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終端營銷范文第1篇

近幾年，摩托車行業(yè)產(chǎn)銷率越來越高，但利潤越來越薄，長期的價(jià)格競爭使廣大的企業(yè)無力去投資、去開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也難以得到保證。摩托車行業(yè)的競爭應(yīng)該由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向技術(shù)競爭、產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭和渠道的競爭，其中終端營銷也逐漸成為摩托車行業(yè)研究的課題。決勝在終端，戰(zhàn)略已經(jīng)在轉(zhuǎn)移，宗申作為行業(yè)的領(lǐng)頭品牌之一，在終端營銷方面取得輝煌的成績。 我們把目光聚焦與宗申的終端營銷，去體驗(yàn)?zāi)ν熊囆袠I(yè)控制終端銷售的重要性。

——加大終端網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)和維護(hù)力度。宗申目前擁有的零售網(wǎng)點(diǎn)有2000多家，而延伸的三級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)、四級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)近萬家，其中宗申專賣店就有1000多家，2002年的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到82.17%。宗申品牌已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，而宗申網(wǎng)絡(luò)渠道也已經(jīng)深入到全國各地的縣、市和大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，遍及中國960萬平方公里。除了提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，建立全新的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，宗申在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上也狠下功夫。對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，宗申以“六項(xiàng)指標(biāo)考核”及其他管理考核指標(biāo)嚴(yán)格對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生緊迫感，對(duì)不合格的經(jīng)銷商隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和撤換，從而大大增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。正因?yàn)樽谏杲∪木W(wǎng)絡(luò)渠道，使宗申的產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入終端市場(chǎng)，直接面對(duì)用戶。

——終端賣場(chǎng)形象統(tǒng)一。宗申在今年對(duì)全國各地終端賣場(chǎng)進(jìn)行全面的梳理，統(tǒng)一賣場(chǎng)形象。為了全面統(tǒng)一宗申的賣場(chǎng)形象，早在去年，公司總部就根據(jù)“VI”、“CI”標(biāo)識(shí)，對(duì)全國各個(gè)終端賣場(chǎng)制作了門頭噴繪、室內(nèi)形象墻、絲印掛畫等，對(duì)產(chǎn)品展示臺(tái)、服務(wù)臺(tái)等進(jìn)行了形象統(tǒng)一，對(duì)賣場(chǎng)的銷售人員和服務(wù)人員統(tǒng)一服裝。同時(shí)，宗申還在全國各地建設(shè)了許多專賣店和特約維修站，更從形象上進(jìn)行了統(tǒng)一和規(guī)范。宗申統(tǒng)一了整個(gè)終端賣場(chǎng)形象，提高消費(fèi)者購買環(huán)境。

——終端靈活的行銷策略。宗申經(jīng)常對(duì)終端的經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)，幫助他們賣車，給他們引路。宗申要求經(jīng)銷商在經(jīng)營上要靈活多樣，不局限于一種銷售方式，變簡單的“銷售”為“營銷”。如今，宗申正在倡導(dǎo)經(jīng)銷商走出店面，改“坐商”為“行商”，將賣場(chǎng)建成流動(dòng)的“超市”，把產(chǎn)品帶到所轄地理面積內(nèi)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)及企業(yè)、廠礦等人群聚集地區(qū)，集中宣傳，展示企業(yè)及品牌形象并現(xiàn)場(chǎng)賣車，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

——終端導(dǎo)購及服務(wù)人員的培訓(xùn)，建立高效的營銷隊(duì)伍。宗申一直以來，都把終端營銷導(dǎo)購人員和服務(wù)人員的培訓(xùn)工作放在第一位，公司總部定期召集一批營銷和服務(wù)人員回總公司參加培訓(xùn)，同時(shí)各個(gè)營銷分部會(huì)同宗申的服務(wù)管理商召集經(jīng)銷商人員及特約維修站的服務(wù)人員就專業(yè)知識(shí)、服務(wù)水平等進(jìn)行培訓(xùn)，從而大大提高了終端的導(dǎo)購能力。

——終端市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴Ａ闶劢K端地域廣，幅員遼闊，如何實(shí)施好的廣告策略對(duì)終端市場(chǎng)的帶動(dòng)起到至關(guān)重要的作用。宗申為了搶占終端市場(chǎng)，提高宗申品牌在終端市場(chǎng)特別是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)的知名度和購買率，宗申對(duì)終端市場(chǎng)的廣告投放進(jìn)行了整合傳播。首先，在視媒投放上，在中央電視臺(tái)和衛(wèi)視上進(jìn)行高端傳播，覆蓋廣大城鎮(zhèn)。同時(shí)各賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)刂饕娨暸_(tái)上進(jìn)行廣告投放，從而實(shí)現(xiàn)全面撒網(wǎng)，各個(gè)擊破。其次，在城鄉(xiāng)的主要交通路道制作了大量的墻體廣告和路牌廣告，從而大大提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Χ?。最后，終端市場(chǎng)還針對(duì)性地投放車身廣告、報(bào)媒廣告，同時(shí)附以軟文宣傳。正因?yàn)槊芗苋膹V告覆蓋，使宗申品牌的知名度一直走在行業(yè)的前列。

——終端市場(chǎng)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是品牌的生命，如何使終端產(chǎn)品布局合理、價(jià)格適當(dāng)成為廠家和商家非常頭痛的問題。宗申一開始就從以下幾個(gè)方面對(duì)終端市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行合理化的規(guī)范，根據(jù)不同終端市場(chǎng)特點(diǎn)，實(shí)行一地一策，差異化營銷。第一，梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品布局合理化。盡量使公司的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)，也盡量使公司研制開發(fā)出市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。第二，梳理產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品價(jià)格與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展同步，終端價(jià)格靈活，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出調(diào)整，從而滿足市場(chǎng)的需求，但盡量不打價(jià)格戰(zhàn)。第三，推進(jìn)終端新品推廣，公司對(duì)研制開發(fā)出的新品及時(shí)送到終端市場(chǎng)，采取宣傳車型圖片、POP、絲印掛畫等多種宣傳形式進(jìn)行宣傳。

