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茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文第1篇

電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)孕育著無(wú)限商機(jī)，利用電商可大大提高知名度、提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。茶葉電子商務(wù)就是將茶葉的銷(xiāo)售應(yīng)用到電子商務(wù)中，在互聯(lián)網(wǎng)上完成對(duì)茶葉的出售、購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)絡(luò)宣傳等一系列過(guò)程。

中國(guó)茶葉種類(lèi)眾多，歷史上僅名茶就有200多種，作為眾多名茶中的一種，舒城小蘭花如何在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展之路，是亟需考慮的問(wèn)題。因此，研究舒城小蘭花的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，并給出正確的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)建議，不僅可以為舒城小蘭花市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展找到突破口，而且可以對(duì)其他處于發(fā)展困境的地方茶葉的電商發(fā)展提供寶貴借鑒建議。

二、關(guān)于舒城小蘭花電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.?子商務(wù)交易規(guī)模較小，但有巨大的發(fā)展?jié)摿?/p>

舒城小蘭花作為一種地方茶葉，以其“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”這一特點(diǎn)享譽(yù)大江南北，且有著深厚的文化底蘊(yùn)。截止2015年12月，舒城縣已建成小蘭花茶園7.3萬(wàn)畝，年均銷(xiāo)售干茶2350噸，同比增長(zhǎng)5%?？梢钥闯觯娉切√m花的總體交易量較大，且其銷(xiāo)量在不斷增長(zhǎng)。但是，得關(guān)注的是，舒城小蘭花的線上銷(xiāo)售占銷(xiāo)售總量的10%不到，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售份額較小。探究原因，一方面，是由于舒城小蘭花產(chǎn)地多為偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如曉天鎮(zhèn)、河棚鎮(zhèn)等，物流設(shè)施的不完善阻礙了電子商務(wù)的發(fā)展；另一方面，大部分茶葉企業(yè)和茶葉商家沒(méi)有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)線上虛擬交易的重要性，有的茶葉商家雖然建立了自己的線上商店，但是因?yàn)槠湫麄鞣绞竭^(guò)于單一等原因?qū)е率娉切√m花的交易規(guī)模不容樂(lè)觀。

截止2015年12月，我國(guó)已有將近7億的網(wǎng)民，其中大約1億的消費(fèi)者都有過(guò)網(wǎng)購(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的人群覆蓋率越來(lái)越大，發(fā)展茶葉電子商務(wù)有著巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。此外?0、90后年輕人將成為未來(lái)茶飲的主要消費(fèi)者，會(huì)更容易接受電子商務(wù)這種茶葉銷(xiāo)售平臺(tái)。雖然現(xiàn)在茶葉電子商務(wù)發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，茶葉電商的未來(lái)發(fā)展前景一片大好。

2.電子商務(wù)平臺(tái)更注重對(duì)茶葉的自身銷(xiāo)售，忽視茶文化的宣傳

據(jù)安徽省六安市舒城縣政府統(tǒng)計(jì)，全縣現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)舒城小蘭花的電商一百多個(gè)，銷(xiāo)售額達(dá)100萬(wàn)的商家更是有十幾個(gè)，此中舒綠茶業(yè)有限公司為中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)和安徽省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，安徽蘭花茶葉公司、東方茶葉公司等6家為市級(jí)龍頭企業(yè)。但是，電商平臺(tái)下舒城小蘭花的銷(xiāo)售更注重的是對(duì)茶葉自身品質(zhì)的銷(xiāo)售，注重宣傳舒城小蘭花文化宣傳的企業(yè)不到5家。通過(guò)實(shí)地的調(diào)查走訪，有63%的消費(fèi)者表示在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)中高檔的茶葉時(shí)，會(huì)同時(shí)考慮到茶品質(zhì)和茶文化這兩種因素，如果茶葉脫離了我國(guó)古老的茶葉文化，那么也很難激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。舒城小蘭花的電子商務(wù)發(fā)展程度緩慢的原因之一便是過(guò)度看重茶葉銷(xiāo)售的眼前利益，忽視了對(duì)茶文化的宣傳。這在一定程度上影響了舒城小蘭花“走出安徽、走進(jìn)全國(guó)”的品牌戰(zhàn)略。

3.電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)缺乏秩序，茶葉質(zhì)量?jī)r(jià)格層次不齊

電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有快捷性、低成本性和大眾性等特點(diǎn)，被越來(lái)越多的茶葉企業(yè)應(yīng)用。然而，我國(guó)的電子商務(wù)尚處在起步階段，雖然取得了一定的成就，但是不能忽視一些存在的問(wèn)題。在規(guī)制層面，我國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)缺乏相關(guān)完善的法律法規(guī)，導(dǎo)致一些企業(yè)和消費(fèi)者“無(wú)法可依”；在道德層面，我國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感不強(qiáng)，有個(gè)別企業(yè)為了獲取經(jīng)濟(jì)利益，銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品和抬高商品價(jià)格。同時(shí)，顧客在電商交易中也存在著防范意識(shí)和維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)等等問(wèn)題。

現(xiàn)階段，企業(yè)和消費(fèi)者存在一定的信息不對(duì)稱(chēng)。電商平臺(tái)對(duì)舒城小蘭花品質(zhì)的劃分十分模糊，因?yàn)槠淦焚|(zhì)和價(jià)格的差異不僅體現(xiàn)在采摘時(shí)節(jié)和采摘大小上，還與其制作工藝密切相關(guān)，導(dǎo)致很多茶企將質(zhì)量較差的小蘭花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小蘭花的電商營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)缺乏秩序，沒(méi)有將茶葉的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化并傳遞給顧客，使消費(fèi)者的切身權(quán)利受到損害。

三、針對(duì)舒城小蘭花電子商務(wù)發(fā)展問(wèn)題的建議

1.改變單一營(yíng)銷(xiāo)方式，采取多樣化電商營(yíng)銷(xiāo)方式

通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)舒城小蘭花的茶葉企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的舒城小蘭花茶葉都是通過(guò)線下渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售在舒城小蘭花的銷(xiāo)售方式中占據(jù)主導(dǎo)地位。線下銷(xiāo)售不僅涉及到舒城縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的茶葉專(zhuān)賣(mài)店（包括萬(wàn)佛山、萬(wàn)佛湖等旅游景點(diǎn)的實(shí)體店），還至舒城縣以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已經(jīng)形成了較為健全的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。在電商發(fā)展的大背景下，舒城小蘭花的營(yíng)銷(xiāo)模式要通過(guò)創(chuàng)新來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)水平和拓展消費(fèi)市場(chǎng)，在傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與新興線上營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下來(lái)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)，這些則是茶葉營(yíng)銷(xiāo)的新出路。

