儲(chǔ)備，逐步形成“投入一批、開發(fā)一批、儲(chǔ)備一批、應(yīng)用一批”的建材科研工作新格局。三是要加強(qiáng)國內(nèi)外技術(shù)交流與合作，充分吸收適合本市建材行業(yè)發(fā)展的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。

二、落實(shí)“禁限”措施

引導(dǎo)建材市場發(fā)展方向。一是要鼓勵(lì)發(fā)展和推廣應(yīng)用節(jié)土節(jié)能、資源綜合利用、有利于保護(hù)環(huán)境和科技含量高的新型建材。二是要依法加大本市新型建材認(rèn)定工作力度，定期公布認(rèn)定產(chǎn)品目錄，引導(dǎo)建材市場發(fā)展。三是要配套落實(shí)新型建材發(fā)展應(yīng)用的政策措施，重點(diǎn)對新型墻體材料和資源綜合利用等產(chǎn)品實(shí)施減免部分增值稅和貼息貸款等政策措施。制定建材“禁限”生產(chǎn)和使用目錄。一是要注重調(diào)查研究，圍繞市場定位和社會(huì)發(fā)展需求，針對資源現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展方向，對不適應(yīng)市場需求的落后建材或者不利于社會(huì)發(fā)展的淘汰建材，依據(jù)《**市建設(shè)工程材料管理?xiàng)l例》，適時(shí)采取禁止或者限制生產(chǎn)和使用的措施。二是要在鞏固第一批建材“禁限”措施成效的基礎(chǔ)上，盡快列出本市第二批禁止或者限制生產(chǎn)和使用建材目錄，經(jīng)專家論證和社會(huì)公示，并報(bào)市政府批準(zhǔn)后公布實(shí)施。三是要研究完善“禁限”措施的社會(huì)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，建立長效的監(jiān)管機(jī)制，為本市新型建材發(fā)展應(yīng)用創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。

三、推進(jìn)建筑節(jié)能工作

堅(jiān)持“兩個(gè)結(jié)合”的行業(yè)發(fā)展思路。一是堅(jiān)持新型建材發(fā)展應(yīng)用與建筑節(jié)能和住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化“兩個(gè)結(jié)合”，形成相互推動(dòng)的有效機(jī)制。二是要不斷總結(jié)完善，重點(diǎn)在住宅建筑中通過節(jié)能設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)推進(jìn)“復(fù)合墻體”的應(yīng)用措施，為改善建筑耐久性能和保溫隔熱性能，提高非粘土類新型墻體材料的穩(wěn)定性能和建筑物的整體質(zhì)量水平，確保非粘土類新型墻體材料的生產(chǎn)和應(yīng)用達(dá)到年遞增3%以上。

落實(shí)建筑節(jié)能管理措施。一是要加大建筑節(jié)能的推進(jìn)力度，圍繞《**市“十五”期間建筑節(jié)能實(shí)施綱要》，在規(guī)定的區(qū)域和范圍內(nèi)分步執(zhí)行國家強(qiáng)制性節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)?！笆濉逼谀┬陆ǖ淖≌ㄖ繄?zhí)行國家和本市的強(qiáng)制性節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。二是要落實(shí)建筑節(jié)能“三同步”的管理措施。在建設(shè)工程的方案設(shè)計(jì)和初步設(shè)計(jì)階段，與招標(biāo)投標(biāo)工作和初步設(shè)計(jì)文件審批環(huán)節(jié)同步；在建設(shè)工程項(xiàng)目的施工圖設(shè)計(jì)文件審核階段，與施工圖設(shè)計(jì)文件審核工作同步；在建設(shè)工程項(xiàng)目的竣工驗(yàn)收階段，與竣工驗(yàn)收備案資料審核工作同步。促進(jìn)本市建筑節(jié)能工作實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

四、落實(shí)環(huán)保和質(zhì)量要求

發(fā)展散裝水泥、推廣商品化砂漿。一是要把發(fā)展水泥散裝率的工作重心轉(zhuǎn)向提高散裝水泥使用率，實(shí)現(xiàn)散裝水泥使用率的年遞增達(dá)到10%的目標(biāo)。二是要重點(diǎn)加大對全市范圍內(nèi)的新開工工程限制現(xiàn)場混凝土攪拌，以及預(yù)制混凝土構(gòu)件和砌塊的企業(yè)全部使用散裝水泥的監(jiān)管力度。三是要加快推進(jìn)預(yù)制干粉砂漿和預(yù)拌濕砂漿的生產(chǎn)與應(yīng)用，引導(dǎo)市場產(chǎn)業(yè)鏈，為提高工程質(zhì)量、促進(jìn)文明施工和改善生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造良好條件。

拓展資源綜合優(yōu)化、優(yōu)用的途徑。一是要拓展粉煤灰應(yīng)用的新領(lǐng)域，確保當(dāng)年排放當(dāng)年利用的比例達(dá)到95%以上。二是要組織科研力量，提高粉煤灰資源綜合利用的附加值，重點(diǎn)開展人造景觀中綜合利用粉煤灰的可行性研究，組織做好“可資源化煙氣脫硫技術(shù)”的國家“**計(jì)劃”技術(shù)儲(chǔ)備等項(xiàng)目研究，為改善城市的生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展拓展新的領(lǐng)域。

