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網(wǎng)約車的盈利模式范文第1篇

一、我國打車軟件發(fā)展現(xiàn)狀

自 2010年開始，隨著移動位置服務(wù)技術(shù)的日趨成熟，基于互聯(lián)網(wǎng)模式的出行服務(wù)開始迅速發(fā)展，繼國外打車軟件Uber出現(xiàn)后，我國打車軟件平臺也相繼成立，例如滴滴打車、快的打車等，我國打車軟件開始處于起步階段;2013年始，隨著各大投資商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，整個行業(yè)競爭態(tài)勢明顯，以滴滴打車和快的打車為首的各平臺間發(fā)生一輪輪補貼形式的用戶爭奪戰(zhàn)，而后滴滴快的的合并使之迅速占領(lǐng)了大部分市場份額，成為市場老大;2015 年之后，打車軟件市場一超多強的局面仍然沒有改變，合并后的滴滴繼續(xù)以80.2% 的市場份額仍處于領(lǐng)跑地位，Uber和易用到車分別處于第二和第三的位置。

二、我國打車軟件盈利模式分析

(一) 基本盈利點：合作提點及推介傭金

決定產(chǎn)品盈利點的是產(chǎn)品本質(zhì)，而打車軟件的最初基本載體即手機APP，其基本贏利點就是相關(guān)利益者的合作提點及互推傭金分配。無論用戶在哪里下載應(yīng)用，在APP 后臺都有完善的下載鏈接和應(yīng)用鏈接的追蹤記錄，這不僅會大大提高合作商的線上流量，還會為打車軟件后續(xù)的融資提供潛在支持;此外，打車軟件逐漸投入到各種新功能的開發(fā)，從最初的完成乘客與司機之間的對接，到后來地圖導(dǎo)航的持續(xù)更新，并與各大地圖軟件開發(fā)商完成合作對接，打車軟件各種附加功能的開發(fā)體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盈利的新穎性和靈活性。

(二) 衍生盈利點：廣告

互聯(lián)網(wǎng)運營商獲取利潤的最普遍的渠道就是廣告，從中國最大的搜索引擎百度到各種休閑娛樂的手機軟件，都依靠廣告獲取收入，打車軟件也不例外。廣告形式包括：1.植入廣告，廣告以彈窗等形式在等候或叫車界面不時出現(xiàn)。例如，滴滴打車就曾先后與京東、蒙牛等公司合作，獲取廣告收入。2.推送廣告，即通過APP、短信、微信等形式向用戶推送廣告。3.積分換購。用戶在打車軟件消費后可以領(lǐng)取其他網(wǎng)站的優(yōu)惠券，同時其他網(wǎng)站分成給打車軟件。

(三) 潛在盈利點：資本運作

滴滴和快的為了吸引用戶而發(fā)起的一輪輪價格戰(zhàn)，究其本質(zhì)，是滴滴+ 微信支付+ 騰訊與快的+ 支付寶+ 阿里巴巴之間的戰(zhàn)爭，這場戰(zhàn)爭中，兩大巨頭看似兩敗俱傷，卻還持續(xù)追加投資，實際上是為了發(fā)展其移動支付平臺，當(dāng)用戶的移動支付習(xí)慣形成后，新型的盈利模式便形成了。在前期，打車軟件通過補貼培養(yǎng)了大量用戶，和支付體系緊密結(jié)合，司機在打車軟件獲取的收入以及乘客獲得的補貼一般不會立即提現(xiàn)，這使得現(xiàn)在很多乘客和司機的資金在打車軟件平臺上滯留，與國美模式相似，打車軟件可以利用賬期和現(xiàn)金流進行資本運作，以此獲利，即使年化收益率不高，收入依然可觀。

三、我國打車軟件前景分析

網(wǎng)約車的盈利模式范文第2篇

關(guān)鍵詞：第三方物流 利益來源 盈利模式 選擇

第三方物流（the Third Party Logistics，TPL，3PL）是20世紀(jì)80年代中期由歐美學(xué)者提出的，源自業(yè)務(wù)外包，也稱為契約物流、物流聯(lián)盟、物流伙伴或物流外協(xié)等。為了統(tǒng)一認識，我國國家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語》對第三方物流定義為：“由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。”

一、第三方物流的特征

第三方物流在發(fā)展過程中逐漸形成了鮮明的特征，歸納起來突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.服務(wù)個性化

由于需求方的業(yè)務(wù)流程各不相同，物流和信息流缺隨著價值流不斷發(fā)生變化，這就要求第三方物流服務(wù)按照客戶的業(yè)務(wù)流程來定制，促使第三方物流服務(wù)的對象不同于一般的公共物流服務(wù)，介于一家或者幾家之間，數(shù)量較少，但是服務(wù)時間卻比較長，長達幾年，這也表明物流服務(wù)理論從“產(chǎn)品推銷”發(fā)展到了“市場營銷”階段。

2.以現(xiàn)代電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)

信息技術(shù)的飛速發(fā)展是第三方物流出現(xiàn)的基礎(chǔ)，信息技術(shù)實現(xiàn)了數(shù)據(jù)傳遞的快速化和準(zhǔn)確化，提高了采購、裝卸、搬運、配送、倉儲等方面的自動化水平，企業(yè)可以充分利用信息技術(shù)與物流企業(yè)進行交流和合作。隨著管理系統(tǒng)和軟件的飛速發(fā)展，可以精確計算出各項物流活動的成本，還可以有效管理物流渠道中的商流，這就使企業(yè)有可能把原來在內(nèi)部完成的作業(yè)交給物流公司進行運作。

功能專業(yè)化。第三方物流所提供的是專業(yè)的物流服務(wù)。從物流設(shè)計、物流操作過程、物流技術(shù)工具、物流設(shè)施到物流管理必須體現(xiàn)專門化和專業(yè)水平，這既是物流消費者的需要，也是第三方物流自身發(fā)展的基本要求。

