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促銷活動(dòng)的三要素范文第1篇

店鋪營(yíng)銷有十大版塊需要關(guān)注，店鋪的老板什么都事情都可以不管，唯獨(dú)業(yè)績(jī)不能不關(guān)注，唯獨(dú)顧客的事情不能不關(guān)注，唯獨(dú)促銷的事情不能不關(guān)注，這三個(gè)關(guān)注都是關(guān)乎銷售的大事。

店鋪業(yè)績(jī)提升可以分為幾個(gè)版塊，廣告版塊與促銷版塊，外圍版塊與內(nèi)部版塊，顧客版塊與品牌版塊，也可以分為虛層文化版塊與實(shí)質(zhì)利益版塊等，提升店鋪業(yè)績(jī)的十大要素就在幾大版塊之中，提升業(yè)績(jī)有有法可依有章可循，只要店鋪找到適合的方法。

店鋪提升業(yè)績(jī)之基礎(chǔ)篇，基礎(chǔ)決定店鋪的現(xiàn)在和未來(lái)，基礎(chǔ)決定店鋪能否做大做強(qiáng)，能否成為名店大店。

第一要素名店戰(zhàn)略：未來(lái)店鋪競(jìng)爭(zhēng)除資源之爭(zhēng)之外，就是店鋪名氣之爭(zhēng)，如果讓消費(fèi)者形成買洗滌化妝到自己店鋪的習(xí)慣，如果店鋪的名氣在本區(qū)域婦孺皆知，如果店鋪在本區(qū)域美譽(yù)度極高，絕大多數(shù)的消費(fèi)者有口皆碑，那么店鋪的業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)高居不下，在常州有一家60平米的店鋪，每天的營(yíng)業(yè)額是數(shù)萬(wàn)元，充分說(shuō)明店鋪名字就是金字招牌，店鋪名字的威力絕對(duì)不可小覷。

決戰(zhàn)外圍讓距離一公里范圍的目標(biāo)顧客群體一定來(lái)店鋪，距離兩公里的目標(biāo)顧客群體絕大多數(shù)來(lái)，距離三公里的目標(biāo)顧客大部分來(lái)店鋪消費(fèi)，店鋪的外圍營(yíng)銷就成功了，很多店鋪只在光顧店鋪的顧客身上下功夫，這樣的做法只能解決眼前的小問(wèn)題。

創(chuàng)百年名店就是把店鋪名字做成招牌，顧客購(gòu)買化妝品首選誰(shuí)家，誰(shuí)就是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇仯绻蔀樽詈玫牡赇仒I(yè)績(jī)絕對(duì)高。就像屈臣氏店鋪?zhàn)叩侥睦锒紩?huì)生意興旺，在任何一個(gè)城市都有商超百貨，顧客為什么愿意到屈臣氏賣化妝品呢，因?yàn)榍际暇褪且粔K金字招牌，成為名店成為第一財(cái)源滾滾，老板絕對(duì)不用整天犯愁業(yè)績(jī)太低。

第二要素位置決定店鋪60%的業(yè)績(jī)，做生意講究天時(shí)地利人和，現(xiàn)在化妝品的環(huán)境非常好天時(shí)非常好，如果成功的第二要素地利缺失生意很難火爆，地處商超周圍或者商貿(mào)城人流集中的地方，只要經(jīng)常做活動(dòng)業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)很好，因?yàn)樯夥浅Ｖv究人氣，有人氣才會(huì)有財(cái)氣，有客源才會(huì)有生意，人氣旺顧客多生意才火爆業(yè)績(jī)才會(huì)比較高。

第三要素品牌，品牌是店鋪發(fā)展的源泉，店鋪如果缺乏品牌店鋪就是海市蜃樓，店鋪一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就會(huì)失去意義，選擇品牌一定要和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，顧客的消費(fèi)習(xí)慣及顧客的好惡為基礎(chǔ)，如果品牌不能與顧客的消費(fèi)能力相匹配，如果品牌不能與顧客的好惡相匹配，那么店鋪的業(yè)績(jī)不可能快速提升。

第四要素顧客決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，顧客的數(shù)量決定店鋪的銷售業(yè)績(jī)，顧客的質(zhì)量及消費(fèi)能力決定品牌的檔次，如果顧客的層次高且顧客數(shù)量多，店鋪的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)定才能可持續(xù)發(fā)展。

這四個(gè)因素是提升店鋪業(yè)績(jī)的根本要素，如果店鋪忽略了這四個(gè)要素，即使老板非常優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員非常優(yōu)秀，促銷活動(dòng)方案也非常新穎，仍然不能改變的店鋪的劣勢(shì)，店鋪的業(yè)績(jī)難以提升。

業(yè)績(jī)提升是每一個(gè)店鋪老板關(guān)注的頭等大事，除根本性要素和基礎(chǔ)性要素之外，還有戰(zhàn)術(shù)性要素不可忽視，也就是所有店鋪普遍采用的促銷活動(dòng)。

戰(zhàn)術(shù)提升要素之廣告，到當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)紙媒體做促銷廣告，讓全城市民都知道店鋪在做促銷讓利活動(dòng)，廣告產(chǎn)生的效果最好也最浪費(fèi)資源，因?yàn)閺V告的投入非常大。

電視報(bào)紙影響力大覆蓋面廣，對(duì)顧客產(chǎn)生的沖擊力比較強(qiáng)，廣告除了給店鋪帶來(lái)業(yè)績(jī)之外還能開發(fā)新客源，因?yàn)閺V告效應(yīng)能夠提升店鋪的知名度，拉近店鋪與顧客之間的距離，顧客知道店鋪以后到店鋪來(lái)了解，通過(guò)接觸之后相信店鋪，也就是店鋪營(yíng)銷之中的，知道--了解--接觸--相信--成為忠實(shí)顧客，廣告對(duì)店鋪業(yè)績(jī)提升起到積極的促進(jìn)作用。

戰(zhàn)術(shù)提升要素之促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)五花八門種類繁多，其中有集中辦法左右效果，提升速度也最快，如空瓶換購(gòu)辦法效果非常明顯，所有的家庭都有化妝品空瓶，活動(dòng)支撐點(diǎn)比較好，具備成功的要素條件，如果按照每個(gè)化妝品空瓶10元計(jì)，顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候省10元錢，這樣的活動(dòng)對(duì)于縣級(jí)城市工薪曾顧客非常有效。

陽(yáng)信凱達(dá)日化空瓶換洗發(fā)水活動(dòng)，15天的活動(dòng)銷售4000瓶洗發(fā)水，業(yè)績(jī)驚人銷量可觀顧客受益品牌得以推廣，店鋪的影響力得到很好的提升，一場(chǎng)活動(dòng)多重收獲。

代金券和特價(jià)銷售是馬上見效的活動(dòng)，所謂代金券是面額10元20元30元50元不等額度券，顧客持代金券購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候抵等額現(xiàn)金，終端二線價(jià)格相對(duì)透明品牌比較適合代金券，如果價(jià)格不透明的三線四線品牌不適合使用代金券。

特價(jià)銷售的方式適合所有的品牌，原價(jià)160現(xiàn)價(jià)108元，原價(jià)18現(xiàn)價(jià)10元，原價(jià)4.5元現(xiàn)價(jià)3.8元，這樣的活動(dòng)方案適合所有的顧客，部分高中低層所有的顧客對(duì)此都動(dòng)心，特價(jià)銷售活動(dòng)可以提升100%到200%的銷量，所以各大超市賣場(chǎng)以及專賣店，在做活動(dòng)的時(shí)候首選特價(jià)或者特賣。

