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營(yíng)銷管理培訓(xùn)范文第1篇

上篇分析了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論：

一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。

1、 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場(chǎng)的入場(chǎng)卷；

2、 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；

3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對(duì)立；

二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。

三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。

本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）

解決一個(gè)問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。

一、經(jīng)銷商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。

企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。

不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個(gè)拉車送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽話我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會(huì)草率行事，造成以下危害。

1、 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時(shí)，經(jīng)銷商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。

2、 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面

選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。

選經(jīng)銷商同樣要全面考查

1、 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；

2、 行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；

3、 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；

4、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；

5、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配

營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。

如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長(zhǎng)賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場(chǎng)開拓的任務(wù)。

思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專注投入。

當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問題。

從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷商，

合適的才是最好的。

何謂合適？

企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。

二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解

經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一　 行銷意識(shí)

說明：

行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。

筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。

前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識(shí)！

老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。

1、 過去廠家都是大商制，一個(gè)商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。

2、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。

現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；

2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷的產(chǎn)品做、降價(jià)、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場(chǎng)供貨（怕賣場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。

3. 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會(huì)越做越小。

為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？

新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場(chǎng)、送零店的想法。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣場(chǎng)把自己擠垮，他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多一個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼!——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。

具體動(dòng)作：

行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說明會(huì)讓員工對(duì)行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒有行銷意識(shí)呢——可通過對(duì)經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。

1、 問經(jīng)銷商現(xiàn)在的各品項(xiàng)的銷售情況

話術(shù)：

您現(xiàn)在的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？

很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。

相反，新型的經(jīng)銷商就會(huì)靠訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……。

2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況

話術(shù)：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？

老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。

新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。

我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。

3、問經(jīng)銷商需要哪些支持

話術(shù)：

張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。

老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。

新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。

4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)

在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。

·有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。

·更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。

·新型的經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

小節(jié)一下，通過三句問話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識(shí)是否到位。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

營(yíng)銷管理培訓(xùn)范文第2篇

1、 完善的監(jiān)督ktv 包房的服務(wù)質(zhì)量 ，以達(dá)到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、 配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。

二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)

公司具有七十余間ktv房，營(yíng)銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營(yíng)銷經(jīng)理，職責(zé)如下：

1、 負(fù)責(zé)ktv房的營(yíng)銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。

2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

3、 注意儀容儀表 ，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，彬彬有禮，落落大方，營(yíng)銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、 顧客離開時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠(chéng)地邀請(qǐng)客人下次光臨。

6、 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

7、 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。

8、 每日做好工作記錄和工作總結(jié) 。

三.營(yíng)銷經(jīng)理的工作技巧：

1.在服務(wù)過程中，營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時(shí)地進(jìn)行服務(wù)，

共同配合達(dá)到留住客人的目的。

2.在服務(wù)過程中，營(yíng)銷經(jīng)理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

3.要做好服務(wù)工作，營(yíng)銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時(shí)恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

a.營(yíng)造輕松的氣氛，在包房中，營(yíng)銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個(gè)笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。

b.善解人意，善于觀察客人，引導(dǎo)客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

c.使客人有被尊重感，營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

d.當(dāng)個(gè)好聽眾，有些客人長(zhǎng)期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個(gè)地方釋放，在娛樂中，正是一個(gè)人身心放松的時(shí)刻，營(yíng)銷經(jīng)理要善于抓住時(shí)機(jī)，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對(duì)你的信任。

工作技巧要靠營(yíng)銷經(jīng)理在實(shí)際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善，積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。

四.營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)：

1.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，娛樂業(yè)務(wù)的對(duì)象是有感情的客人，而且是晚間的工作時(shí)間，于是增加了服務(wù)難度，營(yíng)銷經(jīng)理又是真接面對(duì)客人，服務(wù)質(zhì)量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽(yù)及效益，所以更要求營(yíng)銷經(jīng)理具有敬業(yè)精神。

2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對(duì)公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據(jù)不同類型的客人，提供所需的服務(wù)。

3.良好的服務(wù)態(tài)度，語言，特別是服務(wù)語言是每位營(yíng)銷經(jīng)理完成各項(xiàng)工作提供最佳服務(wù)，體現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度最基本的條件，服務(wù)用語必須是禮貌用語 ，讓素不相識(shí)的客人感到你的好客.熱情與客人談話時(shí)要面部表情自然，略帶微笑，語氣親切真摯熱誠(chéng)穩(wěn)重。

營(yíng)銷管理培訓(xùn)范文第3篇

1、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象

2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪

3、 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作分解：先初步走訪市場(chǎng)/上傳下達(dá)/庫(kù)存管理

