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產(chǎn)品活動(dòng)營銷方案范文第1篇

[隱藏]

1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點(diǎn)

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。

營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動(dòng)的藍(lán)本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據(jù)不同的營銷策劃對(duì)象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項(xiàng)目市場分析

宏觀環(huán)境狀況:

主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢(shì)、資金市場情況等等。

項(xiàng)目市場狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況:

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(dòng)(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個(gè)營銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

產(chǎn)品活動(dòng)營銷方案范文第2篇

第一階段：環(huán)境分析

該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營銷活動(dòng)的——

1．政治、法律因素?

2．經(jīng)濟(jì)因素?

3．社會(huì)-文化因素?

4．技術(shù)因素？

5．環(huán)境趨勢(shì)、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營銷活動(dòng)提供了何種機(jī)遇、威脅?

第二階段：行業(yè)與競爭分析

1．有何與之競爭的其它行業(yè)?

2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對(duì)規(guī)模如何?

3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?

4．在財(cái)務(wù)比率分析上與其它企業(yè)比較如何?

關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)：

4一l獲利性比率

①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額

銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運(yùn)費(fèi)(可供銷售的商品成本)

②凈利率＝稅后利潤／銷售額

③資產(chǎn)回報(bào)率＝稅后利潤／總資產(chǎn)

④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本

4—2變現(xiàn)性比率

①流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債

②速動(dòng)比率＝[流動(dòng)資產(chǎn)-庫存]／流動(dòng)負(fù)債

③庫存比營運(yùn)資本＝庫存／[流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債]

4—3杠桿比率

①資產(chǎn)負(fù)債率＝總負(fù)債／總資產(chǎn)

②負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝總負(fù)債／股東總權(quán)益

③長期負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝長期負(fù)債／股東總權(quán)益

4—4營運(yùn)比率

①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／總資產(chǎn)

②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／固定資產(chǎn)

③庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售額／庫存

5．主要競爭者是誰?

6．市場份額在競爭者間怎樣分配?

7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者?

8．競爭者的侵略性及其趨勢(shì)?如是否可能辨認(rèn)快速進(jìn)入者?

9．主要競爭者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競爭?該企業(yè)面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優(yōu)勢(shì)是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動(dòng)所支持?

10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?

第三階段：企業(yè)分析

1．企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否清晰陳述?可以達(dá)到嗎?

2．企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)?

3．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中有何現(xiàn)實(shí)的，潛在的破壞性沖突?

4．企業(yè)的營銷組織是如何構(gòu)造的?

第四階段：市場分析

一、市場結(jié)構(gòu)

1．市場規(guī)模?

2．市場規(guī)模趨勢(shì)增加或減少，多快?

3．市場如何構(gòu)成，如市場細(xì)分?

二、消費(fèi)者

1．誰是顧客?

2．顧客是什么樣的?

3．他們購買該產(chǎn)品／服務(wù)的目的?

4．他們?cè)诋a(chǎn)品／服務(wù)之中尋求何種特性?

5．其購買過程?

6．購買時(shí)的影響因素?

7．對(duì)該產(chǎn)品／服務(wù)的感受?

8．對(duì)替代品的感受?

第五階段：營銷活動(dòng)分析

1.營銷活動(dòng)的目標(biāo)；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標(biāo)是否一致；是否構(gòu)造了營銷組織以達(dá)成這些目標(biāo)？

2．營銷活動(dòng)中成問題的營銷概念?是否規(guī)劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?

3．營銷活動(dòng)指向的目標(biāo)市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務(wù)有利可圖?它是否有長期潛力?

4．營銷活動(dòng)提供了何種競爭優(yōu)勢(shì)?如無，如何在市場上獲得競爭優(yōu)勢(shì)?

5.正在銷售何種產(chǎn)品?其寬度、深度，及企業(yè)產(chǎn)品大類的一致性?是否需要新產(chǎn)品填充其產(chǎn)品大類?有何產(chǎn)品需要清除?各項(xiàng)產(chǎn)品的獲利性?

6．用何促銷組織?促銷活動(dòng)與產(chǎn)品／產(chǎn)品形象一致嗎?如何改善促銷組合?

7．使用何分銷渠道?是否在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?

8．使用何種定價(jià)策略?與其他公司同類產(chǎn)品比價(jià)格如何?價(jià)格如何確定的?

9．營銷研究與信息結(jié)合到營銷活動(dòng)中了嗎?整個(gè)營銷活動(dòng)是否內(nèi)在一致?

第2部分　分析問題及其核心因素——檢查表

1．本案根本問題?次要問題?

2．何證據(jù)說其是中心事項(xiàng)?該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)?觀點(diǎn)?假設(shè)?

3．有何征兆說這是本案真正問題?

4．所定義問題如何相互聯(lián)系?他們互相獨(dú)立，還是某一深層問題的結(jié)果?