五、建立完善法規(guī)體系

加快建立完善行業(yè)行政法規(guī)。一是要根據(jù)管理的實(shí)際需要，加快研究制訂《建筑節(jié)能管理辦法》。二是要組織開展修改《粉煤灰綜合利用管理規(guī)定》和《散裝水泥管理辦法》的前期調(diào)研。三是要會(huì)同相關(guān)管理部門制定出臺(tái)《推進(jìn)本市建筑節(jié)能工作的若干意見》等適應(yīng)行業(yè)發(fā)展要求的規(guī)范性文件。推進(jìn)技術(shù)法規(guī)制定和貫徹。一是要切實(shí)做好《建筑節(jié)能檢測評估標(biāo)準(zhǔn)》、《復(fù)合粉煤灰混凝土應(yīng)用技術(shù)規(guī)程》和《公共建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》等技術(shù)法規(guī)的制定工作。二是要依法加大技術(shù)法規(guī)的貫徹力度，確保本市建材發(fā)展應(yīng)用按照依法管理的要求穩(wěn)步有序推進(jìn)，形成本市建材行業(yè)行政法規(guī)和技術(shù)法規(guī)協(xié)同推進(jìn)的新構(gòu)架。

六、構(gòu)建監(jiān)管和責(zé)任體系

加強(qiáng)監(jiān)管，落實(shí)責(zé)任，形成合力。一是要加強(qiáng)合作，形成工作合力，及時(shí)解決階段性工作重點(diǎn)和難點(diǎn)；要抓住從產(chǎn)品生產(chǎn)到設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、驗(yàn)收備案等各個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整的新型建材推廣應(yīng)用領(lǐng)域的監(jiān)管體系。二是要根據(jù)建設(shè)管理相關(guān)部門和單位的各自職責(zé)，分工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)推進(jìn)新型建材的發(fā)展應(yīng)用工作。要規(guī)范各方行為，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要保證產(chǎn)品質(zhì)量誠信經(jīng)營，設(shè)計(jì)單位要按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計(jì)選用新型建材，施工單位要配套完善滿足新型建材推廣應(yīng)用需求的施工機(jī)具和技術(shù)，監(jiān)理單位要按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和行政法規(guī)監(jiān)管新型建材應(yīng)用，管理部門要依法引導(dǎo)扶持新型建材的發(fā)展應(yīng)用，形成促進(jìn)新型建材發(fā)展應(yīng)用的責(zé)任體系。

七、加大宣傳力度

建材培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

哪里有需求哪里就會(huì)有激烈的市場競爭，真正的營銷高手能夠在競爭對手的前面第一時(shí)間把產(chǎn)品送到顧客手中，并能夠獲得顧客的滿意和口碑傳播。所以那些坐在家里等生意上門的建材經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，最近他們的生意越來越難做了，來店里買東西的人越來越少不說，來的人也變得越來越精明，越來越懂得市場行情和產(chǎn)品特點(diǎn)越來越擅長砍價(jià)。當(dāng)他們坐在板凳上愁眉苦臉等顧客上門的時(shí)候，一場轟轟烈烈的360°全面小區(qū)推廣活動(dòng)正在以勢不可擋之勢展開。

還是在讀大學(xué)的時(shí)候，市場營銷的4C理論就告訴那些即將從事銷售行業(yè)的人們，便利性與產(chǎn)品同樣重要，是市場營銷活動(dòng)最重要的組成部分。今天，他們在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)了便利性對于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定，幸運(yùn)的是他們同時(shí)還找到了提供便利性的方式和方法，那就是如何把產(chǎn)品以最快的速度直接送到顧客手中。于是，他們跟經(jīng)銷商一起把產(chǎn)品搬到了小區(qū)，搬到了顧客的家里，開始了建材產(chǎn)品一對一營銷時(shí)代。建材產(chǎn)品到小區(qū)進(jìn)行推廣現(xiàn)在已經(jīng)不是什么稀罕事了，但是作為知名的建材品牌，如何整合資源進(jìn)行系統(tǒng)的有成效的小區(qū)全面推廣，成功的案例并不太多。

一、小區(qū)推廣的現(xiàn)狀

目前建材產(chǎn)品在小區(qū)內(nèi)推廣，主要存在以下幾點(diǎn)問題：

（一） 單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務(wù)人員掃樓，這種業(yè)務(wù)人員通常為經(jīng)銷商員工，基本素質(zhì)不高，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，對企業(yè)品牌認(rèn)知度不高。經(jīng)銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進(jìn)行激勵(lì)，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務(wù)人員不能為業(yè)主提供增值服務(wù)，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷從而導(dǎo)致業(yè)主的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)業(yè)務(wù)人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二） 在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時(shí)，經(jīng)銷商發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠券或提品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時(shí)采購本公司產(chǎn)品，同時(shí)在裝修集中階段進(jìn)行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式?jīng)]法形成長期的品牌宣傳，活動(dòng)一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現(xiàn)場展示物料太多，很可能會(huì)因?yàn)橥茝V人員的執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實(shí)”；