針對(duì)舒城小蘭花銷(xiāo)售平臺(tái)單一的情況，一方面，可以通過(guò)阿里巴巴這樣的綜合型電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。另一方面，舒城小蘭花在發(fā)展中也要尋找更加專(zhuān)業(yè)的茶葉電商平臺(tái)，如茶多網(wǎng)等。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2015年阿里巴巴平臺(tái)茶葉成交額為34.16億元，針對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，茶葉在農(nóng)產(chǎn)品中的銷(xiāo)量最高，其銷(xiāo)售金額達(dá)到722萬(wàn)元/天。由此可見(jiàn)，綜合型電子商務(wù)平臺(tái)有著不可忽視的消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，隨著人們對(duì)茶葉品質(zhì)要求的提高和對(duì)需求的專(zhuān)注，一些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉開(kāi)始尋找專(zhuān)業(yè)的商城，在舒城小蘭花實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，還可通過(guò)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站、搜索引擎、微信公眾號(hào)、QQ和微博等諸多方式進(jìn)行促銷(xiāo)，進(jìn)一步拓展?fàn)I銷(xiāo)方式。

2.結(jié)合地方茶葉文化優(yōu)勢(shì)，打造特色營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)舒城小蘭花的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，一方面可以對(duì)舒城小蘭花的成分、保健功效，生長(zhǎng)環(huán)境、采摘制作方法等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓更多的顧客充分了解舒城小蘭花，增強(qiáng)對(duì)舒城小蘭花的認(rèn)知度；另一方面，重點(diǎn)突出舒城小蘭花的茶歷史文化，比如利用詩(shī)句中的“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”對(duì)舒城小蘭花的贊美進(jìn)行推廣，展現(xiàn)舒城小蘭花背后的歷史內(nèi)涵。此外，茶葉企業(yè)要積極利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行熱點(diǎn)事件的重點(diǎn)宣傳，比如對(duì)在舒茶鎮(zhèn)九一六文化廣場(chǎng)舉辦的六安茶谷開(kāi)茶節(jié)等系列活動(dòng)報(bào)導(dǎo)等，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這些地方進(jìn)行宣傳推廣，可進(jìn)一步提升舒城小蘭花的知名度。舒城小蘭花還有著近現(xiàn)代的歷史文化，不少偉人名人就曾視察、拜訪過(guò)舒城小蘭花的原產(chǎn)地，這些都可以作為電商宣傳的重要突破點(diǎn)。

3.完善電商市場(chǎng)法律法規(guī)，規(guī)范茶葉電商市場(chǎng)

隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相關(guān)法律法規(guī)也在不斷地得到完善，但是具體到地方茶葉時(shí)就有所欠缺。相關(guān)政府部門(mén)應(yīng)建立健全有關(guān)舒城小蘭花茶葉的法律法規(guī)，形成完整的監(jiān)管流程，將市場(chǎng)準(zhǔn)入、網(wǎng)絡(luò)不正常競(jìng)爭(zhēng)、信用體系、消費(fèi)者維權(quán)等納入立法。對(duì)于不合法經(jīng)營(yíng)及干擾茶葉市場(chǎng)正常秩序的茶葉企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)懲，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻，規(guī)范電商相關(guān)主體行為，促進(jìn)茶葉電商市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)行。同時(shí)，安徽省茶葉協(xié)會(huì)、六安市本地有影響力茶葉銷(xiāo)售企業(yè)（舒綠茶業(yè)、安徽蘭花茶葉公司等）也應(yīng)該主動(dòng)的承擔(dān)，制定舒城小蘭花品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程等等，以促進(jìn)地方茶葉更好的發(fā)展。

茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文第2篇

提到中國(guó)茶文化，相信很多人都有所了解。而茶飲類(lèi)產(chǎn)品作為茶文化的現(xiàn)代分支，其生產(chǎn)企業(yè)逐漸在消費(fèi)品市場(chǎng)上占有一席之地，其茶產(chǎn)品種類(lèi)以及相關(guān)的市面店鋪越來(lái)越多，飲茶（新型茶飲產(chǎn)品）成為大眾消費(fèi)的主要潮流之一。在此基礎(chǔ)上，本文將針對(duì)茶飲企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，結(jié)合新時(shí)代下中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新形勢(shì)，對(duì)茶飲企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)查，再由此研究中國(guó)茶飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：

中國(guó)茶飲企業(yè)；市場(chǎng)調(diào)查；營(yíng)銷(xiāo)策略；研究

1中國(guó)茶飲企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指在合適的時(shí)機(jī)、合適的場(chǎng)所，用合適的價(jià)格提供商品的一種手段，其范圍內(nèi)容所涉及面極廣，絕非只是廣告，也不是純粹的為了市場(chǎng)調(diào)研，研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者往往在此混淆，故此筆者在此加以強(qiáng)調(diào)。通常情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為三種：消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)零售渠道直接銷(xiāo)售給公眾的特點(diǎn)定義，我們可以將中國(guó)茶飲企業(yè)定義為消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。對(duì)于中國(guó)茶飲企業(yè)的定義，許多研究者單調(diào)地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐廳對(duì)之進(jìn)行范圍定義，這是不對(duì)的。沒(méi)有調(diào)查便沒(méi)有發(fā)言權(quán)，筆者通過(guò)查閱資料與實(shí)地考察，中國(guó)的茶飲業(yè)雖在注重于快餐消費(fèi)的當(dāng)代，以奶茶店、茶餐廳、茶樓為主，但是也不乏茶館、室內(nèi)茶空間等的存在。而且，更有許多綜合類(lèi)型的茶飲企業(yè)存在，這些企業(yè)劃分了功能區(qū)，例如，在大型的茶文化商城內(nèi)，劃分商業(yè)區(qū)、飲食區(qū)、休息區(qū)等，這些都是現(xiàn)在大型茶飲企業(yè)存在的多功能化、多服務(wù)化現(xiàn)象。筆者在此著重強(qiáng)調(diào)茶飲企業(yè)的分類(lèi)與市場(chǎng)類(lèi)型，是因?yàn)橹挥猩钊胙芯恐袊?guó)茶飲企業(yè)在市場(chǎng)上的類(lèi)型，才可比較出近十年來(lái)茶飲企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，才可得出切中肯綮的營(yíng)銷(xiāo)策略，這點(diǎn)尤為值得注意之處。故此，筆者的市場(chǎng)調(diào)研創(chuàng)見(jiàn)是，以大型企業(yè)的多功能化為啟示，將會(huì)引領(lǐng)其他企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變趨向，針對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變，當(dāng)從以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或采取某種營(yíng)銷(xiāo)方式為主，趨向于綜合策略為主。

2中國(guó)茶飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，迅速做出營(yíng)銷(xiāo)策略改變，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。市場(chǎng)上的信息是迅息萬(wàn)變的，如何得到信息，篩選信息，并在真實(shí)可信的信息的基礎(chǔ)上得出初步結(jié)論，是策略研究的第一步。針對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行策略研究，再由之定出產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新方向，決定試銷(xiāo)、實(shí)銷(xiāo)的地點(diǎn)，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組合，這是任何企業(yè)進(jìn)行實(shí)際運(yùn)營(yíng)的第二步。茶飲企業(yè)在消費(fèi)品型營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，其決定性因素便是其產(chǎn)品更新與服務(wù)跟進(jìn)，故此，對(duì)之進(jìn)行深入的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，包括具體的茶飲企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究、茶飲企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究、茶飲企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略研究意義重大。筆者在下文中，將對(duì)之進(jìn)行深入探索，以供參考。