3.第三方物流服務(wù)內(nèi)容集成化

傳統(tǒng)物流企業(yè)的運作模式是：經(jīng)營倉儲的，不涉及或很少設(shè)計運輸服務(wù)；經(jīng)營運輸?shù)?，不提供倉儲服務(wù)或不提供貨代服務(wù)，更談不上為客戶設(shè)計、維護一套有效的信息系統(tǒng)。這導(dǎo)致工商企業(yè)的簡單物流業(yè)務(wù)也要找好幾家甚至幾十家傳統(tǒng)物流企業(yè)來承擔(dān)，一旦出現(xiàn)問題，這些企業(yè)間又相互推諉，誰也不肯負責(zé)。與之相比，現(xiàn)代第三方物流企業(yè)不僅提供倉儲、運輸服務(wù)，還提供信息管理、承運人選擇、業(yè)務(wù)咨詢、庫存補充、產(chǎn)品再包裝、貼標(biāo)簽、貨代、相關(guān)報表管理等多種功能，甚至全方位的一條龍服務(wù)。

二、第三方物流的利益來源

第三方物流企業(yè)通過提供第三方物流服務(wù)為客戶企業(yè)創(chuàng)造的價值主要有：經(jīng)濟利益、管理利益和戰(zhàn)略利益。

1.經(jīng)濟利益

第三方物流服務(wù)為客戶企業(yè)提供經(jīng)濟或財務(wù)相關(guān)的利益是第三方物流服務(wù)存在的基礎(chǔ)。一般來說，低成本是由低成本要素和規(guī)模經(jīng)濟創(chuàng)造的，客戶企業(yè)通過物流外包，可以避免盲目投資而造成的資金浪費和固定成本的增加，同時又可將節(jié)約的資金用于其他用途從而降低成本。另外，客戶企業(yè)通過利用第三方物流使物流成本更加明晰。

2.管理利益

第三方物流服務(wù)給客戶帶來的不僅是作業(yè)的改進及成本的降低，還給客戶企業(yè)帶來與管理相關(guān)的利益?？蛻羝髽I(yè)通過將物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流企業(yè)，可以使用客戶企業(yè)自身不具備的管理專業(yè)技能，也可以將企業(yè)內(nèi)部管理資源用于別的更有利可圖的用途中去，并與客戶企業(yè)核心戰(zhàn)略想一致；還可以使客戶的人力資源更集中于公司的核心活動，而同時獲得第三方物流企業(yè)的核心經(jīng)營能力。

3.戰(zhàn)略利益

第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)還能給客戶企業(yè)帶來戰(zhàn)略利益。如在不同的區(qū)域進行業(yè)務(wù)布局或撤銷的靈活性，根據(jù)環(huán)境變化進行業(yè)務(wù)調(diào)整的靈活性，通過將物流業(yè)務(wù)外包而降低經(jīng)營風(fēng)險等。

三、第三方物流盈利模式

物流企業(yè)盈利模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其相應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。物流企業(yè)的商務(wù)結(jié)構(gòu)主要指企業(yè)外部所選擇的交易對象、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對手等商務(wù)內(nèi)容及其時空結(jié)構(gòu)；物流企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要指滿足商務(wù)結(jié)構(gòu)需要的企業(yè)內(nèi)部從事的業(yè)務(wù)內(nèi)容及其時空結(jié)構(gòu)。商務(wù)結(jié)構(gòu)直接反映的是企業(yè)資源配置的效益，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)直接反映的則是企業(yè)資源配置的效率。一種模式是否是盈利模式的標(biāo)準(zhǔn)為：在充分的市場競爭中，能成功進入利潤區(qū)，并能夠創(chuàng)造長期持續(xù)的、高于行業(yè)利潤平均水平的企業(yè)模式?？傮w來看存在著三種典型的物流企業(yè)盈利模式：

第一種是在完善的物流網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上提供全程物流服務(wù)。寶供提供在中國境內(nèi)的區(qū)域物流服務(wù)或全程物流。寶供的利潤來源于合同價格與內(nèi)部實際各類成本的差額。雖然寶供的報價不存在優(yōu)勢，但由于它的物流網(wǎng)絡(luò)健全，它快捷和周到的服務(wù)贏得了很好的口碑。

第二種是以網(wǎng)上交易為平臺推廣連鎖加盟。以中運網(wǎng)為例，中運網(wǎng)自己沒有車和倉庫，卻建設(shè)和管理了一個網(wǎng)上的運輸與物流平臺，就是通過特許加盟方式聯(lián)合了全國140多個城市的160多家運輸企業(yè)共同對外服務(wù)實現(xiàn)的。

第三種是立足于運輸業(yè)向其他相關(guān)領(lǐng)域擴張。大眾物流作為傳統(tǒng)的運輸企業(yè)，以運輸為基礎(chǔ)，擁有良好的聲譽和品牌效應(yīng)。擁有8222信息平臺和GPS調(diào)度系統(tǒng)等信息網(wǎng)絡(luò)資源，可以為大中型物流企業(yè)提供運輸、倉儲及其他配套物流服務(wù)，為小企業(yè)提供便捷的運輸服務(wù)，其利潤主要來自運輸業(yè)務(wù)。

四、第三方物流盈利模式的選擇

第三方物流的盈利模式選擇影響因素有以下三種：一是關(guān)鍵影響因素，包括物流企業(yè)的實體、人力、管理、組織和經(jīng)驗等；二是第三方物流贏利途徑；三是控制變量，如企業(yè)性質(zhì)和企業(yè)規(guī)模等。

1.盈利模式選擇的影響因素

影響盈利模式選擇的因素主要有：實體資源、人力資源、組織資源、內(nèi)部管理和行業(yè)經(jīng)驗等，一般來說可以將其劃分為有形資源和無形能力，其和盈利模式之間的內(nèi)在聯(lián)系如圖所示：

