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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案范文第1篇

B牌啤酒為了與C牌啤酒爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)一步擴(kuò)大在A市的份額，公司于2001年底對(duì)負(fù)責(zé)A市的營(yíng)銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整，力量進(jìn)一步加強(qiáng)，決定采用新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在2002年使B牌啤酒在A市市場(chǎng)份額有一個(gè)大的飛躍，爭(zhēng)取在兩年之內(nèi)取得在A市的領(lǐng)導(dǎo)地位。為此公司高層人員和銷售主管們認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，充分剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身之間各自存在的差距與優(yōu)勢(shì)，合理調(diào)配各種資源，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，制訂一套全新的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，付諸實(shí)施取得了良好的效果。作為方案的主要制訂者，筆者把整個(gè)方案的思路和細(xì)節(jié)進(jìn)行整理和評(píng)析，以供同行參考。　市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境分析與研究。

1．市場(chǎng)調(diào)查與分析。

經(jīng)過我們對(duì)A市市場(chǎng)進(jìn)行為期一個(gè)月的調(diào)查與分析，我們掌握了準(zhǔn)確的市場(chǎng)資料，對(duì)市場(chǎng)做出了客觀的評(píng)價(jià):A市市場(chǎng)除高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場(chǎng)基本被B牌和C牌所瓜分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，但C牌啤酒占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，覆蓋率達(dá)95%以上；啤酒消費(fèi)者的消費(fèi)水平和層次較高，終端啤酒最低零售價(jià)在2.5元/瓶以上占主導(dǎo)地位，擁有60%以上的消費(fèi)群體，而且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性不強(qiáng)，3－5元/瓶的啤酒消費(fèi)群體占28%左右，并正在快速增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)度和忠誠(chéng)度較強(qiáng)，品牌成為決定消費(fèi)者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)C牌啤酒有較強(qiáng)的忠誠(chéng)度；A市啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)前景看好，A市又是省會(huì)城市，做好A市市場(chǎng)對(duì)于拉動(dòng)B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

2．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C牌啤酒分析。

C牌啤酒公司是A市一個(gè)年產(chǎn)量不過10萬噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場(chǎng)運(yùn)作的成敗直接關(guān)系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對(duì)A市市場(chǎng)非常重視。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營(yíng)，在A市取得了以下優(yōu)勢(shì)：

⑴、品牌優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達(dá)100%，消費(fèi)者忠誠(chéng)度也高達(dá)80%以上；

⑵、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒在A市占有率高達(dá)70以上%，而且隨著市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)在上幅上漲；

⑶、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)95%以上，各級(jí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡(luò)較健全，終端控制力較強(qiáng)，物流效率較高；

⑷、管理優(yōu)勢(shì)：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營(yíng)銷管理。C牌啤酒營(yíng)銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)非常強(qiáng)，營(yíng)銷政策比較穩(wěn)定，市場(chǎng)監(jiān)控有力，價(jià)格體系和網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤(rùn)比較有保障，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較少。

但通過認(rèn)真分析，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)作為老國(guó)有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風(fēng)水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還存在著以下明顯的劣勢(shì)：

⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時(shí)、地利、人和”三大優(yōu)勢(shì)，而在品牌建設(shè)方面做得不夠，多年來沒有對(duì)品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進(jìn)行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對(duì)知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，C牌啤酒也只有招架之力；

⑵、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力：隨著啤酒消費(fèi)者消費(fèi)水平和層次的日益提高，消費(fèi)需求越來越多元化和個(gè)性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術(shù)、設(shè)備原因，難以快速跟上消費(fèi)需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。如果有新的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行C牌啤酒的同一目標(biāo)市場(chǎng)，肯定會(huì)對(duì)其市場(chǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力。

⑶、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升。由于C牌啤酒公司技術(shù)水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進(jìn)行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點(diǎn)。隨著啤酒消費(fèi)者對(duì)啤酒質(zhì)量鑒賞能力的日漸提高，對(duì)C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。

⑷、市場(chǎng)投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場(chǎng)份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤(rùn)僅能夠維持公司的生存，流動(dòng)資金嚴(yán)重缺乏，沒有足夠的資金去進(jìn)行廣告宣傳、品牌建設(shè)和終端促銷，市場(chǎng)投入非常少，市場(chǎng)只是慣性的發(fā)展，市場(chǎng)暴發(fā)力不足，遇到強(qiáng)勢(shì)對(duì)手必然會(huì)損城失地，丟盔棄甲。

3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業(yè)績(jī)平平，除了市場(chǎng)的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運(yùn)作中存在以下失誤和不足：

⑴、品牌忠誠(chéng)度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費(fèi)者的有效溝通，加上是一個(gè)外地品牌，親合力不強(qiáng)，C牌啤酒又占有絕對(duì)的控制地位，使A市啤酒消費(fèi)者對(duì)B牌啤酒品牌的忠誠(chéng)較差。

⑵、網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)行低效。B牌啤酒多年來一直堅(jiān)持單一的制渠道模式，由多家一級(jí)商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級(jí)商實(shí)力有限，直接供貨的終端較少，對(duì)終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。

⑶、價(jià)格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級(jí)商，因年總銷量的不同和信譽(yù)度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對(duì)待，同一種產(chǎn)品可能不同價(jià)格，或者同一價(jià)格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場(chǎng)上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場(chǎng)管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機(jī)，導(dǎo)致價(jià)格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場(chǎng)，對(duì)客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。

⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長(zhǎng)，缺少有效溝通，一級(jí)商直接供商的終端非常少，終端對(duì)B牌啤酒的忠誠(chéng)度較差，B牌啤酒對(duì)終端的控制力也就不強(qiáng)。

但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢(shì)資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，彌補(bǔ)存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，必定會(huì)在A市打一個(gè)翻身仗。通過分析和總結(jié)，我們認(rèn)為B牌啤酒的優(yōu)勢(shì)在于：

⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場(chǎng)覆蓋面達(dá)100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運(yùn)作科學(xué)，品牌忠誠(chéng)度會(huì)很快提高。

⑵、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和品種優(yōu)勢(shì)。B牌啤酒公司技術(shù)力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，是省政府宴會(huì)專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)非常明顯；B牌啤酒多達(dá)20多個(gè)品種，而且每年都有2至3個(gè)新品種上市，能夠更好地滿足消費(fèi)需求。

⑶、營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)優(yōu)勢(shì)。新組建的B牌啤酒公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員大專以上學(xué)歷水平85%，是一支年輕的知識(shí)型的營(yíng)銷隊(duì)伍。經(jīng)驗(yàn)豐富，理念先進(jìn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)迅速。

⑷、B牌啤酒的實(shí)力優(yōu)勢(shì)。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過5個(gè)億，實(shí)力強(qiáng)大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前期投入，有實(shí)力和能力與C牌啤酒展開一場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對(duì)B牌啤酒2002年在A市的市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略進(jìn)行了全新的調(diào)整，制訂以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案：

一、強(qiáng)化B啤酒品牌忠誠(chéng)度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度）中，忠誠(chéng)度是最重要的，沒有忠誠(chéng)度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽(yù)度是忠誠(chéng)度的前提和基礎(chǔ)。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽(yù)度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場(chǎng)導(dǎo)入文化營(yíng)銷、情感營(yíng)銷為主要內(nèi)容的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。我們?cè)?月14日（周日），請(qǐng)著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會(huì)”， 門票全部免費(fèi)贈(zèng)送給終端消費(fèi)者，現(xiàn)在觀眾多達(dá)3萬余人，節(jié)目由A市電視臺(tái)和省電視臺(tái)錄播，并多次重播。此次活動(dòng)得到了大量青年啤酒消費(fèi)者的歡迎，通過此活動(dòng)把B啤酒與消費(fèi)者的情感緊密地聯(lián)系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費(fèi)者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務(wù)；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒?dòng)；在國(guó)際助殘日我們與省殘疾人協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍(lán)天下”大型殘疾人義演活動(dòng)。通過一系列富有人情味和感染力的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，拉近了B啤酒與消費(fèi)者之間的距離，使B品牌的美譽(yù)度得到極大地提升，品牌忠誠(chéng)度快速提高。

二、實(shí)施產(chǎn)品差異化營(yíng)銷。利用B牌啤酒過硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢(shì)展開差異化營(yíng)銷，必然會(huì)給C牌啤酒一個(gè)強(qiáng)大的沖擊，會(huì)快速地侵占它的一部分市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大B牌啤酒的市場(chǎng)份額。我們?cè)诮K端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們?cè)诮K端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，圖文并貌地對(duì)B啤酒企業(yè)實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)和裝備水平、嚴(yán)格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進(jìn)行了充分的展示，使消費(fèi)者對(duì)B牌啤酒的質(zhì)量和個(gè)性化的品牌進(jìn)一步了解，而且深信不疑。

三、導(dǎo)入逆向營(yíng)銷理念，建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系?，F(xiàn)代啤酒營(yíng)銷是終端營(yíng)銷的時(shí)代，市場(chǎng)決勝在終端，必須加強(qiáng)終端市場(chǎng)開發(fā)力度，才能提高對(duì)市場(chǎng)的控制力。以前B牌啤酒強(qiáng)調(diào)做一級(jí)商，忽視了抓終端，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)體系的低效性，市場(chǎng)非常被動(dòng)。而B牌啤酒目前的一級(jí)商觀念落后，實(shí)力有限，短時(shí)間內(nèi)不可能全面掌控終端市場(chǎng)。所以B牌啤酒導(dǎo)入了逆向營(yíng)銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡(luò)渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設(shè)立銷售公司，下設(shè)五個(gè)辦事處（每個(gè)行政區(qū)一個(gè)），每個(gè)辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營(yíng)銷人員直接開發(fā)終端市場(chǎng)，每開發(fā)好一個(gè)終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時(shí)間和資金，客戶會(huì)集中精力去搞分銷，一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。

四、加強(qiáng)市場(chǎng)管理。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一方面來源于企業(yè)的營(yíng)銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場(chǎng)的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個(gè)高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就體現(xiàn)不出來。我們深刻分析了以往在市場(chǎng)管理中的不足，首先是完善和修訂了各項(xiàng)制度，制訂了明確的獎(jiǎng)罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價(jià)格執(zhí)行，實(shí)行順價(jià)銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費(fèi)者認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會(huì)主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)各市場(chǎng)嚴(yán)格按分界限，不準(zhǔn)越區(qū)銷售，保持了全年價(jià)格穩(wěn)定，客戶利潤(rùn)有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；最后，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員管理。對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理等指標(biāo)綜合考核，薪資按綜合分?jǐn)?shù)發(fā)放，極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和工作激情；業(yè)務(wù)員每天辦事處每天都要開總結(jié)會(huì)，A市分公司每周一次總結(jié)會(huì)，業(yè)務(wù)人員每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