2.1中國(guó)茶飲企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

在市場(chǎng)調(diào)查領(lǐng)域，具體操作時(shí)應(yīng)注意與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)相結(jié)合。原因在于，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)往往便是企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，即產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，得到了詳細(xì)的市場(chǎng)份額信息，進(jìn)而定出詳細(xì)的調(diào)查步驟，才能完滿地完成市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。

一，調(diào)查目標(biāo)。以中國(guó)茶飲企業(yè)為例，調(diào)查目標(biāo)當(dāng)定為茶飲在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上的比例，由此可見(jiàn)中國(guó)茶飲業(yè)有多少市場(chǎng)份額。在既定市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，再訂小目標(biāo)，便是具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，例如某種品牌的具體生產(chǎn)量，以實(shí)例舉明，如格蘭仕微波爐的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是在既定45%的市場(chǎng)份額目標(biāo)上，通過(guò)一系列降價(jià)措施所完成。故此，中國(guó)茶飲業(yè)在進(jìn)行具體市場(chǎng)調(diào)查方面，不妨向一些已經(jīng)取得成功的企業(yè)學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)。

二，詳細(xì)步驟。在總體的、抽象的大目標(biāo)的基礎(chǔ)上，將之分為詳細(xì)的具象的小型目標(biāo)逐個(gè)解決，可以提高茶飲企業(yè)的銷(xiāo)售效率。而且，此種小型目標(biāo)策略的重要性還在于，市場(chǎng)是變化無(wú)端的，單純的制定單一計(jì)劃，往往跟不上市場(chǎng)情況的變化，而小目標(biāo)卻可以自主修改，例如，一號(hào)奶茶產(chǎn)品在市場(chǎng)上不受歡迎，那么在一號(hào)奶茶產(chǎn)品的生產(chǎn)線上可以減少生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓，增加成本支出，這是其一；又如，既定的實(shí)銷(xiāo)地點(diǎn)因?yàn)檎咭蛩貢?huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售成本大幅增加，那么針對(duì)此種情況實(shí)行早已備好的B方案，可以很快解決問(wèn)題，這些都是制定詳細(xì)步驟的優(yōu)點(diǎn)。

三，具體調(diào)查方法。市場(chǎng)調(diào)查的方法多種多樣，一般情況可以分為普查和抽查。普查耗費(fèi)的人工和成本較大，只有大型企業(yè)特別是高新科技行業(yè)采用，抽查則比較適宜于茶飲類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查。應(yīng)注意抽查的人群和所用的方法。在茶飲企業(yè)方面，人群的設(shè)定，主要以青少年為主，在青少年中又以女性顧客為主，因?yàn)楦鶕?jù)已有的二手信息，女生對(duì)茶產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，所以人群選擇的問(wèn)題可以得到解決。而采取的抽查方法，則可以是內(nèi)部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查對(duì)象有時(shí)不配合的弊端，而內(nèi)部抽查，又往往不能客觀地看待產(chǎn)品，故此，如何在兩者間選擇契合點(diǎn)，是所有茶飲企業(yè)應(yīng)該因時(shí)因地做出適應(yīng)的事，筆者在此不能蓋棺定論。綜上所述，調(diào)查目標(biāo)、具體步驟、具體調(diào)查方法，是茶飲企業(yè)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查所需研究和注意的三個(gè)方面。

2.2中國(guó)茶飲企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

無(wú)論研究何種企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，首先都要從其產(chǎn)品著手，而結(jié)合茶飲企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的依賴(lài)度，研究其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)的策略。其實(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，不外乎分為產(chǎn)品的制作，產(chǎn)品的定價(jià)，以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售三個(gè)主要方面。下面，筆者將圍繞這三個(gè)主要方面進(jìn)行論述。其一，產(chǎn)品的制作。產(chǎn)品的定義極廣，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服務(wù)，但是嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，服務(wù)亦可以定義為商品。在論述茶飲市場(chǎng)時(shí)，筆者注意到，商品市場(chǎng)是無(wú)時(shí)無(wú)刻在產(chǎn)生變化的，就像流水般不會(huì)滯留。故此企業(yè)產(chǎn)品的制作，亦應(yīng)不斷創(chuàng)新，以此保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。在制作新產(chǎn)品的過(guò)程中，市場(chǎng)調(diào)研的作用就顯得極為重要，簡(jiǎn)直是中流砥柱。筆者認(rèn)為，新產(chǎn)品的制作：1.要符合科技的未來(lái)潮流；2.要符合消費(fèi)者的現(xiàn)時(shí)心理，過(guò)時(shí)、過(guò)于新異的產(chǎn)品，大部分消費(fèi)者都不會(huì)有好感；3.要考慮銷(xiāo)售量與成本的關(guān)系。而這三個(gè)重要信息，都要從市場(chǎng)調(diào)查中得到，故此前文中論述市場(chǎng)調(diào)研的重要性，從此處可以發(fā)現(xiàn)，亦可相互佐證。其二，產(chǎn)品的定價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)幾乎成了現(xiàn)代企業(yè)必打的一戰(zhàn)。但是據(jù)筆者分析，價(jià)格戰(zhàn)的打法，則根據(jù)不同企業(yè)有不同體現(xiàn)。在大型高新科技企業(yè)上，體現(xiàn)為高定價(jià)，緩降價(jià)，穩(wěn)低價(jià)；而在茶飲企業(yè)上，筆者認(rèn)為亦應(yīng)高定價(jià)，緩降價(jià)，但是不要穩(wěn)低價(jià)。首先，茶飲產(chǎn)品，例如紅茶類(lèi)飲料，其內(nèi)部?jī)r(jià)格彈性的變化小，通俗來(lái)講，其價(jià)格幅度變動(dòng)的大小都不會(huì)對(duì)消費(fèi)人群造成太大影響，這點(diǎn)與手機(jī)企業(yè)是不一樣的。故此，茶飲企業(yè)的定價(jià)，可以偏高。其三，產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此處的產(chǎn)品銷(xiāo)售不等同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，只能說(shuō)包含于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中。茶產(chǎn)品初期的銷(xiāo)售，以試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)為主，例如宗慶后在測(cè)試哇哈哈奶茶時(shí)，便選擇只出一條生產(chǎn)線，試點(diǎn)定點(diǎn)并且是免費(fèi)提供來(lái)促銷(xiāo)其產(chǎn)品。