2.盈利模式選擇的控制變量

盈利模式選擇的控制變量主要包括企業(yè)性質(zhì)和企業(yè)規(guī)模，這兩個變量不同，第三方物流企業(yè)選擇的盈利模式也不同。

2.1性質(zhì)不同的第三方物流企業(yè)對盈利模式選擇的差異

外資的第三方物流企業(yè)在較早以前就能夠提供基礎(chǔ)性的物流服務(wù)，現(xiàn)在還能夠提供管理咨詢和供應(yīng)鏈管理等物流增值服務(wù)。而我國物流企業(yè)大都集中在基礎(chǔ)而非增值服務(wù)。這主要是由于基礎(chǔ)性的物流服務(wù)盈利途徑實現(xiàn)以物流企業(yè)具備一定的實體資源為前提，而物流增值服務(wù)盈利途徑的實現(xiàn)則要求企業(yè)具備一定的無形能力。

2.2規(guī)模不同的第三方物流企業(yè)對盈利模式選擇的差異

大型第三方物流企業(yè)在運輸倉儲、供應(yīng)鏈管理和管理咨詢上與小型的物流企業(yè)相比更有盈利途徑上的優(yōu)勢，而在貨運上盈利途徑優(yōu)勢并不明顯。實現(xiàn)運輸倉儲、供應(yīng)鏈管理盈利途徑要求企業(yè)具有豐富的實體資源，管理咨詢盈利途徑則要求企業(yè)擁有掌握各種技術(shù)和管理技巧的員工，在短時間內(nèi)小型第三方物流企業(yè)難以達到以上條件，所以難以和大型物流企業(yè)在這些盈利途徑上抗衡。相比較而言，貨運盈利途徑對于企業(yè)資源的要求較低，所以小型和大型的第三方物流企業(yè)都可以實現(xiàn)這一盈利途徑。

2.3企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模交互作用對第三方物流企業(yè)盈利模式選擇的影響

相對而言，規(guī)模越大的第三方物流企業(yè)選擇運輸倉儲和供應(yīng)鏈管理這兩種盈利途徑的可能性就越高。產(chǎn)生這一現(xiàn)象主要是由于：現(xiàn)在大多數(shù)的運輸倉儲業(yè)務(wù)都是跨地區(qū)甚至是跨國界的，大中型的物流企業(yè)憑借其品牌、軟件和信息系統(tǒng)的優(yōu)勢更容易使客戶享受到“一站式”服務(wù)，而小型的物流企業(yè)由于其資金、設(shè)施和知名度的限制對客戶大批量、遠距離等運輸倉儲的要求難以滿足，供應(yīng)鏈管理也是如此。

參考文獻：

[1] 劉鐵鋼.我國第三方物流的發(fā)展現(xiàn)狀與運作模式探討[J].湖南經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報;2005年(1)

[2]王思洋.淺談第三方物流[J].黑龍江交通科技.2007，(11)

[3]楊頭平.第三方物流盈利模式初探[J].經(jīng)濟物流.2005，(5)

網(wǎng)約車的盈利模式范文第3篇

1．汽車保有量提升是維修保養(yǎng)服務(wù)電商發(fā)展的基礎(chǔ)

據(jù)統(tǒng)計，2014年我國私人汽車保有量超過1.25億輛（圖1）。汽車保有量的提升是維修保養(yǎng)服務(wù)電商市場發(fā)展的基礎(chǔ)。目前我國私人汽車中約40%開始或已經(jīng)進入質(zhì)保期后，質(zhì)保期后的私人汽車數(shù)量快速增長將進一步推動維修保養(yǎng)服務(wù)電商發(fā)展。

2．電商改變了傳統(tǒng)維修保養(yǎng)服務(wù)模式

電商改變了傳統(tǒng)維修保養(yǎng)服務(wù)模式（圖2），提升了消費者在服務(wù)環(huán)節(jié)中的選擇權(quán)和決定權(quán)。傳統(tǒng)服務(wù)模式下，雖然4S店維修保養(yǎng)服務(wù)價格高，但還是車主首選的服務(wù)商，其主要原因：一是車主消費者信息不對稱；二是普通維修保養(yǎng)的質(zhì)量參差不齊，維修保養(yǎng)服務(wù)電商模式下，連鎖的維修保養(yǎng)店相比4S店而言，服務(wù)價格較低，相比修理廠、路邊店經(jīng)營管理較規(guī)范、服務(wù)態(tài)度較佳，將逐漸成為車主首選服務(wù)商。維修保養(yǎng)服務(wù)電商模式的特點：一是車主和維修店之間信息更透明；二是車主在選擇服務(wù)上更有主動權(quán)；三是電商縮短渠道，零部件更便宜；四是互聯(lián)網(wǎng)模式推動服務(wù)質(zhì)量提升。

3．維修保養(yǎng)服務(wù)電商正處在市場探索期

根據(jù)Analysys易觀智庫列出的中國汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商市場AMC模型，2011-2016年為汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商探索期，處在探索期的領(lǐng)域，市場認可度還非常低，相關(guān)的公司規(guī)模也比較小，還未形成較為成熟的商業(yè)模式，用戶量也不大；需要市場內(nèi)的企業(yè)進一步的探索和創(chuàng)新，也需要資本層面的支持；以途虎養(yǎng)車網(wǎng)、車易安等企業(yè)的出現(xiàn)為標(biāo)志，我國維修保養(yǎng)服務(wù)電商市場開始啟動；資本開始大批進入，大量的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)出現(xiàn)，模式涌現(xiàn)。2017-2020年為汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商市場啟動期，處在啟動期的領(lǐng)域，應(yīng)用已經(jīng)初步具備了較為成熟的商業(yè)模式，經(jīng)過探索期的調(diào)整和淘汰，生存下來的企業(yè)正在被市場重新認可。