5．這些問題在短期、長期會(huì)有何節(jié)外生枝?

第3部分　形成、評(píng)價(jià)并記錄備選行動(dòng)方案——檢查表

1．有哪些解決問題的可行方案?

2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質(zhì)?資源?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的傾向性?社會(huì)責(zé)任?法律制約?

3．對(duì)于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?

4．在企業(yè)所處形勢(shì)下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計(jì)劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致?

5．每個(gè)方案的成本與利益；優(yōu)劣勢(shì)?　 　 第4部分　選擇、實(shí)施并記錄被選行動(dòng)方案——檢查表

1．在前述約束條件下哪個(gè)方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?

2．為實(shí)施所選方案必須做那些工作?

3．方案牽涉到哪些人員?其責(zé)任?

4．何時(shí)、何地實(shí)施?

產(chǎn)品活動(dòng)營銷方案范文第3篇

A公司是一家高科技企業(yè)，生產(chǎn)的治療儀屬高科技電子醫(yī)療器械，在其前期發(fā)展中，實(shí)行的是傳統(tǒng)的營銷方式，優(yōu)秀的產(chǎn)品卻一直無法打開營銷局面、做出優(yōu)秀的業(yè)績來。1999年末，我們應(yīng)邀對(duì)A公司的營銷進(jìn)行設(shè)計(jì)和改造。當(dāng)時(shí)正值國內(nèi)幾家同類產(chǎn)品在市場上正面展開競爭，如何在幾家品牌競爭中脫穎而出，迅速打開市場，極大提升銷量，成為同行業(yè)的領(lǐng)先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對(duì)一營銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，終端銷售量直線上升，成為消費(fèi)者心目中全國同類產(chǎn)品的權(quán)威品牌。　一、充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的高科技形象

A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認(rèn)為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點(diǎn)：一是基于其獨(dú)特的療法，；二是體現(xiàn)了人體小宇宙，“w能”與大宇宙等效關(guān)系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢(shì)，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發(fā)展?jié)摿λ凇?/p>

接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費(fèi)者滿意的希望；網(wǎng)絡(luò)，合作者發(fā)展的希望；服務(wù)，人文關(guān)懷的希望；營銷，高品質(zhì)生活的希望；事業(yè)，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！

我們還結(jié)合對(duì)產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、各地服務(wù)中心的統(tǒng)一店面形象設(shè)計(jì)、公司的形象設(shè)計(jì)、各類手冊(cè)、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進(jìn)行了整合和統(tǒng)一，在藍(lán)色基調(diào)和思想弧線的基礎(chǔ)上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。

A公司內(nèi)部以S教授掛帥的研究和生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和優(yōu)良的品質(zhì)等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚(yáng)，借以強(qiáng)硬確立起高科技的內(nèi)在支撐。

正是突出了產(chǎn)品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現(xiàn)出來，為強(qiáng)力提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度，為有效開展一對(duì)一營銷，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！《?、針對(duì)消費(fèi)者的一對(duì)一開發(fā)

如何才能使病患者更加認(rèn)知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對(duì)終端市場的消費(fèi)者，在實(shí)施營銷開發(fā)的過程中，我們?cè)O(shè)計(jì)了一系列的整合措施，其中有兩點(diǎn)措施較具特色：

1．我們一方面從當(dāng)?shù)蒯t(yī)院XX病?？迫胧?，搜尋、明確、集中病患者，結(jié)合相關(guān)公關(guān)手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進(jìn)產(chǎn)品銷售；另一方面隆重推出“免費(fèi)治療”方案，從社會(huì)上搜尋、集合病患者，實(shí)施面對(duì)面營銷。我們還開展了聘請(qǐng)“醫(yī)療顧問”活動(dòng)，結(jié)合治療側(cè)面推薦治療儀；結(jié)合后期跟蹤和患者回訪，相機(jī)推薦治療儀；在當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)交流會(huì)議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個(gè)體資料的基礎(chǔ)上，服務(wù)中心員工走出店外，主動(dòng)針對(duì)消費(fèi)者，積極推行一對(duì)一營銷，等等。

通過老年人較有規(guī)律的活動(dòng)場所和活動(dòng)方式，尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，如老年協(xié)會(huì)、老干部活動(dòng)中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會(huì)等，我們可以較容易地找到目標(biāo)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)面對(duì)面、一對(duì)一的推介、邀請(qǐng)、溝通、銷售。

通過病患者找病患者、老年人找老年人，產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng)，有效推動(dòng)治療儀的銷售增長。這主要是通過產(chǎn)品推介的后期跟蹤和售后服務(wù)的后期跟蹤來得以有效實(shí)現(xiàn)的。

