前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇產(chǎn)品策略分析范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

產(chǎn)品策略分析范文第1篇

【關(guān)鍵詞】信托公司 信托產(chǎn)品 營銷策略

在資本市場波動和銀行信貸緊縮的影響下，中國的信托業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。近些年來，隨著我國理財市場的快速發(fā)展，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司對信托產(chǎn)品的營銷水平還有待提高，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品營銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場環(huán)境，制定科學(xué)合理的信托產(chǎn)品營銷策略，創(chuàng)新信托產(chǎn)品營銷模式，是信托公司得以進(jìn)一步的發(fā)展的必要條件。

一、信托公司現(xiàn)有營銷渠道分析

隨著信托業(yè)的高速發(fā)展，我國信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財機(jī)構(gòu)代銷為代表的多種銷售渠道。

（一）人員直銷渠道。

人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財富管理中心或信托理財中心，并在全國主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市招募理財產(chǎn)品銷售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過直銷渠道來形成的，這有利于擺脫信托理財產(chǎn)品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)的局面。

（二）銀行代銷渠道。

銀行銷售是目前信托理財產(chǎn)品最主要的銷售渠道。在我國以銀行為主導(dǎo)的金融體系下，商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算、服務(wù)、政策等多重優(yōu)勢。相比于信托公司，商業(yè)銀行有充足的客戶資源、技術(shù)手段和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以及時將產(chǎn)品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計劃的廣泛分銷。

（三）第三方理財機(jī)構(gòu)代銷渠道。

第三方理財機(jī)構(gòu)代銷渠道是信托公司紛紛應(yīng)用的銷售渠道。近年來，以銷售信托理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、私募產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的第三方理財公司蓬勃發(fā)展，不少公司甚至已經(jīng)積累了雄厚的客戶資源，具有很強(qiáng)的發(fā)行能力。信托公司與第三方理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可充分利用其積累的客戶，提高募集資金的效率。

二、信托公司的產(chǎn)品營銷策略

在我國金融理財產(chǎn)品市場不斷發(fā)展的大背景下，各金融機(jī)構(gòu)之間的競爭也日趨激烈。信托公司在競爭中留有立足之地的關(guān)鍵就在于提升信托產(chǎn)品的營銷能力，這對信托公司的發(fā)展至關(guān)重要。信托公司應(yīng)從以下四個方面來改善自身的營銷策略。

（一）加強(qiáng)信托公司直銷體系建設(shè)。

直銷體系的建設(shè)將會是信托公司在競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵點(diǎn)。信托公司不能過于依賴商業(yè)銀行和第三方理財機(jī)構(gòu)的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營隊伍，逐步培育自身的忠實(shí)客戶。同時，根據(jù)自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風(fēng)險和不同投向的理財產(chǎn)品，以不斷提升客戶的忠誠度，并逐步擺脫對商業(yè)銀行和第三方理財機(jī)構(gòu)的依賴，真正提高信托公司在理財產(chǎn)品市場的核心競爭力。

（二）加強(qiáng)信托公司品牌建設(shè)。

品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設(shè)模式，通過贊助慈善事業(yè)和公益活動，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽(yù)度，從而引起高端投資者對信托公司業(yè)務(wù)的濃厚興趣。信托公司也可以通過舉辦論壇、研討會、報告會等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產(chǎn)品信息。

（三）豐富信托公司的產(chǎn)品線。

信托公司的產(chǎn)品線就好比生命線，產(chǎn)品線越豐富信托公司的生命力越強(qiáng)。豐富完善的產(chǎn)品線可以為信托產(chǎn)品的營銷提供良好的支持。信托公司應(yīng)該不斷豐富其產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財規(guī)劃，滿足不同客戶對金融理財產(chǎn)品風(fēng)險、收益和期限的不同要求。

（四）加強(qiáng)信托公司信息系統(tǒng)建設(shè)。

與銀行、保險、證券公司等金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司的客戶管理系統(tǒng)建設(shè)處于落后狀態(tài)，這嚴(yán)重制約了信托公司產(chǎn)品營銷工作的開展。信托公司應(yīng)該加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，提高對客戶數(shù)據(jù)信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務(wù)水平和管理手段的提升，必須具有相應(yīng)的信息系統(tǒng)作為支撐，信托公司應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，及時開發(fā)相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)，從而高效、科學(xué)地開展高端客戶的理財服務(wù)工作。

三、實(shí)例：營銷模式創(chuàng)新――聚信托平臺

在人員直銷渠道建設(shè)進(jìn)程中舉步維艱，同時又在銀行代銷合作中處于劣勢，此外，第三方代銷渠道發(fā)展中受到監(jiān)管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結(jié)合時代背景，突出重圍，是實(shí)現(xiàn)信托業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

在大數(shù)據(jù)時代開啟的背景下，部分機(jī)構(gòu)已開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)建立多元服務(wù)的渠道整合平臺。聚信托平臺與那些直接面向投資者進(jìn)行產(chǎn)品推介的網(wǎng)站所不同的是，它是“渠道對渠道”的營銷平臺。該平臺是一個集信托研究、信托產(chǎn)品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺，為客戶提供信托資訊、產(chǎn)品批發(fā)與推介、組團(tuán)理財業(yè)務(wù)等方面的服務(wù)，同時，把企業(yè)的融資需求通過組團(tuán)的方式，由該平臺主導(dǎo)，聯(lián)合信托產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)、資金機(jī)構(gòu)和官方管理機(jī)構(gòu)，發(fā)行合法的信托產(chǎn)品或“類信托”產(chǎn)品，然后通過銷售渠道的組團(tuán)包銷，短期內(nèi)把大額信托產(chǎn)品銷售出去，從而達(dá)到大額快速融資目的。

聚信托平臺開發(fā)的初衷之一是為了緩解信托產(chǎn)品營銷中的信息不對稱問題。以往的產(chǎn)品營銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過聚信托的網(wǎng)絡(luò)平臺，可以讓更多有需求的人看到相關(guān)的信息。基于互聯(lián)網(wǎng)的信息共享優(yōu)勢，該平臺還嘗試在未來推出“競價包銷”系統(tǒng)，即信托公司在該平臺發(fā)售信托產(chǎn)品，而第三方則在該平臺進(jìn)行集中競價，信托公司則可以選擇“要價最合適”的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品營銷。這一系統(tǒng)無疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過出身“草莽”的第三方平臺，以及監(jiān)管層能否默許這種現(xiàn)象的存在尚需觀察。

參考文獻(xiàn)：

[1]王罡.資金信托計劃營銷模式與策略探析[J].中國金融家，2005（4）.