2021-2025年為汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商高速發(fā)展期，處在高速發(fā)展期的領(lǐng)域，應(yīng)用已經(jīng)具備成熟的商業(yè)模式并經(jīng)過多年的市場驗證，盈利模式清晰，用戶規(guī)模正在高速增長。但同時有些應(yīng)用也在面臨盈利模式單一和天花板效應(yīng)帶來的發(fā)展瓶頸。大量的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)被淘汰退出市場，開始有幾家有競爭實力的企業(yè)開始進軍IPO。2026年以后汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商進入應(yīng)用成熟期。

4．維修保養(yǎng)服務(wù)電商成為新一輪投資熱點

維修保養(yǎng)服務(wù)電商成為汽車后市場電商新一輪投資熱點。維修保養(yǎng)服務(wù)電商是2014年汽車后市場電商模式中最受資本市場青睞的模式。2014年汽車后市場電商投融資模式分布比例：維修保養(yǎng)服務(wù)電商占57.9%；用車類電商占36.8%；汽車配件及用品B2C電商平臺占5.3%。從2014年維修保養(yǎng)服務(wù)電商投融資的規(guī)模分布情況來看，單筆融資金額還比較小。2014年汽車后市場電商投融資金額分布比例：大于2000萬人民幣占36.4%；1000—2000萬人民幣占18.2%；小于1000萬人民幣占45.4%。

5.2014年維修保養(yǎng)服務(wù)電商實力矩陣

2014年中國汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商實力矩陣中，務(wù)實者，比如A車站、卡拉丁、途虎養(yǎng)車網(wǎng)、養(yǎng)車無憂網(wǎng)；補缺者，比如弼馬溫、車便利、車易安、車點點；創(chuàng)新者，比如養(yǎng)車點點。目前維修保養(yǎng)服務(wù)電商市場規(guī)模還比較小，越來越多的創(chuàng)新型企業(yè)和創(chuàng)新模式涌入市場。從企業(yè)運營能力和資源情況來看，市場還缺乏領(lǐng)先者。預(yù)計在未來3～5年內(nèi)維修保養(yǎng)服務(wù)電商會出現(xiàn)1～2家領(lǐng)先者。

6．維修保養(yǎng)服務(wù)電商APP

2014年維修保養(yǎng)服務(wù)電商移動端發(fā)展迅速。特別是像養(yǎng)車點點、車點點等移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型公司，通過APP入口迅速覆蓋用戶。在獲得投融資后，通過補貼等形式，達到快速教育維修保養(yǎng)服務(wù)電商市場的效果。途虎養(yǎng)車網(wǎng)、養(yǎng)車無憂等成立時間稍早的維修保養(yǎng)服務(wù)電商也開始從PC向移動端延伸。

二、維修保養(yǎng)服務(wù)電商模式分析

1．自營型

電商自營型是以線上售賣汽車配件用品和線下為車主提供維修保養(yǎng)服務(wù)為主；主要的收入來源為線上電商平臺售賣汽車配件用品利潤差價，主要有兩種方式，如圖3所示。

方式一：線下服務(wù)形式“輕”量化，主要以與維修服務(wù)門店展開合作、特約為主。優(yōu)點：模式輕、拓展快；缺點：線下控制能力弱。代表企業(yè)有Z愛車、途虎養(yǎng)車網(wǎng)、京東車管家、養(yǎng)車無憂等。

方式二：線下服務(wù)形式偏“重”，主要以自建、加盟線下店、派員工駐點合作店、上門服務(wù)等方式為主。優(yōu)點：線下服務(wù)控制能力強；缺點：需要投入大量資金和人力。代表企業(yè)：麥輪胎、車便利、寬途汽車、A車站、12號公路、好快省等。

2．導(dǎo)流平臺型

汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商中的導(dǎo)流平臺型以為線上車主消費者提供汽車維修保養(yǎng)服務(wù)搜索、為線下維修保養(yǎng)店導(dǎo)入線上客流為主（圖4）。導(dǎo)流平臺型主要收入來源以平臺廣告、經(jīng)銷或收取傭金。

導(dǎo)流平臺型的優(yōu)勢是模式輕、復(fù)制快，其缺點：一是除洗車外，維修保養(yǎng)的頻次相對較低，導(dǎo)流有一定困難；二是盈利模式不清晰，燒錢模式難以為繼；三是門檻相對較低，競爭激烈。代表企業(yè)：養(yǎng)車點點、弼馬溫、攜車網(wǎng)、車螞蟻等。

3．上門服務(wù)型

上門服務(wù)模式，即派遣專人專車到車主指定地點為車輛提供維修保養(yǎng)或清洗等服務(wù)（圖5）。

上門服務(wù)模式從根本上改變了傳統(tǒng)的以“店”為中心的服務(wù)關(guān)系，“人”也就是車主成為服務(wù)的主導(dǎo)。目前上門保養(yǎng)主要分為上門保養(yǎng)和上門洗車兩種主要類型。上門服務(wù)從服務(wù)的深度和目標(biāo)客戶群來講，市場相對小眾，服務(wù)的深度有限，基本上只能完成標(biāo)準(zhǔn)化的機油、機濾、三濾等服務(wù)，涉及到復(fù)雜的工具，如制動片、定位轉(zhuǎn)向等都較難實現(xiàn)，大保養(yǎng)及維修市場則較難切入，而機油機濾等小保養(yǎng)服務(wù)利潤空間有限。代表企業(yè)：卡拉丁、博湃等。