2.3中國(guó)茶飲企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

前面從理論層面，深入研究了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面，即茶飲產(chǎn)品的市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查方法，以及具體產(chǎn)品制作與促銷(xiāo)策略，在此，筆者將以實(shí)際方法論述茶飲企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道。第一，產(chǎn)業(yè)促銷(xiāo)。值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，因?yàn)椴栾嬈髽I(yè)所賣(mài)的茶類(lèi)產(chǎn)品，不管是奶茶等新型產(chǎn)品，還是綠茶、紅茶等古已有之的產(chǎn)品，都包含了一定的茶文化在內(nèi)，因此在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)，一定要結(jié)合茶產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。而在之前，也可以采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略。第二，消費(fèi)者促銷(xiāo)。此處重在抓住消費(fèi)者的心理與服務(wù)方式。在茶飲企業(yè)中，生產(chǎn)茶產(chǎn)品，所考慮的不僅僅在于茶產(chǎn)品，而更應(yīng)注重于茶產(chǎn)品的售后服務(wù)等。甚至，相較于茶產(chǎn)品本身的促銷(xiāo)，研究如何使茶產(chǎn)品門(mén)店為消費(fèi)者所接受，更顯得實(shí)際與合理。第三，貿(mào)易促銷(xiāo)。茶飲企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)，除非極大型的茶飲企業(yè)，不然其生產(chǎn)端與銷(xiāo)售端是要區(qū)分開(kāi)來(lái)的。那么，研究如何同零售商和批發(fā)商連線，并說(shuō)服他們銷(xiāo)售茶類(lèi)產(chǎn)品就是貿(mào)易促銷(xiāo)的主要內(nèi)容。筆者認(rèn)為，在此階段，亦要強(qiáng)調(diào)茶飲產(chǎn)品的文化性，則茶文化的內(nèi)涵，如此更可使零售商和批發(fā)商發(fā)現(xiàn)茶飲產(chǎn)品的內(nèi)在市場(chǎng)潛能。

3結(jié)束語(yǔ)

茶產(chǎn)品中包含了博大精深的茶文化內(nèi)涵，因此，在當(dāng)代對(duì)之進(jìn)行創(chuàng)新性的加工發(fā)展，使之重受大眾喜歡，成為日常飲料中的主要潮流，既是商業(yè)行為，亦是文化傳播行為。中國(guó)茶飲企業(yè)作為肩負(fù)傳播茶文化與打造中國(guó)茶文化品牌的企業(yè)，任重而道遠(yuǎn)。在新時(shí)代的全球性經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)下，中國(guó)茶飲企業(yè)唯有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能屹立于全球茶飲企業(yè)中而不敗。

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茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：工程勘察 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

工程勘察行業(yè)的主要任務(wù)是通過(guò)對(duì)地形、地質(zhì)及水文等要素的測(cè)繪、勘探、測(cè)試及綜合評(píng)定等前導(dǎo)性工作，為公眾和客戶提供工程可行性評(píng)價(jià)與建設(shè)所需的基礎(chǔ)資料等。伴隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，工程勘察在我國(guó)工程建設(shè)中的作用越來(lái)越大，但就整個(gè)行業(yè)的整體發(fā)展水平看，其發(fā)展過(guò)程中的諸多限制性因素也開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)，并使得整個(gè)工程勘察行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的浪潮沖擊下，呈現(xiàn)出發(fā)展的弱勢(shì)與困境，亟需加以重視。

二、工程勘察行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）工程勘察行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)育不健全

工程勘察行業(yè)自20世紀(jì)50年代建立至今，為我國(guó)基本建設(shè)事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了極大的力量，其工作的重要性也逐步被公眾所理解和認(rèn)可。但就其市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境看，行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)制并不完善，發(fā)展程度也并不成熟。其市場(chǎng)環(huán)境的惡劣性主要表現(xiàn)在：一是隨著人們對(duì)工程勘察行業(yè)的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，大量非專(zhuān)業(yè)人員基于利益的追求，都想在這個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈中分一杯羹，使得本行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻大大降低；二是近幾十年國(guó)內(nèi)對(duì)基本建設(shè)行業(yè)的熱切需求，加上不斷開(kāi)放的市場(chǎng)，進(jìn)一步刺激著工程建設(shè)行業(yè)的規(guī)模的不斷擴(kuò)大，于此相適應(yīng)的迅速發(fā)展成一批良莠不齊的勘察單位。其數(shù)量的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)規(guī)模的同比增長(zhǎng)速度，大量的“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”、“惡性競(jìng)爭(zhēng)”、“自發(fā)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)”成為工程勘察行業(yè)的市場(chǎng)常態(tài)，嚴(yán)重影響市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。三是從國(guó)家對(duì)本行業(yè)的政策推進(jìn)看，國(guó)家正大力推進(jìn)投資體制改革和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，工程總承包模式的引入與倡導(dǎo)，進(jìn)一步增加了工程勘察行業(yè)的生存壓力，逐步喪失了在一級(jí)市場(chǎng)承接業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，行業(yè)單位處于發(fā)展的不利態(tài)勢(shì)，在工程建設(shè)過(guò)程中逐漸成為從屬地位，失去主導(dǎo)話語(yǔ)權(quán)，并面臨著進(jìn)一步被分化的危機(jī)。此外，加上主管部門(mén)的不重視，導(dǎo)致市場(chǎng)管理不規(guī)范、市場(chǎng)發(fā)展秩序混亂等問(wèn)題更是對(duì)整個(gè)工程勘察行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展造成極大的發(fā)展困境。

（二）工程勘察行業(yè)單位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力偏低

一是從外部環(huán)境看，“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象極為普遍。工程勘察行業(yè)準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)應(yīng)屬于技術(shù)和知識(shí)密集型行業(yè)，但由于市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制的不健全與市場(chǎng)退出機(jī)制的不完善，大量不合格的單位持續(xù)涌入，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以“超低價(jià)”等惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式擠占大量的市場(chǎng)份額。這就使得很多發(fā)展程度較好的工程勘察單位也不得不卷入這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”，自身的利潤(rùn)空間也不斷下滑。購(gòu)進(jìn)新的廠房、設(shè)備與進(jìn)行人才培訓(xùn)的空間也隨之萎縮。伴隨著這種惡性循環(huán)的不斷發(fā)展，工程勘察行業(yè)的整體開(kāi)始呈現(xiàn)出積貧積弱競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

二是從內(nèi)部環(huán)境看，工程勘察行業(yè)單位積極變革的意識(shí)極為薄弱。面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的壓力和隨之而來(lái)的行業(yè)信譽(yù)危機(jī)，大部分工程勘察單位依舊保持原有的市場(chǎng)發(fā)展眼光和企業(yè)發(fā)展策略，不能夠主動(dòng)、及時(shí)地調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)去適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，也不愿意進(jìn)行相應(yīng)的組織內(nèi)部改革，以真正提升本單位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依舊按部就班地依循著“老傳統(tǒng)”、“老觀念”發(fā)展，成為機(jī)械、被動(dòng)的市場(chǎng)弱勢(shì)主體。

三、制約工程勘察行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的深層次原因分析

（一）工程勘察單位的市場(chǎng)發(fā)展理念過(guò)于短視

目前，大多數(shù)工程勘察單位在進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)展的策略指定時(shí)，仍然將短期的經(jīng)濟(jì)利益放在首位，這種短視的行為是造成其發(fā)展瓶頸的主要原因。

一方面，從工程勘察單位參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行為中，存在市場(chǎng)交易中的短視。原因是，即便有很多不合格的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大量存在，但如果部分工程勘察單位能夠正視這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惡果，通過(guò)其他的技術(shù)或是多元化服務(wù)的途徑進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果。事實(shí)是，很多工程勘察單位在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，也僅從自身短期的經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，用勞務(wù)成本的不斷擠壓來(lái)?yè)Q取微小的市場(chǎng)份額。

