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一、正確剖析金融危機(jī)給煙草企業(yè)造成的主要影響

首先，金融危機(jī)將引發(fā)企業(yè)投資規(guī)模的相對(duì)削減，企業(yè)生產(chǎn)波動(dòng)幅度增大，整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度滯緩，甚至出現(xiàn)滑坡現(xiàn)象，社會(huì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)必將發(fā)生較大波動(dòng)和變化，煙草企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的參與者之一，必然會(huì)直接或者間接受到這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整和變化的影響，整個(gè)卷煙銷量和結(jié)構(gòu)也將會(huì)發(fā)生一定幅度的調(diào)整。其次，金融危機(jī)所引發(fā)的消費(fèi)困難和資金短缺，將使得整個(gè)社會(huì)消費(fèi)環(huán)境不斷惡化，卷煙雖然是嗜好品，但一定程度上也不可避免的受到影響，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨著減少或者喪失一部分卷煙消費(fèi)者的危險(xiǎn)。維護(hù)消費(fèi)終端的穩(wěn)定將會(huì)遇到前所未有的困難和阻力，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)的掌握和管理難度將會(huì)進(jìn)一步加大。

二、北流營(yíng)銷部應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的swot分析

SWOT分析，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。這里，S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)，W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅。

（一）北流煙草的優(yōu)勢(shì)分析

1.企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，北流營(yíng)銷部為了適應(yīng)煙草行業(yè)的不斷改革發(fā)展，開展了向解放軍學(xué)習(xí)的活動(dòng)，牢牢樹立了“學(xué)習(xí)解放軍精神、打造卓越煙草團(tuán)隊(duì)”的精神理念?！皥?jiān)定信心，艱苦奮斗，迎難而上”是解放軍精神的重要特征之一，在應(yīng)對(duì)這場(chǎng)國(guó)際金融危機(jī)中，發(fā)揮這種精神尤其重要，是有效抵御金融危機(jī)的重要精神支柱。

2.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在這次國(guó)際金融危機(jī)的沖擊下，北流煙草的發(fā)展“冷”得似乎慢一些，表現(xiàn)出一定的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，這主要得益于北流煙草嚴(yán)格按照玉林市煙草專賣局黨組的要求———“把行業(yè)的發(fā)展建立在扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)上”來(lái)開展各項(xiàng)卷煙銷售工作。近年來(lái)，我們不斷加強(qiáng)品牌培育，全面推進(jìn)以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要特征的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，并開展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“按客戶訂單組織貨源”工作，有效提高了消費(fèi)者的滿意度，市場(chǎng)控制能力不斷增強(qiáng)，形成了一批較為忠實(shí)的消費(fèi)群體，有效緩解了市場(chǎng)動(dòng)蕩帶來(lái)的銷售波動(dòng)。扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，是有效抵御金融危機(jī)的重要根基。

3.體制優(yōu)勢(shì)。我國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行的是“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)”的計(jì)劃管理體制。其獨(dú)立的專賣專營(yíng)，使得外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，企業(yè)建設(shè)與市場(chǎng)管理以及卷煙經(jīng)營(yíng)渠道較為暢通，卷煙零售終端聯(lián)系性非常緊密，整個(gè)零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況較為穩(wěn)定。這種獨(dú)具中國(guó)特色的煙草體制，是有效抵御金融危機(jī)的重要砝碼。

（二）北流煙草的劣勢(shì)分析

1.農(nóng)網(wǎng)功效不顯著。近年來(lái)，北流整體的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平雖有了很大的提高，但其農(nóng)網(wǎng)功效發(fā)揮還不夠，導(dǎo)致北流的低檔煙銷售不景氣，08年僅完成了低檔煙銷售任務(wù)的89.1%，在整個(gè)玉林經(jīng)濟(jì)區(qū)中排名倒數(shù)第二。這與作為低檔煙銷售主戰(zhàn)場(chǎng)的農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)性、規(guī)范性、基礎(chǔ)性不夠有關(guān)。在金融危機(jī)的宏觀環(huán)境中，進(jìn)一步優(yōu)化農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，發(fā)揮農(nóng)網(wǎng)功效，是克服低檔煙銷售壓力的有效途徑。

2.有效卷煙貨源供應(yīng)不足。隨著煙草行業(yè)的重組、卷煙品牌的整合，我們遇到了越來(lái)越嚴(yán)峻的適銷對(duì)路的貨源困難，有些本來(lái)適合北流卷煙市場(chǎng)的品牌遇到了減產(chǎn)或停產(chǎn)的威脅，例如紅梅品牌。對(duì)于過(guò)分依賴紅塔集團(tuán)卷煙，其它卷煙品牌的培育效果又不是十分顯著的北流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在金融危機(jī)的宏觀環(huán)境中，培育適應(yīng)市場(chǎng)需求的品牌，減少適銷對(duì)路的貨源困難，繼續(xù)保卷煙上水平，稅利保增長(zhǎng)，的確不是一件簡(jiǎn)單的事。