[2]吳俊.個人高端客戶金融需求及營銷策略[J].現(xiàn)代金融，2008（5）.

產(chǎn)品策略分析范文第2篇

一、石油化工產(chǎn)品營銷問題分析

當(dāng)前，我國在石油化工產(chǎn)品營銷方面，還存在較多難以解決的問題，難以保證營銷工作質(zhì)量與效果。具體問題表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：第一，缺乏高素質(zhì)人才隊伍。在市場實(shí)際發(fā)展的過程中，企業(yè)的競爭情況較為激烈，在長期經(jīng)營與發(fā)展的情況下，忽視銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，沒有制定完善的人力資源管理機(jī)制，且用人機(jī)制較為滯后，無法保證產(chǎn)品營銷工作成效。同時，營銷工作人員不能根據(jù)市場實(shí)際情況制定完善的工作方案，還在應(yīng)用自身經(jīng)營開展工作，無法創(chuàng)新工作形式，甚至?xí)绊懫溟L遠(yuǎn)發(fā)展與進(jìn)步。第二，營銷渠道單一。中國石油化工產(chǎn)品經(jīng)營管理單位在制定營銷計劃期間，無法按照當(dāng)前局勢變動情況開展相關(guān)工作，且營銷渠道存在較大局限性問題，例如：受到時間與空間方面的約束，無法按照規(guī)定的時間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協(xié)調(diào)，難以針對產(chǎn)品進(jìn)行評價處理。在傳統(tǒng)營銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業(yè)無法承受巨額的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致營銷渠道難以拓展。第三，缺乏完善的營銷知識結(jié)構(gòu)。中國石油化工產(chǎn)品營銷單位自身還沒有建設(shè)完善的營銷體系，無法針對產(chǎn)品營銷特點(diǎn)與要求等，制定完善的保障機(jī)制，一些企業(yè)不能利用現(xiàn)代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、廣播平臺的宣傳作用，導(dǎo)致受到嚴(yán)重的影響。且一些營銷工作人員的專業(yè)素質(zhì)較低，沒有形成獨(dú)立的知識結(jié)構(gòu)，石油化工產(chǎn)品營銷企業(yè)不能利用科學(xué)化的改革方式建設(shè)完善的知識結(jié)構(gòu)體系。

二、石油化工產(chǎn)品營銷措施

在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營銷的過程中，相關(guān)部門需要制定完善的營銷方案，創(chuàng)建專門的工作機(jī)制，明確各個部門的工作職責(zé)，拓寬營銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產(chǎn)品營銷經(jīng)濟(jì)效益。具體措施包括以下幾點(diǎn)：（一）關(guān)聯(lián)營銷措施。石油化工產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營銷方式，需要打破傳統(tǒng)的銷售模式，在產(chǎn)品銷售之前、銷售過程中與銷售之后，做好全面的營銷服務(wù)工作。營銷工作者需要與消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關(guān)系，在對消費(fèi)者進(jìn)行分析之后，全面了解市場的發(fā)展動態(tài)與特點(diǎn)，以此對自身營銷方案進(jìn)行調(diào)整。同時，企業(yè)需要在與消費(fèi)者之間互動的同時，提高自身知名度，促進(jìn)產(chǎn)品市場化營銷的改革與發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)者更好地參與到企業(yè)營銷決策中，在建立良好關(guān)系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養(yǎng)固定客戶，達(dá)到預(yù)期的管理目的。（二）文化營銷措施。在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營銷的過程中，需要利用文化營銷方式開展相關(guān)工作，從長遠(yuǎn)發(fā)展角度建設(shè)企業(yè)的文化品牌，做好文化產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)工作，明確各個部門的工作目標(biāo)，樹立正確的價值觀，將文化融入產(chǎn)品中，保證可以豐富產(chǎn)品類型，提高營銷工作成效。同時，提高產(chǎn)品的市場占有份額，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，制定完善的品牌戰(zhàn)略方案，為社會塑造良好的品牌形象，在保證產(chǎn)品知識與服務(wù)質(zhì)量的情況下，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，拓寬其營銷渠道。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷措施。在石油化工產(chǎn)品營銷過程中，可以采取網(wǎng)絡(luò)營銷的方式對其進(jìn)行處理，拓寬營銷渠道，發(fā)揮現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用作用。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，資金匯報效率較高，因此，可以將其應(yīng)用在產(chǎn)品營銷工作中。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷方式對于時間與空間不限制，消費(fèi)者可以隨時購買相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)營銷者只需要促成交易就可以。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷方式的應(yīng)用，可以為企業(yè)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，在獲取消費(fèi)信息之后，及時發(fā)現(xiàn)營銷工作中存在的問題，采取有效措施解決問題，對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的調(diào)整，在優(yōu)化營銷模式的情況下，加強(qiáng)工作人員與消費(fèi)者之間的聯(lián)系力度，建立良好的關(guān)系。（四）服務(wù)營銷措施。在社會發(fā)展的過程中，人們對于產(chǎn)品營銷服務(wù)質(zhì)量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產(chǎn)品營銷人員可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求，對營銷服務(wù)進(jìn)行合理的調(diào)整，保證可以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，提高自身服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。（五）知識營銷措施。在石油化工產(chǎn)品實(shí)際營銷的過程中，需要做好知識營銷規(guī)劃工作，建設(shè)高素質(zhì)人才隊伍，制定科學(xué)的營銷方案，針對相關(guān)工作要求，對營銷工作人員進(jìn)行專業(yè)知識與先進(jìn)技能的培訓(xùn)，使其可以掌握各類營銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態(tài)度，以便于開展石油化工產(chǎn)品營銷工作，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

在中國石油化工產(chǎn)品營銷的過程中，相關(guān)部門需要創(chuàng)新工作方案，制定完善的營銷機(jī)制，科學(xué)應(yīng)用知識、服務(wù)、文化、網(wǎng)絡(luò)營銷方式，保證可以拓寬營銷渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足其實(shí)際發(fā)展需求。

作者:高瑩 單位:中國石油遼陽石化產(chǎn)品銷售部

參考文獻(xiàn)：

[1]梁博,李穎超.石油化工產(chǎn)品的營銷策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2012(21):241.