另一方面，從工程勘察單位內(nèi)部市場(chǎng)發(fā)展理念看，缺乏長(zhǎng)期投資的眼光。原因是，很多工程勘察單位片面注重對(duì)市場(chǎng)份額的占有，對(duì)本組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃漠不關(guān)心。他們寧可在不當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)壓縮利潤(rùn)空間謀求生存，也不愿意犧牲眼前利益，為本組織的長(zhǎng)久發(fā)展做打算。結(jié)果是，即便是擁有一定實(shí)力和規(guī)模的工程勘察單位，其員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)也普遍較低，專(zhuān)業(yè)設(shè)備十分落后。隨著國(guó)家大力提倡行業(yè)內(nèi)跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)和跨細(xì)分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就國(guó)內(nèi)而言，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新能力的單位才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，技術(shù)創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念才是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要法寶。

（二）工程勘察單位的內(nèi)部改革動(dòng)力不足

工程勘察單位在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不僅存在來(lái)自同行的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，同時(shí)也有來(lái)自供應(yīng)商的壓力。當(dāng)前，隨著國(guó)家對(duì)工程勘察行業(yè)細(xì)分與專(zhuān)業(yè)化的提倡，大部分工程勘察單位基本上采取鉆探業(yè)務(wù)分離、勞務(wù)分包的運(yùn)作模式。而正是由于很多勞務(wù)承包隊(duì)伍質(zhì)量的參差不齊，在工程建設(shè)中存在大量偷工減料、弄虛作假等不規(guī)范行為，嚴(yán)重?fù)p害了工程勘察單位的信譽(yù)。這就使得原本就處于劣勢(shì)的很多工程勘察單位的經(jīng)濟(jì)效益越來(lái)越差，甚至難以為繼。正是在這種捉襟見(jiàn)肘的情勢(shì)下，工程勘察單位根本無(wú)暇他顧，最終使得其技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)部管理優(yōu)化等內(nèi)部改革被一再擱置。

四、基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的市場(chǎng)發(fā)展策略選擇

茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：政府市場(chǎng);企業(yè)市場(chǎng);差異化營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2015年9月25日

我國(guó)已經(jīng)走過(guò)了30多年的改革開(kāi)放歷程，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與逐步完善，都為我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提供了充分發(fā)展的土壤。在此過(guò)程中，企業(yè)也迎來(lái)了高速發(fā)展，與此相適應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也有了長(zhǎng)足進(jìn)步。傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是市場(chǎng)上的企業(yè)對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求政府也積極加入市場(chǎng)中來(lái)，政府采購(gòu)也逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力，并且發(fā)揮著重要的作用。因此，對(duì)于商品供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)而言，做好政府市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著莫大的幫助。

一、政府市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容與特點(diǎn)

（一）政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。政府市場(chǎng)，也可以稱(chēng)之為政府采購(gòu)市場(chǎng)，主要指政府的消費(fèi)行為而形成的一個(gè)特殊的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模通常為政府年度財(cái)政支出中消費(fèi)和投資的總和，因而總量較大，一般能占到一個(gè)國(guó)家和地區(qū)財(cái)政支出的10%以上，有的發(fā)展中國(guó)家占比甚至能達(dá)到20%～30%。政府市場(chǎng)的采購(gòu)需要透明化，因其采購(gòu)資金主要來(lái)源于納稅人所繳納的稅金，按照財(cái)政收入取之于民用之于民的原則，采購(gòu)的目的主要是為政府履行職能所提供必要的消費(fèi)品，以及政府為社會(huì)所提供的公共產(chǎn)品。根據(jù)財(cái)政部國(guó)庫(kù)司數(shù)據(jù)，2014年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模為17，305.34億元，占全國(guó)財(cái)政支出和GDP的比重分別為11.4%和2.7%。上萬(wàn)億元的采購(gòu)資金，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域而言，確實(shí)值得商品供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)真研究。

（二）政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。一是政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體特殊性。政府作為政府市場(chǎng)中的唯一主體，具有獨(dú)一無(wú)二的特定性。政府的各項(xiàng)采購(gòu)內(nèi)容，除了協(xié)議采購(gòu)?fù)猓蟛糠譃橥ㄟ^(guò)政府采購(gòu)中心招投標(biāo)采購(gòu)。因此，政府對(duì)于投標(biāo)商或者商品供應(yīng)商的選擇也極為嚴(yán)格，企業(yè)必須符合一系列規(guī)定才能入選該領(lǐng)域。政府市場(chǎng)有政府作為保障，信譽(yù)度較其他市場(chǎng)主體要高，必然會(huì)引來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，政府采購(gòu)的商品關(guān)系到國(guó)家、社會(huì)及個(gè)人的根本利益，因此在采購(gòu)過(guò)程中會(huì)極為謹(jǐn)慎，程序復(fù)雜，要求也較高;二是政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資金信譽(yù)度較高。政府采購(gòu)是有資金預(yù)算的，且該預(yù)算在每年年初各地“兩會(huì)”上由政府制定，人大審議，公開(kāi)，對(duì)于資金的使用和流向都有一套完整的監(jiān)管流程，這也就為政府市場(chǎng)的資金提供了極高的信譽(yù)。在企業(yè)市場(chǎng)中時(shí)常見(jiàn)到的“三角債”情況，在政府市場(chǎng)中難以見(jiàn)到;三是政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的配套性和批量性。政府采購(gòu)一般而言數(shù)量和規(guī)模都較大，且顯示出明顯的配套性和批量性。上至政府工程下至辦公用品的采購(gòu)，通過(guò)政府采購(gòu)中心很難見(jiàn)到單一的采購(gòu)行為?；谡块T(mén)眾多的情況，采購(gòu)中心組織一次招投標(biāo)采購(gòu)，往往批量較大，種類(lèi)較全。這更對(duì)投標(biāo)商或者商品供應(yīng)商提出了較高要求，不但自身實(shí)力要過(guò)硬，而且配套的設(shè)施和服務(wù)也必須符合要求。

（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。在本文中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)商品供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)而言的，主要是將市場(chǎng)的主體――企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。任何具有購(gòu)買(mǎi)意愿和消費(fèi)企圖的市場(chǎng)行為，都可以稱(chēng)之為企業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)均為和自身業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的企業(yè)，具有極大的廣泛性。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2015年9月7日的2014年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）初步核實(shí)數(shù)據(jù)，去年我國(guó)GDP現(xiàn)價(jià)總量為636，139億元，第一產(chǎn)業(yè)增加值為58，336億元，增長(zhǎng)速度為4.1%，第二產(chǎn)業(yè)增加值為271，764億元，增長(zhǎng)速度為7.3%，第三產(chǎn)業(yè)增加值為306，038億元，增長(zhǎng)速度為7.8%。這其中，企業(yè)市場(chǎng)占到了相當(dāng)大的份額，說(shuō)明企業(yè)市場(chǎng)一直并將長(zhǎng)期蓬勃發(fā)展，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的情況下，企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)該更加值得重視。