（三）金融危機(jī)為北流煙草提供的機(jī)遇分析

在全球金融危機(jī)風(fēng)暴大環(huán)境及國(guó)內(nèi)嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，無(wú)論是中央、地方政府還是煙草行業(yè)本身，都采取了積極的政策措施來(lái)應(yīng)對(duì)此次金融危機(jī)。從中央政策來(lái)看，黨中央、國(guó)務(wù)院審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)采取一系列果斷、連續(xù)和強(qiáng)有力的政策措施，實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，及時(shí)出臺(tái)了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需的十項(xiàng)舉措。這些政策措施的出臺(tái)，可能會(huì)在北流經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)形成新的卷煙消費(fèi)熱點(diǎn)。從地方政策來(lái)看，北流市委、市政府也采取了多項(xiàng)應(yīng)對(duì)舉措：一是解決企業(yè)資金困難，僅三環(huán)企業(yè)集團(tuán)就得到1.8億元的貸款規(guī)模。二是加快一大批項(xiàng)目的建成投產(chǎn)或開工建設(shè)，今年北流市在建項(xiàng)目400個(gè)，計(jì)劃在3月底前開工項(xiàng)目124個(gè)。三是免費(fèi)加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)，舉行招聘會(huì)，推進(jìn)下崗工人、返鄉(xiāng)人員、大中專畢業(yè)生的就業(yè)工程。這對(duì)北流煙草的需求市場(chǎng)和提高卷煙結(jié)構(gòu)必將產(chǎn)生極大的拉動(dòng)作用。

（四）金融危機(jī)對(duì)北流煙草的威脅分析

1.卷煙消費(fèi)信心減退。金融危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)格局的巨變帶來(lái)了人們心理的變化，消費(fèi)者對(duì)卷煙消費(fèi)都更趨理性化。以前緊俏卷煙貨源大量投放市場(chǎng)，零售戶就會(huì)出現(xiàn)搶購(gòu)熱潮，而現(xiàn)在連最緊銷的紅塔山、紅梅等品牌大量投放市場(chǎng)，零售戶的購(gòu)煙積極性都不是很高，購(gòu)進(jìn)量相對(duì)偏少。

2.地產(chǎn)煙培育更具壓力。受金融危機(jī)的影響，人們往往缺乏安全感，把錢看得更“緊”，減少嘗試性的消費(fèi)，選擇品牌更喜歡選擇習(xí)慣性消費(fèi)的品牌。北流煙草市場(chǎng)一向偏愛云南煙、廣東煙，在這種時(shí)候這樣的市場(chǎng)，培育地產(chǎn)煙，賣好地產(chǎn)煙將更具壓力和挑戰(zhàn)。

3.卷煙銷售增幅減緩。北流營(yíng)銷部08年的卷煙銷量與07年比，增幅是6.68%，而07年的銷售與06年，增幅是11.6%，說(shuō)明北流煙草的確也受到了金融危機(jī)的較大沖擊。北流市作為廣西最大的產(chǎn)品出口縣級(jí)市之一，在玉林各縣市區(qū)中經(jīng)濟(jì)的外向依存度最大，在金融危機(jī)中受到了較大“創(chuàng)傷”：大部分小型企業(yè)宣告停業(yè)或破產(chǎn)，就連支持大型產(chǎn)業(yè)—三環(huán)企業(yè)集團(tuán)也有一半生產(chǎn)線停產(chǎn)。這些企業(yè)的倒閉或不景氣，使得大部分工人的收入銳減或失去收入，使得部分卷煙消費(fèi)者的購(gòu)買能力和可支配收入相對(duì)降低，制約了北流卷煙銷售的快速增長(zhǎng)。

三、北流營(yíng)銷部應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的對(duì)策及建議

（一）充分發(fā)揮以解放軍精神為核心的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，鼓舞士氣，增強(qiáng)卷煙消費(fèi)信心。在這次金融危機(jī)大環(huán)境中，北流營(yíng)銷部要增強(qiáng)卷煙消費(fèi)信心，加速卷煙發(fā)展，就要充分發(fā)揮以解放軍精神為核心的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)?！霸诮?jīng)濟(jì)困難面前，信心比黃金和貨幣更重要?！边@是總理對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)金融界知名人士所說(shuō)的一句鏗鏘有力的話，也是解放軍精神的重要體現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越嚴(yán)峻，我們就越要堅(jiān)定信心，艱苦奮斗，迎難而上，學(xué)會(huì)在危機(jī)中求機(jī)遇，努力轉(zhuǎn)危機(jī)為機(jī)遇，牢牢掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán)。就北流煙草而言，這種鼓舞士氣的精神不應(yīng)僅僅局限于自身的員工，還要通過(guò)和諧的批零關(guān)系去感染本轄區(qū)的卷煙零售戶乃至卷煙消費(fèi)者，與他們共同攜手，共同提高卷煙消費(fèi)的信心，才能從根本上渡過(guò)這次難關(guān)。