本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)老經(jīng)銷商拜訪流程。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商（下）

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)

上節(jié)結(jié)束時(shí)講到拜訪經(jīng)銷商要做庫(kù)存管理，下一個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫(kù)存法計(jì)算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫(kù)存管理和陳列促進(jìn)銷售的理念。

問題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認(rèn)這一套。他們的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000！你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天??？跑來給我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點(diǎn)完庫(kù)存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進(jìn)/本存/實(shí)銷/安全庫(kù)存……”。你念一次他的印象就會(huì)加深一次。

事實(shí)很快就會(huì)教育他，現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時(shí)，你的話就會(huì)回響在他的耳邊。他就會(huì)想：

“哎！這個(gè)業(yè)務(wù)員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來都鉆到我的庫(kù)房里滿頭大汗的給我點(diǎn)庫(kù)存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存/上進(jìn)/本存/本進(jìn)/實(shí)銷/1.5倍安全庫(kù)存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會(huì)斷貨也不會(huì)積壓。另一個(gè)廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進(jìn)貨，結(jié)果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認(rèn)真，而且好像還真的有兩下子！”

經(jīng)銷商大多不會(huì)有這份毅力真的按照你教他的庫(kù)存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對(duì)他有所觸動(dòng)，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通

好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場(chǎng)摸底、上傳下達(dá)、庫(kù)存管理、建議定單、庫(kù)存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動(dòng)作。

下一步業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場(chǎng)，下午六點(diǎn)左右我回來咱們?cè)僭敿?xì)聊”，在扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)走訪之后，業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場(chǎng)拜訪的信息和想法，當(dāng)然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢？

·市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。如：張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)了，讓客戶大量進(jìn)貨?？蛻舢a(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號(hào)開個(gè)批發(fā)訂貨會(huì)。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會(huì)把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開訂貨會(huì)怎么樣？

·市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們?cè)趯W(xué)校渠道忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)：如：張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動(dòng)。而且馬上八月八號(hào)要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場(chǎng)秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場(chǎng)上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。

業(yè)務(wù)員做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真的是踏實(shí)，每次來我這里說不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。

假如你一個(gè)月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時(shí)市場(chǎng)，三個(gè)月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點(diǎn)還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”

“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個(gè)客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營(yíng)業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去”

“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號(hào)客戶是“游離客戶”（有時(shí)候從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨）；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號(hào)的客戶是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請(qǐng)一些促銷政策，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫(kù)存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”

想象一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感覺？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時(shí)間經(jīng)銷商可以對(duì)你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場(chǎng)進(jìn)不來”——就是在你對(duì)經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知的時(shí)候。什么時(shí)間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個(gè)月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡(jiǎn)單，我老張?jiān)诋?dāng)?shù)刭u了幾十年的貨，當(dāng)?shù)卮笠稽c(diǎn)的客戶見了我的面都能點(diǎn)個(gè)頭打個(gè)招呼，可是這真你說建立一個(gè)這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實(shí)客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本資料簡(jiǎn)直沒法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里………，慚愧啊！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個(gè)月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對(duì)我是真有用啊………。

捫心自問：真能做到這一步，對(duì)工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會(huì)產(chǎn)生以上情緒？

是的！

捫心自問：建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對(duì)業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原理……，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡(jiǎn)單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡(jiǎn)單。

拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

平時(shí)我們除了談工作難免還會(huì)和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個(gè)時(shí)候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么？實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。

可能有的業(yè)務(wù)人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實(shí)際上這是一種典型的自我開脫的借口，經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會(huì)講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員！

天性所致，真的不會(huì)講怎么辦？

練！

別忘了我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！

其實(shí)我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎？不多，無非就是：

·要做好鋪貨率

·生動(dòng)化布置對(duì)銷售的促進(jìn)

·庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業(yè)務(wù)人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)帶來的效益

·………

既然知道就是這幾個(gè)話題，為什么不能針對(duì)這幾個(gè)問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的回答話術(shù)。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺得這樣做好像有點(diǎn)虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強(qiáng)記，針對(duì)性練習(xí)，你的表達(dá)力才會(huì)迅速提高。

需要注意的一點(diǎn)就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會(huì)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)。“送上門的不值錢”如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個(gè)理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？

原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場(chǎng)——結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識(shí)破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!

