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服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)院；營銷戰(zhàn)略；核心競爭力

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場競爭的進(jìn)一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進(jìn)一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠(yuǎn)的發(fā)展，在競爭激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫(yī)院從長遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，實(shí)施戰(zhàn)略管理，對醫(yī)院進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定和實(shí)施符合醫(yī)院長遠(yuǎn)發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略，就是實(shí)施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競爭力的重要手段之一。

一、營銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念

(一)市場營銷

市場營銷起源于20世紀(jì)初的美國，其理論體系的形成和實(shí)踐主要也在美國。美國市場營銷協(xié)會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價、促銷和分銷的過程。

(二)醫(yī)院營銷

根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營銷學(xué)是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預(yù)防的需要，通過與社會大眾建立醫(yī)療服務(wù)價值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財政來源)滿足患者對治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點(diǎn)是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

(三)醫(yī)院營銷戰(zhàn)略

菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)需要一個達(dá)到其目標(biāo)的、全盤的、總的計劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營銷戰(zhàn)略是把營銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，是醫(yī)院期望達(dá)到營銷目標(biāo)的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠(yuǎn)性。營銷的一個基本而顯著的特點(diǎn)是注重理性分析，以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場研究在營銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說醫(yī)院營銷應(yīng)當(dāng)始于對醫(yī)療市場的研究與分析。

二、醫(yī)院實(shí)施營銷戰(zhàn)略的意義

隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場競爭的不斷加劇，醫(yī)療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來越多樣化。為了應(yīng)對這些市場變化，醫(yī)院不得不主動采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場變化對自己帶來的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競爭力，使醫(yī)院在激烈的競爭中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫(yī)療市場份額

醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實(shí)施營銷戰(zhàn)略，首先要對醫(yī)院所處的醫(yī)療市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場的真正的需求采取相應(yīng)的營銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場份額。實(shí)施營銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環(huán)境有一種比較清醒的認(rèn)識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴(kuò)展自身的醫(yī)療市場份額。

(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度

醫(yī)院營銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營銷的有機(jī)組成部分；醫(yī)院營銷是對醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實(shí)施營銷戰(zhàn)略，首先對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場進(jìn)行調(diào)研、分析，了解了所處的市場環(huán)境，明確了具體的市場需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫(yī)療市場，并通過多種宣傳方式對醫(yī)院進(jìn)行宣傳，使患者和社會更深刻的認(rèn)識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機(jī)和強(qiáng)勁的動力。

(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

醫(yī)院實(shí)施營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過多種營銷手段使患者認(rèn)識醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實(shí)的客戶，而這些患者同時又會成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。

通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導(dǎo)并加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強(qiáng)了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

(四)有利于提高醫(yī)院的核心競爭力

面對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的激勵競爭，許多醫(yī)院開始進(jìn)行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行分析、規(guī)劃，而實(shí)施營銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營銷分為內(nèi)部營銷和外部營銷，首先應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部營銷，使醫(yī)院員工了解醫(yī)院的價值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時的醫(yī)療服務(wù)活動中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽(yù)感、使命感，增強(qiáng)醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競爭力。

三、醫(yī)院如何實(shí)施營銷戰(zhàn)略

(一)分析醫(yī)療生服務(wù)

服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略范文第2篇

[關(guān)鍵詞]供電企業(yè)　電力　營銷　管理

目前，隨著電力市場的不斷開放，電力的銷售渠道不斷增加，電力客戶的選擇范圍也將逐漸擴(kuò)大，這就意味著供電企業(yè)的競爭對手將會增加。這不僅有來自其他能源供應(yīng)商的競爭壓力，還受到其他電力銷售公司、零售商，甚至獨(dú)立發(fā)電公司的競爭威脅。怎樣在這樣的市場環(huán)境中取得并保持競爭優(yōu)勢，贏得得新客戶，留住老客戶，針對不同類型、等級的客戶設(shè)計相應(yīng)的營銷策略，保持與客戶的長期、穩(wěn)定、有利的供求關(guān)系，就成為電力營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

