摘要：隨著我國企業(yè)參與國際競爭越加頻繁，以及國內(nèi)政府、公眾對環(huán)保的重視，逆向物流領域的研究不斷深入。本文首先闡明逆向物流的內(nèi)涵和理解，以不同視角簡析企業(yè)實施逆向物流的戰(zhàn)略價值，并結合我國實際情況探討了逆向物流的管理方法。為我國企業(yè)實施逆向物流戰(zhàn)略提供借鑒。

關鍵詞：逆向物流物流管理戰(zhàn)略價值

隨著人們對人類社會可持續(xù)性發(fā)展的關注和綠色環(huán)保運動的興起，社會的各個層面都展開對人類行為的反思。環(huán)保理念逐步深入人心，同樣也影射在物流領域中。1998年，美國學者詹姆斯.斯多克（James·Stock，1998）發(fā)表了《逆向物流方案的制定、執(zhí)行與應用》。之后，不斷有各國學者在這一領域展開深入地研究。在產(chǎn)業(yè)界，隨著資源環(huán)境觀和經(jīng)濟管的演變，一些知名企業(yè)已經(jīng)注意到逆向物流所蘊含的商機并將其作為強化競爭優(yōu)勢，增加顧客價值，提高供應鏈整體績效的重要手段。他們清楚地知道，有效的逆向物流系統(tǒng)和流程能節(jié)約成本、增加利潤，并提高客戶服務質(zhì)量?；萜眨℉P）、通用汽車（GE）、IBM、3M等紛紛啟動逆向物流發(fā)展戰(zhàn)略，近年來，逆向物流業(yè)務呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。

一、逆向物流的內(nèi)涵

1．逆向物流的定義

對于逆向物流的內(nèi)涵，并沒有一個完備或公認的定義。甚至在我國的國家標準《物流術語》（GB/T18354-2001）中，都沒有直接闡述。只是對回收物流（RetunedLogistics）和廢棄物物流（WasteMaterialLogistics）進行了定義。目前，對逆向物流比較權威的定義有如下幾種：（1）美國物流管理協(xié)會下屬的逆向物流執(zhí)行協(xié)會（ReverseLogisticsExecutiveCouncil）1992年的定義：為從不能用的物品中獲取價值或?qū)ζ溥M行處理，而從產(chǎn)品典型的最終目的地運往另一個地方的產(chǎn)品運輸?shù)倪^程。（2）2003年，RevLog（歐洲逆向物流工作組）將逆向物流定義為：計劃、實施和控制原材料、中間庫存、終產(chǎn)品從制造、分銷或使用點到恢復點或適當處置點的過程。（3）詹姆斯.斯多克則從企業(yè)物流角度和工程物流角度分別作了定義。前者的定義是：物流在產(chǎn)品回收、資源減量化（resourcereduction）、再循環(huán)、物料替代與再利用、廢料處理以及整修、修理和再制造等方面的作用；后者的定義為：為了在整個閉環(huán)供應鏈中更有利潤，而在整個企業(yè)中應用最好的物流工程和管理方法的一個系統(tǒng)業(yè)務模式。

1.市場定位策略分析

市場定位的依據(jù)主要包括產(chǎn)品屬性，競爭對手，價格，質(zhì)量，產(chǎn)品用途，產(chǎn)品使用者，產(chǎn)品分類等，針對工業(yè)微波企業(yè)來說，產(chǎn)品屬性、競爭對手、價格、質(zhì)量以及產(chǎn)品分類上都沒有明顯的區(qū)別和競爭優(yōu)勢，主要可以從產(chǎn)品用途和產(chǎn)品使用者上進行定位分析。