（三） 在小區(qū)內(nèi)設(shè)置小型的零售網(wǎng)點(diǎn)或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠?yàn)闃I(yè)主提品的品牌宣傳和產(chǎn)品服務(wù)，小型零售網(wǎng)點(diǎn)就是公司的一個(gè)窗口，不光承載了小區(qū)內(nèi)的部分銷售職能，更能夠?yàn)闃I(yè)主提供品牌、產(chǎn)品咨詢服務(wù)，同時(shí)還能讓業(yè)主親身體驗(yàn)公司產(chǎn)品。這種模式的一點(diǎn)不足就是對導(dǎo)購人員的管理和激勵(lì)，小型零售點(diǎn)或樣板房往往承擔(dān)了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會(huì)去大店，所以導(dǎo)購員的積極性不高，如何制定有效的激勵(lì)機(jī)制是解決這個(gè)問題的關(guān)鍵；

（四） 在小區(qū)內(nèi)品牌（促銷活動(dòng)）廣告，有些物業(yè)已經(jīng)注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把這些廣告牌出租給建材廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是不同的建材產(chǎn)品還能夠起到一點(diǎn)效果，如果是同樣的建材產(chǎn)品不同品牌集中投放的話，顯然效果會(huì)大打折扣。作為建材廠家，應(yīng)該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內(nèi)其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進(jìn)行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認(rèn)可呢，顯然，簡面的推廣已經(jīng)無濟(jì)于事，在一個(gè)具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進(jìn)行360°全面推廣勢在必行。

（一） 小區(qū)的選擇與方案制定

作為建材產(chǎn)品經(jīng)銷商首先需要對小區(qū)信息進(jìn)行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點(diǎn)小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數(shù)、樓盤售出率、集中裝修時(shí)間、樓盤均價(jià)、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實(shí)力、物業(yè)公司的知名度等幾個(gè)方面進(jìn)行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實(shí)際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動(dòng)的作業(yè)時(shí)間，一般選擇在集中裝修時(shí)間的6個(gè)月內(nèi)進(jìn)行；接著就要針對小區(qū)的實(shí)際情況確定推廣活動(dòng)主題及階段性重點(diǎn)工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價(jià)、贈(zèng)品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產(chǎn)品現(xiàn)場體驗(yàn)，上門安裝設(shè)計(jì)等方式；針對小區(qū)裝修的時(shí)間延續(xù)性，制定出集中裝修時(shí)間前一階段和后一階段的差異性推廣重點(diǎn)工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費(fèi)送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達(dá)到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動(dòng)的人員名單與考核激勵(lì)方案。

制定了活動(dòng)方案以后，經(jīng)銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經(jīng)銷商需要把方案向廠家申報(bào)，從而得到廠家人員、技術(shù)、物料、費(fèi)用等方面的支持；同時(shí)，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關(guān)系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二） 基礎(chǔ)建設(shè)與人員培訓(xùn)

360°就是要從各個(gè)環(huán)節(jié)無孔不入地實(shí)現(xiàn)推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達(dá)公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)（樣板房）建設(shè)+主干道產(chǎn)品堆頭展示+小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）+ DM單頁發(fā)放（信箱投遞）+業(yè)務(wù)人員入戶拜訪+手機(jī)短信滲透+業(yè)主論壇炒作

在開展小區(qū)推廣初期階段，經(jīng)銷商應(yīng)該快速完成此項(xiàng)工作的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)是小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與廣告投放。小區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個(gè)月，裝修時(shí)盡量采用可移動(dòng)式的柜體方便拆卸，在產(chǎn)品展示的選擇上應(yīng)該以公司的新品和暢銷品展示為主，強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品與其他品牌之間的差異突出我公司產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)店內(nèi)留有足夠的空間進(jìn)行品牌形象LOGO展示和產(chǎn)品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內(nèi)立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設(shè)施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯(lián)合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內(nèi)懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當(dāng)然，此處的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還包括短信平臺(tái)的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準(zhǔn)備。

在完成了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以后，經(jīng)銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括本次小區(qū)推廣活動(dòng)內(nèi)容、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及考核措施，邀請廠家業(yè)務(wù)人員再次進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行入戶拜訪演練。只有經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后，業(yè)務(wù)人員才能正式操作本次活動(dòng)。

（三） 推廣過程監(jiān)控與修正

在進(jìn)行小區(qū)推廣的過程中，經(jīng)銷商需要加強(qiáng)對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現(xiàn)紕漏。指定一名總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)推廣各項(xiàng)工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內(nèi)，零售網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報(bào)表的形式進(jìn)行信息反饋，主要報(bào)表信息包括《業(yè)主信息登記表》、《水電工信息登記表》，通過這兩張表格檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的工作狀況。

在進(jìn)行推廣的過程中，常常會(huì)受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計(jì)劃進(jìn)行開展，此時(shí)就需要執(zhí)行本次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人能夠臨危決斷，及時(shí)地調(diào)整作業(yè)的方向和策略。比如在進(jìn)行贈(zèng)品促銷的過程中，突然有一天有競品進(jìn)入該小區(qū)以同樣的方式進(jìn)行現(xiàn)場推廣，并且贈(zèng)送的贈(zèng)品力度比我們要大，此時(shí)的總負(fù)責(zé)人就應(yīng)該作出決斷是繼續(xù)按計(jì)劃推廣還是采取其他策略。一般的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時(shí)我們可以調(diào)整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場聯(lián)合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實(shí)惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會(huì)碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績?nèi)Q于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質(zhì)。如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，讓他們能夠主動(dòng)熱情地進(jìn)行入戶拜訪和產(chǎn)品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四） 推廣活動(dòng)的總結(jié)與后期跟進(jìn)

