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市場預(yù)測的特性范文第1篇

    關(guān)鍵詞:樓宇對講系統(tǒng) 發(fā)展趨勢 策略分析 

    樓宇對講系統(tǒng)在歐美國家、香港、臺(tái)灣等地區(qū)已采用近20年,自1992年起,國外樓宇對講系統(tǒng)生產(chǎn)制造商陸續(xù)到中國開拓市場。至今,在大陸外國品牌近10個(gè),國內(nèi)樓宇對講企業(yè)發(fā)展迅速,以深圳白蘭公司為代表的國內(nèi)樓宇對講系統(tǒng)的市場占有率達(dá)80%左右。

    樓宇對講的市場環(huán)境分析

    樓宇對講產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)息息相關(guān),而房地產(chǎn)業(yè)又與國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策關(guān)系密切。

    自1994年通貨膨脹率達(dá)21.4%至1996年5月,中央政府實(shí)行緊縮性財(cái)政、貨幣政策,致使從1996年開始三年的內(nèi)生性通貨緊縮,首當(dāng)其沖的就是中國的房地產(chǎn)業(yè);近三年,中國房地產(chǎn)業(yè)黯淡無光,普遍不景氣;國內(nèi)樓宇對講系統(tǒng)除規(guī)模較大的廠商,如深圳白蘭發(fā)展迅猛(成長率高達(dá)100%)外,其他規(guī)模較小的廠商發(fā)展呈萎縮狀態(tài)。

    自1996年5月份以來,中央政府開始刺激經(jīng)濟(jì),制訂了擴(kuò)張性經(jīng)濟(jì)政策。至今年6月,已連續(xù)七次降低人民幣存貸利率,1998年元月1日取消了貸款額限制,4月追加固定資產(chǎn)投資貸款指導(dǎo)性計(jì)劃,從2700億元增加到3700億元,5月份調(diào)整國有商業(yè)銀行的存貸比例,恢復(fù)債券回購業(yè)務(wù)。增加同債發(fā)行,進(jìn)行項(xiàng)目投資,擴(kuò)大集團(tuán)購買力,實(shí)行國貨優(yōu)先原則,減輕企業(yè)負(fù)擔(dān),增加企業(yè)可用資金,鼓勵(lì)民間和企業(yè)投資,清理投資的行政性壁壘,加大政府向能源、交通、郵電等專項(xiàng)投資。1999年6月份,中央第七次調(diào)低銀行存貸款利率、銀行準(zhǔn)備金率和再貼現(xiàn)率,試圖刺激經(jīng)濟(jì),擴(kuò)大內(nèi)需。

    至今年上半年,處于改革開放最前沿、反應(yīng)迅速的深圳特區(qū),房地產(chǎn)業(yè)已出現(xiàn)一線生機(jī),市場開始啟動(dòng)。由于經(jīng)濟(jì)對于宏觀政策的滯后性,擴(kuò)張的財(cái)政、貨幣政策將在今后三年內(nèi)在各個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮明顯作用,全國的房地產(chǎn)業(yè)有望在今后三年逐漸恢復(fù)并正常發(fā)展,這給樓宇對講安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良機(jī)。

    樓宇對講系統(tǒng)的發(fā)展趨勢

    1.樓宇對講系統(tǒng)正形成為一個(gè)相對獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)部門

    樓宇對講系統(tǒng)在國內(nèi)的發(fā)展雖然時(shí)間不長,但由于其市場前景看好,時(shí)至今日,生產(chǎn)廠商已猛增至250家左右。樓宇對講與電視監(jiān)控、防盜報(bào)警、門禁管理、智能停車場等共同組成了安防產(chǎn)業(yè)。由于社會(huì)的進(jìn)步,人類生活模式和思維模式的改變,加之,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會(huì)階層的分化加劇,社會(huì)治安情況不容樂觀,所有這些對安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都具有極大的推進(jìn)作用。

    2.銷售量增加,競價(jià)行業(yè)嚴(yán)重,利潤率降低

    樓宇對講行業(yè)的某公司,在年初價(jià)格大幅度下降。競價(jià)行為雖然可增加整體的銷售量,但利潤降低幅度也很大。部分廠商意識到競價(jià)行業(yè)將帶來毫無生存空間的嚴(yán)重后果,故致力于提升產(chǎn)品品質(zhì),增加對售后服務(wù)的投入,加快產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度,樓宇對講市場區(qū)隔漸次成形。