產(chǎn)品策略分析范文第3篇

【關(guān)鍵詞】：營銷；國際市場

正文：

伯內(nèi)斯曾經(jīng)說過：“工商企業(yè)要投其所好?！币馑季褪枪ど唐髽I(yè)要根據(jù)眾多人的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，但是索尼公司反對這個觀點(diǎn)，它認(rèn)為營銷策略并不是先調(diào)查消費(fèi)者喜歡什么商品，然后投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費(fèi)。因為消費(fèi)者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而所以公司卻可以做到這一點(diǎn)。所以索尼公司并不是在調(diào)查市場上投入太多的精力，而是把力量更加的集中在探索新產(chǎn)品以及用途上，通過與消費(fèi)者的直接交流，教會他們使用這些新產(chǎn)品，從而達(dá)到開拓市場的目的。

現(xiàn)代企業(yè)的國際營銷活動的基本任務(wù)是向國際市場提供合適消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，在充滿競爭的國際市場上，企業(yè)就要有一種創(chuàng)新精神，開拓國際市場，對市場需求、競爭、全球資源做出快速的反應(yīng)。

企業(yè)在國際市場上，其主要的目的就是提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，如何生產(chǎn)出能夠滿足國外消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品，就要是產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大的吸引力，能夠使消費(fèi)者樂意購買，說白了就是要提高出口產(chǎn)品的適應(yīng)性，適應(yīng)國外的需求環(huán)境，適應(yīng)消費(fèi)的消費(fèi)心理。

一、國際產(chǎn)品的概念

消費(fèi)者需求的不斷的拓展和變化使得產(chǎn)品的內(nèi)涵不斷的擴(kuò)大，產(chǎn)品在國際市場上不能單單的只是研究單個的產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的概念擴(kuò)展到整體當(dāng)中。

關(guān)于產(chǎn)品的整體的概念，以菲利普·科特勒為代表的北美學(xué)者提出的五層次產(chǎn)品整體概念，他認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個層次方面的內(nèi)容。

核心產(chǎn)品是指向消費(fèi)者提供的基本效用或者利益，是產(chǎn)品整體概念最基本的的內(nèi)容，也就是最基本的效用，并且從中獲得一定的利益，因此企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動，首先應(yīng)該考慮能為消費(fèi)者提供哪些效用或者利益上。

形式產(chǎn)品就是指產(chǎn)品的本體，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的各種具體產(chǎn)品形式，是向市場提供的產(chǎn)品實(shí)體的外觀等，企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計時，應(yīng)著眼于消費(fèi)者所追求的核心利益，同事還要重視如何以獨(dú)特的形式將這種利益呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

期望產(chǎn)品就是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套的屬性和利益。也就說消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品的同時，也要獲得一定與之相關(guān)的服務(wù)。

延伸產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時候，所附加的各種服務(wù)附加和利益的綜合，他包括產(chǎn)品的說明書、安裝、維修和技術(shù)培訓(xùn)。

潛在產(chǎn)品就是指現(xiàn)有產(chǎn)品最終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換的部分，，產(chǎn)品可能存在的演變趨勢和前景。

二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略

產(chǎn)品的在國際市場上進(jìn)行銷售需要一定的策略，因為國外市場不同于國內(nèi)市場，很可能存在著不同于國內(nèi)市場的情況，所以應(yīng)該主動采取產(chǎn)品的不同策略，其中最為主要的就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化策略。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場都提供相同的產(chǎn)品。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的前提是市場全球化。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略具有重要的意義：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略可使企業(yè)實(shí)行規(guī)模經(jīng)濟(jì)，大幅度降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本而提高利潤；有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強(qiáng)化企業(yè)的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的識別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在全球享有較高的知名度；可使企業(yè)對全球營銷進(jìn)行有效的控制。

選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略還需要具有一定的條件：

產(chǎn)品的需求特點(diǎn)。產(chǎn)品針對的消費(fèi)者的群體是什么樣的，需求彈性還是需求韌性，這就影響這產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，為了滿足不同人的需求，制定不同的策略，因而才使得產(chǎn)品有了進(jìn)一步的盈利水平。

產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)。有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很大而有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很小。具有復(fù)雜工藝的產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長，定價也就相對較高，可以采取差異化的策略；而簡單的產(chǎn)品可以大規(guī)模的生產(chǎn)，因而采取相對標(biāo)準(zhǔn)化的策略才能更好的打開國際市場，占領(lǐng)市場，取得一定的市場份額。

競爭條件。在競爭激烈的國家當(dāng)中，也就是公平競爭的國家中，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的策略與其他企業(yè)進(jìn)行競爭。而在壟斷勢力占據(jù)主要勢力的國家中，更應(yīng)該采用差異化的策略，利用產(chǎn)品獨(dú)特的形式來吸引更多的潛在的消費(fèi)者。

實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本——收入分析。產(chǎn)品的成本——收入分析更能直觀的表現(xiàn)出產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)狀況，更能有效的遇見采用何種策略的結(jié)果，有助企業(yè)更好的決策。

產(chǎn)品差異化策略指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家和地區(qū)的市場提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求。

產(chǎn)品差異化策略也是一把雙刃劍，要鑒別各個目標(biāo)市場國家消費(fèi)者的需求特征；要針對不同的國際市場開發(fā)設(shè)計不同的產(chǎn)品；企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營銷費(fèi)用將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。

但是，選擇產(chǎn)品差異化策略應(yīng)是從事國際營銷企業(yè)的主要產(chǎn)品策略。然而在營銷實(shí)踐中，企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略綜合運(yùn)用。

三、國際市場新產(chǎn)品開發(fā)

國際市場營銷意義上的新產(chǎn)品是一個廣義的新產(chǎn)品概念，它具體可以包括新發(fā)明產(chǎn)品，改進(jìn)的產(chǎn)品，改型的產(chǎn)品和新的品牌等等。當(dāng)一個新產(chǎn)品被開發(fā)出來后，經(jīng)過一系列的研發(fā)和實(shí)驗，驗證了產(chǎn)品的可行性，就可以對新產(chǎn)品進(jìn)行采用，新產(chǎn)品的采用過程是潛在消費(fèi)者如何認(rèn)識、試用和采用或拒絕新產(chǎn)品的過程。不同的潛在消費(fèi)者對新產(chǎn)品的采用過程所花費(fèi)的時間長短是不一樣的。所以要根據(jù)不同的消費(fèi)者制定不同的方案，也就是說新產(chǎn)品的開發(fā)不能過于激進(jìn)也不能過于保守，要循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的被有效采用的過程。

當(dāng)產(chǎn)品被推廣到國際商場上時候，需要進(jìn)行有效的促銷和推廣策略，新產(chǎn)品的推廣，影響新產(chǎn)品推廣速度快慢的主要因素是國際目標(biāo)市場消費(fèi)者和新產(chǎn)品的特征，新產(chǎn)品特征主要有相對優(yōu)勢、相容性、復(fù)雜性、可試性、可傳播性。只有把握了這些有效的理論，才能進(jìn)行有效的新產(chǎn)品的開發(fā)。