五、加大終端市場(chǎng)促銷投入。我們?yōu)榱四軓腃牌啤酒手中奪得更多的終端店，針對(duì)C牌終端店我們發(fā)起了猛烈的進(jìn)攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多臺(tái)（交押金），做門頭廣告1500多塊，增派促銷小姐4000多人次，終端現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)3000多場(chǎng)，配送啤酒杯、啟瓶器等促銷品價(jià)值70多萬元。強(qiáng)大的促銷力度使C牌啤酒難有招架之力，許多C牌啤酒的專銷店陣前倒戈成為B牌啤酒的專銷店。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：蓄能電站；地下廠房；結(jié)構(gòu)；爆破地震效應(yīng)；測(cè)試；實(shí)施方案

1 概述

電站在進(jìn)入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續(xù)開始，爆破振動(dòng)影響在所難免。施工中應(yīng)注意：（1）應(yīng)進(jìn)行爆破試驗(yàn)和爆破監(jiān)測(cè)，研究爆破參數(shù)與爆破振動(dòng)規(guī)律，以及爆破對(duì)混凝土和噴錨區(qū)的影響。調(diào)整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動(dòng)而損壞，安全質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度應(yīng)控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內(nèi)。

因此，根據(jù)上述要求，在爆破施工過程中，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行爆破振動(dòng)效應(yīng)測(cè)試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據(jù)；另一方面，測(cè)量重要部位的爆破振動(dòng)速度，評(píng)價(jià)爆破對(duì)建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。

2 爆破地震效應(yīng)測(cè)試的內(nèi)容及目的

地下洞室爆破地震效應(yīng)測(cè)試一般做兩方面的工作，一是根據(jù)線性埋設(shè)的多個(gè)測(cè)點(diǎn)的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場(chǎng)地地形地質(zhì)、巖體特性和爆破條件的爆破振動(dòng)參數(shù)傳播規(guī)律的經(jīng)驗(yàn)公式，用來進(jìn)行爆破振動(dòng)速度預(yù)報(bào)和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據(jù)；二是通過測(cè)試爆破敏感構(gòu)件或重要保護(hù)部位的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度，評(píng)價(jià)爆破對(duì)構(gòu)筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調(diào)整爆破參數(shù)和控制爆破規(guī)模提供依據(jù)，指導(dǎo)巖壁吊車梁保護(hù)層開挖及后續(xù)的大面積爆破施工。

3 試驗(yàn)部位確定

爆破地震效應(yīng)測(cè)試的試驗(yàn)部位，應(yīng)根據(jù)地下廠房分層開挖方案并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況確定。根據(jù)地下廠房分層開挖方案，大規(guī)模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規(guī)模淺孔爆破進(jìn)行開挖。因此為較真實(shí)地反映大規(guī)模深孔梯段爆破產(chǎn)生的地震效應(yīng)，試驗(yàn)部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對(duì)梯段爆破按爆破循環(huán)進(jìn)行跟蹤測(cè)試。

4 爆破地震效應(yīng)測(cè)試方法

（1）測(cè)點(diǎn)布置

由于推算參數(shù)K、α值和《爆破安全規(guī)程》中爆破振動(dòng)安全評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)均為垂直質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)最大速度（峰值），因此爆破地震效應(yīng)測(cè)試是以測(cè)試垂直點(diǎn)振動(dòng)速度為主。在用于推算參數(shù)K和α值時(shí)，測(cè)點(diǎn)一般為4～6個(gè)，呈直線排列，測(cè)點(diǎn)間距為5～10m，距炮點(diǎn)最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測(cè)量某點(diǎn)的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度時(shí)，可根據(jù)需要埋設(shè)。一次爆破可同時(shí)測(cè)試4～6個(gè)測(cè)點(diǎn)的垂直質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。

各測(cè)點(diǎn)埋設(shè)一只垂直傳感器，埋設(shè)位置應(yīng)鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結(jié)在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動(dòng)，保證測(cè)試結(jié)果正確。

（2）爆破參數(shù)K和α值的計(jì)算

根據(jù)《爆破安全規(guī)程》的規(guī)定，爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度的經(jīng)驗(yàn)公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發(fā)爆破時(shí)取總裝藥量，分段延遲爆破時(shí)視具體條件取有關(guān)段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區(qū)藥量分布的幾何中心至觀測(cè)點(diǎn)或建筑物、防護(hù)目標(biāo)的距離，單位m；K、а-與場(chǎng)地地質(zhì)條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區(qū)與觀測(cè)點(diǎn)或建筑物、防護(hù)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)位置等有關(guān)的常數(shù)，由爆破試驗(yàn)確定。

在爆破點(diǎn)附近沿徑方向以直線排列埋設(shè)震動(dòng)傳感器，記錄每個(gè)測(cè)點(diǎn)的振動(dòng)波形，從振動(dòng)波形中提取同時(shí)段爆破引起的最大振動(dòng)速度，代入上式進(jìn)行擬合運(yùn)算，計(jì)算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會(huì)有所不同，因此一般要選擇不同地質(zhì)條件及位置測(cè)試2次。

（3）重要部位質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度測(cè)試

洞室爆破施工對(duì)巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴(yán)格控制爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。監(jiān)理、設(shè)計(jì)、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點(diǎn)相對(duì)應(yīng)位置、藥量等情況選擇監(jiān)測(cè)點(diǎn)，對(duì)爆破振動(dòng)進(jìn)行全面的監(jiān)控，記錄爆破引起的質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)波形，測(cè)量出爆破引起的最大質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點(diǎn)測(cè)試質(zhì)點(diǎn)振動(dòng)速度。