    3.黑白可視對講成為市場主流,普通對講仍具有一定的市場,彩色可視對講市場增長緩慢。

    樓宇對講系統(tǒng)在中國的沿海發(fā)達(dá)省區(qū)的產(chǎn)品壽命周期正處于成長期向成熟期階段過渡,而內(nèi)陸欠發(fā)達(dá)地區(qū)仍處于導(dǎo)入期。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的不平衡性,導(dǎo)致樓宇對講的壽命周期在國內(nèi)各地區(qū)處地不同的階段,從而也決定了樓宇對講的市場主流,目前仍為黑白可視普通對講在處于市場導(dǎo)入階段的欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場潛力巨大,而彩色可視對講由于其價(jià)位高,功能有過剩之嫌,市場增長緩慢。但是,彩色可視對講在高級住宅或別墅的配套上將呈上升趨勢?？傮w來說,樓宇對講系統(tǒng)在全國市場上,1998年無論是銷售量與銷售額均較1997年成長,增長幅度約30%左右,說明整體樓宇對講國內(nèi)市場正處于產(chǎn)品生命周期中的成長期,發(fā)展前景大有可為,整體市場由東、南沿海,逐漸往西、北內(nèi)陸發(fā)展。

    4.樓宇對講系統(tǒng)的功能趨向多樣化、綜合化。

    樓宇對講系統(tǒng)從普通對講,發(fā)展到黑白可視對講、彩色可視對講,目前,功能更趨向于多樣化和綜合化,與偵煙感知器、瓦斯偵測器、防盜報(bào)警器、紅外、門磁探頭等結(jié)合,從而發(fā)揮防盜、報(bào)警、緊急求助等綜合功能。

    5.國外品牌由于金融危機(jī)而衰退,國內(nèi)品牌數(shù)量將會(huì)減少,無明顯優(yōu)勢的廠商將舉步維艱。

    近三年,由于受金融危機(jī)及經(jīng)濟(jì)不景氣等影響,國外品牌銷售不暢。雖然國外品牌廠家紛紛改變行銷策略,勢圖拓展市場,卻無力改變頹勢。

    國內(nèi)樓宇對講生產(chǎn)廠商數(shù)量多,但規(guī)模相對較小。深圳白蘭公司異軍突起,目前已發(fā)展成為樓宇對講系統(tǒng)國內(nèi)最大規(guī)模的生產(chǎn)廠商。樓宇對講系統(tǒng)的市場集中度愈來愈高,規(guī)模過小的企業(yè)將會(huì)失去生存空間,無明顯優(yōu)勢的廠商將舉步維艱。

    樓宇對講系統(tǒng)的市場特

    樓宇對講系統(tǒng)及安防產(chǎn)業(yè)市場有其獨(dú)特性,其主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面:

    1.購買者不是使用者,使用者不是購買者

    樓宇對講系統(tǒng)主要針對的是聯(lián)網(wǎng)小區(qū),各小區(qū)的投資者和建設(shè)者即房地產(chǎn)開發(fā)商、工程商等是其目標(biāo)客戶。樓宇對講系統(tǒng)的這種“購買者不是使用者,使用者不是購買者”的特征由其產(chǎn)品的本身特性所決定。獨(dú)戶型的樓宇對講市場雖然具有一定的市場潛力,但整個(gè)樓宇對講的主渠道仍然是房地產(chǎn)開發(fā)商和工程商。

    2.總體趨勢是由專業(yè)向民用發(fā)展,但民用市場的發(fā)展緩慢

    樓宇對講系統(tǒng)早期以金融機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等為主力的專業(yè)型、大型化市場已趨飽和,而且,沿海地區(qū)開發(fā)較早的城市普及率已近50%,新建的小區(qū)已無一例外地采用了樓宇對講產(chǎn)品,市場已趨向飽和,整體市場由東、南沿海,逐漸向西、北內(nèi)陸發(fā)展,專業(yè)市場向民用市場拓展。就目前現(xiàn)狀而言,民用市場需求反應(yīng)僅占總體市場10%左右,市場潛力雖巨大,但發(fā)展極其緩慢。加之,國家取消福利分房,住宅小區(qū)的建設(shè)會(huì)吞食部分原為民用市場的份額。民用市場開發(fā)還有一個(gè)漫長的過程,不是僅憑一個(gè)企業(yè)就可大規(guī)模開發(fā)得了的。

    3.樓宇對講與電視監(jiān)控、防盜報(bào)警、門禁管理、智能停車場等相互關(guān)系愈來愈密切。

    智能樓宇的房地產(chǎn)開發(fā)商愈來愈傾向?qū)踩婪懂a(chǎn)業(yè)的電視監(jiān)控、防盜報(bào)警、門禁系統(tǒng)、樓宇對講、智能停車場等建立在一個(gè)平臺(tái)上,實(shí)現(xiàn)資源共享,以適應(yīng)工程的智能一體化設(shè)計(jì)、綜合布線和施工的要求,避免資源的浪費(fèi)和工程的復(fù)雜性。安全防范產(chǎn)業(yè)的總體發(fā)展必將帶動(dòng)各個(gè)部分的共同發(fā)展,會(huì)出現(xiàn)“一榮俱榮,一損俱損”的局面。