戰(zhàn)術(shù)要素之聯(lián)合促銷，與賣其它行業(yè)聯(lián)合做促銷活動(dòng)，相互借力相互促進(jìn)相互受益，陽(yáng)信凱達(dá)日化在2010年元月，與蒙牛乳業(yè)聯(lián)合做喝牛奶不花錢的活動(dòng)，在任意店鋪買一箱蒙牛牛奶，瓶收據(jù)到凱達(dá)日化抵20元現(xiàn)金使用，在凱達(dá)日化購(gòu)買100元化妝品，到任意一個(gè)蒙牛牛奶經(jīng)銷店免費(fèi)領(lǐng)一箱牛奶，雙方受益一拍即合。

因?yàn)榻诌吔?jīng)銷蒙牛的百貨店比較多，三天的時(shí)間在陽(yáng)信縣城幾百家店鋪，一起懸掛喝牛奶不花錢的活動(dòng)條幅，市民走到哪里都能看能喝牛奶不花錢的活動(dòng)，置身其中想不接受都不行，因?yàn)槭忻褚呀?jīng)被活動(dòng)包圍被活動(dòng)所影響，被周圍火爆的場(chǎng)面所觸動(dòng)，免費(fèi)的店鋪宣傳廣告，同時(shí)給店鋪帶來(lái)滾滾的財(cái)源，一個(gè)月蒙牛銷售一萬(wàn)多箱牛奶，凱達(dá)日化一個(gè)月銷售一百萬(wàn)多的業(yè)績(jī)，活動(dòng)取得巨大的成功，牛奶商也取得巨大的成功，店鋪的轟動(dòng)效應(yīng)以及美譽(yù)度的提升，店鋪地位層次更上一層樓。

戰(zhàn)術(shù)要素之廣場(chǎng)促銷活動(dòng)，廣場(chǎng)促銷活動(dòng)又稱店鋪流動(dòng)促銷，在五一國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假期間，是地級(jí)城市縣級(jí)城市人流最密集的時(shí)候，在當(dāng)?shù)貜V場(chǎng)租賃場(chǎng)地，大手筆大制作大投入大場(chǎng)面，把所品牌以形象柜的方式，在廣場(chǎng)做形象展示，同時(shí)散發(fā)海報(bào)體驗(yàn)裝已經(jīng)其它贈(zèng)品，讓市民在游玩的時(shí)候順其自然接受品牌。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拋灑贈(zèng)品聚人，有獎(jiǎng)問(wèn)答互動(dòng)留人，購(gòu)買產(chǎn)品特價(jià)優(yōu)惠抽獎(jiǎng)加贈(zèng)品，大型演出保證人氣不散創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。節(jié)日期間的廣場(chǎng)促銷活動(dòng)，每天的銷售業(yè)績(jī)都在五六萬(wàn)到十萬(wàn)，雖然活動(dòng)投入比較大，但是比節(jié)日前在店鋪?zhàn)龌顒?dòng)強(qiáng)之百倍，把店鋪搬出來(lái)讓店鋪動(dòng)起來(lái)，雖然比較麻煩但是與回報(bào)成正比，要提升店鋪的業(yè)績(jī)必須采取靈活多變的方式。

提升店鋪銷售業(yè)績(jī)辦法還有很多很多，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境提高營(yíng)業(yè)員的銷售水平，做好商品陳列都是行之有效的方法。

業(yè)績(jī)提升辦法之環(huán)境氛圍，氛圍是提升業(yè)績(jī)的絕佳要素，顧客來(lái)來(lái)了不愿走購(gòu)買產(chǎn)品以后還要再停留，環(huán)境氛圍是店鋪創(chuàng)造的溫馨的寬松的熱烈的氛圍，用氛圍影響顧客的購(gòu)買行為是最高境界，是無(wú)為而治的巔峰境界，是攻心為上的上上之策，顧客到店鋪以后自己產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，如果不購(gòu)買產(chǎn)品都不愿意離開，創(chuàng)造有利于銷售的環(huán)境氛圍是老板的主要工作。

業(yè)績(jī)提升辦法之打造超級(jí)營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，絕大多數(shù)的店鋪營(yíng)業(yè)員還不夠?qū)I(yè)，銷售產(chǎn)品給顧客試用，告訴顧客有廣告有代言人，品牌名氣大好用回頭客多，都是一些模式性的套話，已經(jīng)難以適應(yīng)新營(yíng)銷時(shí)代，更難以適應(yīng)層次越來(lái)越高越來(lái)越挑剔的顧客。

營(yíng)業(yè)員首先對(duì)店鋪所有的商品都爛熟于胸，店鋪有多少個(gè)品牌總共有多少單品，每個(gè)品牌的特色特點(diǎn)及賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的成分及作用，高中低檔次的品牌的價(jià)位是多少，最低價(jià)位最高價(jià)位以及平均價(jià)位等，當(dāng)顧客來(lái)店鋪的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員已經(jīng)給顧客選擇好了品牌，看到顧客的皮膚就已經(jīng)配好了產(chǎn)品，這才是銷售顧問(wèn)是超級(jí)營(yíng)業(yè)員，目前店鋪?zhàn)钊狈Τ?jí)營(yíng)業(yè)員，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的因素導(dǎo)致店鋪業(yè)績(jī)不能提升的案例屢見不鮮。

要想馬上提升業(yè)績(jī)不是做促銷活動(dòng)，而是提升營(yíng)業(yè)員的銷售能力，如果營(yíng)業(yè)員的銷售能力提高，提高顧客購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量，顧客數(shù)量不增加業(yè)績(jī)也會(huì)持續(xù)增加，如果寄希望于促銷活動(dòng)而不打造營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，活動(dòng)止則業(yè)績(jī)馬上下滑。

提升業(yè)績(jī)辦法之商品陳列，陳列是無(wú)聲的促銷非常貼切，商品的藝術(shù)化陳列可以提升30%-50%的業(yè)績(jī)，但是絕大多數(shù)的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛(wèi)生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒(méi)有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)呢？

商品陳列是營(yíng)業(yè)員的主要工作，營(yíng)業(yè)員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營(yíng)業(yè)員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術(shù)化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業(yè)績(jī)的好方法。

提升銷售業(yè)績(jī)的方法有成百上千種，沒(méi)有最好的提升方法，只有適合當(dāng)前形勢(shì)適合店鋪適合當(dāng)?shù)仡櫩偷姆绞剑褪亲詈米钣行У奶嵘椒ā?/p>