5 爆破地震效應(yīng)測(cè)試工作程序

（1）設(shè)計(jì)、監(jiān)理工程師根據(jù)施工進(jìn)度及地質(zhì)、地形特征確定K和а值測(cè)試部位，根據(jù)建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測(cè)點(diǎn)進(jìn)行振動(dòng)速度測(cè)試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人，協(xié)調(diào)測(cè)試工作的各環(huán)節(jié)；（3）由監(jiān)理、設(shè)計(jì)單位現(xiàn)場(chǎng)確定測(cè)試部位，明確測(cè)試時(shí)間；（4）清理測(cè)點(diǎn)上的障礙物，鑿平拾振器埋設(shè)點(diǎn)；（5）埋設(shè)拾震器施工；（6）根據(jù)藥量分布圖及最小安全距離采取適當(dāng)?shù)拇胧?，確保儀器設(shè)備的安全；（7）測(cè)試人員埋設(shè)、調(diào)試測(cè)試儀器；（8）測(cè)試人員與施工單位起爆人員同時(shí)撤離到安全區(qū)城；（9）爆破警戒解除后，測(cè)試人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)整理儀器。

6 地震振動(dòng)效應(yīng)測(cè)試依據(jù)

本次測(cè)試工作的依據(jù)為：《爆破安全規(guī)程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎(chǔ)開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（SL47-94）；《水利水電工程地質(zhì)勘察規(guī)范》（GB 50287-99）；其它設(shè)計(jì)文件、合同及監(jiān)理要求。

7 測(cè)試人員與儀器設(shè)備

振動(dòng)測(cè)試項(xiàng)目委托通過省級(jí)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門計(jì)量認(rèn)證的單位進(jìn)行測(cè)試（要求使用CMA標(biāo)志）。測(cè)試人員為專業(yè)技術(shù)人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測(cè)震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測(cè)震儀和拾振器必須經(jīng)過系統(tǒng)率定，并在檢定有效期內(nèi)。

8 質(zhì)量保證措施

8.1 質(zhì)量保證體系的建立

（1）本項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行“負(fù)責(zé)守信，優(yōu)質(zhì)高效，以先進(jìn)的技術(shù)和完善的服務(wù)，持續(xù)滿足顧客和社會(huì)的期望”的質(zhì)量方針。（2）確保整個(gè)測(cè)試工作滿足業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)和規(guī)范的要求。（3）為了使本產(chǎn)品和服務(wù)滿足合同規(guī)定的需要，根據(jù)相關(guān)規(guī)范，結(jié)合計(jì)量認(rèn)證程序文件、作業(yè)指導(dǎo)書、GB/T19001-1994標(biāo)準(zhǔn)及《質(zhì)量保證手冊(cè)》編制測(cè)試工作實(shí)施方案。

8.2 對(duì)不合格產(chǎn)品的控制

（1）測(cè)試或資料整理過程中發(fā)現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準(zhǔn)欄或驗(yàn)收單上簽名放行，并按規(guī)定做好分析、處理工作。（2）出現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報(bào)廢。（4）經(jīng)修改或返工后的產(chǎn)品必須重新校審、驗(yàn)收，并記錄復(fù)校審及復(fù)驗(yàn)收的意見，以保證達(dá)到規(guī)定的要求。（5）在整個(gè)測(cè)試工作過程中，嚴(yán)格控制每一個(gè)操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進(jìn)行下一道工序。（6）按合同要求及時(shí)向業(yè)主提供中間測(cè)試成果資料分析報(bào)告，中間測(cè)試成果資料分析報(bào)告由項(xiàng)目技術(shù)人員編寫與校核，項(xiàng)目總工審查，項(xiàng)目經(jīng)理核定。（7）成果報(bào)告由項(xiàng)目技術(shù)人員編寫與校核，項(xiàng)目總工審查，總工程師核定。

9 提供的成果報(bào)告內(nèi)容

爆破地震效應(yīng)測(cè)試成果報(bào)告包括以下內(nèi)容：（1）測(cè)點(diǎn)布置示意圖（不作為布點(diǎn)依據(jù)）；（2）爆破震動(dòng)信號(hào)測(cè)試系統(tǒng)參數(shù)配置表；（3）各測(cè)點(diǎn)振動(dòng)波形圖；（4）測(cè)點(diǎn)最大振動(dòng)速度；（5）巖體K和α值；（6）結(jié)論及建議。

參考文獻(xiàn)

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術(shù)規(guī)范[S].

[2]SL47-94.水工建筑物巖石基礎(chǔ)開挖施工技術(shù)規(guī)范[S].