    樓宇對講系統(tǒng)廠商的策略選擇

    國內(nèi)樓宇對講系統(tǒng)廠商,就其規(guī)模來說,都是中小企業(yè),規(guī)模效益還無法發(fā)揮,技術(shù)含量不是太高,資金相對不甚豐厚。因此,在制定相應(yīng)的策略時(shí),應(yīng)高瞻遠(yuǎn)矚,不事張揚(yáng),腳踏實(shí)地。

    1.價(jià)格

    樓宇對講系統(tǒng)廠商由于規(guī)模小,沒有規(guī)模效益的支撐,產(chǎn)品的成本不可能降低很多,一些廠商為擴(kuò)大市場占有率,從自身的利潤中扣出一部分實(shí)行全面降價(jià),這給本來就沒有規(guī)模的廠商雪上加霜,規(guī)模效益更將難以實(shí)現(xiàn)。如果目前安防行業(yè)之外的其他雄厚資金揮師入場,整個(gè)樓宇對講系統(tǒng)的市場秩序必將大亂,被驅(qū)逐出“界”的廠商一定不止一、二十家。樓宇對講系統(tǒng)在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的內(nèi)陸地區(qū)知之甚少,還有一個(gè)推廣的過程,降價(jià)沒有現(xiàn)實(shí)意義,市場份額不可能因價(jià)格的降低而激增。

    2.銷售渠道

    如前所述,樓宇對講系統(tǒng)的主體市場仍然是專業(yè)的系統(tǒng)市場,民用市場的前進(jìn)步伐不宜太快,否則,僅有的資金會(huì)因?yàn)樾袖N渠道的選擇不當(dāng)而付之東流。

    3.廣告

    廣告媒體選擇是由產(chǎn)品的功能、特征、銷售渠道、目標(biāo)市場等諸多因素確定,媒體選擇不當(dāng),比之行銷渠道選擇不當(dāng),所造成的損失猶過之而無不及。

    目前,樓宇對講系統(tǒng)就其銷售渠道、目標(biāo)市場和產(chǎn)品的特征而言,選擇專業(yè)性的媒體不失為一種穩(wěn)妥的策略。如資金允許的話,適當(dāng)兼顧大眾媒體上的投資且不宜太分散。

    4.產(chǎn)品

市場預(yù)測的特性范文第2篇

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可允許一次創(chuàng)業(yè)（虛擬一個(gè)新的企業(yè)來支持產(chǎn)品或服務(wù)）和二次創(chuàng)業(yè)（在現(xiàn)有企業(yè)的基礎(chǔ)上幫助企業(yè)設(shè)計(jì)二次創(chuàng)業(yè)），涉及領(lǐng)域不限，所有行業(yè)如商業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等均可。

對創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的最主要要求是計(jì)劃書必須具有較強(qiáng)的可行性、可操作性。

一．內(nèi)容要求 ：

1 ． 計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的最前面，它是濃縮了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：（ 1 ）企業(yè)界所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；（ 2 ）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；（ 3 ）企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有那些需求。

摘要要盡量簡明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。

2 ． 產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

產(chǎn)品介紹應(yīng)以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：

（ 1 ） 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？

（ 2 ）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有那些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

（ 3 ）企業(yè)為自己的產(chǎn)品應(yīng)采取何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有那些專利、許可證。

（ 4 ）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)生產(chǎn)足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？

3 、人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步做的就是組成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別 注重對管理隊(duì)伍的評估。

企業(yè)的管理人員是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，還應(yīng)對公司對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

4 、市場預(yù)測

市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測；市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求的程度是否可以給企業(yè)帶來所期待的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空擋？本企業(yè)預(yù)計(jì)的時(shí)常占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場回引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客與目標(biāo)市場；本企業(yè)的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯(cuò)誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

5 、營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有： （ 1 ）消費(fèi)者的特點(diǎn)；（ 2 ）產(chǎn)品的特性；（ 3 ）企業(yè)的自身狀況；（ 4 ）市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：（ 1 ）市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；（ 2 ）營銷隊(duì)伍和管理；（ 3 ）促銷計(jì)劃和廣告策略；（ 4 ）價(jià)格決策。

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去，因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效率的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商業(yè)廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。

6 、制定計(jì)劃

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

7 、財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線。因此企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)，對流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃。損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況已經(jīng)可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：（

1 ）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；（ 2 ）預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考有市場的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場地規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。

企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營銷計(jì)劃等等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須明確下列問題：

（ 1 ）產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？

（ 2 ）什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？

（ 3 ）每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？

（ 4 ）每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？

（ 5 ）使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？

（ 6 ）需要雇傭哪幾種類型的人？

（ 7 ）雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算時(shí)多少？

8 、投資回收方式

9 、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

二、整體要求

1 、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。

2 、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示了你有能力償還借款。

3 、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否顯示出你已經(jīng)進(jìn)行過完整的市場分析。