第三步：清點(diǎn)庫(kù)存，警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫(kù)存管理——結(jié)果你對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。

第四步：庫(kù)存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實(shí)很快會(huì)教育經(jīng)銷商，他會(huì)明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。

第五步：市場(chǎng)走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場(chǎng)！

第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)）

第七步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。

真的能做到這八點(diǎn)，你就快成偶像了。

經(jīng)銷商也許會(huì)真心實(shí)意地對(duì)你講：

“廠里一個(gè)月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我?guī)兔Π伞?/p>

“你幫我培訓(xùn)培訓(xùn)我下面這批人吧”

“最近有個(gè)新廠家來找我，跟你們的產(chǎn)品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時(shí)候你再給經(jīng)銷商講：“張哥、咱們?cè)偻埔粋€(gè)新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個(gè)時(shí)候他會(huì)不會(huì)聽話？也許他還是不能對(duì)你言聽計(jì)從，但是他最少會(huì)認(rèn)真聽聽你講話、認(rèn)真想想你講得有沒有道理！

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。

后　記

各位同學(xué)，經(jīng)過十二講的學(xué)習(xí)，一年的連載，我們的《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)教材》雜志版全文刊登結(jié)束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學(xué)到的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、 顛覆常見錯(cuò)誤觀點(diǎn)，指明廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)

2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路

3、 思路細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)

4、 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作分解

5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)

6、 給出評(píng)估工具實(shí)例

7、 進(jìn)一步細(xì)化到經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作流程和誤區(qū)分析

8、 通過實(shí)例演練、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”

9、 通過實(shí)例演練，學(xué)習(xí)溝通市場(chǎng)工作計(jì)劃的具體技巧和套路及話術(shù)

10、 通過實(shí)例演練，讓大家掌握如何說服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動(dòng)作流程、注意事項(xiàng)、和應(yīng)對(duì)話術(shù)

就這樣層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結(jié)束。

最后筆者想給讀者一條預(yù)告、一條忠告：

一條預(yù)告：本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價(jià)格管理等）后續(xù)很快會(huì)出版專門的教材供大家研討，敬請(qǐng)留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗(yàn)里提煉，而且都盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實(shí)際工作中還會(huì)面臨更多的變化。學(xué)習(xí)的“學(xué)”和“習(xí)” ，是兩個(gè)概念，“學(xué)”是通過聽、看、讀認(rèn)知知識(shí)的過程，而“習(xí)”就是你把這些知識(shí)在實(shí)踐中的演練！通過演練你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講得有些動(dòng)作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習(xí)” 的過程，“知”和“行”才能統(tǒng)一，知識(shí)才能轉(zhuǎn)化為技能。

營(yíng)銷管理培訓(xùn)范文第4篇

楊詩(shī)語 張巖 中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院2011級(jí)在職研究生

摘要：文章通過描述我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀，以X公司的員工培訓(xùn)體系作為案例展開剖析，經(jīng)過分析，對(duì)該企業(yè)員工培訓(xùn)體系的不足之處逐一指出，并提出了一系列的優(yōu)化方案，進(jìn)而通過建立科學(xué)合理的企業(yè)培訓(xùn)體系，以激發(fā)企業(yè)員工的潛力，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，最終保證中小民營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ：中小民營(yíng)企業(yè) 企業(yè)培訓(xùn) 培訓(xùn)體系

我國(guó)人力資源培訓(xùn)起步較晚。在90年代以前，傳統(tǒng)的人事管理工作只是把重點(diǎn)放在員工的考勤、技能、合同管理等事務(wù)工作上，人事部門被定位為后勤服務(wù)部門。而90年代以后，隨著大中小企業(yè)管理模式的變革，人開始作為一項(xiàng)資源，一個(gè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的手段得到了越來越多的認(rèn)同。在這一管理思想的指導(dǎo)下，績(jī)效評(píng)估、人才測(cè)評(píng)和薪酬激勵(lì)制度為核心的人力資源管理模式得以發(fā)展，并在實(shí)際的工作中顯現(xiàn)了它的重要作用，形成了一套獨(dú)立的人力資源培訓(xùn)體系，承擔(dān)著企業(yè)的日常管理工作。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是依靠?jī)?yōu)秀人才，而人才的培養(yǎng)要依靠培訓(xùn)，要以各種方式，幫助企業(yè)員工快速學(xué)習(xí)，培養(yǎng)他們富有創(chuàng)造性和實(shí)際能動(dòng)性，培養(yǎng)他們具有超前的意識(shí)和系統(tǒng)的知識(shí)，民營(yíng)企業(yè)管理者必須重視培訓(xùn)，才能讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

一、我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)管理培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀

目前民營(yíng)企業(yè)尤其是中小型民營(yíng)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視不夠、投入過少、方法不當(dāng)、效果不佳等問題，成為困擾企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要難題。

1.培訓(xùn)體系發(fā)展緩慢

我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)往往只注重投資企業(yè)培訓(xùn)的“硬件”設(shè)備，而忽略了提高員工素質(zhì)，造成企業(yè)普遍“軟件”發(fā)展跟不上“硬件”發(fā)展的腳步，使培訓(xùn)的“軟件”與“硬件”不能充分的發(fā)揮作用，收效并不理想。

