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電商的營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：百貨店；電商；顧客價(jià)值；差異化營(yíng)銷；體驗(yàn)營(yíng)銷

一、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的現(xiàn)狀

1.傳統(tǒng)百貨店銷售額大幅下降

根據(jù)中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的81家大中型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)年度數(shù)據(jù)顯示，2012年百貨店銷售總額為2282.7億元，同比增長(zhǎng)僅8.92%；利潤(rùn)總額60.1億元，同比下降6.14%；銷售利潤(rùn)率3.08%，同比下降0.78個(gè)百分點(diǎn)。而在2006年至2011年間，百貨行業(yè)銷售收入的年均增長(zhǎng)率為16.5%。

2.運(yùn)營(yíng)成本不斷提高、回報(bào)率低

零售企業(yè)從2011年開始就一直面臨著高房?jī)r(jià)、高人工、經(jīng)營(yíng)成本不斷提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，連鎖企業(yè)續(xù)約房租成本平均上漲約30%，人工成本平均上漲15%；目前百貨行業(yè)的凈利潤(rùn)行業(yè)平均水平僅有2%-3%。除了以上困難與壓力，據(jù)預(yù)測(cè)未來的五到十年，零售業(yè)將迎來門店、物業(yè)租賃大批到期，續(xù)租成本上漲，租金甚至將達(dá)到30%-50%的增長(zhǎng)速度。

3.面臨更多競(jìng)爭(zhēng)者

傳統(tǒng)百貨商除了面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，更大的沖擊來自電商，還有大型的購物中心、便利店、專賣店、專業(yè)店等?？陀^、準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者并能及時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略是傳統(tǒng)百貨迫切需要解決的大問題。

二、傳統(tǒng)百貨衰退的原因剖析

1.電商對(duì)百貨店的沖擊

相比傳統(tǒng)百貨店，網(wǎng)絡(luò)零售的業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分搶眼。2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長(zhǎng)64.7%。電商的消費(fèi)者規(guī)模也從2011年度1.73億增加到2012年的2.47億，同比增長(zhǎng)率為21.7%。2013年11月11日，網(wǎng)絡(luò)零售的交易額達(dá)到350.19億元，更是刷新了歷史，讓人們驚呼。巨大的交易增長(zhǎng)和迅速壯大的網(wǎng)購人群，使得網(wǎng)電商成為百貨店最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

電商的種種優(yōu)勢(shì)吸引了更多的年輕消費(fèi)者。電商有著價(jià)格低、便捷、高效、商品品種多、無地域性性限制、可以足不出戶購買等等優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)恰恰滿足了消費(fèi)者時(shí)間緊、喜歡多挑選、喜歡時(shí)尚的需求，尤其是年輕的消費(fèi)者，認(rèn)為網(wǎng)購就是一種“時(shí)尚”，不網(wǎng)購就OUT了，因此它吸引了大量的消費(fèi)者，但是不是百貨店就沒有機(jī)會(huì)了呢？百貨店可以提供的“體驗(yàn)”、娛樂、氛圍、安全，消遣等又是網(wǎng)購所不具備的，因此，百貨店還是有自己的顧客群，只要百貨店將這些優(yōu)勢(shì)的方面做得更好，同時(shí)也進(jìn)行網(wǎng)上銷售就可以很好滴彌補(bǔ)與電商的差距，使自身兼具百貨店和電商的優(yōu)勢(shì)，到那時(shí)候消費(fèi)者自然還會(huì)不斷地增加。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理發(fā)生了改變

由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)者的選擇余地，加上消費(fèi)者的受教育程度的提高，他們對(duì)商品的要求也在不斷提高。主要呈現(xiàn)為以下幾種特點(diǎn)：（1）消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化，消費(fèi)者購買產(chǎn)品既要滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理需要。（2）消費(fèi)者的主動(dòng)性增強(qiáng)，隨著人們受教育程度的提高，人們的判斷力、審美水平都有所提高，在購買溝通上消費(fèi)者更愿意體現(xiàn)自己的知識(shí)和能力。（3）消費(fèi)行為理性化，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這種理性消費(fèi)方式主要表現(xiàn)在：理智的選擇價(jià)格；大范圍地選擇比較；主動(dòng)地表達(dá)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。（4）購買方式多樣化，網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費(fèi)者求新、求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，由于在網(wǎng)上購物更加方便，因此人們?cè)跐M足購物需要的同時(shí)，又希望能滿足購物的種種樂趣。

3.傳統(tǒng)百貨的商品、服務(wù)、促銷模式等缺乏個(gè)性

傳統(tǒng)百貨提過的產(chǎn)品品種確實(shí)很多，但不管是哪家百貨店提供的產(chǎn)品大都一樣，消費(fèi)者大多都會(huì)有這樣的感慨，“所有的百貨店都是千店一面”，這句話其實(shí)道出了百貨店的所提供的商品、服務(wù)甚至大家都在用的促銷手段上都很相似，沒有什么新意，對(duì)消費(fèi)者來說，就缺乏了吸引力。

4.競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈

競(jìng)爭(zhēng)者增多。競(jìng)爭(zhēng)者從原來的同行、專業(yè)店、專賣店等增加了大型購物中心、電商，尤其是電商利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具對(duì)百貨店的沖擊力極強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)的手段更加多樣化，技術(shù)含量逐步增高。

三、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

1.實(shí)施“以顧客為中心”的策略

所謂“以顧客為中心”是指以4C營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，將顧客作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心和重心，在提品、服務(wù)、購物環(huán)境等方面充分考慮消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)行差異化營(yíng)銷，為顧客提供便利，與顧客進(jìn)行充分的溝通和交流，維持與顧客的良好關(guān)系，以追求顧客終身價(jià)值的最大化。具體措施有提高顧客的滿意度和忠誠度、提高顧客的讓渡價(jià)值和完善售后服務(wù)。

