前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇線上銷(xiāo)售范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

線上銷(xiāo)售范文第1篇

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，木門(mén)企業(yè)能夠抓住這個(gè)機(jī)遇，搶占先機(jī)，發(fā)展電子商務(wù)。以極快的速度把自己的產(chǎn)品通過(guò)電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)，流向全國(guó)甚至全球市場(chǎng)，木門(mén)地域化格局不攻自破。在木門(mén)企業(yè)搶占市場(chǎng)的過(guò)程中，那些固步自封、想守住一方市場(chǎng)企業(yè)的生存，將會(huì)更加艱難。

當(dāng)然，并非所有業(yè)內(nèi)人士均對(duì)電商前景看好，東莞市楷模家居用品制造有限公司的董事長(zhǎng)徐國(guó)芳認(rèn)為，木門(mén)等家居電商5年內(nèi)不會(huì)成氣候，甚至10年之內(nèi)如果不解決盈利模式問(wèn)題，家居電商難有生命力。徐國(guó)芳的擔(dān)憂不無(wú)道理，目前困擾電商的兩大難題物流和價(jià)格也將成為木門(mén)點(diǎn)上的絆腳石。物流一直是家居電商最大的攔路虎。家居產(chǎn)品多數(shù)體積較大，在運(yùn)輸過(guò)程中難搬動(dòng)易損壞；如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，雙方核實(shí)問(wèn)題責(zé)任所在也面臨承責(zé)方難定等難題。加之家居產(chǎn)品價(jià)格偏貴，更容易發(fā)生買(mǎi)賣(mài)糾紛?？苿?chuàng)木門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“木門(mén)行業(yè)在電子商務(wù)化的過(guò)程中，真正要面對(duì)的是物流、安裝和售后服務(wù)的問(wèn)題?！蹦切┠軌蜃羁焱黄坪徒鉀Q這些問(wèn)題的木門(mén)企業(yè)，借助專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)的平臺(tái)，把渠道鋪向全國(guó)成為全國(guó)性行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌是完全可能的?？崧涌偛脳顫岢觯骸耙龊秒娚桃P(guān)注三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品視覺(jué)的表現(xiàn)、物流配送的時(shí)效性、售后服務(wù)處理的決心。”

今年雙十一，面對(duì)191億成交額帶來(lái)的物流壓力，有快遞公司針對(duì)涂料、地板等家裝商品，推出“慢遞”服務(wù)，消費(fèi)者可在促銷(xiāo)當(dāng)天付款后選擇2至4個(gè)月內(nèi)任何時(shí)間提貨，緩解節(jié)后物流壓力。雙十一暴漲的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表面光鮮，背后卻是被嚴(yán)重透支的消費(fèi)需求，銷(xiāo)售渠道遭到擠壓，大大小小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)體店被迫接受緊接而來(lái)的漫長(zhǎng)銷(xiāo)售淡期。線上線下的經(jīng)營(yíng)沖突如果協(xié)調(diào)不好，將會(huì)對(duì)渠道價(jià)格體系造成傷害。

線上銷(xiāo)售范文第2篇

《東方企業(yè)家》：聯(lián)泰致力于加工生產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)有30年的歷史，客戶一貫都是世界知名品牌如蔻馳、拉爾夫.勞倫、邁克高仕、優(yōu)衣庫(kù)等，當(dāng)初為什么會(huì)選擇與斯凱奇品牌合作？

陳偉利：現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系在改革，在中國(guó)生產(chǎn)的成本不斷上升，所以很多中國(guó)的工廠逐步搬到菲律賓、越南、金邊、印尼。中國(guó)現(xiàn)在正逐漸轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)，所以聯(lián)泰更希望用合作的模式來(lái)開(kāi)放零售企業(yè)的市場(chǎng)，加工生產(chǎn)還會(huì)繼續(xù)做，但我們更看重中國(guó)零售市場(chǎng)的空間。斯凱奇在美國(guó)市場(chǎng)位居第二，僅次于Nike，我們僅僅用了8年的時(shí)間，在中國(guó)休閑運(yùn)動(dòng)品牌中也發(fā)展到了第三、第四名酌位置，我們希望在不久的將來(lái)也把該品牌發(fā)展到與它的國(guó)際排行匹配，至少第二名。

《東方企業(yè)家》：對(duì)此本次斯凱奇亞太區(qū)最新形象代言人韓國(guó)偶像實(shí)力女團(tuán)SISTAR的加入，您有什么期待？

陳偉利：非常榮幸SISTAR能加入這個(gè)大家庭，她們身上的朝氣熱情與我們的品牌的特質(zhì)渾然天成。我很高興看到2015年斯凱奇在上半年取得了杰出的成績(jī)，從經(jīng)典延續(xù)的Performance GO系列明星產(chǎn)品到風(fēng)靡全國(guó)的D’Lites復(fù)古潮鞋，再到斯凱奇美國(guó)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)新近推出的各種鞋款淋漓盡致的彰顯“坐不住的年輕人”的品牌理念。接下來(lái)，我們會(huì)做更多新的嘗試和突破，不斷為該品牌注入新鮮血液。

