前言：本站為你精心整理了汽車4S營(yíng)銷形式的研究范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢。

與國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣不相容。結(jié)合目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的消費(fèi)者水平，購(gòu)買汽車屬于較大的一筆支出，而且國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在購(gòu)置汽車的時(shí)候，需要頻繁地比較汽車的品牌、價(jià)位和質(zhì)量等，才決定是否購(gòu)買。這一點(diǎn)與4s店所期望的消費(fèi)模式相差甚大，勢(shì)必影響4S營(yíng)銷模式的拓展。

汽車

4S營(yíng)銷模式的策略研究汽車4S營(yíng)銷模式的應(yīng)用，旨在吸引更多的汽車消費(fèi)者購(gòu)置汽車產(chǎn)品，并不斷建設(shè)各自的品牌形象。為此，汽車4S營(yíng)銷主體要在合理投入的基礎(chǔ)上，加大營(yíng)銷的信息反饋力度，將國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣融入到營(yíng)銷理念當(dāng)中，以發(fā)揮4S營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)。

1．合理的市場(chǎng)定位。汽車4S店的前提投入，初始成本都比較高，后期的運(yùn)營(yíng)成本也很高，為了避免盲目投入的情況出現(xiàn)，汽車制造企業(yè)要進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位：

1．1體現(xiàn)出汽車產(chǎn)品的個(gè)性，包括汽車的外觀、性能、耐用性、價(jià)格、售后服務(wù)等的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷的市場(chǎng)投入，減少以“浮夸”的廣告去刻意渲染產(chǎn)品的性能水平，而是要在實(shí)際的營(yíng)銷工作當(dāng)中，體現(xiàn)出與其他品牌汽車產(chǎn)品的差異，譬如售后服務(wù)水平，要全面兼顧所有顧客的需求，為顧客解決關(guān)于產(chǎn)品銷售、維修等方面的疑問(wèn)，以贏得顧客的青睞。

1．2避強(qiáng)定位。汽車4S營(yíng)銷中，經(jīng)常遇到各種強(qiáng)勁的對(duì)手，在4S店規(guī)模一致的情況下，消費(fèi)者通常會(huì)優(yōu)先考慮口碑較佳的品牌，而沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的汽車產(chǎn)品，應(yīng)該看準(zhǔn)市場(chǎng)領(lǐng)域的營(yíng)銷“空隙”，突出產(chǎn)品的特色，以盡快在消費(fèi)者心目中樹立良好的形象。這種定位的方式，能夠減少營(yíng)銷投入的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高營(yíng)銷的成功率。

1．3靈活定位。汽車4S店的高額成本，決定了高端客戶群體的營(yíng)銷定位，很多車主看重的并非汽車產(chǎn)品的價(jià)格高低，而通常會(huì)將品牌放在考慮的首位。品牌并非質(zhì)量口碑的累積，還包括營(yíng)銷過(guò)程的服務(wù)水平和售后保障，因此4S營(yíng)銷的定位，將靈活定位服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。不僅讓客戶感到4S店裝潢的優(yōu)質(zhì)，還要讓其感到服務(wù)態(tài)度的“溫暖”，這樣所投入的資金才有可能得到回報(bào)。

2．提高信息的反饋功能。汽車4S營(yíng)銷要提高信息化管理的水平，其中信息反饋功能的發(fā)揮是關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。

2．1建立4S營(yíng)銷的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，完善客戶和車輛信息檔案，作為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，便于對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)跟蹤，掌握客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)，及時(shí)提醒客戶維修、保養(yǎng)和更換零配件，全面滿足客戶提出的要求。

2．2搜集營(yíng)銷市場(chǎng)的一手情報(bào)，包括消費(fèi)者的消費(fèi)水平、市場(chǎng)類似品牌汽車企業(yè)的銷售水平、市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求等，作為科學(xué)制定營(yíng)銷方案的依據(jù)，同時(shí)調(diào)整營(yíng)銷的方向。

