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一、非言語因素對(duì)中日商務(wù)談判的影響

(一)職業(yè)行為和思維模式上的差異

首先，就業(yè)方式上對(duì)于職業(yè)目標(biāo)的強(qiáng)烈自我意識(shí)和自我責(zé)任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業(yè)地位的途徑;再次，個(gè)人在失去組織保障后需要更多的自我職業(yè)生涯管理，隨著職業(yè)心理契約的變化，越來越多的不穩(wěn)定因素導(dǎo)致中國(guó)人的職業(yè)流動(dòng)方式呈現(xiàn)多樣化，職業(yè)的成功標(biāo)準(zhǔn)定位變化為強(qiáng)調(diào)職業(yè)心理成就感;最后，新的職業(yè)種類層出不窮，為中國(guó)人提供了更多新的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇。

(二)商務(wù)禮儀上的差異

商務(wù)談判大體分為三個(gè)階段:首先是談判準(zhǔn)備階段，即確定談判對(duì)方的人員構(gòu)成，制定談判目標(biāo)和計(jì)劃策略以及進(jìn)行談判模擬演練等。由于端莊的儀態(tài)和整潔的穿著能體現(xiàn)出談判者的良好素質(zhì)，因此，細(xì)致認(rèn)真的日本人總是經(jīng)過再三確認(rèn)以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時(shí)的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進(jìn)行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進(jìn)行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要內(nèi)容有報(bào)價(jià)、還價(jià)、磋商、解決矛盾及處理冷場(chǎng)等。該階段非?？简?yàn)雙方談判者的思維反應(yīng)和心理素質(zhì)等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據(jù)理力爭(zhēng)又需要保持風(fēng)度。在此期間，日方人員常會(huì)利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對(duì)象引導(dǎo)入自己觀點(diǎn)的方向并最終說服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現(xiàn)出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹(jǐn)慎的思維特點(diǎn)，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤(rùn)。

綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習(xí)慣，他們認(rèn)為信任重于合同，講究商務(wù)禮儀，在含糊其辭的同時(shí)又格外謹(jǐn)慎和耐心;相較之下，不同于日本團(tuán)隊(duì)的集體承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中方多由負(fù)責(zé)者來直接決定并給予答復(fù)，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態(tài)度強(qiáng)硬且表達(dá)直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國(guó)式時(shí)間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進(jìn)入細(xì)節(jié)的協(xié)議方式?？傊町悤?huì)使得中日雙方在商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)計(jì)、風(fēng)格定位、時(shí)間觀念、協(xié)議方式以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等方面產(chǎn)生形式上的沖突，這些都將直接影響商務(wù)談判的進(jìn)展和結(jié)果。

二、將非言語因素引入課程的必要性

教師可以在商務(wù)洽談?wù)n程中教給學(xué)生掌握非言語技巧，從而幫助他們?cè)趯W(xué)習(xí)和實(shí)際模擬練習(xí)中認(rèn)識(shí)并體會(huì)到其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要影響。

(一)對(duì)談判議程的控制

談判者因國(guó)家不同展現(xiàn)出各異的談判風(fēng)格，比如東方的商務(wù)人士習(xí)慣采取橫向全面的展開式談判方式，而西方人偏好縱向談判方式，即逐一解決談判中涉及到的具體問題。

(二)談判溝通和磋商進(jìn)程

非語言因素會(huì)對(duì)語言溝通產(chǎn)生潛在的影響，甚至造成較大的誤解，而商務(wù)談判的成敗往往由細(xì)節(jié)來決定，因此，教師必須在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)非語言因素的影響。

(三)談判結(jié)果與合作實(shí)現(xiàn)

不同國(guó)家的談判者對(duì)于合同與契約的認(rèn)知因非語言因素而不同，如亞洲談判者尤其是中國(guó)人，關(guān)系和人情的分量有時(shí)會(huì)超過契約和規(guī)則，談判中只要能達(dá)成大概的合作意向和框架，其他的合作細(xì)節(jié)一般都可以再商量;歐美人則視契約與合同為一切，一旦簽訂就沒有回旋的余地，如果違反就必須按照相應(yīng)的法規(guī)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。

綜上，語言表達(dá)固然重要，但是很多國(guó)際商務(wù)談判的僵局正是由溝通不暢所引起，而熟練運(yùn)用非語言因素能夠在商務(wù)談判中輔助彌補(bǔ)交流中的障礙，促成雙贏的談判結(jié)果。