促銷活動(dòng)的三要素范文第2篇

賣場(chǎng)管理第一要素：合理的品項(xiàng)組合

品項(xiàng)組合意味著科學(xué)的資源配置，進(jìn)多少個(gè)條碼，進(jìn)哪些條碼很關(guān)鍵，不是越多越好，也不是哪個(gè)好賣就猛進(jìn)哪個(gè)。在進(jìn)場(chǎng)的第一環(huán)節(jié)中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)常常很昂貴，沒(méi)有必要追求全品項(xiàng)的進(jìn)入，暢銷品肯定是要進(jìn)的，因?yàn)槟軌蚱鹆?，但往往這樣的產(chǎn)品毛利很低，如果我們的品項(xiàng)組合僅僅有這些暢銷品，合作時(shí)間越長(zhǎng)我們?cè)嚼?，暢銷也就是賣的快，經(jīng)銷商就要不斷的配送，人員也要跟的上，但又不怎么賺錢，于是上不能上，下不能下，左右為難。所以在品項(xiàng)組合上一定要有高毛利的產(chǎn)品，主要是從功能和特點(diǎn)上去區(qū)隔，或從使用人群中去細(xì)分，讓他很自然地與高銷量的產(chǎn)品去形成組合。這里要注意一點(diǎn)的是，怎樣區(qū)隔很重要，有些廠家只是簡(jiǎn)單的定個(gè)高價(jià)，自以為形成了高中低的組合，實(shí)際上由于區(qū)隔不明顯，消費(fèi)者根本就不認(rèn)同，不僅沒(méi)有形成高利潤(rùn)的狀況，甚至對(duì)高銷售點(diǎn)額產(chǎn)品也帶來(lái)了不利的影響。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)高毛利產(chǎn)品的時(shí)候一定要非常謹(jǐn)慎，首先要說(shuō)服自己，再把它放到貨架上。還有一種產(chǎn)品我把他稱之為價(jià)格模糊帶產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在消費(fèi)者心中沒(méi)有形成明顯的價(jià)格帶，但量也不小，動(dòng)點(diǎn)腦筋是很容易讓我們賺到錢的。比如一些家用清潔產(chǎn)品就屬于此類。這些我們也要考慮到我們的額品相組合里面去。

賣場(chǎng)管理第二要素：科學(xué)的促銷活動(dòng)

促銷是4P中關(guān)鍵的一環(huán)，在賣場(chǎng)幾乎成了每個(gè)廠家都要去關(guān)注的問(wèn)題。我們?cè)谶M(jìn)行促銷管理中，首先是品項(xiàng)的選擇。對(duì)于價(jià)格敏感度高的東西稍微促銷就有效果，而有些產(chǎn)品就是降得再多別人也沒(méi)有感覺(jué)，因?yàn)樗麄儧](méi)有感覺(jué)到占了便宜，相反會(huì)認(rèn)為你本來(lái)就值那么多錢。所以通常我們要選擇大多數(shù)人關(guān)注的品項(xiàng)。還有促銷價(jià)格的制定也不是幅度越大越好，我們是實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格會(huì)有個(gè)心理預(yù)期，比如以某洗衣液產(chǎn)品兩升裝為例，消費(fèi)者認(rèn)為只要不高于25元就是可以接受的了，那么如果我們本來(lái)賣40元，一下子做個(gè)半價(jià)，就白白損失了毛利，而且刺激度并不會(huì)隨著上揚(yáng)，基本和賣25元效果是一樣的。所以我們做促銷要做價(jià)格分析，特別是對(duì)消費(fèi)者心理價(jià)格區(qū)間要合理的把握。

促銷活動(dòng)降價(jià)只是一個(gè)最普通的方法，還有多種方法可以采用，如各種和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)，產(chǎn)品體驗(yàn)，試吃，試用。我們?cè)谧龃黉N設(shè)計(jì)的時(shí)候，盡量做到多樣化，并且要考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。

賣場(chǎng)管理第三要素：突出的陳列效果

在賣場(chǎng)想要取得好的陳列效果可以從以下幾個(gè)方面著手：首先是關(guān)注品項(xiàng)，就像一支部隊(duì)一樣，海陸空都齊全的時(shí)候才有氣勢(shì)，才能給敵人以威懾力，品相殘缺，常常斷貨自然顯得落魄，對(duì)銷量會(huì)產(chǎn)生直接的消極影響。合理的品相組合會(huì)給人生產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，對(duì)品牌也是一個(gè)提升。

另外要關(guān)注不同角度的陳列，正常陳列中高效陳列的比例是多少，TG臺(tái)是在主通道還是還是在副通道，是在陽(yáng)面還是在陰面？有沒(méi)有一定的關(guān)聯(lián)陳列？我們的品項(xiàng)組合中有些產(chǎn)品可以去爭(zhēng)取一些關(guān)聯(lián)陳列，因?yàn)橄M(fèi)者去超市購(gòu)物并不會(huì)完全按照預(yù)期去進(jìn)行，有時(shí)候是很隨機(jī)的，如果我們有一定的關(guān)聯(lián)陳列，他們有可能就把我們順帶拿回家了。如我們把潔廁產(chǎn)品放在拖把一起，消費(fèi)者買拖把時(shí)候可能就會(huì)想起家里的洗廁所的清潔劑快用完了。

把這幾種陳列都做好了才能取得終端的優(yōu)勢(shì)，獲得更大的市場(chǎng)份額。

賣場(chǎng)管理第四要素：良好的終端客情

上述種種要向?qū)崿F(xiàn)，都需要一定的客情做支持，很多開始做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常會(huì)很郁悶，滿懷信心地和商場(chǎng)去談陳列，談活動(dòng)，結(jié)果被高昂的費(fèi)用瞎了一大跳，而公司又不可能給那么多支持，熱情就被澆滅了。殊不知這一切都是因?yàn)榭颓檫€沒(méi)有到位，制度是死的，人是活的，世界上沒(méi)有一定之規(guī)。尤其是新進(jìn)業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)怎么去和賣場(chǎng)打交道。

搞好客情先要弄清楚需求，明白采購(gòu)想什么，順應(yīng)他的思維，往往能取得好的效果。在和采購(gòu)接觸時(shí)候要想辦法弄清楚他目前的重點(diǎn)需求。比如銷售目標(biāo)，毛利提升，品項(xiàng)補(bǔ)充，店面形象提升。多以千萬(wàn)不要以概而論，或是簡(jiǎn)單的認(rèn)為只要搞好私人關(guān)系就可以了。貿(mào)然去和采購(gòu)套近關(guān)系，請(qǐng)吃飯送紅包，很有可能撞一鼻子灰，還斷了自己的后路。我們?cè)诤蜕虉?chǎng)采購(gòu)打交道多年的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的業(yè)務(wù)都是那些能夠急人所急，既知道雪中送炭，又知道錦上添花的人。

舉個(gè)例子，我們?cè)诤突葜菀患页薪佑|的過(guò)程中，當(dāng)時(shí)快年底了，他們整個(gè)系統(tǒng)都在搞評(píng)比，主管很著急，因?yàn)樗麄兏鱾€(gè)方面都不占優(yōu)勢(shì)。我們經(jīng)過(guò)討論發(fā)現(xiàn)，有個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是可以突破的，就是形象獎(jiǎng)。所以我們連夜請(qǐng)到廣告公司給們做設(shè)計(jì)，出效果圖，搞了一個(gè)清潔一條街的活動(dòng)形象，從內(nèi)到外，洋溢著節(jié)日的氣氛，也非常有吸引力。于是我們的談判就開始了，首先我們從感謝他們一直的支持入手，并談到年底了系統(tǒng)總部比賽發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題，果然主管為這個(gè)問(wèn)題犯愁，我們就順勢(shì)拋出了解決方案，并且從頭到尾沒(méi)有提是我們要去搞什么活動(dòng)，而是幫他們解決當(dāng)前的問(wèn)題。最后當(dāng)然贏得了很好的效果，尤其在費(fèi)用方面，完全取得了四兩撥千金的效果。