——終端市場(chǎng)求新求變的促銷策略。促銷活動(dòng)可以使銷售如虎添翼，好的促銷活動(dòng)能夠提升品牌知名度和美譽(yù)度，以及產(chǎn)品的購買率。但各個(gè)品牌為爭奪市場(chǎng)，促銷大戰(zhàn)硝煙四起，消費(fèi)者被常規(guī)老套的促銷活動(dòng)麻木了，效果越來越差，廠家的銀子卻越花越多。而宗申一直在促銷道路上求新求變，具體說來有以下幾點(diǎn)值得借鑒：第一，促銷活動(dòng)成體系化和系統(tǒng)化，層層深入，使消費(fèi)者不知覺地記住并購買宗申。這就要求各個(gè)營銷分部的主管嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的營銷策略，領(lǐng)會(huì)其精神要領(lǐng)，作出好的促銷活動(dòng)。第二，形成促銷差異化理論，在促銷方式內(nèi)容上盡量求新求變，通過差異化來取悅于消費(fèi)者，從而達(dá)到好的銷售。第三，把握好的促銷時(shí)間，從而達(dá)到事半功倍的效果。第四，促銷禮品的創(chuàng)新。在禮品的設(shè)計(jì)和制作上盡量創(chuàng)新，并滿足顧客的需求。

終端營銷范文第2篇

關(guān)鍵詞：終端形象店鋪設(shè)計(jì)管理視覺識(shí)別 空間設(shè)計(jì)

一．終端的概念

既然終端對(duì)商家如此重要，那么到底什么是企業(yè)終端？終端的作用有哪些？怎樣進(jìn)行有效的終端規(guī)劃與設(shè)計(jì)？現(xiàn)以筆者多年從事終端設(shè)計(jì)管理的實(shí)踐，就有關(guān)終端的問題進(jìn)行闡述。

從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場(chǎng)。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后環(huán)節(jié)。從這個(gè)意義上說，終端可以是零售賣場(chǎng)，也可以不是，它可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會(huì)等等。終端的重要性就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”——消費(fèi)者的實(shí)際購買。

一般來說，消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品和品牌的忠誠度并不十分可靠，他們極有可能因?yàn)槎嗷◣酌X或多跑100米的路而拋棄您曾經(jīng)在他身上投入的上萬元的廣告費(fèi)，或者在決定購買的最后一刻將現(xiàn)金投入了你競爭對(duì)手的錢箱。尤其在快速消費(fèi)品方面，此類情況最容易發(fā)生。因此，讓消費(fèi)者在最方便和習(xí)慣購買的地方看到你的商品，則是順利實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。由此可見，終端是接近消費(fèi)者的最前沿陣地。除實(shí)現(xiàn)銷售外，終端是展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)；開展促銷活動(dòng)的最理想也是最有實(shí)效的場(chǎng)地；接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者聲音的最佳途徑；完成信息反饋；攔截競品的最后也是最有效的防線；只有了解終端的諸多作用，才能通過終端有效地開展工作。

一個(gè)完美的企業(yè)終端（店面），包括五大關(guān)鍵因素：人員、產(chǎn)品、形象、資源、制度。若想羸在終端，五者缺一不可。而在筆者看來，品牌形象則是五者之中重中之重。

二．形象設(shè)計(jì)，塑造品牌終端

一個(gè)企業(yè)，如果不做終端，最后你的銷量必然明顯降低，最終逃脫不了被競品取代的命運(yùn)。但如果有了終端而不做形象設(shè)計(jì)，而是放任自流，那么你的產(chǎn)品就會(huì)慢慢退出渠道和終端，退出消費(fèi)者的關(guān)注范圍和視線，企業(yè)也就慢慢被人們所遺忘最終也就退出歷史的舞臺(tái)。

每一位投資商都明白品牌對(duì)企業(yè)本身的意義，品牌會(huì)給企業(yè)帶來產(chǎn)品價(jià)格之外的附加價(jià)值，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品價(jià)格，這就是品牌效應(yīng)。對(duì)于一個(gè)有意于經(jīng)營品牌的企業(yè)而言，品牌定位的成功是企業(yè)打造品牌的第一步，是企業(yè)選定了通向成功的方向，而能否創(chuàng)造一個(gè)吸引潛在顧客的品牌形象是致勝的關(guān)鍵。品牌永恒的魅力也正是來自于其攝人心神的形象：或高貴典雅或熱情奔放或神秘鬼魅或溫情脈脈……這些個(gè)性化的形象使之區(qū)別于同類產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中的留下了難以磨滅的印象。品牌形象是企業(yè)羸利之上的高層建筑。無怪乎可口可樂的總裁自信滿滿地宣稱：即使可口可樂全世界所有的工廠在一夜之間被燒為灰燼，第二天就會(huì)有排著長隊(duì)的銀行家等著貸款給他們，因?yàn)镃ola-Cola這紅白相間的設(shè)計(jì)和流線型字體已成為可樂的象征，在全世界的消費(fèi)者心中已深深鉻上印記?？梢娖放菩蜗笤诮K銷營銷五大關(guān)鍵因素中的重要作用。

作為一個(gè)真正的品牌形象是不可缺少的，而且形象是品牌的“臉面”，是無時(shí)無刻不在接觸消費(fèi)者，其終端形象的設(shè)計(jì)、貨品陳列展示、終端宣傳廣告、終端包裝和促銷城市旗艦店等等都是整體形象和品牌傳播的一個(gè)重要范疇，現(xiàn)代社會(huì)的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值是靠其心理需求來實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)橹挥衅放频膬r(jià)值才能滿足這一心理需求，那么品牌形象和品牌文化則是其價(jià)值的具體表現(xiàn)。僅僅用質(zhì)量是滿足不了的。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)趨向于通過終端賣場(chǎng)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)來塑造差異化品牌形象，提高市場(chǎng)終端形象競爭力，運(yùn)用賣場(chǎng)這一獨(dú)特的傳播渠道來展示品牌的主體文化的獨(dú)特性和時(shí)尚空間的時(shí)尚性，有效提高店鋪的銷售力和滿足消費(fèi)個(gè)性化需求通過終端形象的設(shè)計(jì)和空間的規(guī)劃以及顧客流動(dòng)線開創(chuàng)獨(dú)創(chuàng)性的主題文化店，賣場(chǎng)的形象、環(huán)境、氛圍更能實(shí)際地影響到消費(fèi)者的購買行為。

空間藝術(shù)和形象直接影響到消費(fèi)者最終能否接受產(chǎn)品和服務(wù)，往往決定于認(rèn)識(shí)感知的那一瞬間，這是就依賴于終端形象的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。對(duì)剛剛建立起來的品牌而言，這是更在品牌化競爭當(dāng)中立足及能夠得以快速發(fā)展的最為關(guān)鍵的一步。當(dāng)然，強(qiáng)勢(shì)品牌也需要審視自己的整體形象，看品牌文化的發(fā)展是否與品牌形象能夠達(dá)成統(tǒng)一，是否能滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，這才是品牌發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過品牌營銷的整體策略，運(yùn)用事實(shí)營銷的輔助戰(zhàn)略性營銷來完成品牌的發(fā)展和品牌擴(kuò)張，努力做到與時(shí)俱進(jìn)。