建材培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

訪談嘉賓：張會(huì)亭　建材行業(yè)終端營銷培訓(xùn)專家、國內(nèi)著名財(cái)經(jīng)主持人

訪談時(shí)間：2007年4月

張會(huì)亭建材觀點(diǎn)導(dǎo)讀：

建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費(fèi)品！

普遍外行的消費(fèi)者面臨著一次性集中性的消費(fèi)，在消費(fèi)心理上呈現(xiàn)爆發(fā)性消費(fèi)特征。

冷關(guān)注型終端——對價(jià)格比較模糊

一次性投資商品——機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)使消費(fèi)者最終超支

消費(fèi)者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性

具有一定的情感型——銷售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值

大多數(shù)顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝顧問

訪談開始：

陳德榮：

張老師你好，我們知道您最近給多家建材企業(yè)都提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，那么今天請您簡單談?wù)劷ú男袠I(yè)和其他行業(yè)的比較，從中挖掘出值得從業(yè)人員參考的寶貴經(jīng)驗(yàn)，好嗎？

張會(huì)亭：

好的，多謝主持人。建材是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，說它特殊，是因?yàn)榻ú南M(fèi)比較特殊，它與一般的日用快消品和家電等產(chǎn)品購買都不一樣，應(yīng)該說絕大多數(shù)建材都是理性消費(fèi)品而非感性消費(fèi)品，并且由于房屋作為不動(dòng)產(chǎn)的特性，而建材又是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動(dòng)性消費(fèi)特征，我們可以戲稱為“超耐用消費(fèi)品”消費(fèi)。也就是說，一般人的建材消費(fèi)一旦形成購買了，買到了家里，那么不到萬不得已，是通常不會(huì)輕易更換的。甚至直到這個(gè)房屋易主才會(huì)重新裝修。如：轉(zhuǎn)手銷售、搬遷、兒女婚事重新裝修等等。

同時(shí)，從行業(yè)渠道特征來看，建材這個(gè)行業(yè)本身又具有非常明顯的雜糅共存現(xiàn)象。也就是一個(gè)相對比較獨(dú)特的行業(yè)，在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面又能夠創(chuàng)新，在創(chuàng)新的同時(shí)又顯示出非常傳統(tǒng)。比如拿北京來說，大型專業(yè)超市賣場如百安居、家世界、東方家園；大型專賣店或店中店的店面租賃形式如居然之家、藍(lán)景麗家；還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平里建材一條街等等。三種渠道終端形式同時(shí)共存，這一點(diǎn)要比快速消費(fèi)品和家電等成熟行業(yè)表現(xiàn)得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存，北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。

為什么會(huì)存在這樣非常矛盾的現(xiàn)象呢？建材的高端業(yè)態(tài)目前做的非常好，甚至比家電還好；另外建材又普遍存在街邊店，如一個(gè)大賣場里面出現(xiàn)一個(gè)批發(fā)市場，一個(gè)高端業(yè)態(tài)和一個(gè)最基層的業(yè)態(tài)共存的現(xiàn)象。就拿北京來講，北京周邊，尤其是南三環(huán)、西三環(huán)、西南三環(huán)，東南三環(huán)，甚至包括南四環(huán)的城外誠，都是建材聚集地；而東北三環(huán)，就是和平里這些富人區(qū)，也都是建材一條街。

另外，我們能夠看到建材消費(fèi)中一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象。建材消費(fèi)是一個(gè)典型的爆發(fā)式集中性消費(fèi)。平常沒有需求就不怎么關(guān)注，而一旦有了需求則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注。比如，平常你們家不裝房子，你肯定沒有需求，那么哪怕馬桶五塊錢一個(gè)，你肯定不會(huì)去買上幾個(gè)囤積到家里。這一點(diǎn)上跟快消品的消費(fèi)有著非常大的區(qū)別。例如，百安居超市和家樂福超市都是超市，家樂福的散裝大米，平常賣一塊四一斤，現(xiàn)在一塊錢一斤，即使你家里現(xiàn)在還有大米，你也一定會(huì)排隊(duì)購買，因?yàn)楸阋税。侔簿咏ú脑俦阋?，你也不?huì)去買，因?yàn)槟悻F(xiàn)在不需要。但一旦你家裝修房子，那么房子對我們中國人是終生大事，所以你會(huì)空前地在乎建材的行情。所以，我們簡單總結(jié)一下就是，建材消費(fèi)是一種爆發(fā)式、集中式的。這個(gè)爆發(fā)式就是沒需求的時(shí)候，對價(jià)格的敏感度很低，有需求的時(shí)候?qū)r(jià)格的敏感度在短期內(nèi)很高。比如說，去年我的房子在裝修，那么北京的什么產(chǎn)品，價(jià)格是什么樣的狀況，我都很清楚。顧客沒有需求的時(shí)候敏感度很低，有需求的時(shí)候敏感度非常高。

陳德榮：

建材消費(fèi)中有一種現(xiàn)象，顧客本來是看了張三的廣告，最后到了賣場卻去買了李四的產(chǎn)品。對這種現(xiàn)象，您怎么解釋？

張會(huì)亭：

對，有這種情況。就建材消費(fèi)來說，店面促銷是很有吸引力的，某個(gè)單品的促銷力度，往往會(huì)讓消費(fèi)者臨時(shí)改變購買決定。

建材消費(fèi)者平時(shí)對價(jià)格不敏感，到了集中采購時(shí)的高度敏感，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題；而且，消費(fèi)者對建材普遍外行，一斤大米多少錢？一壺油多少錢？日常生活用品大家都知道，但建材行業(yè)的價(jià)格偏差非常大。同樣是實(shí)木地板，有的賣八九百，而有的只賣一百多。外觀一模一樣，消費(fèi)者很難區(qū)分清楚。這種情況就很少有人知道。