這就說(shuō)明我們?cè)诳颓楣芾頃r(shí)候一定要高度關(guān)注商場(chǎng)的動(dòng)向，把資源用在刀刃上，當(dāng)你夠?qū)I(yè)，夠用心的時(shí)候，別人一定會(huì)照顧你的，因?yàn)楹湍氵@樣的人打交道別人放心，踏實(shí)。我再帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候非常注重對(duì)業(yè)務(wù)員方案擬定能力的培訓(xùn)，剛開始很多人是不以為然的，也不用心學(xué)，但和賣場(chǎng)打交道多了，他們才發(fā)現(xiàn)真的很有用。一份好的方案，合理的數(shù)據(jù)分析，圖表，PPT的運(yùn)用，能很大地提升賣場(chǎng)的信心。在寫方案之前，我們都要對(duì)賣場(chǎng)的品項(xiàng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析。我們現(xiàn)在進(jìn)的新品之所以能夠較快進(jìn)入并占領(lǐng)相對(duì)不錯(cuò)的位置與我們當(dāng)時(shí)的方案是分部開的，其中有個(gè)內(nèi)容就是商品價(jià)格帶品項(xiàng)目分析表與該品項(xiàng)市場(chǎng)消費(fèi)者心理價(jià)格分析表的組合。采購(gòu)一看就明白了，我們的價(jià)格設(shè)置非常合理，而且是他們賣場(chǎng)所需要的，合作便理所當(dāng)然了。

促銷活動(dòng)的三要素范文第3篇

1、圖一外資（簡(jiǎn)要）

2、圖二內(nèi)企（簡(jiǎn)要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)各個(gè)部門及不同角色的互動(dòng)配合對(duì)市場(chǎng)開展有效的推廣工作；而圖二則是中國(guó)傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機(jī)制。

從這個(gè)對(duì)比來(lái)看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)里為什么越來(lái)越缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)高級(jí)人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。

同樣，中國(guó)本土企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)之時(shí)，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營(yíng)銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機(jī)制，來(lái)為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國(guó)市場(chǎng)上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來(lái)越大。

一個(gè)優(yōu)秀成熟的企業(yè)無(wú)不是非常科學(xué)的牢牢掌控市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣工作的。

因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場(chǎng)推廣，那么我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)推廣！

一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣

1、什么是市場(chǎng)推廣

概念：推----推動(dòng)、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說(shuō)服。

種類：推動(dòng)與拉動(dòng)，即銷售力與廣告。

2、營(yíng)銷與推廣區(qū)別：

何謂營(yíng)銷？營(yíng)---策劃、是對(duì)事物全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)。

推廣是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營(yíng)銷成果、售點(diǎn)是營(yíng)銷陣地、廣告是營(yíng)銷利器、渠道是營(yíng)銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務(wù)。

推力：商家的主推力、現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng)力、導(dǎo)購(gòu)員的推動(dòng)力。

4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)（2/8法則）、推廣宣傳與服務(wù)、主推力（如何調(diào)動(dòng)商家、促銷、現(xiàn)場(chǎng)主推？）。

5、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣

討論問(wèn)題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)推廣嗎？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來(lái)對(duì)待市場(chǎng)推廣？

A、“市場(chǎng)推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點(diǎn)的可能會(huì)說(shuō)：

(1)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門人員的事，與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)；

(2)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手，否則引起誤會(huì)和矛盾；

(3)我們分部的市場(chǎng)推廣做得好不好，對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)推廣無(wú)關(guān)；

B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場(chǎng)推廣將會(huì)如虎添翼”。持這種觀念的人可能會(huì)說(shuō)：

(1)不善于利用市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，太老實(shí)，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭(zhēng)取市場(chǎng)推廣資源幫助開展活動(dòng)；

(3)市場(chǎng)推廣使業(yè)務(wù)開展變得更輕松；

C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本要求”。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為：

(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一個(gè)很小部分；

(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)執(zhí)行隊(duì)伍；

(3)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷工作越來(lái)越需要整合營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、體系營(yíng)銷、一體營(yíng)銷......這就必須要求市場(chǎng)推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個(gè)密不可分和互動(dòng)互助的完整營(yíng)銷組織架構(gòu)體系；

隨著當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人不具備市場(chǎng)意識(shí)、不善于運(yùn)用推廣來(lái)工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會(huì)被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識(shí)上迅速實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變：

A、角色轉(zhuǎn)變

從簡(jiǎn)單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問(wèn)。

B、觀念轉(zhuǎn)變

從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營(yíng)銷。

C、方法轉(zhuǎn)變

從單一運(yùn)用價(jià)格與政策做業(yè)務(wù)到全面運(yùn)用營(yíng)銷推廣手段做市場(chǎng)。

6、探討市場(chǎng)推廣

A、實(shí)戰(zhàn)機(jī)動(dòng)：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對(duì)性的開展實(shí)效推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見效快。缺點(diǎn)：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實(shí)效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問(wèn)題所困繞、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位?？偛恐贫ǚ桨?，分部統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣。缺點(diǎn)：不夠靈活、不具有機(jī)動(dòng)性，執(zhí)行不到位往往流于形式。

C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場(chǎng)需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場(chǎng)推廣等工作。

其中策略規(guī)劃的具體思路如下：

市場(chǎng)調(diào)研細(xì)分類別優(yōu)選市場(chǎng)定位目標(biāo)組合策略

（1）市場(chǎng)調(diào)研，即通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（2）細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群或市場(chǎng)面；

（3）優(yōu)選市場(chǎng)，選擇若干個(gè)最適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)；

（4）定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象；

（5）在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等。

即：競(jìng)爭(zhēng)分析消費(fèi)洞察品牌遠(yuǎn)景產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)思考。缺點(diǎn)：見效慢。

作為一名企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的我始終在思考：中國(guó)的企業(yè)到底需要怎樣的市場(chǎng)推廣模式？隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場(chǎng)走向成熟，至少有一點(diǎn)我認(rèn)為是肯定的，那就是各個(gè)內(nèi)企更迫切需要對(duì)市場(chǎng)部門體系的建設(shè)完善、重視強(qiáng)化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門的執(zhí)行力和精細(xì)化。

企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識(shí)，更需要有踏實(shí)穩(wěn)健的做市場(chǎng)、科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場(chǎng)推廣

營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)。目的是打敗對(duì)手，取得更大勝利。

戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的決定因素主要有：

A.情報(bào)（各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝）

B.天時(shí)（天氣、時(shí)間、空間等）

C.地利（陣地、制高點(diǎn)、地形、工事等）

D.人和（領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能）

E.武器（產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù)）

F.資源（物資、經(jīng)費(fèi)）、戰(zhàn)術(shù)等

發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的其它因素：

A.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的理由：師出要有名。

B.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的動(dòng)員：制定號(hào)召力的口號(hào)

C.戰(zhàn)爭(zhēng)最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)

D.徹底打敗對(duì)手都是在終端陣地上。

三、市場(chǎng)推廣六要素：

1、市場(chǎng)調(diào)查與分析（情報(bào)）

2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器）

3、終端建設(shè)與維護(hù)（陣地）

4、促銷策劃與實(shí)施（戰(zhàn)術(shù)）

5、人員管理與培訓(xùn)（兵力）

6、媒體關(guān)系與宣傳（輿論）

（一）、市場(chǎng)調(diào)查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業(yè)的信息（知己）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經(jīng)銷商）

顧客、市場(chǎng)的信息（終端）

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息你了解多少？

競(jìng)爭(zhēng)品牌的基本信息：

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運(yùn)作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)、人員管理、激勵(lì)體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布；地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、企業(yè)狀況等；網(wǎng)絡(luò)：競(jìng)品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等；媒體：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競(jìng)品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競(jìng)品動(dòng)向等；售點(diǎn)和POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等；還有促銷員、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部期刊等。

（二）、產(chǎn)品規(guī)劃與管理

1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器，也是營(yíng)銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。