例如“七匹狼”在未進(jìn)行終端整體形象改造前市場(chǎng)終端上店鋪形象和店鋪陳列形象參差不齊，在消費(fèi)看來其專賣仍然停留在服飾批發(fā)階段。后來通過有目的店面整體形象的改造和空間布局的調(diào)整以及整個(gè)路線的規(guī)劃，使七匹狼的整體形象和主體文化的統(tǒng)一以及品牌價(jià)值得到了進(jìn)一步的提升，同時(shí)也增加了進(jìn)點(diǎn)率。

在終端銷售的營銷體系里，在成熟的品牌必須接受消費(fèi)者的認(rèn)可，因?yàn)橄M(fèi)者的認(rèn)知是在不斷的發(fā)展和前進(jìn)的，這是唯一的策略就是通過對(duì)終端整體形象的改造和主體文化的進(jìn)一步深化來滿足消費(fèi)者的心理需求，所以說，終端形象設(shè)計(jì)在品牌建設(shè)和品牌規(guī)劃方面都是在品牌經(jīng)營過程當(dāng)中應(yīng)該重視和關(guān)注的。

終端營銷范文第3篇

高端終端的定義和價(jià)值

終端就是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者最終的那個(gè)端口，是銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。顧名思義，高端終端就是高端消費(fèi)人群最終消費(fèi)的場(chǎng)所。

在實(shí)行操作的過程中，可以把高端終端分成三個(gè)類別：其一，交通樞紐終端，機(jī)場(chǎng)、高鐵、口岸；其二，星級(jí)酒店和高檔會(huì)所終端；其三，高檔汽車4S專營店終端。

高端終端有三個(gè)特點(diǎn)，分別是高度稀缺性、資源競爭性強(qiáng)和強(qiáng)大的影響力。

比如，機(jī)場(chǎng)和高鐵等大型交通樞紐，每個(gè)城市最多有一兩個(gè)，資源稀缺。這些場(chǎng)所的卷煙零售戶是與高端消費(fèi)者直接接觸的前沿陣地，是煙草企業(yè)在控?zé)熑遮厙?yán)峻的形勢(shì)下對(duì)高端消費(fèi)者進(jìn)行品牌推廣的最佳場(chǎng)所。消費(fèi)者購買產(chǎn)品從品牌個(gè)性與價(jià)值取向入手，分別從情感與功能兩個(gè)層面來體現(xiàn)。隨著品牌之間的同質(zhì)性增大，消費(fèi)者選擇品牌時(shí)的理性隨之減少，消費(fèi)者購買時(shí)追求的是“實(shí)質(zhì)利益+心理利益”。高端終端可以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品與品牌形象，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動(dòng)。

事實(shí)上，高端卷煙消費(fèi)者購買的是感覺，是文化，是理念，超過了其物質(zhì)和產(chǎn)品屬性，而是一種精神需求。消費(fèi)者在這些場(chǎng)所購買或體驗(yàn)?zāi)膫€(gè)品牌是他們的自由，只要這種自由的選擇能給他們帶來舒服的感覺，他們的滿意度就高，重復(fù)購買、品牌黏性、口碑傳播就會(huì)大大提升。

高端場(chǎng)所的終端價(jià)值研究和整合運(yùn)用，是卷煙營銷創(chuàng)新的重要突破口。因?yàn)?，出入高端?chǎng)所的人群消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力、消費(fèi)品位和傳播力，是國內(nèi)外眾多品牌關(guān)注和研究的課題。如何利用和把握高端終端資源，如何有效地把高端人群的注意力與國內(nèi)高檔卷煙品牌進(jìn)行鏈接，是營銷創(chuàng)新的方向。

云煙（大重九）雙翼營銷

2011年8月30日，云煙（大重九）正式上市。

云煙（大重九）是品牌雪藏多年之后重新推出的，關(guān)于手工卷制、大師調(diào)配、品牌文化訴求等，在上市之前做了大量工作，以確保它成功躋身中國煙草行業(yè)高端品牌行列。

云煙（大重九）的推廣重點(diǎn)是“讓多數(shù)人知道，少數(shù)人擁有”，而作為高端卷煙品牌，選擇什么樣的傳播方式，傳遞什么樣的品牌價(jià)值，用什么樣的品牌訴求與消費(fèi)者近距離溝通，是云煙（大重九）必須面對(duì)的問題。

經(jīng)過市場(chǎng)論證，紅云紅河集團(tuán)宣傳策劃部和營銷中心共同制定了營銷策略—一翼是新聞傳播，一翼是高端終端建設(shè)，“兩翼并行”，推動(dòng)云煙（大重九）快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

首先，組織媒體采訪報(bào)道，進(jìn)行輿論造勢(shì)。

大重九歷史悠久，文化積淀深厚，被賦予了濃郁的愛國主義色彩。因此，有著特殊含義的大重九品牌重新上市，引起了新聞媒體的關(guān)注?！对茻煟ù笾鼐牛核馍系膹?fù)興》、《大重九的法、勢(shì)、術(shù)》等深度報(bào)道在《中國周刊》、《新營銷》等全國新聞?lì)惡拓?cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表，引起中國煙草行業(yè)和讀者關(guān)注。

以單篇文章《云煙（大重九）：塔尖上的復(fù)興》為例，谷歌轉(zhuǎn)載251000次，騰訊轉(zhuǎn)載136676次，搜狐轉(zhuǎn)載76352次，新浪、網(wǎng)易、百度、鳳凰網(wǎng)等門戶財(cái)經(jīng)網(wǎng)站都予以轉(zhuǎn)載，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)載數(shù)量達(dá)到百萬次以上。

其次，進(jìn)行高端終端建設(shè)，展示品牌形象。

云煙（大重九）要“讓多數(shù)人知道，少數(shù)人擁有”，就一定要選擇有高附加價(jià)值的品牌展示點(diǎn)，盡快在高端人群中打開知名度。那么，什么樣的終端符合云煙（大重九）的要求呢？紅云紅河集團(tuán)選擇機(jī)場(chǎng)終端作為云煙（大重九）品牌形象展示窗口。

而為了統(tǒng)一、一致地傳播云煙（大重九）品牌形象，紅云紅河集團(tuán)重點(diǎn)做好機(jī)場(chǎng)終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營工作。

第一，是機(jī)場(chǎng)、店面選擇。從2011年11月起，紅云紅河集團(tuán)選取20家重點(diǎn)機(jī)場(chǎng)作為云煙（大重九）的形象展示點(diǎn)。在選定的機(jī)場(chǎng)內(nèi)選擇位置好、形象佳、受眾多的零售終端作為品牌形象展示終端。