4 、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。

5 、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保證投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫得引人入勝。

6 、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是否能在文法上全部正確。

市場預(yù)測的特性范文第3篇

必須描述所要進(jìn)入的行業(yè)、產(chǎn)品（或服務(wù)）及主要客戶范圍、所屬產(chǎn)業(yè)的生命周期是處于萌芽、成長、成熟還是衰退階段。另外還有，企業(yè)所選用的公司形態(tài)、營業(yè)時(shí)間長短等。

2、產(chǎn)品/服務(wù)。

產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利等。

3、市場預(yù)測。

應(yīng)包括以下內(nèi)容：需求進(jìn)行預(yù)測；市場預(yù)測市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位等。

4、制造計(jì)劃。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

5、競爭分析。

下列三種時(shí)候尤其要做競爭分析：要?jiǎng)?chuàng)業(yè)或進(jìn)入一個(gè)新市場時(shí)；當(dāng)一個(gè)新競爭者進(jìn)入自己在經(jīng)營的市場時(shí)；隨時(shí)隨地做競爭分析。

6、管理。

在企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)中，存在著人力資源管理、技術(shù)管理、財(cái)務(wù)管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。這里面每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。

7、營銷策略。

應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；營銷隊(duì)伍和管理；促銷計(jì)劃和廣告策略；價(jià)格決策。

8、財(cái)務(wù)需求與運(yùn)用。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對流動(dòng)資金需要預(yù)先有周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)盈利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況。

9、風(fēng)險(xiǎn)管理。

需要有一定的風(fēng)險(xiǎn)管理：公司在市場、競爭和技術(shù)方面需面臨的基本的風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)防范措施；（公司獲得附加機(jī)會(huì)可能；現(xiàn)有資本基礎(chǔ)的擴(kuò)展；計(jì)劃表現(xiàn)的預(yù)估設(shè)定。

10、成長與發(fā)展。

市場預(yù)測的特性范文第4篇

【關(guān)鍵詞】高職教育；勞動(dòng)力市場；適切性；路徑選擇；預(yù)測模型

【作者簡介】王全旺，山西大同大學(xué)教育科學(xué)與技術(shù)學(xué)院副教授，博士；趙兵川，山西大同大學(xué)教育科學(xué)與技術(shù)學(xué)院講師。碩士。山西大同037009

【中圖分類號】G718.5 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1004-4434（2013）07-0223-04

就業(yè)導(dǎo)向的高職教育，在發(fā)展過程中，做到與勞動(dòng)力市場對其培養(yǎng)的人才的需求數(shù)量、結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的適度匹配是高職教育持續(xù)、健康、科學(xué)發(fā)展的基本準(zhǔn)則和必然要求。但要做到高職教育與勞動(dòng)力市場需求的適度匹配與協(xié)調(diào)發(fā)展，并非易事。根據(jù)麥可思的調(diào)查，2008-2010屆高職高專畢業(yè)生半年后的專業(yè)對口就業(yè)率分別是61%、57%、59%。且2010屆高職高專畢業(yè)生有63%的人認(rèn)為目前的工作與自己的職業(yè)期待不吻合。有研究顯示。職業(yè)教育畢業(yè)生從事與他們所受到的培訓(xùn)越是接近，他們的生產(chǎn)率與工作滿意感越高。如何才能使高職教育的各種課程與工作相匹配？如何保證畢業(yè)生從事的工作與專業(yè)對口？必須在考慮高職教育供給與勞動(dòng)力市場和整個(gè)社會(huì)需求的運(yùn)作過程中才能找到答案。

一、高職教育與勞動(dòng)力市場需求不匹配原因探析

高職教育畢業(yè)生非對口就業(yè)以及職業(yè)期待不高的現(xiàn)實(shí)狀況。反映出高職教育供給與勞動(dòng)力市場需求間存在一定程度上的不匹配。導(dǎo)致不匹配的因素可能很多，本文將借鑒經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的蛛網(wǎng)理論進(jìn)行分析。

蛛網(wǎng)理論解釋了為什么特定類型的市場價(jià)格會(huì)受周期性波動(dòng)的支配。該理論描述了在價(jià)格未知以前，必須確定生產(chǎn)總量的市場中。供給與需求的循環(huán)互動(dòng)過程。此時(shí)。生產(chǎn)者對價(jià)格的預(yù)期是基于對先前價(jià)格的觀察。蛛網(wǎng)模型中供給決策與需求間存在“時(shí)滯”。以蛛網(wǎng)理論應(yīng)用于農(nóng)產(chǎn)品市場來說明農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格隨供給和需求循環(huán)波動(dòng)的關(guān)系。假定，由于不可預(yù)料的惡劣天氣原因，農(nóng)民玉米作物的產(chǎn)量超乎尋常的低，農(nóng)產(chǎn)品市場上玉米供給短缺。導(dǎo)致玉米價(jià)格升高。如果農(nóng)民預(yù)計(jì)玉米高價(jià)的狀況將持續(xù)。來年他們將增加玉米作物的種植量。因此，農(nóng)產(chǎn)品市場玉米的供給量增加，導(dǎo)致價(jià)格降低。如果農(nóng)民因此又認(rèn)為玉米價(jià)格將持續(xù)走低。他們將減少玉米的種植量，最終導(dǎo)致玉米價(jià)格再一次升高。

