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啤酒銷售范文第1篇

啤酒銷售合同范文1甲方：

乙方：

雙方經(jīng)友好充分協(xié)商達成如下協(xié)議：

一、甲方為乙方百威啤酒銷售的獨家供應(yīng)商。

二、合同期限一年，從 年 月 日至 年 月 日。

三、產(chǎn)品規(guī)格及價格

注：啤酒每瓶返蓋錢1元?？障浞?元。百威紅瓶每瓶返蓋錢1元，空箱不回收。

四、甲方在合同期內(nèi)，保證百威系列酒水保真，并保證充分貨源提供給乙方。不得拖延。

五、如在乙方店面內(nèi)出現(xiàn)甲方酒水過期、半瓶酒沒及時更換給乙方，不得拖延。

六、結(jié)帳方式：次結(jié)。每次結(jié)帳，結(jié)上批貨款(壓一批貨)，乙方不按時付款，甲方有權(quán)停止供貨。

七、乙方如有經(jīng)營上需要甲方，在經(jīng)營上給予配合和支持，甲方酌情、盡量配合甲方提高營業(yè)收入。

八、如全年完成百威純生啤酒，每月500件，累計年6000件，年終返400件百威純生。

九、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

十、本協(xié)議雙方嚴(yán)格執(zhí)行，如有違約，可向在關(guān)部門提起訴訟，合同未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

啤酒銷售合同范文2甲方： 乙方：

地址： 地址：

電話： 電話：

傳真： 傳真：

投訴電話： 簽定地點：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟損失。

一、合同期限：

1、本合同簽署有效期自____年_____月 ______日至_____年_____ 月____日，其中前____個月為試銷期。

2、合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。

二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域：

1、甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方 _________酒產(chǎn)品。

2、甲方授予乙方______酒產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限 。

三、產(chǎn)品價格：

1、價格按全國統(tǒng)一價執(zhí)行 ( 價格表附合同 ) 。

2、乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價格體系，不能低于或高于合同約定價格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎勵。

3、甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價格的權(quán)力，調(diào)價提前______天通知乙方。

四、結(jié)算方式

1、經(jīng)甲方財務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。

2、如甲方更改帳號，以甲方財務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。

3、在未得到甲方財務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。

五、合作保證

1、乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。

2、甲乙雙方簽定合同時，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計算。

六、市場操作要求：

1、乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達到：商超 家，酒店______家，酒樓______家 ( 附終端明細目錄 ) ，產(chǎn)品進入所有終端網(wǎng)點鋪貨覆蓋率第一個月應(yīng)達到______% ，第二個月以后保持在_____%以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____%以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。

2、乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù) 萬元人民幣(按實際回款額計算)，其中首批回款 萬元，月度銷售比例及任務(wù)如下：

3、經(jīng)銷期(包括試銷期和正式經(jīng)銷期)內(nèi)乙方保證完成月度銷售任務(wù) ，按合同約定完成終端鋪貨，建設(shè)商超堆頭、端架。若在合約期內(nèi)乙方連續(xù)累計無法完成兩個月度銷售任務(wù)，或不能按合同約定完成終端鋪貨數(shù)量和商超堆頭、端架建設(shè)數(shù)量，甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。

4、在試銷期內(nèi)， 乙方完成合同約定的月度任務(wù)、終端鋪貨率、商超堆頭建設(shè)數(shù)量，則轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷商，甲方發(fā)經(jīng)銷商確認(rèn)通知函。

5、乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎勵，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方 _____元/件-- _______元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。

6、乙方做好售后服務(wù)并積極維護品牌形象，同時負責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。

7、乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。

七、甲方責(zé)任：

1、甲方負責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。

2、乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動等事宜，乙方應(yīng)提出計劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實施。

3、甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。

4、保證提供乙方所需的貨源，負責(zé)做好市場的管理、指導(dǎo)工作;負責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。

5、及時兌現(xiàn)合同約定的政策支持。

6、負責(zé)將產(chǎn)品運至乙方市場，運費由甲方承擔(dān)。

八、產(chǎn)品驗貨約定：

甲方貨到乙方市場當(dāng)日清點核實品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗收生效，運送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負責(zé)。

九、獎勵政策：

參與公司經(jīng)銷商級別評定，兌現(xiàn)獎勵。

十、產(chǎn)品調(diào)劑約定：

本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來回運費，運送損失及內(nèi)外包裝材料損失費均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。

十一、雙方合作前特別約定：

1、乙方嚴(yán)格遵守國家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進行商業(yè)活動，如有違反，屬乙方個人行為，概與甲方無關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負責(zé)。

2、乙方向甲方匯報每月庫存、銷貨情況及下期要貨計劃、市場信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在_____萬元以上。

3、甲方每月對乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____ 日。

4、乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實的終端明細目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報、錯報、漏報現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。

5 、屬甲方投入進店費的終端網(wǎng)點，進店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。

十二、解約手續(xù)：

1、在合同生效期，如乙方未能達到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。

2、在解約時乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點無條件交由甲方接管。

3、若雙方解約，乙方市場完好無損仍有銷售價值的產(chǎn)品，甲方按乙方進貨價 ____% 的價格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無條件交回甲方。

4、解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。

十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補充，出現(xiàn)爭議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。

十四、其它：

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

啤酒銷售合同范文3甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等友好，相互促進，互利互惠的合作原則，經(jīng)協(xié)商一致，達成以下合作事宜。