（1）提高顧客滿意度和忠誠度。提高顧客滿意度和忠誠度主要是提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。具體措施百貨店可根據(jù)實(shí)際情況來制定。另外，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是除了這些措施的實(shí)施，相關(guān)的監(jiān)督制度也得制定，比如將員工的獎(jiǎng)金與顧客的滿意度掛鉤，通過激勵(lì)制度保證良好的服務(wù)。培養(yǎng)消費(fèi)忠誠度較高的VIP客源，也是培養(yǎng)顧客忠誠度的一個(gè)好的措施。

（2）提高顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是顧客購買的總價(jià)值與總成本之差。顧客的購買過程中總價(jià)值增加了，總成本減少了，顧客的讓渡價(jià)值就會(huì)提高。顧客的滿意度自然也會(huì)增加。顧客的總價(jià)值包括，產(chǎn)品價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值；顧客總成本包括，貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。百貨店可以采取措施提高顧客的總價(jià)值，減少顧客的總成本，其實(shí)在這里如果能夠很好的減少顧客總成本也就能夠?qū)儇浀昱c電商相比的缺點(diǎn)很好地進(jìn)行彌補(bǔ)。

（3）完善售后服務(wù)。服務(wù)作為產(chǎn)品的一部分是當(dāng)今企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)銷售無法顧客提供安全地、有保障的售后服務(wù)，這恐怕是它最大的一個(gè)弊端，而百貨店恰恰有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，可以給顧客安全感，可以很好地處理顧客在購買之后的問題，比如，退貨、換貨、或者修補(bǔ)之類。如果，百貨店能夠設(shè)立專門的售后服務(wù)部門，制定公開地售后承諾政策，有專業(yè)的人員提供良好的售后服務(wù)，那么吸引一大部分顧客應(yīng)該不會(huì)很難。

2.實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷是指在銷售當(dāng)中，讓客戶參與其中，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對(duì)比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而進(jìn)行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷，在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代，不僅需要對(duì)用戶深入和全方位的了解，而且還應(yīng)把對(duì)使用者的全方位體驗(yàn)和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。這個(gè)策略可以說是百貨店獨(dú)有而電商沒有的，所以百貨店一定要在體驗(yàn)營(yíng)銷上好好做文章。通過良好的“體驗(yàn)”吸引顧客，與顧客達(dá)到很好的溝通和交流。

做好體驗(yàn)營(yíng)銷，可以從視覺、觸覺、聽覺、味覺和嗅覺幾個(gè)方面進(jìn)行。比如，完美視覺形象，打造一些具有視覺沖擊力的展示來吸引顧客眼球；精彩觸覺感悟，對(duì)于服裝、化妝品等商品可以讓顧客試穿、試用親自感受商品的美好。在顧客體驗(yàn)的過程中，服務(wù)員可以與顧客進(jìn)行良好的溝通，進(jìn)一步了解顧客的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)，既為顧客提供了良好的服務(wù)讓他感受到購物的愉快，又增加了成交的可能性。在這個(gè)過程中，對(duì)顧客進(jìn)行稱贊、夸獎(jiǎng)是很有必要的，當(dāng)然需要服務(wù)員是誠懇地表達(dá)這種贊美。

3.差異化、錯(cuò)位營(yíng)銷

（1）細(xì)分消費(fèi)人群，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。通過市場(chǎng)調(diào)查對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，這個(gè)細(xì)分一定要根據(jù)具體產(chǎn)品和消費(fèi)者的特點(diǎn)選擇準(zhǔn)確的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，最好是綜合地運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，分的越細(xì)越好，通過細(xì)分后再進(jìn)一步研究消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，根據(jù)其需求特點(diǎn)采購個(gè)性化的商品，提供個(gè)性化的服務(wù)，做到“獨(dú)一無二”，與電商、其它百貨店、專賣店、專業(yè)店等形成鮮明的區(qū)別，形成對(duì)顧客強(qiáng)有力的吸引，使顧客對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的需求滿意同時(shí)滿足了心里的需求，只有兩個(gè)需求都得到了滿足，顧客才會(huì)正真滿意，也會(huì)逐漸成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。

（2）發(fā)展量身定做。百貨店可以根據(jù)顧客的需求，為其定做個(gè)性化的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品。比如，服裝、家具等產(chǎn)品就可以采用量身定做，以滿足那些有特殊要求的顧客的需求。這個(gè)策略是電商無法實(shí)施的，百貨店可以很好地利用此法吸引更多的顧客。

4.降低產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格降低可以最大程度地吸引消費(fèi)者，同時(shí)從顧客讓渡價(jià)值的角度來說也減少了顧客的貨幣成本，可以提高顧客價(jià)值。通過與供應(yīng)商建立良好關(guān)系，縮短進(jìn)貨的渠道，降低渠道成本從而降低產(chǎn)品的價(jià)格。沃爾瑪就是一個(gè)很成功的例子，可以借鑒。另外，可以采用“自由連鎖”的方式，零售商自發(fā)的組織起來，聯(lián)合進(jìn)貨，增加進(jìn)貨的“量”，降低產(chǎn)品的成本。

5.創(chuàng)新促銷組合及手段

注重廣告宣傳，通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、戶外、及宣傳單頁的方式將店鋪的產(chǎn)品品種、新產(chǎn)品引進(jìn)、打折促銷的信息暢通的傳遞給消費(fèi)者；運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣的各種手段給消費(fèi)者不時(shí)地進(jìn)行刺激，吸引他們前來購買；比如，招徠定價(jià)法就可以很好的吸引消費(fèi)者。用好人員推銷，尤其是技術(shù)比較復(fù)雜，需要專業(yè)介紹的產(chǎn)品，比如，家用電器、高檔家具等。做好公共，樹立良好的企業(yè)形象?？梢酝ㄟ^當(dāng)?shù)赜袡?quán)威性的媒體，將企業(yè)文化、企業(yè)的品質(zhì)等信息傳播給消費(fèi)者；通過捐贈(zèng)等方式讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到企業(yè)是具有責(zé)任感的企業(yè)，從而發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可企業(yè)。