（四）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。一是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自主性和靈活性。企業(yè)在市場(chǎng)中的行為，是從其自身的利益出發(fā)的，其目的也是為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不需考慮太多的社會(huì)責(zé)任，而是主要與企業(yè)自身相關(guān)聯(lián)。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)量、規(guī)模、金額上，都具有較大的自主性，根據(jù)企業(yè)自身情況選擇相應(yīng)的商品供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)。同時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈活性又體現(xiàn)在，可以隨時(shí)隨地根據(jù)具體情況進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，可以在市場(chǎng)中自由選擇購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)對(duì)象，除了必須遵守的法律法規(guī)及商業(yè)市場(chǎng)相關(guān)規(guī)定之外，沒(méi)有更多的約束因素，政府對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也持積極和支持態(tài)度;二是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的透明化。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是完整的企業(yè)間行為，雙方都需要進(jìn)行必要的情況了解，而且還要對(duì)市場(chǎng)上的其他企業(yè)以及整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境做出了解。同時(shí)，企業(yè)間激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也使得在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中進(jìn)行了一次優(yōu)勝劣汰，將不規(guī)范不透明的企業(yè)予以剔除，留下實(shí)力雄厚的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，更加促進(jìn)了信息的高效運(yùn)轉(zhuǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的規(guī)范透明。

二、政府市場(chǎng)與企業(yè)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵步驟是生產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)）和營(yíng)銷(xiāo)流通渠道。這兩方面內(nèi)容較為豐富，可以組成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)流程。因此，本文將從這兩方面進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略研究。

（一）生產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)論是政府市場(chǎng)還是企業(yè)市場(chǎng)，雙方都會(huì)看重產(chǎn)品（服務(wù)）的功能、特點(diǎn)、實(shí)用性和創(chuàng)新性。所不同的是各有側(cè)重。在功能和特點(diǎn)都較為相似的產(chǎn)品（服務(wù)）中，政府市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品（服務(wù)）的實(shí)用性更為看重，而企業(yè)市場(chǎng)則對(duì)其創(chuàng)新性更為看重。

在政府市場(chǎng)，前文提到政府營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的主體特殊性和配套批量性，政府在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，會(huì)綜合考慮產(chǎn)品（服務(wù)）所使用對(duì)象的具體情況來(lái)考慮采購(gòu)什么樣的產(chǎn)品。如政府采購(gòu)公共體育設(shè)施，因其使用范圍多在人員較為密集的廣場(chǎng)、小區(qū)等，因此并不需要具有太多新功能的設(shè)施，而是考慮較為大眾化的設(shè)施。如在中國(guó)政府采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)上查詢到2015年9月3日山東某文體廣電新聞出版局健身器材采購(gòu)，采購(gòu)項(xiàng)目為一個(gè)配套，內(nèi)容包括籃球架、乒乓球臺(tái)、仰臥起坐板等常用的健身器材，再查詢其他相似的采購(gòu)公告，也都大同小異。這說(shuō)明，對(duì)于政府市場(chǎng)采購(gòu)，要突出說(shuō)明產(chǎn)品（服務(wù)）的實(shí)用性、大眾性和配套性，同時(shí)向政府提供一切可能需要的相關(guān)正式文件，保證其在采購(gòu)程序上順利通過(guò)，這樣就能在政府采購(gòu)市場(chǎng)上占得先手。另外，在生產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)格上來(lái)說(shuō)，近年來(lái)政府采購(gòu)對(duì)于成本的控制越來(lái)越嚴(yán)格，這也要求產(chǎn)品（服務(wù)）生產(chǎn)商和供應(yīng)商盡力控制成本，面對(duì)大批量的政府采購(gòu)?fù)扇　氨±噤N(xiāo)”的策略，注重價(jià)格的公道公平，以達(dá)到政府采購(gòu)的相關(guān)要求。

而在企業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)所具有的營(yíng)銷(xiāo)靈活性，以及企業(yè)個(gè)體的特色性，企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，要在產(chǎn)品（服務(wù)）所具有的基本性能的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)體現(xiàn)其特色性和創(chuàng)新性，符合企業(yè)的具體要求。對(duì)于大品牌企業(yè)而言，要重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品（服務(wù)）符合其企業(yè)的特色特點(diǎn)，以及其對(duì)企業(yè)發(fā)展所提供的促進(jìn)作用，對(duì)于中小型企業(yè)而言，要突出其創(chuàng)新功能，突出這一功能對(duì)其中小型企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展作用。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)的后續(xù)產(chǎn)品（服務(wù)）也要尤為重視，提供相應(yīng)的后續(xù)配套服務(wù)，做好生意伙伴聯(lián)系，為今后的再次合作打下基礎(chǔ)。在產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)格方面，企業(yè)市場(chǎng)所具有的多樣性特點(diǎn)，使得不同價(jià)位的產(chǎn)品（服務(wù)）均有其營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。如在手機(jī)行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇高端的蘋(píng)果、三星等機(jī)型，也可以選擇中低端的國(guó)產(chǎn)品牌中興、華為、酷派、聯(lián)想等機(jī)型，還可以選擇低價(jià)的紅米系列、榮耀系列、大神系列等品牌手機(jī)。這其中，針對(duì)不同的客戶角色進(jìn)行不同價(jià)位的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。針對(duì)商務(wù)企業(yè)群體角色可選擇高端機(jī)型，針對(duì)普通工薪群體角色可選擇中低端機(jī)型，等等。

（二）營(yíng)銷(xiāo)流通渠道差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接生產(chǎn)企業(yè)和目標(biāo)客戶企業(yè)的橋梁，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程始于渠道，應(yīng)用于渠道，并對(duì)渠道產(chǎn)生作用。無(wú)論是政府市場(chǎng)還是企業(yè)市場(chǎng)，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的主要途徑也是渠道。因此，在面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)客戶時(shí)，就需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在政府市場(chǎng)，基于政府的主體特殊性，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求也比較高，實(shí)用性和批量配套性成為重要考慮因素。在這樣的情況下，規(guī)模較大、實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)企業(yè)就有著較大的優(yōu)勢(shì)，政府在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)也會(huì)偏向于知名度較高、市場(chǎng)占有率較大、營(yíng)銷(xiāo)渠道較為全面的企業(yè)。對(duì)于這些企業(yè)而言，一個(gè)較為穩(wěn)妥的方法，就是向各級(jí)政府及財(cái)政采購(gòu)部門(mén)申請(qǐng)進(jìn)入政府的采購(gòu)企業(yè)名錄中。這樣，政府在進(jìn)行采購(gòu)行為之前，會(huì)對(duì)已經(jīng)進(jìn)入采購(gòu)名單的企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，篩選出符合要求的企業(yè)進(jìn)入下一步的采購(gòu)環(huán)節(jié)。于是，這些企業(yè)在面對(duì)政府采購(gòu)時(shí)就會(huì)有一定的優(yōu)先權(quán)。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)也要對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行優(yōu)化，尤其是對(duì)于其分布于各地的分銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格資格審定，確保其具有較強(qiáng)的品牌塑造能力和政府公關(guān)能力。另外，對(duì)于其自身的渠道分銷(xiāo)商也要加強(qiáng)建設(shè)，有了品牌作為基礎(chǔ)，更要培養(yǎng)起對(duì)于政府市場(chǎng)的重視程度與溝通能力，抓好核心建設(shè)。

