眼鏡零售業(yè)營銷策略工作措施
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眼鏡是以矯正視力或保護眼睛而制作的簡單光學(xué)器件。按外形設(shè)計可分為框架眼鏡和隱形眼鏡兩種。按功能性可分為矯正視力用的近視眼鏡和遠視眼鏡、老花眼鏡以及散光眼鏡四種。眼鏡既是保護眼睛的工具，又可以作為一種美容的裝飾品使用。社會技術(shù)的飛速發(fā)展，人們文化、生活水平的不斷提高，視力保健工作的開展，眼鏡在人們生活領(lǐng)域中發(fā)揮重要作用。眼鏡消費人群的增多，市場潛力的增大，使得眼鏡零售業(yè)的營銷模式也需要調(diào)整和進步。
隨著消費水平的不斷提高，人們對眼鏡這個矯正，改善，和保護視力健康的隨身耐用品的功能性，品質(zhì)的保障以及所享受到服務(wù)的要求遠遠勝過對價格的要求。作為眼鏡零售的經(jīng)營者，實現(xiàn)銷售績效，要從每一位銷售人員入手，選拔銷售人員時注重個人素質(zhì)和個人能力，在開展銷售工作中，注重培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)能力，加強對銷售人員的管理工作，組織創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷團隊，加強銷售終端形象建設(shè)，加強銷售終端價格控制，多角度、全方位出發(fā)為眼鏡零售業(yè)營銷策略的實施提供有效保障。
二、營銷人員的選拔和管理
眼鏡零售行業(yè)是一個在售前，售中，售后都需要達到規(guī)范服務(wù)的行業(yè)，要想在這三個方面做到讓顧客滿意，必須使這三項活動的操作者的業(yè)務(wù)能力和個人素質(zhì)都達到一定的水平。提高營銷組織團隊精神，成功實施營銷團隊建設(shè)，是提高企業(yè)市場營銷績效的有力手段，而營銷團隊是由每一個營銷人員構(gòu)成的，要樹立牢固的“以人為本”的思路，確保營銷團隊人員的良好發(fā)展，才能保證整個團隊的積極向上。所以在探討營銷團隊的建設(shè)與組織管理之前，我們首先要探討團隊中營銷個體人員的選拔和管理。
（一）營銷人員的選擇要從以下幾個方面進行考量
1、道德品行，是選拔營銷人員的重要條件。營銷人員道德品質(zhì)的好壞直接影響營銷團隊和企業(yè)的整體素質(zhì)。良好的道德品行是指要有誠心和責(zé)任心，能夠?qū)Ξa(chǎn)品負(fù)責(zé)，對顧客負(fù)責(zé)，對企業(yè)負(fù)責(zé)，誠心誠意，盡職盡責(zé)的做好營銷工作。
2、個人能力，眼鏡營銷人員的能力主要注重兩點，一個是溝通能力，眼鏡營銷直接面對各種各樣的顧客，需要具備良好的溝通能力，掌握良好的溝通技巧，才能很好的開展?fàn)I銷工作。二是要有觀察分析的能力，善于通過觀察顧客表情，語言，肢體語言，確定有效顧客與潛在顧客，合理的運用營銷技巧，及時調(diào)整營銷策略，可以使節(jié)省營銷時間，提高營銷效率。
3、個人形象，個人形象代表個人的精神風(fēng)貌，也代表營銷團隊精神和企業(yè)文化形象。人們普遍認(rèn)為佩戴眼鏡會給人一種文質(zhì)氣息的感覺，增加氣質(zhì)和內(nèi)涵，所以在選撥眼鏡銷售人員時，也要注重營銷人員的外在形象。
（二）加強銷售人員的個人素質(zhì)的管理
雖然在選擇銷售人員的時候注重了細(xì)節(jié)的考量，但是根據(jù)眼鏡零售業(yè)的特有市場特征和銷售特點需要做好銷售人員的管理工作。營組織通過根據(jù)眼鏡零售業(yè)所面對客戶群的特點和眼鏡市場行情培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)思想。銷售個人對銷售產(chǎn)品的認(rèn)同，通過捕捉客戶心理，巧妙的語言溝通，從而完成眼鏡銷售的工作。對于銷售人員的管理工作應(yīng)從業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩個方面進行，運用制度管理和監(jiān)督管理兩種方式進行。
1、眼鏡銷售人員的銷售道德
銷售道德，是指銷售活動的行為規(guī)范總和。眼鏡銷售人員要具備的銷售道德包括誠實守信，細(xì)心負(fù)責(zé)等。
2、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)
眼鏡銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)包括對眼鏡企業(yè)的文化了解，眼鏡產(chǎn)品的相關(guān)知識，目標(biāo)顧客的認(rèn)識和眼鏡零售市場的概況。
3、了解企業(yè)文化和銷售流程
銷售人員要學(xué)習(xí)眼鏡零售業(yè)的企業(yè)文化，了解企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營方針，
產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、付款方式等。
4、掌握眼鏡產(chǎn)品知識