一、供電企業(yè)營銷管理工作現(xiàn)狀

供電企業(yè)作為國有經(jīng)濟(jì)的組成部門，存在著一些國有企業(yè)所固有的不良”習(xí)慣”。主要表現(xiàn)在各部門機(jī)構(gòu)設(shè)置分工不完善，機(jī)構(gòu)職能不明確，供電部門的營銷機(jī)構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營銷機(jī)構(gòu)部門間面臨著重組，營銷資產(chǎn)也巫待整合;供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營銷理念，缺乏有機(jī)聯(lián)動;內(nèi)部缺乏有效的競爭、激勵和自我約束機(jī)制:人財物實(shí)施分散管理，人員、財務(wù)、材料等信息溝通不暢，無法共享，導(dǎo)致資源利用率不高，影響企業(yè)效益;供電企業(yè)各部門的營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一平臺，信息資源無法共享，對供電企業(yè)的發(fā)展在不同程度上形成潛在的威脅。

二、電力營銷目標(biāo)市場的選擇

電力銷售目標(biāo)市場，即電力企業(yè)在營銷活動中所要滿足的市場需求，是指企業(yè)經(jīng)過分析、比較、選擇決定服務(wù)對象的子市場。

電力市場是由不同的電力消費(fèi)客戶組成的，不同類的電力消費(fèi)客戶的負(fù)荷特性、發(fā)展規(guī)律、對電價的敏感度、對電能質(zhì)量的要求等方面都存在差異。在電力營銷管理中，根據(jù)本地區(qū)各用電消費(fèi)市場不同的用電比重及發(fā)展趨勢，把電力消費(fèi)市場分成具有不同用電需要、用電特性和行為的用電客戶群體，并針對不同類的用電客戶采取不同的市場營銷組合戰(zhàn)略，來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大電力銷售的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

電力企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的目的就是要尋找目標(biāo)電力市場，實(shí)行目標(biāo)電力市場策略。通過電力市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求和未被滿足的需求，從而為電力企業(yè)擴(kuò)大電力市場提供條件。目標(biāo)市場的選擇是否正確，關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)能否完成、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略是否能實(shí)現(xiàn)。一個成功有效的目標(biāo)市場應(yīng)滿足以下條件:

(1)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2)必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致。

(3)必須與企業(yè)的資源、能力相適應(yīng)，能使得企業(yè)在競爭中處于相對優(yōu)勢，給企業(yè)帶來較高的利潤。

三、供電企業(yè)電力營銷管理戰(zhàn)略

電力營銷戰(zhàn)略是指電力企業(yè)基于市場環(huán)境和自身資源能力的分析，服從電力企業(yè)總體戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，對企業(yè)通過營銷手段的組合、進(jìn)入、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場所作出的長遠(yuǎn)性謀劃和方略。

營銷戰(zhàn)略的制定要考慮兩點(diǎn):一是處理企業(yè)與其現(xiàn)有的市場環(huán)境的關(guān)系，保證當(dāng)前的贏利性，這是企業(yè)保持發(fā)展能力的前提;二是處理市場營銷所要達(dá)到的目的和達(dá)到這些目的所必須的行動計劃，這是基于長遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。戰(zhàn)略的兩個基本要素，一是環(huán)境，二是行為，對應(yīng)一定的環(huán)境產(chǎn)生相應(yīng)的行為，這也正是電力營銷管理的重點(diǎn)。

電力營銷戰(zhàn)略應(yīng)該具有相對的長期性、穩(wěn)定性和可操作性，只有對長期發(fā)展作出必要的規(guī)劃，制定一個長期發(fā)展的戰(zhàn)略，才能在不斷變化的市場環(huán)境中，把握住出現(xiàn)的市場機(jī)會，避開環(huán)境威脅，按一定的目標(biāo)，為企業(yè)的生存與發(fā)展追求營銷活動的成功。電力企業(yè)不但要創(chuàng)造用電客戶并滿足他們的需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場，制定營銷戰(zhàn)略計劃，實(shí)施戰(zhàn)略管理。

1.品牌宣傳戰(zhàn)略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門，每個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)。

2.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營銷服務(wù)戰(zhàn)略

服務(wù)營銷是21世紀(jì)企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，電力工業(yè)體制改革與電力市場化，為服務(wù)市場提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要因素。同時，電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會的重要責(zé)任。因此，在營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