線上銷(xiāo)售范文第3篇

關(guān)鍵詞：多渠道零售；線上線下模式；協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)；契合度

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.12.29

中圖分類(lèi)號(hào)：F274；F71354 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-8409（2016）12-0135-05

Study on Online to Offline Collaborative Marketing

Strategy of Multichannel Retailers

LIN Bingkun1， LV Qinghua2， YANG Min2

（1.School of Business， Minnan Normal University， Zhangzhou 363000；

2. School of Business Administration， Huaqiao University， Quanzhou 362021）

Abstract：Based on the theoretical analysis and literature review， this paper puts forward a research model of the impact of marketing strategy fit on the channel collaboration performance， in which the customer trust is regarded as the mediating variable and the channel integration is regarded as the moderating variable. Then， it carries out an empirical analysis on 532 valid samples data. Results show that product strategy fit has positive impact on customer trust and the channel collaboration performance， promotion strategy fit has positive impact on customer trust but not have positive impact on channel collaboration performance. Pricing strategy fit neither has positive impact on customer trust nor the channel collaboration performance. Customer trust respectively plays a mediating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance. And the channel integration respectively plays a moderating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance.

Key words： multichannel retailing； online to offline model； collaborative marketing； fit

隨著電子商務(wù)、移動(dòng)商務(wù)的日益普及，傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的組合成為零售業(yè)的發(fā)展方向。Lee等認(rèn)為，零售商多渠道整合實(shí)踐能使渠道間形成協(xié)同效應(yīng)，因?yàn)榍蓝鄻有院拓S富性會(huì)產(chǎn)生累加效應(yīng)，使每個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)績(jī)效得到改善[1]。但Chiu等指出，實(shí)體渠道引入網(wǎng)站作為信息渠道會(huì)帶來(lái)許多負(fù)面影響，原因是多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇在網(wǎng)站完成交易，并且消費(fèi)總額會(huì)減少，產(chǎn)生替代效應(yīng)[2]。可見(jiàn)，零售渠道線上線下協(xié)同效應(yīng)與替代效應(yīng)并存。因此，零售企業(yè)需要權(quán)衡多渠道分銷(xiāo)過(guò)程中的融合與分離，做出更加復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)決策[3]。研究多渠道零售商線上線下協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略，揭示渠道協(xié)同績(jī)效的關(guān)鍵影響因素及其形成機(jī)理，能夠?yàn)槎嗲懒闶凵讨贫ㄌ嵘齾f(xié)同營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效策略提供理論依據(jù)。

本文在文獻(xiàn)回顧基礎(chǔ)上，構(gòu)建多渠道零售商線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的影響模型，并提出相應(yīng)的假設(shè)，經(jīng)專(zhuān)家調(diào)研和預(yù)調(diào)研環(huán)節(jié)，形成“多渠道零售商線上線下協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略研究”調(diào)研問(wèn)卷，以多渠道消費(fèi)者為調(diào)研對(duì)象，收集有效問(wèn)卷532份，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

1文獻(xiàn)綜述

研究多渠道消費(fèi)行為是探討多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。根據(jù)消費(fèi)者多渠道選擇行為理論，消費(fèi)者會(huì)從多個(gè)方面對(duì)不同渠道展開(kāi)比較，如果不同渠道帶來(lái)的顧客感知不同，就可能產(chǎn)生顧客遷移行為，侵蝕原有渠道，產(chǎn)生替代現(xiàn)象[4]。產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略和價(jià)格策略都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)線上線

下渠道的選擇，形成顧客遷移[5]?？梢?jiàn)，替代和協(xié)同效應(yīng)并存的現(xiàn)象，應(yīng)歸因于不一致的線上線下渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。要實(shí)現(xiàn)渠道協(xié)同，須使消費(fèi)者能夠以較低的轉(zhuǎn)換成本自助選擇購(gòu)買(mǎi)方式，同時(shí)要提高消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的控制感，降低消費(fèi)者在線渠道購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。在此過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)渠道的評(píng)價(jià)可用來(lái)衡量渠道協(xié)同績(jī)效，而以上評(píng)價(jià)受到跨渠道協(xié)同與協(xié)同契合度的影響，值得進(jìn)一步探討。

在多渠道零售協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的研究中，信任轉(zhuǎn)移經(jīng)常被提及，但多數(shù)研究?jī)H關(guān)注網(wǎng)店顧客信任的影響因素及其對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為的影響。近年來(lái)，部分學(xué)者開(kāi)始研究線上線下環(huán)境之間的信任轉(zhuǎn)移機(jī)制[6]，出現(xiàn)一些關(guān)于契合度和顧客信任的研究，但這些成果主要探討企業(yè)績(jī)效維度中的顧客忠誠(chéng)，尚未涉及顧客信任對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的影響。如汪旭暉等將信任作為中介變量，研究線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合對(duì)線上商店忠誠(chéng)的影響[7]。本文認(rèn)為，僅考慮線上渠道的績(jī)效不足以體現(xiàn)多渠道的整體效應(yīng)，有必要探討線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的影響。