一、乙方 支付甲方進場費 萬元整，￥ 元人民幣。

二、乙方向甲方提供如下啤酒：阿爾卑斯啤酒價為：每件 元。

三、乙方必須確保質(zhì)量，并且必須提交進場啤酒的銷售質(zhì)量證件，如因產(chǎn)品質(zhì)量問題而造成的一切損失由乙方全部承擔(dān)。

四、甲方銷售乙方啤酒，在每個月結(jié)帳時從啤酒款中扣除柒佰元作為甲方服務(wù)員的開瓶費。

五、甲方在合同期內(nèi)不得以任何理由停止銷售乙方產(chǎn)品(在乙方保質(zhì)保量的前提下)，甲方也不確保每月銷售乙方啤酒的總量。

六、結(jié)算方式：乙方在合同期內(nèi)每個月供送的啤酒數(shù)量合計款在下個月進行結(jié)算，實行按月結(jié)清貨款。合同終止日，甲方在一個月內(nèi)結(jié)清全部的貨款，不得以任何理由拖延和拒絕。

七、違約責(zé)任：爭議的解決：甲、乙雙方在履行本合同中發(fā)生爭議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，按本合同約定的下列方法之一進行解決。向 人民法院起訴。

七、本協(xié)議有效期限自 年 月 日起到 年 月日止，為期年。

八、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

啤酒銷售范文第2篇

每年進入10月份，大部分中小啤酒企業(yè)銷量會出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢，產(chǎn)品銷售不暢，現(xiàn)金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售隊伍管理的松懈

在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營銷隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認(rèn)為市場已經(jīng)進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

1、進入旺季需要一定時間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉(zhuǎn)手易人，

到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認(rèn)識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習(xí)慣。

3、銷售人員長期的懶散會形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二：過度壓縮營銷費用

由于啤酒的利潤比較小，很多企業(yè)認(rèn)為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴(yán)重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費者改變了消費習(xí)慣。好的銷售人員流失，導(dǎo)致旺季到來時找不到合適的銷售人員影響市場運作的質(zhì)量和銷量。

誤區(qū)三：無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！

試想，一個品牌的忠實消費者在旺季的時候一直消費你的產(chǎn)品。進入淡季，今天在售點看到一個自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會興沖沖地買幾瓶來喝（他會認(rèn)為在搞階段性促銷）。過了幾天，見到該啤酒價格降到4元/瓶，他會有點猶豫地買幾瓶來喝。過一段時間再降價的話，也許這個消費者就不會選擇該啤酒來飲用。他會想，也許明天會更便宜或這個啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費該啤酒有點被宰的感覺。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，也會給該產(chǎn)品命運也蒙上了一層厚厚的陰影！

為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)的品牌形象?？蛻魹榱送瓿射N售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產(chǎn)品生命力。

誤區(qū)四、遺留問題解決不及時

實際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進入第二個營銷年度，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現(xiàn)前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續(xù)合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業(yè)押經(jīng)銷商的返利，很多經(jīng)銷商押二批的返利，造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競爭對手挖墻腳造成了機會，給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售策略

我們常說“一年之計在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬物循環(huán)往復(fù)、不斷成長的真正開始，也更為重要，因為天下萬物無不是經(jīng)過冬天的考驗和洗禮才得以延續(xù)？也才有機會走進春天的世界？春天的燦爛來自于冬天的蓄勢和修煉，因此，與其強調(diào)“一年之計在于春”，還不如說突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企業(yè)怎么過才更有意義、更有價值呢？

策略一、銷售隊伍思想觀念的轉(zhuǎn)變

由于溫室效應(yīng)近年來全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節(jié)得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強，酒類產(chǎn)品消費習(xí)慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性變化，即對啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認(rèn)識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。

策略二、加強銷售隊伍的目標(biāo)管理

中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)?shù)镜絹頃r，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。例如：

1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如：針對銷售型終端要設(shè)計合理的促銷政策，來完成銷售任務(wù)。針對廣告型終端仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場的延續(xù)。

2、加強銷售預(yù)算管理。銷量的增長一般是有兩部分組成的。一是自然增長，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上由于經(jīng)濟的發(fā)展，購買能力的增強，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長。二是機會增長，也就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，在這幾個方面有沒有什么機會呢？結(jié)合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息，把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場、分客戶、分產(chǎn)品進行分解，評估這些市場、客戶、產(chǎn)品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員進行目標(biāo)分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入銷。

策略三、加強客戶關(guān)系管理，

鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結(jié)上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業(yè)的服務(wù)更要進一步跟上。

策略四、合理使用傳播費用

消費者是需要引領(lǐng)的，就象新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關(guān)注度相對低，不易進行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

策略五、堅持市場侵略，

啤酒銷售范文第3篇

光州啤酒曾經(jīng)有過非常輝煌的過去，在上世紀(jì)90年代，曾經(jīng)是膠東半島上呼風(fēng)喚雨的大啤酒品牌，一度在青島啤酒的老家青島市都取得過非常大的業(yè)績。但后來由于品牌運作上的老化，特別是由于原先對手們的重新崛起，光州啤酒的市場份額不僅不斷丟失，而且賣的就是同質(zhì)化的含酒精的啤酒產(chǎn)品，沒有品牌的附加值，所有毛利極低。萊州啤酒廠希望能通過借助杰信，改變目前的品牌運營弱勢，重新取得競爭優(yōu)勢。