3.機(jī)構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略

供電部門要改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員營銷機(jī)制。成立專職部門來統(tǒng)籌整個市場營銷，這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動:健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎罰分明;同時，還要加強(qiáng)供電部門的內(nèi)部資金運(yùn)營監(jiān)管，加強(qiáng)對基層單位的財務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線。

四、結(jié)束語

電力營銷的管理模式必須以市場為導(dǎo)向，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要，電力營銷的總體策略以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需求為導(dǎo)向，以需求側(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以提供電力在終端能源消費(fèi)市場的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾鳴著.《電力需求側(cè)管理》.中國電力出版社,2001

服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略范文第3篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；競爭力；路徑；煤炭企業(yè)

1要以營銷理念指導(dǎo)營銷策略的制定

現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，一個企業(yè)市場營銷策略的制定，必須要有鮮明的營銷理論作指導(dǎo)。因為在現(xiàn)代市場營銷領(lǐng)域中，企業(yè)銷售的不僅僅只是產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，還包括產(chǎn)品的品牌因素、情感因素以及產(chǎn)品的社會附加值因素等等，這些因素歸集在一起共同構(gòu)成了具有企業(yè)自身特色的市場營銷文化，而企業(yè)營銷文化的核心則正是企業(yè)的營銷理念。所以，現(xiàn)代市場營銷看上去銷售的是有形的東西，實(shí)則是在銷售無形的東西。換言之，現(xiàn)代市場營銷實(shí)際上是在銷售企業(yè)的文化、企業(yè)的理念和企業(yè)的思維方式。煤炭企業(yè)是我國能源供給領(lǐng)域中的大戶，在歷史上曾經(jīng)“一家獨(dú)大”，但是現(xiàn)在在新型清潔能源的沖擊下，往日的優(yōu)勢正在被一步步侵蝕。所以，煤炭企業(yè)要提升市場營銷競爭力，就必須要立足當(dāng)今市場發(fā)展需要對傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行革新，以新的營銷理念指導(dǎo)營銷策略的制定，將營銷理念寓于營銷策略之中，提高營銷策略的方向性和準(zhǔn)確性，形成以滿足用戶市場需求為中心的新的營銷價值觀。

2要讓營銷策略的制定服務(wù)營銷戰(zhàn)略的需要

所謂企業(yè)營銷戰(zhàn)略，通常是指企業(yè)根據(jù)自己對市場的掌握情況，在對市場進(jìn)行劃分定位后，對企業(yè)產(chǎn)品在一定時期的市場價格、銷售渠道、銷售目標(biāo)等所制定的計劃；而所謂企業(yè)營銷策略，則是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略而制定的執(zhí)行方案和實(shí)施方法，其目標(biāo)是要保證企業(yè)營銷戰(zhàn)略按計劃有效完成。據(jù)此可知，企業(yè)營銷策略是為企業(yè)營銷戰(zhàn)略服務(wù)的，企業(yè)營銷策略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施方式和手段。所以，對于當(dāng)下經(jīng)營處境艱難的煤炭企業(yè)來講，在制定市場營銷策略時，首先要考慮好營銷策略的制定是否能夠滿足企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的需要，要讓策略的制定服從于戰(zhàn)略，服務(wù)于戰(zhàn)略，這樣，策略的制定才具有時效性。我國煤炭企業(yè)是從計劃經(jīng)濟(jì)體制下逐步過渡到市場經(jīng)濟(jì)體制下的，在計劃經(jīng)濟(jì)體制時期，煤炭產(chǎn)品的市場銷售是由上級主管部門統(tǒng)一調(diào)配的，企業(yè)無需在營銷戰(zhàn)略和營銷策略上做功課，但是在市場經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭企業(yè)要想保證產(chǎn)品有良好的市場銷路，就必須要提高在市場營銷方面的競爭力，就必須要處理好眼前效益和長遠(yuǎn)效益之間的關(guān)系，因此，就必須要處理好營銷策略與營銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系，讓營銷策略的貫徹執(zhí)行成為營銷戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的有力保證，讓營銷戰(zhàn)略為營銷策略的貫徹執(zhí)行指明前進(jìn)的方向。