1.1從產(chǎn)品用途上進行定位工業(yè)微波設備的用途主要有烘干、殺菌、燒結、萃取、解凍等，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都是對外宣傳自身設備具備這些用途，從技術角度出發(fā)，目前有很多工業(yè)微波設備生產(chǎn)企業(yè)并沒有完全掌握這些技術，尤其是新成立的工業(yè)微波企業(yè)。他們所做的都是通過營銷人員向客戶宣傳自身的設備功能，達成交易后邊試驗邊生產(chǎn)，最終不僅因為實驗效果不佳延期交貨，還會出現(xiàn)設備發(fā)給客戶后不能使用或達不到效果而導致設備返廠甚至客戶退貨的現(xiàn)象。這些現(xiàn)象會給客戶留下不專業(yè)的印象，將對企業(yè)形象甚至信譽產(chǎn)生很大的不良影響。企業(yè)要避免這些現(xiàn)象的發(fā)生，必須給自己一個明確的定位，比如自身設備在某一方面用途上非常專業(yè)，具備明顯的效果，那么企業(yè)就主要宣傳這方面功能，把自己企業(yè)的定位也放在這項功能上。比如本企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)微波干燥或殺菌設備等，這樣不但在行業(yè)內(nèi)有強大的競爭力，也給客戶留下專業(yè)的印象，對企業(yè)品牌形象也是一個很好的塑造和推廣。

1.2從產(chǎn)品使用者進行定位分析工業(yè)微波企業(yè)面臨的客戶群體比較大，我們以干燥為例，客戶需要進行干燥的物料性質(zhì)各異，形態(tài)不同。大到陶瓷磨具，小到微粉顆粒。當然客戶的企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品價值也不相同，比如有的大型生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)值過億，產(chǎn)品價值較高；而有的作坊式企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品價值較低，企業(yè)年產(chǎn)值不過百萬。那么針對不同的企業(yè)，工業(yè)微波企業(yè)應如何選擇，將何種規(guī)模的企業(yè)作為自己的目標客戶，自己的設備如何定位呢？在實踐的過程中，往往很多客戶的物料非常適合用微波干燥，比如小麥的干燥，之前都是用滾筒干燥或者干燥塔，由于節(jié)能環(huán)保的要求，客戶想采用微波進行干燥，往往干燥量比較大，按照客戶的干燥量，結合微波的干燥效果和速度，可能需要一臺大功率的微波設備才能滿足顧客的需求，但是工業(yè)微波設備根據(jù)功率不同、設備大小不同，設備價格有很大差異，比如一臺滿足小麥干燥的設備可能需要上百萬的設備投入，對于客戶來說，很難承受。對于這樣的客戶，企業(yè)前期做的工作基本白費，最終只能選擇放棄。所以，企業(yè)在對客戶的定位中應該選擇客戶企業(yè)規(guī)模較大，物料附加值高的企業(yè)作為目標客戶，這樣才能保證前期市場開發(fā)工作不白費，進而為企業(yè)節(jié)省資源，集中力量為目標客戶服務。