對于很多山東人而言，光州啤酒已經(jīng)是一個老化的品牌了，它的成功只代表著過去，已經(jīng)很難咸魚翻身了。最初，杰信的總經(jīng)理翁向東也感到很大困難，他知道對于這樣一個在消費者心目中已經(jīng)老化退縮的品牌而言，最需要的就是要想辦法能夠留住喚醒消費者的心智資源，占領(lǐng)他們的大腦，但是用什么辦法呢？

同時，光州啤酒能夠運用于品牌推廣的費用又不到100萬，要重塑品牌，止住銷售下滑，而且還要提升品牌的毛利。但何容易，越有挑戰(zhàn)就越有激情的杰信人決定要試一試這趟水。于是，杰信調(diào)集團隊的主力翁向東、王漢武、劉拓等奔赴膠東半島。

實際上，一直以來，對于啤酒產(chǎn)品的推廣，就很少能夠看到什么亮點的。大家拼來殺去，無非就是宣傳什么原生態(tài)、新鮮等，也就是說一般喜歡從啤酒本身的品質(zhì)內(nèi)容等理性角度出發(fā)，而很少從文化、情感等方面進行感性方面的訴求。而事實上，酒類產(chǎn)品從來都是一個感性大于理性要求的產(chǎn)品，人們可能更喜歡里面所包含的文化的氣息。那么光州啤酒是否走這樣一條道路呢？這一想，頓時讓杰信人豁然開朗了。

于是他開始研究膠東一帶的民俗，研究當(dāng)?shù)氐奈幕?，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，膠東人有著強烈的家鄉(xiāng)自豪感，因為這里是一個英才輩出，具有濃郁的人文傳統(tǒng)和思想的一個地方。翁向東馬上認(rèn)識到，如果能將膠東這一帶的這份“自豪感與家鄉(xiāng)情結(jié)結(jié)合起來”使膠東人民痛快的抒發(fā)出來，一定會非常的有感染力。經(jīng)過再三考量。最終杰信為光州啤酒制定出品牌和宣傳主題“拼出膠東人的豪情”。膠東人是以自己的豪情而自豪的，而拼出則更具有具像的含義，讓人知道所有的自豪感都需要打拼去獲得。

主題一旦確定，就輪到杰信精英大顯身手了。怎樣讓宣傳主題與訴求既低成本又高效的方式傳播出去，一直是杰信最為擅長的。由于這一主題內(nèi)在所包含的價值取向正是膠東人所普遍認(rèn)同的，因此杰信決定傳播主要用一種軟性的公關(guān)的方式進行傳播。而不是直接的硬廣告。

首先杰信聯(lián)合當(dāng)?shù)氐臒熍_晚報合作推出了一個“膠東人的豪情”的競猜活動，每周分別刊登出十個膠東杰出人物的簡介，前100名競猜成功的就可以獲得一箱光州啤酒。由于這是一項半公益性的活動，煙臺晚報收取的費用就很低。結(jié)果活動推出后，反響非常的熱烈，僅僅幾分鐘的功夫，熱線電話就被打爆了，以至于后來很難再打進去了。與此同時，這個競猜項目還掛在了當(dāng)?shù)赜绊懥Σ皇呛艽蟮木W(wǎng)站“膠東在線上”，結(jié)果一舉創(chuàng)造出了膠東在線從未有過的最高的點擊率。這讓膠東在線也非常高興，主動將原先要8000元的費用降低到每月3000元。而這正是網(wǎng)站最需要的。

而在原先啤酒瓶身的促銷方式上，在杰信的倡導(dǎo)下，萊州啤酒也進行了改革。原先，光州啤酒的促銷方式與絕大多數(shù)的啤酒廠商使用的方式都沒什么不同，無非就是揭一個瓶蓋就獎勵三角錢，或再送一瓶啤酒一類的。這幾乎就等同于降價了，對品牌核心價值與文化的在消費者心智中的積累幾乎不會形成一點作用。而如果這樣走下去，拼來拼去，無非也就是拼啤酒廠的實力而已。一旦形成了這樣的局面，以萊州啤酒廠的實力是根本難以與那些大啤酒廠商的實力相抗衡的。因此必須盡力避免走這一條路。

于是，杰信與光州啤酒的市場部就在瓶蓋的促銷方式上動了番腦筋。為了產(chǎn)生中獎，分別印了“拼出”、“膠東人”、“豪情”這幾個字眼的瓶蓋，誰如果收集全這三種瓶蓋就可以得到一個大獎，獎勵電動自行車一輛。為了提高參獎的積極性，即便是只抽到了“豪情”這樣的蓋子，也可以得到獎勵，比如獲得一箱光州啤酒等等。

如此的一番設(shè)計，就不純粹是一項簡單的促銷活動了，而是巧妙的將光州啤酒所訴求的文化直達人心的傳播了出去，當(dāng)?shù)厝嗽陲嬘闷【频臅r候很自然地就談?wù)撝捌闯瞿z東人的豪情”，一時間，萊州啤酒的廣告語居然成為當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮牧餍姓Z。

與此同時，杰信的立體化傳播策略也在緊鑼密鼓的運行，紙媒、網(wǎng)站以及瓶身上的這一系列推廣活動，讓光州啤酒在當(dāng)?shù)孛暣笳?，極大的提高了品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)同感，真正做到了對消費者的心靈產(chǎn)生了俘獲的作用。在半年的時間里，光州啤酒的銷售增長了60%，全年穩(wěn)篤篤可以增長4000萬。而單瓶啤酒的出廠價也由原先的1.45元上升到了1.75元，從而使銷售毛利提高了20.6%。如此成功的案例，也讓案例的受益者，萊州啤酒感到非常非常的興奮！