建材消費(fèi)者至少有70％是外行，他們平常又不關(guān)注建材，到了有需求的時(shí)候才會(huì)有爆發(fā)式的關(guān)注。這種情況導(dǎo)致了外行又要必須買內(nèi)行的東西，并且你的需求是必然的，不是偶然的，不是可買可不買，而是那邊裝修隊(duì)在等著你必須購買回去用。不是說可以調(diào)整。消費(fèi)者的需求既然有如此強(qiáng)的必然性，買的時(shí)候能不上當(dāng)嗎？

總之，建材生意好做。做個(gè)簡單總結(jié)。第一、70％的顧客都是外行；第二、購買是必然的，而且購買前往往不怎么關(guān)注；第三、購買的時(shí)候往往呈現(xiàn)集中性采購，通常兩個(gè)月就裝修完了，因此要把所有的東西都采購齊。這就是建材消費(fèi)的特點(diǎn)：爆發(fā)性關(guān)注，集中性采購。

陳德榮：

聽您剛才一番分析，那么建材消費(fèi)是理性消費(fèi)還是感性消費(fèi)呢？

張會(huì)亭：

很明顯，感性的成分多。但也有一定的理性成分。

陳德榮：

建材產(chǎn)品的價(jià)格策略有這樣一個(gè)現(xiàn)象，高斷產(chǎn)品或者知名品牌價(jià)格高而且比較透明，雜牌或者低端產(chǎn)品價(jià)格低而且不透明，伸縮性很大。是不是中小品牌、中低端消費(fèi)品都是以價(jià)廉物美的口碑傳播來拉動(dòng)銷售？

張會(huì)亭：

其實(shí)，建材口碑傳播還是有難度的，主要是因?yàn)槭熳R(shí)用戶之間的不同步。比如我們兩個(gè)是同事、同學(xué)或好朋友，但我們家裝修的時(shí)候你們家并不一定也在裝修，并且即便都在裝修，而需求也不一樣，很難統(tǒng)一。說到這一點(diǎn)，恰恰想法的是，同一個(gè)小區(qū)的人，即便不認(rèn)識(shí)，以往沒有任何關(guān)系，只要兩家的戶型一樣，則兩家的相互參考性就很強(qiáng)，往往是奔走相互參觀，相互建議，相互評點(diǎn)。

陳德榮：

建材消費(fèi)中有沒有攀比、虛榮心呢？

張會(huì)亭：

有，除了一些花錢如流水的大款之外，對絕大多數(shù)老百姓來講，建材消費(fèi)既想裝的闊氣，又不想多花錢，自己家裝完房子，總是希望親朋好友來參觀一下。建材消費(fèi)永遠(yuǎn)跟房地產(chǎn)的發(fā)展同步，永遠(yuǎn)追求時(shí)尚。你家里的裝修風(fēng)格，如果親戚朋友是這樣，則你未必就仍按照這樣去裝修，家裝不可能是統(tǒng)一的，因此口碑傳播是有問題的。

陳德榮：

你的意思是在終端做回頭客的可能性不太大？

張會(huì)亭：

建材消費(fèi)有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，就是有一個(gè)“虛擬采購群”的概念。同住一個(gè)小區(qū)的居民，都不認(rèn)識(shí)，但有共同的需求，有共同的目標(biāo)，因?yàn)槎家b修而走到一起。這是建材和其他任何消費(fèi)品最大的不同：不認(rèn)識(shí)的人由于有共同的需求而實(shí)行集團(tuán)采購?？煜肪筒豢赡苓@樣，我們倆不認(rèn)識(shí)，你說，我們?nèi)ゼ瘓F(tuán)采購什么什么商品，有可能嗎？

陳德榮：

建材消費(fèi)還有一部分叫工程消費(fèi)。這部分消費(fèi)的消費(fèi)者和購買者是錯(cuò)位的，購買者是專業(yè)人士或者裝修公司，而不是消費(fèi)者。建材銷售的對象究竟是誰？行業(yè)人士、專業(yè)人士在建材消費(fèi)中起什么樣的作用？

張會(huì)亭：

建材的工程消費(fèi)也是其他行業(yè)所沒有的。比如空調(diào)也有工程機(jī)，一次裝幾十臺(tái)上百臺(tái)，但大多是賓館、酒店、寫字樓都商業(yè)場合，很少能針對單個(gè)用戶。但建筑領(lǐng)域有一個(gè)“精裝修住房”的概念，也就是說建筑公司在采購的時(shí)候面對建材供應(yīng)商去統(tǒng)一采購，以規(guī)模優(yōu)勢來換取價(jià)格優(yōu)勢。但在賣房給單個(gè)用戶的時(shí)候他的房價(jià)就會(huì)算上毛坯房的單價(jià)和相應(yīng)的裝修成本。而這個(gè)裝修成本通常比建筑商大批的采購的價(jià)格要略高，因?yàn)樗麄円谶@個(gè)領(lǐng)域也賺一點(diǎn)錢；但同時(shí)又比用戶自己單獨(dú)去采購要略低，因?yàn)檫@樣才能體現(xiàn)出他們的規(guī)模采購價(jià)值。否則，用戶早就自己去購買了。