第二，規(guī)范化陳列。在選定的零售店中，進(jìn)行云煙（大重九）包和條的方陣型陳列、展柜及品牌手冊(cè)，正規(guī)標(biāo)價(jià)。

第三，一線品牌宣傳使者。要調(diào)控云煙（大重九）的投放節(jié)奏，必然會(huì)在高知名度宣傳和低投放量之間產(chǎn)生矛盾。為此，紅云紅河集團(tuán)將工作重點(diǎn)放在店長和營業(yè)員身上，對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，內(nèi)容包括歷史故事、莊園種植、田間大調(diào)香、手工制作、產(chǎn)品知識(shí)等。營業(yè)員對(duì)每個(gè)詢問的消費(fèi)者進(jìn)行解說，突出云煙（大重九）的獨(dú)特賣點(diǎn)。一時(shí)間，在機(jī)場(chǎng)終端流動(dòng)的高端人群中引起了反響：大重九又回來了。云煙（大重九）上市后不久恰逢元旦和春節(jié)，正是商務(wù)人群出行的高峰期，機(jī)場(chǎng)終端展示的優(yōu)勢(shì)顯示了出來。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，展示期間詢問者有效解答人數(shù)達(dá)到325246人。

第四，后臺(tái)服務(wù)。設(shè)立機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目組，建立后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)—云煙VIP消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，分類管理，定期維護(hù)，培育云煙及大重九的忠實(shí)消費(fèi)者。

第五，規(guī)范化操作流程。首先，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)開展工作。其次，制定《大重九攻防手冊(cè)》、《機(jī)場(chǎng)終端細(xì)節(jié)化管理手冊(cè)》、《機(jī)場(chǎng)終端走訪規(guī)定動(dòng)作手冊(cè)》，指導(dǎo)機(jī)場(chǎng)終端開展工作。最后，定期總結(jié)并做出市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告。

機(jī)場(chǎng)終端營銷創(chuàng)新給云煙（大重九）帶來了以下價(jià)值：

1.充分整合機(jī)場(chǎng)零售店資源，建設(shè)云煙（大重九）品牌展示陣地。形成高端平臺(tái)高端人群高端品牌三角傳播關(guān)系鏈。針對(duì)高端人群提升云煙（大重九）品牌價(jià)值，帶動(dòng)其他系列產(chǎn)品銷售。

2.培養(yǎng)云煙一線宣傳使者，讓他們主動(dòng)關(guān)心云煙、熱愛云煙、介紹云煙。

3.在機(jī)場(chǎng)終端搜集信息，了解各地市場(chǎng)高端品牌動(dòng)態(tài)，便于決策參考。分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)并進(jìn)行后期維護(hù)，提升品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的互動(dòng)性和黏性。

4.機(jī)場(chǎng)展示起到了以點(diǎn)帶面的作用。

5.設(shè)立全國性專業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，確保品牌展示統(tǒng)一性、持續(xù)性和穩(wěn)定性，為云煙系列品牌建立了一個(gè)高端根據(jù)地。

以上“云煙（大重九）營銷創(chuàng)新案例”的主要內(nèi)容，非常幸運(yùn)，我們參與其中，并取得了一定的成績。

卷煙消費(fèi)趨勢(shì)和營銷創(chuàng)新

2013年第11期《中國煙草》雜志發(fā)表文章，分析中國卷煙消費(fèi)趨勢(shì)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

其一，卷煙回歸理性消費(fèi)。

其二，今年一季度卷煙市場(chǎng)消費(fèi)變化明顯，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升帶來了影響。但中華、利群、云煙、芙蓉王相對(duì)穩(wěn)定。這些卷煙品牌抗跌能力較強(qiáng)，是歷史悠久、市場(chǎng)基礎(chǔ)好、文化內(nèi)涵深的老品牌，驗(yàn)證了一個(gè)事實(shí)—“煙還是老的香”。

其三，貼近大眾消費(fèi)。隨著消費(fèi)水平的提高，中華卷煙已進(jìn)入尋常百姓家，而滿足大眾消費(fèi)并不等于高端卷煙品牌降低為“大路貨”。

那么在這樣的消費(fèi)趨勢(shì)下，營銷創(chuàng)新的基點(diǎn)在哪里呢？

海爾總裁張瑞敏曾說過，只要你創(chuàng)新，所有豎在你面前的墻都可以通過去。如果不能創(chuàng)新的話，即使在你跟前是一道門，你也過不去。

事實(shí)上，如今卷煙市場(chǎng)上，一些企業(yè)和品牌正在新環(huán)境下進(jìn)行營銷創(chuàng)新，并呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一個(gè)特點(diǎn)是從傳統(tǒng)的客情維護(hù)到互動(dòng)性的終端培訓(xùn)，幫助零售店成長。首先，以新的手法進(jìn)行互動(dòng)，例如，《旺鋪新煙草》QQ群就是一個(gè)典型的互動(dòng)營銷案例。其次，通過系統(tǒng)培訓(xùn)提高店長的管理能力和店員的營銷技巧，協(xié)助零售店開展?fàn)I銷活動(dòng)，提高零售店的盈利能力。最后，建立微信平臺(tái)，定期推送煙草及經(jīng)營知識(shí)，在互動(dòng)中交流。

第二個(gè)特點(diǎn)是從傳統(tǒng)的終端促銷到全新的體驗(yàn)營銷?？梢栽诮煌屑~開設(shè)品牌體驗(yàn)店，因?yàn)檫@些場(chǎng)所是中高端人群匯聚之地，他們時(shí)間寬裕、心情放松，非常適合品牌宣傳。還可以在高端消費(fèi)場(chǎng)所開設(shè)微型品牌體驗(yàn)店，這里聚集了大量白領(lǐng)和商務(wù)人士，在電子商務(wù)盛行的今天，人們的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化。依托高端消費(fèi)場(chǎng)所，提供獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，更有利于高端卷煙品牌占領(lǐng)商務(wù)人士的心智。

第三個(gè)特點(diǎn)是從高端零售終端到超級(jí)消費(fèi)終端的延伸服務(wù)。構(gòu)建“三位一體”的終端延伸服務(wù)聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供高檔卷煙消費(fèi)的整合延伸專有服務(wù)。“三位一體”是指機(jī)場(chǎng)+高鐵+五星級(jí)酒店及高檔會(huì)所。

因此，互動(dòng)營銷是未來卷煙品牌在終端進(jìn)行營銷創(chuàng)新的一個(gè)大方向，有可能開創(chuàng)一片新的“藍(lán)?！?。

終端營銷范文第4篇

答：是的，隨著新農(nóng)合和新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)迅猛發(fā)展，農(nóng)民醫(yī)療需求呈井噴式發(fā)展。這是政府惠農(nóng)政策的必然趨勢(shì)，也是新農(nóng)合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。具體來說是醫(yī)藥公司和旗下品種的第三終端拓展隊(duì)伍這兩年有迅速熱起來。