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】示范學(xué)校建設(shè) 計(jì)算機(jī) 中職

一、必要性

傳統(tǒng)的以學(xué)科為體系的專業(yè)課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法，難以適應(yīng)信息化與科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代。以傳統(tǒng)的專業(yè)課程結(jié)構(gòu)，采用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，培養(yǎng)的學(xué)生更難以滿足科學(xué)技術(shù)不斷創(chuàng)新的現(xiàn)代化的需要，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)困難，最終影響學(xué)校的發(fā)展。以競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代工廠企業(yè)，錄用中職畢業(yè)生后希望他們的成長(zhǎng)周期盡量縮短，以提高生產(chǎn)成本和生產(chǎn)效率。學(xué)生能否適應(yīng)這種要求，能否盡快地熟悉生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，與學(xué)校開設(shè)的專業(yè)課程、教學(xué)模式以及教育教學(xué)方法直接相關(guān)。因此，在以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育形勢(shì)下，為使我校示范校建設(shè)發(fā)展，而目前“關(guān)中——天水經(jīng)濟(jì)帶”的發(fā)展也帶動(dòng)了興平市的快速發(fā)展，化工企業(yè)的信息化管理和計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)應(yīng)用、多媒體系統(tǒng)軟件的應(yīng)用與開發(fā)、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)等行業(yè)發(fā)展，使計(jì)算機(jī)高素質(zhì)技能型人才需求量大大增加。為使我校學(xué)生更加適應(yīng)社會(huì)，必須創(chuàng)新教學(xué)觀念，調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，深化學(xué)校教育教學(xué)改革、探索有效的教育教學(xué)方法。

二、指導(dǎo)思想

1.調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，以加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力為主線，改革專業(yè)課程體系，開展模塊教學(xué)，強(qiáng)化項(xiàng)目訓(xùn)練。以就業(yè)為導(dǎo)向調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，以加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力為主，加大專業(yè)課程改革的力度，提高學(xué)生的就業(yè)率。

2.根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)的差別采用分層教學(xué)，以滿足不同基礎(chǔ)學(xué)生的學(xué)習(xí)需要?，F(xiàn)階段中職學(xué)校的生源基礎(chǔ)普遍較差，而且參差不齊。面對(duì)這樣的教學(xué)對(duì)象，如果沿用傳統(tǒng)的教學(xué)方法和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的考核辦法，難以適應(yīng)學(xué)生的實(shí)際要求。根據(jù)新生入學(xué)考試成績(jī)，針對(duì)不同基礎(chǔ)的學(xué)生，針對(duì)性開展教學(xué)活動(dòng)，改變考核方式，制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，滿足不同基礎(chǔ)的學(xué)生的要求，提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

3.改革專業(yè)課程設(shè)置，把同一專業(yè)劃分為多個(gè)發(fā)展模塊，讓學(xué)生選擇感興趣的模塊加強(qiáng)學(xué)習(xí)，開展模塊教學(xué)。改置專業(yè)模塊，由學(xué)生自己選擇，將通過第二課堂、選修的形式來加強(qiáng)模塊教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)有所長(zhǎng)。在開展模塊教學(xué)的同時(shí)，結(jié)合中職學(xué)校的職業(yè)資格證書與學(xué)歷證書并行的考核形式，針對(duì)職業(yè)技能考核的實(shí)踐操作項(xiàng)目，開展項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)。職業(yè)技能鑒定的內(nèi)容隨著技術(shù)的發(fā)展而不斷更新，還要根據(jù)考核題庫開設(shè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，有利于把工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的新技術(shù)、新工藝傳授給學(xué)生，使學(xué)生畢業(yè)后在工作中學(xué)有所用。為了開展以實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為主要形式的模塊教學(xué)，在深化教材改革、優(yōu)化專業(yè)課程結(jié)構(gòu)的同時(shí)，要加大教學(xué)設(shè)施與實(shí)驗(yàn)設(shè)備的投入，以保證學(xué)生有充足的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所和實(shí)訓(xùn)設(shè)備使用。

三、具體措施

1.推行項(xiàng)目教學(xué)。聘請(qǐng)校外專家對(duì)我校進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)指導(dǎo)，對(duì)專業(yè)教師開展項(xiàng)目教學(xué)培訓(xùn)，促使老師們改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式。在計(jì)算機(jī)、數(shù)控、機(jī)電、電子等專業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)試驗(yàn)。

2. 利用案例教學(xué)。要求我系教師根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的需要以及學(xué)生身心發(fā)展的特點(diǎn)，從選擇教學(xué)內(nèi)容、確定教學(xué)目標(biāo)、選擇教學(xué)案例、分析教學(xué)案例等做好課前準(zhǔn)備；教師設(shè)計(jì)好案例的呈現(xiàn)方法，強(qiáng)調(diào)呈現(xiàn)案例時(shí)的注意問題而呈現(xiàn)案例；師生共同討論案例；指導(dǎo)學(xué)生寫好案例報(bào)告；教師設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)表冊(cè)與測(cè)試題目等5個(gè)步驟進(jìn)行分析論證，運(yùn)用典型案例教學(xué)將學(xué)生帶入特定事件的“現(xiàn)場(chǎng)”，深入角色分析案例，引導(dǎo)學(xué)生自主探究性學(xué)習(xí)，以提高學(xué)生分析和解決實(shí)際問題能力，使案例教學(xué)法在全校各專業(yè)得到廣泛使用。

3.扎實(shí)開展場(chǎng)景教學(xué)。有計(jì)劃的組織學(xué)生赴校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行專業(yè)技能指導(dǎo)，讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操作，培養(yǎng)學(xué)生的崗位實(shí)際運(yùn)用能力。供專業(yè)教師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行場(chǎng)景教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容具體化，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，提高學(xué)生的動(dòng)手能力。

4.熟練運(yùn)用各種軟件。利用各種軟件為學(xué)生提供近似真實(shí)的實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)環(huán)境，采用模擬教學(xué)，讓學(xué)生先學(xué)習(xí)理論知識(shí)再到計(jì)算機(jī)上進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，進(jìn)行多次訓(xùn)練設(shè)計(jì)過關(guān)后，才進(jìn)行實(shí)際操作。通過模擬教學(xué)，讓學(xué)生充分地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，增強(qiáng)對(duì)專業(yè)技術(shù)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的自信心和成就感，從而激發(fā)敬業(yè)精神。