而感知契合度并不獨(dú)立于外部環(huán)境，它與外部環(huán)境相互作用，這種作用程度受到外部因素的調(diào)節(jié)[8]。渠道整合強(qiáng)度作為購(gòu)買(mǎi)情境可能對(duì)消費(fèi)者的契合度感知與延伸評(píng)價(jià)有一定的調(diào)節(jié)作用[9]。加入渠道整合強(qiáng)度，有助于理解企業(yè)多渠道資源整合在顧客感知契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效影響過(guò)程中所起的作用。

綜上，本文將多渠道零售商線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合度設(shè)為自變量，顧客信任設(shè)為中介變量，渠道協(xié)同績(jī)效設(shè)為因變量，將渠道整合設(shè)為營(yíng)銷(xiāo)策略契合度與顧客信任之間關(guān)系的調(diào)節(jié)變量，探討多渠道零售商線上線下協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略。

2研究假設(shè)

21營(yíng)銷(xiāo)策略契合度對(duì)顧客信任的影響

企業(yè)多渠道策略的感知不連續(xù)性會(huì)使企業(yè)失去顧客的信任，因?yàn)橄M(fèi)者傾向于選擇具有高契合度的產(chǎn)品[10]。葉秀榮等把實(shí)證方法引入品牌延伸契合度對(duì)延伸產(chǎn)品信任影響的研究中，總結(jié)出兩者成正相關(guān)關(guān)系，即契合度越高，信任感越強(qiáng)[11]。吳錦峰等認(rèn)為信息一致性（測(cè)量維度為商品信息、價(jià)格信息、促銷(xiāo)信息、存貨信息）能夠增強(qiáng)顧客對(duì)線上商店的信任[12]。

根據(jù)經(jīng)典的4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略，線上線下協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)操作維度可分為產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道。由于線上線下本就探討兩個(gè)不同渠道，其渠道策略不存在契合度，而應(yīng)該為后文所要探討的渠道整合，因此去掉渠道，分別研究產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)三個(gè)因素的感知契合度對(duì)顧客信任的影響?；诖?，提出如下假設(shè)：

H1：線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合度正向影響顧客信任；

H1a：產(chǎn)品策略契合度正向影響顧客信任；

H1b：價(jià)格策略契合度正向影響顧客信任；

H1c：促銷(xiāo)策略契合度正向影響顧客信任。

22顧客信任對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的影響

本文中渠道協(xié)同績(jī)效是指實(shí)體門(mén)店與網(wǎng)絡(luò)渠道協(xié)同運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)減輕消費(fèi)者購(gòu)物負(fù)擔(dān)、幫助消費(fèi)者獲得順暢購(gòu)物體驗(yàn)等目的，從總體上提升渠道協(xié)同的效果，這個(gè)效果需由消費(fèi)者評(píng)價(jià)來(lái)衡量。正如產(chǎn)品品牌延伸能夠利用既有母品牌的信任，培育消費(fèi)者對(duì)新品牌產(chǎn)品的信任一樣[13]，實(shí)體零售商通過(guò)擴(kuò)展同種品牌的網(wǎng)絡(luò)渠道，能夠使既有品牌的正面形象對(duì)延伸渠道形成擔(dān)保，降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)更高的消費(fèi)者評(píng)價(jià)，即渠道協(xié)同績(jī)效[14]。可見(jiàn)，傳統(tǒng)零售商在不同渠道之間所表現(xiàn)出的友好行為改善了企業(yè)渠道協(xié)同績(jī)效?；诖?，提出如下假設(shè)：

H2：顧客信任正向影響渠道協(xié)同績(jī)效。

23線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的影響

以往不少研究指出，為減少渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不同渠道間應(yīng)采取產(chǎn)品差異化策略[15]。但是傳統(tǒng)零售渠道經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，在一些產(chǎn)品的品類(lèi)、品質(zhì)、品牌、成本等方面已形成比較明顯的優(yōu)勢(shì)，擁有大量忠誠(chéng)顧客，如果在線上渠道推出完全差異化的產(chǎn)品，無(wú)異于放棄以往所積累的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)消費(fèi)者轉(zhuǎn)移理論和渠道搭便車(chē)?yán)碚?，消費(fèi)者會(huì)在渠道間進(jìn)行比較，如果不同渠道帶來(lái)的顧客感知不同，就會(huì)產(chǎn)生顧客遷移行為，侵蝕原有渠道。有些零售商將網(wǎng)絡(luò)渠道作為銷(xiāo)庫(kù)存的窗口，低價(jià)銷(xiāo)售次品，使顧客對(duì)不同渠道產(chǎn)生感知差異，再購(gòu)買(mǎi)意愿逐漸削弱，企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額不升反降?；诖?，提出如下假設(shè)：