2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚(yáng)該治療儀的注重內(nèi)心情感、倡導(dǎo)社會(huì)美德的良好氛圍。它主要表現(xiàn)在兩個(gè)方向：一是注重老年人內(nèi)心孤獨(dú)、寂寞、無助、渴望交流和被關(guān)懷的心理特點(diǎn)，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發(fā)掘孝心這一中華民族自古以來的優(yōu)良美德，有一首歌“?；丶铱纯础痹t遍中國是不無道理的，其實(shí)，很多兒女只是因?yàn)槭聵I(yè)和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們?cè)谠O(shè)計(jì)廣告時(shí)，就大力宣傳這種孝心，鼓勵(lì)他們買一臺(tái)治療儀寄給遠(yuǎn)方患病的父母，在百忙之中不要忘記關(guān)心關(guān)心遠(yuǎn)方的親人，表表孝心，對(duì)于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，以彰顯社會(huì)美德和人性化、社會(huì)化理念。 三、針對(duì)商開展一對(duì)一營銷

我們?cè)谠O(shè)計(jì)市場拓展方案時(shí)，采取了通行的獨(dú)家制。但在廣泛選擇商之前，我們作了兩點(diǎn)獨(dú)具特色的鋪墊。一是提前設(shè)計(jì)好全程的、全方位的、相對(duì)超前的營銷設(shè)計(jì)和實(shí)施方案，作好營銷實(shí)施準(zhǔn)備，使公司的每一步營銷實(shí)施都能夠切入準(zhǔn)確，富有預(yù)見性，以有效、完善的方案有力推動(dòng)產(chǎn)品及企業(yè)營銷有條不紊地向前推進(jìn)。二是首先在廣州、佛山開設(shè)服務(wù)示范中心，落實(shí)營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當(dāng)?shù)夭』颊咧汹A得了良好反響和廣泛信賴。

在試點(diǎn)成功和營銷方案推進(jìn)的前提下，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，是到了向全國推廣的時(shí)候了，于是正式面向全國選擇經(jīng)銷商，開展針對(duì)經(jīng)銷商的一對(duì)一營銷，積極構(gòu)建全國營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在確立獨(dú)家地位的基礎(chǔ)上，向商提供了統(tǒng)一的服務(wù)中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了商對(duì)后續(xù)新產(chǎn)品的經(jīng)營優(yōu)先權(quán)。

一對(duì)一營銷方法的有效實(shí)施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞，不僅自身有可能獲得發(fā)展的巨大資金支持，而且使經(jīng)銷商的信心也更加充足，針對(duì)經(jīng)銷商的一對(duì)一開發(fā)基礎(chǔ)也更為強(qiáng)大?！∷?、廣告宣傳與一對(duì)一營銷的結(jié)合

我們?cè)谡归_一對(duì)一營銷方式時(shí)，為其設(shè)計(jì)了一系列富有創(chuàng)意的推廣活動(dòng)，配合每一次推廣活動(dòng)的實(shí)施，我們推出了很多可圈可點(diǎn)的廣告創(chuàng)意，尋找與各活動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，以有力推動(dòng)治療儀一對(duì)一營銷的展開。

1、針對(duì)商的招商廣告。我們針對(duì)商的獲利心理、事業(yè)心理和希望了解產(chǎn)品的心理，設(shè)計(jì)推出了以《十萬 +1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當(dāng)然要做……》；《用一年時(shí)間掙一百萬！》；《發(fā)財(cái)只比揀錢慢一點(diǎn)！》；等等。

2、以訴求產(chǎn)品功能、帶給患者新的希望為主題的產(chǎn)品推介廣告。我們結(jié)合推出的空間站形象和希望工程活動(dòng)，以產(chǎn)品功能和患者希望為基礎(chǔ)，推出了一系列目的性很強(qiáng)的產(chǎn)品推介廣告。如：《把XX病?？漆t(yī)院搬回家》、《絕望？—希望！》等等。

3、以尋找、集合消費(fèi)者，推進(jìn)一對(duì)一營銷為目的的廣告宣傳。針對(duì)治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們?cè)趯ふ一颊摺?shí)施一對(duì)一營銷時(shí)，除了從醫(yī)院入手和從老年人的活動(dòng)場所、活動(dòng)習(xí)慣入手外，還以單頁和報(bào)廣等宣傳形式，予以配合和推動(dòng)。如：《招聘廣告---我們只招病人》；《一個(gè)病人的自白》；《免費(fèi)治療方案》；《特快專遞》；《致病患者的一封公開信》；等等。