3要建立動態(tài)營銷策略調(diào)整機(jī)制

市場環(huán)境是不斷變化的，在市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境中，企業(yè)制定的任何一種營銷策略都不可能永遠(yuǎn)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。企業(yè)市場營銷沒有一勞永逸的戰(zhàn)略，也沒有一勞永逸的策略，企業(yè)需根據(jù)市場的變化情況和自身所處的不同發(fā)展階段制定不同的營銷策略，這樣才能保證企業(yè)的營銷策略不會過時，才能保證企業(yè)產(chǎn)品的市場銷路。所以，煤炭企業(yè)要提升在營銷領(lǐng)域中的競爭力，也必須要建立動態(tài)的營銷策略。煤炭企業(yè)不同于普通行業(yè)企業(yè)，一方面煤炭企業(yè)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，過去采用是粗放型的管理模式，另一方面煤炭企業(yè)當(dāng)前處境艱難，市場消費(fèi)疲軟，產(chǎn)能過剩的問題還大面積的存在著，對于這些因素，煤炭企業(yè)在建立動態(tài)營銷策略時必須要予以充分考慮，既要考慮到市場上的銷售渠道、競爭狀況以及產(chǎn)品的技術(shù)含量等因素，也要考慮到企業(yè)的財務(wù)狀況、杠桿壓力和環(huán)保壓力等因素，只有在全面考量、綜合分析這些因素之后建立起來的動態(tài)營銷策略才具有可行性，才會滿足市場環(huán)境不斷變化的需要。

4要明確對營銷市場的定位

明確對營銷市場的定位，猶如我們常說的“有的放矢”，可以大大提高企業(yè)市場營銷的成功概率。一方面，煤炭企業(yè)一般都具有規(guī)模龐大、煤炭產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，另一方面，煤炭下游企業(yè)不同客戶對煤炭產(chǎn)品的需求也各不相同，所以，煤炭企業(yè)要想在市場營銷競爭中取勝，就有必要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和下游客戶的不同需求，鎖定市場目標(biāo)，科學(xué)定位市場，這樣才能更好地滿足廣大客戶對煤炭產(chǎn)品的需要，提高企業(yè)的市場營銷水平，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。要實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)市場的科學(xué)定位，首先企業(yè)要做到的就是要搶占市場空位，挖掘本企業(yè)不同于其他企業(yè)的營銷特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)自身營銷特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品銷售方案，有區(qū)別、有針對性地組織市場促銷活動；其次企業(yè)還需要對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行合理定價，如何才能合理的給自己產(chǎn)品進(jìn)行定價，這對當(dāng)前煤炭企業(yè)來說的確是一個非常艱難的決定，因為煤炭企業(yè)當(dāng)前正處在產(chǎn)品價格的低谷期和市場競爭的高峰期，價格定的高了企業(yè)產(chǎn)品就會失去市場競爭力，價格定的低了又會降低企業(yè)的經(jīng)營利潤，為了解決這一問題，煤炭企業(yè)必須要做足充分的市場調(diào)研工作，獲取足夠的市場客戶信息和競爭對手信息，通過對市場客戶信息和競爭對手信息的分析來確定既能夠給自己帶來競爭優(yōu)勢又不至于造成企業(yè)利潤下滑的產(chǎn)品價格。這就是“知己知彼百戰(zhàn)不殆”的道理所在。