H3：線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合度正向影響渠道協(xié)同績(jī)效；

H3a：線上線下產(chǎn)品策略契合度正向影響渠道協(xié)同績(jī)效；

H3b：線上線下價(jià)格策略契合度正向影響渠道協(xié)同績(jī)效；

H3c：線上線下促銷(xiāo)策略契合度正向影響渠道協(xié)同績(jī)效。

24顧客信任的中介作用

長(zhǎng)期光顧零售商實(shí)體店的顧客，在該商店線上平臺(tái)購(gòu)物時(shí)會(huì)有更高的信任感，這種信任會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿[16]。汪旭暉等研究顧客信任從線下轉(zhuǎn)移到線上的作用機(jī)制，認(rèn)為顧客線下信任會(huì)通過(guò)交易保護(hù)感知、特別保證感知和心流體驗(yàn)影響線上信任，進(jìn)而影響線上商店忠誠(chéng)[17]。綜上可知，較高的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略契合度能夠提高顧客的信任感和忠誠(chéng)度，使兩個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)互通互補(bǔ)，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)?；诖?，提出如下假設(shè)：

H4：顧客信任在營(yíng)銷(xiāo)策略契合度與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系起中介作用；

H4a：顧客信任在產(chǎn)品策略契合度與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系起中介作用；

H4b：顧客信任在價(jià)格策略契合度與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系起中介作用；

H4c：顧客信任在促銷(xiāo)策略契合度與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系起中介作用。

25渠道整合的調(diào)節(jié)作用

Lee 等認(rèn)為，零售商的多渠道整合實(shí)踐能在渠道間形成強(qiáng)化效應(yīng)，即渠道多樣性和豐富性所產(chǎn)生的累加效應(yīng)，主要表現(xiàn)為每個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)績(jī)效得到改善[1]。在高強(qiáng)度渠道整合情形下，顧客可以便捷地從不同渠道獲取商品信息，對(duì)商品的比較和選擇也更容易。此時(shí)，若營(yíng)銷(xiāo)策略契合度高，消費(fèi)者就能感受到較高的線上線下一致性，使零售商獲得該消費(fèi)者的信任；而在低契合度情形下，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)較差的線上線下一致性，零售商會(huì)失去消費(fèi)者的信任。渠道整合會(huì)產(chǎn)生渠道協(xié)同效應(yīng)，即渠道各方面的整合情況在整體上為企業(yè)帶來(lái)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[18]?；诖?，提出如下假設(shè)：

H5：渠道整合在營(yíng)銷(xiāo)策略契合度與顧客信任之間關(guān)系起調(diào)節(jié)作用；

H5a：渠道整合在產(chǎn)品策略契合度與顧客信任之間關(guān)系起調(diào)節(jié)作用；

H5b：渠道整合在價(jià)格策略契合度與顧客信任之間關(guān)系起調(diào)節(jié)作用；

H5c：渠道整合在促銷(xiāo)策略契合度與顧客信任之間關(guān)系起調(diào)節(jié)作用。

本文根據(jù)以上假設(shè)提出研究的理論模型，如圖1所示。

3研究設(shè)計(jì)

31量表確定與問(wèn)卷設(shè)計(jì)

本文依據(jù)成熟量表，結(jié)合多渠道零售商實(shí)際情況，設(shè)計(jì)測(cè)量量表，量表共含30個(gè)題項(xiàng)。在上述量表基礎(chǔ)上，形成專(zhuān)家問(wèn)卷。邀請(qǐng)?jiān)擃I(lǐng)域研究資深學(xué)者和10位級(jí)別等于或高于V1級(jí)的淘寶買(mǎi)家參與專(zhuān)家調(diào)研。根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)和建議，修改問(wèn)卷題項(xiàng)。之后，增加填寫(xiě)者個(gè)人信息，形成預(yù)調(diào)研問(wèn)卷。問(wèn)卷采用Likert五點(diǎn)量表，每個(gè)題項(xiàng)設(shè)“非常不同意”“不同意”“不好說(shuō)”“同意”“非常同意”5個(gè)選項(xiàng)，分別計(jì)1、2、3、4、5分。

32樣本選取與數(shù)據(jù)收集

本文選取的研究對(duì)象為在同一零售商線下和線上平臺(tái)都有購(gòu)物經(jīng)歷的消費(fèi)者。為確保問(wèn)卷的信效度，本文研究首先展開(kāi)預(yù)調(diào)研，預(yù)調(diào)研歷時(shí)15個(gè)月，共收集235份有效樣本。通過(guò)信度分析和探索性因子分析，分別刪除2個(gè)不理想的題項(xiàng)，余下28個(gè)題項(xiàng)形成正式調(diào)研問(wèn)卷，包括產(chǎn)品策略契合度（4個(gè)題項(xiàng)）、價(jià)格策略契合度（5個(gè)題項(xiàng)）、促銷(xiāo)策略契合度（4個(gè)題項(xiàng)）、顧客信任（4個(gè)題項(xiàng)）、渠道整合（7個(gè)題項(xiàng)）和渠道協(xié)同績(jī)效（4個(gè)題項(xiàng)）6個(gè)測(cè)量變量。之后，將正式問(wèn)卷傳至問(wèn)卷星網(wǎng)站調(diào)研平臺(tái)，向多渠道消費(fèi)者發(fā)送鏈接，并到福建省內(nèi)多渠道零售商門(mén)店，邀請(qǐng)消費(fèi)者填寫(xiě)正式問(wèn)卷。正式問(wèn)卷調(diào)查歷時(shí)近2個(gè)月，共收集765份問(wèn)卷，剔除無(wú)效問(wèn)卷，得到有效問(wèn)卷532份，有效率為70%。