產(chǎn)品活動(dòng)營銷方案范文第4篇

1市場經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)輸經(jīng)營過程

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的鐵路運(yùn)輸是典型的賣方市場。鐵路生產(chǎn)過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運(yùn)”開始，鐵路運(yùn)輸?shù)暮诵氖菍?shí)行計(jì)劃控制，分配有限的運(yùn)能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產(chǎn)化的管理體系。市場經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)輸市場逐漸演變?yōu)橘I方市場，顧客可以對(duì)不同的運(yùn)輸方式進(jìn)行選擇。鐵路生產(chǎn)過程不僅要提前到顧客時(shí)‘選擇”階段，而且要前移到顧客時(shí)‘需求”階段，鐵路運(yùn)輸從單純的生產(chǎn)組織演變?yōu)橥獠渴袌鰻I銷和內(nèi)部生產(chǎn)組織兩個(gè)過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運(yùn)輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。

2營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置原則

2.1營銷與運(yùn)輸分立原則運(yùn)輸企業(yè)的營梢部門不同于運(yùn)輸部門。營梢部門的職責(zé)是研究市場，向運(yùn)輸部門提供有價(jià)值的方案，使企業(yè)成為市場營稍導(dǎo)向的企業(yè)，而不是運(yùn)輸部門職能的延伸。就運(yùn)輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質(zhì)的開創(chuàng)性而言，設(shè)里獨(dú)立的營悄部門顯然是必要的。

2.2運(yùn)輸圍繞營銷原則運(yùn)輸企業(yè)的主要問題是開發(fā)適應(yīng)市場需求的新形式的運(yùn)輸產(chǎn)品(如客運(yùn)的夕發(fā)朝至、貨運(yùn)的五定班列等)和不斷提高服務(wù)質(zhì)截安全性、時(shí)效性等)。在激烈的競爭環(huán)境中，作為市場主體的運(yùn)輸企業(yè)，其經(jīng)營活動(dòng)本質(zhì)上應(yīng)該是營銷導(dǎo)向的，而不是生產(chǎn)導(dǎo)向的。換言之，營銷與運(yùn)輸部門的合理關(guān)系是運(yùn)輸圍繞營銷。

2.3功能原則營悄機(jī)構(gòu)的設(shè)置重在功能，即重在應(yīng)有的功能落實(shí)到具體部門，并在相關(guān)部門間建立起協(xié)調(diào)的關(guān)系;而不是重在形式，必欲設(shè)定某一種規(guī)格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、監(jiān)督考核等。就加強(qiáng)營銷工作而言，將營銷與運(yùn)輸分立，設(shè)立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。

2.4協(xié)調(diào)原則營銷、運(yùn)輸、財(cái)物、人勞等部門常常會(huì)由于考慮的側(cè)重點(diǎn)不同而意見不一。因此，作為營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，有必要建立起各部門之間協(xié)調(diào)的關(guān)系。

3營銷機(jī)構(gòu)的功能

3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運(yùn)械分運(yùn)童、運(yùn)距、去向、品類及聯(lián)運(yùn)、快運(yùn)等)的目標(biāo)市場、開發(fā)運(yùn)輸新產(chǎn)敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸?shù)?、確定與其他運(yùn)輸方戈對(duì)細(xì)分市場)競爭的營銷組合策喇產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道、服務(wù))等等。

3.2信息功能通過運(yùn)輸?shù)穆肪W(wǎng)、站段、徑路、運(yùn)能、運(yùn)價(jià)等基礎(chǔ)資料，生產(chǎn)的貨運(yùn)計(jì)劃、貨票、客運(yùn)、行包、調(diào)度18點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等報(bào)告，以及政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運(yùn)愉方式的動(dòng)態(tài)等市場情報(bào)，對(duì)具體問題的專題性調(diào)研以及各種有效的統(tǒng)計(jì)分析來收集所禽的信息。

3.3策劃和設(shè)計(jì)開發(fā)功能營銷策劃主要包括分析營銷現(xiàn)狀、樹立營銷觀念、強(qiáng)化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機(jī)制等。設(shè)計(jì)開發(fā)功能指營悄機(jī)構(gòu)根據(jù)市場需求，有針對(duì)性地調(diào)整生產(chǎn)布局、合理配里運(yùn)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開行適應(yīng)不同目標(biāo)市場的旅客和貨物列車，包括產(chǎn)品、運(yùn)價(jià)、梁道、促梢的營悄組合策略。

3.4決策論證功能建立科學(xué)的評(píng)估體系，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，充分考慮社會(huì)效益，執(zhí)行國家政策法規(guī)和鐵路相關(guān)規(guī)定，適應(yīng)區(qū)城經(jīng)濟(jì)發(fā)展并符合運(yùn)愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標(biāo)市場的雷求。決策論證需要整體意識(shí)，注意某一營梢方案對(duì)其他方案的影響，以及對(duì)相關(guān)單位和部門的影響。

3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對(duì)營悄活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以保證方案的執(zhí)行或者及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。營梢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立考核評(píng)估營梢工作的指標(biāo)體系，如市場份額占有率、運(yùn)能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業(yè)績。