B 、熟悉了解競(jìng)品的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：

A．消費(fèi)市場(chǎng)分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等）

B．客戶狀況分析（市場(chǎng)影響、經(jīng)營(yíng)品牌）

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量）等情況而制定。

企業(yè)存在的目的是利潤(rùn)基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價(jià)格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。

4、如何把價(jià)格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營(yíng)銷，銷售是把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是持續(xù)地把價(jià)格賣上去。這就要市場(chǎng)推廣。

C.企業(yè)從來(lái)不怕銷量大而倒閉，但會(huì)害怕虧損而倒閉。因?yàn)槠髽I(yè)最終是要賺錢的。

D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費(fèi)群體中：高端消費(fèi)群體占5%、中端消費(fèi)群體占30%，低端消費(fèi)群體占65%。

如果產(chǎn)品組合定位為“以特價(jià)機(jī)拉動(dòng)市場(chǎng)”。這樣的指導(dǎo)思想會(huì)造成：5%的高端群體對(duì)你的特價(jià)機(jī)不感興趣，30%的中端群體會(huì)被你的特價(jià)機(jī)拉走10%，這樣購(gòu)買中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機(jī)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，以淘汰機(jī)和低價(jià)機(jī)來(lái)阻擊對(duì)手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變化為：中端產(chǎn)品消費(fèi)群體會(huì)有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和營(yíng)銷分部的積極性，獲取合理的市場(chǎng)份額。

5、產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉

如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)提煉？

對(duì)手有的我們都有，對(duì)手沒(méi)有的我們也有；流行的概念和賣點(diǎn)拿來(lái)主義。

（三）終端建設(shè)與維護(hù)

1、終端建設(shè)的重要性

終端是實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，任何對(duì)手想要通過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)去攻占一個(gè)國(guó)家，最終都要落實(shí)到占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家的領(lǐng)土，就要搶占對(duì)方的陣地。

終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對(duì)搏。要想取得最終勝利，都要通過(guò)終端陣地去消滅對(duì)手的有生力量。

在售點(diǎn)上，我們多做一份生意，對(duì)手就會(huì)少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設(shè)是具有針對(duì)性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過(guò)終端來(lái)銷售，再好的商品都要通過(guò)營(yíng)銷人員賣給顧客，沒(méi)有良好的銷售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣的家譽(yù)戶曉。

再好的市場(chǎng)推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。

2、終端建設(shè)的原則：

三個(gè)一流、一個(gè)制高點(diǎn)

一流的售點(diǎn)

一流的產(chǎn)品

一流的導(dǎo)購(gòu)員

搶占商場(chǎng)的制高點(diǎn)（最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置）

2、終端建設(shè)的內(nèi)容：

展臺(tái)（位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一）

產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格）

樣品（機(jī)殼、實(shí)物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現(xiàn)場(chǎng)管理（導(dǎo)購(gòu)員管理、臨促管理）

導(dǎo)購(gòu)人員的管理（培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問(wèn)題處理等）

臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實(shí)施

1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購(gòu)買和交易效益的促銷活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長(zhǎng)的重要手段。

促銷分類：

對(duì)顧客的促銷（贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示）

對(duì)經(jīng)銷商的促銷（折扣、展示、權(quán)）

對(duì)銷售員的促銷（競(jìng)賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等）

2、促銷活動(dòng)的策劃：

促銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺(jué)，使他們能覺(jué)得取得一些利益，激勵(lì)其推銷和購(gòu)買的意愿。它是直接誘因，講究立即購(gòu)買行動(dòng)。

促銷活動(dòng)的缺點(diǎn)：暫時(shí)性、短期活動(dòng)、持續(xù)時(shí)間一般不宜超過(guò)90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過(guò)多的促銷活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價(jià)品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場(chǎng)廣泛推廣時(shí)、集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣場(chǎng)、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無(wú)新品上市或強(qiáng)勢(shì)品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)方法。

促銷形式：

1.對(duì)顧客的促銷手段

A、買贈(zèng)：指顧客在購(gòu)買某一產(chǎn)品后，以免費(fèi)或低價(jià)形式獲得此產(chǎn)品的贈(zèng)品。

B、降價(jià)：指通過(guò)降低現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對(duì)現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過(guò)降價(jià)達(dá)到促銷或促銷過(guò)后更多的銷量。

對(duì)買贈(zèng)促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時(shí)間開展買贈(zèng)活動(dòng)最合適？（時(shí)機(jī)）

新品上市、老品排空、應(yīng)對(duì)降價(jià)、提升銷量、促銷競(jìng)爭(zhēng)、增進(jìn)感情等。

*選擇贈(zèng)品原則：

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價(jià)格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時(shí)尚流行性、健康親善性、時(shí)間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。

2.對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段：

A、銷售會(huì)議

B、產(chǎn)品展示與展銷會(huì)

C、銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)

D、對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)助

促銷活動(dòng)成功的6項(xiàng)原則：

1、師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一。

2、占據(jù)有利地形，賣場(chǎng)是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。

4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動(dòng)時(shí)間間隔周期45天

促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)：

六個(gè)到位是關(guān)鍵

A．人員動(dòng)員到位

B．產(chǎn)品價(jià)格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動(dòng)到位

E．利潤(rùn)予留到位

F．現(xiàn)場(chǎng)布置到位

市場(chǎng)推廣千變?nèi)f化，但歸納起來(lái)無(wú)外乎以下4種：

1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力

直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢(shì)如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售意義，又具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對(duì)品牌的認(rèn)知與好感。

2.設(shè)置附加利益，增加購(gòu)買動(dòng)力

當(dāng)產(chǎn)品與競(jìng)品相比缺乏利益優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和廣告優(yōu)勢(shì)時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無(wú)法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。但是，這類促銷活動(dòng)現(xiàn)在做得有些濫，需要?jiǎng)?chuàng)新。

3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無(wú)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迫切需要通過(guò)創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時(shí)，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權(quán)威影響，增強(qiáng)購(gòu)買信心

現(xiàn)今的促銷活動(dòng)過(guò)于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動(dòng)還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對(duì)這種局面，企業(yè)無(wú)力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的信任度與參與度，從而提高促銷活動(dòng)的效果？借助權(quán)威影響請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓(xùn)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)市場(chǎng)。

----這就是導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)的重要性。

人是第一要素，是所有營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)?；鶎訝I(yíng)銷主管和一線導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。

市場(chǎng)推廣離不開有效的培訓(xùn)：

如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員？

創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購(gòu)人員的榮譽(yù)感、歸屬感、成長(zhǎng)性。

培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員“以老板的心態(tài)”去工作。

自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。

用20%的時(shí)間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用80%的時(shí)間學(xué)習(xí)對(duì)手的缺點(diǎn)。

開展有效的目標(biāo)牽引、銷售競(jìng)賽活動(dòng)。健全激勵(lì)體系，提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇。

（六）媒體關(guān)系與宣傳

企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽(yù)要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績(jī)不僅要說(shuō)，還要大聲說(shuō)，用大喇叭說(shuō)，利用媒體到處說(shuō)。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。

企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對(duì)企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來(lái)豐厚財(cái)務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個(gè)透明的環(huán)境里。

其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會(huì)與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。