2.投入的培訓(xùn)資金不足

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的資金投入不足，即使是國(guó)有的大型企業(yè)用于員工培訓(xùn)方面的資金與發(fā)達(dá)國(guó)家相比也仍處于很低的水平，除了職能錯(cuò)位舉辦子弟學(xué)校和政治任務(wù)性質(zhì)投資助學(xué)外，真正由于員工培訓(xùn)的投資微乎其微。

3.培訓(xùn)體系不健全

國(guó)內(nèi)普遍的民營(yíng)企業(yè)都沒有形成健全的人力資源培訓(xùn)體系。我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的員工培訓(xùn)現(xiàn)狀不容樂觀，中小民營(yíng)企業(yè)不能模仿大型國(guó)有企業(yè)的做法，從國(guó)外的民營(yíng)企業(yè)中尋求的員工培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)又十分有限。使得我國(guó)的民營(yíng)中小企業(yè)目前沒有摸索到適合企業(yè)本身的有效辦法，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果并不理想。

4.培訓(xùn)效果不理想

在培訓(xùn)中，效果不理想的情況分為兩種：第一種，培訓(xùn)實(shí)施后對(duì)企業(yè)的績(jī)效和效益沒有任何直接的或間接地影響，對(duì)企業(yè)的發(fā)展沒有起到促進(jìn)的作用。第二種，為無用培訓(xùn)。在相關(guān)人力資源培訓(xùn)的研究中顯示，大多數(shù)企業(yè)培訓(xùn)僅僅產(chǎn)生10%-20%的轉(zhuǎn)化率，也就意味著企業(yè)培訓(xùn)的資源有80%-90%會(huì)被浪費(fèi)，在培訓(xùn)評(píng)估方面，有6%的企業(yè)曾做過二級(jí)評(píng)估，所有被訪問企業(yè)均沒有進(jìn)行過三級(jí)評(píng)估，也就是說，企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束后，自身并不清楚培訓(xùn)到底產(chǎn)出是什么。

二、X公司培訓(xùn)體系中存在的問題

X公司在做員工培訓(xùn)體系的搭建過程中，HR部門在搭建培訓(xùn)體系上，耗費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，但培訓(xùn)體系的作用卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果，是眾多國(guó)內(nèi)中小型民營(yíng)企業(yè)員工培訓(xùn)所遇到的普遍問題。如何搭建好適合本企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，充分發(fā)揮培訓(xùn)體系的作用，提高本企業(yè)的培訓(xùn)質(zhì)量，已經(jīng)成為當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)員工培訓(xùn)所面臨的重要問題。目前總體上看，X公司在員工培訓(xùn)體系的建設(shè)上存在以下問題：

1.企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃不完善

X公司對(duì)本企業(yè)培訓(xùn)沒有進(jìn)行明確的計(jì)劃，使得培訓(xùn)各方面因素考慮不周全，比如：每年都采用傳統(tǒng)的模式授課，都是以學(xué)習(xí)和掌握既有的知識(shí)的技能為中心，不能開發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新能力，而企業(yè)培訓(xùn)的深層次作用恰恰在于開發(fā)員工的潛能。

如表1顯示來看，X公司2007年年度培訓(xùn)計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，從表中，我們只能看到有關(guān)培訓(xùn)的一些基礎(chǔ)信息，完全滯后于企業(yè)的發(fā)展要求。表中僅僅包括了培訓(xùn)人員、培訓(xùn)基本內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間安排、培訓(xùn)人員的概況等基礎(chǔ)信息，缺少了像培訓(xùn)后期支持、考核辦法、培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算、培訓(xùn)地點(diǎn)安排等具體培訓(xùn)細(xì)節(jié)信息。缺少上述關(guān)鍵和重要信息和環(huán)節(jié)，將會(huì)使整個(gè)公司的培訓(xùn)效果大打折扣，同時(shí)也會(huì)給培訓(xùn)部門執(zhí)行培訓(xùn)工作帶來很大困擾。

2.缺少科學(xué)的培訓(xùn)需求分析

從與X公司的調(diào)查和了解中，我們發(fā)現(xiàn)：X公司在培訓(xùn)計(jì)劃的制定過程中缺少理性和科學(xué)的培訓(xùn)需求分析過程，基本不運(yùn)用專業(yè)的需求分析方法和工具。該公司的培訓(xùn)需求基本是人力資源部門管理者直接上報(bào)給上級(jí)管理者，上級(jí)管理者只是大致了解培訓(xùn)安排和資源分配，便決定是否實(shí)行該年度的培訓(xùn)計(jì)劃。