3.6培訓(xùn)功能建立營銷培訓(xùn)基地，收集各類營悄案例，編制實(shí)用的營鈞教材，采取集中培訓(xùn)、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級(jí)對(duì)營悄人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)。營悄人員實(shí)行持證上崗和競爭上崗制度。

4曹銷各部門及其職能

4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進(jìn)行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開發(fā)等提供依據(jù)。具體包括:(l)建立信息網(wǎng)絡(luò):從車站、分局、路局三級(jí)搜集鐵路運(yùn)椒路網(wǎng)、運(yùn)能、運(yùn)價(jià)等綜合信息和業(yè)務(wù)部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運(yùn)輸市鍬企業(yè)運(yùn)輸需求、社會(huì)客流情況、其他運(yùn)輸方式狀況)、經(jīng)濟(jì)形椒區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)、國際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等)、國家政斌有關(guān)法律法規(guī)、能源、技術(shù)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調(diào)查:對(duì)客流、貨源和運(yùn)翰市場情況，就客貨流量、運(yùn)能運(yùn)童、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)童、旅客貨主意見以及企事業(yè)單位的客貨運(yùn)愉禽求等內(nèi)容，采取實(shí)地考察、問卷調(diào)查、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、查詢資料等方式，進(jìn)行定期、不定期的調(diào)查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決方案，并提交分析報(bào)告，以供策劃、論證之用。具體內(nèi)容包括研究分析顧客行為、衡量預(yù)瀏需求供給、細(xì)分選擇目標(biāo)市場、分析競爭對(duì)手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數(shù)學(xué)工具和模型以進(jìn)行定性、定量的分析。

4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據(jù)詳盡的營銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運(yùn)輸企業(yè)在旅客和貨物運(yùn)輸方面的細(xì)分目標(biāo)市場。并針對(duì)目標(biāo)市場，根據(jù)運(yùn)精企業(yè)的總體經(jīng)營方略，確定運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。產(chǎn)品策略指開發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)既有產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運(yùn)貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進(jìn)產(chǎn)品包括增加列車運(yùn)行密度以增加運(yùn)輸能力和提供附加服務(wù)以提高產(chǎn)品質(zhì)量。價(jià)格策略當(dāng)前主要指運(yùn)榆企業(yè)的價(jià)格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當(dāng)前主要是發(fā)展運(yùn)愉。由貨運(yùn)人作為鐵路運(yùn)愉企業(yè)與貨主的中間人，通過網(wǎng)絡(luò)，以承運(yùn)人的身份廣泛地?cái)埲∝浽?，并將貨物集中成批，再以托運(yùn)人的身份向鐵路提出運(yùn)愉要求，收到運(yùn)精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關(guān)系和人員推梢三種手段。

4.3策劃開發(fā)部策劃開發(fā)部在掌握運(yùn)輸企業(yè)營梢現(xiàn)狀和對(duì)營銷信息進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業(yè)成為營銷導(dǎo)向的企業(yè);健全營悄組織，使?fàn)I悄活動(dòng)協(xié)調(diào)、有序地開展;完善結(jié)構(gòu)調(diào)整、質(zhì)童保證、網(wǎng)絡(luò)管理、激勵(lì)約束等營銷機(jī)制，使?fàn)I梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品。策劃特別要重視改進(jìn)營銷手段。在貨運(yùn)方面，一是改革貨運(yùn)計(jì)劃，推廣貨運(yùn)營銷信息管側(cè)FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運(yùn)輸，推行運(yùn)輸服務(wù)仃單制;三是發(fā)展貨運(yùn)，促進(jìn)合理分工，提高流通效率，增加運(yùn)輸產(chǎn)品的市場競爭力;四是發(fā)展保價(jià)運(yùn)愉，通過建立保價(jià)賠償基金、提高理賠質(zhì)量和速度等辦法，提高貨運(yùn)信譽(yù)。在客運(yùn)方面，一是改革售票方式，來取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設(shè)售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務(wù)方式，通過改進(jìn)站車服務(wù)設(shè)施，開展旅途全過程服務(wù)等途徑，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)童。

4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評(píng)枯論證。政策法規(guī)如國家能源、技術(shù)政策的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，行業(yè)政策的調(diào)整，以及有關(guān)運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)法律法規(guī)，對(duì)鐵路運(yùn)輸具有重要的意義。經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、重點(diǎn)企業(yè)的動(dòng)態(tài)則對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)生直接的影響。決策論證部應(yīng)對(duì)此進(jìn)行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學(xué)的評(píng)估體系，對(duì)營銷方案從政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)比較、運(yùn)輸組織等多方面進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)佑論證。特別是開展?fàn)I悄活動(dòng)涉及到投入產(chǎn)出的問題，如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴(yán)密的分析。