在一定程度上。高職教育的人才供給與勞動(dòng)力市場需求間與上述描述有相似之處。由于高職教育人才培養(yǎng)具有周期性，教育對象人力資本投資決策行為的確定與其進(jìn)入勞動(dòng)力市場的時(shí)刻也存在“時(shí)滯”。此外，由于信息不對稱，勞動(dòng)力市場需求存在不完全透明性以及遠(yuǎn)期變化非預(yù)期性特征，導(dǎo)致學(xué)生及家長在人力資本投資決策時(shí)往往可能是“短視”的。他們在高職教育入學(xué)專業(yè)選擇過程中。往往主要根據(jù)以往此類專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)機(jī)會(huì)的大小和工資收入的高低而確定。以往工資高、勞動(dòng)力市場需求旺盛的專業(yè)，即所謂的“熱門”專業(yè)，往往是學(xué)生和家長選定的主要對象。因?yàn)樗麄冾A(yù)計(jì)此類專業(yè)未來勞動(dòng)力市場需求以及工資都比較理想。而正是由于該種預(yù)期。導(dǎo)致出現(xiàn)以往求人倍率高、收入可觀的高職教育專業(yè)畢業(yè)生在畢業(yè)進(jìn)人勞動(dòng)力市場的時(shí)候出現(xiàn)過剩的現(xiàn)象，其投資的收益下降（假定工資即其收益）。反之，一些近年來較“冷”的專業(yè)。由于大多數(shù)學(xué)生及家長都不愿意投資，使得此類人才的勞動(dòng)力市場供給短缺，不能滿足市場的需求，用人單位不得不提高工資以便能招聘到合適的人才。一種理想的、難以企及的狀態(tài)是經(jīng)過幾個(gè)周期的波動(dòng)后，勞動(dòng)力市場上某種類型專業(yè)人才供給與需求正好匹配。即我們所期望的均衡狀態(tài)。

二、高職教育與勞動(dòng)力市場需求協(xié)調(diào)的路徑選擇

（一）人力資本高職教育投資的特殊性

理論上，隨著產(chǎn)品價(jià)格及供需的周期性波動(dòng)。市場參與者的行為趨于理性。蛛網(wǎng)模型的均衡狀態(tài)，遠(yuǎn)期內(nèi)是可以實(shí)現(xiàn)的。但就短期而言。產(chǎn)品的生產(chǎn)者往往會(huì)出現(xiàn)決策失誤。

高職教育本身也是一種“人力”生產(chǎn)過程。學(xué)生既是投資者，也是“產(chǎn)品”。人力資本的教育投資與私營企業(yè)等一些商業(yè)投資最大的差別就在于，教育決策的直接面對者是學(xué)生及家長。他們通常并沒有該方面的豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，且決策一旦形成后基本不能再改變；而商業(yè)投資者往往是訓(xùn)練有素的專業(yè)人員，他們憑借自身的智慧不斷獲取市場的反饋信息，當(dāng)有新的商機(jī)出現(xiàn)時(shí)，他們可以重新修訂和評價(jià)自身的決策。

此外，人力資本的高職教育投資不僅需要物質(zhì)投資，而且更重要的是需要學(xué)習(xí)者本身時(shí)間、精力和青春的投資，而后者對于人的生命來講是不可逆的。商業(yè)資本投資在損失出現(xiàn)后有時(shí)可以通過其他方式在一定程度上加以補(bǔ)救，即使不能彌補(bǔ)，所受損失最多是財(cái)務(wù)資本。人力資本教育投資具有投資回收期長、能動(dòng)性和創(chuàng)造性等特點(diǎn)。因此，如果決策失誤，人力資本教育投資的機(jī)會(huì)成本要大于商業(yè)資本投資。教育上人力資本投資決策失誤所帶來的損失，不僅限于學(xué)生及家長。教育部門、國家和社會(huì)都會(huì)在一定程度上受到影響。