6.發(fā)展多業(yè)態(tài)形式

據(jù)了解，零售業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)成與人均GDP水平存在一定的對(duì)應(yīng)規(guī)律。人均GDP處于3000美元-5000美元，以大型綜合超市為主，在5000美元-1萬美元?jiǎng)t以購物中心、專賣店、專業(yè)店、便利店為主。而2011年我國(guó)人均GDP已經(jīng)超過5000美元，傳統(tǒng)百貨業(yè)可以趁機(jī)向購物中心等方向轉(zhuǎn)變。由于消費(fèi)者購物的同時(shí)還有一個(gè)需求就是“逛”、“玩”，這是實(shí)體店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)所在，企業(yè)應(yīng)試圖發(fā)展將購物、娛樂、餐飲綜合的多種業(yè)態(tài)形式。尤其是針對(duì)年輕消費(fèi)者，前衛(wèi)的電玩、立體的電影、各種美食等均可以對(duì)他們形成強(qiáng)有力的吸引。有些大的百貨商店已經(jīng)轉(zhuǎn)型，而且做得還很成功。比如，中糧集團(tuán)的大悅城， 2010年開業(yè)的朝陽大悅城其業(yè)態(tài)布局就體現(xiàn)了購物中心集吃喝玩樂購于一體的理念，1-5層為零售，其中服裝占比達(dá)到了80%以上。5-11層全部為體驗(yàn)式消費(fèi)，其中餐飲占比50%以上，在大悅城開業(yè)前期養(yǎng)商階段，依靠的就是體驗(yàn)式消費(fèi)業(yè)態(tài)大量招攬顧客，使得場(chǎng)子熱起來，火起來，逐步走上正規(guī)。

7.發(fā)展電子商務(wù)，線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展

在信息化的時(shí)代，對(duì)于任何企業(yè)來說，電子商務(wù)都是發(fā)展的必然趨勢(shì)。有專家表示，電子商務(wù)不只是一種銷售渠道的改變，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)百貨可以利用線下資源的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線下、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)端聯(lián)動(dòng)的全渠道管理。因此，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)完全可以通過介入電子商務(wù)的方式，借助實(shí)體店的品牌優(yōu)勢(shì)、銷售優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、物流配送優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上線下的互補(bǔ)營(yíng)銷，進(jìn)入電商經(jīng)營(yíng)。比如，王府井2012年年度報(bào)告，稱2012年在電子商務(wù)項(xiàng)目上投入達(dá)3200萬元；大連萬達(dá)、零售巨頭沃爾瑪?shù)却笮桶儇浺捕枷嗬^進(jìn)入的電商的行列來搶占市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王洪斌.淺析傳統(tǒng)百貨商店如何應(yīng)對(duì)電商的沖擊[J].遼寧經(jīng)濟(jì)，2013 第06期

電商的營(yíng)銷策略范文第2篇

對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)而言，其主業(yè)務(wù)領(lǐng)域體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，銀行金融領(lǐng)域。銀行移動(dòng)電子商務(wù)實(shí)踐中，消費(fèi)者可通過應(yīng)用數(shù)字簽名、認(rèn)證等完整的需求功能，比如消費(fèi)者賬號(hào)管理、賬號(hào)存款以及支付和資金轉(zhuǎn)移等；第二，貿(mào)易領(lǐng)域。在市場(chǎng)貿(mào)易領(lǐng)域中，實(shí)時(shí)股票指數(shù)以及有價(jià)證券管理，均可采用數(shù)字簽名方式確認(rèn)交易；第三，在訂票、支付以及購票等業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。移動(dòng)電子商務(wù)在現(xiàn)代生產(chǎn)生活購物、娛樂領(lǐng)域的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在支付和電子購物等方面。移動(dòng)電子商務(wù)在上述領(lǐng)域和行業(yè)中的應(yīng)用，無疑提高了效率，并且對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷也產(chǎn)生了非常重大的影響，并在此基礎(chǔ)上可以提出針對(duì)性的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷策略。較之于傳統(tǒng)電子商務(wù)而言，現(xiàn)代移動(dòng)電子商務(wù)的移動(dòng)性、終端多樣性增加了，而且利用現(xiàn)代移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷策略，影響是非常顯著的。第一，利用現(xiàn)代移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷，可以為廣大消費(fèi)者提高便利的金融服務(wù)，可以使消費(fèi)者非常方便地利用移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)時(shí)交易和足不出戶的支付。第二，在移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)上，廣大消費(fèi)者可根據(jù)需求、愛好，選擇適合自己的、高效訪問咨詢和交易支付形式。第三，移動(dòng)電子商務(wù)系統(tǒng)中的移動(dòng)終端，可在很大程度上保證客戶資金交易的安全可靠性。第四，移動(dòng)電子商務(wù)客戶可應(yīng)用自身比較熟悉的移動(dòng)電話作為交易支付手段，根據(jù)消費(fèi)者的需求，設(shè)置個(gè)性化的服務(wù)管理模式，由此可見，移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生了非常大的影響。