4實(shí)證分析

41信度與效度檢驗(yàn)

本文首先使用SPSS220軟件檢驗(yàn)測(cè)量題項(xiàng)的信度，結(jié)果顯示，所有變量的Cronbach α值均大于07，且刪除任何題項(xiàng)都不會(huì)提高內(nèi)部一致性，表明各變量具有良好的信度。之后，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件AMOS210檢驗(yàn)測(cè)量題項(xiàng)的效度，對(duì)各變量展開(kāi)驗(yàn)證性因子分析，結(jié)果顯示，初始測(cè)量模型擬合指數(shù)中，NF=201

42結(jié)構(gòu)方程模型檢驗(yàn)

在驗(yàn)證測(cè)量模型后，本文采用結(jié)構(gòu)方程模型，運(yùn)用最大似然估計(jì)法來(lái)計(jì)算模型擬合指數(shù)和各路徑系數(shù)的估計(jì)值。模型擬合指數(shù)中，NF=238

從表1可知，產(chǎn)品策略契合度對(duì)顧客信任有正向影響（β=0399，P

需要說(shuō)明的是，促銷(xiāo)策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效回歸標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0103，顯著性概率P>005，說(shuō)明該路徑的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)在005水平上不顯著，即促銷(xiāo)策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的正向作用不顯著，H3c沒(méi)有得到支持。但促銷(xiāo)策略契合度對(duì)顧客信任的影響為正向效應(yīng)，對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的總效應(yīng)為中介效應(yīng)加正向效應(yīng)，因此需要通過(guò)中介作用檢驗(yàn)來(lái)判斷顧客信任在其中是否具有完全中介作用，導(dǎo)致促銷(xiāo)策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的正向影響不顯著[19]。

43中介作用檢驗(yàn)

根據(jù)中介作用檢驗(yàn)的步驟，本文分三步檢驗(yàn)顧客信任的中介作用，首先檢驗(yàn)總效應(yīng)c的顯著性，之后檢驗(yàn)間接效應(yīng)a、b的顯著性，最后檢驗(yàn)直接效應(yīng)c′的顯著性，當(dāng)c′顯著時(shí)為部分中介，當(dāng)c′不顯著時(shí)，為完全中介。

顧客信任中介作用檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷臄M合結(jié)果見(jiàn)表2。模型擬合指數(shù)中，NF

中介作用檢驗(yàn)?zāi)Ｐ吐窂较禂?shù)見(jiàn)表3。從表中數(shù)據(jù)可知，第一步總效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果顯示，產(chǎn)品策略契合度和促銷(xiāo)策略契合度總效應(yīng)顯著，而價(jià)格策略契合度總效應(yīng)不顯著，總效應(yīng)不顯著的情況下，不存在中介作用，因此在之后的中介作用檢驗(yàn)中將不考慮價(jià)格策略契合度。第二步間接效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果顯示，產(chǎn)品策略契合度、促銷(xiāo)策略契合度對(duì)顧客信任的作用和顧客信任對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的間接效應(yīng)均顯著。第三步直接效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果顯示，產(chǎn)品策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的直接效應(yīng)顯著，而促銷(xiāo)策略契合度對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效的直接效應(yīng)不顯著。

綜上可知，顧客信任在產(chǎn)品策略契合度與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系起部分中介作用；顧客信任在促銷(xiāo)策略契合度與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系起完全中介作用；顧客信任在價(jià)格策略與渠道協(xié)同績(jī)效之間關(guān)系不起中介作用。接受H4a和H4c，拒絕H4b。

44調(diào)節(jié)作用檢驗(yàn)

根據(jù)調(diào)節(jié)效應(yīng)分析方法，用SPSS 220進(jìn)行多元線性回歸分析，所得結(jié)果見(jiàn)表4。從表中數(shù)據(jù)可知，該模型F檢驗(yàn)顯著（P