三、關(guān)于日語商務(wù)洽談課程的有效教學(xué)設(shè)計(jì)

(一)教學(xué)指導(dǎo)思想

從課程的目標(biāo)定位來看，日語商務(wù)洽談?wù)n程應(yīng)在知識(shí)、能力和職業(yè)素養(yǎng)等方面培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用和創(chuàng)新能力，把商務(wù)日語教學(xué)與研究日本文化恰當(dāng)結(jié)合，在提高學(xué)生日語表達(dá)能力的同時(shí)進(jìn)行非言語因素的教學(xué)］。具體可以從學(xué)生對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、談判策略的運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、禮儀表現(xiàn)能力等幾個(gè)方面實(shí)施，制定出完整且有針對(duì)性的教學(xué)計(jì)劃。另外，教師需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，在課堂上的外語訓(xùn)練中遵循實(shí)用為主、夠用為度的原則，同時(shí)立足于強(qiáng)化學(xué)生的跨文化交際能力。

(二)教學(xué)方法的運(yùn)用

教學(xué)方法是保證教學(xué)效果并實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的的重要手段。根據(jù)日語商務(wù)洽談?wù)n程典型性、實(shí)用性和趣味性的特點(diǎn)，筆者認(rèn)為，開展多樣、靈活、個(gè)性化的教學(xué)十分必要，教學(xué)中可以按照“輸入－消化－輸出”的步驟使語言信息在整個(gè)教學(xué)過程中經(jīng)過反復(fù)循環(huán)而得以深化和拓展;另外，教師還可以通過“學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)”的原則激發(fā)學(xué)生的思維，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和潛在創(chuàng)造力。

筆者通過教學(xué)實(shí)踐認(rèn)為，模擬法是商務(wù)日語洽談?wù)n程中一個(gè)較好的實(shí)訓(xùn)方法，其中包括由學(xué)生分組扮演不同談判角色的全景模擬法，以學(xué)生模擬談判人員和相關(guān)參與者召開討論會(huì)的形式，實(shí)踐常用于小型常規(guī)性談判的相關(guān)措施。另外，還有包括打電話、接待以及產(chǎn)品介紹等不同場(chǎng)景在內(nèi)的情景教學(xué)法，每個(gè)學(xué)生都能交替體驗(yàn)談判全程細(xì)節(jié)的角色扮演法，分組完成任務(wù)并互相評(píng)估的項(xiàng)目教學(xué)法等教學(xué)方法。然而，不管用哪種方法，教師都應(yīng)該以語言的實(shí)際運(yùn)用為出發(fā)點(diǎn)，通過靈活運(yùn)用多媒體手段、加大實(shí)訓(xùn)力度、完善教學(xué)模式等途徑，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的談判技巧。

(三)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)課程

教學(xué)的開展應(yīng)堅(jiān)持以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、訓(xùn)練為主線的原則，教師可以將模擬談判的教學(xué)流程設(shè)計(jì)如下:

第一是組建公司，教師將學(xué)生進(jìn)行分組并分派首席代表、助手、技術(shù)員和采購(gòu)人員等談判模擬角色;教師向?qū)W生明確談判的內(nèi)容，要求學(xué)生通過展開充分的前期調(diào)研來制定有效的談判方案。

第二，教師組織學(xué)生圍繞正式談判中需要采用的策略和技巧進(jìn)行研討，讓學(xué)生熟悉談判各階段的重點(diǎn)并分別練習(xí)，然后擬定計(jì)劃、完成報(bào)告書并準(zhǔn)備好談判所需的相關(guān)資料。

第三，教師在課堂上組織學(xué)生開展實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、模擬談判并給予及時(shí)的評(píng)價(jià)。具體過程包括談判開局、摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步磋商、簽約等環(huán)節(jié)，要求兩組學(xué)生進(jìn)行模擬談判，期間其他未參加談判的學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)談判記錄，寫出評(píng)價(jià)報(bào)告并現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表，即學(xué)生在找不足、分析談判重難點(diǎn)的討論過程中積累經(jīng)驗(yàn)。另外，各個(gè)小組可以挑戰(zhàn)不同類型的談判內(nèi)容，如價(jià)格、技術(shù)、品質(zhì)、招標(biāo)、合作公司等。

作者：肖霄單位：廣東商學(xué)院華商學(xué)院