四、國際市場產(chǎn)品生命周期

國際市場產(chǎn)品生命周期是指各國在科技進(jìn)步及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的差別而形成的同一產(chǎn)品在各國的開發(fā)生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)上的時間差異。

國際市場產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)國際營銷的重要意義；利用產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同生命周期階段不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu)；利用產(chǎn)品生命周期理論來不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代；發(fā)展中國家可利用產(chǎn)品生命周期理論來促使本國產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷提高。

五、產(chǎn)品的組合營銷策略

由于工業(yè)品及其生產(chǎn)過程的特點(diǎn)決定著工業(yè)品與消費(fèi)品營銷之間一個最重要的區(qū)別就是工業(yè)需求固有的、巨大的、周期性的波動，產(chǎn)品的策略也不能僅僅使用其中一種，而是要把產(chǎn)品的策略相組合起來。

（一）國際市場產(chǎn)品定價策略

產(chǎn)品采用國際市場定價策略的時候，首先要確定的就是產(chǎn)品的定價目標(biāo)。定價目標(biāo)是指企業(yè)希望通過價格手段的運(yùn)用而達(dá)到相應(yīng)的營銷結(jié)果。企業(yè)的定價目標(biāo)主要有以下幾種：持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)；當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)；市場占有率最大化目標(biāo)；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。

產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價格則取決于產(chǎn)品的市場需求狀況要使制定的價格政策能實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價目標(biāo)，企業(yè)需要深人研究目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及收入分布情況。東道國政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價政策，即使東道國政府的干預(yù)很小，企業(yè)仍面臨著如何對付國際價格協(xié)定的問題。本國政府對出口產(chǎn)品實(shí)行價格補(bǔ)貼，可以降低出口產(chǎn)品價格，增強(qiáng)產(chǎn)品國際競爭力。

因而，為了應(yīng)對國際市場上的經(jīng)營變化，可以采取兩種定價策略：撇脂定價策略和滲透定價策略。

撇脂定價策略指把產(chǎn)品的價格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤，盡早收回投資。滲透定價策略指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國際市場時價格定得相對較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場，并通過接近成本的定價，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競爭者。

除此之外，在國際貿(mào)易中也存在價格轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象：產(chǎn)品在公司內(nèi)以內(nèi)部價格成交。

跨國公司轉(zhuǎn)移價格問題其好處在于：將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高關(guān)稅國家的所屬單位時，盡量壓低轉(zhuǎn)賬價格，以減小征稅基礎(chǔ)，從而減輕關(guān)稅負(fù)擔(dān)；將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高所得稅的國家的所屬單位時，盡量提高轉(zhuǎn)賬價格，從而可以少交所得稅，并將利潤轉(zhuǎn)移至低所得稅國家；有利于跨國公司將股利匯回本國。公司內(nèi)部調(diào)撥產(chǎn)品的有四種定價方法：以當(dāng)?shù)刂圃斐杀炯由蠘?biāo)準(zhǔn)加成出售；以公司內(nèi)效率最高的生產(chǎn)單位的制造成本加上標(biāo)準(zhǔn)加成出售；以協(xié)調(diào)價格出售；以市價出售。

購買者對于不同價值的產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)有所不同。購買者對產(chǎn)品的價格變動雖產(chǎn)生直接的反應(yīng)，但他們通常更關(guān)心取得、使用和維護(hù)產(chǎn)品的總費(fèi)用，所以價格因素對消費(fèi)者的需求有很大的影響。

（二）產(chǎn)品國際市場的分銷策略

企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國市場；二是參加銷售國的市場競爭，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤。

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在全球的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益成為跨國公司及中小企業(yè)的重要分銷手段，也是企業(yè)與消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個渠道。服務(wù)非常適合通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國際銷售。通過互聯(lián)網(wǎng)的B2B可以從降低采購成本；使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理；使企業(yè)更嚴(yán)格地控制庫存。

國際分銷渠道管理的首要任務(wù)就是制定國際分銷目標(biāo)。國際分銷目標(biāo)可能是多種多樣的，也可能隨著營銷過程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而予以適時調(diào)整。在制定分銷目標(biāo)時，還要考慮目標(biāo)市場顧客對分銷服務(wù)的要求。顧客的分銷服務(wù)可分為五大類，即批量規(guī)模、市場分散程度、等候時間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等。

隨著市場環(huán)境、分銷渠道和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，必須對分銷渠道進(jìn)行適時調(diào)整。如果中間商不能履行職責(zé)或者市場狀況改變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷形式，因此就應(yīng)中止與某些分銷商的協(xié)議。國際物流的本質(zhì)是整合實(shí)體商品運(yùn)輸?shù)母鱾€階段，將貨物從供應(yīng)商運(yùn)輸?shù)街圃焐袒蚩蛻粼趥鹘y(tǒng)營銷方式下，很難將這一過程的參與各方整合在一起，故企業(yè)實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的能力受到一定的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生使得參與各方通過某一結(jié)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時聯(lián)絡(luò)成為可能。

企業(yè)在國際分銷中可利用的中間商有許多類型，在國際分銷渠道策略的選擇中，有長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道之分。國際分銷渠道管理，包括制定渠道目標(biāo)和選擇、激勵、評價、控制渠道成員，以及渠道的改進(jìn)等。

合理的利用各種渠道，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的利潤。

（三）產(chǎn)品的國際促銷策略

現(xiàn)代國際市場營銷要求企業(yè)不僅要開發(fā)適合國際市場消費(fèi)者需求的優(yōu)良產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r格，以適宜的分銷渠道提給顧客，還要通過傳媒等手段讓消費(fèi)者及充分的了解本企業(yè)和產(chǎn)品的情況，從而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機(jī)和購買行為，這種營銷活動就是國際市場促銷活動。

促銷工作的核心是溝通信息。企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)成交易的基本條件是信息溝通。若企業(yè)未將自己生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和勞務(wù)等有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，那么消費(fèi)者對此則以無所知，自然談不上認(rèn)購。

促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。消費(fèi)者購買欲望與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分，通過各種方式把產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息傳給消費(fèi)者，以激發(fā)其購買購買欲望。使其產(chǎn)生購買行為。在競爭劇烈的情況下，同類商品很多，并且，有些商品產(chǎn)別微小，消費(fèi)者往往不易分辨。生產(chǎn)者能夠突出產(chǎn)品特點(diǎn)的信息，能激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。