在過去的十年里，一提到房地產(chǎn)商的精裝修，用戶大多會(huì)第一反應(yīng)就是質(zhì)次價(jià)高糊弄消費(fèi)者。但最近幾年，隨著建材行業(yè)的品牌化推進(jìn)，消費(fèi)者也慢慢對建材的品牌有了淺顯的了解。在衡量精裝修價(jià)值的時(shí)候也有了一定的參照尺度。如衛(wèi)浴是科勒、美標(biāo)還是TOTO、箭牌；地板是大自然、安信還是圣象、升達(dá)；瓷磚是冠軍、諾貝爾還是東鵬、歐神諾；油漆是立邦、華潤還是多樂士等等都有了初步的認(rèn)識(shí)。這樣的化，迫使房地產(chǎn)商在精裝修的時(shí)候也不得不實(shí)行品牌化標(biāo)注。在售樓合同里事先就表明究竟是采用什么品牌的什么產(chǎn)品。

陳德榮：

聽了您剛才對建材行業(yè)消費(fèi)特征的系統(tǒng)分析，那么，建材行業(yè)的銷售策略又是什么呢？

張會(huì)亭：

建材銷售要向婚紗影樓學(xué)習(xí)。婚紗影樓的銷售有一個(gè)很深?yuàn)W的訣竅。大多數(shù)人都希望結(jié)婚一輩子就這一次，所以婚紗影樓就摸透了消費(fèi)者的這個(gè)心理需求點(diǎn)，往往給你刻意營造一種環(huán)境讓你最終超支。大多數(shù)新婚的年輕小夫妻在剛進(jìn)婚紗店的時(shí)候通常會(huì)有一個(gè)預(yù)算，但在現(xiàn)場往往會(huì)受這些影樓小姐的反復(fù)誘導(dǎo)，什么一輩子就這一次啦，什么錢可以再掙但青春不再來啦，什么打個(gè)粉底加個(gè)假睫毛啦等等，最后往往會(huì)使顧客超支。

比如說婚紗影樓讓我們選照片的時(shí)候，他會(huì)拿出一本樣張來給你，告訴你，我們都給你拍好了，你選中哪張你就要哪張，不要的你就在哪張照片上打個(gè)差號(hào)排除?？梢韵胂?，專業(yè)影樓，面對年輕夫婦，每一張拍的都不可能會(huì)很差，結(jié)果你選來選去，你最多淘汰十幾張，剩下的你不舍得仍最后還得花錢買回去。如果我們換另一個(gè)方法，實(shí)行優(yōu)中選優(yōu)，情況就不一樣了。我只挑我最喜歡的，其他的不太喜歡的通過一比較最后都被拿下了。這樣就有效得到了遏制。這種方法就是我在自己拍婚紗照片的時(shí)候摸索出來并實(shí)施的。

同樣道理，因?yàn)殡S著房價(jià)的不斷攀升，對絕大多數(shù)普通購房者來說，一輩子恐怕也只能買一套房了，所以他們也更是百感交集的復(fù)雜心態(tài)。既有擁有房子的喜悅、自豪和一點(diǎn)點(diǎn)炫耀；還有裝修時(shí)的百般精心呵護(hù)，總感覺有一套房子不容易，更應(yīng)該好好去珍惜；所以通常會(huì)在事先明確列出一個(gè)預(yù)算單，而一旦面對銷售人員的時(shí)候，經(jīng)不住現(xiàn)場的忽悠，什么一輩子就這一次啦，什么易裝難拆啦等等，最終往往會(huì)把顧客忽悠得傾囊而出，最后十有八九也都會(huì)超支。

那么，建材經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)什么呢？應(yīng)該充分讓顧客明確裝修的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，易裝難拆，易裝難換，只要掌握了這一點(diǎn)思想精髓，就必然能讓顧客在猶豫中自動(dòng)自發(fā)地走向你所推薦的更高的需求。

舉例：在現(xiàn)場消費(fèi)的時(shí)候要充分跟顧客強(qiáng)調(diào)一次性購買帶來的來之不易，以此來放大他的邊際風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。對顧客來講，具體說：你去買一袋大米吃，大米不好吃我下一次可以換個(gè)牌子。食用油這次不好吃，下一次可以換別的。這些消費(fèi)行為的替代性都很強(qiáng)，所以他對自己的需求方式比較隨意，這就說明快消品的消費(fèi)具有沖動(dòng)性。而在建材終端銷售中，要強(qiáng)化顧客的購買沖動(dòng)，喚起他的購買沖動(dòng)心態(tài)。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一個(gè)善意的圈套；例如，顧客要購買地板，你就要?jiǎng)袼欢ㄒ髦?，否則一旦質(zhì)量不好的話，對不起，你全部都要揭掉，還有馬桶，如果質(zhì)量不好，經(jīng)常擁堵或者反味，你就會(huì)感覺非常難受，這時(shí)候你換一個(gè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)很麻煩。所以就勸他現(xiàn)在新購買的時(shí)候就買個(gè)實(shí)實(shí)在在的。一般人聽懂了他會(huì)很愿意聽你的安排，另外一點(diǎn)就是你在他選購之前你要喚起他的沖動(dòng)，說家里面一輩子就這一次，裝就裝個(gè)好牌子，你什么時(shí)候感覺也不會(huì)差，這樣就讓他有了品牌上的自豪感。