上海杰信營銷咨詢公司是由國內(nèi)著名的品牌和營銷專家翁向東創(chuàng)立一家以低成本營銷策劃和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃為核心競爭力的公司。

翁向東最早的職業(yè)生涯是從樂百氏開始。在這樣一個市場化的企業(yè)里面，他學(xué)到了關(guān)于品牌管理最實戰(zhàn)的那些部分，他坦承，這對他日后投身到營銷咨詢行業(yè)帶來了巨大的幫助。

“有很多事，你只有經(jīng)過了實戰(zhàn)的檢驗后，才會懂得，或才會懂得更為深刻！”

他舉了一個例子，假如有人拿出三千萬，為一個新上市的保健品做廣告，要求在三個月完成。那你應(yīng)當(dāng)怎樣分配？如果沒有實戰(zhàn)的經(jīng)驗，那么他一般就會按照書本所解說的，制訂一個平均分配的廣告投放方法。而經(jīng)歷過實戰(zhàn)的人，就會懂得一個壓強的效應(yīng)——正確的做法是將這三千萬廣告費的絕大部分都在一個月內(nèi)或不到一個月內(nèi)的時間里密集的投放出去，這樣就會在一個短的時間內(nèi)給消費者一個較大的壓力，消費者就會記住并對這一品牌產(chǎn)生很深的印象。而剩下的一點廣告費只用于日常的提示就可以了。否則如果零打碎敲的投放，那些廣告費很有可能都投放到黑洞里去了，而這是品牌塑造和品牌管理的大忌。

豐富的實戰(zhàn)和長期的品牌營銷咨詢的經(jīng)歷，使得杰信形逐漸在業(yè)內(nèi)形成了自己獨特的核心競爭力，擁有自己科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龉ぞ吲c方法以及大量的成功案例。杰信最擅長的就是為企業(yè)制定全面健全的“品牌戰(zhàn)略管理”，通過制定品牌的憲法，建立品牌管理手冊與規(guī)范的品牌管理制度、流程，確保企業(yè)的具體營銷傳播活動與品牌戰(zhàn)略保持一致，使企業(yè)的每一分營銷廣告費用都為品牌做加法——即加深消費者心智中對品牌核心價值與品牌識別的記憶與認(rèn)同，從而累積出豐厚的品牌資產(chǎn)。同時，杰信強調(diào)有了品牌憲法保障企業(yè)的營銷傳播為品牌做加法后，具體的營銷廣告又要以奇而勝，勢能營銷、磁場營銷、借力營銷等是杰信協(xié)助客戶的成本提升銷售的方法論。

多年來，杰信先后與昆侖油，舍得酒，夏新，樂百氏，報喜鳥，上工工具，寶娜斯襪業(yè)，新中大軟件等優(yōu)秀的企業(yè)合作服務(wù)，并且贏得了良好的口碑。

啤酒銷售范文第4篇

［關(guān)鍵詞］產(chǎn)品銷售疲軟；原因分析；市場拯救

［中圖分類號］F270 ［文獻標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2009）01-0078-03

產(chǎn)品銷售疲軟是指產(chǎn)品已經(jīng)成功導(dǎo)入市場但銷售出現(xiàn)了非正常疲憊狀態(tài)，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品成功上市以后銷售狀態(tài)不溫不火、銷售增長不快不慢甚至停止或下滑等，與正常接近產(chǎn)品壽命周期的成熟階段后期以及衰退階段的銷售下滑不同，它出現(xiàn)在成長期或者成熟前期兩個階段，因此是非正常的疲軟狀態(tài)，是不應(yīng)該出現(xiàn)的疲軟狀態(tài)。這種產(chǎn)品的市場概念和市場本質(zhì)是沒有問題的，問題存在于營銷執(zhí)行與操作層面，因此應(yīng)該是能夠治理好的。只要銷售疲軟的原因分析正確，解決銷售疲軟問題的方法正確，措施及時，這種產(chǎn)品還有很長的市場壽命，能夠為企業(yè)做出更大銷售貢獻。否則，就有可能提前夭折退出市場。

產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟現(xiàn)象，這在營銷實戰(zhàn)中是非常普遍的。因此，解決銷售疲軟問題使之銷量提升具有重要而普遍的現(xiàn)實意義。

1 產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析與診斷

在分析和診斷產(chǎn)品銷售疲軟原因的過程中，常常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：向一線銷售人員和經(jīng)銷商了解原因，他們的第一反應(yīng)基本上是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前，價格又高，銷售政策還不靈活，物流配送還不及時，售后服務(wù)也跟不上。再有就是營銷策劃水平低，廣告太少創(chuàng)意平淡沒有新意和沖擊力，促銷活動力度也不夠，競爭對手在這方面可是力度很大攻勢很猛。再要么就是現(xiàn)在市場淡，城里人都不上商場，農(nóng)村有點消費能力的農(nóng)民都出去打工去了。而2008年最新的說法則是，全球金融危機中國也難以幸免，工廠倒閉，農(nóng)民工提前返鄉(xiāng)，卻沒有或較少拿到工錢，購買力降低。一般不會提及銷售人員和經(jīng)銷商自身的問題。

而向生產(chǎn)制造以及技術(shù)部門了解原因，則可能是另外一種答案：我們的產(chǎn)品技術(shù)是最先進的，質(zhì)量是最好的，比競爭對手可強多了。銷售不好，是銷售力量不足吧？是銷售人員不夠努力吧？再要不就是市場部門和銷售人員水平差。

