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【摘要】在現(xiàn)代市場營銷活動中，營銷人才能起到溝通企業(yè)與市場的作用。本文就營銷人才應(yīng)具備的能力及其能力培養(yǎng)問題進(jìn)行了闡述和分析。

【關(guān)鍵詞】營銷人才能力培養(yǎng)

一、引言

市場經(jīng)濟(jì)，營銷為先。營銷人才是市場營銷活動的主導(dǎo)，一個優(yōu)秀的營銷人才，需要具備優(yōu)良的思想品質(zhì)、淵博的知識，需要不斷熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)等。

二、營銷人才應(yīng)具備的能力

1、自信力。營銷人才的自信力是指營銷人才對營銷事業(yè)和自己的營銷能力抱有決心和信心，對營銷事業(yè)具有勇往直前的毅力和百折不曉的精神。具體來說，營銷人才的自信力體現(xiàn)在對自己所從事的營銷工作抱有堅(jiān)定的信念。堅(jiān)信營銷工作是一項(xiàng)理想的、充滿希望的、對社會有價(jià)值有貢獻(xiàn)的偉大工程，其發(fā)展發(fā)展前景是無限美好的；對自己的業(yè)務(wù)能力和營銷技巧抱有信心，堅(jiān)信憑著自己的素質(zhì)和能力，完全有把握、有能力勝任營銷工作，有決心和信心創(chuàng)出佳績。

2、意志力。營銷人才的意志力就是指營銷人才能夠在任何環(huán)境和條件下有目的的控制、支配調(diào)節(jié)自己行為的能力。營銷人才有了堅(jiān)定的意志力，就不會在其營銷工作遇到困難、遭到挫折時產(chǎn)生松懈和動搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動指向。營銷工作的性質(zhì)決定了營銷工作是一項(xiàng)客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來說，營銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創(chuàng)出成績來，是要經(jīng)過多次與客戶的磨合才有收獲的。有關(guān)資料記載，日本人原一平在四年時間內(nèi)71次拜仿同一客戶，終于達(dá)成一筆大交易?？梢姞I銷工作除了“動口”，還要多跑，勤跑出成績，為了達(dá)到目的，應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服種種困難。

3、觀察力。營銷人才的觀察能力是指營銷人才以自己冷靜、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿媮矶床焓袌龅哪芰ΑＪ袌鰟討B(tài)瞬息萬變，這就要求營銷人才應(yīng)從各種復(fù)雜的市場現(xiàn)象中看出市場本質(zhì)，從一般的市場營銷資料中發(fā)現(xiàn)、挖掘新的市場目標(biāo)，并及時發(fā)現(xiàn)、警惕一切對自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時機(jī)，又能避免風(fēng)險(xiǎn)。

4、注意力。營銷人才應(yīng)保持高度集中的注意力。如果營銷人才有很好的注意力，認(rèn)真聽、認(rèn)真講，那么客戶就會認(rèn)為這位營銷人才工作認(rèn)真、細(xì)致、可信；營銷人才具有較好的注意力，并能夠在營銷工作中及時的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以避免損失，則會受到客戶的歡迎。此外，營銷人才還可以通過注意力去發(fā)現(xiàn)新的客源、新的市場需求。因此，注意力也是財(cái)富。

5、推理決斷力。營銷人才應(yīng)該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營銷人才根據(jù)某一市場情況進(jìn)行分析、判斷、推論、預(yù)測未來市場趨勢。營銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現(xiàn)代市場營銷活動中，探索出市場活動規(guī)律，正確的把握好市場活動的未來，使自己站穩(wěn)腳跟。

決斷能力是指營銷人才對市場環(huán)境、市場因素等進(jìn)行綜合分析后迅速做出判斷及其決策的行為能力。判斷來自于營銷人才對市場狀況的認(rèn)識和了解。正確的判斷取決于營銷人才對市場的深入調(diào)查和研究。決策是對未來的營銷活動確定目標(biāo)，營銷決策就是在營銷行動過程中，為了達(dá)到營銷目標(biāo)或解決新的問題，在市場調(diào)查、市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場環(huán)境和營銷人才的自身因素，制定出多種可行的營銷方案，并從中選擇一個最佳方案付于實(shí)施。需要注意的是，營銷決策必須是在市場調(diào)查，市場預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，如果不了解市場現(xiàn)狀、缺乏市場信息，絕不能盲目決策。作為一個營銷人才，不僅僅是營銷商品和勞務(wù)的簡單執(zhí)行者，而且還是一個營銷業(yè)務(wù)決策人。因此，營銷人才必須具有自我決策的能力。一個合格的營銷人才，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。