2.總結

工業(yè)微波企業(yè)只有做好了自身的明確定位，才能保證企業(yè)形象不受影響，企業(yè)資源不浪費，才能取得長足的發(fā)展。

一、百事可樂的市場定位

第一瓶百事可樂誕生于1898年，可口可樂在十二年前就開始了它的發(fā)展歷程，可口可樂以它獨特的秘方和味道征服了消費者，幾乎已經(jīng)控制了整個碳酸飲料的消費市場，可口可樂似乎已經(jīng)成為了可樂的代名詞。并且在可口可樂的快速發(fā)展過程中，它融入了美國文化之中，它的可口可樂精神成為了一種美國精神。就在可口可樂以驚人的速度發(fā)展時，名不見經(jīng)傳的百事可樂想要在碳酸飲料市場占據(jù)一定的市場份額。百事可樂是較新型的飲料，在口感和味道上與可口可樂相比并沒有突出的特色，包裝較為低劣。但是生產(chǎn)成本較低，所以百事公司想要通過薄利多銷在競爭中取得優(yōu)勢，但消費者并未買賬，人們?nèi)匀磺嗖A于可口可樂。百事在發(fā)展的過程中步履維艱，于1922年和1931年兩度宣告破產(chǎn)，百事可樂處在破產(chǎn)的邊緣。在與可口可樂的競爭中處于絕對下風的地步，破產(chǎn)是早晚的事。百事可樂面臨著破產(chǎn)的嚴峻事實，這迫切需要百事可樂做出改革。百事可樂要站穩(wěn)腳跟，百事必須對可樂重新定位，而在改革之前，百事可樂的市場定位與可口可樂并沒有什么區(qū)別，都是所有的消費者，在絕大多數(shù)消費者的觀念中，百事可樂只是可口可樂的模仿者，并且味道、包裝、形象上都遜色于可口可樂，如果百事還是繼續(xù)這樣的定位，那么它根本沒有繼續(xù)發(fā)展的空間。所以百事可樂做出改革，重新對自己進行市場定位。市場定位并不是盲目的選擇目標市場和目標消費群體。百事可樂想要在消費市場上樹立與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將自己的這種形象傳達給它的目標消費群體。從而讓它在目標市場占據(jù)優(yōu)勢。百事可樂對消費市場環(huán)境做了分析，百事可樂與可口可樂在味道，色澤方面是相似的，如果想要通過技術創(chuàng)新，研發(fā)口感比可口可樂更為良好的可樂是十分困難的，所以百事將目光放在了市場定位上。在所有消費者當中，年輕人對新奇事物更為好奇，更熱衷于嘗試新產(chǎn)品。并且對于可口可樂的忠誠度并不高，所以百事把目標市場定位在新一代的年輕人身上。

百事通過廣告語“百事可樂，新一代的選擇”。向年輕人傳達了自己的理念。百事從年輕人身上尋找市場，把自己定義為新生代的可樂，針對年輕人，重新設計包裝和廣告，并且改進口感。并且選擇合適的品牌代言人，邀請邁克爾杰克遜等一大批明星擔任品牌代言人，使品牌人格化形象，通過年輕人的偶像情節(jié)增加年輕消費者對品牌的忠誠度，百事品牌的理念是渴望無限，百事通過這個理念倡導年輕人積極進取，追求夢想。這個理念與剛踏入青年，滿懷志向的年輕人產(chǎn)生了共鳴。同時，“新一代的選擇”和崇尚“快樂自由”也耦合了年輕人與舊時代告別，接受新生事物的叛逆心理。從而使得百事可樂擁有了眾多的忠實的年輕消費者。百事可樂在市場定位上找準了年輕人這個突破口，使得年輕人成為了百事可樂的消費主力軍。為百事可樂躋身飲料巨頭打下基礎。也在更深遠意義上影響了年輕一代。

二、百事可樂的營銷戰(zhàn)略

百事可樂在找準自己的市場定位之后，然后是確定合適的營銷戰(zhàn)略，迅速占領年輕人為主的目標市場。擴大市場份額。

1.定價策略。百事可樂從誕生以來，在第一階段，一直采用的是低價策略希望以薄利多銷的策略擠占飲料市場，但面對可口可樂各方面的優(yōu)勢，一直無法取得發(fā)展空間。在第二階段，二戰(zhàn)之后，社會、經(jīng)濟等環(huán)境發(fā)生變化，百事開始重新市場定位，開始采取競爭導向定價策略。不再采取廉價策略，謹慎的根據(jù)市場環(huán)境來定價，保持與可口可樂平行。在價格上走一流的軟飲料路線。不采取惡性競爭的方法。

1對消費群進行分層

現(xiàn)階段，中國圖書消費力正呈現(xiàn)增長趨勢，圖書出版業(yè)也取得了進一步的發(fā)展，每一年的出現(xiàn)量都在大幅度增加，這也使得消費者在選擇同類型圖書時，產(chǎn)生一定的困擾。那么，在圖書事業(yè)迅速興起的情況下，要對圖書市場中的消費者群體進行詳細的市場定位，通過相關調(diào)查數(shù)據(jù)分析，圖書出版業(yè)才會制定出正確的市場發(fā)展策略，使企業(yè)在競爭激烈的市場中占有絕對的優(yōu)勢。因此，本文具體歸納了中國圖書主要的消費人群：