陳德榮：

也就是要他多掏錢。

張會(huì)亭：

對啊，對任何賣方來講，能讓顧客自愿去支付更多，選擇更好，其實(shí)也就意味著賣方的收益也必然更多。這從經(jīng)濟(jì)學(xué)上就叫做充分榨取“消費(fèi)者剩余”。雖然讓人感覺很黑很難聽，但卻很管用。試想有哪個(gè)建材經(jīng)銷商不愿意讓顧客多花錢呢？

陳德榮：

如何去破局呢？

站在零售商的角度，充分研究消費(fèi)心理：普遍外行的消費(fèi)者平時(shí)不關(guān)注，有了需求時(shí)必然性爆發(fā)性關(guān)注；平常對價(jià)格敏感度低，對產(chǎn)品沒有深刻的認(rèn)識(shí)。從外行到內(nèi)行，從不懂到慢慢研究學(xué)習(xí)，從不關(guān)注到爆發(fā)性關(guān)注；從沒有需求到有必然性需求；從不買到集中性采購；從自身購買的個(gè)體化到跨領(lǐng)域虛擬化的集團(tuán)采購。破局本身也是布局的過程，把別人的局砸爛以后得有新局。

張會(huì)亭：

從企業(yè)來講，他們一般是以專賣店的形勢來賣。而現(xiàn)在廠家面對專賣店的時(shí)候，面對這些零售店和批發(fā)商的時(shí)候，我認(rèn)為跟其他產(chǎn)品沒有本質(zhì)的區(qū)別，但是有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別就是建材領(lǐng)域的東西價(jià)格透明度普遍偏低，或者就是不透明，不透明的時(shí)候你可以進(jìn)行概念包裝。例如歐典的2008地板，TOTO推出的衛(wèi)洗麗馬桶等等，都是概念包裝的產(chǎn)物，也因此而賺了大錢。歐典本來是北京的企業(yè)，但后來由于杜撰了一個(gè)德國的產(chǎn)地而被央視3·15揪了出來，成了萬人唾罵的替死鬼。但我一直認(rèn)為歐典在概念包裝和形象營造上非常成功。否則在央視曝光之前也不會(huì)有這么多人都認(rèn)為他是德國品牌。這就是要求建材廠家要學(xué)會(huì)做概念。再者，全國的強(qiáng)化地板幾千家，除了拼花色，基本上沒的比較了，這就是非常悲哀的事情。我建議一定要有高打低就，烘托一個(gè)高端的形象產(chǎn)品，不求上量，但求品牌形象拉升，然后借此大賣中低端產(chǎn)品。有了高端概念產(chǎn)品在做“障眼”，你的中低端產(chǎn)品別人會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好，你的其他產(chǎn)品也會(huì)相應(yīng)的提高檔次。

再者，廠家面對現(xiàn)在的零售格局，尤其是百安居、東方家園和家世界等大型超市，這一系列的格局都給我們廠家的市場操控和品牌維護(hù)帶來了難度，你的店面沒有促銷員，你的促銷員是店里的，統(tǒng)一的，并且店面出樣普遍簡陋，然后廠家的宣傳海報(bào)不讓貼，而專賣店往往很豪華，裝修、布置、店面布局，都非常有個(gè)性化，但是員工的管理相對比較松散，比如說專賣店沒生意的時(shí)候，他的銷售人員可能會(huì)在那兒打盹，也有的帶孩子上班，那么這些行為在超市里面是肯定不行的，而專賣店的店面形象要比超市好，超市店面形象不好，但對員工的要求非常高。同一品類的東西都放在一起，這時(shí)候?qū)?dǎo)購員的要求非高，來了個(gè)顧客之后，不管是想買什么牌子，你都要認(rèn)真去引見并且耐心介紹。哪怕我不是賣這個(gè)牌子的導(dǎo)購員，也要把顧客服務(wù)好。

陳德榮：

在這樣的一種銷售環(huán)境之下呢，廠家品牌的形象究竟該怎么傳播呢？

張會(huì)亭：

所以說這樣的格局在我們廠家經(jīng)銷商面對供應(yīng)商的時(shí)候，都必須要考慮到，你真正到了外地的中小城市去看，就是以街邊店為主，這是最為粗放的一種建材銷售模式，一條街的規(guī)模很大，但他的店面，通常很沒形象，并且他通常以出貨掙錢為直接目的，什么形象傳播統(tǒng)統(tǒng)不管。

北京和平里建材一條街上有一個(gè)很大的兩層樓的科勒專賣店，不知道什么原因關(guān)門了，我推測的最主要原因應(yīng)該是產(chǎn)品太單一，不足以支持整個(gè)店面盈利。我還接觸陜西漢中的一位建材零售商，這個(gè)經(jīng)銷商不光賣木地板，還賣衛(wèi)浴，還會(huì)賣其他的各類雜項(xiàng)產(chǎn)品。有一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象就是，越小型的城市，經(jīng)銷商店面經(jīng)營產(chǎn)品的多元化越豐富，而越大的城市，他經(jīng)營的品牌反而越集中。