5要構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+的新型營銷網(wǎng)絡(luò)體系

互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟(jì)模式近年來早已成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，煤炭企業(yè)對此也并不陌生。互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式的形成為各行各業(yè)進(jìn)一步拓展市場空間打開了方便之門。不管是同行業(yè)與同行業(yè)之間，還是不同行業(yè)與不同行業(yè)之間，借助互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式都可以建立起彼此互惠的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。在互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式的促進(jìn)下，營銷市場中的橫向聯(lián)系被無限的擴(kuò)大了。構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+的營銷模式，有利于煤炭企業(yè)順利渡過所謂的“寒冬”，迎來市場營銷新的春天。因為，互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式的形成是營銷領(lǐng)域中的一場深刻變革，借助互聯(lián)網(wǎng)+這種新型營銷模式，企業(yè)隨時都可以掌握煤炭市場的供求信息、客戶對產(chǎn)品的不同要求、外國煤炭產(chǎn)品的進(jìn)口狀況以及煤炭市場當(dāng)前的態(tài)勢、煤炭產(chǎn)能數(shù)據(jù)的分析結(jié)果等行業(yè)新聞，這就在很大程度上消除了過去常見的煤炭交易信息不對稱的問題，企業(yè)借此可以有效地把握市場競爭動態(tài)，從而及時地對營銷戰(zhàn)略和營銷策略做出調(diào)整。并且，利用互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式，煤炭企業(yè)還可以實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動，加深產(chǎn)品營銷過程中企業(yè)與產(chǎn)品訂購、運(yùn)輸物流、倉儲服務(wù)等環(huán)節(jié)的合作關(guān)系，提高企業(yè)市場營銷效率。

服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略范文第4篇

關(guān)鍵詞中國電信市場形勢營銷戰(zhàn)略

1入世后中國電信市場形勢

20世紀(jì)80年代以后，電信業(yè)引發(fā)了全球范圍內(nèi)的改革開放浪潮，最重要的變化之一就是電信業(yè)從政府統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)設(shè)施部門轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幖ち业钠髽I(yè)，特別是跨國公司。從歐美發(fā)達(dá)國家開始，包括后來跟上的發(fā)展中國家，各國電信企業(yè)紛紛與政府郵電管理部門脫鉤，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營。首先，是從對電信企業(yè)進(jìn)行私有化改造，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰?。其次，發(fā)達(dá)國家各國政府紛紛放松管制，開放市場，并以世界貿(mào)易組織為主要渠道，呼吁并實(shí)施在世界范圍內(nèi)放松電信管制。

1997年2月15日，世界貿(mào)易組織中的69個成員國，代表了全球90%以上的電信業(yè)務(wù)，正式簽署了2000年的電信市場對外開放協(xié)議。主要內(nèi)容為：1998年1月1日，美國、加拿大、歐盟部分國家和日本（相當(dāng)于世界電信收入的75%）全面開放電信市場。

入世后，中國電信企業(yè)面臨外資入局的挑戰(zhàn)，到2004年12月11日，中國入世3周年已滿，依據(jù)我國對世界貿(mào)易組織的承諾，電信行業(yè)已在2003年底全面取消了增值服務(wù)開放地域的限制。在2004年年底，外資在移動語音和數(shù)據(jù)服務(wù)中的持股比例限制由開放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業(yè)，提供基礎(chǔ)電信服務(wù)。2005年，外國電信運(yùn)營商進(jìn)入中國的最關(guān)鍵時期已經(jīng)到來。

在中國的良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境和巨大市場潛力的誘惑下，矢志復(fù)蘇的國際電信巨頭一直對中國的電信業(yè)有著強(qiáng)烈的興趣：AT&T苦苦爭取了8年才得以落地浦東；沃達(dá)豐不聲不響地增股中國移動；澳大利亞電訊渴望借奧運(yùn)會之機(jī)贏得一席之地；SK電訊與中國聯(lián)通建立了第一個真正意義上的中外合資電信企業(yè)———聯(lián)通時科；DoCoMo、法國電信在北京設(shè)立了研究中心；英、德電信等都在與中國網(wǎng)通、中國電信等企業(yè)協(xié)商，試圖找到進(jìn)入中國的最佳途徑。在向中國電信市場的邁進(jìn)中，外資的步伐越來越急迫。

2中國電信企業(yè)發(fā)展中存在的問題

20世紀(jì)80年代中期，中國電信業(yè)還是一個由郵電部一統(tǒng)天下的純國有的、絕對政府壟斷的、低效率、非盈利部門，根本不是企業(yè)。自20世紀(jì)90年代中期以來，在打破行政壟斷、引入競爭機(jī)制等方面，中國電信進(jìn)行了改革。1994年，中國聯(lián)合通信公司正式成立，這標(biāo)志著中國電信行業(yè)的大統(tǒng)一的天下被打破。但是，至今電信業(yè)在破除大統(tǒng)一局面、引入新的競爭主體方面的工作尚未完全到位，中國電信與政府的“血緣”關(guān)系并未完全割斷，現(xiàn)有的幾個國有電信公司治理結(jié)構(gòu)不健全，企業(yè)內(nèi)部還沒有真正建立現(xiàn)代企業(yè)制度；企業(yè)效率不高導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、無成本優(yōu)勢；競爭還僅局限于價格競爭的低層面上，缺乏技術(shù)含量高的創(chuàng)新性競爭。