在此不得不提的是，雖然實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)更容易獲得政府市場(chǎng)的青睞，但并不代表中小企業(yè)就完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。對(duì)于實(shí)力較為弱小的企業(yè)而言，若想在政府市場(chǎng)取得一定競(jìng)爭(zhēng)力，還是需要走大品牌之路。一方面和大品牌企業(yè)進(jìn)行合作，打通特許產(chǎn)品的渠道。所謂特許產(chǎn)品，就是利用企業(yè)之間所簽訂的關(guān)于甲方企業(yè)特許乙方企業(yè)使用其品牌和營(yíng)銷(xiāo)渠道的合法協(xié)議，使自身產(chǎn)品可以在大品牌企業(yè)的品牌和渠道下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這種方法的關(guān)鍵在于，自身的產(chǎn)品和服務(wù)要符合大品牌企業(yè)的要求，所依靠的大品牌企業(yè)需要在政府市場(chǎng)有著成熟而穩(wěn)定的渠道。有了這兩點(diǎn)作保障，特許產(chǎn)品就能打開(kāi)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道;另一方面中小企業(yè)也可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做好自身的渠道建設(shè)。但是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，選擇此策略的中小企業(yè)較為穩(wěn)妥的方式是進(jìn)行差異化發(fā)展，避開(kāi)大品牌企業(yè)已經(jīng)成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)將自身的產(chǎn)品和服務(wù)集中于某一行業(yè)、某一產(chǎn)品和某一服務(wù)，或者是在大品牌企業(yè)的“產(chǎn)品夾縫”中尋找生存空間。2011年底，財(cái)政部、工業(yè)和信息化部專(zhuān)門(mén)下發(fā)了文件《政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》，鼓勵(lì)政府采購(gòu)多考慮中小企業(yè)。這一政策的有效實(shí)施，也成為中小企業(yè)參與政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的福音。

在企業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品提供商和供應(yīng)商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，這是因?yàn)楣┣箅p方的企業(yè)均處于市場(chǎng)之中，身份角色不停轉(zhuǎn)換，信息流通更為透明，資產(chǎn)流動(dòng)更為頻繁，選擇余地更為多樣。因此，對(duì)于大品牌實(shí)力雄厚的企業(yè)而言，在市場(chǎng)上的渠道建設(shè)也更為完整，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也更加突出。這種情況下，大品牌企業(yè)可以選擇集中建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，也可以建立特色品牌引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。山東蘭陵酒業(yè)有限公司的“蘭陵”系列白酒在山東本地市場(chǎng)具有較大競(jìng)爭(zhēng)力，該公司在選擇營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，充分運(yùn)用傳統(tǒng)渠道模式――大經(jīng)銷(xiāo)商、完全直供模式――建立自身零售終端、聯(lián)合直供模式――與自身相結(jié)合、混合直供模式――對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和各級(jí)商全部選擇直供等多種方式進(jìn)行渠道建設(shè)。同時(shí)，蘭陵酒業(yè)有限公司還運(yùn)用其主打的“蘭陵王酒”來(lái)建立此品牌酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道，建設(shè)成熟后再助推該公司其他品牌的白酒，同樣能夠取得較好的效果。

而對(duì)于實(shí)力較為弱小的中小企業(yè)而言，其所需的渠道建設(shè)成本也較高，要擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，就需要節(jié)約成本。比較常見(jiàn)的做法是讓利于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)采取特價(jià)、折扣等促銷(xiāo)方式來(lái)增大經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，從而完善渠道建設(shè)。同時(shí)，對(duì)核心經(jīng)銷(xiāo)商采取獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)其運(yùn)用自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，或者是鼓勵(lì)核心經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系，用量的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是使用此營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)自身也要重視發(fā)展控制，如果過(guò)度使用，不僅對(duì)企業(yè)自身的品牌形象和實(shí)力受損，而且也可能會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，造成市場(chǎng)不良競(jìng)爭(zhēng)。來(lái)自“電纜網(wǎng)”的數(shù)據(jù)顯示，業(yè)內(nèi)有超過(guò)40%的電纜企業(yè)經(jīng)歷過(guò)低于成本價(jià)銷(xiāo)售、同行惡意壓價(jià)等不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，2012年甚至出現(xiàn)了行業(yè)平均利潤(rùn)率跌至2%的困境。中小企業(yè)還需要防范的一個(gè)現(xiàn)象是，大品牌企業(yè)間掀起“價(jià)格戰(zhàn)”等現(xiàn)象，對(duì)于自身一定要守好核心經(jīng)銷(xiāo)商，不盲目加入“價(jià)格戰(zhàn)”，防止自身受到較大損傷。2014年，康師傅和統(tǒng)一兩家方便面企業(yè)展開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)，作為我國(guó)方便面行業(yè)的兩家巨頭企業(yè)，雙方之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅使得自身毛利率下滑，出現(xiàn)虧損，而且對(duì)于其他中小品牌造成了巨大的壓力。今麥郎、白象等方便面“第二梯隊(duì)”也收到較大影響，但是這兩家企業(yè)采取了保護(hù)核心經(jīng)銷(xiāo)商和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利益的方式，同時(shí)在自身方便面所占領(lǐng)域根據(jù)自身情況相應(yīng)進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整，努力將自身市場(chǎng)份額進(jìn)行了維持。這在說(shuō)明建立核心經(jīng)銷(xiāo)商體系的重要性的同時(shí)，也對(duì)其他行業(yè)的中小企業(yè)是一次有益的借鑒。

政府市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)是我國(guó)主要的兩大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)類(lèi)型，各有特色，但都需認(rèn)真對(duì)待。商品供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)一定要在產(chǎn)品（服務(wù)）本身以及渠道建設(shè)上下工夫，才能在這兩個(gè)市場(chǎng)中游刃有余，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

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茶葉營(yíng)銷(xiāo)策略范文第5篇

差異化營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)業(yè)

鞍鋼接待服務(wù)公司是隸屬于集團(tuán)公司的全資子公司，擔(dān)負(fù)著鞍鋼對(duì)外接待服務(wù)的工作中的餐飲、住宿任務(wù)，是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧單位。隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的更新，人們旅游和外出就餐的常太化，越來(lái)越多的投資者致力于餐飲行業(yè)，各類(lèi)型酒店如雨后春筍般冒出，特色餐飲，快餐等各類(lèi)餐飲迅速發(fā)展，鞍山地區(qū)賓館酒店已超過(guò)1萬(wàn)家，強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，走出一條屬于自己的特色之路，已經(jīng)成為服務(wù)型企業(yè)生存和發(fā)展的必然之路。

一、服務(wù)業(yè)生存困境

1、成本大幅上升，服務(wù)業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代

原材料產(chǎn)品價(jià)格攀升、員工工資增加、煤氣、水、電多次的調(diào)價(jià)等，導(dǎo)致直接成本大幅度上升，使服務(wù)業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。以農(nóng)副產(chǎn)品為例，過(guò)去十年米、面的采購(gòu)價(jià)格上漲4倍左右，而加工成成品后的米飯、面食的銷(xiāo)售價(jià)僅上漲1倍。