5.實(shí)施崗位教學(xué)。在本專業(yè)課程教學(xué)中采用崗位教學(xué)，按照工位定崗定員，按照企業(yè)上班進(jìn)行“三班倒”，讓學(xué)生提前了解崗位、適應(yīng)崗位、選擇崗位，從而為提高“一專多能”的學(xué)習(xí)興趣，抓住就業(yè)機(jī)會(huì)。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案范文第4篇

1、即時(shí)性內(nèi)容

即時(shí)性內(nèi)容是指內(nèi)容充分展現(xiàn)當(dāng)下所發(fā)生的物和事。當(dāng)然，即時(shí)性內(nèi)容策略上一定要做到及時(shí)有效，若發(fā)生的事和物有記錄的價(jià)值，必須第一時(shí)間完成內(nèi)容寫作，其原因在于第一時(shí)間報(bào)道和第二時(shí)間報(bào)道的區(qū)別比我們想象的大很多，其所帶來的價(jià)值更不一樣。就軟文投稿而言，即時(shí)性內(nèi)容審核通過率也有所提高，比較容易得到認(rèn)可與支持。不僅如此，就搜索引擎而言，即時(shí)性內(nèi)容時(shí)間無論是排名效果還是帶來的流量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于轉(zhuǎn)載或相同類型的文章。

2、時(shí)效性內(nèi)容

時(shí)效性內(nèi)容是指在特定的某段時(shí)間內(nèi)具有最高價(jià)值的內(nèi)容，時(shí)效性內(nèi)容越來越被營(yíng)銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營(yíng)銷者利用時(shí)效性創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容展現(xiàn)給用戶。所發(fā)生的事和物都具備一定的時(shí)效性，在特定的時(shí)間段擁有一定的人氣關(guān)注度，作為一名合格的營(yíng)銷者，必須合理把握以及利用該時(shí)間段，創(chuàng)造豐富的主題內(nèi)容。時(shí)效性內(nèi)容對(duì)于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結(jié)果頁面中也充分利用了時(shí)效性。

3、持續(xù)性內(nèi)容

持續(xù)性內(nèi)容是指內(nèi)容含金量不受時(shí)間變化而變化，無論在哪個(gè)時(shí)間段內(nèi)容都不受時(shí)效性限制。持續(xù)性內(nèi)容作為內(nèi)容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續(xù)性內(nèi)容帶來的價(jià)值是連續(xù)持久性的，持續(xù)性內(nèi)容已經(jīng)作為豐富網(wǎng)站內(nèi)容的主打，在眾多不同類型的內(nèi)容中占據(jù)一定份額。就百度搜索引擎而言，內(nèi)容時(shí)間越長(zhǎng)久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營(yíng)銷者們?cè)絹碓疥P(guān)注持續(xù)性內(nèi)容的發(fā)展以及充實(shí)。

4、熱點(diǎn)性內(nèi)容

熱點(diǎn)性內(nèi)容即某段時(shí)間內(nèi)搜索量迅速提高，人氣關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動(dòng)網(wǎng)站流量的提升，當(dāng)然熱門事件的利用一定要恰到好處。對(duì)于何為熱門事件，營(yíng)銷者們都可以借助平臺(tái)通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如：百度搜索風(fēng)云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯(cuò)的利用工具，當(dāng)然熱點(diǎn)性內(nèi)容可以根據(jù)自身網(wǎng)站權(quán)重而定，了解競(jìng)爭(zhēng)力大小，是否符合網(wǎng)站主題這非常重要。利用熱點(diǎn)性內(nèi)容能夠在短時(shí)間內(nèi)為網(wǎng)站創(chuàng)造流量，獲得非常不錯(cuò)的利益。

5、方案性內(nèi)容

方案性內(nèi)容即具有一定邏輯符合營(yíng)銷策略的方案內(nèi)容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標(biāo)的把握、主題的確定、、營(yíng)銷平臺(tái)、預(yù)期效果等都必須在方案中有所體現(xiàn)，然而這些因素必須通過市場(chǎng)調(diào)查，通過數(shù)據(jù)對(duì)比分析，并且需要依靠豐富經(jīng)驗(yàn)。作為方案性內(nèi)容而言，它的價(jià)值是非常大，對(duì)于用戶來說，內(nèi)容中含金量非常高，用戶能夠從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自我，提升自身行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)是方案性內(nèi)容寫作上存在難點(diǎn)，需要豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者才能夠很好把握，互聯(lián)網(wǎng)上方案性內(nèi)容相比而言較少，因此獲得的關(guān)注更多。

6、實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容是指通過不斷實(shí)踐在實(shí)戰(zhàn)過程中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的內(nèi)容。實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容的創(chuàng)造需要營(yíng)銷者具有一定的實(shí)戰(zhàn)功底，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員才能夠做到真實(shí)性，內(nèi)容中能夠充分展現(xiàn)實(shí)踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價(jià)值的信息，能夠得到學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會(huì)。實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容能夠獲得更多用戶的關(guān)注，因?yàn)檫@是實(shí)戰(zhàn)，這是真正的分享經(jīng)驗(yàn)。