二、案例分析

本文以中國(guó)聯(lián)通公司的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷策略為例，就移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。早在2008年的全球性金融危機(jī)時(shí)代背景下，通過對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，聯(lián)通公司電信行業(yè)進(jìn)行了歷史性的重組。面對(duì)新形勢(shì)，聯(lián)通公司推出了新的移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品策略，比如小額支付產(chǎn)品的研發(fā)，有效地抓住了移動(dòng)電子商務(wù)的便捷實(shí)用性，從聯(lián)通公司的產(chǎn)品、消費(fèi)者市場(chǎng)需求來看，移動(dòng)電子商務(wù)的消費(fèi)產(chǎn)品表現(xiàn)在小額消費(fèi)領(lǐng)域，具有方便快捷以及服務(wù)質(zhì)量好等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，聯(lián)通公司的移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷策略的另一個(gè)改變表現(xiàn)在手機(jī)銀行業(yè)務(wù)拓展。目前來看，由于國(guó)內(nèi)金融行業(yè)對(duì)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)缺少了解，對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)運(yùn)行的安全可靠性產(chǎn)生了質(zhì)疑，以致于很少有客戶用手機(jī)銀行進(jìn)行消費(fèi)結(jié)算。然而，在移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展日新月異的今天，聯(lián)通公司推出了手機(jī)銀行新產(chǎn)品體驗(yàn)策略。如果消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的功能比較陌生，則很難說服他們用該技術(shù)手段去消費(fèi)，因此通過免費(fèi)體驗(yàn)的營(yíng)銷策略，吸引了廣大消費(fèi)者的眼球；當(dāng)廣大消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解以后，聯(lián)通公司通過移動(dòng)電子商務(wù)模式與廣大消費(fèi)者溝通、傳達(dá)體驗(yàn)效果，從而實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷的成功轉(zhuǎn)型。聯(lián)通公司采用的移動(dòng)電子商務(wù)促銷策略，也充分體現(xiàn)了移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷策略的影響。首先，聯(lián)通公司制作了針對(duì)性的廣告，開始實(shí)施拉式戰(zhàn)略，為潛在客戶、現(xiàn)有客戶提供推銷產(chǎn)品的樂趣信息。通過移動(dòng)廣告手段，收集了大量的消費(fèi)者信息，其中包括消費(fèi)記錄、消費(fèi)者的商務(wù)活動(dòng)以及位置等商務(wù)信息；其次，聯(lián)通公司根據(jù)實(shí)際情況，還建立了不同類型的客戶體驗(yàn)店，通過商開展推式戰(zhàn)略。從效果上來看，移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品促銷策略的應(yīng)用效果非常的好，同時(shí)也使得聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品更加吸引消費(fèi)者。通過移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)中國(guó)聯(lián)通公司的營(yíng)銷策略產(chǎn)生的影響可以看出，移動(dòng)電子商務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理過程中，起到了舉足輕重的作用。

三、新時(shí)期移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展策略

基于以上對(duì)當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生的影響分析，筆者認(rèn)為要想使移動(dòng)電子商務(wù)更具實(shí)效性，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面創(chuàng)新和改進(jìn)。第一，有意識(shí)地創(chuàng)造移動(dòng)需求。這一發(fā)展策略，實(shí)際上是一個(gè)進(jìn)駐新興領(lǐng)域的第一步，需求創(chuàng)造的重點(diǎn)在于對(duì)市場(chǎng)上的潛在客戶進(jìn)行挖掘。對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)客戶來說，即時(shí)信息客戶是主要來源，而潛在客戶也應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行開發(fā)。比如，具有超前意識(shí)的管理和服務(wù)，是可挖掘的潛在領(lǐng)域，服務(wù)企業(yè)可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關(guān)的信息隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù)。第二，應(yīng)當(dāng)在諸多電子商務(wù)服務(wù)中突出移動(dòng)性、直接性，以此來吸引廣大消費(fèi)者的眼球。移動(dòng)電子商務(wù)利用無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，取代傳統(tǒng)的銀行、信用卡金融媒介，大大提高了效率和安全可靠性。移動(dòng)電子商務(wù)直接性，可以增加客戶和企業(yè)間的密切聯(lián)系，雙方通過信息交流、合作溝通，可以大大節(jié)約時(shí)間和成本，通過對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的及時(shí)跟蹤，提高消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意度。第三，加大產(chǎn)品、服務(wù)宣傳力度。從實(shí)踐來看，移動(dòng)廣告角度具有一般網(wǎng)絡(luò)廣告的共性特點(diǎn)，同時(shí)還可提供特定位置的個(gè)性化服務(wù)，與傳統(tǒng)的單向廣告之間存在著較大的差異性，可得到有效的直銷收益。基于此，移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)針對(duì)性地在不同的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)版面上，對(duì)不同層次的客戶提供廣告服務(wù)；利用有效的服務(wù)和新穎的產(chǎn)品留住老客戶，拓展新的、潛在了移動(dòng)電子商務(wù)群體。

四、結(jié)語

電商的營(yíng)銷策略范文第3篇

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);營(yíng)銷策略;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)，同時(shí)也是我國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最具影響力和最受消費(fèi)者歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊(cè)用戶達(dá)到一億，每天處理的訂單量達(dá)到50萬單，網(wǎng)站平均每天的瀏覽量達(dá)到1億。京東商城為其提供貨物的供應(yīng)商有上萬家，銷售商品包括家用電器、通迅設(shè)備、戶外用品、營(yíng)養(yǎng)保健品等上萬個(gè)品牌。