4．其他模式——供應(yīng)鏈服務(wù)型

供應(yīng)鏈服務(wù)型即為汽車維修保養(yǎng)整個產(chǎn)業(yè)鏈提供系統(tǒng)建設(shè)、信息云化、店鋪建設(shè)服務(wù)等，包括為上游的汽車配件用品廠商／經(jīng)銷商提供云倉儲系統(tǒng)、進存銷系統(tǒng)等；為下游的汽車維修保養(yǎng)門店提供配件采購平臺、搭建云店鋪等（圖6）。供應(yīng)鏈服務(wù)型的優(yōu)點是滲入了汽車維修保養(yǎng)電商整個供應(yīng)鏈條，模式輕量化但相比第一種形式門檻較高；缺點是導(dǎo)流鏈條過長，擴張復(fù)制相比第一種形式來說較慢，C端流量較難爬升。代表企業(yè)：汽配云、車易安等。

5．上門服務(wù)、導(dǎo)流平臺模式更受資本青睞

據(jù)統(tǒng)計，2014年維修保養(yǎng)服務(wù)電商投融資項目中90%以上為上門服務(wù)和導(dǎo)流平臺模式。2014年維修保養(yǎng)服務(wù)電商投融資模式分布比例中：上門服務(wù)占50.0%；導(dǎo)流平臺占41-7%；電商自營占8.3%。

上門服務(wù)和導(dǎo)流平臺模式相比而言更為簡單，鏈條較短，并且能通過資本補貼等形式，實現(xiàn)市場的快速覆蓋，這是2014年資本市場更熱衷上門服務(wù)和導(dǎo)流平臺模式的主要原因。201 5年仍將持續(xù)這兩種模式的高頻投資。從長遠來看，一方面維修保養(yǎng)服務(wù)電商歸根到底要落實到線下服務(wù)，對線下服務(wù)質(zhì)量的把控能力是維修保養(yǎng)服務(wù)電商的核心能力之一；另一方面電商模式的“輕”和維修保養(yǎng)的“重”之間的平衡點是維修保養(yǎng)電商要考慮的重點：過“輕”，缺乏核心資源；過“重”，復(fù)制成本高。

三、維修保養(yǎng)服務(wù)電商典型廠商

1．自營型典型廠商——養(yǎng)車無憂

目前，養(yǎng)車無憂已經(jīng)完成了模式探索，包括線上數(shù)據(jù)庫的完善和線下服務(wù)質(zhì)量的系統(tǒng)建設(shè)。①它位于國家汽車及零部件出口基地，在上海有4000平米倉儲；②原廠品質(zhì)，正品配件：深厚的產(chǎn)業(yè)背景和廠商資源，嚴格控制進貨渠道，杜絕一切假冒偽劣配件，汽車配件用品減少了中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)，到達消費者價格更低；③4S店一半的價格：優(yōu)惠的配件價格，合理的安裝人工費；④汽車保養(yǎng)專家系統(tǒng)：自主研發(fā)的車型、配件數(shù)據(jù)庫，讓消費者迅速篩選所需配件；⑤全里程保養(yǎng)保障：針對汽車從上路到報廢整個期間所有需要保養(yǎng)的項目都可以提供全面服務(wù)；⑥線下安裝服務(wù)承諾：到店安裝，價格透明，特約安裝店全部經(jīng)過嚴格篩選，定期對技術(shù)資質(zhì)和服務(wù)能力評估，根據(jù)地理位置推薦特約安裝店，201 5年計劃覆蓋江浙滬共1500—2000多家，設(shè)登記評價體系，從硬件人員、項目能力、流程規(guī)范、服務(wù)投訴等指標(biāo)打分；⑦汽車保養(yǎng)服務(wù)保障：用養(yǎng)車無憂網(wǎng)買配件到特約安裝店更換，出現(xiàn)任何問題，統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。2015年養(yǎng)車無憂大幅拓展市場，預(yù)計下半年將切入廣州、北京等地區(qū)市場。養(yǎng)車無憂和汽配B2B垂直平臺蓋世汽車網(wǎng)為兄弟公司，而蓋世汽車有深厚的零配件廠商資源。

2．導(dǎo)流平臺型典型廠商——養(yǎng)車點點

一站式養(yǎng)車服務(wù)的手機APP，為車主提供汽車保養(yǎng)、維修、美容、洗車等商戶優(yōu)惠信息查詢及實時消費評價互動平臺。商業(yè)模式LBS+C2B，車主發(fā)出需求，養(yǎng)車服務(wù)點響應(yīng)需求，盈利方式主要是收取傭金、廣告費。截至2014年12月初注冊用戶約80萬；洗車日均訂單約2萬單；維修保養(yǎng)日均訂單約500單。商戶覆蓋超過2000家，主要集中在北上廣深杭地區(qū)，用戶活躍度大約為每月2—3次。養(yǎng)車點點是一款移動端養(yǎng)車服務(wù)的純?nèi)肟诋a(chǎn)品，未來當(dāng)活躍用戶量足夠大時，可以增加其他增值汽車后市場服務(wù)。

3．導(dǎo)流平臺型典型廠商-A車站

A車站是傳統(tǒng)整車廠從線下到線上切入維修保養(yǎng)服務(wù)電商的典型廠商；其為上汽銷售旗下開展的020快修模式，模式為線上提交預(yù)約信息，線下到店維修保養(yǎng)的模式。①線上集客：自助開發(fā)BMS系統(tǒng)和微信平臺；②門店保養(yǎng)：保養(yǎng)、美容、養(yǎng)護、輪胎小修、汽車相關(guān)配件產(chǎn)品銷售；⑧養(yǎng)護保障：上汽集團專門針對售后服務(wù)市場推出的服務(wù)連鎖企業(yè)，是首家由整車企業(yè)推出的售后服務(wù)連鎖企業(yè)。A車站線下主要集中大型居民社區(qū)周邊，輻射范圍在網(wǎng)點5千米左右。截至2014年12月中旬，A車站在上海共布局12家門店，共50名員工，營業(yè)額約1000萬元，微信會員數(shù)近萬人，總集客數(shù)約37000余人次。