促銷活動(dòng)的三要素范文第4篇

［關(guān)鍵詞］促銷；細(xì)節(jié)營(yíng)銷；必要性；實(shí)施

入住酒店,我們都經(jīng)歷過(guò),在浴室里洗澡,不一會(huì)兒洗澡間的鏡子就會(huì)霧蒙蒙一片,什么也看不見了。這種現(xiàn)象好像全世界酒店的浴室都一樣,司空見慣了。我國(guó)有一旅客到日本大阪,住在朝日新聞大廈的酒店。洗完澡后驚訝地發(fā)現(xiàn),盡管洗澡間里霧氣騰騰,但是鏡子上竟然沒(méi)有絲毫霧氣,干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的鏡子有何特別之處？要不就是通風(fēng)條件好？或者空氣很干燥？經(jīng)過(guò)一番觀察都不是。原來(lái)鏡子的背面安裝了低溫的發(fā)熱元件。當(dāng)客人打開浴室的燈光和抽風(fēng)時(shí),鏡子后面的電源也同時(shí)接通,電熱元件就開始工作。這樣水蒸氣就不會(huì)在鏡面上凝結(jié),也就不會(huì)霧蒙蒙的了。整個(gè)浴室的感覺(jué)非常干凈、透亮、舒適。在這里,讓顧客怦然心動(dòng)的并非企業(yè)宏大的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的細(xì)節(jié)。其實(shí),生活中的一切原本都是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的,如果一切井然有序,決定成敗的必將是微若沙礫的細(xì)節(jié),促銷活動(dòng)尤為如此。產(chǎn)品促銷中的細(xì)節(jié)營(yíng)銷,是指企業(yè)在促銷中的每一細(xì)節(jié)都要從消費(fèi)者的角度出發(fā),盡量滿足消費(fèi)者的需要,以使企業(yè)促銷達(dá)到滿意效果的活動(dòng)。近年來(lái),零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而各商家出售的產(chǎn)品高度“同質(zhì)”,功能、款式、花色幾乎相同。產(chǎn)品促銷靠什么吸引消費(fèi)者呢？唯有細(xì)節(jié)。以細(xì)節(jié)的魅力突出自身特色,以細(xì)節(jié)的魅力形成自身的優(yōu)勢(shì)。細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)產(chǎn)品促銷中克敵制勝的法寶。

1細(xì)節(jié)營(yíng)銷的必要性

(1)是落實(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的需要?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念叫響了“顧客至上”、“顧客永遠(yuǎn)是正確的”、“顧客才是企業(yè)的真正主人”、“愛(ài)你的顧客而非產(chǎn)品”的口號(hào)。然而,今日顧客的需求已非一手錢一手貨那么簡(jiǎn)單,其既有商品實(shí)物的需求,也有精神方面的需求,還要享受到購(gòu)買、消費(fèi)過(guò)程的愉悅。實(shí)施細(xì)節(jié)營(yíng)銷,就是通過(guò)促銷環(huán)節(jié)和風(fēng)細(xì)雨、體貼入微的服務(wù),為消費(fèi)者營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境及和諧氣氛,從物質(zhì)、精神上滿足其真正的需要。

(2)是銷售終端特點(diǎn)的需要。銷售終端是和顧客直接見面打交道的,門店設(shè)計(jì)、便利設(shè)施、銷售人員形象與行為等要素都要接受消費(fèi)者的檢驗(yàn)和評(píng)判。隨著社會(huì)不斷發(fā)展,人們生活水平逐步提高,顧客的消費(fèi)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng),對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)越來(lái)越挑剔。尤其是隨著消費(fèi)者素質(zhì)的不斷提高,其對(duì)購(gòu)物的過(guò)程和細(xì)節(jié)更加重視。這就要求企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略等大的方面從消費(fèi)者的需求出發(fā),更要在營(yíng)銷細(xì)節(jié)上考慮消費(fèi)者的實(shí)際需要。

(3)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,各路商家為在競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的市場(chǎng)份額,紛紛尋求出擊法寶。而在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,營(yíng)銷手段雖層出不窮但收效甚微。出奇制勝的撒手锏何在？唯有細(xì)節(jié)營(yíng)銷。只有細(xì)節(jié)營(yíng)銷才能體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)特色,才能吸引消費(fèi)者,也是“沒(méi)有最好只有更好”，呼喚企業(yè)永無(wú)止境開拓的疆域。

2細(xì)節(jié)營(yíng)銷的實(shí)施

產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)開展細(xì)節(jié)營(yíng)銷,可主要圍繞三要素,即人員、場(chǎng)地、商品進(jìn)行。

(1)人員方面。一是形象要得體。據(jù)調(diào)查,顧客對(duì)促銷人員工作中穿拖鞋或怪異服裝,說(shuō)話帶有酒氣或散發(fā)強(qiáng)烈異味,隨地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等現(xiàn)象非常反感。相當(dāng)部分消費(fèi)者對(duì)營(yíng)業(yè)員染奇異另類頭發(fā),戴有色眼鏡、耳環(huán)、戒指、項(xiàng)鏈等也表示不喜歡。因此,促銷人員要適當(dāng)修飾容貌,保持體形體態(tài)端莊,服飾穿著搭配得體。把自然清新、積極向上、青春煥發(fā)的陽(yáng)光形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。促銷環(huán)節(jié)處于銷售終端,客流量大,停留商場(chǎng)時(shí)間短暫,店員的內(nèi)在美顧客一時(shí)是感覺(jué)不到的,營(yíng)業(yè)員化一些淡妝就很有必要。良好的形象使顧客感覺(jué)如沐春風(fēng),更能促成交易。服飾上要求員工著企業(yè)統(tǒng)一的職業(yè)裝,職業(yè)裝不要過(guò)于艷麗和前衛(wèi),款式應(yīng)盡量簡(jiǎn)化、樸素大方。既要與工作環(huán)境、商品特點(diǎn)協(xié)調(diào)一致,又要充分考慮著裝人員年齡層次、身材差異；既要突出著裝者精神面貌,又要可以掩蓋著裝者身材的不足之處。因?yàn)樯虡I(yè)職業(yè)裝是代表企業(yè)形象的,故要求特點(diǎn)鮮明、讓顧客容易識(shí)別,也提高知名度和美譽(yù)度,增進(jìn)顧客信賴感,且能體現(xiàn)企業(yè)文化,提升員工自豪感與凝聚力。企業(yè)要根據(jù)工作特點(diǎn),禁止員工佩戴復(fù)雜奇特的裝飾品,或以另類前衛(wèi)的容貌打扮接待顧客。要以健康向上的精神姿態(tài)、高度的服務(wù)熱情、良好的工作態(tài)度來(lái)開展促銷活動(dòng)；二是行為要講究。進(jìn)商場(chǎng)你也許有過(guò)這樣的經(jīng)歷,一進(jìn)店門營(yíng)業(yè)員就緊緊尾隨,你走一步她跟一步,不管看何處都看到營(yíng)業(yè)員的目光,最后只好匆匆瀏覽,快步離開。店員還自以為服務(wù)很到位。其實(shí),好的服務(wù)是當(dāng)顧客需要的時(shí)候店員才出現(xiàn)在跟前。說(shuō)到底,促銷過(guò)程實(shí)際上就是心理揣摩過(guò)程,因此,營(yíng)業(yè)員要注意分析研究顧客的購(gòu)物心理和服務(wù)愿望,根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的站立、行走、拿遞、展放等行為,結(jié)合顧客的個(gè)性特點(diǎn),有針對(duì)性地開展迎客、介紹、答詢、道別等工作,讓顧客覺(jué)得企業(yè)所提供的系列服務(wù)都是為自己量身定做的、必需的；三是注意語(yǔ)言表達(dá)。有一次我逛超市,剛進(jìn)門,一位促銷小姐突然一大步跨到我跟前說(shuō)：“先生您買什么？”嚇我一大跳。相信很多人有類似經(jīng)歷。在促銷環(huán)節(jié),營(yíng)業(yè)員不要忽視每一句話給顧客帶來(lái)的影響,要求字斟句酌一點(diǎn)都不過(guò)分。一般來(lái)說(shuō),顧客進(jìn)店門后,營(yíng)業(yè)員應(yīng)面含微笑迎上去,說(shuō)話不要過(guò)于唐突,多使用漸進(jìn)式的服務(wù)用語(yǔ),語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)適中。避免以自己為中心滔滔不絕地介紹商品,這樣做既不能說(shuō)服顧客,反而不被信任,而且懷疑和猶豫可能反復(fù)出現(xiàn),影響成交。多用肯定詞,不要反駁顧客,學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?但也不能過(guò)分夸張,贊美的語(yǔ)言不能太籠統(tǒng),要讓顧客覺(jué)得可信。