一、京東商城的營(yíng)銷策略

(一)目標(biāo)市場(chǎng)定位。1．企業(yè)定位。電子類產(chǎn)品一直是京東商城銷售的主體，電子類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于其單價(jià)較高，即毛利率大，但對(duì)消費(fèi)者而言，重復(fù)購買率很低。京東主要銷售電子產(chǎn)品和家電，但同時(shí)又將經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低價(jià)策略等優(yōu)勢(shì)，京東處于行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展水平。2．企業(yè)目標(biāo)。京東商城最初目標(biāo)是“做中國(guó)最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司”。目前其將企業(yè)目標(biāo)改為企業(yè)愿景，即“做全球最值得信賴的企業(yè)”，用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)愿景代替了具體明確的企業(yè)目標(biāo)———將戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，改變?yōu)橐韵M(fèi)者利益為目標(biāo)的長(zhǎng)期愿景。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是消費(fèi)者，唯有取得消費(fèi)者的信任與支持，企業(yè)才會(huì)有良好的發(fā)展前景。(二)產(chǎn)品策略。1．產(chǎn)品價(jià)值塑造。產(chǎn)品價(jià)值塑造的目的是強(qiáng)化消費(fèi)者購買意愿，需要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)越性。產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)了產(chǎn)品的有用性，顧客購買產(chǎn)品就是想獲得更好的價(jià)值。目前，電子商務(wù)市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，京東商城站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，保證了其產(chǎn)品的質(zhì)量，而且提供了更加優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓顧客購物沒有后顧之憂，其能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，從而贏得了消費(fèi)者信賴。2．產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略是指“某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合”。京東商城的產(chǎn)品項(xiàng)目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產(chǎn)品、服裝服飾、圖書等12大類數(shù)萬個(gè)品牌，產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格更是應(yīng)有盡有，因此，其成為我國(guó)網(wǎng)購用戶的首選。(三)價(jià)格策略。1．低價(jià)策略。低價(jià)策略是京東的殺手锏，京東商城的口號(hào)是“更多選擇，更低價(jià)格”，在與其他電商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格低廉讓京東商城長(zhǎng)期掌握優(yōu)先權(quán)。同時(shí)，京東商城制定了一系列針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的策略，目的在于保護(hù)消費(fèi)者的相關(guān)權(quán)益，這不僅提高了其營(yíng)業(yè)收入，還使得消費(fèi)者對(duì)京東的信任度與支持率提高。2．低價(jià)優(yōu)勢(shì)。京東商城屢次降價(jià)，一是提高京東在消費(fèi)人群中的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，價(jià)格戰(zhàn)讓京東銷售額節(jié)節(jié)攀升;二是以價(jià)格吸引人氣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，通過正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段拖垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，迎接盈利的拐點(diǎn)。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節(jié)省費(fèi)用，又可建立長(zhǎng)期的訂貨渠道。同時(shí)，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對(duì)貨物派送速度和服務(wù)質(zhì)量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者信賴，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時(shí)，其采用與第三方物流合作的形式完成產(chǎn)品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場(chǎng)投入的力度很大，而三線以下市場(chǎng)開拓不足。2014年以后，京東將企業(yè)品牌帶入了鄉(xiāng)村?！鞍l(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”等標(biāo)語在農(nóng)村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產(chǎn)品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網(wǎng)絡(luò)，更多的是電視廣告的投入。同時(shí)，京東的促銷活動(dòng)也是花樣翻新，在京東主頁上，時(shí)常看到全場(chǎng)送紅包、限量秒殺等字眼。利用開學(xué)季進(jìn)行專項(xiàng)廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅(jiān)定了在京東消費(fèi)的信念。2．公共關(guān)系策略。公共關(guān)系的目標(biāo)是通過溝通，讓消費(fèi)者了解企業(yè)形象，進(jìn)而改善企業(yè)在消費(fèi)者心目中的原有形象。2014年，京東在美國(guó)納斯達(dá)克上市，成為國(guó)內(nèi)首家在美國(guó)成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城企業(yè)，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關(guān)傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎(jiǎng)。

二、京東商城營(yíng)銷的路徑選擇

(一)優(yōu)化消費(fèi)體系環(huán)節(jié)。1．完善比價(jià)系統(tǒng)。為了保證京東商城低價(jià)策略的實(shí)施，在原智能比價(jià)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，每周抽取各個(gè)網(wǎng)站的同類商品，利用某一時(shí)間各類網(wǎng)購商家價(jià)格的比較，將比較結(jié)果公布在門戶網(wǎng)站上，這樣既可樹立京東商城的低價(jià)形象又可贏得消費(fèi)者的信賴。2．優(yōu)化供貨體系。在京東購物，時(shí)常會(huì)有庫存不足等情況，可見京東的產(chǎn)品供應(yīng)還存在問題。因此，及時(shí)了解商品銷售走勢(shì)，根據(jù)銷售量及時(shí)跟補(bǔ)。即使無法及時(shí)發(fā)貨，也通過給客戶發(fā)送短信等形式，告知庫存不足等問題，使其諒解。(二)加強(qiáng)二三線城市的物流服務(wù)。近年來京東商城發(fā)展迅速，其市場(chǎng)已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎(chǔ)上，選擇地理位置較優(yōu)越、發(fā)展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠，保證物流配送的高質(zhì)量完成。(三)加強(qiáng)售后服務(wù)。1．提高快捷的退換貨服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購物方式是通過圖片與文字的結(jié)合讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，由于沒有實(shí)物作支撐，因此不可避免出現(xiàn)購買實(shí)物與網(wǎng)絡(luò)頁面說明不符合的現(xiàn)象，易出現(xiàn)退換貨等情況。目前多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實(shí)質(zhì)性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費(fèi)者自己付費(fèi)退貨。因此，提供快捷的退換貨服務(wù)，并且由商家提供運(yùn)費(fèi)，看似加大了成本，實(shí)質(zhì)為京東提升了美譽(yù)度，讓更多的顧客對(duì)購買其產(chǎn)品沒有后顧之憂。2．完善評(píng)價(jià)體系。進(jìn)行網(wǎng)上公開投票，公布消費(fèi)者滿意程度，可以在門戶網(wǎng)站上進(jìn)行簡(jiǎn)單的問題調(diào)查。例如，“您對(duì)自己購買的產(chǎn)品滿意嗎?”等，讓每一個(gè)評(píng)價(jià)者能夠看到自己的評(píng)價(jià)結(jié)果，從而能夠輕松收集到消費(fèi)者對(duì)京東商城的滿意程度及相關(guān)建議，而且無論投票結(jié)果如何都能得到真實(shí)公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強(qiáng)售后服務(wù)部門的績(jī)效評(píng)價(jià)。若想提高售后服務(wù)，必須加強(qiáng)售后服務(wù)部門的績(jī)效評(píng)價(jià)。因此，一是將績(jī)效評(píng)價(jià)和客服人員的薪酬相結(jié)合，形成有效約束機(jī)制;二是客服人員進(jìn)行編號(hào)或作出名稱區(qū)分，保證落實(shí)責(zé)任制度;三是對(duì)入職人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，建立嚴(yán)格的考核制度，使其對(duì)業(yè)務(wù)高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫(yī)藥大學(xué)