4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對(duì)營銷活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，協(xié)調(diào)有關(guān)部門和單位合力實(shí)施營梢方案，對(duì)營梢的成果和營銷人員的業(yè)績進(jìn)行考核。有的營銷方案設(shè)計(jì)中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強(qiáng)的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預(yù)期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財(cái)力資源，難以繼續(xù);還有的營銷方案不符合有關(guān)的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進(jìn)行持續(xù)的控制和及時(shí)的調(diào)整，以提高效益、減少損失，最終實(shí)現(xiàn)營銷方案的目的。營銷方案的執(zhí)行通常都需要運(yùn)輸、人勞、財(cái)務(wù)等有關(guān)部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴(yán)重影響到營銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對(duì)因此發(fā)生的問題，應(yīng)當(dāng)積極、充分地加以協(xié)調(diào)解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應(yīng)當(dāng)建立適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)體系和質(zhì)量保證、考核評(píng)估、激勵(lì)獎(jiǎng)懲等營銷機(jī)制對(duì)營銷方案的執(zhí)行效果、營銷人員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)督考核。對(duì)營銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對(duì)營銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評(píng)價(jià)。執(zhí)行控制部通過對(duì)這些意見的分析提出對(duì)營銷方案的調(diào)整和改進(jìn)建議，對(duì)營銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并對(duì)有關(guān)營銷人員進(jìn)行考核。

4.6營銷培訓(xùn)部營銷培訓(xùn)部建立培訓(xùn)基地，對(duì)參與不同營悄工作的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，同時(shí)也注重營銷觀念在運(yùn)愉企業(yè)內(nèi)部的宣傳。營梢培訓(xùn)部還應(yīng)當(dāng)通過普及營銷知識(shí)，宣傳營銷工作、總結(jié)營銷成果等方式，重視營銷觀念在運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。

5營銷部門與其他部門的關(guān)系

企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)配合，以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的總體目標(biāo)。營銷部門并不比其他部門更具有權(quán)威和影響力，需要通過說服，而不是權(quán)力進(jìn)行工作。因此，運(yùn)輸企業(yè)需要建立起營銷導(dǎo)向，促進(jìn)各部門在營銷活動(dòng)中的協(xié)調(diào)一致。

5.1營銷部門與運(yùn)輸部門的關(guān)系營銷部門(在運(yùn)輸部門的協(xié)助下)提出具體的營銷方案，如所開發(fā)或改進(jìn)的運(yùn)輸產(chǎn)品等，經(jīng)過決策后交由運(yùn)輸部門執(zhí)行。運(yùn)輸部門將執(zhí)行的過程和結(jié)果等情況及時(shí)通報(bào)營銷部門，營稍部門據(jù)此對(duì)營銷方案進(jìn)行控制和調(diào)整。營銷部門務(wù)必將營銷方案的目標(biāo)知會(huì)運(yùn)愉部門，由運(yùn)輸部門本著實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的原則進(jìn)行調(diào)度組織。

產(chǎn)品活動(dòng)營銷方案范文第5篇

三類企業(yè)營銷水平對(duì)比

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷是一個(gè)龐大的概念，當(dāng)概念落實(shí)到實(shí)際工作時(shí)，可以概括為四種能力，即市場分析能力、營銷策劃能力、營銷執(zhí)行能力、評(píng)測與預(yù)測能力，對(duì)每種能力的具體分解。對(duì)于企業(yè)市場部來說，這四種能力決定了實(shí)戰(zhàn)的效果，決定了該企業(yè)營銷水平的高低。

企業(yè)在這四種能力上能夠得多少分?目前中國最常見的三類企業(yè)――外企、國企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對(duì)4890份企業(yè)營銷測試題進(jìn)行分析和總結(jié)的結(jié)果。

外企的營銷執(zhí)行能力是表現(xiàn)較差的一項(xiàng)，他們按部就班，機(jī)械地執(zhí)行營銷部門的硬性決策，忽視市場的復(fù)雜性和快速變化性。不過在這方面，近年來許多外企在中國的表現(xiàn)有所改善。

國企在營銷實(shí)施后的評(píng)測和預(yù)測上嚴(yán)重不足，這個(gè)不足其實(shí)與其市場分析能力不足有關(guān)。營銷評(píng)測和預(yù)測決定著企業(yè)持續(xù)的營銷活動(dòng)，決定著年復(fù)一年?duì)I銷方案之間的傳承關(guān)系，國企的許多營銷動(dòng)作缺乏連續(xù)性，經(jīng)常是一個(gè)孤立的活動(dòng)后是另一個(gè)孤立的活動(dòng)。

私企在評(píng)測與預(yù)測上更加不足，但是其營銷執(zhí)行力有明顯的優(yōu)勢(shì)。私企對(duì)貫徹營銷方案的力度、效率都格外重視，因此，經(jīng)常導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤的營銷方案令該企業(yè)的業(yè)績快速下滑。當(dāng)然，如果營銷方案正確，則市場快速提升，但接下來的營銷因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和完整的一體化內(nèi)容，致使上升了的業(yè)績無法維持，出現(xiàn)下滑――缺乏科學(xué)性的營銷決策的成功率畢竟比較低。