而營銷計劃和財務(wù)部門對銷售人員質(zhì)疑價格高導(dǎo)致產(chǎn)品難以銷售則有不同意見：如果只要降低價格就可以實現(xiàn)銷售，公司就不需要銷售人員了。又要產(chǎn)品價格低質(zhì)量好，還要廣告多促銷力度大，這樣的銷售人員有什么本事？公司還怎么賺錢？

對于產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析，經(jīng)常會出現(xiàn)這種“指鹿為馬”、“盲人摸象”式的境況，歸因錯位“嫁禍于人”的狀況經(jīng)常存在。如果不全面客觀分析，單方面采信某個部門某類人員的意見，極有可能誤診從而導(dǎo)致藥不對癥，市場拯救的費用成本投入了不少，但產(chǎn)品銷售疲軟問題仍然得不到解決，嚴(yán)重者甚至?xí)纬善髽I(yè)內(nèi)部部門之間的矛盾，導(dǎo)致互相指責(zé)互相攻擊，破壞了團隊氛圍，銷售問題不但得不到有效解決，反而愈演愈烈越來越糟。

其實，產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能很簡單很直接，也有可能很復(fù)雜，每一個影響市場與銷售的層面與環(huán)節(jié)都有可能是產(chǎn)生或隱藏問題的節(jié)點。歸納起來，可以從以下幾個方面來分析和診斷可能造成產(chǎn)品銷售疲軟的原因。

1.1 競爭方面可能的原因

出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能是前期產(chǎn)品成功的市場導(dǎo)入與市場增長引起了競爭對手的關(guān)注，市場機會的顯現(xiàn)吸引了新的企業(yè)加入，而新加入的競爭者只是跟風(fēng)性操作，并沒有投入資源拓展新的市場空間，并沒有擴大整體市場空間，因此，原有產(chǎn)品市場被競爭對手分割，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售停滯或下滑。

1.2 產(chǎn)品方面可能的原因

產(chǎn)品本身也可能存在一些問題導(dǎo)致出現(xiàn)銷售疲軟。一般來說，產(chǎn)品方面導(dǎo)致銷售疲軟的原因主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）產(chǎn)品技術(shù)沒有很好地完善，產(chǎn)品品質(zhì)不夠穩(wěn)定，售后服務(wù)能力和水平又沒有及時跟上，導(dǎo)致用戶使用體驗感覺不好，評價不高，購買意愿下降。

（2）產(chǎn)品概念單薄，產(chǎn)品整體概念不夠豐富，難以支持更廣泛的市場層面。

（3）消費者對產(chǎn)品的基本需求已經(jīng)滿足，并且出現(xiàn)了擴增需求與期望需求并尋求滿足，但是產(chǎn)品的研發(fā)沒有及時跟上消費者的需要，改進型產(chǎn)品、換代型產(chǎn)品沒有研發(fā)出來并推向市場。

（4）消費者的差異化需求開始出現(xiàn)，已經(jīng)出現(xiàn)或事實上已經(jīng)存在市場細分化現(xiàn)象，而產(chǎn)品的差異化與相應(yīng)營銷手段的差異化卻沒有跟上。

1.3 價格和銷售政策方面可能的原因

產(chǎn)品銷售價格和銷售政策是影響銷售更直接更敏感的因素。導(dǎo)致銷售疲軟的價格與政策原因主要在于：

（1）產(chǎn)品定價未隨著產(chǎn)品推廣的節(jié)奏和產(chǎn)品市場壽命的周期階段及時進行調(diào)整，仍然保持在市場導(dǎo)入期的較高價位，難以實現(xiàn)產(chǎn)品的普及和大面積推廣，形成銷售停滯與疲軟。

（2）銷售政策存在問題，經(jīng)銷商或商經(jīng)營利潤不足，銷售動力不足，積極性不高。

1.4 分銷渠道方面可能的原因

分銷層面也是經(jīng)常且直接形成產(chǎn)品銷售疲軟的重要層面，但是銷售部門銷售人員往往又不愿意正視與承認(rèn)這方面的問題，因此，盡管銷售疲軟的分析經(jīng)常選擇分銷渠道和銷售執(zhí)行著手，但是卻往往難以在這里找到確切的原因。

（1）銷售執(zhí)行存在問題，急于求成，或急功近利，前期經(jīng)銷商通路壓貨過多，庫存滯漲，走貨不暢，周轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致后期銷售疲軟沒有增量。

（2）市場管理出現(xiàn)問題，串貨頻繁，價格混亂，經(jīng)銷商商產(chǎn)生抱怨，積極性受到挫傷，甚至由于問題嚴(yán)重且長期得不到解決而失去信心。

（3）銷售人員與經(jīng)銷商或商習(xí)慣性操作，缺乏激情和動力，缺乏銷售方式創(chuàng)新，對疲軟產(chǎn)品疲軟問題熟視無睹，沒有改變的意愿與措施。

（4）分銷渠道沿用上市導(dǎo)入期或成長前期的策略，銷售業(yè)務(wù)人員無心或無力改變渠道現(xiàn)狀，不去拓展渠道拓展客戶以擴大市場，致使銷售原地踏步市場無法成長。

1.5 促銷溝通方面可能的原因

促銷溝通不足也是導(dǎo)致銷售疲軟的常見原因。而一般情況下，這方面的主要問題在于：

（1）產(chǎn)品的溝通傳播與促銷力度減弱或者停止，為節(jié)約推廣費用資源僅僅憑借上市導(dǎo)入期和成長期的推廣形成的認(rèn)知資源慣性銷售，品牌資產(chǎn)和廣告印象幾近淡化，消費者開始遺忘，終端銷售出現(xiàn)不暢現(xiàn)象。