促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可以分為推式策略和拉式策略兩大類。推式策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者。故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、渠道較短的產(chǎn)品，市場比較集中的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。對單位價值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、市場需求較大的產(chǎn)品，常用拉式策略。

促銷的目標(biāo)對促銷組合的選擇具有重要作用。迅速增加銷售量（擴(kuò)大企業(yè)的市場份額）與樹立或強(qiáng)化企業(yè)形象（為贏得有效的競爭地位奠定有利基礎(chǔ)）是兩種不同的促銷目標(biāo)。前者強(qiáng)調(diào)近期效益，屬于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和營業(yè)推廣；后者則較注重長期效益，需要制定一個較長遠(yuǎn)的促銷方案，建立廣泛的公共關(guān)系和強(qiáng)有力的廣告宣傳顯得相當(dāng)重要，但后者的廣告宣傳從手段到內(nèi)容與前者都會有很大差別。

從事產(chǎn)業(yè)用品營銷的企業(yè)分配促銷預(yù)算的次序，則首先是人員推銷，其次是營業(yè)推廣，然后是廣告，最后是公共關(guān)系?？傊瑥V告比較適用于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費(fèi)品，面對消費(fèi)者市場；人員推銷比較適用于價格較昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的產(chǎn)業(yè)用品，面對產(chǎn)業(yè)市場和中間商市場；營業(yè)推廣和公共關(guān)系是相對次要的促銷方式，在對兩類產(chǎn)品的適用性方面差異不大。

參考文獻(xiàn)： 

[1]國際市場營銷策略[J]. 現(xiàn)代企業(yè)文化， 2012（33）：81-81. 

產(chǎn)品策略分析范文第4篇

內(nèi)容為王既是衡量傳播活動是否成功的內(nèi)在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容，還包括了廣義上的內(nèi)容擴(kuò)張和整合。一方面，對內(nèi)容的進(jìn)一步挖掘，獲得更多的附加價值，擴(kuò)大影響力；另一方面，使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔(dān)任的是一個信息整合的角色，以信息內(nèi)容為主，表現(xiàn)形式為輔，生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經(jīng)通過實(shí)踐總結(jié)出了一些策略。

1.關(guān)聯(lián)延伸策略

無論企業(yè)還是對于媒體而言，樹立品牌無疑是對自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應(yīng)的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費(fèi)，眾多的企業(yè)家和媒體早已意識到這一點(diǎn)，并有所實(shí)踐甚至已經(jīng)取得成功。

筆者非常贊同喻國明教授所提出的，媒體自身做大做強(qiáng)必須經(jīng)歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進(jìn)行開發(fā)和關(guān)聯(lián)延伸，達(dá)到“借力”的作用，使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類產(chǎn)品所沒有的優(yōu)勢，這就是品牌的繼承性。

關(guān)聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢在于，母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用，共同提高品牌價值，同時，子品牌能夠分散母品牌的風(fēng)險并增加整體收入，這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢市場地位。如《中國國家地理》，“它是國內(nèi)目前最具權(quán)威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團(tuán)化，把這個科學(xué)傳媒拓展為一個產(chǎn)業(yè)：《中國國家地理》的少年版，相關(guān)圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關(guān)注媒介產(chǎn)品的品牌，正是其關(guān)心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn)，內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會改變。關(guān)聯(lián)延伸策略的實(shí)施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過來說，如果媒介集團(tuán)一味沖著做大而盲目擴(kuò)張，沒有注意延伸的關(guān)聯(lián)性，那么失敗的教訓(xùn)則是慘重的。

2.互動策略

無論在理論上還是市場的客觀要求，還受眾以主動權(quán)能夠在當(dāng)今這個被稱作影響力經(jīng)濟(jì)的媒介經(jīng)濟(jì)競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語權(quán)，在社會上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺率先開發(fā)短信互動這一形式，電視臺隨后跟進(jìn)。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節(jié)目《今日關(guān)注》推出短信互動平臺之后，其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環(huán)節(jié)，并由原來的一個主持人變?yōu)閮蓚€主持人。短信平臺這一策略有以下四個優(yōu)點(diǎn)：一是直接增加了短信費(fèi)用收入，增加經(jīng)濟(jì)效益；二是滿足受眾內(nèi)在的溝通需求，吸引受眾積極參與節(jié)目，提高節(jié)目的收視率，繼而提高社會影響力；三是強(qiáng)化了媒體議題設(shè)置的功能；四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。

《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開展活動，與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區(qū)或者單位舉行一次體育運(yùn)動比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告，預(yù)告下一期社區(qū)運(yùn)動會的舉辦時間地點(diǎn)，同時報道本期運(yùn)動會的情況。其好處顯而易見：首先是達(dá)到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區(qū)運(yùn)動會造勢，實(shí)際上是為《南都周刊》做廣告，參加過運(yùn)動會的人會留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。

3.雙頭版與索引策略

這里的雙頭版有兩種含義，一種是報紙本身有兩個頭版：分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力，又開發(fā)了廣告資源?！堆虺峭韴蟆犯陌嬷蟪黾恿瞬噬?，還運(yùn)用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版，還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版?！赌戏蕉际袌蟆钒押蟀娣糯螅龀纱髨蟮念^版，風(fēng)格與《南方都市報》一致。筆者認(rèn)為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力，這是因為：一是版面大，字號大，沖擊力強(qiáng)，吸引路人目光，并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人，而報紙種數(shù)的日漸增多導(dǎo)致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。

索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》，這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。

二、突破發(fā)行，爭取市場

發(fā)行渠道不僅是傳播過程的重要一環(huán)，還是媒體爭取市場的一個突破口，具體說來，主要包括三個方面：一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標(biāo)受眾，有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關(guān)，二是實(shí)施一般的營銷手段疏通渠道，三是發(fā)行渠道多維度拓展，實(shí)施整合營銷策略。

1.根據(jù)市場細(xì)分來進(jìn)行有效發(fā)行

2006年12月，廣州日報集團(tuán)推出社區(qū)報試刊號，在廣州雅居樂小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團(tuán)能夠突破社區(qū)報這個關(guān)口，有可能對整個傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先，有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個方面：“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來廣告效果的發(fā)行活動。前者為常態(tài)發(fā)行，而后者對發(fā)行提出了更高的要求，需要發(fā)行部門將日常工作和報社的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來，從做有影響力的發(fā)行出發(fā)，策劃發(fā)行工作。”②有效發(fā)行量是吸引廣告的一個重要指標(biāo)，它關(guān)系到廣告的目標(biāo)到達(dá)率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。第二，創(chuàng)造了一個社區(qū)居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內(nèi)容和載體相應(yīng)做出變動，滿足不同需求的人群。社區(qū)是社會組成的單元，讓這些單元內(nèi)部充分溝通，不但有利于滿足社區(qū)居民的好奇心和求知欲，還有利于實(shí)現(xiàn)“和諧”這個社會效益。