7、促銷性內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案范文第5篇

（一）概念界定1“.拋錨式”教學(xué)以企業(yè)真實(shí)的案例或問題為基礎(chǔ)，圍繞著一系列真實(shí)項(xiàng)目，要求學(xué)生到真實(shí)/仿真的環(huán)境中去感受、體驗(yàn)、解決問題，通過教師指導(dǎo)、小組合作、自主探究，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)與實(shí)踐中，掌握專業(yè)核心技能。2.實(shí)訓(xùn)錨“拋錨式”教學(xué)法，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在企業(yè)真實(shí)環(huán)境中，帶著問題任務(wù)去學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。這里的工作問題或任務(wù)就是“錨”。根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的需要，我們將實(shí)訓(xùn)錨分為“示范錨“”練習(xí)錨”“實(shí)戰(zhàn)錨”?！笆痉跺^”就是教師以學(xué)生創(chuàng)業(yè)典型案例為問題，旨在創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生整體了解和掌握創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃的實(shí)訓(xùn)模塊結(jié)構(gòu)及技能要求?！熬毩?xí)錨”是在整體示范展示的基礎(chǔ)上，以實(shí)訓(xùn)模塊為單元，以創(chuàng)業(yè)真實(shí)問題為任務(wù)，讓學(xué)生仿真實(shí)訓(xùn)，提升核心技能?！皩?shí)戰(zhàn)錨”就是學(xué)生在初步掌握技能的基礎(chǔ)上，以學(xué)校創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目申報(bào)為契機(jī)，開展行動(dòng)導(dǎo)向的“實(shí)戰(zhàn)性”實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生帶著創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目自主探究、合作學(xué)習(xí)，完成創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)。3.營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)依托學(xué)校ERP及營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)室、學(xué)校“創(chuàng)業(yè)一條街”“淘寶工作室”，組織學(xué)生開展“市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)定位策劃、4PS營(yíng)銷策劃、財(cái)務(wù)分析、策劃方案撰寫與匯報(bào)”等企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力。

（二）理論解讀“拋錨式”教學(xué)模式是建構(gòu)主義理論在教學(xué)方法中應(yīng)用的典型案例，其核心是讓學(xué)習(xí)者到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)環(huán)境中去感受與體驗(yàn)，完成對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。在課堂教學(xué)中，教師將課程內(nèi)容進(jìn)行情境設(shè)計(jì)，讓學(xué)生親身經(jīng)歷實(shí)際工作的過程。1.教學(xué)設(shè)計(jì)原則第一，圍繞“錨”設(shè)計(jì)項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)圍繞著“錨”設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，這個(gè)“錨”就是真實(shí)的創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目。依據(jù)真實(shí)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)需要，設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，項(xiàng)目力求真實(shí)、有效、可操作。第二，仿真“實(shí)訓(xùn)”強(qiáng)根基。以“小老板”優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案為個(gè)案，在參觀、考察學(xué)生創(chuàng)業(yè)店鋪（網(wǎng)店）的基礎(chǔ)上，開展創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目仿真實(shí)訓(xùn)，旨在讓學(xué)生扎實(shí)掌握營(yíng)銷策劃各項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)工作流程與基礎(chǔ)技能。第三，創(chuàng)業(yè)“孵化”自探究。以成功申報(bào)學(xué)校創(chuàng)業(yè)店鋪為目標(biāo)，以創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目為主要內(nèi)容，學(xué)生組建策劃團(tuán)隊(duì)，自主開展市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目考察、營(yíng)銷策劃、財(cái)務(wù)分析等實(shí)戰(zhàn)。第四，多維“評(píng)價(jià)”展技能。學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)開放多元，以凸顯職業(yè)能力為目標(biāo)，采取過程評(píng)價(jià)與終結(jié)評(píng)價(jià)相結(jié)合，小組考核與個(gè)人評(píng)價(jià)相對(duì)接。2.教學(xué)實(shí)施程序“拋錨式”教學(xué)包括五個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，即：創(chuàng)設(shè)情境、確定問題、自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、效果評(píng)價(jià)。第一，創(chuàng)設(shè)情境。在教學(xué)過程中，創(chuàng)設(shè)企業(yè)真實(shí)教學(xué)情境，讓學(xué)生到現(xiàn)實(shí)中探究學(xué)習(xí)。第二，確定問題。選擇校園真實(shí)創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目作為實(shí)訓(xùn)的中心內(nèi)容，讓學(xué)生面臨一個(gè)需要立即去解決的實(shí)際問題。第三，自主學(xué)習(xí)。在教師示范與指導(dǎo)下，學(xué)生自己制訂計(jì)劃、整理思路、收集信息、分析問題、解決問題。第四，合作學(xué)習(xí)。組建學(xué)生策劃團(tuán)隊(duì)，小組分工合作，讓學(xué)生帶著亟待解決的問題和工作任務(wù)，去思考、去討論、去實(shí)踐、去探索、去提煉。第五，效果評(píng)價(jià)。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行多元評(píng)價(jià)，突出學(xué)生職業(yè)能力的提升，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)訓(xùn)的過程性、成果性、規(guī)范性評(píng)價(jià)。