【參考文獻(xiàn)】

［1］朱登瑞．B2C電子商務(wù)企業(yè)在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學(xué)，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營(yíng)銷策略研究［J］．企業(yè)文化，2013，9:128～129

電商的營(yíng)銷策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 中小市場(chǎng) 營(yíng)銷

一、電子商務(wù)背景下中小企業(yè)的作用與影響

（一）電子商務(wù)有效幫助中小企業(yè)擺脫困境。

在電子商務(wù)背景下，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與發(fā)展的關(guān)鍵在于，是否能夠有效擺脫企業(yè)營(yíng)銷過程中的尷尬環(huán)節(jié)與地位。由于傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，需要在現(xiàn)實(shí)中建立企業(yè)或者店鋪，而對(duì)于中小企業(yè)來說，企業(yè)或者店鋪的建立成本相對(duì)較高。電子商務(wù)的出現(xiàn)，有效降低了中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，有利于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)張。例如中小企業(yè)可以通過電子商務(wù)與海外企業(yè)共同建立一個(gè)網(wǎng)站，不僅可以降低中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，還可以擴(kuò)大中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。由于中小企業(yè)能力有限、資金不足等特征，在選擇合作伙伴時(shí)，往往選擇熟悉、專業(yè)的外資企業(yè)，并且對(duì)國(guó)內(nèi)生廠成本較為熟悉，從而有利于中小企業(yè)為客戶提供物美價(jià)廉的的商品?？梢哉f，在電子商務(wù)背景下，為中小企業(yè)的發(fā)展提高較高的發(fā)展空間與利潤(rùn)，擺脫了中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的困境。

（二）電子商務(wù)的發(fā)展，有效降低了中小企業(yè)的成本。

在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過程中，消耗成本最大的就是采購環(huán)節(jié)。在采購的環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要消耗較大的人力、物力以及財(cái)力，并在經(jīng)營(yíng)過程中容易出現(xiàn)各種錯(cuò)誤操作。而電子商務(wù)的應(yīng)用不僅可以有效降低中小企業(yè)的采購成本，還可以將中小企業(yè)員工的工作重心轉(zhuǎn)移到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略方面。通過電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品采購，一方面可以擴(kuò)大中小企業(yè)供應(yīng)商選擇范圍，降低商品進(jìn)貨成本，另一方面，可以確保中小企業(yè)進(jìn)貨物質(zhì)量。中小企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)，能夠在網(wǎng)上查出企業(yè)所需要的相關(guān)數(shù)據(jù)信息，有利于中小企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求作出較為靈敏的反應(yīng)，降低中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

二、電子商務(wù)背景下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題

（一）中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略認(rèn)識(shí)不夠。

二十一世紀(jì)，伴隨著電子商務(wù)發(fā)展的到來，許多中小企業(yè)仍采用傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展缺乏正確的認(rèn)識(shí)。由于受到傳統(tǒng)消費(fèi)理念的影響，中小企業(yè)在電子商務(wù)背景下仍采用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，加上消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上交易各個(gè)環(huán)節(jié)不熟悉，也無法看到實(shí)物商品，在一定程度上增加了消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的排斥感。一些中小企業(yè)物流體系不完善，而物流體系又是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，包含了商品的包裝、搬運(yùn)、保管等內(nèi)容。衡量物流的標(biāo)準(zhǔn)是看商品是否能夠完好無缺、高效的到達(dá)消費(fèi)者手中。由于我國(guó)物流發(fā)展時(shí)間較短，還沒有形成較為完善的物流體系，加上物流專業(yè)技術(shù)與管理人才的缺乏，導(dǎo)致物流相關(guān)工作效率相對(duì)較低，影響了電子商務(wù)的發(fā)展。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的觀念也發(fā)生很大的改變。傳統(tǒng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略往往以消費(fèi)者的注意為主，將消費(fèi)者的需求停留在商品上面。伴隨人們生活水平的提高，消費(fèi)者需求層次也不斷提高，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)注重增加一定的娛樂性元素，使商品在滿足消費(fèi)者需求時(shí)，影響人們的生活，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也是現(xiàn)代大多數(shù)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中最容易忽視的問題。

（二）中小企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不完善。

電子商務(wù)是一種以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為主的中小企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的形式，因此，電子商務(wù)背景下，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)具備良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)。然而由于中小企業(yè)自身能力有限、資金缺乏、宣傳力度不夠等因素，導(dǎo)致中小企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不完善，嚴(yán)重限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

三、電子商務(wù)背景下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）提高中小企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)質(zhì)量。

電子商務(wù)活動(dòng)主要依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易，因此，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)從消費(fèi)者的角度入手，進(jìn)行電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與構(gòu)建，換句話說，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要受到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者在滿足生活需求時(shí)，往往注重自身的消費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)此，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，應(yīng)以滿足消費(fèi)者的娛樂需求為主，通過多種途徑取悅消費(fèi)者。

（二）構(gòu)建多元化中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

構(gòu)建多元化中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為中小企業(yè)發(fā)展提供多條發(fā)展途徑與契機(jī)。中小企業(yè)在建立電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，不能單純的考慮到企業(yè)自身的電子商務(wù)平臺(tái)。由于中小企業(yè)受到傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的影響，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在一定的偏差，加上中小企業(yè)電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)人才與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)人才的缺乏，導(dǎo)致中小企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)無論在規(guī)模方面與商品信息方面都難以有所發(fā)展。而構(gòu)建多元化中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大中小企業(yè)商品、企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念的宣傳范圍，增加中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與范圍，進(jìn)而促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)論：中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要來源，隨著現(xiàn)代化高新技術(shù)的不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使得電子商務(wù)成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要途徑。中小企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步、立于不敗之地，就要應(yīng)用現(xiàn)代化先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，滿足現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需求，改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，樹立正確的、先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，建立完善的電子商務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

參考文獻(xiàn)：

[1]李丹.我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在問題的探討[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2013，（2）.