任何工作做好第一步都是成功前提，而培訓(xùn)需求分析正是做好培訓(xùn)工作非常重要的第一步，關(guān)系到企業(yè)后續(xù)培訓(xùn)工作的成功與否。而X公司的培訓(xùn)需求工作基本不做，或者完全流于形式，都嚴(yán)重影響了該公司培訓(xùn)的目的和效果，最終只能落得培訓(xùn)工作流于形式的后果，浪費(fèi)了大量的人力、財(cái)力和物力。

3.公司沒有將培訓(xùn)管理落實(shí)到位

X公司要求員工每年定期參加培訓(xùn)，但是在開展培訓(xùn)之前，沒有告知員工培訓(xùn)的目標(biāo)和內(nèi)容，使得員工們對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的目的不了解，參與培訓(xùn)也全當(dāng)作了應(yīng)付差事，不僅沒有起到員工激勵(lì)的作用，反而是使一些員工厭倦。造成這樣的結(jié)果大部分的原因是：公司沒有重視培訓(xùn)管理在實(shí)際培訓(xùn)活動(dòng)中的執(zhí)行，公司、培訓(xùn)者以及被培訓(xùn)者都沒有明確培訓(xùn)的目標(biāo)并取得共識(shí)。很多情況下部門對(duì)于培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行不夠上心。企業(yè)的其它部門員工對(duì)于自身責(zé)任不明確，這樣就導(dǎo)致在推進(jìn)培訓(xùn)指示的過程中常受到其它部門的忽視。

4.缺少有效的培訓(xùn)效果評(píng)估

X公司缺乏專業(yè)的培訓(xùn)工作人員，培訓(xùn)效果評(píng)估方法單一不全。X公司因?yàn)樽陨矸N種限制，培訓(xùn)評(píng)估工作僅僅停留在用簡(jiǎn)單的考試對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考量的辦法，并沒有把培訓(xùn)與員工的報(bào)酬、職務(wù)晉升、職業(yè)生涯設(shè)計(jì)緊密結(jié)合起來，后續(xù)基本不做連續(xù)的跟蹤調(diào)查。忽視進(jìn)行嚴(yán)格的考核，輕視了對(duì)培訓(xùn)效果的監(jiān)視，沒有科學(xué)的系統(tǒng)的評(píng)估方法，使培訓(xùn)結(jié)果得不到有效的反饋。這樣一來，并不能提高考評(píng)有助于培訓(xùn)效果的表達(dá)，在培訓(xùn)上的巨大投入并沒有收到預(yù)期的回報(bào)。

三、完善X公司培訓(xùn)體系的方案

1.完善企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃的制定和培訓(xùn)需求一樣，是培訓(xùn)工作開始前至關(guān)重要的一步。培訓(xùn)計(jì)劃制定的完善與否、質(zhì)量好壞將直接關(guān)系到后期培訓(xùn)效果的達(dá)成。首先結(jié)合企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀，分析企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)計(jì)劃，明確企業(yè)培訓(xùn)的意義和目的。以X公司為例，本人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面著手改善公司的培訓(xùn)計(jì)劃：

一是分析確定企業(yè)培訓(xùn)需求：培訓(xùn)需求分析的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到公司整個(gè)培訓(xùn)效果的好壞，是整個(gè)培訓(xùn)開發(fā)流程的出發(fā)點(diǎn)。

二是明確培訓(xùn)目的、確定培訓(xùn)目標(biāo)：根據(jù)員工發(fā)展需求和企業(yè)戰(zhàn)略需求兩大核心，確定培訓(xùn)目標(biāo)。

三是選擇培訓(xùn)對(duì)象：確定受訓(xùn)者群體的大小和成分。

四是確定培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是相適合的。

五是確定培訓(xùn)形式和方式：培訓(xùn)形式和方式直接影響到受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的接受程度，同時(shí)也利于受訓(xùn)人做好準(zhǔn)備工作。

六是考評(píng)培訓(xùn)教師：培訓(xùn)老師的授課水平和專業(yè)素質(zhì)將直接影響培訓(xùn)效果的好壞以及聽課學(xué)員的吸收情況，所以培訓(xùn)老師的考評(píng)工作是非常必要的。

七是選擇培訓(xùn)時(shí)間：合理的安排和協(xié)調(diào)員工工作和培訓(xùn)的時(shí)間。

八是確定培訓(xùn)地點(diǎn)：為了保證培訓(xùn)順利地實(shí)施，要事先選擇確定培訓(xùn)地點(diǎn)。

九是明確培訓(xùn)組織人：明確培訓(xùn)的責(zé)任人，使得保證培訓(xùn)工作的高質(zhì)、高效。

十是考評(píng)方式：為了驗(yàn)證培訓(xùn)效果，督促受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)，每一次培訓(xùn)后必須進(jìn)行考評(píng)。