（二）勞動(dòng)力市場預(yù)測的重要性

作為高等教育發(fā)展水平較高的國家之一，美國勞動(dòng)力市場的變化有力地促進(jìn)了當(dāng)代美國高等教育的變革。但美國高等教育與勞動(dòng)力市場之間的緊密聯(lián)系也并非始終存在。早期美國的高等教育與勞動(dòng)力市場之間的關(guān)系比較松散。隨著工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，高等教育逐步適應(yīng)勞動(dòng)力市場發(fā)展變化的需要，二者之間才逐步建立起一種保持適度張力的緊密聯(lián)系。

在我國，勞動(dòng)力市場真正形成的時(shí)間還很短，仍有諸多不完善、不健全的地方。加之，我國高職教育的急速發(fā)展并非完全源于勞動(dòng)力市場的客觀現(xiàn)實(shí)需求。國家政策行政命令的推動(dòng)起到極大的主導(dǎo)作用。更何況，我國目前仍處于工業(yè)化中級階段，高職教育發(fā)展與勞動(dòng)力市場需求協(xié)調(diào)、配合且保持適度張力的機(jī)制遠(yuǎn)未形成。美國與歐洲的一些國家，如美國的勞動(dòng)力統(tǒng)計(jì)署（BLS）與愛爾蘭的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)研究院（ESRI），為了促進(jìn)教育與勞動(dòng)力市場相互匹配，均開展了有關(guān)教育與勞動(dòng)力市場預(yù)測的研究工作，并定期出版各類教育與職業(yè)的未來勞動(dòng)力市場狀況信息。

通過勞動(dòng)力市場預(yù)測，一方面可以為政府部門的決策者、公共就業(yè)服務(wù)和機(jī)構(gòu)、用人單位以及教育部門提供某些專業(yè)和職業(yè)的未來供需狀況等信息。依據(jù)這些信息，政府決策者可以制定高職教育發(fā)展的相關(guān)政策；而其它相關(guān)部門也可結(jié)合自身的實(shí)際，制定未來發(fā)展的相關(guān)政策，從而在系統(tǒng)內(nèi)部作出一些適度的調(diào)整。另一方面，勞動(dòng)力市場預(yù)測涉及宏觀層面的國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等信息，可以作為學(xué)生及家長人力資本投資決策的參考；還可為用人單位和就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)制定人力資源規(guī)劃、設(shè)計(jì)就業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目提供重要的前瞻性信息。而這與蛛網(wǎng)理論中蛛網(wǎng)擺動(dòng)的基本形成原因是由于生產(chǎn)者生產(chǎn)行為的決定是基于對先前價(jià)格的未來預(yù)期，從而造成市場上產(chǎn)品供需不合理的基本假設(shè)是不同的。

蛛網(wǎng)理論假設(shè)學(xué)生形成他們的決策完全是基于勞動(dòng)力市場的現(xiàn)實(shí)狀況而不是未來狀況。換句話說，學(xué)生把當(dāng)前某一專業(yè)的勞動(dòng)力市場地位等同于（或大致等同于）未來實(shí)際狀況。由于信息不對稱，學(xué)生缺乏對勞動(dòng)力市場信息的總體把握。他們幾乎不可能預(yù)估到某一專業(yè)未來真實(shí)的勞動(dòng)力市場需求。他們唯一可以使用的勞動(dòng)力市場信息指標(biāo)是其直接表現(xiàn)形式，如現(xiàn)行工資或獲得工作的可能性。這也是導(dǎo)致高職教育與勞動(dòng)力市場需求不匹配的重要因素。蛛網(wǎng)行為導(dǎo)致的不協(xié)調(diào)是開展專業(yè)的公共勞動(dòng)力市場預(yù)測的期望所在。通過專業(yè)預(yù)測可以輔助學(xué)生及家長、就業(yè)機(jī)構(gòu)、政府決策部門、高職高專教育部門決策的制定與選擇，進(jìn)而使高職教育與勞動(dòng)力市場需求的不匹配可能得到實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)。

考慮到高職教育的區(qū)域性特征十分明顯，也即高職教育的畢業(yè)生一般是在本區(qū)域范圍內(nèi)就業(yè)（本文不探討畢業(yè)生的區(qū)際流動(dòng)）。而勞動(dòng)力市場的供需協(xié)調(diào)問題本質(zhì)上也是區(qū)域性的，即通常我們是以某區(qū)域范圍內(nèi)勞動(dòng)力市場上人才的供給與需求作為衡量招聘人才問題的難易程度指標(biāo)的。所以有關(guān)高職教育與勞動(dòng)力市場需求的預(yù)測應(yīng)以特定區(qū)域?yàn)閷ο?。此外，長期而言，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的不確定性因素太多，因此，中短期區(qū)域勞動(dòng)力市場預(yù)測是比較合適的（假定短期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不會(huì)發(fā)生大的波動(dòng)和急劇變化）。