作為市場極端細(xì)分的產(chǎn)物，社區(qū)報、免費(fèi)報紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢待發(fā)。一些大的傳媒集團(tuán)也可以辟一塊試驗田，為爭取市場增加一個籌碼。

2.增加報償?shù)拇黉N策略

根據(jù)美國著名傳播學(xué)者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報償程度/費(fèi)力程度。費(fèi)力程度的規(guī)律是：報償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發(fā)行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱，《信息時報》和《新快報》都采取了實(shí)物附加價值促銷，前者改版首日贈送彩票更使當(dāng)日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端：讀者容易沖著實(shí)物報償購買報紙，降低報紙的有效發(fā)行。報紙在創(chuàng)辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢，提高知名度，但是長期使用則反而可能虧損，因為報紙是雙重銷售，一方面把報紙內(nèi)容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發(fā)行量下降，這部分也很有可能因難以彌補(bǔ)發(fā)行損失而虧損。因而選擇實(shí)物附加價值時必須慎重，選擇目標(biāo)受眾感興趣的贈品為佳。

3.整合營銷策略

《經(jīng)濟(jì)觀察報》的經(jīng)營者指出，報紙的同質(zhì)化時代來臨，營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實(shí)有可借鑒的地方。第一，大報級的發(fā)行量。它一創(chuàng)刊就以大報的發(fā)行量見于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內(nèi)成為國內(nèi)三個著名的主流財經(jīng)媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎(chǔ)。第二，用金錢換時間，后發(fā)制人。降低發(fā)行價，把利潤給銷售商，爭取強(qiáng)有力的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品在市場上快速滲透，有利于提高市場占有率。第三，建立目標(biāo)讀者數(shù)據(jù)庫，實(shí)行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發(fā)行方式，營銷的商業(yè)價值得以體現(xiàn)，便于考核和管理。第四，競合策略。與出版社合作，實(shí)行聯(lián)合銷售。第五，通過銷售數(shù)據(jù)分析，監(jiān)控各地營銷活動。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七，實(shí)施“超級售點(diǎn)計劃”。③其實(shí)是設(shè)一些地點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)銷售，大力進(jìn)行促銷活動?！督?jīng)濟(jì)觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式，創(chuàng)新發(fā)行思維，以爭取市場為目標(biāo)，在報業(yè)競爭激烈的環(huán)境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”，能夠在一個市場中占據(jù)前三位就能夠比較穩(wěn)定地占據(jù)市場，市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。

三、廣告輔助，實(shí)現(xiàn)盈利

媒介產(chǎn)品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面：一是把媒介產(chǎn)品間接賣給廣告商；二是給媒介產(chǎn)品本身賣廣告。前者直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，后者則是通過對媒介產(chǎn)品的介紹推廣，提高媒介產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大媒介產(chǎn)品的影響力，從而間接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。從媒介產(chǎn)品營銷而非廣告的角度來看，本文主要分析后者。

現(xiàn)在媒介越來越重視對媒介產(chǎn)品本身的形象推廣，從平面媒體到電子媒體，再到網(wǎng)絡(luò)媒體，它們都有非常明顯的形象定位，這種定位一般來說通過內(nèi)容的傳播逐漸形成。然而，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化，社會轉(zhuǎn)型期中的傳媒市場化進(jìn)程不斷加速，借鑒了市場營銷策略，為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目，甚至一個節(jié)目做廣告，比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動，除了在本臺做廣告，還分別做車體廣告和移動電視廣告，形成一種親民的形象——大眾化，關(guān)心民生小事，具有親和力。這種推廣事實(shí)上證明是成功的，受眾一看到這個節(jié)目就會聯(lián)想起“街坊”等詞語，正切合了節(jié)目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關(guān)系的節(jié)目——《今日關(guān)注》和《今日報道》，都分別為自己做了電視廣告，訴求重點(diǎn)在于新聞的接近性、專業(yè)性、關(guān)注民生。

為媒體做廣告表面上損失了廣告收入，實(shí)際上長遠(yuǎn)來說，是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力，誰就擁有話語權(quán)，媒介的競爭，就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒，影響力大意味著巨大的廣告資源。

（緊轉(zhuǎn)第94頁）

（緊接第84頁）另外，媒體在選擇廣告媒體的時候應(yīng)考慮到節(jié)目定位與廣告載體的關(guān)系，才能做到有的放矢。

總的來說，媒介產(chǎn)品的市場營銷策略除了上述提到過的關(guān)聯(lián)延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外，還可以利用企業(yè)市場營銷的其他策略。

注釋

禹建強(qiáng)：《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第197頁。

祝壽臣：《世界新聞媒體六大發(fā)展趨勢》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。

禹建強(qiáng)：《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第235頁

產(chǎn)品策略分析范文第5篇

【關(guān)鍵詞】軟件產(chǎn)品 本特點(diǎn) 價策略

軟件產(chǎn)品有著與其他產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，軟件產(chǎn)品的定價也有其特殊性，因而也有著不同的定價策略，不同類

型的軟件產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)不同的應(yīng)用領(lǐng)域的不同特點(diǎn)，選擇不同的定價策略。

一、軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)

1、在生產(chǎn)上具有高固定成本、低邊際成本特性

軟件生產(chǎn)是高固定成本和低邊際成本為特征的。軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)成本中，研發(fā)成本所占的比重在90%以上，軟件生產(chǎn)成本的大部分都是沉沒成本，可變成本與之相比可以說非常微小，必須在生產(chǎn)開始之前預(yù)付；但是其復(fù)制的可變成本很低，只要第一份軟件產(chǎn)品生產(chǎn)出來，多拷貝一份的成本幾乎為零。

2、在消費(fèi)上具有外在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

當(dāng)產(chǎn)品對一名用戶的價值取決于該產(chǎn)品別的用戶的數(shù)量時，這種產(chǎn)品就顯示出了網(wǎng)絡(luò)外部性，即消費(fèi)者消費(fèi)軟件產(chǎn)品所獲得的效用隨著購買這種產(chǎn)品的其他消費(fèi)者數(shù)量的增加而不斷增加。如使用Windows XP操作系統(tǒng)的人越多，普及得越廣，新購買者對其效用評價就可能越好，因而Windows XP操作系統(tǒng)的銷售量就可能越大。