（2）廣告創(chuàng)意和產(chǎn)品賣點出現(xiàn)鈍化，消費者感到老套，沒有新鮮感，吸引力下降。

2 銷售疲軟產(chǎn)品市場拯救的思路與對策

針對疲軟產(chǎn)品產(chǎn)生的原因，可以采用的市場拯救策略包括以下幾個方面：

2.1 從競爭差異化方面考慮

（1）分析競爭對手的產(chǎn)品及其營銷策略，評估其競爭實力，制定有效的競爭策略，或搶占、瓦解、滲透對手市場奪回被競爭對手分割的市場，或開辟新的市場區(qū)間擴大自己的市場范圍。

（2）研究競爭對手的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，研發(fā)差異化產(chǎn)品，開發(fā)差異化市場，實現(xiàn)差異化競爭。通過產(chǎn)品差異化、定位差異化、形象差異化、營銷策略差異化，避免競爭混戰(zhàn)，通過有效的差異化區(qū)隔市場，形成獨特的穩(wěn)定市場。

2.2 從產(chǎn)品方面考慮

（1）豐富產(chǎn)品整體概念，從核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品和擴增產(chǎn)品拓展，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，改善產(chǎn)品服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品升級，增強產(chǎn)品對消費者的吸引力，從而擴大產(chǎn)品市場。

（2）發(fā)掘消費者未被滿足的產(chǎn)品需求，研發(fā)改進型產(chǎn)品或換代型產(chǎn)品，從而擴大產(chǎn)品市場。

（3）發(fā)掘消費需求差異，開創(chuàng)細分市場，研發(fā)細分產(chǎn)品，并實行差異化定價和促銷，實行差異化營銷運作，以擴大產(chǎn)品整體市場。

（4）改善產(chǎn)品技術(shù)，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，以形成良好的消費使用體驗，并通過用戶口碑傳播帶動新的消費。

2.3 從價格和銷售政策方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)品價格，降低產(chǎn)品消費門檻，擴大消費者陣容，普及產(chǎn)品消費。

（2）強化產(chǎn)品市場管理，嚴(yán)厲打擊串貨亂價行為，維護市場秩序，穩(wěn)定經(jīng)銷商、商信心。

（3）優(yōu)化銷售政策，增加利益牽引和信心激勵，調(diào)動經(jīng)銷商積極性。

2.4 從分銷渠道方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整渠道策略，拓展銷售渠道，實行市場精耕細作。

（2）對于既影響品牌形象又無法實現(xiàn)正常銷售的渠道或終端積壓產(chǎn)品，下決心實行返廠處理等措施，用自己承擔(dān)責(zé)任的誠信態(tài)度與勇氣，重建經(jīng)銷商或商信心，以利于下一步的產(chǎn)品推廣與銷售。

（3）開發(fā)新的區(qū)域市場，或者從區(qū)域市場拓展為全國市場，或從國內(nèi)市場拓展為國外市場，通過產(chǎn)品市場地理空間的拓展擴大產(chǎn)品整體市場規(guī)模。

2.5 從促銷溝通方面考慮

（1）增強溝通傳播力度，快速恢復(fù)、鞏固和提升消費者對品牌與產(chǎn)品的記憶與認(rèn)知，增強產(chǎn)品的市場拉力。

（2）通過升級產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品以及細分產(chǎn)品的上市，改變溝通傳播主題訴求與廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，活躍品牌形象和產(chǎn)品形象，刺激新的消費需求。

（3）策劃積極有效的終端促銷活動，解決通路和終端的產(chǎn)品庫存，為啟動新一輪產(chǎn)品推廣掃除障礙。

（4）開展經(jīng)銷商、商和銷售人員的精神激勵和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，策劃相關(guān)的銷售競賽活動，從態(tài)度、技能和利益等方面促進中間商和銷售人員采取更為積極的銷售行動。

3 疲軟原因診斷與市場拯救策略的整合

產(chǎn)品銷售疲軟的產(chǎn)生原因，可能是上述原因當(dāng)中的某一個、某幾個，也可能是這些原因的全部，或者還有上述分析中沒有提到的原因。在單一原因的分析診斷中，一定要抓準(zhǔn)，否則，市場拯救對策無法對癥顯效。在多原因的分析診斷中，一定要注意原因的主次，否則，市場拯救對策可能治標(biāo)不治本，沒有從根本上解決問題。

同樣，產(chǎn)品銷售疲軟的市場拯救策略，也可能只需要上述措施中的某一個、某幾個，也可能需要動用上述全部措施，甚至上面沒有提到的其他措施，因為疲軟的原因是復(fù)雜的、普遍的和系統(tǒng)性的，不是一招一式的單一辦法可以解決的。在策劃銷售疲軟產(chǎn)品市場拯救的策略方案過程中，既要注意“針對有效、各個擊破”，又要注意防止“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”；既要解決目前存在的問題，又要盡可能防止將來可能出現(xiàn)的問題；既要注意達成提升的目標(biāo)與任務(wù)，又要注意解決問題的成本和代價、時間和效率。