2．3提高信息的系統(tǒng)性，汽車4S營(yíng)銷在收集信息之后，通常不會(huì)直接應(yīng)用這些信息，而會(huì)以系統(tǒng)的方式處理信息，剔除掉沒(méi)有用的信息，將有用的信息融入到營(yíng)銷方案當(dāng)中。因此要深入分析收集到的信息，以加工處理和綜合判斷的方式，掌握營(yíng)銷市場(chǎng)的真實(shí)情況，并判斷市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為營(yíng)銷活動(dòng)的開展奠定基礎(chǔ)。

3．營(yíng)銷方式的多樣化。鑒于市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)需求的差異性，在營(yíng)銷方式方面，要體現(xiàn)出多元化的特征。一方面要根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，尋求與其消費(fèi)心理的契合點(diǎn)，另一方面開放汽車銷售的模式，提高營(yíng)銷方式的適應(yīng)性。

3．1價(jià)格的合理控制。在保證汽車產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)虞的基礎(chǔ)上，在價(jià)格方面體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者看到4S營(yíng)銷的實(shí)惠。如果消費(fèi)者能夠以較低的價(jià)格購(gòu)買到預(yù)期質(zhì)量和款式的汽車產(chǎn)品，4S店勢(shì)必會(huì)在消費(fèi)者心目中留下良好的影響，對(duì)于營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展，具有很大的幫助。

3．2提高服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的水平。服務(wù)態(tài)度對(duì)營(yíng)銷的成功與否，具有直接性的影響，汽車4S營(yíng)銷店不應(yīng)該將營(yíng)銷重心全部放在品牌的宣傳上，良好的服務(wù)態(tài)度同樣能夠彌補(bǔ)品牌效應(yīng)不足的缺陷，這對(duì)于中小規(guī)模的汽車制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為一種良好的營(yíng)銷借鑒方法。

3．3注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。品牌化的服務(wù)確實(shí)能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)更大的安全管理，但即便品牌效應(yīng)再?gòu)?qiáng)的企業(yè)，也存在不同程度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同理，品牌效應(yīng)比較弱的企業(yè)，也具有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。汽車4S營(yíng)銷商應(yīng)該以“田忌賽馬”的方法，將自身的優(yōu)勢(shì)與其他營(yíng)銷商的“劣勢(shì)”相比，鞏固消費(fèi)者的信心。

3．4提高營(yíng)銷的主動(dòng)性。在汽車市場(chǎng)供不應(yīng)求的狀況下，顧客上門“求車”的現(xiàn)象并不罕見(jiàn)，但隨著更多品牌的汽車進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，顧客開始“反客為主”，很多銷售商開始采用“降價(jià)”的策略，但消費(fèi)者觀望的態(tài)度反而更強(qiáng)，這從側(cè)面說(shuō)明了營(yíng)銷主動(dòng)性提高的必要性，據(jù)筆者預(yù)測(cè)，上門推銷將成為4S營(yíng)銷的主要模式之一，因而4S營(yíng)銷商要做好這種營(yíng)銷方法的準(zhǔn)備工作。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，汽車4S營(yíng)銷模式的推廣，在投入、信息反饋、營(yíng)銷方式等方面，存在一系列的問(wèn)題，營(yíng)銷商往往忽略了品牌專賣與質(zhì)量等的關(guān)系，沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)不同品牌同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，以致限制4S營(yíng)銷模式的發(fā)展。為此，汽車4S營(yíng)銷主體要在合理投入的基礎(chǔ)上，加大營(yíng)銷的信息反饋力度，將國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣融入到營(yíng)銷理念當(dāng)中，吸引更多的汽車消費(fèi)者購(gòu)置汽車產(chǎn)品，以發(fā)揮4S營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)。

作者：趙欽單位：天津中汽工業(yè)國(guó)際貿(mào)易有限公司