3、在使用上具有先驗性

幾乎所有的軟件產(chǎn)品都是“經(jīng)驗”產(chǎn)品。消費(fèi)者必須事先對其進(jìn)行嘗試，才能確立消費(fèi)偏好，然后進(jìn)行效用比較并進(jìn)行選擇。微軟公司的操作系統(tǒng)在中國的銷售就是一個很好的例子：Windows操作系統(tǒng)開始進(jìn)入中國市場的時候，通過免費(fèi)安裝、贈送等方式讓消費(fèi)者了解、學(xué)習(xí)、掌握，從而達(dá)到普及的目的，甚至對其盜版也視而不見，之所以在開始的時候采取低價、免費(fèi)、贈送的策略，主要是讓消費(fèi)者體驗其產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，建立了消費(fèi)偏好，使消費(fèi)者對其產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。

4、在價格變化上具有向下的剛性

軟件產(chǎn)品的高沉沒成本、低邊際成本的特征使軟件產(chǎn)品在價格變化上具有向下的剛性，因為一旦有幾家公司在生產(chǎn)時付出較高的沉沒成本，市場上競爭的作用總是會使軟件產(chǎn)品的價格向其邊際成本移動。一旦軟件產(chǎn)品開發(fā)完成，高沉沒成本就成為風(fēng)險，軟件產(chǎn)品的不變成本構(gòu)成中，基本上都是沉沒成本，必須盡快收回。雖然生產(chǎn)成本可以忽略，但是流通成本是剛性的，也就是說基本不變的。

5、服務(wù)在軟件產(chǎn)品中占據(jù)重要地位

服務(wù)是為了擴(kuò)大產(chǎn)品為用戶帶來各種附加利益。軟件的技術(shù)含量高，又有功能升級的特點(diǎn)，用戶格外注重服務(wù)，所以服務(wù)占據(jù)著重要的地位，有時候甚至高于功能本身。如果廠商只能提供功能強(qiáng)大的軟件而不能提供服務(wù)，采購者往往會擔(dān)心難以正常使用而放棄采購的念頭。由于服務(wù)的重要性，它也成為軟件廠商增加收益的重要途徑。諸如IBM等廠商，服務(wù)都要另行收費(fèi)，而且費(fèi)用昂貴。再如一種新的軟件服務(wù)模式－SAAS，客戶通過服務(wù)商的網(wǎng)站了解到自己花多少錢，可以得到多少應(yīng)用功能的軟件服務(wù)，并通過在線試用，確定符合自己的需求的基礎(chǔ)上，購買服務(wù)，并通過上網(wǎng)來使用這種服務(wù)。

二、軟件產(chǎn)品現(xiàn)行定價策略及存在問題

企業(yè)的定價的策略與制定價格的目標(biāo)是相互聯(lián)系的，一般而言，定價的目標(biāo)可分為利潤導(dǎo)向型、銷售導(dǎo)向型與競爭導(dǎo)向型三種，各軟件企業(yè)依據(jù)各自不同的目標(biāo)，選擇了在當(dāng)今市場上不同的定價策略方式。

1、現(xiàn)行的軟件產(chǎn)品的定價主要策略方式

（1）價格歧視。價格歧視，是指一種價格差異，通常指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時，在接受者之間實(shí)行不同的銷售價格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。價格歧視是一種重要的壟斷定價行為，是壟斷企業(yè)通過差別價格來獲取超額利潤的一種定價策略。微軟公司的全球非統(tǒng)一定價，就屬于價格歧視。

（2）撇脂定價?！捌仓▋r”又稱為“取脂定價”，是指企業(yè)以高價將新產(chǎn)品投入市場，以便在產(chǎn)品市場生命周期的開始階段取得較大利潤，盡快收回成本，然后再逐漸降低價格的策略。對于軟件行業(yè)來說，它的更新?lián)Q代的周期特別短，所以要在新的產(chǎn)品推出市場之前，只能盡快把成本回收，這種定價方法對于市場價格經(jīng)常變動的風(fēng)險有很大的適應(yīng)能力。

（3）滲透定價。滲透定價法和撇脂定價法相反，企業(yè)產(chǎn)品投入市場之初設(shè)定低價，以便迅速地占領(lǐng)市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份額。如網(wǎng)景瀏覽器在開始進(jìn)入市場時就以低價甚至免費(fèi)贈送給原始設(shè)備制造商，從而取得了在網(wǎng)上瀏覽器市場上先入為主的地位。

（4）捆綁定價。捆綁是產(chǎn)品差別化的一個特殊類型。捆綁定價是根據(jù)產(chǎn)品的互補(bǔ)關(guān)系和核心產(chǎn)品的市場壟斷地位，把產(chǎn)品捆綁在一起以低于產(chǎn)品單價總和的價格進(jìn)行銷售。捆綁容易操作，因而在廠商產(chǎn)品差別化策略中處于十分重要的位置。例如，微軟的Office軟件，是由文字處理程序、電子表格、數(shù)據(jù)庫和演示文檔捆綁而成的。微軟成功實(shí)行捆綁銷售使其取得了全球辦公軟件市場的90%的份額。

（5）牡蠣定價。牡蠣定價可以說是軟件市場所獨(dú)有的。軟件產(chǎn)品升級換代的速度是很快的，新的升級版本就像牡蠣，新鮮的時候最有價值，根據(jù)用戶對新版本的急需程度，在開始發(fā)行階段暫時限量發(fā)行新版本，抬高新版本的售價；同時，大幅度的降低老版本的價格，且不再發(fā)行老版本的軟件。這樣對新版本需求急切的用戶就會出高價購買新版產(chǎn)品。牡蠣定價法主要是針對被軟件鎖定，或者對某種軟件存在嚴(yán)重偏好的用戶。

（6）兩部分定價。兩部分定價法是將價格分成固定費(fèi)用和可變的使用費(fèi)用。其定價策略是使固定費(fèi)用低到足以吸引人使用其服務(wù)的地步，然后從可變使用費(fèi)中獲取滾滾不斷的利潤。

2、目前定價策略中存在的問題

當(dāng)前的正版軟件供應(yīng)商大多采取撇脂定價策略，入市之初制定高價，以爭取在短期內(nèi)收回投資；此后逐步降低價格。這樣的定價策略，會阻擋許多潛在客戶，迫使?jié)撛诳蛻舭涯抗馔断蛸|(zhì)量與服務(wù)差異度不大，價格卻更優(yōu)的盜版軟件，此后正版軟件的價格雖不斷下降，但此時潛在客戶幾乎均擁有了盜版軟件，正版軟件也就乏人問津。