啤酒銷售范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 甲狀腺；切口；組織黏合劑；美容效果

[中圖分類號] R653 [文獻標(biāo)識碼] C [文章編號] 1673-7210（2013）10（a）-0144-03

甲狀腺結(jié)節(jié)性疾病發(fā)生率呈逐年上升趨勢，手術(shù)作為其明確診斷和治療的主要方法，已得到廣泛普及[1-2]。甲狀腺手術(shù)切口在頸前，從美學(xué)角度考慮，遺留瘢痕往往影響美觀。隨著現(xiàn)代外科技術(shù)的發(fā)展，縫合方式已有極大改進，皮內(nèi)縫合已完全取代普通縫合[3-4]。近年，皮膚黏合劑的出現(xiàn)給切口閉合方式帶來巨大變革，已廣泛用于腦外科、整形美容科等學(xué)科領(lǐng)域，浙江省寧波市北侖區(qū)人民醫(yī)院普通外科（以下簡稱“我科”）將其應(yīng)用于閉合甲狀腺皮膚切口，取得了良好的效果。本研究旨在比較皮內(nèi)縫合與皮膚黏合劑在閉合甲狀腺切口中的效果，以期找出更佳的閉合方式，為相關(guān)學(xué)者提供參考。

1 資料與方法

1.1 一般資料

采用隨機數(shù)字表法將2011年1月～2013年6月在我科行手術(shù)治療的甲狀腺良性結(jié)節(jié)性疾病患者（結(jié)節(jié)性甲狀腺腫，甲狀腺腺瘤）84例隨機分為兩組，即Prolene線皮內(nèi)縫合組58例和Surgiseal外用皮膚黏合劑組26例。皮內(nèi)縫合組男10例，女48例，年齡（37.1±8.2）歲，其中單側(cè)腺葉部分切除9例，雙側(cè)腺葉部分切除20例，單側(cè)腺葉次全切除21例，雙側(cè)腺葉次全切除8例；皮膚黏合劑組男6例，女20例，年齡（36.0±11.3）歲，其中單側(cè)腺葉部分切除5例，雙側(cè)腺葉部分切除11例，單側(cè)腺葉次全切除6例，雙側(cè)腺葉次全切除4例。兩組在性別、年齡、手術(shù)方式等方面比較，差異均無統(tǒng)計學(xué)意義（P > 0.05），具有可比性。Surgiseal外用皮膚黏合劑組患者均簽署使用知情同意書。

1.2 材料

皮內(nèi)縫合組采用美國強生公司產(chǎn)4-0小圓針不可吸收Prolene線。皮膚黏合劑組采用美國Surgical Specialties Corporation公司產(chǎn)Surgiseal外用皮膚黏合劑，規(guī)格0.35 mL/支，型號SS-035T，其主要成分為：α-氰基丙烯酸正丁酯。

1.3 方法

所有患者均取頸靜脈切跡上兩橫指沿皮紋弧形切口，長5～6 cm，結(jié)合術(shù)中探查結(jié)果決定具體手術(shù)方式。常規(guī)放置甲狀腺窩引流管，從切口下方另一微孔穿出，妥善固定后接負壓引流球。逐層關(guān)閉頸白線、頸闊肌及皮下組織后，按不同方法關(guān)閉皮膚切口：①皮內(nèi)縫合組：選用4-0小圓針Prolene線，在距離一側(cè)切口1 cm處進針，皮內(nèi)穿行，連續(xù)縫合真皮層，上下對齊，嚴(yán)密對合皮膚，頭尾端顯露在外，收緊Prolene線并打結(jié)，以切口皮膚對合嚴(yán)實、不皺縮、無裂隙為宜。術(shù)后3～5 d拆線。②皮膚黏合劑組：無水酒精消毒皮膚后，齒鑷將切口皮膚對合平整，干紗布拭干滲液，從虛線處朝海綿方向折斷包裝體，術(shù)者左手示指、拇指使切口對合整齊并保持不動，右手持皮膚黏合劑海綿側(cè)沿切口一側(cè)緩慢涂抹至切口另一側(cè)，將整個切口覆蓋，以超過切口邊緣5 mm為宜，待干20 s，再在整個切口表面均勻涂抹一層，涂抹范圍可稍大于先前范圍，等待20 s膠水干透即完成切口閉合。黏合劑5～7 d自行脫落。

1.4 評價指標(biāo)

觀察記錄兩組皮膚閉合時間、術(shù)后第1天切口疼痛評分（無疼痛1分，輕度疼痛2分，中度疼痛3分，重度疼痛4分，疼痛無法忍受5分）、材料費用、切口愈合情況及術(shù)后瘢痕遺留情況。

1.5 統(tǒng)計學(xué)方法

采用SPSS 16.0統(tǒng)計學(xué)軟件進行數(shù)據(jù)分析，計量資料數(shù)據(jù)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，兩組間比較采用t檢驗；計數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗，以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

皮膚黏合劑組和皮內(nèi)縫合組在皮膚閉合時間、所耗費用、術(shù)后第1天切口疼痛評分、切口愈合情況及瘢痕遺留情況等方面比較詳見表1。皮膚黏合劑組皮膚閉合時間明顯短于皮內(nèi)縫合組（t = 4.44，P = 0.01）。Surgiseal皮膚黏合劑價格明顯高于4-0小圓針Prolene線的價格（P < 0.01）。兩組術(shù)后第1天疼痛評分比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（t = 0.30，P = 0.77）。兩組切口甲級愈合率比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（χ2=0.20，P = 0.65），均未出現(xiàn)丙級愈合。兩組術(shù)后瘢痕遺留情況比較未見明顯統(tǒng)計學(xué)差異（χ2=0.02，P = 0.90），均未出現(xiàn)畸形愈合。見表1。