十一是培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算：保證培訓(xùn)效果的必要條件。

十二是明確后勤保障工作：保障培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行。

2.制定科學(xué)的企業(yè)培訓(xùn)需求分析

好的培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)成功的必要條件，所以，企業(yè)的需求分析應(yīng)從以下三方面進(jìn)行：

一是組織需求分析：培訓(xùn)內(nèi)容、目標(biāo)需要和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一；為未來的戰(zhàn)略計(jì)劃需要培養(yǎng)所需要的技能。

二是任務(wù)需求分析：通過工作說明書來分析員工日常工作所需要的技能和知識(shí)。

三是員工需求分析：通過工作需要與員工技能來分析企業(yè)人力資源需求，以及員工成長(zhǎng)的需要。

3.加強(qiáng)落實(shí)企業(yè)培訓(xùn)管理的力度

（1）嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃。嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃，以確保培訓(xùn)的有效落實(shí)是影響培訓(xùn)效果的直接因素，執(zhí)行力也是公司管理能力的集中體現(xiàn)。為了使培訓(xùn)計(jì)劃能夠有效的執(zhí)行，可以在管理培訓(xùn)制度上加以嚴(yán)格處理：第一，對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行定期測(cè)試或者以抽樣的方式進(jìn)行考核，考核的結(jié)果和崗位薪水直接掛鉤，確保培訓(xùn)計(jì)劃的高效執(zhí)行。第二，對(duì)需要培訓(xùn)的員工采用分批教學(xué)管理，并分別配備具體的培訓(xùn)老師和監(jiān)管考核人員，避免造成員工特殊培訓(xùn)課程內(nèi)容缺乏針對(duì)性，保證培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。第三，對(duì)員工培訓(xùn)的內(nèi)容和授課方法采用靈活的方式，適當(dāng)增加培訓(xùn)工作的趣味性，避免受訓(xùn)人員因?yàn)榕嘤?xùn)而產(chǎn)生枯燥情緒，加強(qiáng)培訓(xùn)部門和管理考核部門的統(tǒng)一性，促進(jìn)培訓(xùn)嚴(yán)格有效的進(jìn)行。

（2）明確培訓(xùn)方案的執(zhí)行責(zé)任。很多情況下對(duì)培訓(xùn)方案的執(zhí)行不力在于企業(yè)員工對(duì)自身責(zé)任的不明確，培訓(xùn)方案的有效執(zhí)行需要企業(yè)從上至下共同努力才能完成。每一員工在其中都有自己的重要責(zé)任，這對(duì)于企業(yè)的培訓(xùn)體系來說都是至關(guān)重要的。第一，高級(jí)管理層：高管的積極參與對(duì)整個(gè)培訓(xùn)執(zhí)行部門策劃與實(shí)施員工培訓(xùn)的工程中是至關(guān)重要的。第二，人力資源部門：人力資源部門是培訓(xùn)工作開展過程中的關(guān)鍵部門，貫穿整個(gè)培訓(xùn)工作始終。第三，直接主管：每個(gè)員工的直接主管和那些企業(yè)的高層管理人員都對(duì)保證員工的培訓(xùn)和發(fā)展負(fù)有直接責(zé)任。第四，員工：?jiǎn)T工應(yīng)該以積極的心態(tài)來關(guān)注和支持單位的培訓(xùn)工作，用培訓(xùn)知識(shí)不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，并且在團(tuán)隊(duì)中樹立培訓(xùn)的正面信息傳遞，鼓勵(lì)并影響身邊的同事積極參與單位培訓(xùn)活動(dòng)。

4.制定有效的培訓(xùn)效果評(píng)估方法

基于公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化，企業(yè)需要不斷地完善培訓(xùn)政策和制度，所以中小企業(yè)的培訓(xùn)制度要緊密結(jié)合公司實(shí)際情況，培訓(xùn)評(píng)估要與績(jī)效考核掛鉤，進(jìn)而調(diào)動(dòng)員工接受培訓(xùn)的積極性，同時(shí)培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)必須充分考慮在企業(yè)環(huán)境下的可行性和有效性。針對(duì)每個(gè)員工的每次培訓(xùn)，要形成一個(gè)基本的培訓(xùn)效果評(píng)估。每次評(píng)價(jià)后要對(duì)員工進(jìn)行跟蹤調(diào)查，以掌握培訓(xùn)后的落實(shí)情況，要使培訓(xùn)效果落到實(shí)處。