（2）場(chǎng)地方面。現(xiàn)在的商場(chǎng)基本上都有良好的通道設(shè)置,顧客按商家設(shè)計(jì)的走向,能走向賣場(chǎng)的每一個(gè)角落,接觸到所有商品。也能做到夠?qū)?、筆直、平坦、少拐角和燈光明亮。商場(chǎng)還應(yīng)該有足夠停車位的停車場(chǎng),有專人免費(fèi)保管車輛。有的管理員見顧客空手從超市出來(lái)提車要走,非要收車輛保管費(fèi),常常引起顧客極大的不滿；超市存包柜臺(tái)要有專人負(fù)責(zé),為顧客提供服務(wù),如有自動(dòng)存包設(shè)備,操作應(yīng)簡(jiǎn)便易行,同時(shí)要提供指導(dǎo)；購(gòu)物籃、購(gòu)物車要有專人收集歸類,整齊碼放,顧客一進(jìn)店門要及時(shí)送到手上。購(gòu)物籃要定期清潔保證衛(wèi)生,破損的要隨時(shí)淘汰；提供有足夠座位的休閑區(qū),保證顧客休息、用餐之所需；衛(wèi)生間、出口的標(biāo)志要明顯、醒目；收銀臺(tái)是顧客在賣場(chǎng)停留的最后地方,服務(wù)的好壞直接影響到顧客是否再次光顧,應(yīng)盡量減少顧客排隊(duì)付款的時(shí)間,可為買少量商品的顧客專門開設(shè)一個(gè)用于快速結(jié)賬的通道。要加強(qiáng)收銀員的職業(yè)技能培訓(xùn),使貨款結(jié)算、商品包裝得心應(yīng)手,提高工作效率。做好收銀區(qū)的特色陳列,一些輕便如奶片、口香糖、電池等可以刺激顧客即時(shí)購(gòu)買欲望的商品,可以通過(guò)個(gè)性小貨架陳列出來(lái),既可吸引顧客即時(shí)購(gòu)買,還可提高場(chǎng)地利用率。

（3）商品方面。商品類別標(biāo)識(shí)要醒目,方便顧客易找易見。商品和價(jià)格標(biāo)簽要擺放端正,形影相依；可設(shè)計(jì)不同顏色的價(jià)格標(biāo)簽,如紅色和綠色。紅色標(biāo)簽指正在促銷的商品,標(biāo)示的是促銷價(jià)格,綠色標(biāo)簽是指正常售價(jià)的商品。這樣既有助于企業(yè)員工的作業(yè),更為顧客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促銷。商品陳列營(yíng)業(yè)員要勤查勤放,避免“缺牙”狀態(tài)。店頭的庫(kù)存減少時(shí),要立即補(bǔ)充。如果該商品已無(wú)庫(kù)存,則要以其他商品填補(bǔ),注意不要有陳列空當(dāng)。要給顧客以物豐貨足,任君挑選的良好印象。

3注意問(wèn)題

為使細(xì)節(jié)營(yíng)銷成為企業(yè)各部門、各崗位員工的自覺(jué)行動(dòng),取得預(yù)期效果,必須注意落實(shí)三個(gè)關(guān)鍵詞：制度、真誠(chéng)、創(chuàng)新。

（1）制度:細(xì)節(jié)營(yíng)銷的保證。時(shí)下,許多商場(chǎng)的促銷策劃很有氣魄,但在實(shí)施中缺少制度規(guī)范,執(zhí)行有偏差,致使細(xì)節(jié)營(yíng)銷走樣,目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，可見制度約束細(xì)節(jié)營(yíng)銷的必要性。一是要安排有專門的營(yíng)銷人員和機(jī)構(gòu)。由營(yíng)銷經(jīng)理率領(lǐng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)具體負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)營(yíng)銷,要做到人找問(wèn)題而不是問(wèn)題找人,更不能各部門相互推諉責(zé)任而置顧客于不顧；二是細(xì)節(jié)服務(wù)程序化,真正做到量化和可操作性。可歸納出促銷中的主要服務(wù)細(xì)節(jié),制定操作標(biāo)準(zhǔn),按順序環(huán)環(huán)相扣實(shí)施,并建立監(jiān)督機(jī)制。

（2）真誠(chéng)：細(xì)節(jié)營(yíng)銷的靈魂。細(xì)節(jié)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)的是人與人的關(guān)系,也就是顧客對(duì)營(yíng)銷者的認(rèn)同。要贏得認(rèn)同必須捧出“真誠(chéng)”,在真誠(chéng)基礎(chǔ)上運(yùn)用的技巧和方法才能取得滿意效果。真誠(chéng)是員工從心底里產(chǎn)生的對(duì)顧客真摯的愛(ài),這種愛(ài)不是無(wú)緣無(wú)故產(chǎn)生的,它需要企業(yè)長(zhǎng)期培育。唱歌、喊口號(hào)只是表層,關(guān)鍵是要讓員工與企業(yè)融為一體,真正達(dá)到企業(yè)即員工,員工即企業(yè)的至高境界,使員工感覺(jué)到企業(yè)是自己的企業(yè),自己為企業(yè)所做的一切實(shí)際上是為自己所做的。那么,企業(yè)就要真誠(chéng)對(duì)待自己的員工,唯有真誠(chéng)對(duì)待自己的員工,才能使員工真誠(chéng)對(duì)待自己的顧客。要把員工的利益放在很重要的位置,不要隨意裁員,在職位上讓員工看到希望,在薪酬上讓員工有奔頭,在福利上讓員工感到溫暖,在企業(yè)文化中讓員工更有干勁。通過(guò)激發(fā)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),讓員工擁有安全感,彼此間增進(jìn)信任,增強(qiáng)員工凝聚力,以全身心投入工作,更好地為顧客服務(wù)。

（3）創(chuàng)新：細(xì)節(jié)營(yíng)銷的法寶。當(dāng)今,各路商家都意識(shí)到細(xì)節(jié)營(yíng)銷的重要性,紛紛想辦法、出奇招,把細(xì)節(jié)服務(wù)做得更細(xì),以細(xì)微功夫招徠顧客,使細(xì)節(jié)營(yíng)銷越來(lái)越趨于同質(zhì)化。企業(yè)要突出重圍,必須走創(chuàng)新之路,實(shí)施細(xì)節(jié)差異化營(yíng)銷。要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和商品特點(diǎn),設(shè)計(jì)重點(diǎn)服務(wù)關(guān)節(jié),揚(yáng)長(zhǎng)避短,以特色取勝。只有不斷創(chuàng)新,細(xì)節(jié)營(yíng)銷才有生命力,才是對(duì)顧客具有永久吸引力的金字招牌。

參考文獻(xiàn)：

［1］李中瑩.細(xì)節(jié)營(yíng)銷——企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的法寶［J］.天府新論,2006(6)：115-117.