入世給我國電信業(yè)市場帶來負(fù)面影響，如國外信價比高的產(chǎn)品將大量進(jìn)入我國電信產(chǎn)品市場，外國實(shí)力強(qiáng)勁的電信公司將紛紛進(jìn)入我國的電信市場，對我國電信企業(yè)造成巨大沖擊。

當(dāng)國外電信企業(yè)進(jìn)入中國電信產(chǎn)品與服務(wù)市場后，他們勢必憑借先進(jìn)的技術(shù)平臺、科學(xué)的管理模式和優(yōu)良的服務(wù)品種與水平，對在經(jīng)營機(jī)制、管理水平和經(jīng)濟(jì)效益等方面與他們有很大差距的我國電信企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。從其它行業(yè)的外企進(jìn)入中國市場的營銷戰(zhàn)略特點(diǎn)來看，外企電信公司進(jìn)入后，必將采取人才本土化的戰(zhàn)略，其良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的待遇將使我國電信產(chǎn)業(yè)喪失大量的人才。這些挑戰(zhàn)是我國電信產(chǎn)業(yè)從參與國際競爭的過程中必須應(yīng)對的，我們別無選擇。

3未來我國電信企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

如何增強(qiáng)我國電信企業(yè)的核心競爭力和電信業(yè)的整體實(shí)力，如何調(diào)整我國電信產(chǎn)業(yè)的營銷戰(zhàn)略，以便我國電信業(yè)能在激烈的國際和國內(nèi)競爭中占有一席之地，這是我國電信業(yè)亟待解決的戰(zhàn)略問題。為此，我們應(yīng)采取的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)為如下幾點(diǎn)：

（1）引入競爭機(jī)制，重組電信行業(yè)資源，組建企業(yè)集團(tuán)。中國的電信產(chǎn)業(yè)過于分散，企業(yè)過小的現(xiàn)狀仍十分嚴(yán)重，難以與國際上電信巨頭進(jìn)行競爭。因此，必須大刀闊斧地開放國內(nèi)市場，整合國內(nèi)電信優(yōu)良資源，鼓勵有實(shí)力的民營企業(yè)參與電信業(yè)的競爭，將民營經(jīng)濟(jì)的活力注入國有電信企業(yè)的實(shí)體之中，加快國有電信企業(yè)的重組、改造，壯大我國電信業(yè)的整體競爭力。

（2）堅持技術(shù)創(chuàng)新。市場競爭最終歸結(jié)為電信產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的核心技術(shù)和專有技術(shù)的競爭。電信產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，主要在三個層面上開展：第一是電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)通訊和衛(wèi)星通訊的結(jié)合；第二是通訊與計算機(jī)、新聞媒體和文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)合；第三是通訊與商業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。只有在不同層面上逐步占領(lǐng)技術(shù)的制高點(diǎn)，中國企業(yè)才能既適應(yīng)市場需要，又可參與國際市場競爭。

（3）以顧客為中心，提供更多的電信產(chǎn)品。由于我國電信產(chǎn)業(yè)大統(tǒng)一的歷史局面還沒有完全根除，幾個大的國有企業(yè)之間的競爭主要是在價格層面上展開，所以我國電信產(chǎn)業(yè)市場上電信產(chǎn)品仍十分單一化，適應(yīng)不了顧客的需要。在發(fā)達(dá)國家，電信企業(yè)的產(chǎn)品品種眾多，業(yè)務(wù)量很大，如美國通過AT&T電話實(shí)現(xiàn)的“家居購物”銷售額，1994年達(dá)1000億美元，約占全美零售總額的25%~42%，1997年年底以前，沃瑪特8萬種商品全部上網(wǎng)銷售。在國外，電信產(chǎn)品的開發(fā)遍及保險、儲蓄、旅行、炒股、娛樂等人們生活的各個方面。