兩套測試題

以下是我們常用的兩套營銷水平測試題。第一套是營銷競爭實(shí)力能力測試題，主要運(yùn)用于非一線實(shí)戰(zhàn)操作層面的人，如市場策劃人員、市場營銷部的人員；第二套是銷售實(shí)戰(zhàn)類測試題，主要應(yīng)用于企業(yè)一線銷售人員和一線市場督導(dǎo)人員。僅供參考。

一、營銷競爭實(shí)力能力測試

1．企業(yè)產(chǎn)品的市場份額主要由以下哪個(gè)因素決定

A．具有共同特征的客戶數(shù)量

B．企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競爭力

C．企業(yè)產(chǎn)品特性優(yōu)異程度

D．企業(yè)投放廣告數(shù)量

2．企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手的核心原因是

A．產(chǎn)品價(jià)格低于(高于)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品

B．產(chǎn)品功能好于(劣于)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品

C．本企業(yè)市場宣傳優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手企業(yè)

D．對(duì)主要客戶群偏好的掌握優(yōu)于(劣于)主要競爭對(duì)手

3．你認(rèn)為目前你所在企業(yè)產(chǎn)品的主要客戶更在意如下哪個(gè)

A．產(chǎn)品的價(jià)格

B．產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值

C．企業(yè)的品牌

D．使用該產(chǎn)品后對(duì)客戶的社會(huì)影響和作用

4．你觀察到主要競爭對(duì)手近期擴(kuò)大了渠道覆蓋，加強(qiáng)了廣告投放，同時(shí)宣傳超低的價(jià)格，你認(rèn)為該對(duì)手的主要營銷目標(biāo)是什么(任選兩項(xiàng))

A．清理庫存

B．競爭性市場擴(kuò)張

C．樹立品牌

D．渠道戰(zhàn)略

E．提高銷售效率

F．?dāng)U大知名度

G．提高客戶忠誠度

5．如果委托你為企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高客戶忠誠度的營銷目標(biāo)，你是否可以制訂一個(gè)營銷方案，至少要包括4個(gè)階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣場外搞一次促銷活動(dòng)，目的是提高銷量，如下哪個(gè)建議是最有效的

A．在活動(dòng)中抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽?小時(shí)之內(nèi)以半價(jià)購買產(chǎn)品

B．在活動(dòng)中由最知名的影星表演并講解示范產(chǎn)品

C．現(xiàn)場發(fā)放贈(zèng)品和產(chǎn)品說明書

D．組織銷售人員為客戶進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，或提供試用機(jī)會(huì)

7．作為一個(gè)營銷經(jīng)理，當(dāng)推動(dòng)一個(gè)營銷方案時(shí)，你需要高效使用現(xiàn)有資源，你最擅長使用哪類資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營銷管理能力

8．當(dāng)執(zhí)行了―段時(shí)間的營銷方案后，結(jié)果并不如預(yù)期，你認(rèn)為如下哪種情況最容易發(fā)生并影響營銷結(jié)果

A．相關(guān)人員執(zhí)行不力

B．產(chǎn)品效果不理想，資金不夠

C．競爭對(duì)手的手段不正規(guī)

D．方案本身的設(shè)計(jì)不符合市場情況

9．當(dāng)市場中客戶出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對(duì)手轉(zhuǎn)移時(shí)，你認(rèn)為最主要的原因是

A．我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題

B．對(duì)手產(chǎn)品大幅度降價(jià)

C．對(duì)手渠道大肆擴(kuò)張

D．對(duì)手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問世

10．當(dāng)客戶出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該優(yōu)先從哪個(gè)環(huán)節(jié)著手系統(tǒng)性解決問題

A．售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程

B．營銷方案的調(diào)整

C．制訂完善的索賠、補(bǔ)充計(jì)劃

D．產(chǎn)品研發(fā)

二、銷售實(shí)戰(zhàn)類測試(單選)

1．銷售人員如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

A．豐富的產(chǎn)品、價(jià)格、安裝知識(shí)

B．為客戶發(fā)掘額外的利益

C． 降低客戶獲得利益的成本

D．根據(jù)客戶定義的價(jià)值提供服務(wù)

2．因市場因素而簽單困難時(shí)，銷售人員為取得成功最應(yīng)該做的是什么

A．增加銷售活動(dòng)來提高簽約的可能性

B．說服管理層為強(qiáng)化你的銷售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經(jīng)理協(xié)助你簽約

3．當(dāng)你的潛在客戶處在選擇供應(yīng)商的時(shí)期，你應(yīng)該

A．發(fā)掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)