過高的價格變動使用戶產(chǎn)生心理抵觸。軟件產(chǎn)品從剛推出的極高價到最后的超低價，很容易讓人預(yù)期正版軟件的巨額利潤，從而也產(chǎn)生了使用的抵觸情緒。

全球統(tǒng)一定價針對性不強(qiáng)。跨國軟件企業(yè)經(jīng)常采用的全球統(tǒng)一定價策略，廠商定價并沒有參照當(dāng)?shù)氐馁徺I力平價。如中國的人均工資與歐美相比相差懸殊，一些軟件產(chǎn)品的全球定價使得其對歐美用戶可以接受的價格對于中國消費(fèi)者卻是相當(dāng)高的。

輕成本、重消費(fèi)者承受程度的策略助長了軟件產(chǎn)品的高價。一些軟件公司認(rèn)為IT時代經(jīng)濟(jì)的特征是不再需要依據(jù)成本定價，只關(guān)心消費(fèi)者承受度，盡力榨取消費(fèi)者剩余。所以市場上出現(xiàn)了種類繁多的消費(fèi)者承受度調(diào)查、最高支付意愿調(diào)查，并以此作為定價依據(jù)，這樣的定價策略也在一定程度上助長了正版軟件價格的居高不下。

雖然正版軟件開發(fā)成本很高，但是復(fù)制的成本很低，在制定價格時，如果能有一個比較合理的價格，使用正版軟件的消費(fèi)者能夠用得起，使盜版廠商的利潤空間大大降低。正版軟件也就會逐步占領(lǐng)廣大份額的市場，盜版軟件就會逐步退出。

三、定價策略建議

產(chǎn)品定價是一種多樣化的戰(zhàn)略，但價格是本企業(yè)與競爭對手及顧客博弈的均衡結(jié)果。作為正版軟件公司，不能拘泥于某一種定價策略，而要根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略，這里針對不同的軟件類型給出一些策略建議。

1、操作系統(tǒng)軟件

操作系統(tǒng)往往更適合使用價格歧視和捆綁定價。系統(tǒng)軟件應(yīng)采取的是與硬件捆綁的銷售策略，因為它與電腦硬件結(jié)合的很緊密，不僅能獲得大多數(shù)用戶的好感，也有助于提高消費(fèi)者購買慣性。

另一種是采用“價格歧視”?！皩Σ煌姹景抵写蛘邸?，軟件商可以發(fā)行多種版本，包括企業(yè)版、家庭版、專業(yè)版、豪華版、經(jīng)濟(jì)版和升級版等。這些版本的功能差異較小，但價格差異較大?！皩εl(fā)打折”，如果大批量購買軟件，就可以得到優(yōu)惠。

2、企業(yè)管理軟件

企業(yè)管理軟件作為專業(yè)軟件，往往是開發(fā)商為某企業(yè)的具體業(yè)務(wù)需要量身定做的，針對性比較強(qiáng)，同時也蘊(yùn)含了大量難以用金錢衡量的知識技術(shù)，增加了它的使用價值。盜版是較難擴(kuò)散到企業(yè)管理軟件中去的，網(wǎng)絡(luò)上即使有免費(fèi)軟件也是軟件商開發(fā)的試用版本，功能和服務(wù)與正版相比也存在差別。

考慮到企業(yè)管理軟件以上這些特點(diǎn)，軟件開發(fā)運(yùn)營商在給大中型企業(yè)應(yīng)用的管理軟件制定價格時，可以從高昂的成本入手，采用傳統(tǒng)的成本定價方法，而對于資金比較緊張，軟件維護(hù)人員缺少的小型企業(yè)，我們可以考慮運(yùn)用一種新的定價模式SAAS，通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供軟件的模式，用戶可以根據(jù)自己需求，通過網(wǎng)絡(luò)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時間長短向廠商支付費(fèi)用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。對于許多小型企業(yè)來說，SAAS是采用先進(jìn)技術(shù)的最好途徑，它消除了企業(yè)購買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的需要。

3、應(yīng)用軟件

這里的應(yīng)用軟件指的是狹義上的應(yīng)用軟件，即殺毒軟件、游戲軟件、文字處理及圖形處理軟件等多個軟件類型的總稱。這類軟件產(chǎn)品我們平時接觸比較多，考慮到不同的市場背景也有不同的定價方法。

殺毒軟件和游戲軟件往往采用許可證的方法，也就是購買注冊碼。這種看似無懈可擊的購買模式蘊(yùn)含著極大的漏洞，注冊碼程序上的漏洞為盜版打開了方便之門，幾乎每種軟件都能在互聯(lián)網(wǎng)上找到它的完全免費(fèi)的綠色破解版。

對于這類軟件產(chǎn)品，市場定價應(yīng)該適當(dāng)采取牡蠣定價法或者兩部分定價法，把利潤空間留到后期的服務(wù)和升級版本中去，這樣在與盜版軟件的價格大戰(zhàn)中不至于折損成本。作為正版軟件運(yùn)營商，應(yīng)當(dāng)把服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分，而且是很重要的部分。在支付方式方面，可以引進(jìn)實(shí)名制，一份拷貝使用一個實(shí)名，一旦不使用，需要到相關(guān)服務(wù)或者網(wǎng)站去注銷后才能購買并使用新的拷貝。這樣的支付方式可以大大減少破解版軟件的流通，也可以促使軟件運(yùn)營商與政府及網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管部門合作，提高服務(wù)效率，完善服務(wù)質(zhì)量。

對于文字及圖形處理軟件，可以分成兩種不同的定價模式：用戶極為廣泛的可以與操作系統(tǒng)捆綁定價銷售。如微軟的明星產(chǎn)品MICROSOFT OFFICE套件是與其操作系統(tǒng)捆綁銷售的，這種銷售模式避免了單一出售OFFICE套裝所可能造成的銷售虧損，而且還極為成功地把新產(chǎn)品推廣到千家萬戶，搶占了其他文字處理軟件的市場；專業(yè)軟件單獨(dú)定價。專業(yè)軟件蘊(yùn)含的知識和技術(shù)多于一般軟件，可以采用單獨(dú)定價的方式，一方面是為了滿足成本，另一方面也是為了切合市場需要。在軟件研發(fā)的初期，我們就需要確定它屬于普及軟件、專業(yè)軟件還是特殊用途軟件。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 張一清：軟件企業(yè)中軟件產(chǎn)品的定價分析[J].山東工商學(xué)院，2006（9）.