產(chǎn)品策略契合度、促銷(xiāo)策略契合度和渠道整合三個(gè)變量對(duì)顧客信任的主效應(yīng)均顯著（p

5結(jié)論與建議

51主要結(jié)論

整體模型中，產(chǎn)品策略契合度對(duì)顧客信任、渠道協(xié)同績(jī)效均有正向影響；促銷(xiāo)策略契合度對(duì)顧客信任有正向影響，對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效無(wú)正向影響；價(jià)格策略契合度對(duì)顧客信任和渠道協(xié)同績(jī)效均沒(méi)有正向影響，可能是網(wǎng)絡(luò)渠道具有低運(yùn)營(yíng)成本和競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，線上線下價(jià)格差異反而更加符合消費(fèi)者對(duì)不同渠道價(jià)格的心理預(yù)期。 中介作用檢驗(yàn)結(jié)果顯示，產(chǎn)品策略契合度通過(guò)顧客信任的部分中介作用，對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效產(chǎn)生影響，說(shuō)明產(chǎn)品策略契合度越高，所產(chǎn)生的顧客信任越強(qiáng)，進(jìn)一步提升顧客對(duì)渠道協(xié)同程度的感知。 促銷(xiāo)策略契合度通過(guò)顧客信任的完全中介作用，對(duì)渠道協(xié)同績(jī)效產(chǎn)生影響，說(shuō)明促銷(xiāo)策略契合度并不直接影響消費(fèi)者對(duì)渠道協(xié)同程度的感知，而是通過(guò)促銷(xiāo)策略的一致性去提升顧客信任，進(jìn)而影響渠道協(xié)同績(jī)效。調(diào)節(jié)效應(yīng)檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品策略契合度對(duì)顧客信任影響的過(guò)程中，渠道整合負(fù)向調(diào)節(jié)產(chǎn)品策略契合度對(duì)顧客信任的關(guān)系，可能是當(dāng)渠道整合強(qiáng)度較高時(shí)，顧客可更便捷地獲取產(chǎn)品信息，彌補(bǔ)了線上線下產(chǎn)品策略契合度較低的感知，使產(chǎn)品策略契合度對(duì)顧客信任的影響較小。渠道整合正向調(diào)節(jié)促銷(xiāo)策略契合度與顧客信任的關(guān)系，說(shuō)明較高的渠道整合強(qiáng)度下，消費(fèi)者更易感知線上線下促銷(xiāo)的一致性，形成更高的顧客信任。

52對(duì)策與建議

針對(duì)上述研究結(jié)論，本文提出相應(yīng)的提升多渠道協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的策略和建議。一是提升產(chǎn)品一致性，可通過(guò)提高線上線下渠道產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的一致性、協(xié)調(diào)線上線下渠道產(chǎn)品品牌數(shù)量、保障線上線下產(chǎn)品質(zhì)量的一致性等途徑實(shí)現(xiàn)。二是實(shí)行合理的定價(jià)策略，多渠道零售商應(yīng)充分考慮消費(fèi)者的接受程度，合理確定線上線下價(jià)格的差異，減少價(jià)格沖突帶來(lái)的負(fù)面影響。三是保持促銷(xiāo)策略一致，多渠道零售商在確保促銷(xiāo)策略符合各渠道特性的前提下，應(yīng)盡量維系不同渠道促銷(xiāo)策略的一致性。四是提高顧客信任度，多渠道零售商可以充分利用渠道整合所帶來(lái)的便利性和強(qiáng)大的數(shù)據(jù)收集、分析能力，為顧客提供消費(fèi)過(guò)程外的關(guān)懷和驚喜，不斷提升顧客信任。五是加強(qiáng)物流、資金流和信息流整合，逐步提高渠道整合度，從配送、支付、信息獲取等方面著手，帶給顧客更多的便利，不斷提升顧客正面的購(gòu)物體驗(yàn)，獲得更高的顧客忠誠(chéng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]Lee H H， Kim J. Investigating Dimensionality of Multichannel Retailers Cross-channel Integration Practices and Effectiveness： Shopping Orientation and Loyalty Intention[J].Journal of Marketing Channels，2010，17（4）： 281-312.

[2]Chiu H C， Hsieh Y C， Roan J， et al. The Challenge for Multichannel Services： Cross-channel Free-riding Behavior[J].Electronic Commerce Research and Applications，2011（2）：268-277.

[3]劉文綱，郭立海.傳統(tǒng)零售商實(shí)體零售和網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展模式研究[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2013（4）：38-43.

[4]Choi J， Bell D R. Preference Minorities and the Internet[J].Journal of Marketing Research，2011（4）：670-682.

[5]王國(guó)順，何芳菲.實(shí)體零售與網(wǎng)絡(luò)零售的協(xié)同形態(tài)及演進(jìn)[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2013 （6）：27-33.

[6]Teo T S H， Srivastava S C， Jiang L. Trust and Electronic Government Success： An Empirical Study[J].Journal of Management Information Systems，2008（3）：99-132.

[7]汪旭暉，張其林.多渠道零售商線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)協(xié)同研究――以蘇寧為例[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2013（9）：37-47.

[8]危華，原永丹.代言人吸引力、感知匹配性對(duì)品牌延伸的影響[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2013（1）：99-105.

[9]Rosenbloom B. Multi-channel Strategy in Business-to-business Markets： Prospects and Problems[J].Industrial Marketing Management，2007（1）：4-9.

[10]Liao C H， Yen H R， Li E Y. The Effect of Channel Quality Inconsistency on the Association between E-service Quality and Customer Relationships[J]. Internet Research，2011，21（4）： 458-478.

[11]葉秀榮，胡培.品牌延伸契合度對(duì)延伸產(chǎn)品信任的影響：感知風(fēng)險(xiǎn)的中介作用[J].西南民族大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社科版），2009（5）：181-184.