電商的營(yíng)銷策略范文第5篇

目前，我國(guó)存在非常豐富的旅游互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品資源，UGC旅游網(wǎng)站的特點(diǎn)被有效的使用在傳統(tǒng)型旅游電子商務(wù)中，同時(shí)還被使用于新型旅游電子商務(wù)，所以，UGC旅游網(wǎng)站的作用是不可小覷。如果在旅游電子商務(wù)網(wǎng)站中將UGC網(wǎng)站作為模塊之一進(jìn)行使用，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣，那么取得的效果將會(huì)非常的顯著。例如：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成功的推出了以下移動(dòng)UGC服務(wù)：移動(dòng)視頻共享以及移動(dòng)博客等，這部分移動(dòng)UGC服務(wù)在很短的時(shí)間之內(nèi)迅速成為移動(dòng)增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域最新的一個(gè)熱點(diǎn)。在分析UGC實(shí)際產(chǎn)品特性的基礎(chǔ)上以及分析目前UGC對(duì)旅游電子商務(wù)產(chǎn)品的影響情況的基礎(chǔ)上得到，UGC將會(huì)影響到我國(guó)未來旅游電子商務(wù)的發(fā)展，其作用非常的顯著，該得到足夠的重視以及關(guān)注。本次研究，主要分析的內(nèi)容是旅游電子商務(wù)營(yíng)銷策略中UGC的應(yīng)用，在綜合我國(guó)旅游電子商務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研究UGC模式基本屬性，在旅游電子商務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略中，有針對(duì)的提出UGC的使用對(duì)策以及措施。

二、旅游電子商務(wù)營(yíng)銷策略中UGC的應(yīng)用

1.UGC營(yíng)銷模式在旅游電子商務(wù)產(chǎn)品中的應(yīng)用

（1）基礎(chǔ)分析。UGC這三個(gè)字母是“User Generated Content”的縮寫，其實(shí)際的意思是“用戶生成內(nèi)容”。UGC其實(shí)質(zhì)上是Web2.0時(shí)影響下的一個(gè)特有的產(chǎn)物。是隨著社會(huì)的發(fā)展，個(gè)性化提倡而衍生的產(chǎn)物，主要特征就是個(gè)性化跟先進(jìn)。用戶實(shí)現(xiàn)了身份上的轉(zhuǎn)變，之前是單純的下載旅游資源，逐漸變成可以下載的同時(shí)還可以上傳資源。在一個(gè)特定的平臺(tái)，用戶可以發(fā)表自己的文字，也可以發(fā)表圖片、音頻等，同時(shí)還可以分享自己創(chuàng)作的內(nèi)容。所以，UGC所特有的創(chuàng)作方法以及傳播方法，實(shí)質(zhì)上可以作為旅游電子商務(wù)產(chǎn)品的宣傳。與此同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)的使用，UGC可以是一種活潑的網(wǎng)站形式，其用戶群體非常的龐大，同時(shí)還呈現(xiàn)一個(gè)迅速增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。所以在樹立旅游電子商務(wù)品牌的過程中，UGC可以作為最為重要的旗幟之一。

（2）UGC模塊的應(yīng)用。在網(wǎng)站的首頁位置已經(jīng)實(shí)現(xiàn)攻略社區(qū)模塊的推出，這是攜程網(wǎng)UGC模塊應(yīng)用的表現(xiàn)，廣大的消費(fèi)者非常滿意這項(xiàng)模塊的推出，同時(shí)在推出之后，大部分?jǐn)y程網(wǎng)的忠實(shí)用戶都親自的參與和分享這個(gè)模塊，同時(shí)還吸引了大部分新用戶。在去哪兒網(wǎng)的首頁也按照需要實(shí)現(xiàn)精彩旅行攻略的推出，同時(shí)還設(shè)置了相應(yīng)的旅途客戶端供消費(fèi)者使用。同程網(wǎng)在分析實(shí)際情況之后也分析了相應(yīng)的攻略模塊，并且有效的推出，廣大的消費(fèi)群體就會(huì)點(diǎn)擊攻略進(jìn)入主頁，這時(shí)候就可以第一時(shí)間獲取熱門目的地，同時(shí)獲取熱門游記，在上述的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)旅游資訊的選擇欣賞以及尋找。

2.UGC營(yíng)銷模式對(duì)旅游電子商務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略影響程度

使用UGC對(duì)旅游電子商務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略影響程度相關(guān)的調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)查，選擇在網(wǎng)上發(fā)放問卷，調(diào)查時(shí)間為2015年至2016年。網(wǎng)上消費(fèi)者是本次調(diào)查問卷的主要對(duì)象，消費(fèi)群體具備不同的年齡，不同的性別以及不同的需要，所以無需統(tǒng)計(jì)調(diào)查人員個(gè)人信息。在分析分析之后，發(fā)放400份的調(diào)查問卷，在調(diào)查完成之后，回收調(diào)查問卷400份，所以，其問卷回收有效份數(shù)達(dá)到400份，回收有效率為100%。