3 討論

在甲狀腺結(jié)節(jié)性疾病發(fā)生率逐年上升的今天，手術(shù)作為其明確診斷和治療的主要方式，已在基層醫(yī)院廣泛開展。甲狀腺切口暴露于頸前，因此，術(shù)后美觀程度成為醫(yī)生和患者共同關(guān)心的話題[5-6]。隨著醫(yī)療技術(shù)的快速發(fā)展，切口縫合方式發(fā)生巨大變遷，在甲狀腺切口縫合中，皮內(nèi)縫合因其具有遺留瘢痕窄、切口愈合美觀的優(yōu)點，已完全取代普通縫合。但皮內(nèi)縫合要求皮緣對合嚴(yán)密，分清層次，在某種程度上較普通縫合要求更高，需要年輕醫(yī)生熟練掌握才能避免皮膚呈鋸齒狀影響美觀[7-8]。近年皮膚黏合劑的運用也獲得了良好的效果，在腦外科、整形美容科、五官科、婦產(chǎn)科、兒科應(yīng)用較多[9-11]。有研究發(fā)現(xiàn)，甲狀腺手術(shù)切口使用醫(yī)用切口閉合膠水可縮短住院時間與手術(shù)切口閉合時間，患者樂于接受，安全可行[12]。我科將皮膚黏合劑閉合甲狀腺良性疾病手術(shù)切口，也取得了良好的效果。本研究旨在比較皮內(nèi)縫合與皮膚黏合劑在閉合甲狀腺切口中的效果，以期找出更佳的閉合方式，為同道提供參考。

Surgiseal外用皮膚黏合劑是經(jīng)美國食品和藥物管理局（Food and Drug Administration，F(xiàn)DA）批準(zhǔn)生產(chǎn)的第四代皮膚黏合劑，較前三代具有更好的黏合作用和更輕微的組織反應(yīng)，其主要成分是α-氰基丙烯酸正丁酯，與人體組織接觸后由液態(tài)單體變成固態(tài)多聚體，在切口上形成一層薄膜，從而將切口皮緣黏合在一起[13-14]。將皮緣對齊，均勻涂抹Surgiseal外用皮膚黏合劑，20 s后膠水即可將切口閉合，再次涂抹可達到鞏固作用，減輕切口張力。隨著皮膚的生長和活動，5～7 d包薄膜會逐漸脫落。本研究結(jié)果表明，Surgiseal外用皮膚黏合劑組的皮膚閉合時間明顯短于皮內(nèi)縫合組，說明此操作簡便，用時短，年輕醫(yī)生容易掌握，縮短切口閉合時間也意味著全身麻醉時間的縮短，從而減輕長時間麻醉給患者帶來的創(chuàng)傷。與皮內(nèi)縫合組相比，Surgiseal外用皮膚黏合劑組在術(shù)后第1天切口疼痛、切口愈合及瘢痕遺留方面無顯著差異，分析原因為皮膚黏合劑在黏合切口時，皮緣兩側(cè)受力均勻[15]，故不易引起術(shù)后切口疼痛，黏合劑在切口上形成的薄膜可達到抑菌、防污染的效果，切口對合平整，從而為切口的甲級愈合提供強大保障[16]。然而，閉合常規(guī)甲狀腺切口需用Surgiseal外用皮膚黏合劑1支約609元，而1根小圓針Prolene線僅需要103元，從經(jīng)濟學(xué)角度看，皮內(nèi)縫合更為經(jīng)濟實惠。

筆者結(jié)合臨床運用經(jīng)驗，認(rèn)為良好的皮膚黏合效果的關(guān)鍵在于切口張力的處理，只有將頸白線、頸闊肌及皮下組織逐層對合完好，皮膚張力適當(dāng)，皮緣才能對合平整，才能達到良好的黏合效果。此外，運用過程中還應(yīng)注意以下3點：①涂抹前，常規(guī)甲狀腺窩放置引流，創(chuàng)面仔細止血，縫合頸闊肌松緊適宜，但需分清層次，疏密一致，碘伏消毒皮緣后務(wù)必用干紗布拭干創(chuàng)面滲血、滲液，涂抹前緊密對合皮膚，避免黏合劑滲入創(chuàng)口內(nèi)。本研究中出現(xiàn)2例乙級愈合，均出現(xiàn)在運用初期，在薄膜下切口處見淡黃色水泡，伴局部稍發(fā)紅，考慮系由于涂抹前皮膚未緊密對合，導(dǎo)致黏合劑滲入皮下引起的組織排異反應(yīng)，或系由于創(chuàng)面未止血徹底引起，均經(jīng)打開薄膜，暴露，換藥后愈合。②涂抹時，因黏合劑具有快速、強力黏合作用，應(yīng)避免將手套、紗布、器械等與皮膚黏合劑直接接觸，以免在解除黏合時使閉合的切口再次開裂。③涂抹后，待其徹底干透后再用敷貼，或不用敷貼也可，以免膠水與敷貼粘連，此外，術(shù)后早期應(yīng)保持局部干燥，避免長時間浸泡和局部熱敷等，以免影響?zhàn)ず献饔谩?/p>

綜上所述，Surgiseal外用皮膚黏合劑運用于甲狀腺良性疾病切口閉合中，可以達到與皮內(nèi)縫合相同的美容效果，且具有操作時間短、容易掌握、無需拆線等優(yōu)點，但費用較高，適用于臨床經(jīng)濟寬裕者。

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