[12]吳錦峰，常亞平，潘慧明.多渠道整合質(zhì)量對(duì)線上購(gòu)買(mǎi)意愿的作用機(jī)理研究[J].管理科學(xué)，2014（1）： 86-98.

[13]Chang J Y. The Influence of Image Congruence and Perceived Fit on E-store Patronage Intention for Multichannel Apparel Retailers[M].Auburn University，2010.

[14]Kwon W S， Lennon S J. What Induces Online Loyalty？ Online Versus Offline Brand Images[J].Journal of Business Research，2009（5）：557-564.

[15]王國(guó)才，趙彥輝.多重渠道沖突管理的渠道區(qū)隔與整合策略――基于電子商務(wù)的研究框架[J].經(jīng)濟(jì)管理，2009（8）：106-112.

[16]Hahn K H， Kim J. The Effect of Offline Brand Trust and Perceived Internet Confidence on Online Shopping Intention in the Integrated Multi-channel Context[J].International Journal of Retail & Distribution Management，2009（2）：126-141.

[17]汪旭暉，徐健，張其林，李燕艷.顧客信任轉(zhuǎn)移對(duì)傳統(tǒng)零售商線上延伸績(jī)效的作用機(jī)制[J].中大管理研究，2014（01）：1-20.

線上銷(xiāo)售范文第4篇

小鮮肉吳磊談角色

“希望成為被大家認(rèn)可的逍遙弟弟”

被稱(chēng)為“正能量少年偶像”的吳磊因飾演“小楊過(guò)”而人氣激增，此次他將接棒胡歌挑戰(zhàn)李逍遙一角。對(duì)于頭一次飾演男一號(hào)，吳磊直言：“工作量很大，每天拍完戲回去都會(huì)累癱在床上?！彼寡院栾椦莸睦铄羞b非常經(jīng)典且難以超越，但自己也在不斷學(xué)習(xí)，他希望胡歌是大家心目中的逍遙哥哥，而自己則能成為被大家認(rèn)可的逍遙弟弟。

而飾演李大娘的苑瓊丹也向我們透露，吳磊在戲中壓力挺大，因李逍遙是劇中的核心，吳磊需要掌控好角色的作用，擔(dān)起該有的責(zé)任。而她更爆料，吳磊媽媽每天都會(huì)給兒子喝黑芝麻、核桃仁等營(yíng)養(yǎng)粥，看來(lái)是要時(shí)刻緩解拍戲壓力。

石榴姐苑瓊丹談臺(tái)詞

“我一直被這些網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)duangduangduang”

因“石榴姐”一角而被人熟悉的苑瓊丹這次將飾演李逍遙的嬸嬸。首次參演網(wǎng)絡(luò)劇的她直言拍這部戲非常累，“因?yàn)閼蚶锒际悄贻p人，唯獨(dú)我一個(gè)‘年齡大一點(diǎn)點(diǎn)’，每天要趕戲，追年輕人的節(jié)奏很吃力?！倍?，由于劇本采用了大量的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)，劇中的臺(tái)詞也成為了苑瓊丹的最大障礙，幾乎每次拍戲前她都要詢問(wèn)其他人這些網(wǎng)絡(luò)詞的意思，“我都聽(tīng)不懂他們?cè)谡f(shuō)什么，什么亮瞎我的24k氪金狗眼，我一直被這些網(wǎng)絡(luò)詞不停地duangduangduang?！?/p>

被問(wèn)到星爺有否邀請(qǐng)她演電影，石榴姐說(shuō)：“星爺應(yīng)該知道我很害怕和他合作，因?yàn)檫_(dá)不到他的要求，達(dá)不到他的標(biāo)準(zhǔn)。”不過(guò)，在跟許多有經(jīng)驗(yàn)的演員請(qǐng)教演技后，她表示最近不害怕了，更打算在拍兩個(gè)正劇之后，公開(kāi)和星爺說(shuō)：“我要跟你拍戲?！?/p>

不受時(shí)空束縛

線上銷(xiāo)售范文第5篇

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場(chǎng)決非易事，因?yàn)槲覈?guó)縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢(shì)分散，物流成本極高；同時(shí)商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費(fèi)能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于成功進(jìn)行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處狀況：一是總體市場(chǎng)規(guī)模小，單品營(yíng)業(yè)額較低；二是市場(chǎng)不規(guī)范，這是由于縣級(jí)之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費(fèi)能力差，象南方縣和北方的地級(jí)市相差無(wú)幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級(jí)以上市場(chǎng)或省會(huì)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模撕殺，對(duì)于小縣城一時(shí)難以顧及，使縣城對(duì)于一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對(duì)渠道難以掌控。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級(jí)市場(chǎng)批發(fā)進(jìn)行分銷(xiāo)；二是素質(zhì)低，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商普遍是從原有批發(fā)或分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化而來(lái)，觀念落后，沒(méi)有現(xiàn)代的行銷(xiāo)意識(shí)。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)較好；三是自身實(shí)力小，資金、人員、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力較差；四是管理很差，對(duì)現(xiàn)代的關(guān)于市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無(wú)所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷(xiāo)技巧及意識(shí)，主要憑借客情及習(xí)慣銷(xiāo)售；六是逐利心態(tài)過(guò)重，沒(méi)有品牌帶來(lái)財(cái)富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的顯著，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始走上重要的商業(yè)舞臺(tái)，正因如此，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，迅速的掌握銷(xiāo)售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，以求博得廠家青睞。因?yàn)榭h級(jí)同業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì)走向集中，即幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商壟斷市場(chǎng)。一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣可能左右著一個(gè)產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，不必進(jìn)行深入的營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習(xí)和精細(xì)的管理，更重要的是對(duì)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用及飽滿的熱情。