（1）建立培訓(xùn)績(jī)效指標(biāo)體系。要提高公司培訓(xùn)效果的有效性，就要著重建立適合企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)體系。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的培訓(xùn)成本選擇不同的培訓(xùn)績(jī)效指標(biāo)，有的評(píng)估指標(biāo)較難收集而且收集成本較高，企業(yè)應(yīng)先進(jìn)行培訓(xùn)績(jī)效指標(biāo)效益比較。培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)分為間接評(píng)估指標(biāo)和直接評(píng)估指標(biāo)，企業(yè)應(yīng)該每次培訓(xùn)內(nèi)容確定哪些是直接評(píng)估指標(biāo)，哪些是間接評(píng)估指標(biāo)。直接評(píng)估指標(biāo)反映的企業(yè)績(jī)效改善較為顯著，立竿見影，間接評(píng)估指標(biāo)往往具有滯后性，在選擇收集指標(biāo)時(shí)應(yīng)充分考慮到這兩種指標(biāo)的時(shí)間差異性。培訓(xùn)效果評(píng)估，目前還很難找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、有效的、比較全面的方法，仍然需要在實(shí)踐中加以探索。

（2）完善培訓(xùn)評(píng)估方法。培訓(xùn)評(píng)估本質(zhì)上是一種提供信息的過程，其目的在于提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確的信息，以便人們做出正確的決策。從培訓(xùn)評(píng)估的意義上來看，評(píng)估過程是要收集培訓(xùn)效果的相關(guān)數(shù)據(jù)，以便為決策者提供所需的事實(shí)和評(píng)價(jià)依據(jù)，常用的方法有：訪談、問卷調(diào)查、測(cè)驗(yàn)、模擬和檔案分析等。需要指出的是，培訓(xùn)結(jié)果出來后并不意味著培訓(xùn)工作的結(jié)束。在進(jìn)行了培訓(xùn)評(píng)估之后企業(yè)需要根據(jù)評(píng)估結(jié)果來審視整個(gè)培訓(xùn)過程，并判斷培訓(xùn)目標(biāo)是否已經(jīng)有效達(dá)成。一般情況下需要對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，并向有關(guān)部門溝通新的培訓(xùn)方案。

四、結(jié)論

本文以人力資源管理學(xué)相關(guān)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合了X企業(yè)的實(shí)際案例寫成。通過研究我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)過程中還存在很多不完善的地方。

員工培訓(xùn)體系的不完善是阻礙企業(yè)快速發(fā)展的主要原因之一，完善體系是當(dāng)前的首要任務(wù)：確保內(nèi)部員工培訓(xùn)工作的務(wù)實(shí)，制定并完善企業(yè)培訓(xùn)需求分析，針對(duì)企業(yè)和員工的發(fā)展戰(zhàn)略需要，嚴(yán)格落實(shí)企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)，組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督培訓(xùn)制度的可行性和科學(xué)性，重新調(diào)配各級(jí)部門的職責(zé)范圍；制定新的考核制度，并落實(shí)企業(yè)考核評(píng)估體系；從而組織建立健全的員工培訓(xùn)體系，優(yōu)化企業(yè)的員工培訓(xùn)工作。

有效的員工培訓(xùn)體系，一方面可以大幅度的提高企業(yè)效益，另一方面也可以提高員工對(duì)企業(yè)的凝聚力，為企業(yè)留住人才。為此，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的人事管理和人力資源培訓(xùn)模式，增強(qiáng)員工培訓(xùn)的科學(xué)性和有效性，充分發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)為企業(yè)帶來的戰(zhàn)略發(fā)展作用，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

文章通過對(duì)X企業(yè)員工培訓(xùn)體系中存在的問題進(jìn)行分析，并對(duì)培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題展開討論，提出了適合我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)的合理化建議，同時(shí)對(duì)完善民營(yíng)企業(yè)員工培訓(xùn)體系提出了自己的看法，為民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建和完善提出了一些可供參考的思想和方法。

參考文獻(xiàn)

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營(yíng)銷管理培訓(xùn)范文第5篇

骨折愈合后會(huì)遺留不同程度的關(guān)節(jié)僵硬,在骨科非常多見,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)達(dá)96%,關(guān)節(jié)附近的骨折愈合后遺留不同程度的關(guān)節(jié)僵硬幾乎達(dá)100%。骨折愈合后并發(fā)關(guān)節(jié)僵硬,主要是早期固定時(shí)或超期固定的情況下,亦或采用骨牽引時(shí)間過長(zhǎng)等情況下,骨折部位相鄰的關(guān)節(jié)缺乏適當(dāng)?shù)墓δ苠憻捤?其病理改變是血腫肌化、纖維化,加上又缺乏適當(dāng)?shù)脑缙诠δ苠憻?致使關(guān)節(jié)周圍組織、韌帶廣泛粘連、變性,重者甚至形成骨化性肌炎。常規(guī)的治療方法是功能鍛煉配合理療。盡管有效果,但療效不盡人意。我院嘗試用中草藥熏蒸加手法按摩、配合功能鍛煉治療該病,效果滿意,現(xiàn)報(bào)道如下。