2、同質(zhì)化加劇，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

越來(lái)越多的投資者致力于餐飲行業(yè)，加劇了服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。截止到2012年初，鞍山有大、中、小型賓館酒店已超過(guò)1萬(wàn)家。由于餐飲業(yè)可模仿性強(qiáng)，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的同時(shí)，也加劇了行業(yè)間的竟?fàn)帯?/p>

二、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略是服務(wù)業(yè)生存的必然之路

著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰(zhàn)略的：當(dāng)一個(gè)公司能夠向客戶提供一些獨(dú)特的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代的商品、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)商品時(shí)，這個(gè)公司就把自己與競(jìng)爭(zhēng)廠商區(qū)別開(kāi)來(lái)了。

差異化戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵在于提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的差異化產(chǎn)品或服務(wù)。餐飲經(jīng)營(yíng)者提供的產(chǎn)品是組合產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品部分（顧客實(shí)際消耗的有形產(chǎn)品，如食品、飲料）、感官享受部分（通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)對(duì)設(shè)備設(shè)施、環(huán)境氣氛、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)）、心理感受部分（顧客在心理上對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，從而引起的舒適程度和滿意程度）。餐飲產(chǎn)品或服務(wù)可以在許多方面實(shí)現(xiàn)別具一格。

1、產(chǎn)品差異化

對(duì)于服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在特色和質(zhì)量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品做到：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人少我全，人舊我新，人新我特的策略是差異化營(yíng)銷(xiāo)追求的目標(biāo)。

安全食品產(chǎn)品。隨著“瘦肉精”、“染色饅頭”、“毒豆芽”、“地溝油”等事件浮出水面，廣大消費(fèi)者談“食”色變，人人自危。公司在“飲食決定健康”取得廣泛社會(huì)效應(yīng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化落實(shí)餐桌飲食安全工作，分別召開(kāi)以提高食品安全認(rèn)識(shí)、杜絕使用食品添加劑等多次專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議。圍繞提高認(rèn)知能力、管控能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力“三個(gè)能力”目標(biāo)，明確提出四項(xiàng)具體管控措施：一是從源頭抓起，把好采購(gòu)關(guān)；二是從進(jìn)貨渠道抓起，把好檢測(cè)關(guān)；三是從食品制作環(huán)節(jié)抓起，把好質(zhì)量關(guān)；四是從后廚管理抓起，把好防止食物中毒關(guān)。同時(shí)，針對(duì)食品安全問(wèn)題建立相應(yīng)檢查考核機(jī)制，堅(jiān)持三個(gè)原則，即堅(jiān)持做到在食品加工過(guò)程中，絕不使用任何食品添加劑；堅(jiān)持對(duì)每名從業(yè)人員的健康定期檢查；堅(jiān)持對(duì)從業(yè)人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如今，這些措施與制度已逐步融入接待服務(wù)公司每項(xiàng)工作中：在采購(gòu)過(guò)程中堅(jiān)持“標(biāo)識(shí)不規(guī)范、來(lái)源不明確”的不采購(gòu)，對(duì)于采購(gòu)的原料，及時(shí)引進(jìn)并專(zhuān)門(mén)購(gòu)置了檢測(cè)蔬菜農(nóng)藥殘留、瘦肉精、甲醛等十余臺(tái)檢測(cè)設(shè)備，切實(shí)把好食品安全關(guān)，這在鞍山市餐飲界也是一項(xiàng)首創(chuàng)。

生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境產(chǎn)品。隨著人們對(duì)環(huán)境污染，生態(tài)平衡，自身健康等問(wèn)題關(guān)心程度的日益增加，無(wú)污染無(wú)公害的綠色食品，保健食品，受到了消費(fèi)都的歡迎，企業(yè)就根據(jù)自身的特點(diǎn)，推出自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營(yíng)造保健環(huán)境。

特色推薦。特色推薦是給客戶，特別是老客戶一種新鮮感的最佳表現(xiàn)，店內(nèi)應(yīng)該不斷地更換菜品風(fēng)味，通過(guò)特色餐的推薦，來(lái)增加店內(nèi)銷(xiāo)量，一些初到的客戶，對(duì)店內(nèi)餐品不熟悉的客戶需用要店內(nèi)的推薦，把特色菜與常規(guī)菜放在相同的地方形成鮮明的對(duì)比，在看到價(jià)格差不多時(shí)，好奇心理往往會(huì)促成推薦菜的銷(xiāo)量。

品牌產(chǎn)品。消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到使用品牌的感受，對(duì)彰顯個(gè)性的服務(wù)品牌需求越來(lái)越高，追求那些促成自己個(gè)性化形象形成的產(chǎn)品或服務(wù)品牌成為一種時(shí)代的特征，消費(fèi)者追求的品牌形象與理想的自我想吻合，因此，人們更關(guān)注品牌與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些與自我心理需求產(chǎn)生共鳴的感性產(chǎn)品品牌。

2、服務(wù)差異化

服務(wù)差異化是指企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異的服務(wù)。尤其是在難以突出有形產(chǎn)品的差別時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。而服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須為特定目標(biāo)顧客的需求而設(shè)計(jì)，要通過(guò)自己專(zhuān)門(mén)化、個(gè)性化的服務(wù)策略，使目標(biāo)顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)。

舒適優(yōu)雅的環(huán)境?，F(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有很多感性的成分，容易受到環(huán)境氛圍的影響，在飲食上他們不太注意食物的口味，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境和氛圍，要求進(jìn)食的環(huán)境要場(chǎng)景化，情緒化，從而更好的滿足他們的感性需要。接待服務(wù)公司賓館綠化、美化、亮化、園藝化水平各具特色、異彩紛呈，不斷提高賓館的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力，營(yíng)造出各具特色，吸引人的種種情調(diào)。

個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)更注重顧客具體要求，根據(jù)消費(fèi)情境對(duì)象提供有針對(duì)性的服務(wù)，塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象，許多人在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，不僅僅是在消費(fèi)商品本身，也在消費(fèi)商品的名氣和商品體現(xiàn)出來(lái)的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ膬r(jià)值，能滿足人們對(duì)身份地位的追求。

細(xì)節(jié)關(guān)懷感動(dòng)顧客。細(xì)節(jié)是感動(dòng)顧客的殺手锏，特別是在餐飲企業(yè)有太多的細(xì)節(jié)可以挖掘，細(xì)節(jié)考慮，在晴天雨天是不一樣的，在不同的時(shí)間點(diǎn)也是不一樣的，針對(duì)不同的客戶能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的細(xì)節(jié)關(guān)懷，可能對(duì)顧客的印象比較深刻。例如，給老人，小孩，孕婦提供專(zhuān)座，在桌面上擺放小常識(shí)知識(shí)欄，在顯著的位置擺放時(shí)鐘，適當(dāng)?shù)慕o予幫助和問(wèn)候等等。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多細(xì)節(jié)是很有益處的一件值得去做的事情。