二、模式建構(gòu)與路徑探究

（一）組建團(tuán)隊(duì)，做好系統(tǒng)“崗前”培訓(xùn)1.組建策劃團(tuán)隊(duì)，建立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)規(guī)范按照“學(xué)習(xí)成績(jī)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點(diǎn)、同學(xué)關(guān)系”進(jìn)行分組，組建學(xué)生營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立開展?fàn)I銷策劃實(shí)訓(xùn)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)指定一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)），負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行與內(nèi)部協(xié)調(diào)工作。各團(tuán)隊(duì)成員按要求確定自己小組的名字、名片、logo，并制定可操作的團(tuán)隊(duì)行動(dòng)規(guī)范，以確保團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力。2.組織系統(tǒng)培訓(xùn)，掌握策劃實(shí)訓(xùn)流程在團(tuán)隊(duì)組建的基礎(chǔ)上，開展?fàn)I銷策劃的“崗前”培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握“拋錨式”實(shí)訓(xùn)的核心要素、營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的基本流程及核心工作任務(wù)。在此基礎(chǔ)上，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人員分工并制定實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃。

（二）對(duì)接崗位，提煉建構(gòu)“實(shí)訓(xùn)”項(xiàng)目以“創(chuàng)業(yè)一條街”“經(jīng)貿(mào)三市”“淘寶工作室”等學(xué)校創(chuàng)業(yè)孵化基地為平臺(tái)，以真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為載體，以成功競(jìng)選學(xué)校創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)權(quán)為目標(biāo)，參照企業(yè)營(yíng)銷策劃崗位工作任務(wù)及流程，對(duì)接中職營(yíng)銷策劃核心技能，提煉研發(fā)營(yíng)銷策劃“拋錨式”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，明確工作任務(wù)、核心技能，為學(xué)生實(shí)訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。根據(jù)營(yíng)銷策劃“拋錨式”實(shí)訓(xùn)要求，我們共提煉出10個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，26個(gè)工作任務(wù)，并且對(duì)接每一個(gè)工作任務(wù)，設(shè)計(jì)出學(xué)生需掌握的26個(gè)核心技能（如表1所示），為學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃實(shí)訓(xùn)提供指導(dǎo)和幫助。

（三）拋錨實(shí)訓(xùn)，全程參與“營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)1.創(chuàng)設(shè)情境：真實(shí)體驗(yàn)+示范引領(lǐng)創(chuàng)設(shè)情境旨在為學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)造一種“實(shí)戰(zhàn)化”的真實(shí)文化氛圍，讓學(xué)生更好地轉(zhuǎn)變角色進(jìn)入“狀態(tài)”，從而激發(fā)學(xué)生自主探究與協(xié)助學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，為下一步基于真實(shí)問題的實(shí)訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。（1）參觀體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。作為浙江省創(chuàng)業(yè)基地，學(xué)校充分依托14家學(xué)生創(chuàng)業(yè)街店鋪，經(jīng)貿(mào)“三市”活動(dòng)、“跳蚤”市場(chǎng)及“淘寶工作室”的4家學(xué)生淘寶店，組織學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷策劃見習(xí)，讓學(xué)生在觀察、訪談、參與中體驗(yàn)真實(shí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。（2）優(yōu)秀策劃項(xiàng)目示范。教師在實(shí)訓(xùn)前，為各策劃團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)“小老板”的優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃方案。在教師引領(lǐng)指導(dǎo)下，讓學(xué)生了解營(yíng)銷策劃的基本模塊、實(shí)施流程，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入角色。2.確定問題：找準(zhǔn)方向+確定項(xiàng)目確定問題就是“拋錨”，即為學(xué)生實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)真實(shí)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目。然后，讓學(xué)生帶著項(xiàng)目去探究、去實(shí)踐、去實(shí)訓(xùn)。根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的階段不同，將教學(xué)錨分為“示范錨、練習(xí)錨、實(shí)戰(zhàn)錨”。第一，示范錨。以學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案書為示范，引領(lǐng)學(xué)生了解基本的營(yíng)銷策劃流程與核心內(nèi)容。第二，練習(xí)錨。以真實(shí)創(chuàng)業(yè)策劃個(gè)案為切口，開展模塊化仿真實(shí)訓(xùn)，教師全程跟蹤指導(dǎo)，確保學(xué)生掌握創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃各項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)步驟、核心技能。第三，實(shí)戰(zhàn)錨。各策劃小組通過前期調(diào)查、組內(nèi)研討、實(shí)地考察、教師指導(dǎo)，最終確定創(chuàng)業(yè)策劃項(xiàng)目，開啟后續(xù)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)。3.自主學(xué)習(xí)：仿真實(shí)訓(xùn)+掌握技能以學(xué)生為主體，以真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為載體，通過教師引領(lǐng)示范———指導(dǎo)學(xué)生實(shí)操———學(xué)生獨(dú)立完成項(xiàng)目———指導(dǎo)修正等環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)學(xué)生參與問卷設(shè)計(jì)與調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)定位、4PS營(yíng)銷策劃、方案書撰寫等模塊實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生在真實(shí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目下，掌握基本的營(yíng)銷策劃核心技能。4.合作學(xué)習(xí)：頭腦風(fēng)暴+實(shí)戰(zhàn)探究各策劃團(tuán)隊(duì)共同研討確定自己的創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，并進(jìn)行合理分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在模塊化仿真實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)戰(zhàn)。采取“導(dǎo)師+團(tuán)隊(duì)+項(xiàng)目”的指導(dǎo)模式，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)對(duì)各策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程管控和“一對(duì)一”跟蹤指導(dǎo)，一個(gè)教師對(duì)接2—3個(gè)團(tuán)隊(duì)。學(xué)生分組協(xié)作，共同開展市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目策劃、成果論證、方案撰寫等工作，完成營(yíng)銷策劃各模塊的實(shí)訓(xùn)工作任務(wù)。