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一、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的必要性

大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻,以就業(yè)和需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯母呗毥逃母镏鸩缴罨?客觀上要求高職院校學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的適應(yīng)和有效發(fā)展。[1]對(duì)于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言,由于面向的主要崗位群是銷售代表,這一崗位對(duì)于心理素質(zhì)的要求更高,因此,對(duì)高職院校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練就變得十分必要。具體而言:

(一)營(yíng)銷人員職業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)的需要

營(yíng)銷人員的工作態(tài)度、工作能力和工作業(yè)績(jī),均與其心理素質(zhì)密切相關(guān)。心理素質(zhì)的好壞,直接關(guān)系到營(yíng)銷人員營(yíng)銷水平及其綜合素質(zhì)的提高,對(duì)其事業(yè)成功與否具有決定性的影響。營(yíng)銷人員在初次面對(duì)客戶時(shí),大都有緊張、恐懼、怯場(chǎng)的經(jīng)歷,造成這些異?，F(xiàn)象的主要原因就是心理反常所致。營(yíng)銷人員除了應(yīng)該掌握較高的營(yíng)銷技能外,還要擁有良好的職業(yè)心理素質(zhì)。

(二)高職院校營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)工作的需要

目前高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方面還存在一定的誤區(qū),僅僅停留在做一些市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售技巧的基礎(chǔ)知識(shí)和技能的教學(xué)上,比較重視學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判、推銷公關(guān)、市場(chǎng)開(kāi)拓等技能訓(xùn)練,但對(duì)于營(yíng)銷心理素質(zhì)訓(xùn)練的重視明顯不足,缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。要改變這種局面,最有效的辦法就是對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練,這不僅可以讓學(xué)生更好地完成營(yíng)銷任務(wù),而且可以使他們?nèi)娴亓私夂驼莆兆约旱男睦硖攸c(diǎn),學(xué)會(huì)自我心理調(diào)節(jié),更健康地發(fā)展、完善自己的個(gè)性。

(三)高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)的需要

近幾年,企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求持續(xù)走高,但錄用率卻比較低,形成這種反差的主要原因是應(yīng)聘學(xué)生的素質(zhì)問(wèn)題。就素質(zhì)而言,一方面是學(xué)生相對(duì)缺乏工作經(jīng)驗(yàn),另一方面企業(yè)比較看重的是學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì),比如自信心、堅(jiān)持性、抗壓抗挫等方面。因此,從提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的角度,也亟需加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練。

二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目標(biāo)與內(nèi)容

開(kāi)展?fàn)I銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的在于讓學(xué)生在校期間能夠具備營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì),以盡快實(shí)現(xiàn)其進(jìn)入職場(chǎng)后的角色轉(zhuǎn)換。[2]高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練以“促進(jìn)學(xué)生積極適應(yīng)、持續(xù)發(fā)展和主動(dòng)創(chuàng)造”為總體目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo),確定學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的具體內(nèi)容如下:

(一)富有自信

自信就是發(fā)自內(nèi)心的自我肯定和相信,是獲取銷售成功最重要的精神力量。銷售其實(shí)就是一個(gè)用自信創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的職業(yè),即把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶,進(jìn)而影響客戶選擇的過(guò)程。

(二)積極主動(dòng)

積極主動(dòng)是人們對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境做出的積極回應(yīng),它能夠驅(qū)使銷售員在不被人監(jiān)督和敦促的情況下主動(dòng)去做自己該做的事。

(三)充滿熱情

熱情是一種對(duì)學(xué)習(xí)、生活、工作和事業(yè)的熾熱感情,它是一種積極的精神狀態(tài),做銷售要盡可能地將你對(duì)銷售工作本身和所銷售產(chǎn)品的激情展現(xiàn)給客戶。

(四)善于溝通

溝通是人與人之間雙向的信息交流,銷售員需要與各種類型的人打交道,那就要善于和客戶溝通。成功的銷售員始終都把客戶放在首位,認(rèn)真傾聽(tīng),善于溝通,以達(dá)成共識(shí)。

(五)全力以赴

全力以赴,是千方百計(jì)、想方設(shè)法。盡力而為和全力以赴比起來(lái),在面對(duì)成功的時(shí)候往往只差一步,可往往就是這一步?jīng)Q定了一個(gè)人、一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)公司的興衰。銷售員要想實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想,需要全力以赴。

(六)堅(jiān)持不懈

堅(jiān)持不懈就是指堅(jiān)持到底,毫不松懈。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們能夠正確面對(duì)銷售拒絕,保持良好的心態(tài),有恒心、有毅力、堅(jiān)持不懈、持之以恒,創(chuàng)造出超常的業(yè)績(jī)。

三、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的原則

要做好營(yíng)銷學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練,并確實(shí)達(dá)到訓(xùn)練的目的和效果,應(yīng)遵循以下幾個(gè)基本原則:

(一)營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練必須以提高學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)為目的

這就要求首先對(duì)學(xué)生現(xiàn)有的心理素質(zhì)水平進(jìn)行合理定位,即加以分類和量化;在此基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的心理訓(xùn)練計(jì)劃,定出具體目標(biāo),確定心理訓(xùn)練的具體操作方法;最后還必須確定評(píng)估訓(xùn)練效果的考核方案。只有這樣,才有可能達(dá)到良好的心理訓(xùn)練效果。

(二)營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練必須與營(yíng)銷專業(yè)其他課程相結(jié)合

對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生開(kāi)展職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的在于使學(xué)生在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,能夠根據(jù)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和性質(zhì)要求,將心理學(xué)與營(yíng)銷其它專業(yè)知識(shí)融為一體,提高學(xué)生的綜合技能和職業(yè)心理素質(zhì),從而更好地解決營(yíng)銷工作中的具體問(wèn)題。因此,營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練只有與營(yíng)銷專業(yè)的其他課程緊密結(jié)合才能使心理素質(zhì)訓(xùn)練凸顯營(yíng)銷職業(yè)特色。

(三)營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練最好通過(guò)行為訓(xùn)練來(lái)完成

職業(yè)心理素質(zhì)在職業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上才能得到最大程度地發(fā)展和提高。這就要求營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練要盡量安排在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下,或者盡可能地接近營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)條件,使學(xué)生在真實(shí)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中鍛煉、檢驗(yàn)并校正自己的心理狀態(tài)與水平,從而使心理素質(zhì)訓(xùn)練達(dá)到最佳效果,形成職業(yè)化的高水平心理素質(zhì),進(jìn)而適應(yīng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的要求。

四、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的途徑

在營(yíng)銷實(shí)踐中,很多困難不是因?yàn)闋I(yíng)銷知識(shí)不夠豐富,營(yíng)銷技巧不夠熟練,而是因?yàn)闊o(wú)法面對(duì)由于市場(chǎng)波動(dòng)而引發(fā)的心理壓力和心理沖突。因此,高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的內(nèi)容既要考慮營(yíng)銷職業(yè)心理結(jié)構(gòu)的發(fā)展與完善,更要基于解決學(xué)生當(dāng)前所面臨的心理困惑與問(wèn)題。

(一)專業(yè)課程中的心理素質(zhì)訓(xùn)練

指結(jié)合專業(yè)核心課程進(jìn)行的心理素質(zhì)訓(xùn)練,如市場(chǎng)調(diào)研課程中如何克服怯場(chǎng)心理,推銷課程中面對(duì)銷售拒絕時(shí)如何進(jìn)行自我調(diào)節(jié),面對(duì)銷售任務(wù)如何進(jìn)行壓力管理,商務(wù)談判課程中如何輕松解除潛在客戶的防衛(wèi)心理和消極抗拒等。對(duì)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練不能脫離營(yíng)銷專業(yè)的其他課程而單獨(dú)實(shí)施,否則,就會(huì)失去基本依托,成為無(wú)源之水。

(二)針對(duì)性心理素質(zhì)訓(xùn)練

指結(jié)合學(xué)生具體的心理障礙有針對(duì)性地進(jìn)行心理素質(zhì)訓(xùn)練。學(xué)生在營(yíng)銷實(shí)踐中常見(jiàn)的心理障礙大致可以歸結(jié)為膽怯(如外出拜訪怕見(jiàn)客戶)、自信心不足、自制力差、缺乏韌性、耐挫性差等幾個(gè)方面,針對(duì)性心理素質(zhì)訓(xùn)練可以從如何克服膽怯心理、如何進(jìn)行自信心訓(xùn)練、如何進(jìn)行堅(jiān)持性訓(xùn)練、如何進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)訓(xùn)練以及如何進(jìn)行壓力管理等方面進(jìn)行。

五、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練的方法

心理訓(xùn)練的具體方法和操作技巧是多種多樣的,對(duì)高職院校學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)心理素質(zhì)訓(xùn)練可采用的方法主要有:

(一)行為訓(xùn)練法

通過(guò)自我暗示、教師的示范和團(tuán)體成員間的人際互動(dòng)來(lái)進(jìn)行的。如自信訓(xùn)練、放松訓(xùn)練和情緒表達(dá)訓(xùn)練等都可以采用這種方法。

(二)角色扮演法

學(xué)生根據(jù)情節(jié)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色,身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。[3]角色扮演法,適合情景化程度較高的教學(xué)內(nèi)容,如推銷課程中面對(duì)銷售拒絕時(shí)如何進(jìn)行自我調(diào)節(jié),就可以采用這種方法。

(三)拓展訓(xùn)練法

通過(guò)專門(mén)設(shè)計(jì)的具有挑戰(zhàn)性的內(nèi)容,利用多種典型情境和活動(dòng)方式,讓團(tuán)隊(duì)和個(gè)人在解決問(wèn)題、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的過(guò)程中完成一系列看似“不可能完成的任務(wù)”,從而培養(yǎng)能力,磨煉意志,塑造健康的心理素質(zhì)和積極進(jìn)取的人生態(tài)度,增強(qiáng)團(tuán)結(jié)合作意識(shí)的方法。[4]如通過(guò)“跳出真我”、“斷橋”,可以建立學(xué)生臨危不懼的自信心,挖掘自身的潛力,挑戰(zhàn)自我。

(四)實(shí)戰(zhàn)演練法

實(shí)戰(zhàn)演練法是結(jié)合學(xué)生在具體崗位上的工作任務(wù)進(jìn)行訓(xùn)練的方法。在高職院校極力推行“工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式下,這樣的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)對(duì)于高職學(xué)生來(lái)講還是比較多的,如社會(huì)實(shí)踐、頂崗實(shí)習(xí)等。

以上訓(xùn)練的方法不是絕對(duì)的,每一種方法都是靈活多變的,不同方法之間又有一定的交叉和包含關(guān)系。在訓(xùn)練中,教師要根據(jù)特定的目標(biāo),結(jié)合各種方法本身的特點(diǎn),選擇最為合適的方法,使心理訓(xùn)練發(fā)揮最大的作用。