4．上門服務(wù)型典型廠商——博湃

博湃養(yǎng)車是一家主打高端汽車上門保養(yǎng)服務(wù)的平臺，以高端汽車上門保養(yǎng)為基礎(chǔ)，擴展各項汽車使用過程代辦業(yè)務(wù)的增值服務(wù)內(nèi)容，為高端車主提供用車、養(yǎng)車、愛車體系化的有力支撐，屬于捷威汽車技術(shù)服務(wù)有限公司，同時旗下還有快速保養(yǎng)品牌博湃E，打造快速保養(yǎng)，超過45分鐘沒有保養(yǎng)完畢，即可免單。①商業(yè)模式：線上引流，線下提供服務(wù)，主要通過微信下單，目前服務(wù)最低消費為149元。②服務(wù)內(nèi)容：機油、機濾、空濾、空調(diào)濾、空調(diào)清洗劑，并提供45項免費檢車、免費贈送300萬PICC責(zé)任險。③轉(zhuǎn)型方向：由輕決策項目向重決策項目引流，例如與人民保險、太平洋保險、平安保險展開合作，未來也將嘗試設(shè)立實體店。

四、維修保養(yǎng)服務(wù)電商發(fā)展趨勢

1．巨頭涉足維修保養(yǎng)服務(wù)電商，跨界合作升級

2014年各界巨頭開始布局維修保養(yǎng)服務(wù)電商領(lǐng)域。2015年無論是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭還是傳統(tǒng)行業(yè)巨頭將會繼續(xù)布局維修保養(yǎng)服務(wù)電商，并加強跨界合作。

2．上門服務(wù)、洗車服務(wù)等模式繼續(xù)涌現(xiàn)，細分市場競爭加劇

維修保養(yǎng)服務(wù)電商正處在探索發(fā)展期，各種創(chuàng)新模式陸續(xù)出現(xiàn)。其中，上門服務(wù)和洗車服務(wù)等模式的創(chuàng)業(yè)型公司在2014年并將在2015年占據(jù)維修服務(wù)保養(yǎng)服務(wù)電商數(shù)量的較大份額。從維修和保養(yǎng)的角度來看：①汽車大修：低頻、非標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備技術(shù)要求高；②汽車小修：中頻、非標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備技術(shù)要求高；③小保養(yǎng)：中頻、標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備技術(shù)要求低；④大保養(yǎng)：低頻、標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備技術(shù)要求高；⑤洗車：高頻、標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備技術(shù)要求低。上門服務(wù)大部分內(nèi)容為小保養(yǎng)+洗車；上門服務(wù)、洗車服務(wù)在維修保養(yǎng)服務(wù)中屬于頻次較高、技術(shù)含量較低、操作相對標(biāo)準(zhǔn)化并且對設(shè)備要求較低的服務(wù)，而電商模式需要高頻和標(biāo)準(zhǔn)化。

小保養(yǎng)、洗車屬于維修保養(yǎng)服務(wù)中利潤較低、門檻較低的部分。2015年底該類服務(wù)將逐步進入白熱化競爭；一些規(guī)模較小、資金實力差的公司將開始被淘汰。

網(wǎng)約車的盈利模式范文第4篇

【關(guān)鍵詞】打車軟件 移動互聯(lián)網(wǎng) 價格戰(zhàn) 競爭結(jié)果 新市場的開辟

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，各類智能手機應(yīng)用程序（APP）被大量開發(fā)出來，APP的產(chǎn)品種類廣泛，大到電商客戶端，小到一個私人生活賬本，一應(yīng)俱全，著實方便了現(xiàn)代生活。打車軟件是眾APP中之一，是一款立足于LBS（地理位置，Location Based Services）的O2O（線上到線下，online to offline）打車應(yīng)用，主要面向日常乘客打車和出租車司機，擁有巨大的市場潛力。為了瓜分這一塊巨大的“肥肉”，近一年來國內(nèi)各類“打車軟件”的戰(zhàn)爭愈演愈烈，直至近日，已經(jīng)形成了“嘀嘀打車”和“快的打車”兩款應(yīng)用針鋒相對的激烈場面。

一、世界首款打車軟件的產(chǎn)生

打車軟件最早產(chǎn)生在美英國。2009年首款打車軟件Uber在美國上市，以向收取司機或乘客收取中介費為主要盈利模式，目前已經(jīng)獲得了超過5700萬美元的投資，發(fā)展勢頭良好。2010年，另一款打車軟件Hailo在英國上市，由三位企業(yè)家和三位倫敦出租車司機共同開發(fā)的一款軟件，同Uber一樣，以中介費為盈利模式，目前獲得投資金額也超過5700萬美元，，這款打車軟件在一年半的時間里全球擴張8個城市，成為目前世界應(yīng)用最廣泛的打車軟件，發(fā)展速度飛快。

二、中國打車軟件市場寡頭：滴滴與快的

中國上線最早的打車軟件是杭州快智科技有限公司開發(fā)的“快的打車”，為了方便乘客打車同時降低司機的空載率而產(chǎn)生。快的打車于2012年6月15日上市，其預(yù)設(shè)的盈利模式為收取司機與乘客雙方的中介費以及APP內(nèi)置廣告費用。但由于上市前期該程序知名度差、下載人數(shù)少，且需要額外付費，因而在推廣期即改變了其盈利模式，供乘客與司機免費使用?？斓拇蜍嚞F(xiàn)已覆蓋到全國45個城市，用戶數(shù)超過2000萬，司機數(shù)量超過35萬，市場占有率超過41.8%。