［2］趙瑞.細(xì)節(jié)營(yíng)銷——服裝店決勝終端的利器［J］.現(xiàn)代營(yíng)銷,2009(4）：21.

促銷活動(dòng)的三要素范文第5篇

電商使用微博營(yíng)銷，主要目的在于從微博中挖掘客戶、提高網(wǎng)店的流量并獲得高質(zhì)量的買家。而成功的營(yíng)銷活動(dòng)則會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，投放適當(dāng)?shù)膬?nèi)容給精準(zhǔn)的客戶群體。因此，真正能有效果的微博營(yíng)銷，是在“恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間”內(nèi)，將“合適的微博內(nèi)容”，“推送給高質(zhì)量的粉絲”。但是，真正將這三者進(jìn)行最大化的有效執(zhí)行，卻是存在一定的難度和學(xué)問(wèn)。接下來(lái)，讓我們共同探討這至關(guān)重要的“成功三部曲”。

如何尋找恰當(dāng)?shù)奈⒉I(yíng)銷時(shí)間

由于企業(yè)的工作習(xí)慣、上班時(shí)間等原因，許多電商微博的發(fā)帖、回復(fù)及評(píng)論主要集中在上午10～11點(diǎn)間和下午3點(diǎn)左右，并且在周一、周二舉辦微博活動(dòng)的頻次最高。然而，這種集中時(shí)間段對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，卻不是一個(gè)真正的“恰當(dāng)?shù)奈⒉I(yíng)銷時(shí)間”。

根據(jù)針對(duì)新浪微博的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，工作日的上午9～11點(diǎn)，下午2～3點(diǎn)的時(shí)間段，多數(shù)微博用戶都會(huì)忙于工作而無(wú)暇顧及微博動(dòng)態(tài)。周一、周二這兩天里，大多數(shù)“粉絲”們由于相對(duì)較強(qiáng)的工作壓力，其微博信息反饋也是最不積極的。直到周三、周四開始，微博的反饋積極性才有明顯的提高，而周五、周六、周日3天粉絲會(huì)更愿意參與到微博活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論和互動(dòng)當(dāng)中。所以，電商可以將微博營(yíng)銷的主要維護(hù)和推廣與每天營(yíng)業(yè)的“高峰”時(shí)段進(jìn)行掛鉤，尋找最適當(dāng)?shù)奈⒉r(shí)間。

眾所周知，幾乎無(wú)人會(huì)在周一早上9點(diǎn)去步行街舉辦路演或派發(fā)傳單，因?yàn)榭蛻舨辉谀?。同樣，微博用戶也具有自己的“生活?xí)慣”，尊重“粉絲”們的“微博時(shí)間表”，電商的微博營(yíng)銷才能事半功倍。

什么微博內(nèi)容適合微博營(yíng)銷

電商微博內(nèi)容主要是圍繞買家的互動(dòng)服務(wù)、銷售問(wèn)題、產(chǎn)品體驗(yàn)及分享而展開的，并對(duì)產(chǎn)品折扣和優(yōu)惠活動(dòng)、企業(yè)趣事和文化信息等內(nèi)容進(jìn)行采集編寫，其中還包括針對(duì)性較強(qiáng)的專屬話題、時(shí)事段子。但是，面對(duì)內(nèi)容眾多、形式不一的微博營(yíng)銷內(nèi)容，到底怎樣才算是合適的呢？

當(dāng)一個(gè)微博，經(jīng)常性大量美女艷照、“葷段子”、性話題等內(nèi)容時(shí)，它是中了病毒還是遭到網(wǎng)站惡意攻擊？當(dāng)然不是，這是杜蕾斯官方微博（@杜蕾斯）在進(jìn)行內(nèi)容更新。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷型微博，能通過(guò)微博的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、欄目導(dǎo)航，的文字和圖片向粉絲們傳遞自己的形象。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，這種形象的塑造的核心則是商家所銷售的產(chǎn)品和產(chǎn)品主要消費(fèi)群體，因?yàn)?，父母?jìng)兘^對(duì)不會(huì)從一個(gè)微博經(jīng)常發(fā)“葷段子”的電商處采購(gòu)教育用品。

進(jìn)入“快書包”（@快書包），這個(gè)以綠色為主色調(diào)的微博，正源源不斷為粉絲們提供大量的閱讀信息、教育案例、教具使用分享和零食資訊等信息，這些內(nèi)容的共通點(diǎn)是絕對(duì)不會(huì)脫離25～40歲這個(gè)年齡層次所關(guān)注的相關(guān)話題和內(nèi)容，從而高度增加了粉絲們對(duì)“快書包”的黏度。另一方面，加上在顯要的視覺(jué)位置的產(chǎn)品促銷信息、服務(wù)信息及客服信息導(dǎo)航，這就不難解釋這家電商為什么能對(duì)外宣稱公司40%的訂單都來(lái)自微博。

微博本質(zhì)上來(lái)看，就是個(gè)網(wǎng)站，然后才是其他進(jìn)一步的延伸拓展。所以，無(wú)論是提高粉絲們的視覺(jué)效果，還是提高粉絲們的內(nèi)容感官，都能有效地加強(qiáng)微博粉絲們的用戶體驗(yàn)，從而提高粉絲變?yōu)橄M(fèi)者的“轉(zhuǎn)化率”。

怎樣定位高質(zhì)量的粉絲

如果一個(gè)電商企業(yè)微博擁有成千上萬(wàn)的粉絲，但是每次促銷活動(dòng)應(yīng)者寥寥，轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論次數(shù)少之又少，那么肯定是粉絲的質(zhì)量這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題。

無(wú)可厚非，成功的營(yíng)銷型微博總能積累眾多的“粉絲”，像凡客誠(chéng)品（@凡客誠(chéng)品）微博粉絲數(shù)累計(jì)超過(guò)百萬(wàn)。這讓許多電商誤將粉絲的數(shù)量作為衡量微博營(yíng)銷成功與否的主要標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致微博營(yíng)銷人員漫無(wú)目標(biāo)的增加粉絲群體，粉絲中出現(xiàn)了大量的僵尸粉絲（平時(shí)不登錄微博的粉絲），活動(dòng)粉（一人注冊(cè)多賬號(hào)參加抽獎(jiǎng)）和廣告粉（小廣告信息），而真正的高質(zhì)量粉絲卻屈指可數(shù)。

對(duì)電商而言，微博賬戶中的每個(gè)粉絲其實(shí)都是一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，每一次活動(dòng)的投入都希望獲得最大化的回報(bào)。所以，盲目地追求粉絲的數(shù)量，除了能分薄營(yíng)銷的資源外，反而令營(yíng)銷的效果最小化，換言之就是“賣座不賣好”。

電商在定位和獲取高質(zhì)量的粉絲時(shí)，可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的買家提供服務(wù)、舉辦以產(chǎn)品為獎(jiǎng)品的微博活動(dòng)、與微博信息評(píng)論者實(shí)時(shí)互動(dòng)，發(fā)展產(chǎn)品代言者等方式進(jìn)行拓展。以凡客誠(chéng)品為例，代言人黃曉明在個(gè)人微博里轉(zhuǎn)發(fā)凡客帆布鞋銷售信息，當(dāng)天此條微博內(nèi)容的關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)就超過(guò)了6000條。