眼鏡的品類繁多，銷售人員不僅要對自家產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序進行全面掌握也能根據(jù)對別家產(chǎn)品的比較，突出自家產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。
5、應(yīng)對不同顧客
眼鏡銷售人員，要知曉有關(guān)消費心理學(xué)，消費行為學(xué)的知識，善于了解分析顧客購買動機，購買條件、購買決策等情況，針對不同的顧客心理狀況，采取不同的營銷策略
6、掌握眼鏡零售市場知識
眼鏡銷售人員要及時掌握市場動向，了解眼鏡零售市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。
（三）營銷組織的建設(shè)和團隊打造
從眼鏡零售市場的分析來看，眼鏡營銷組織中存在以下問題：對市場反應(yīng)能力不強，運作效率低下，團隊松散，人員成長緩慢等，要想打造精品營銷團隊就必須從現(xiàn)存問題入手，進行合理有效的改進。
1、細(xì)化團隊分工
眼鏡營銷團隊的建設(shè)需要售前，售中，售后三個步驟共同實現(xiàn)銷售的，因此精細(xì)化三個步驟的分工是非常必要的。售前進行眼鏡零售業(yè)的市場調(diào)查，通過分析，比對制定營銷策略，優(yōu)化營銷模式；售中通過銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)對顧客的消費行為的把握、消費心理的分析，促成銷售完成；眼鏡售后的進行一方面可以使獲得長期顧客，另一方面可以培養(yǎng)潛在顧客。
（1）職能管理部門
職能管理部門專門負(fù)責(zé)終端銷售的管理，協(xié)調(diào)，考核等工作。
（2）售前小組
由銷售人員，視力檢測員，組成的營銷工作小組，主要負(fù)責(zé)市場開拓，產(chǎn)品銷售和客戶管理等工作。
（3）售后小組
眼鏡維修檢測員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后工作，對顧客眼鏡進行清洗和檢修，提供此類服務(wù)為售后小組。
2、把握團隊管理的方法與技巧
團隊間良好的溝通是促進銷售工作進行的關(guān)鍵，營銷團隊中每一個個體都有鮮明的個人特征，要使這些具有個人特征的成員都向著一個目標(biāo)前進，團隊領(lǐng)導(dǎo)人需要進行正確的引導(dǎo)，進行因人而異的溝通方式，提高自身的溝通技巧，有效避免團隊沖突。合理的利用監(jiān)督管理職能，發(fā)現(xiàn)問題并提出建議，提高銷售人員的績效。
3、通過團隊協(xié)作努力實現(xiàn)目標(biāo)
營銷團隊中的每個環(huán)節(jié)都有一個服務(wù)范圍，但是他們服務(wù)的總體目標(biāo)都是要促使銷售完成。眼鏡零售業(yè)所涉及的門市推介員，視力檢測員，以及眼鏡維修養(yǎng)護人員等，這些隸屬于團隊中的每一位都要通過團隊協(xié)作努力實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
三、終端銷售的控制
終端銷售是直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式，銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。眼鏡零售業(yè)就是就是實現(xiàn)終端銷售的場所，通過把眼鏡賣給消費者，完成最終交易，實現(xiàn)收益，同時眼鏡零售業(yè)也給顧客提供了一個自主選購的交易平臺，使顧客可以在這個平臺上找到滿足自己需要的眼鏡。營銷管理應(yīng)以終端控制為出發(fā)點，促使終端銷售最終實現(xiàn)盈利,是整個產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。現(xiàn)代人的生活質(zhì)量在不斷提高，在眼鏡零售業(yè)內(nèi)，誰能讓消費者想配眼鏡時第一個想到他，誰能讓消費者在店里呆的舒適，呆的時間長久，誰就是勝利者。做好終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績的必要手段；終端銷售是連接企業(yè)與商家、消費者的紐帶；終端銷售是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此結(jié)合眼鏡零售業(yè)市場的特點分析做好終端銷售的調(diào)控工作需要從以下幾點展開。
（一）眼鏡零售業(yè)終端的特點分析
首先，眼鏡零售終端的經(jīng)營場地的分布特點，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，眼鏡零售終端是面向最終消費顧客的，以現(xiàn)金結(jié)算為主，沒有貨款積壓，直接實現(xiàn)經(jīng)濟收益；另外，眼鏡零售終端的軟硬件服務(wù)，直接針對消費者傳播廣告信息，是提高產(chǎn)品形象，宣傳企業(yè)文化的絕佳產(chǎn)所。
（二）樹立眼鏡零售業(yè)終端形象