市場的絕對完善只能存在于理論分析中，所以供需間的絕對匹配與均衡也是不可能的。開展勞動(dòng)力市場預(yù)測的意義在于可以提供不同類型職業(yè)以及高職教育專業(yè)未來勞動(dòng)力市場供需信息，從而在一定程度上縮短蛛網(wǎng)模型中的“蛛網(wǎng)”擺動(dòng)過程。不僅如此，由于影響勞動(dòng)力市場供需均衡的因素十分復(fù)雜，而且學(xué)生必須做教育選擇時(shí)經(jīng)驗(yàn)匱乏，而這樣少有的幾次決策對于他們職業(yè)生涯的發(fā)展具有十分重要的影響。所以通過開展預(yù)測，為學(xué)生家長及教育部門等機(jī)構(gòu)提供不同專業(yè)、職業(yè)勞動(dòng)力市場地位的中短期預(yù)測，對于促進(jìn)高職教育的科學(xué)發(fā)展，推進(jìn)高職教育供給與勞動(dòng)力市場需求盡可能匹配具有重要意義。對于工業(yè)化中后期高職教育與勞動(dòng)力市場緊密聯(lián)系的建立意義深遠(yuǎn)。

三、高職教育與勞動(dòng)力市場預(yù)測模型的理論探討

（一）高職教育與勞動(dòng)力市場需求預(yù)測的基本思路

按照蛛網(wǎng)理論，價(jià)格隨著市場供給與需求發(fā)生波動(dòng)的同時(shí)也對供需雙方起著調(diào)節(jié)作用。就目前我國勞動(dòng)力市場就業(yè)狀況而言，“買方”占主導(dǎo)優(yōu)勢，即對高職教育的發(fā)展而言是需求導(dǎo)向的。對勞動(dòng)力市場的預(yù)測?；蛘哒f是尋求未來勞動(dòng)力市場供需均衡的中間態(tài)時(shí)，應(yīng)遵循：未來勞動(dòng)力市場對高職教育畢業(yè)生需求態(tài)勢的分析高職教育供給現(xiàn)狀的分析未來與現(xiàn)實(shí)之間的差距高職教育人才培養(yǎng)規(guī)劃的確定（或者說是學(xué)生及家長人力資本投資決策的確定）的基本分析框架。

預(yù)測期，勞動(dòng)力市場需求可以劃分為由于未來就業(yè)水平的變化而引起的對高職教育專業(yè)人才的需求和由于退休及職業(yè)流動(dòng)而形成的對高職教育專業(yè)人才的需求?？砂堰@二者稱為高職教育畢業(yè)生的新增就業(yè)需求。勞動(dòng)力市場高職教育畢業(yè)生的供給可劃分為由應(yīng)屆高職教育畢業(yè)生形成的供給和由于同類型人才的短期失業(yè)而形成的供給。高職教育專業(yè)人才勞動(dòng)力市場需求與供給之間的差額可用未來勞動(dòng)力市場狀況指標(biāo)來衡量。

按照上面的分析框架。預(yù)測模型可采用層級分解法。首先確定由于就業(yè)水平的變化。每一國民經(jīng)濟(jì)部門（可采用聯(lián)合國標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類法）對高職教育類專業(yè)人才的需求，然后根據(jù)產(chǎn)業(yè)與職業(yè)類之間的對應(yīng)關(guān)系，分解到勞動(dòng)力市場每一職業(yè)大類的需求，最后再分解到每一職業(yè)小類（職業(yè)小類與高職教育專業(yè)之間存在一定的對應(yīng)關(guān)系）的需求：職業(yè)小類對高職教育專業(yè)人才的需求與由退休及職業(yè)流動(dòng)而形成的對高職教育類人才的需求共同構(gòu)成每一職業(yè)小類的高職教育專業(yè)人才需求。勞動(dòng)力市場高職教育類專業(yè)人才的供給，可以通過統(tǒng)計(jì)處于短期待業(yè)狀態(tài)且有就業(yè)意愿的高職教育類專業(yè)人才。以及勞動(dòng)力市場應(yīng)屆高職教育畢業(yè)生二者共同確定。按職業(yè)小類統(tǒng)計(jì)得到的高職教育專業(yè)人才需求與勞動(dòng)力市場高職教育專業(yè)人才供給之間的比值就是高職教育專業(yè)人才未來勞動(dòng)力市場就業(yè)前景指數(shù)。該指數(shù)越大，此類高職教育專業(yè)人才就業(yè)前景就較好，相反則就業(yè)較差。根據(jù)就業(yè)前景指數(shù)的取值范圍，可以采取定性描述的方法，如，非常好，較好，一般，較差，很差。這種定性描述比采用確切的數(shù)值更容易讓人接受。政府的決策者、就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、職業(yè)教育部門以及學(xué)生家長可以從各自的角度出發(fā)對這些信息進(jìn)行有選擇的應(yīng)用。

（二）勞動(dòng)力市場前景衡量指標(biāo)