1.1高層次圖書消費群。由于學術圖書分為不同類型的學科群，這類圖書一般都會與消費者的工作性質(zhì)有著很大的聯(lián)系，每一個學科群的消費人數(shù)也存在較大的差異。就目前學術消費特點而言，經(jīng)濟學群的消費者占據(jù)主導地位，這是因為經(jīng)濟學本身是與中國政治相互結合的，能夠充分滿足各個學科群的需求。

1.2中低檔圖書消費群。這種群體一般并沒有指定的圖書目標，其最大的消費特點就是具備較強的時尚色彩，能夠起到一定的市場引導作用，也是目前圖書市場消費主要的購買力，這類消費者往往對于圖書的需求量較大，購買范圍也比較廣，對于圖書價格問題非常敏感，是一個具有潛力的開發(fā)群體。

1.3少兒圖書消費群。一直以來，這一群體都是圖書市場中最穩(wěn)定的消費群體。因此，圖書出版也要高度重視對這一群體的細分問題，要根據(jù)不同年齡段的兒童，出版利于其健康發(fā)展的圖書，加強對圖書內(nèi)容的創(chuàng)新與變革，通過生動形象的色彩圖畫，促進少兒的閱讀興趣，使得這一消費群體能夠長期持續(xù)的發(fā)展。

1.4農(nóng)民圖書消費群?？偟膩碚f，這一群體整體的消費能力并不強，文化水平較低，對于圖書的消費意識淡薄。但由于中國大部分人口都是農(nóng)民，是一個具有開發(fā)前景的領域。雖然部分圖書出版業(yè)已經(jīng)在農(nóng)村建立了圖書室，歸納了很多不同類型的圖書。然而，通過農(nóng)民的反映，可以得知，這些圖書的針對性存在一定的弊端，并沒有從農(nóng)民的實際情況出發(fā)。如果可以加強改進這一點，可以針對不同年齡的農(nóng)民，以及其不同的文化水平，提供適合的圖書類型，這樣不僅可以大大增加農(nóng)村的購買力，還可以挖掘出更多潛在市場。

一、策略選擇與市場定位

在經(jīng)濟管理學理論中，市場需求的存在具有普遍性和差異性的特點。對于企業(yè)來說，市場需求的差異性特點能營造不斷發(fā)展的空間，有利于企業(yè)的創(chuàng)新化和精細化操作。目標市場定位是企業(yè)產(chǎn)品在適應市場需求的過程中不斷創(chuàng)新不斷細分的結果，是企業(yè)資源的有效利用方式之一，是企業(yè)參與市場經(jīng)濟活動的特色化定位。企業(yè)產(chǎn)品或者服務在推向市場的過程中，首先要對目標市場進行細分和定位，以尋找本企業(yè)的市場發(fā)展資源。在充分利用企業(yè)資源和市場資源的前提下，企業(yè)的目標市場定位工作將被層層細分以適應發(fā)展的需求。企業(yè)參與市場經(jīng)濟的主要方式是以產(chǎn)品或者服務的市場化操作為主，并在相關的活動中定位企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和階段性策略。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度來講，市場定位是產(chǎn)品或者服務推向市場的基本要求，而營銷策略選擇則是實現(xiàn)企業(yè)目標的間接方式?？梢哉f，沒有市場定位就沒有營銷策略選擇，沒有營銷策略選擇市場定位也就難以實現(xiàn)。

二、酒店目標市場的選擇與營銷環(huán)境構建

在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會產(chǎn)生兩種結果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現(xiàn)內(nèi)外資源的最優(yōu)設計安排。國內(nèi)酒店行業(yè)的目標市場應該定位在彌補性消費需求上，而不應該將進階性消費作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標市場選擇應當是集大眾化、特色化和服務化為一體。酒店營銷環(huán)境的構建需要相關政府職能部門的引導，在多方市場參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。

三、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結構的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結構被進一步細分，經(jīng)濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產(chǎn)生了結構性的差異。從酒店經(jīng)營的結構角度來看，其提供的消費內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營成本進一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。