2012年9月9日，嘀嘀打車上市，由北京小桔科技有限公司開發(fā)。同快的遇到的問題一樣，一開始使用軟件的人很少，企業(yè)不得不投入大量的推廣費用，來提高市場占有率。與此同時，國內(nèi)最多時出現(xiàn)了30余種打車軟件，希望瓜分這一巨大的市場。在激烈的市場競爭過程中，快的與滴滴兩家企業(yè)分別獲得了來自于阿里巴巴和騰訊兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的投資，為其市場爭奪之戰(zhàn)的進行奠定了基礎(chǔ)，并且隨后演變?yōu)閮杉一ヂ?lián)網(wǎng)巨頭的資源大戰(zhàn)。在各軟件廝殺的過程中，缺乏競爭力的軟件被淘汰或是被快的與滴滴收購，目前市場上僅存這兩款打車軟件，而戰(zhàn)火也持續(xù)燃燒，但是已經(jīng)出現(xiàn)了降溫的趨勢。

三、營銷策略：“簡單粗暴”的價格戰(zhàn)

在這次激烈的商業(yè)競爭中，打車軟件企業(yè)的營銷策略可謂是“急功近利，簡單粗暴”，在最開始的推廣期，滴滴打車通過人員推銷的方式，走訪出租車公司，通過向司機提供各種福利來鼓勵司機安裝滴滴打車軟件，并通過獎勵的方式鼓勵已安裝打車軟件的出租車司機向乘客以及其他同行推銷打車軟件。同時嘀嘀和北京市兩大出租車調(diào)度中心之一96106（另一家為96103）達成戰(zhàn)略合作，系統(tǒng)互通，嘀嘀為96106定制客戶端，96106的車載終端可以顯示嘀嘀打車的叫車信息，為使用非智能手機的出租車司機提供打車訂單，此舉大大提高了叫車的成功率。

隨后多家打車軟件被風(fēng)投相中，快的打車在2013年4月，快的獲得阿里巴巴、經(jīng)緯創(chuàng)投1千萬美金的A輪融資，同年11月，快的打車宣布收購大黃蜂打車，宣布收購的同時，作為投資方的阿里巴巴宣布，將連同其它財務(wù)投資人一起注資近億美元支持快的打車的發(fā)展；月底，快的打車與支付寶聯(lián)合推廣線下出租車市場，乘客可通過支付寶進行支付。滴滴打車于同年4月份，獲得來自騰訊的新一輪融資，金額約2500萬美金，除了獲得騰訊的2500萬美元投資外，嘀嘀打車還將和微信進行深度合作，騰訊將會推出官方的微信打車服務(wù)，乘客可以通過微信快捷支付平成付款。在兩“馬”的大力支持下，兩家打車軟件公司真正開始了大規(guī)模的“燒錢”營銷模式，2013年底，滴滴與快的分別開始了大規(guī)模的乘車補貼政策，從每單5元到每單50元不等，補貼大戰(zhàn)一直持續(xù)至今仍未停止。盡管2014年3月4日快的打車公開開始下調(diào)補貼額度，使得戰(zhàn)火開始降溫，但是未來兩家企業(yè)的對峙結(jié)果依舊難以確定。

從這次簡單粗暴的“價格戰(zhàn)”中，可以聯(lián)想到一年前電商企業(yè)的價格戰(zhàn)，京東蘇寧的價格廝殺也是異常激烈，企業(yè)為了市場份額而不惜暫時犧牲盈利的競爭方式讓我們感受到互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷方式的慘烈。互聯(lián)網(wǎng)一熱再熱，變革了人們的生活方式，也帶來了巨大的市場，人們享受著互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利、實惠，同時也被互聯(lián)網(wǎng)看似誘人的利益所左右。再看打車軟件，在這場爭奪戰(zhàn)中獻給司機乘客的福利，使得出租車司機們在開車時要分出注意力查看手機上的叫車信息，這也成為乘客和路人的安全隱患；巨大的補貼金額也是對社會財富的空耗，原本無需打車的乘客也為了暫時的利益去擠占出租車資源，造成出租車行業(yè)亂像。

四、打車軟件營銷策略未來預(yù)期

目前滴滴與快的打車已經(jīng)補貼上億元，但營業(yè)額且依舊是零。對于這場競爭，結(jié)果并不會是價格戰(zhàn)之后一家獨活，正如蘇寧與國美的競爭，其結(jié)果應(yīng)該是兩大行業(yè)巨頭改變企業(yè)自身的營銷戰(zhàn)略，找到一條可以共同生存又不損害消費者利益和公共利益的出路。

為特殊人群提供打車服務(wù)。這一服務(wù)，主要針對特殊人群，比如老人，殘障人士等，當(dāng)前的打車軟件只針對智能手機用戶，并且要安裝相關(guān)軟件以及電子支付軟件才可以使用，這對于大部分老人來說無疑是一大阻礙。打車軟件企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整或新增服務(wù)模式，完善自身服務(wù)，通過為特殊人群可以提供特殊通道，并且收取適當(dāng)?shù)馁M用，來方便此類人群打車。比如代叫服務(wù)、或者代付服務(wù)等方式，這類人群可以通過家人的幫助

對私家車的利用。當(dāng)前大城市打車難的一大原因便是堵車，堵車使得出租車的利用率下降，損害了出租車司機和乘客的利益，打車軟件通過吸納可提供載客服務(wù)的私家車主，將這些車主與消費者聯(lián)系起來，一方面可以為更多的乘客提供便利，緩解打車問題，同時可以給私家車主帶來額外收益。不過，這樣做存在著一定的安全隱患，打車軟件應(yīng)制定合理有效的政策來規(guī)范私家車主以及乘客，為雙方交易提供安全保障。

汽車出租市場的顛覆。目前國內(nèi)租車市場主要通過現(xiàn)場租車、電話預(yù)約、網(wǎng)上預(yù)約的方式租車，還未走入移動互聯(lián)網(wǎng)的營運模式，以當(dāng)下的打車軟件為基礎(chǔ)開展新的業(yè)務(wù)，通過與汽車租賃公司進行合作，利用現(xiàn)有的客戶資源，打車軟件為其提供客戶資源，并且從中獲取中介費來盈利。通過這種方式不僅可以擴大打車軟件的應(yīng)用市場，增加企業(yè)利潤，轉(zhuǎn)虧為盈；同時使汽車租賃業(yè)務(wù)更加便捷高效，方便人們出行。