2、　請(qǐng)問您所在的企業(yè)在第三終端市場(chǎng)的開發(fā)上有什么新的計(jì)劃？企業(yè)在第三終端的渠道建設(shè)和銷售隊(duì)伍建設(shè)方面都有些什么特點(diǎn)？您最近在此方面都作做了些什么工作？

答：我們?cè)诜e極運(yùn)作產(chǎn)品進(jìn)入國家基藥目錄和地方各級(jí)基藥目錄，加強(qiáng)地政關(guān)系建設(shè)，加強(qiáng)新農(nóng)合醫(yī)藥研究和市場(chǎng)開拓。尤其是新產(chǎn)品診療系統(tǒng)開發(fā)。

3、 這一輪的第三終端市場(chǎng)開發(fā)，與前些年相比都有些什么樣的特點(diǎn)？為什么？

答：特點(diǎn)又一下三個(gè)方面

一是介入的企業(yè)原來越多，外企和一些大型國企業(yè)以及民營企業(yè)集團(tuán)都在開始做這方面的工作了。

二是中心下沉的商業(yè)配送公司越來越多，大家都在搶占終端。

三是個(gè)代開始回頭，拿到基藥目錄招標(biāo)進(jìn)入后，一些掛帶以醫(yī)藥公司名義，一群產(chǎn)品，直接配送到第三終端客戶那里。

四是大家八仙過海，各顯身手，但都不過多宣揚(yáng)了，埋頭苦干才是關(guān)鍵。

4、 工業(yè)企業(yè)在大力開發(fā)農(nóng)村第三終端的時(shí)候，可能都會(huì)遇到這樣那樣的政策性問題，比如說，產(chǎn)品是否進(jìn)入基本藥物和新農(nóng)合報(bào)銷目錄，招投標(biāo)問題，配送問題等，您認(rèn)為企業(yè)最應(yīng)該著力解決的問題是什么？如何解決？

答：四大問題需要解決：

一是準(zhǔn)入問題：即是否進(jìn)入基藥目錄和新農(nóng)合目錄；

二是統(tǒng)招統(tǒng)配問題，即你的產(chǎn)品必須參與各級(jí)政府的招標(biāo)，但是招標(biāo)進(jìn)入后選擇配送商是第二步和第二個(gè)人難題，因?yàn)檎付ǖ呐渌筒恢挂患摇?/p>

三是競標(biāo)問題：招標(biāo)目前較亂，指標(biāo)的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實(shí)行基本用藥目錄招標(biāo)，原本以為會(huì)給我們的銷售壓力帶來契機(jī)，可是當(dāng)招標(biāo)結(jié)果出來以后，發(fā)現(xiàn)競品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個(gè)品種基本上會(huì)有不低于10個(gè)廠家參與其中，壓力甚至?xí)^以前，不知道是本次招標(biāo)是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)?！币虼斯P者以為招標(biāo)只是競爭準(zhǔn)入資格而已，銷售競爭還在中標(biāo)后。

四是動(dòng)銷問題，包括配送商的選擇激勵(lì)、自己人員隊(duì)伍的配置激勵(lì)、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)一年激勵(lì)可能都得展開，唯有如此才能動(dòng)銷。

終端營銷范文第5篇

21世紀(jì)營銷為主題營銷的世紀(jì)，終端市場(chǎng)的營銷工作也有著全新的展現(xiàn)，對(duì)于擁有龐大終端資源的企業(yè)，需要對(duì)新時(shí)期終端工作有深刻的理解，營銷的根本保障取決于對(duì)核心終端的控制與發(fā)展，管理好終端、發(fā)展好終端、保護(hù)好終端、創(chuàng)新好終端工作是主題營銷的整體運(yùn)營思路，而最終的核心就是如何對(duì)終端的定位，只要把終端的定位確定了，終端的所有疑問將逐步得到解決，因此，前沿終端的定位問題是企業(yè)必須要弄清楚的關(guān)鍵問題，也是營銷的關(guān)鍵所在。

關(guān)于對(duì)終端的疑問，目前市場(chǎng)所表現(xiàn)出來的終端問題涉及到管理、模式、文化、經(jīng)營方向幾個(gè)部分，同類市場(chǎng)的終端控制與終端競爭成為困惑的要點(diǎn)，也是就終端的客戶到底如何進(jìn)行有效管理與控制，并能夠不斷發(fā)展，為了解決不斷延伸出來的終端問題，必須看清楚問題的本來面目，實(shí)際上終端所表現(xiàn)出來的問題，其實(shí)就是終端定位不準(zhǔn)，導(dǎo)致終端失去方向所造成的，因此，本文就著重強(qiáng)調(diào)對(duì)終端的定位問題，優(yōu)先解決終端定位將是決定終端成敗的關(guān)鍵。

1． 主題終端營銷描述

主題終端的營銷就是對(duì)終端資源進(jìn)行系統(tǒng)有效的配置，建立終端數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，逐步以市場(chǎng)消費(fèi)為平臺(tái)，建立可執(zhí)行與互動(dòng)的客群關(guān)系，利用自身小范圍的優(yōu)勢(shì)力量，擺脫競爭束縛壓力，獨(dú)立開展終端運(yùn)行，把被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，形成終端系統(tǒng)化子網(wǎng)建設(shè)，促進(jìn)營銷工作核心地位的競爭，延伸營銷的前沿陣地。

主題終端的功能區(qū)別于其它的終端的程序，主題終端特別強(qiáng)調(diào)終端主題的突出位置，一個(gè)主題的突出能夠鮮明的表現(xiàn)終端的醒目、注意力、刺激欲望、產(chǎn)生沖動(dòng)購買等許多優(yōu)勢(shì)，積極把主題的設(shè)計(jì)當(dāng)作終端開拓的有效武器，才是終端的命脈。其主題的設(shè)計(jì)需要更新快、創(chuàng)新要求高、內(nèi)容貼近現(xiàn)實(shí)、具有高雅的情操、能夠產(chǎn)生聯(lián)想與實(shí)際銷售效果的原則。

2． 主題終端營銷定位

2.1導(dǎo)向定位：終端的導(dǎo)向定位非常重要，什么樣的主題成就什么樣的終端建設(shè)，而終端導(dǎo)向決定其內(nèi)容的有效性，一般來講，終端的導(dǎo)向包括政策、消費(fèi)、市場(chǎng)、容量四個(gè)部分，產(chǎn)生導(dǎo)向的關(guān)鍵要素是整個(gè)終端的需求，需求是什么，需求是各個(gè)方面匯總的信息產(chǎn)生的一種共鳴，而引發(fā)的一種需要，因此，體驗(yàn)這個(gè)需要就必須有一個(gè)導(dǎo)向定位的問題。

政策導(dǎo)向：關(guān)注政策，就是關(guān)注民生，而關(guān)注民生實(shí)際就是關(guān)注自己，作為社會(huì)消費(fèi)的一員，積極參與政策導(dǎo)向下的民生問題是一種迫切愿望，因此，需要及時(shí)表述國家政策在終端的體現(xiàn)，需要演化終端對(duì)于市場(chǎng)中政策問題，也是一個(gè)企業(yè)具體社會(huì)責(zé)任的表述，這樣更加具有親和力，更加能夠貼近現(xiàn)實(shí)生活，終端的服務(wù)意義將顯得更加有效。而政策面下面的任何依據(jù)均是終端開拓的由頭，時(shí)刻掌握并發(fā)揮終端政策，是一個(gè)終端主題開發(fā)的有力武器，因此，終端的政策導(dǎo)向十分重要。通常我們把政策演義為事件營銷的一個(gè)部分，其實(shí)不然，政策導(dǎo)向是引導(dǎo)政策落實(shí)終端的常年性任務(wù)，并非單一的活動(dòng)趨向，這一點(diǎn)是非常重要的。

消費(fèi)導(dǎo)向：時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)態(tài)，關(guān)注消費(fèi)行為，關(guān)注消費(fèi)結(jié)構(gòu)性支出是消費(fèi)導(dǎo)向的要點(diǎn)，比如春節(jié)消費(fèi)，各種節(jié)慶消費(fèi)就是消費(fèi)導(dǎo)向的結(jié)果，隨著消費(fèi)導(dǎo)向越來越細(xì)化與區(qū)域化，終端所要表現(xiàn)的消費(fèi)導(dǎo)向也將越來越細(xì)化，我們熟悉的消費(fèi)行為有所轉(zhuǎn)變，自主消費(fèi)導(dǎo)向與企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向互相交錯(cuò)，這樣，更加需要疏理消費(fèi)導(dǎo)向的準(zhǔn)確性，消費(fèi)導(dǎo)向以價(jià)格、性能、服務(wù)為三大主要因素，成為消費(fèi)導(dǎo)向的重要焦點(diǎn)。

市場(chǎng)導(dǎo)向：市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，但也是靜態(tài)的，市場(chǎng)導(dǎo)向表露出來的核心是市場(chǎng)潛力，市場(chǎng)潛力開發(fā)是終端開拓任務(wù)的重要據(jù)點(diǎn)。市場(chǎng)導(dǎo)向要看市場(chǎng)的時(shí)令性與季節(jié)性，目前越來越重要的環(huán)境、信息、氣候因素也成為市場(chǎng)導(dǎo)向的關(guān)鍵，市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成為終端銷售的動(dòng)力也很明顯，由此，市場(chǎng)導(dǎo)向需要專門有信息處理與關(guān)注，并時(shí)刻矯正錯(cuò)誤，引導(dǎo)方向。

容量導(dǎo)向：市場(chǎng)有容量，很多時(shí)候我們計(jì)算容量的時(shí)候，往往按照人口比例進(jìn)行，容量的大小其實(shí)主要的方向在于消費(fèi)群體的大小，一個(gè)城市與一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之所以出現(xiàn)大的落差，就是消費(fèi)容量問題，容量導(dǎo)向體現(xiàn)在終端的是客流量與成交量，兩者取其一就可以發(fā)現(xiàn)容量的大小，因此，容量導(dǎo)向分析也是終端占有的關(guān)鍵要素。

2.2趨勢(shì)定位：終端銷售有一種趨勢(shì)，就是終端旺季與淡季的產(chǎn)生，任何產(chǎn)品均能夠發(fā)現(xiàn)終端銷售趨勢(shì)，而順勢(shì)抓住終端銷售趨勢(shì)，就是抓住了全年銷售，因此發(fā)現(xiàn)與挖掘終端趨勢(shì)問題，也是十分必要。那么趨勢(shì)定位在什么地方？趨勢(shì)定位要看一個(gè)地方對(duì)產(chǎn)品需求的季節(jié)分析，特別要關(guān)注到政策、環(huán)境、熱點(diǎn)、氣候、社會(huì)資金流等幾個(gè)問題，由此定位可以劃分到小的區(qū)域，按照個(gè)性化的終端衍射原則，順應(yīng)終端客流需求而作出的判斷。

2.3核心價(jià)值鏈條定位：終端核心的價(jià)值鏈條定位包括產(chǎn)品利潤、消費(fèi)回報(bào)、社會(huì)知名度等，產(chǎn)品價(jià)值定位就是利潤定位，因此產(chǎn)品價(jià)值定位是首要的；消費(fèi)價(jià)值鏈條是支持產(chǎn)品利潤鏈條的支點(diǎn)，所以消費(fèi)價(jià)值鏈條需要為消費(fèi)者考慮諸多有利因素，來帶動(dòng)消費(fèi)價(jià)值鏈條的完整性，有了消費(fèi)價(jià)值與產(chǎn)品利潤價(jià)值，就產(chǎn)生社會(huì)利益鏈條，三者的關(guān)系雖有前后，但互相連貫，互相支持。

2.4營銷定位：終端營銷考慮直接產(chǎn)品介紹以外，需要對(duì)產(chǎn)品作外延的營銷附加定位，消費(fèi)者對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的挑選是非?？量痰模M量滿足消費(fèi)欲望是終端營銷的關(guān)鍵任務(wù)。營銷延伸定位在消費(fèi)階段包括：六大定位：吃、住、行、游、購、娛幾個(gè)方面，如何把產(chǎn)品與六大定位有效結(jié)合起來，那樣終端就活起來了，也就是終端的營銷必須要落腳在民生的需求上，落實(shí)在可執(zhí)行上，所以營銷定位必須打破傳統(tǒng)，有機(jī)結(jié)合產(chǎn)品以外的終端營銷工作。

2.5服務(wù)定位：終端的服務(wù)定位需要考慮幾個(gè)新的層面，服務(wù)是需要以產(chǎn)品的綜合性能為思考的，其考慮的方向有四個(gè)方面，即需要考慮商流 信息流 物流 資金流四個(gè)方面，商流考慮商品流通在終端中的服務(wù)意義與方式，信息流考慮終端服務(wù)的所有反饋信息，調(diào)查信息等，物流就是如何讓終端的商品便捷有效到達(dá)目的地，包括包裝等，資金流就需要考慮終端銷售的回款問題，及時(shí)有效安全回籠銷售貨款就是最終需要達(dá)到的目標(biāo)，因此，所有服務(wù)圍繞四大系統(tǒng)進(jìn)行有效考慮，傳統(tǒng)服務(wù)的人情化、個(gè)性化等需要系統(tǒng)定位，才不至于終端的冷清與無效工作。

2.6市場(chǎng)定位：終端也有自己的市場(chǎng)，終端市場(chǎng)的核心在如何把終端開發(fā)成為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，終端市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于選擇產(chǎn)品，在于把什么樣的產(chǎn)品放到什么位置的問題，終端的市場(chǎng)定位需要形成一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，比如產(chǎn)品與賣場(chǎng)定位，產(chǎn)品與專賣定位，產(chǎn)品與區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)層次定位，產(chǎn)品與目標(biāo)價(jià)值定位等，市場(chǎng)因素比較復(fù)雜，也處于動(dòng)態(tài)當(dāng)中，但基本構(gòu)架是客流、資金流與產(chǎn)品流融合在一起，因此，終端核心定位要求位置突出、周圍消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理、市場(chǎng)潛力支配合理等。

2.7價(jià)格定位：終端產(chǎn)品價(jià)格定位也是競爭的一大困惑，價(jià)格的核心體現(xiàn)在終端上也有很多因素，同類比較是一個(gè)部分，價(jià)格反饋與價(jià)格誘導(dǎo)成為價(jià)格補(bǔ)充的有力保障，終端價(jià)格體現(xiàn)多種途徑，包括服務(wù)價(jià)格、產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格、促銷價(jià)格、增值價(jià)格、消費(fèi)心里價(jià)格等，綜合價(jià)格因素，確定一個(gè)適合市場(chǎng)推動(dòng)的終端零售價(jià)格，為終端的銷售增加優(yōu)勢(shì)。

2.8范圍定位：終端的范圍包括經(jīng)營范圍與服務(wù)范圍，經(jīng)營范圍比較定性，而服務(wù)范圍就是需要新定位的一個(gè)目標(biāo)，服務(wù)也是一個(gè)價(jià)值，因此范圍定位中的服務(wù)定位，需要明確，并有強(qiáng)勢(shì)作用，范圍包括：指令與衍生，指令需要有指標(biāo)，而衍生就是一種個(gè)性化服務(wù)，主題終端有主題終端的新要求，服務(wù)要講究主題意識(shí)，避免重復(fù)與無效服務(wù)，特別要注重服務(wù)的內(nèi)在含義，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的聯(lián)想，并能夠經(jīng)常傳播。

主題終端定位取決于對(duì)主題含義的理解，取決于對(duì)終端整體性的理解，定位問題正確了，其銷售起來就方面、靈活，并有針對(duì)性，能夠產(chǎn)生效益，不會(huì)發(fā)生混亂。定位不準(zhǔn)容易引起消費(fèi)者猜疑，造成客戶流失，市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)生動(dòng)搖，因此，終端定位非常重要，把終端定位好了，其整體銷售執(zhí)行力就能夠?qū)崿F(xiàn)。 下篇　主題終端模式

如何破解主題終端，就需要對(duì)主題終端有一個(gè)規(guī)劃，而整個(gè)終端的運(yùn)營，核心就是終端運(yùn)營模式的建立，那么如何來演示主題終端模式，主題終端模式包括幾個(gè)要素：一是主題的意識(shí)形態(tài)是什么，什么樣的主題符合銷售需求，需要有明確的方向；二是主題的規(guī)模，什么樣的規(guī)模能夠在終端產(chǎn)生效果，需要對(duì)終端進(jìn)行時(shí)效性分析，確定時(shí)效的長短與可行性；三是主題的核心要點(diǎn)，追求最大的利益是終端模式的關(guān)鍵，同時(shí)需要考慮終端的長效性、連續(xù)性、可操作性、與社會(huì)、消費(fèi)者的共榮性等。

主題終端營銷有幾款：專營模式、代銷模式、加盟模式、貼牌模式，無論什么模式，終端的構(gòu)架需要符合主題開發(fā)本身，確定一款主題，發(fā)揮到對(duì)答效益，并能夠避免競爭，將是終端模式的最佳效果，而模式無論采用什么辦法促銷，需要符合潮流。

1.主題終端模式

主題終端模式圍繞主題而設(shè)置的，什么樣的主題決定用什么樣的終端模式，一般來講，主題是一個(gè)企業(yè)確定的一種銷售模式，主題可以是企業(yè)自身的，也可以是根據(jù)不同事件來設(shè)定的，核心的關(guān)鍵是無論采用什么模式，主題要鮮明，要突出，要具有思想與內(nèi)涵，并能夠符合時(shí)展潮流，最終能夠刺激消費(fèi)，達(dá)到各條價(jià)值鏈均能夠獲得所需要的效益。

下面闡述常規(guī)四種主題終端模式，主題內(nèi)容可以是創(chuàng)造的，其執(zhí)行模式需要連續(xù)性。

1.1主題終端貼近式模式

主題終端貼近模式就是讓主題平民化，那么怎么樣貼近與平民化的主題創(chuàng)作呢，一個(gè)是將主題演示成消費(fèi)者喜歡參與的各種節(jié)慶，制造各種節(jié)慶消費(fèi)，造成365天，天天有主題的終端勢(shì)態(tài)，通過主題的強(qiáng)化演示，積極提供消費(fèi)者參與的路徑，比如主題產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，讓產(chǎn)品直接參與活動(dòng)的各種推廣手段；主題消費(fèi)者消費(fèi)增值活動(dòng)；主題消費(fèi)者親身實(shí)惠月活動(dòng)；主題消費(fèi)親屬月活動(dòng)；主題消費(fèi)生日月活動(dòng)等，不斷刺激與制造主題氛圍是貼近式終端的主要落腳點(diǎn)，也是符合大眾化消費(fèi)的一種客觀需要，貼近式終端主題模式，有以下好處：一是能夠讓產(chǎn)品快速消化；二是能夠讓產(chǎn)品品牌傳播更加現(xiàn)實(shí)與實(shí)際；三是讓企業(yè)積極調(diào)動(dòng)員工積極性；四是終端的宣傳陣地與銷售陣地能夠有機(jī)結(jié)合；五是目標(biāo)市場(chǎng)更加明確，條件利用更加充分；六是基層消費(fèi)能夠帶動(dòng)整體產(chǎn)品消化的一個(gè)全新過程；七是積累人脈資源，為企業(yè)增加無形價(jià)值。

1.2主題終端一站式模式

主題終端一站式模式就是讓服務(wù)直接到消費(fèi)家庭，直接作用于對(duì)消費(fèi)整個(gè)主題的一種模式，企業(yè)完全放開，通過對(duì)消費(fèi)所有細(xì)節(jié)的考慮，造就一種溫馨的家庭主題，使主題更加有親和力。一站式模式關(guān)鍵在于主題的家庭化、個(gè)性化，終端在操作上憑產(chǎn)品完全融合于主題上，從產(chǎn)品的體驗(yàn)、消費(fèi)、服務(wù)、回購、建議等多種方式，積極營造主題終端的服務(wù)，讓產(chǎn)品銷售按照批量進(jìn)行銷售。一站式主題設(shè)計(jì)就是讓消費(fèi)者消費(fèi)更自由與便捷，企業(yè)通過主題的延伸，為企業(yè)終端開拓創(chuàng)造更好環(huán)境，并有效落實(shí)銷售整體進(jìn)度。

1.3主題終端游動(dòng)式模式

終端的開拓非常重要，主題終端的引進(jìn)就是為了更好的開拓終端，如何開拓終端成為主題終端落地的重要環(huán)節(jié)，主題終端游動(dòng)式模式，是將終端固定形式進(jìn)行移動(dòng)處理，而設(shè)計(jì)主題模式的主題就是關(guān)鍵，比如吃、娛、購、游融為一體的主題就是很好的將終端進(jìn)行轉(zhuǎn)移的過程，充分發(fā)掘終端的固定性的信任優(yōu)勢(shì)，讓終端活動(dòng)起來把信任移動(dòng)到更多的消費(fèi)群體里面，成為主題終端游動(dòng)的核心問題。游動(dòng)主題終端要點(diǎn)在于主題設(shè)計(jì)要立足在可操作性上，主題具有共融性與大眾化，怎么樣讓終端走出去是主題終端開率的優(yōu)先問題。

1.4主題終端新聞式模式

把終端做成新聞模式是現(xiàn)代終端推廣的最佳辦法，也是主題終端的意義所在，如何造就終端新聞模式，要有一定的環(huán)境與資源，首先環(huán)境符合終端進(jìn)行炒作，其次產(chǎn)品資源符合區(qū)域消費(fèi)心態(tài)，三是形成壟斷與品牌傳播推演，造勢(shì)成為新聞終端主題的主要內(nèi)容，兩個(gè)方面需要考慮，一是新聞?dòng)姓l來做，合作伙伴是誰；二是如何做，主題需要確定；新聞通報(bào)與媒體結(jié)合或者與媒體共同專欄形式進(jìn)行，主題傳播結(jié)合主題要求，把終端展示與闡述的賣點(diǎn)有效結(jié)合，重點(diǎn)打造，形成區(qū)域板塊的突然性，成為熱點(diǎn)，因此，終端的效能才可以長久。

2.主題終端模式與環(huán)境

主題終端的形成需要有一定的環(huán)境，其中大環(huán)境所能夠推動(dòng)產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)發(fā)展，小環(huán)境能促進(jìn)銷售，推動(dòng)終端的合理進(jìn)程，什么樣的環(huán)境下能夠做主題營銷，特別是終端的主題營銷，是有一定規(guī)律的。環(huán)境分為自主環(huán)境與客觀環(huán)境，主題終端需要更多的是自主環(huán)境，怎么樣算自主環(huán)境，一個(gè)是主題的由頭，二是主題的配套服務(wù)，三是主題的硬件與軟件設(shè)施，四是主題的人員專業(yè)性。主題在小區(qū)域推廣與演繹并不復(fù)雜，需要的是長久與耐力，并能夠持續(xù)有效保證質(zhì)量，考慮的各個(gè)區(qū)域的環(huán)境不一樣，終端環(huán)境需要有個(gè)案來分析與處理，環(huán)境包括人文、地理、氣候、政策、人脈資源等，要結(jié)合環(huán)境來設(shè)計(jì)主題，把主題的內(nèi)涵通過各種表現(xiàn)手段展示出來，達(dá)到環(huán)境造就主題的態(tài)勢(shì)，自然融合在一起的銷售工作，那樣才可以水到渠成。

3.主題終端模式與規(guī)劃

主題終端模式需要有整體的規(guī)劃，規(guī)劃分幾個(gè)階段，主題考察階段，也就是調(diào)研階段；主題籌備論證與設(shè)計(jì)階段；主題演示與小規(guī)模試驗(yàn)階段；主題全面推廣實(shí)施階段；主題完善總結(jié)提升階段；共五個(gè)階段來完成主題的推進(jìn)，小區(qū)域主題可以因勢(shì)利導(dǎo)，大區(qū)域就必須要先做好功課，認(rèn)真執(zhí)行主題終端的規(guī)劃目標(biāo)。

規(guī)劃要素有以下幾點(diǎn)：1、主題提出的依據(jù)是什么？2、主題完成的目標(biāo)是什么？3、為完成目標(biāo)需要什么樣的條件？4、如何設(shè)計(jì)更具有創(chuàng)意？5、怎么樣進(jìn)行推廣具有實(shí)際意義？6、怎么推廣？推廣的困難與風(fēng)險(xiǎn)有哪些？7、如何來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與困難？8、實(shí)施的內(nèi)部與外部環(huán)境分析？9、資金預(yù)算？10、達(dá)成目標(biāo)與責(zé)任。

4.主題終端模式與創(chuàng)新

主題終端貴在創(chuàng)新，如何保持終端的活力，就是對(duì)主題終端最大的考驗(yàn)，那么創(chuàng)新終端就是為了保證終端的活力，讓終端能夠在 最大限度內(nèi)發(fā)揮其作用與價(jià)值，特別是企業(yè)的前沿陣地如何鞏固，是十分重要的課題。創(chuàng)新終端模式與終端主題，需要及時(shí)更新，創(chuàng)新需要從多個(gè)方面進(jìn)行，一是操作手段創(chuàng)新；二是演繹過程創(chuàng)新；三是價(jià)值導(dǎo)向創(chuàng)新；四是創(chuàng)新的實(shí)用性問題；

手段創(chuàng)新：手段創(chuàng)新是保證創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者的各種方式，比如話語、禮品、促銷環(huán)境、附加配送、服務(wù)手段等。

演繹過程創(chuàng)新：演繹過程創(chuàng)新包括體驗(yàn)、參觀、推介等多種創(chuàng)新過程，過程創(chuàng)新有一個(gè)條件，就是創(chuàng)新的客觀主題是否達(dá)到要求。

價(jià)值導(dǎo)向創(chuàng)新：創(chuàng)新要達(dá)到什么要求。達(dá)到什么條件、成為創(chuàng)新價(jià)值趨向的核心，創(chuàng)新的原則是必須為銷售服務(wù)，以創(chuàng)新業(yè)績?yōu)楸尘?，逐步?shí)現(xiàn)價(jià)值導(dǎo)向。