1　資料與方法

1.1 一般資料 選擇2009年7月-2010年6月我院骨科合并關(guān)節(jié)僵硬的患者80例。本組男52例,女38例:年齡22～52歲;病程0.5～1年17例,2年1例:單側(cè)膝關(guān)節(jié)53,雙側(cè)膝關(guān)節(jié)10例;病因:股骨干、股骨下端骨折45例,股骨干下端并髕骨骨折14例,髕骨骨折13例,膝關(guān)節(jié)脫位并內(nèi)側(cè)副韌帶斷裂5例。膝關(guān)節(jié)擠壓傷3例;按人院順序隨機(jī)分為觀察組40例,對(duì)照組40例,兩組在性別、年齡、病情構(gòu)成等一般情況差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05)。

1.2 方法　(1)對(duì)照組實(shí)施常規(guī)護(hù)理:對(duì)患者及家屬講解關(guān)節(jié)僵硬發(fā)生的機(jī)理和功能鍛煉方法,(2)觀察組除了實(shí)施常規(guī)護(hù)理外,給予中藥熏洗和手法按摩。操作前向患者做好相關(guān)健康宣教,說明目的、意義及方法,取得患者及家屬的配合。由中醫(yī)醫(yī)師辨證后制定中藥熏洗方主方是:威靈仙12 g,絡(luò)石藤12 g,薏苡仁15 g,桃仁10 g,香加皮10 g,川穹10 g,透骨草15 g,伸筋草15g,紅花10 g,蘇木10 g,當(dāng)歸12 g,川牛膝12 g,虎杖12 g,路路通10 g,枳殼10 g,根據(jù)辨證還可添加續(xù)斷40 g,芒硝20 g,花椒15 g桂枝20g,細(xì)辛10g,防風(fēng)15 g等。用法:將每副藥放人不銹鋼盆里,盛半盆水將中藥淹沒,浸泡30min后,放在電磁爐上慢火煮開后改為小火(600W),將患肢膝關(guān)節(jié)放自制的木架上,上面覆蓋毛巾,用熱氣熏患肢30 min,待水變溫后再用剩余中藥湯汁洗患膝直至中藥水變涼。擦干患膝,患者立即主動(dòng)作伸屈膝數(shù)次,每個(gè)動(dòng)作必須到最大程度。每日1劑,分兩次使用,常規(guī)七劑為1療程,一般1～2個(gè)療程顯效,2～4個(gè)療程痊愈。手法按摩方法操作步驟:被按摩者取臥位或坐位。膝關(guān)節(jié)屈曲。按摩者站立或坐于被按摩者小腿同側(cè),先從踝關(guān)節(jié)到窩做幾次輕推,然后雙手或單手揉捏小腿三頭肌,在揉捏過程中可插入輕推或抖動(dòng),接著在膝關(guān)節(jié)周圍,特別是兩側(cè)副韌帶處做揉和擦摩,以揉為主,繼后搓膝關(guān)節(jié)及小腿,最后進(jìn)行運(yùn)拉和輕推結(jié)束。

1.3 療效標(biāo)準(zhǔn) 參照徐農(nóng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)擬定,以膝關(guān)節(jié)正?；顒?dòng)范圍為依據(jù),分優(yōu)、良、一般、差4級(jí)。優(yōu):關(guān)節(jié)活動(dòng)恢復(fù)90%以上:良:關(guān)節(jié)活動(dòng)恢復(fù)70%～80%;一般:關(guān)節(jié)活動(dòng)恢復(fù)50%-60%;差:關(guān)節(jié)活動(dòng)恢復(fù)40%以下。

2 結(jié)果

兩組患者治療后療效觀察組40例,其中優(yōu)27例,良10例,一般2例,差1例,優(yōu)良率為92.5%。最短2個(gè)療程,最長(zhǎng)6個(gè)療程,平均3個(gè)療程,40例患者治療后隨訪均在半年以上,無一例復(fù)發(fā)。對(duì)照組40例,其中優(yōu)8例,良5例,一般23例,差4例,優(yōu)良率32.5%,隨訪半年以上。有25例復(fù)發(fā),后選擇中藥熏洗配合手法按摩后有不同程度改善,兩組患者治療后效果差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

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