（4）實(shí)行國際市場營銷戰(zhàn)略，參與國際市場的運(yùn)營。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國企業(yè)必須樹立全球競爭意識和全球市場意識，制定全球市場營銷戰(zhàn)略，在國內(nèi)、國際市場上尋求生存和發(fā)展的空間。為此，我國可以跨行業(yè)組建一個電信企業(yè)集團(tuán)，如將電信的研究院所、制造業(yè)和電信服務(wù)業(yè)的優(yōu)良資產(chǎn)進(jìn)行組合，組建一個有活力的大企業(yè)，參與國際市場電信產(chǎn)品供給和電信運(yùn)營業(yè)務(wù)。在當(dāng)前和未來的國際市場競爭中，我們只有能走出去，拿進(jìn)來，并通過與其他企業(yè)的競爭與合作，互通有無，才能逐步發(fā)展壯大。

總之，入世后中國的電信企業(yè)既面臨了激烈的競爭，又存在著巨大的發(fā)展空間，中國的電信企業(yè)要審時度勢，制定正確的營銷戰(zhàn)略，才能適應(yīng)激烈競爭的需要，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

1孟偉松，王保平，洪黎明等.迎接全球競爭中國電信企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎[J].營銷學(xué)苑，2005（3）

服務(wù)市場營銷戰(zhàn)略范文第5篇

關(guān)鍵詞：新疆；高職院校；營銷戰(zhàn)略

任何一個企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足市場所有消費(fèi)者的消費(fèi)需求與愛好，相對于高職院校來說也是如此，面對多維需求的生源市場、就業(yè)市場，高職教育不可能滿足所有學(xué)生與家長、社會與企業(yè)的所有需求。隨著新疆自治區(qū)新型工業(yè)化建設(shè)和優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，新疆需要培養(yǎng)眾多的高新技術(shù)人才和大批高素質(zhì)職工，因此，確定發(fā)展新疆高職院校市場營銷戰(zhàn)略定位，要著眼于整個新疆高職教育宏觀戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢，要分區(qū)域、分行業(yè)、分檔次對教育市場進(jìn)行有效細(xì)分，要根據(jù)細(xì)分市場的規(guī)模與增長潛力及院校自身的資源條件選擇目標(biāo)市場（專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)），再結(jié)合新疆各地區(qū)域特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)進(jìn)行專業(yè)建設(shè)的目標(biāo)定位，即市場定位，使自己的產(chǎn)品占據(jù)一個鮮明的與眾不同的和有吸引力的地位，樹立一定的“產(chǎn)品”形象和學(xué)校形象。

一、市場細(xì)分

市場細(xì)分是開拓目標(biāo)市場的前提，它為新疆高職院校準(zhǔn)確地尋找和選擇目標(biāo)市場，建立競爭優(yōu)勢創(chuàng)造了條件，是營銷戰(zhàn)略的核心組成部分。依據(jù)新疆高職教育發(fā)展的優(yōu)劣勢分析，筆者按照生源市場、就業(yè)市場對新疆高職教育市場進(jìn)行細(xì)分，如表1、表2所示。

在新疆現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會條件下，新疆高職院校面對的是多重市場，從高職院校運(yùn)行的實(shí)際情況看，首先要面對就業(yè)市場。就業(yè)率也成為新疆高職院校吸引學(xué)生的一個重要籌碼。其次要面對生源市場，可通過長短結(jié)合、學(xué)歷非學(xué)歷結(jié)合、高低層次結(jié)合、全日和業(yè)余結(jié)合的靈活方式來滿足市場需求。因此，新疆高職院校應(yīng)合理地選擇細(xì)分變量，對需求市場進(jìn)行有效細(xì)分，并根據(jù)自身條件（師資、設(shè)施、設(shè)備等）選擇部分顧客需求作為目標(biāo)市場，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，在競爭中獲得更大的差別利益。