C．討論他們的預(yù)算

D．解釋為何你的解決方案比競爭對(duì)手的好

4．當(dāng)你明確了客戶的需求，而且客戶也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問題時(shí)，用什么方法實(shí)現(xiàn)最終簽約

A．總結(jié)你提供的服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益，以及在之前會(huì)談中沒有指明的服務(wù)或產(chǎn)品額外的特征

B．總結(jié)給客戶的利益，并提交現(xiàn)實(shí)的承諾

C．告訴客戶，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對(duì)方安排一個(gè)與客戶的CEO見面的機(jī)會(huì)

5．一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員成功地完成銷售以后，你認(rèn)為客戶會(huì)如何描述這個(gè)銷售人員?這個(gè)銷售人員

A．解決了我不知道如何處理的問題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產(chǎn)品

D．告訴了我行業(yè)和競爭情況的發(fā)展

6．你的銷售經(jīng)理關(guān)注銷售的效

率還是銷售的效果?以下哪個(gè)是關(guān)注效果的舉措

A．在個(gè)人水平上鼓勵(lì)銷售人員使用技能和技巧來提高銷售的可能性

B．衡量突破市場的能力，如訪銷電話成功率、單一電話的成本等

c．通過強(qiáng)化時(shí)間管理和活動(dòng)管理、電話總結(jié)報(bào)告和激勵(lì)措施提升銷售業(yè)績

D．直接管理

7．客戶為機(jī)構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下此單，你會(huì)

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶的需求

D．給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法

8．當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，面對(duì)潛在客戶的詢問，你應(yīng)該

A．隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額

B．許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭取完成定額

C．許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品缺陷，但由于他得到了好處，他會(huì)幫你完成定額

D．誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

9．在接觸一個(gè)客戶時(shí)，你首先應(yīng)該了解他的

A．業(yè)余愛好

B．購買力

C．性格

D．影響他購買的因素

10．一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品

C．質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品

D．不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

11．你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己不喜歡甚至絕不會(huì)購買的產(chǎn)品，你會(huì)

A．反正是工作，推銷就是了

B．拒絕推銷自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品

D．告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品

12．客戶沒有準(zhǔn)確理解你對(duì)他提出問題的回答的時(shí)候，你首先應(yīng)該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補(bǔ)充

C．算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得

D．重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再作解答

13．如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好

A．對(duì)　B．錯(cuò)

14．當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯(cuò)誤

16．當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而此難題正是你可以解決的，此時(shí)你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策

A．對(duì) B．錯(cuò)

17．異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)，因此你收到來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對(duì) B．錯(cuò)

18．成功的銷售會(huì)談中，說得最多是

A．買方B．賣方

19．當(dāng)你接近一個(gè)新客戶時(shí)，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么

A．你的名字B．你的產(chǎn)品

C．你的公司D．你的提問

20．客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么

A．你的產(chǎn)品的特性

B．你的品牌

C．產(chǎn)品的價(jià)格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是

A．產(chǎn)品的品牌值得信任

B．質(zhì)量可靠

C．帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

D．在同行中脫穎而出

22．你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于

A．你的產(chǎn)品的質(zhì)量

B．產(chǎn)品的價(jià)格

C．產(chǎn)品符合需求

D．得到了回扣

一點(diǎn)說明

以上試題可以說明什么?舉例來說，第一套試題的第九題考查的是營銷障礙分析能力。如果選擇A，說明分析的著眼點(diǎn)在客戶使用產(chǎn)品的效果上；選擇B，則是競爭導(dǎo)向；選擇C，分析側(cè)重于營銷渠道；選擇D，則是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向。當(dāng)市場中出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競爭對(duì)手轉(zhuǎn)移的情況時(shí)，通常來說，是企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)移，而不會(huì)僅僅是對(duì)手降價(jià)的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發(fā)到，我們會(huì)回復(fù)對(duì)你的答案的測試結(jié)果。

借助以上兩套測試題，我們可大致歸納出企業(yè)營銷能力的薄弱和優(yōu)勢(shì)之處，從而有針對(duì)性地從企業(yè)實(shí)用營銷能力的四個(gè)組成部分人手，切實(shí)提高企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營銷能力。

如果一個(gè)企業(yè)的市場營銷部門通過測試表現(xiàn)出弱勢(shì)在市場分析，那么從市場分析能力人手，涉及的營銷培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶分析、競品分析和產(chǎn)品分析，這是市場分析中的三個(gè)要件。通過接受這三個(gè)要件的培訓(xùn)，營銷部人員應(yīng)該掌握客戶的認(rèn)知水平，采購的習(xí)慣和偏好，什么驅(qū)動(dòng)客戶迅速購買你的產(chǎn)品，什么驅(qū)動(dòng)客戶購買后繼續(xù)購買……具備了市場分析能力，有助于提高營銷方案的針對(duì)性，比較準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)具體的營銷目的。