（1）游客認(rèn)可旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的UGC模塊。在調(diào)查之后得到，有超過百分之八十的消?M者會(huì)對(duì)自己想要的信息進(jìn)行綜合的搜索，一般選擇的軟件為百度、搜狗等，同時(shí)還有一部分人會(huì)選擇使用UGC型旅游網(wǎng)站進(jìn)行綜合搜索，例如：窮游網(wǎng)以及螞蜂窩等；同時(shí)還有一部分消費(fèi)者選擇點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站進(jìn)行搜索，例如：到到網(wǎng)以及旅評(píng)網(wǎng)等。有超過百分之六十的人會(huì)選擇使用旅游預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行搜索，例如：藝龍網(wǎng)、攜程網(wǎng)等。所以，目前大部分客戶都逐漸認(rèn)識(shí)到如今旅游電子商務(wù)平臺(tái)上的UGC模塊應(yīng)用。

（2）UGC模塊中交互部分對(duì)游客影響很大，還影響到消費(fèi)。調(diào)查之后得到，在定制旅游計(jì)劃的過程中，有超過80%的人會(huì)瀏覽網(wǎng)站上的內(nèi)容，之后參考網(wǎng)站上的旅游攻略。有超過60%的人在瀏覽信息的過程中，按照驢友的游記完成自己旅游計(jì)劃的制定。有超過一般的人對(duì)網(wǎng)上的旅游資訊進(jìn)行參考，不是直接使用，有超過40%的人會(huì)對(duì)目的地介紹機(jī)械能參考以及目的的指南進(jìn)行參考，同時(shí)，還有超過20%的人會(huì)比較關(guān)注驢友點(diǎn)評(píng)以及驢友的建議。

（3）很高的UGC模塊內(nèi)容信任度，很好的網(wǎng)站活動(dòng)參與度。在調(diào)查之后得到，有20%的人非常的信任網(wǎng)上的攻略、網(wǎng)上的游記、網(wǎng)上的圖片，同時(shí)還有60%的人處于比較信任的階段，剩下的10%的人則表示其不是很信任，所以其信任度為一般，還有5%的人表示其會(huì)偶爾的信任這部分信息，對(duì)于不信任來說，幾乎為0.00%。調(diào)查之后得到結(jié)果：在社會(huì)的可信度方面來說，網(wǎng)上的人們自發(fā)產(chǎn)生的相關(guān)信息內(nèi)容是比較可信的，對(duì)于廣大網(wǎng)友來說，其可信度非常的高。同時(shí)，大部分人在生活中得到相關(guān)旅游資源的時(shí)候，表示非常愿意把自己生活中的所見所聞跟他人一起分享，其實(shí)質(zhì)上是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種方法。有超過90%的人表示，在其結(jié)束旅游的時(shí)候，在旅游的過程中，會(huì)遇到各種各樣的旅游產(chǎn)品，進(jìn)而去主動(dòng)的評(píng)價(jià)自己消費(fèi)過的旅游網(wǎng)站相關(guān)的旅行產(chǎn)品，但是有50%的人表示其不會(huì)去評(píng)價(jià)這部分旅游產(chǎn)品。實(shí)際的點(diǎn)評(píng)內(nèi)容是目的地的住宿、目的地的美食以及目的地的景區(qū)景點(diǎn)等。很少人判定目的地的整體印象以及當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)。在完成調(diào)查之后得到以下結(jié)果：有35%左右的人表示，其不會(huì)主動(dòng)去參加網(wǎng)站社區(qū)活動(dòng)和比賽。剩下的65%左右的人表示其會(huì)主動(dòng)的去參加網(wǎng)站社區(qū)活動(dòng)以及比賽。

因?yàn)橛脩羧后w存在非常顯著的多元化，同時(shí)還存在明顯的多樣性，所以在質(zhì)量上就會(huì)導(dǎo)致0UG內(nèi)容出現(xiàn)不一致的情況，同時(shí)其來源也需要得到進(jìn)一步的穩(wěn)定化。所以，身為旅游運(yùn)營(yíng)商需要在分析實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的內(nèi)容管理機(jī)制，同時(shí)完善篩選體系，合適的展示市場(chǎng)價(jià)值用戶所上傳的創(chuàng)作內(nèi)容，之后將其對(duì)旅游消費(fèi)人員進(jìn)行推薦。在二次開發(fā)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，將會(huì)商品化較大市場(chǎng)價(jià)值內(nèi)容，促使其成為一種全新的產(chǎn)品。

3.明確其盈利模式

分析目前的實(shí)際情況得到，UGC市場(chǎng)還處于一個(gè)不成熟的狀態(tài)，在旅游電子商務(wù)的過程中使用UGC還沒有進(jìn)入盈利的階段，只是著重于增加客戶額瀏覽率，無法統(tǒng)計(jì)實(shí)際產(chǎn)生的銷售額大小。但是不得不承認(rèn)，在實(shí)際工作中使用UGC產(chǎn)品，后期將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)旅游電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展受到影響。

4.UGC內(nèi)容的版權(quán)問題

在旅游電子商務(wù)平臺(tái)上有效的使用UGC，?S著發(fā)展的推進(jìn)，就會(huì)促使龐大用戶的群體的產(chǎn)生，還會(huì)增加大量的原創(chuàng)內(nèi)容。但是在傳播信息內(nèi)容的過程中，就會(huì)產(chǎn)生非常多的問題，其中最為顯著的一項(xiàng)內(nèi)容就是版權(quán)問題，甚至還會(huì)導(dǎo)致UGC侵權(quán)問題的產(chǎn)生。與此同時(shí)，隨著用戶原創(chuàng)內(nèi)容的進(jìn)一步豐富化，在實(shí)際工作中，如何有效的行業(yè)監(jiān)管內(nèi)容信息，實(shí)現(xiàn)不良信息的隔絕以及防止信息的泛濫，已經(jīng)成為目前我國(guó)政府部門的重要課題，同時(shí)也是目前旅游電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的重要課題。