筆者通過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，反復(fù)總結(jié)，認(rèn)為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須具備銷(xiāo)售技巧，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，并百戰(zhàn)不殆：

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合

到任何時(shí)候，各種銷(xiāo)售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對(duì)于任何經(jīng)銷(xiāo)商而言，要想做大做強(qiáng)，離開(kāi)廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個(gè)好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷(xiāo)知名品牌或大品牌，銷(xiāo)售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷(xiāo)售量任務(wù)重且利潤(rùn)低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤(rùn)較高，但銷(xiāo)售量沒(méi)保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要想做大，盡量要選擇一個(gè)知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來(lái)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢?huì)得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹(shù)立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會(huì)反受其害，沒(méi)有一個(gè)廠家愿意自己的經(jīng)銷(xiāo)商還同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)主競(jìng)品。這樣勢(shì)必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷(xiāo)商，并且自己運(yùn)做也會(huì)相互矛盾，沒(méi)有主次。除非經(jīng)銷(xiāo)商能有特殊手段壟斷市場(chǎng)，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷(xiāo)商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來(lái)運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢(qián)甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長(zhǎng)保質(zhì)期純凈水或其他類(lèi)飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營(yíng)乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長(zhǎng)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級(jí)渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷(xiāo)商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱(chēng)“二批”，二批的角色又可愛(ài)又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷(xiāo)售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價(jià)等破壞市場(chǎng)的作用。作為經(jīng)銷(xiāo)商很容易為二批所左右而無(wú)可奈何，解決這個(gè)問(wèn)題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過(guò)分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場(chǎng)運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對(duì)待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對(duì)于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對(duì)于實(shí)力較小的經(jīng)銷(xiāo)商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場(chǎng)的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價(jià)的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡(jiǎn)單，換個(gè)人送貨就可以了?？傊?，要想提高市場(chǎng)掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧三：掌控好送貨價(jià)格

以上說(shuō)到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到市場(chǎng)如果不加管控，一味促銷(xiāo)變價(jià)，當(dāng)促銷(xiāo)一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤(rùn)，除非指名購(gòu)買(mǎi)率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤(rùn)的根本。

經(jīng)銷(xiāo)商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠家只要求最低出貨價(jià)格，而只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷(xiāo)商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話說(shuō)：新品無(wú)價(jià)，雖然市場(chǎng)有很多同類(lèi)產(chǎn)品，但只要有賣(mài)點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒(méi)有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商手中。只有具備了充足的利潤(rùn)，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

經(jīng)銷(xiāo)商高價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開(kāi)始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧四：選好的送貨員

我觀察過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商的送貨員，給我的感覺(jué)是“木頭”，這和經(jīng)銷(xiāo)商的意識(shí)有關(guān)。送貨人員基本上只是一個(gè)司機(jī)，沒(méi)有任何推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷(xiāo)商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷(xiāo)售型送貨員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講有很好的“性價(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車(chē)費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧五：掌握送貨最佳時(shí)機(jī)

很多經(jīng)銷(xiāo)商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開(kāi)放型的，別的經(jīng)銷(xiāo)商也送同類(lèi)產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時(shí)間掌握在上午8—12時(shí)前是最好的，主要是這時(shí)零售商昨天已經(jīng)銷(xiāo)售一部分了，而其他供貨商還未來(lái)的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對(duì)一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷(xiāo)貨忙碌時(shí)前去，他沒(méi)時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問(wèn)題的或需開(kāi)發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時(shí)候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣有助于開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，增加忠誠(chéng)的零售商數(shù)量。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒(méi)有貨款壓力，相反還能增加銷(xiāo)售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷(xiāo)售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄约旱匿N(xiāo)售能力；三是占有市場(chǎng)份額，占用零售商資金和倉(cāng)庫(kù)，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣(mài)別人的；四是零售商的心理是不到萬(wàn)不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约含F(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷(xiāo)商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商反感，代表自己銷(xiāo)貨能力差，話語(yǔ)權(quán)就會(huì)大大降低。所以對(duì)零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷(xiāo)售能力，否則會(huì)造成大量臨過(guò)期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒(méi)有一家經(jīng)銷(xiāo)商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷(xiāo)售很困難。但就目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)說(shuō)，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷(xiāo)商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來(lái)說(shuō)，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過(guò)期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷(xiāo)商不對(duì)零售商調(diào)換貨的情況下，對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商是有利的服務(wù)牌，會(huì)和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)做正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷(xiāo)商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化