陳德榮：

剛才談的一個(gè)核心實(shí)際上突破的還是面對消費(fèi)者的臨門一腳。那么面向經(jīng)銷商又是什么樣的呢？

張會(huì)亭：

廠家面對經(jīng)銷商的時(shí)候，要考慮到不同業(yè)態(tài)對你品牌的提升價(jià)值。在建材一條街的街邊店非常集中，考慮到所銷售產(chǎn)的多元化和不同品類產(chǎn)品此消彼長的利潤貢獻(xiàn)差異化，所以店面形象不可能統(tǒng)一。那么你在專賣店經(jīng)營的時(shí)候就要著重烘托形象，并且在逐漸把專賣店的形象推廣到顧客的小區(qū)里去，然后把小區(qū)的顧客吸引到你的店面里來。通常，一個(gè)新的小區(qū)落成，顧客往往會(huì)通過不同渠道在專賣店看到你的產(chǎn)品，然后可能在其中的某個(gè)店里去實(shí)現(xiàn)銷售。專賣店形象好、出樣全，但價(jià)格相對偏高，而其他超市或小店可能價(jià)格更有優(yōu)勢，這時(shí)候你就更需要用專賣店的形象和產(chǎn)品出樣優(yōu)勢來取勝。這正是其他超市和小店的軟肋。

還有這樣一個(gè)情況，在今天的裝修消費(fèi)來說，老百姓的需求更為豐富，今天大家都有錢了，所以他的消費(fèi)差異化就會(huì)越來越明顯，像在小區(qū)里搞推廣的話，你的出樣還是很單一的，這樣的話對消費(fèi)者的多元化差異化需求就很難滿足，就是任何一個(gè)再牛的經(jīng)銷商，你出上一百款，也還有人看不上眼，他所需求的你還可能不一定提供到，顧客建材需求的時(shí)尚化和多元化，既給建材行業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)，也給建材行業(yè)帶來了“時(shí)令銷售”的瓶頸。

張會(huì)亭：

再舉一個(gè)暖氣的例子，買暖氣到圣火，留意暖氣，圣火暖氣做廣告能做六個(gè)月，他為什么會(huì)這樣做，圣火的暖氣品牌在北京是第一品牌，暖氣在外地用不了這么多，也就北京更多，第一：北京人多，并且有錢人多，大家的生活條件和物質(zhì)要求普遍偏高，并且氣候條件決定了都需要暖氣，所以需求總量大。第二，戶型改造，受這些暖氣商的大力鼓吹，現(xiàn)在的新房裝修往往是自己家里面的現(xiàn)成暖氣片全部拆了不要，然后再去換上全新的。這就是有錢燒的。消費(fèi)支出水平達(dá)到了，要求自然就更尖端了。那么圣火這個(gè)暖氣品牌其實(shí)就是順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展方向。但是包裝宣傳的時(shí)候，說我的暖氣散熱好，不聚集灰塵，還可以搭毛巾等等，其實(shí)散熱究竟好不好，主要是跟材料有關(guān)，跟形狀關(guān)系不大，后來又頻繁參加北京的大型房展會(huì)，又在公交車上頻繁做廣告，慢慢慢慢就把顧客教育過來了。從而讓廣大顧客一想到買暖氣，就馬上想到去圣火。這是一個(gè)非常好的策略，從消費(fèi)者研究的概念上叫“品牌的第一聯(lián)想”。這就像喝可樂喝什么，喝可口可樂，吃壯陽藥吃什么，吃偉哥。都是一個(gè)道理。這就是品牌教育的差異化訴求。跟我最近做主持人時(shí)對外強(qiáng)調(diào)“最懂企業(yè)的主持人”是一樣的。

張會(huì)亭：

現(xiàn)在建材領(lǐng)域里營銷模式和品牌推廣，其實(shí)都是跟家電其它行業(yè)來講學(xué)的。德爾和菲林格爾在品牌形象上就非常一致，兩個(gè)企業(yè)的品牌色都是黑色調(diào)，都是賣強(qiáng)化木地板為主，兩個(gè)代言人也都非常相像，德爾找的關(guān)之琳，菲林格爾找的是朱茵，銀幕的形象也都差不多。圣象的模式，是一種當(dāng)大家都不敢打廣告的時(shí)候，他敢打，地板與地板之間的結(jié)合，他不用膠，而是用一種自動(dòng)對接的企口。這個(gè)產(chǎn)品來講，你其它品牌的產(chǎn)品沒有，但我有，這就是一種優(yōu)勢技術(shù)。別人沒訴求形象他訴求形象，別人沒訴求技術(shù)他訴求技術(shù)。別人沒有訴求賣點(diǎn)他訴求賣點(diǎn)。他為什么賣這么貴呢，有時(shí)候就是為了給顧客一個(gè)足以支撐自我說服的理由。比如圣象最近又在大力推廣三層實(shí)木復(fù)合地板。當(dāng)我去他們的賣場的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們最便宜的也要賣到500多元/平米。但他們的導(dǎo)購員說，我們這款主要是針對大型住宅和別墅用的。如果你要是普通的單元房呢，我建議你不要買這種三層實(shí)木復(fù)合的大板，因?yàn)榇蟀逯挥信浯蠓孔硬藕每?。這時(shí)候?qū)︻櫩蛠碇v，自然有一種“狗眼看人低”的委屈感，但在委屈之余，卻又隱隱約約反襯感覺到了這款產(chǎn)品的高檔性。