（二）充分發(fā)揮北流卷煙市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，突出農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，緩解低檔煙銷售壓力。要進(jìn)一步發(fā)揮農(nóng)網(wǎng)功效，緩解低檔煙銷售壓力，就要充分發(fā)揮北流營(yíng)銷部原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)來(lái)突出農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，全面提升水平，釋放農(nóng)網(wǎng)功效。結(jié)合北流實(shí)際，突出農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，就要在思想上高度重視，轉(zhuǎn)變思想觀念，創(chuàng)新農(nóng)網(wǎng)工作，比如可以在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立客戶疑難問(wèn)題解答日、行業(yè)法律法規(guī)宣傳日、假冒卷煙鑒別日、營(yíng)銷政策宣傳日等突出服務(wù)主線，促使服務(wù)工作向農(nóng)村縱深發(fā)展；就要合理規(guī)劃農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)，切實(shí)解決農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)“空白村”的問(wèn)題，消滅農(nóng)網(wǎng)盲點(diǎn)；就要規(guī)范擴(kuò)大農(nóng)村配送工作，確保卷煙及時(shí)準(zhǔn)確配送到位；就要加強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍建設(shè)，注重一線人員的素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)培訓(xùn)和崗位練兵，提高他們工作的熱情。通過(guò)這些措施，優(yōu)化和完善農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，讓其真正發(fā)揮提高低檔煙銷售，為國(guó)家利益、消費(fèi)者利益服務(wù)的宗旨，讓北流營(yíng)銷部能以更全面的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，更強(qiáng)更有力的攻勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，促進(jìn)卷煙上水平。

（三）充分發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)地產(chǎn)煙培育，緩解緊俏貨源供應(yīng)不足壓力。要進(jìn)一步加強(qiáng)地產(chǎn)煙培育，緩解緊俏貨源供應(yīng)不足壓力，就要充分發(fā)揮專賣專營(yíng)的管理體制優(yōu)勢(shì)。結(jié)合北流實(shí)際，加強(qiáng)地產(chǎn)煙培育，重點(diǎn)是要抓好真龍嬌子、紅甲這兩個(gè)品牌的培育。因?yàn)橥ㄟ^(guò)問(wèn)卷調(diào)查表明這兩個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定的消費(fèi)群體，且卷煙貨源供應(yīng)充足，并且符合國(guó)家局從今年起要求4、5類煙地產(chǎn)地銷的發(fā)展形勢(shì)。加強(qiáng)品牌培育的方法有多種，關(guān)鍵要加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷。工商協(xié)同營(yíng)銷是行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)的客觀要求，是打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由之路，是提高營(yíng)銷效率的有效手段。另外，就是要積極做好這兩個(gè)品牌宣傳促銷工作的同時(shí)要求客戶經(jīng)理增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，對(duì)這兩個(gè)品牌的社會(huì)庫(kù)存、上柜情況、動(dòng)銷情況等要進(jìn)行認(rèn)真維護(hù)，積極開展這兩個(gè)品牌的市場(chǎng)咨詢與診斷工作，為其發(fā)展出謀劃策，努力實(shí)現(xiàn)以品牌參與競(jìng)爭(zhēng)、以品牌贏得市場(chǎng)、以品牌推進(jìn)發(fā)展，緩解緊俏貨源供應(yīng)不足壓力，增強(qiáng)北流煙草抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（四）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，充分利用有利的宏觀環(huán)境，挖掘新卷煙需求，緩解卷煙銷量增幅減緩壓力。要緩解卷煙銷量增幅減緩壓力，就要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，充分利用有利的宏觀環(huán)境，挖掘新卷煙需求，才能促使卷煙銷售可持續(xù)增長(zhǎng)。從國(guó)家政策的吸引力來(lái)說(shuō)，加上廣東受金融危機(jī)影響嚴(yán)重，勞動(dòng)力需求減少，北流市出現(xiàn)較多返鄉(xiāng)勞務(wù)者選擇留在本地創(chuàng)業(yè)或就業(yè)，這是一個(gè)良好的機(jī)遇。我們可以與當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門、統(tǒng)計(jì)局、零售戶等多種手段對(duì)這部分人群進(jìn)行調(diào)查，了解他們的吸煙人群數(shù)量、品牌偏好、日消費(fèi)卷煙數(shù)目等，發(fā)現(xiàn)新的卷煙消費(fèi)熱點(diǎn)，提升卷煙銷量。從北流市的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，北流煙草的市場(chǎng)也有潛力可挖。今年，北流市將加快一大批項(xiàng)目的建成投產(chǎn)或開工建設(shè)，這勢(shì)必能激活北流卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，這又是一個(gè)良好機(jī)遇。我們應(yīng)該重視項(xiàng)目工程建設(shè)的衍生市場(chǎng)，重視各個(gè)領(lǐng)域的潛在市場(chǎng)，盡快建立科學(xué)的市場(chǎng)分析監(jiān)測(cè)機(jī)制，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)新的真實(shí)需求并及時(shí)組織適銷對(duì)路的貨源，滿足市場(chǎng)需求，緩解卷煙銷量增幅減緩壓力。