B0rghans認(rèn)為個(gè)體可以根據(jù)各類不同教育的勞動(dòng)力市場前景調(diào)整他們的人力資本投資決策。Heijke，H等認(rèn)為，通過預(yù)測的方法，提供充分可靠的有關(guān)各職業(yè)和教育的勞動(dòng)力市場信息以增加其透明性，不僅便于學(xué)習(xí)者選擇相關(guān)專業(yè)和進(jìn)行教育投資。更能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)在無需直接的政策干預(yù)的情況下，使教育系統(tǒng)與勞動(dòng)力市場相互適應(yīng)。

在我國。學(xué)生選擇何種專業(yè)是在其進(jìn)入高職院校之前就確定的，入學(xué)后一般更換專業(yè)的可能性很小。在實(shí)用主義和工具理性前提的假設(shè)下，學(xué)生選擇何種專業(yè)一般首先考慮的是工資和該專業(yè)的勞動(dòng)力市場前景。當(dāng)然，學(xué)生自身的喜好也是專業(yè)選擇的重要影響因素。喜好、能力和勞動(dòng)力市場狀況是影響個(gè)體決策的重要因素。但學(xué)生個(gè)體的喜好和能力對某一學(xué)生個(gè)體而言是特定的，對學(xué)生個(gè)體決策選擇的影響是相對恒定的。因此，勞動(dòng)力市場狀況就成為影響個(gè)體決策的重要變量。但正如Havek所言：“決策者決策的作出會(huì)受到許多信息的影響，我們必須將價(jià)格體系看成信息交流機(jī)制?！笔袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境中，幾乎所有相關(guān)的信息，除個(gè)人喜好外，都將反映在價(jià)格中。也即，除個(gè)人喜好外，專業(yè)的選擇將由價(jià)格決定，例如工資（部分人力資本投資收益的反映）。衡量勞動(dòng)力市場狀況的指標(biāo)很多，但考慮到數(shù)據(jù)等相關(guān)信息獲取的現(xiàn)實(shí)可能性。對高職教育專業(yè)選擇起重要決定作用的勞動(dòng)力市場預(yù)測指標(biāo)信息可以簡化為工資和就業(yè)機(jī)會(huì)。

工資是由與某一特定專業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)部門的工資總和測量的，由該產(chǎn)業(yè)部門總從業(yè)人員分配。就業(yè)機(jī)會(huì)可看作是由相關(guān)職業(yè)從業(yè)人員與失業(yè)人員分享的某產(chǎn)業(yè)部門的崗位份額。根據(jù)勞動(dòng)力市場分隔理論，當(dāng)某類職業(yè)處于主要?jiǎng)趧?dòng)力市場地位時(shí)，工資高、工作條件好、就業(yè)穩(wěn)定、安全性好、管理規(guī)范、升遷機(jī)會(huì)多，相應(yīng)的渴望進(jìn)入該勞動(dòng)力市場從事該職業(yè)的人員就會(huì)增加。反之。則減少。

市場預(yù)測的特性范文第5篇

一、商業(yè)策劃書格式，商業(yè)策劃書的寫法

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)策劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事？商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞??！”

2、敢于競爭

在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個(gè)競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對策。

3、了解市場

商業(yè)策劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)策劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。

4、表明行動(dòng)的方針

企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。

5、展示你的管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰！如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

6、出色的計(jì)劃摘要

商業(yè)策劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?/p>

二、商業(yè)策劃書的內(nèi)容

1、計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在商業(yè)策劃書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；（3）企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰；（5）企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：

（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？

（2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

（3）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？

（4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？

（5）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。

產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3、人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對管理隊(duì)伍的評估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

4、市場預(yù)測

當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。

市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況？企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會(huì)引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。

在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯(cuò)誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

5、營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：

（1）消費(fèi)者的特點(diǎn)；

（2）產(chǎn)品的特性；

（3）企業(yè)自身的狀況；

（4）市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

在商業(yè)策劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；

（2）營銷隊(duì)伍和管理；

（3）促銷計(jì)劃和廣告策略；

（4）價(jià)格決策。

對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

6、制造計(jì)劃

商業(yè)策劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。

7、財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：

（1）商業(yè)策劃書的條件假設(shè)；

（2）預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份商業(yè)策劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃？是為一個(gè)新市場創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。

企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營銷計(jì)劃等都是密不可分的。

要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：

（1）產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？

（2）什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？

（3）每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？

（4）每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？

（5）使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤是多少？

（6）需要雇傭那幾種類型的人？

（7）雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少？等等。

三、檢查

在商業(yè)策劃書寫完之后，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家最好再對計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對計(jì)劃書加以檢查：

1、你的商業(yè)策劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。

2、你的商業(yè)策劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。

3、你的商業(yè)策劃書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。

4、你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。

5、你的商業(yè)策劃書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。