未來無人駕駛汽車市場。無人駕駛汽車是一種智能汽車，也可以稱之為輪式移動機器人，主要依靠車內(nèi)的以計算機系統(tǒng)為主的智能駕駛儀來實現(xiàn)無人駕駛。有研究表明，無人駕駛汽車的只能操作系統(tǒng)可以保證車輛的較短行駛車距，使得汽車高速行駛的阻力減小，這樣可以節(jié)省30%的汽車能耗。中國目前已經(jīng)掌握了無人駕駛汽車的相關(guān)技術(shù)，并在不斷地加強試驗，針對我國高發(fā)的交通事故率，有望很快迎來無人駕駛的新世界。打車軟件在爭奪現(xiàn)有市場資源的同時，也應(yīng)該建立長遠的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，放眼未來，嘗試開拓?zé)o人駕駛汽車的市場。

五、總結(jié)

2014年打車軟件、微信快捷支付等等這些移動互聯(lián)網(wǎng)終端引領(lǐng)中國市場進入了移動互聯(lián)網(wǎng)元年，市場已經(jīng)從PEC（Platform E-Commerce平臺電商）的營銷模式過渡到了移動電商的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭BAT（百度、阿里巴巴以及騰訊）開始了對互聯(lián)網(wǎng)世界甚至線下市場的“圈地運動”，他們在顛覆人們?nèi)粘Ｉ罘绞降耐瑫r，也促進了社會整體的經(jīng)濟和技術(shù)的發(fā)展與進步，他們就像是“鯰魚”攪動著傳統(tǒng)市場和體制這船“沙丁魚”，促進各行各業(yè)的快速發(fā)展，這其中也包括傳統(tǒng)的金融體系以及現(xiàn)存的法律制度。

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的同時，電子數(shù)據(jù)量也愈加龐大，人們的生活以及個人重要信息已經(jīng)完全觸及網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在獲取自身利益的同時應(yīng)該注重消費者個人信息的保護，以及對行業(yè)制度的規(guī)范及遵守，為市場良好有序健康發(fā)展創(chuàng)造條件。我們也希望，快的打車與滴滴打車的競爭結(jié)果，是打車市場更加高效有序的局面，真正實現(xiàn)打車軟件服務(wù)大眾的初衷。

參考文獻：

[1]打車APP原型Hailo是如何快速崛起的[J].環(huán)球旅訊，2013.

網(wǎng)約車的盈利模式范文第5篇

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否?，F(xiàn)場貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過目測核實一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數(shù)據(jù)和實際看到的情況進行大體快速的對比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測的這個家底，往往是企業(yè)的實際投入資金，如果這個金額遠遠大于企業(yè)的實收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠遠小于企業(yè)的實收資本，那么就有可能是企業(yè)的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業(yè)該企業(yè)的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車若干，所在地的國有工業(yè)用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬平米，其中有國有出讓權(quán)證的土地24萬平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產(chǎn)所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實用的核實方法。學(xué)會在實際工作中快速地目測貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

通過積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗，則可以通過詢問企業(yè)競爭對手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經(jīng)調(diào)查過的一個企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營狀況與從前根本無法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認為該企業(yè)經(jīng)營狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請。

三、通過側(cè)面詢問主營產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。走訪時，通過與現(xiàn)場人員的交談，了解到現(xiàn)場所反映的主營產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過從財務(wù)那里了解到的主營產(chǎn)品單價以及主營產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對調(diào)查企業(yè)的銷售收入進行還原，從而對企業(yè)真實銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過一個貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時企業(yè)負責(zé)人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產(chǎn)品是有機大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機大米約30噸，由此我們推測出給貿(mào)易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現(xiàn)場的人員不了解財務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫的數(shù)量，通過這個數(shù)量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場走訪的人數(shù)進行大體的比對；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業(yè)承擔(dān)的財務(wù)費用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來發(fā)掘企業(yè)可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因為工資漲的太快，外貿(mào)單價低，單子做不下來，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國內(nèi)的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風(fēng)險是否可控非常重要。要企業(yè)說出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業(yè)的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進行收益預(yù)估和風(fēng)險預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車緊固件），當(dāng)時汽車行業(yè)正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時又購入了200畝土地、新建廠房、擴大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲備充分無需補充流動資金時，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補部分新上固定資產(chǎn)項目缺口，后來考慮到要爭取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來成長為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優(yōu)勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營業(yè)就要有相應(yīng)的費用發(fā)生，要貸款就要能夠負擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競爭環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢？是價格優(yōu)勢？是資源優(yōu)勢？是人力成本優(yōu)勢？作為調(diào)查者，通過調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進而分析目前的市場環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風(fēng)險是否可控。

我們走訪過一個企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來搞房地產(chǎn)，再后來逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達到1500家，加盟不收加盟費。該企業(yè)計劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請下來并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營業(yè)務(wù)電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點，然后通過網(wǎng)點規(guī)模和未來描繪的企業(yè)亮點快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進來，從而在未來實現(xiàn)盈利。這個企業(yè)面臨的不確定性就很大。因為現(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點業(yè)務(wù)能否申請下來具有很大不確定性；同時企業(yè)最大的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多，而更具網(wǎng)點眾多優(yōu)勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業(yè)所描繪的亮點職能快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創(chuàng)業(yè)的過程，對市場環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗和經(jīng)營思路，通過對談話中的一些細節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計一個有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強勢的已經(jīng)不多見，二者之間有一個是比較強勢的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強勢要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風(fēng)險一般是可控的，就應(yīng)該努力推進；如果一個企業(yè)有相對足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻：