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前言

海南是一個(gè)美麗的熱帶旅游圣地，海南人口800多萬(wàn)，市場(chǎng)替力具大，所以很多公司都把市場(chǎng)拓展目標(biāo)鎖定在海南這片潤(rùn)土上以期發(fā)展蓬勃的事業(yè)。如：“家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、本土超市南國(guó)、旺佳旺、全國(guó)連鎖OTC藥店廣安堂、源安隆超市等。

海南18市縣，各大KA店、KB店、C類(lèi)店也在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的幾年時(shí)間里快速的在海南島出現(xiàn)，酒店，賓館、餐廳也在繁華機(jī)遇下快速發(fā)展起來(lái)。海南所處熱帶雨淋帶，繁殖蟲(chóng)害多（如：蟑螂等）。

海南市場(chǎng)需求具大廣大消費(fèi)者急迫呼于一款能夠徹底根治又環(huán)保的產(chǎn)品出現(xiàn)，現(xiàn)在我們北京易通翔瑞科技發(fā)展有限公司銷(xiāo)售的一種雅智殺蟑誘劑進(jìn)駐海南市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)上防治蟑螂藥物的不足與真正徹底消除蟑螂并且環(huán)保的產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。

一．產(chǎn)品目前所處的形勢(shì)：機(jī)遇與威脅

1、從市場(chǎng)渠道進(jìn)行分析：

海南可分為三大渠道-(現(xiàn)代渠道\傳統(tǒng)渠道\特殊渠道)，現(xiàn)代渠道指的是國(guó)際賣(mài)場(chǎng)/大賣(mài)場(chǎng)(大潤(rùn)發(fā)2家,家樂(lè)福2家、南國(guó)超市6家、南國(guó)佳品超市2家、大同貨倉(cāng)2家、第一百貨、天茂百貨、旺豪超市、福樂(lè)多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.

2、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中高檔

從目前市場(chǎng)同行產(chǎn)品來(lái)分析、消費(fèi)群體對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)分析如下:目前市場(chǎng)上同行產(chǎn)品處于低端大眾消費(fèi),價(jià)位4~23元/包之間.在、現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道已經(jīng)廣度的分銷(xiāo),而現(xiàn)有的品牌還不是太成熟,因此我們可把我們產(chǎn)品定位為同行產(chǎn)品的第一品牌,拓展市場(chǎng)的需求,樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象,滿(mǎn)足消費(fèi)者追求中高檔\保質(zhì)量\節(jié)約錢(qián)本\持藥性長(zhǎng)\環(huán)保的市場(chǎng)需要,.從而逐步打造產(chǎn)品品牌名譽(yù).

3、特殊渠道（指：酒店餐廳/賓館/客房/廚房/醫(yī)院/學(xué)校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店賓館、餐廳很多，外來(lái)人吃住也很講究，因此衛(wèi)生的好壞成為影響生意的因素之一，海南熱帶雨淋帶的氣候會(huì)反復(fù)的發(fā)生蟑螂的繁殖和出現(xiàn)在這些講究衛(wèi)生的場(chǎng)所，經(jīng)常在賓館墻壁、酒店中西餐的廚房和飯菜里出現(xiàn)蟑螂而受到消費(fèi)者的無(wú)衛(wèi)生投訴從而影響生意經(jīng)營(yíng)與管理，所以很多老板都把搞好衛(wèi)生作為首要之事，但是殺蟑螂的藥物最終在整個(gè)海南的特殊渠道中，沒(méi)有一家銷(xiāo)售蟑螂藥的公司針對(duì)該產(chǎn)品的應(yīng)用與推廣到最需求的消費(fèi)群體，而是走現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售，加上特殊渠道所追求的產(chǎn)品是中高檔次的產(chǎn)品，恰好跟我們所定位的產(chǎn)品推廣很吻合，也是樹(shù)立推廣無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的一個(gè)空白渠道市場(chǎng)補(bǔ)充。

以上特殊渠道的分析：從整個(gè)市場(chǎng)的需求來(lái)看，產(chǎn)品在這種渠道上是可以推廣和樹(shù)立品牌形象的，畢竟這是一個(gè)空白的需要市場(chǎng)，也是一個(gè)很龐大的消費(fèi)群體，對(duì)于我們的產(chǎn)品低端高走的市場(chǎng)策略是完全適合市聲場(chǎng)的，也是我們對(duì)市場(chǎng)原有產(chǎn)品的更新和空白市場(chǎng)的彌補(bǔ)，同時(shí)也滿(mǎn)足和解決了特殊渠道長(zhǎng)期防治蟑螂頭疼的疑難問(wèn)題。因此，產(chǎn)品銷(xiāo)售與開(kāi)發(fā)替力還是一個(gè)很大生意機(jī)會(huì)。

二、確定產(chǎn)品產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃：

1、針對(duì)海南市場(chǎng)的需要發(fā)展低端高走的市場(chǎng)走勢(shì)，逐步拓展海南現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品分銷(xiāo)工作（備注：1、現(xiàn)代渠道操作形式：以產(chǎn)品進(jìn)店月結(jié)款形式操作市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品的推廣力度和打造產(chǎn)品形象、低端高走，附加賣(mài)場(chǎng)支配促銷(xiāo)員形式跟蹤產(chǎn)品市場(chǎng)走量，同時(shí)在?？趯ふ叶?jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)來(lái)接管現(xiàn)代渠道市場(chǎng)運(yùn)做模式，省去進(jìn)場(chǎng)開(kāi)戶(hù)費(fèi)用操作）。

2、逐步拓展龐大的KA、KB、C類(lèi)店與小店的開(kāi)發(fā)和維護(hù)（備注：KA店條形碼一般情況下需要100~300元一個(gè)、KB店需要進(jìn)場(chǎng)的條碼費(fèi)用，一般情況下不超過(guò)50~100元一個(gè)條碼，同時(shí)配合特殊陳列或促銷(xiāo)進(jìn)行門(mén)店體現(xiàn)）。

3．現(xiàn)代渠道預(yù)計(jì)費(fèi)用：

大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（元）所進(jìn)條碼費(fèi)用（元）支配促銷(xiāo)員費(fèi)用（元）預(yù)見(jiàn)每月的銷(xiāo)售銷(xiāo)量（元）合計(jì)費(fèi)用（元）預(yù)計(jì)進(jìn)場(chǎng)完成時(shí)間

大潤(rùn)發(fā)2家1000090002000200002009．8．15

家樂(lè)福2家1000075002000200002009．8．15

南國(guó)超市6家280027103000200002009．8．15

南國(guó)佳品2家200012002000100002009．8．15

第一百貨1800500100050002009．8．15

大同貨倉(cāng)2家2000900100050002009．8．15

天茂百貨1200600100030002009．8．15

旺豪超市10009001000100002009．8．15

福樂(lè)多超市2家8006002000100002009．8．15

4．傳統(tǒng)渠道預(yù)計(jì)費(fèi)用：

KA/KB預(yù)計(jì)所進(jìn)條碼費(fèi)用（元）預(yù)計(jì)支配促銷(xiāo)/陳列費(fèi)用預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售量（元）合計(jì)費(fèi)用（元）預(yù)計(jì)完成覆蓋時(shí)間

400多家18000500040000230002009．9．15

做好以上渠道工作后引進(jìn)人才逐步覆蓋特殊渠道，快速完善規(guī)范特殊渠道的管理及市場(chǎng)拓展工作，推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)量進(jìn)度，預(yù)計(jì)開(kāi)始月銷(xiāo)售量1萬(wàn)以上增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)十月份開(kāi)始開(kāi)發(fā)操作，同時(shí)也開(kāi)發(fā)店市場(chǎng)的管理。

三．海南整體渠道的占比：

市場(chǎng)銷(xiāo)售占的比例（%）

現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道封閉渠道

4520305

四/市場(chǎng)運(yùn)作思路與構(gòu)想（積極防守基本維持）：

1．保底銷(xiāo)售金額目標(biāo)10萬(wàn)/月

2．費(fèi)用計(jì)劃及分配

職務(wù)人數(shù)工資（元）/月辦公費(fèi)用（元）合計(jì)（元）

區(qū)域經(jīng)理12500

1000

20100元

三亞主管11600

業(yè)務(wù)代表5（2名投放三亞）6000

文員謙會(huì)計(jì)11000

促銷(xiāo)員88000

3．攻守兼?zhèn)?以攻為主(重點(diǎn)突破、樹(shù)立樣板、逐步完善、穩(wěn)步提升)。

4．投入構(gòu)想的原則：以核心店為主，重點(diǎn)為輔，充分利用二八定律，靈活運(yùn)用費(fèi)用，靈活處理突發(fā)事件。

五．構(gòu)思分析：

優(yōu)勢(shì)：1、可以核心突出，逐步樹(shù)立樣板店。

2．在覆蓋的區(qū)域逐步打下良好的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售可逐步實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，產(chǎn)生較好的邊際效應(yīng)。

3．此方案是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和了解思索選擇的，增加的費(fèi)用不多，避免了“坐以待斃”的防守，可以選擇有目的的進(jìn)攻，“進(jìn)攻是最好的防守”，這樣可以一步一個(gè)腳印的逐步做好區(qū)域性的產(chǎn)品分銷(xiāo)，打造優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，樹(shù)立樣板，建立良好的品牌基礎(chǔ)，為今后的投入打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。