二、目標(biāo)市場選擇

市場細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場。目標(biāo)市場的選擇有多種策略，很明顯，面對多維教育市場需求，新疆高職院校應(yīng)確定選擇差異性目標(biāo)市場定位營銷策略，將自己的服務(wù)對象進(jìn)行縮減，挖掘特殊領(lǐng)域的深度，真正將“以市場為導(dǎo)向”體現(xiàn)在學(xué)校定位、能力建設(shè)和人才培養(yǎng)的各個環(huán)節(jié)中。新疆高職院校應(yīng)根據(jù)所在各地州市當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，相應(yīng)確定目標(biāo)市場，積極推進(jìn)精品專業(yè)、重點(diǎn)課程建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)一批與就業(yè)市場有效對接的示范專業(yè)和品牌特色專業(yè)，使高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)、社會的需求相適應(yīng)。

一旦特定的目標(biāo)細(xì)分市場被選定，服務(wù)市場營銷過程將延續(xù)為開發(fā)目標(biāo)細(xì)分市場的定位，并制定全方位的營銷組合策略。

三、市場定位

市場定位是將服務(wù)或服務(wù)品牌以特定的形象植入消費(fèi)者的心目中，是院校根據(jù)市場的競爭狀況和自身的資源條件，建立和發(fā)展差異化競爭優(yōu)勢，以使自己的服務(wù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形成區(qū)別于并優(yōu)越于競爭產(chǎn)品的獨(dú)特形象，塑造一種服務(wù)產(chǎn)品在市場上和消費(fèi)者心目中的位置，這種位置決定于市場對這種服務(wù)的認(rèn)同度和消費(fèi)者對這種服務(wù)的認(rèn)可性。成功的定位是在分析顧客已有認(rèn)識基礎(chǔ)上，挖掘被顧客認(rèn)為最重要的服務(wù)需求，那些競爭對手沒有或無力滿足的需求，正是市場定位的源泉和基礎(chǔ)。比如“立足新疆、面向西部、緊貼市場、服務(wù)‘三農(nóng)’、產(chǎn)學(xué)合作、開放辦學(xué)”的市場定位讓人立刻想到首批國家示范性高職院校――新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

新疆高職院校市場定位意味著高職院校在目標(biāo)市場上要使自己的產(chǎn)品占據(jù)一個明確的、與眾不同的和有吸引力的地位，樹立一定的“產(chǎn)品”形象和學(xué)校形象，這就要求新疆高職院校辦學(xué)有特點(diǎn)、專業(yè)有特色、學(xué)生有特長，從各方面賦予“院校產(chǎn)品”一定的特色，創(chuàng)立獨(dú)特的鮮明個性。樹立“院校產(chǎn)品”的市場形象，滿足高職教育面對的多維市場的需求偏好.以求在高職教育消費(fèi)者心目中形成穩(wěn)定的認(rèn)知與特殊的偏愛，從而占據(jù)更多的生源市場和就業(yè)市場份額。

市場定位的關(guān)鍵是要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。新疆高職院校在進(jìn)行市場定位時，著重要從本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)資源、市場基礎(chǔ)、消費(fèi)需求及發(fā)展趨勢來定位，針對院校所面對的雙面市場的狀況，一方面要對其他院校的教育產(chǎn)品與本校產(chǎn)品具有何種特色進(jìn)行觀察了解，另一方面要研究社會與企業(yè)對“學(xué)校產(chǎn)品”以及學(xué)生與家長對“教育產(chǎn)品”各種屬性的重視程度，然后對這兩方面進(jìn)行分析，再選定本院校特色產(chǎn)品，從“院校產(chǎn)品”的工作質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品設(shè)計等方面實(shí)現(xiàn)與競爭對手相區(qū)別的差別優(yōu)勢，塑造本院校產(chǎn)品的獨(dú)特形象，將此形象內(nèi)涵的核心概念推入市場，傳播給需求方。

新疆高職院校一旦確立了定位，就必須采取切實(shí)的步驟準(zhǔn)確將定位理念及時傳遞給目標(biāo)市場，使目標(biāo)市場能夠準(zhǔn)確地理解和接受。要避免因傳播不當(dāng)在顧客中造成誤解。新疆高職院校只有準(zhǔn)確的市場定位，辦出特色，吸引更多的穩(wěn)定顧客，才能有效地占據(jù)生源市場和就業(yè)市場。

參考文獻(xiàn)：

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