6、拓展和創(chuàng)新能力。適者，不僅要生存，更要開拓。沒有開拓，便沒有發(fā)展，沒有發(fā)展就難以生存。因此，作為一個合格的營銷人才，應(yīng)具有不斷開拓市場、拓展業(yè)務(wù)的能力。對商品和勞務(wù)的營銷，必須立足于開拓新的市場領(lǐng)域擴(kuò)大市場占有率，才能充滿生機(jī)、持續(xù)發(fā)展，否則營銷業(yè)務(wù)萎縮。

此外，營銷工程是一項(xiàng)創(chuàng)造性的勞動，是腦力勞動與體力勞動的結(jié)合，并帶有綜合性、復(fù)雜性及其營銷形式的多樣性。因此，合格的營銷人才不僅要具有拓展市場的能力，還要注意在營銷形式、營銷方式、營銷手段等方面不斷推陳出新，兼?zhèn)鋭?chuàng)新能力。創(chuàng)新一般有兩種，一種是全新的創(chuàng)造，這種創(chuàng)新難度較大，只有少數(shù)聰明絕頂?shù)娜瞬拍茏龅?；另一種是局部改革創(chuàng)新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創(chuàng)新的困難和阻力，采用科學(xué)的方法，就能做到有所創(chuàng)新。

7、語言表述能力及其說服能力。語言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能。包括口頭表述能力和文字表述能力。營銷人才在向客戶推介商品和勞務(wù)時，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務(wù)，其目的是希望說服客戶、并能與客戶達(dá)成商品或勞務(wù)交易。因此，營銷人才除具備良好的語言表述能力，還應(yīng)有良好的說服力，把良好的說服力寄予優(yōu)美幽默的語言表述之中通過優(yōu)美的語言表述來確立自己的形象。同時，還要注意把“以客戶為中心”的營銷理念貫穿于語言表述中，把營銷與客戶的利益有機(jī)結(jié)合起來，以達(dá)到加強(qiáng)說服力的作用，最終取得滿意的營銷效果。

8、克制能力及應(yīng)變能力?？酥剖侵笭I銷人才在營銷過程的各種不利的環(huán)境中能控制自己的情緒、約束自己言語行為，永遠(yuǎn)保持著平靜的心緒，避免產(chǎn)生沖動而與客戶發(fā)生矛盾。這就要求營銷人才應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)涵養(yǎng)，具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力。因此，營銷人才應(yīng)學(xué)會一個“忍”字，認(rèn)真領(lǐng)略“忍”字的真實(shí)含義和作用，“百忍成金”的哲學(xué)觀念對指導(dǎo)營銷人才的營銷工作是再合適不過了。

營銷人才不僅要具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力，還要兼?zhèn)潆S機(jī)應(yīng)變能力。營銷人才的應(yīng)變能力是指營銷人才在營銷業(yè)務(wù)過程中遇到突發(fā)性情況或遇到對自己不利的境況時，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮(zhèn)定、冷靜，又能做到靈活、果敢的處理問題，扭轉(zhuǎn)局面，變不利為有利。因此，營銷人才應(yīng)在營銷業(yè)務(wù)的過程中不斷的增強(qiáng)和提高自己的克制能力和應(yīng)變能力。

9、體能魅力。營銷人才的體能魅力是指營銷人才本身所具有的潛能，包括營銷人才身材體態(tài)、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營銷中應(yīng)重視開發(fā)和利用，并在開發(fā)和利用過程中不斷提高。

10、社會交際能力。營銷人才的社會交際能力是指營銷人才為了達(dá)到營銷商品和勞務(wù)的目的，而運(yùn)用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進(jìn)行人際交往的能力。根據(jù)營銷工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，營銷人才應(yīng)具有廣泛的社交能力，包括公關(guān)能力；應(yīng)善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結(jié)識、結(jié)交更多的社會各階層友人、客戶；應(yīng)積極建立和拓展社交網(wǎng)絡(luò)，并充分利用社交網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大營銷業(yè)務(wù)范圍和營銷成果。因此，營銷人才應(yīng)注意培養(yǎng)和提高個人的社會交際能力。

三、營銷人才能力的培養(yǎng)

營銷人才的能力是一個多因素組成的綜合性動態(tài)概念，培養(yǎng)和不斷提高營銷人才能力不但對營銷人才個人，還對公司、對社會都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營銷人才的綜合能力。