1、眼鏡零售店面的包裝
終端銷售面對直接的眼鏡消費群體，營造一個適合購買的銷售環(huán)境是必不可少的。眼鏡代表著文化和內(nèi)涵，消費眼鏡的群體也大多具備文化和內(nèi)涵，所以終端銷售環(huán)境也應(yīng)當(dāng)注入文化和內(nèi)涵。搭建明亮，舒適的銷售空間，播放舒緩情緒的輕音樂，銷售人員輕聲細(xì)語的講解，這一系列的流程都要體現(xiàn)出眼鏡終端銷售的文化和內(nèi)涵。此外充分利用零售終端店面，在店門、店內(nèi)的立柱、柜臺的合適位置都可以配置一些合適的廣告或服務(wù)用語，適量供應(yīng)傳單、小冊子等宣傳品，充分進行產(chǎn)品的宣傳工作，增加產(chǎn)品的銷售氣氛。營造一個適合購買的銷售環(huán)境，不僅能夠給消費者一個良好的購物心情，還能使消費者更好的認(rèn)識企業(yè)，提升企業(yè)品牌形象。
2、眼鏡產(chǎn)品的設(shè)計和陳列
設(shè)計創(chuàng)造了產(chǎn)品，陳列賦予了產(chǎn)品新的生命，在眼鏡零售業(yè)終端銷售中，產(chǎn)品陳列不僅僅傳遞著品牌文化，更承擔(dān)著提升銷售業(yè)績的重任。擺放、陳列的技巧是眼鏡零售行業(yè)“決勝終端”的重要一環(huán)，陳列從藝術(shù)的角度貫穿著眼鏡產(chǎn)品的內(nèi)涵、價值和表現(xiàn)力。眼鏡零售店在陳列產(chǎn)品時，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。利用燈光、布置等作輔助，增加產(chǎn)品的視覺效果，提升產(chǎn)品的檔次。同時，別具特色的柜臺、貨架、及明星代言人的招貼畫也是吸引顧客眼球的物件，可以加以利用。
采用主題陳列方式，給產(chǎn)品陳列設(shè)置一個主題，主題應(yīng)隨著季節(jié)變化和眼鏡市場的變化而做出調(diào)整。比如根據(jù)現(xiàn)今上網(wǎng)熱潮的現(xiàn)象設(shè)置防輻射眼鏡主題，根據(jù)“美瞳”隱形眼鏡的熱銷，設(shè)置高級美妝隱形眼鏡專柜，創(chuàng)造店鋪要獨特的經(jīng)營氣氛，吸引顧客的注意力，進而完成銷售產(chǎn)品的目的。
（三）終端銷售的價格控制
眼鏡產(chǎn)品在零售終端長期維持價格穩(wěn)定，會帶給消費者值得信賴的感覺，當(dāng)然反之眼鏡產(chǎn)品零售終端價格混亂，則會使消費者購買產(chǎn)品時總會設(shè)法尋找價位最低的零售點，這樣不僅減少了產(chǎn)品的銷售機會，也會使消費者對該產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑態(tài)度。因此做好終端銷售的價格調(diào)控是眼鏡零售業(yè)營銷策略的重點。
銷售終端的價格取決于通路各個環(huán)節(jié)的級差價格控制，眼鏡生產(chǎn)廠家從源頭設(shè)計好通路環(huán)節(jié)的價格體系，確保眼鏡銷售通路各個層次，各個環(huán)節(jié)的成員都能獲得合理的利潤，這樣在終端銷售中才能維持長久的價格穩(wěn)定，培養(yǎng)長期客戶群，是營銷策略實施的有效保障。
四、總結(jié)
在眼鏡零售業(yè)市場競爭日益激烈的今天，眼鏡零售業(yè)營銷策略實施的有效保障，需要滿足多項條件，首先是銷售人員的個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，對本企業(yè)文化，企業(yè)定位的了解，對所銷售眼鏡知識的掌握和較好的語言講解，善于捕捉顧客的消費心理，通過自身的業(yè)務(wù)能力，運用溝通技巧和產(chǎn)品競爭力，幫助顧客找到適合自己的眼鏡；其次售后人員的服務(wù)，包括清潔保養(yǎng)眼鏡，維修眼鏡，以及客戶跟進工作，他們?yōu)檠坨R提供長期的保養(yǎng)與維修的服務(wù)，不僅可以發(fā)掘潛在客戶，還因此與顧客建立長期的客戶服務(wù)關(guān)系。再者是要做好對整個營銷團隊的管理工作，細(xì)化眼鏡零售市場的管理工作，加強對各個環(huán)節(jié)銷售人員業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，健全團隊精神，加強團隊間的協(xié)作能力，從而提高團隊工作效率；最后要加強對眼鏡終端銷售的控制，從店面包裝到產(chǎn)品陳列，從銷售服務(wù)到終端價格都進行有效的調(diào)控，從而做好眼鏡零售業(yè)營銷策略的保障工作，提高銷售業(yè)績，宣傳企業(yè)文化，提高企業(yè)涵養(yǎng)，使企業(yè)在眼鏡零售業(yè)市場中占據(jù)長期優(yōu)勢。
因此全面系統(tǒng)的把握顧客購買眼鏡時的消費心理特征，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)和售后服務(wù)，為不同的消費者提供不同的專業(yè)服務(wù)，完善眼鏡營銷的團隊建設(shè)，加強終端銷售的形象以及價格控制，最終保障眼鏡零售業(yè)營銷策略的實施。