1、職業(yè)培訓(xùn)是提高營銷人才能力的有效措施。通過專門的營銷技術(shù)培訓(xùn)可以高效地造就一批高素質(zhì)的營銷人才。世界上不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)都先后成立了旨在提高營銷人才素質(zhì)和能力的各種培訓(xùn)中心，我國不少高等院校還專門開設(shè)了營銷專業(yè)，對營銷人才講授營銷原理、營銷知識、營銷技術(shù)、營銷技巧，以提高營銷人才的營銷技能。我國不少地方包括香港、臺灣也都設(shè)有各類營銷培訓(xùn)中心，訓(xùn)練出大批成功的營銷人才，如廣州有位下崗女工叫陸樂懷，1996年6月參加了為期七天的保險(xiǎn)營銷入門培訓(xùn)后，正式入職營銷行業(yè)，1996年下半年她完成了10萬元保險(xiǎn)額，1997年達(dá)到30萬元，并被評為廣州市三八紅旗手?？梢?，專門的營銷培訓(xùn)，是增強(qiáng)營銷技能、提高營銷人才能力的一條有效途徑。

2、進(jìn)行多層次培訓(xùn)完善營銷人才的知識結(jié)構(gòu)。不僅要對學(xué)歷較低者進(jìn)行培訓(xùn)，還要對已獲得較高學(xué)歷者進(jìn)行專門的營銷技術(shù)培訓(xùn)；不僅要對剛?cè)腴T者進(jìn)行培訓(xùn)，對久經(jīng)商場的老將也要再培訓(xùn)。對有志于營銷事業(yè)而又剛?cè)肼毜臓I銷人才來說，通過培訓(xùn)，可使其了解所營銷商品和勞務(wù)與企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，掌握市場知識、業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品知識，把握營銷原理、營銷技術(shù)、營銷技巧，學(xué)會營銷ABC。而對于入職較早，有一定營銷經(jīng)歷的營銷人才來說也有不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識、不斷提高營銷技術(shù)的要求。通過培訓(xùn)，不僅能提高營銷人才業(yè)務(wù)能力，還能調(diào)整和完善營銷人才個人的知識結(jié)構(gòu)，提高其思想水平。因此，必須對營銷人才隊(duì)伍實(shí)施全員化的、多層次的培訓(xùn)，從整體上提高營銷銷員隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力。

3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)要有實(shí)用性、針對性。要針對不同規(guī)格、不同層次的營銷人才情況，根據(jù)營銷實(shí)踐的不同需要明確制定不同的培訓(xùn)目標(biāo)，確定合理的、實(shí)用的、具有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，編寫和選定合適的教材，做到學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。不同的培訓(xùn)對象可采用不同的培訓(xùn)形式，可以是營銷知識講座，也可以采用舉辦新產(chǎn)品知識及營銷介紹會的形式或請營銷明星作營銷經(jīng)驗(yàn)報(bào)告等。每一期培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)作結(jié)業(yè)考試，成績合格者發(fā)給合格證書。

4、營銷人才應(yīng)刻苦自學(xué)，自我提高。提高營銷人才的能力固然重要，但個人的主觀努力也是提高營銷人才能力不可缺少的條件。營銷人才必須通過自己不斷的刻苦自學(xué)和市場實(shí)踐活動來提高自身素質(zhì)和個人的綜合能力。應(yīng)干一行愛一行，精心鉆研業(yè)務(wù)，持之以恒；應(yīng)在市場活動的實(shí)踐中認(rèn)真探索，正確認(rèn)識和掌握營銷規(guī)律和特點(diǎn)，增長才干；應(yīng)勇于接受鍛煉和考驗(yàn)，磨煉自己的意志，提高自己的素養(yǎng)；應(yīng)嚴(yán)格要求自己，自強(qiáng)不息，把自己鍛煉成為一名優(yōu)秀的營銷人才。

5、在實(shí)踐中鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。一是要有明確的市場目標(biāo)和營銷任務(wù)。有了市場目標(biāo)和營銷任務(wù)，才能集中注意力，以加強(qiáng)觀察力度和挖掘市場、觀察市場的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)洞察市場。既要看到市場的外表，還要看到市場的本質(zhì)；既要看到市場的總貌，還要看到市場的結(jié)構(gòu)、層次，要注意分開主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場特征，有順序、有步驟地作好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質(zhì)的因素，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。

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